Продавец привычек. Основы управления специализированной розницей

Глава 1. С чего все начиналось.

Моя история началась 15 лет назад, когда мне было 18. Я только поступил в институт, и все мои знания о бизнесе сводились к тому, что «работать сложно, зарабатывать тяжело, а бизнесом занимать- ся опасно». У меня не было богатых родителей-предпринимателей. Мой отец был строителем, и в моем окружении не было никого, кто мог бы объяснить, с чего вообще начинается свое дело.

Но было огромное желание и этот огонь в итоге помог разжечь мой отец. После долгих уговоров, споров и моего нытья он дал мне стартовый капитал – примерно 3х месячная зарплата официанта.

Как найти идею, когда ты ничего не знаешь? Я просто зашел в интернет и вбил запрос: «Первый бизнес, с чего начать». Так наткнулся на вендинг – кофейные аппараты. Меня зацепила мысль, что можно поставить аппарат и он будет приносить деньги, а со временем их можно масштабировать.

Мне повезло: в Казани я нашел не «злых продажников», которые бы просто впарили мне технику, а ребят, которые хотели помочь. Они объяснили азы, дали контакты такого же новичка, как я, для взаимной поддержки. На те самые подъемные я купил итальянский аппарат «Saeco», закупил кофе, стаканчики и заплатил за первый месяц аренды места.

Параллельно я работал официантом, и всем коллегам с восторгом рассказывал о своем «бизнесе». В ответ слышал: «Дурак, какой бизнес, ничего не получится». Это было мое первое столкновение с

«хейтерами» – людьми, которые всегда будут говорить, что у тебя не выйдет.

Первый успех: Ребята из вендинговой компании помогли мне договориться о месте на вокзале. И – о чудо! – в первый же месяц аппарат принес 50% от моего заработка официантом. Это были не фантастические, но очень важные для меня деньги.

Сейчас, оглядываясь назад, я вижу, что уже тогда закладывался фундамент моего будущего:

1.      Действие важнее идеальной идеи. Я не ждал озарения, а взял первую попавшуюся рабочую модель и попробовал.

2.      Важно окружение. Мне повезло встретить адекватных продавцов, а не мошенников. Но везение – это тоже результат поиска.

3.      Найм – это не поражение. Параллельная работа официантом давала мне финансовую подушку, чтобы экспериментировать с бизнесом. Я никогда не был безработным: если не было бизнеса – была работа, и наоборот.

4.      Ошибки – это обязательный этап. Глупые промахи с клеем и выбором партнера были болезненны, но стали моим самым ценным активом – опытом.

Эта история – не про гениальную идею. Она про то, как обычный парень с минимальными ресурсами, но с упрямством и готовностью пробовать, сделал первый шаг. Это была моя первая попытка в бизнесе, которая дала самое важное понимание:

Действия важнее знаний.

Вопрос успеха в конце концов зависит не от количества прочитанных книг, а от попыток, которые ты сделал, к его достижению.

Не буду углубляться в свои десятки попыток запуска различных направлений в бизнесе.

Лучше расскажу вам о важных точках, которые я прошел в разные периоды жизни, а также о тех, которые стоило бы пройти раньше.

Есть отличное правило для предпринимателя:

1.      До 20 лет необходимо научиться работать усердно самому. Даже, когда не получается. Даже, когда друзья зовут на вечеринку.

2.      До 30 лет научиться управлять командой из 7 человек. Когда я говорю управлять командой до 7 человек – это значит управлять

«руками» компании. Ее исполнителями.

3.      До 35 лет научиться управлять руководителями. Получается к 35 годам пора бы выйти из операционки (это когда ты внутри компании занимаешься ее текущими задачами) и заниматься задача-

ми СЕО – Запускать новые проекты, давать видение, быть наставником для прямых подчиненных.

4.      До 40 лет научиться управлять младшими партнерами (на 2026 год, я нахожусь на этом этапе)

5.      От 40 лет – Вы уже взрослый и умный, вас либо хрен переучишь, либо вы лучше меня знаете, куда двигаться.

Вернемся к истории, в 21 открыл первый магазин табака на кредитные деньги.

Почему он «выстрелил» с первого дня?

1.      Слабые конкуренты. На весь город было два магазина, владельцы которых не умели и не хотели работать с молодежью и рекламой.

2.      Мое преимущество – «ВКонтакте». У меня уже была база клиентов, которых я собрал, продавая табак из дома.

3.      Личная вовлеченность. Первый месяц я проработал в магазине без выходных.

Результат превзошел ожидания: за три месяца магазин вышел на окупаемость и приносил 5000$ тысяч чистой прибыли в месяц. Я вел учет в Excel, учился на ходу, но дело пошло.

Хочу подсветить важные моменты «почему получилось» на мой взгляд:

Во-первых, это был быстро растущий рынок. Во-вторых, почти не было конкурентов.

В-третьих, у меня уже были продажи через знакомых, до запуска магазина. По сути, уже была наработанная база клиентов.

В-четвертых, мне как молодому парню вполне понятны были соц.сети, откуда я и начал рассказывать о своем бизнесе.

В-пятых, первые пару месяцев я работал сам, любая спец розница держится на постоянниках. Нет повторных продаж, бизнесу «кранты».

Я открыл свой первый магазин полностью на кредитные средства. Скажу так – рисковать или нет, это полностью ваш выбор. Однако вы должны знать кредит это покупка вашего будущего взамен настоящего с процентами. Своеобразная рулетка, в моем случае это чаще всего имело смысл.

Глава 2. Первые ошибки.

Заработал первые деньги? Пора их потерять!

Первый успех магазина Smoky Shop (так он назывался, не путать с похожей сетью SmokingShop) вскружил мне голову. Мне был 21 год, и я почувствовал себя гением предпринимательства. Если один магазин приносит 5000$, значит, десять магазинов принесут 50000$! Так я думал.

С июня по декабрь я запустил подряд:

●      Кальянный сервис (доставка кальянов на дом).

●      Еще один кальянный сервис в четырех точках города.

●      Взял в аренду чужую кальянную.

●      Открыл собственную кальянную «Дым» с партнером.

●      Продолжал работать в первом магазине.

Я распылялся на все проекты сразу, не доводя ни один до идеального состояния. Это классическая ошибка всех начинающих предпринимателей, которая стоила мне очень дорого.

Совет: изучите психотипы личностей. Поймите, кто вы. Это здорово вас ускорит в самореализации. Лично я ушел не туда с динамикой почти в 10 лет, пока не понял, свою основную силу – коммуникации.

Совет: до 25 лет 1 проект. Распыление сильно замедляет рост. Лучше быть номер 1 в одной компетенции, нежели чем номер 2 сразу в трех. До 30 лет 3 проекта. До 35 до 5 проектов – только с управляющими партнерами.

Самая большая ошибка произошла, когда я решил открыть вторую кальянную. Денег не хватало. Я нашел инвестора, постоянного гостя. И совершил три роковые ошибки:

1.      Ошибка в расчетах. Я заявил, что на открытие нужно 16000$, хотя требовалось 20000$.

2.      Несправедливое партнерство. Чтобы покрыть недостачу, я предложил своему партнеру по первой кальянной «скупить» мою долю в нашем общем первом проекте за смешные 2000$, чтобы я мог вложиться во второй. Он с радостью согласился. Я добровольно отдал «курочку, несущую золотые яйца» – свой первый и самый прибыльный актив.

3.      Пренебрежение продуктом. Я умел продавать и масштабировать, но не уделял внимания качеству. Мы с новым партнером сделали посредственную кальянную с плохим продуктом. Через полгода ее пришлось с трудом продать по себестоимости, потеряв время и силы.

Касательно вопроса качества:

– Ваш бизнес всегда производит продукт.

– Неважно, занимаетесь вы услугами или продажей товара.

– Говоря про продукт, я имею ввиду не табак, водичку и кофе.

А Ценный конечный продукт компании (далее ЦКП)

– Определить вам нужно для себя ее самостоятельно. Совет – определите ЦКП своей компании как можно скорее и ничего страшного, если он у вас будет первое время постоянно меняться. Вы же тоже меняетесь, как человек. Почему бы не меняться целям и продукту?

– В моей сети ЦКП – Покупатель, обслуженный как можно быстрее, с товаром, который был ему нужен.

– Сильно упрощает понимание того, в каком направлении двигаться.

Итог: я потерял и первый магазин, и вторую кальянную. Остался с долгами и одним активом – службой доставки кальянов на дом.

Совет: По возможности не делай предложение первым. Выслушай другую сторону, уйди подумать, спроси совета у старших товарищей.

Служба доставки стала для меня настоящим спасением и показала важнейший принцип. Я не стал закупать кальяны в надежде, что их начнут заказывать. Вместо этого я сначала собрал спрос.

●      Ко мне как к продавцу табака начали обращаться клиенты: «А нет ли у тебя кальяна в аренду?»

●      Убедившись, что интерес есть, я купил 5 кальянов и начал предлагать услугу.

●      Этот бизнес прожил 7 лет и в итоге стал пассивным доходом, принося по 2000$ в месяц чистыми.

Этот проект выжил, потому что был ответом на реальный запрос рынка, а не плодом моей фантазии.

Единственный верный шаг: продажа бизнеса порядочному человеку.

Со временем я продал эту доставку своему администратору – тому самому «1 из 100» порядочных и надежных людей, которые встречаются на пути предпринимателя. Я продал бизнес по цене окупаемости за 6 месяцев. Он отбил свои вложения за 4, так как сам же там и работал. Получилась ситуация win-win: он стал владельцем, а я избавился от операционки и получил наличные, необходимые мне здесь и сейчас.

Выводы этого болезненного этапа:

1.      Сфокусируйся на одном проекте. Распыление – верный путь к потере денег и нервов. Доведи один бизнес до идеального состояния, прежде чем браться за следующий.

2.      Цени своих партнеров. Не жертвуй старыми, проверенными партнерами ради сиюминутной выгоды с новыми. Я отдал долю в прибыльном бизнесе за возможность ввязаться в сомнительную авантюру.

3.      Сначала спрос, потом предложение. Не создавай продукт в вакууме. Убедись, что его хотят покупать, и только потом вкладывайся.

Глава 3. Все везде и сразу.

В 23 года, с долгами и без стабильного бизнеса, я решил кардинально сменить поле деятельности. Я продал свой первый магазин, чтобы закрыть долги, и занялся тем, в чем не разбирался – веб-разработкой.

Мой друг купил франшизу веб-студии за 170 000 рублей, но не знал, как продавать. Я же, наоборот, умел продавать, но не умел делать продукт. Мы объединились и нашли офис (правда, сначала воняющий тухлыми яйцами, но мы быстро сменили его на нормальный), переименовал студию в «Студию Чаплин» И это топ 1 в списке самых тупых названий, которые придумывал, и нашел в Москве партнеров, которые делали сайты, пока мы их продавали.

Но через 4 месяца их компания развалилась. Мы остались без производства. Пришлось самому погрузиться во все это. Но откровенно говоря – моя сила – это коммуникации, оттуда идут продажи, сделки и маркетинг, поэтому я быстро скинул продукт с себя на партнера.

Правило, которое внедрил в самом начале пути и считаю его абсолютно верным: даже в кризисе нужно платить себе зарплату. Всегда следовал принципу – Владелец бизнеса, если в операционке, должен получать зарплату, соответствующую этой должности.

Четко разграничивайте функции сотрудника компании и ее владельца.

Сотрудник получает зарплату. Владелец – дивиденды.

Финансовая грамотность – основа всего. Без четкого учета и понимания, куда уходят деньги, любой бизнес превратится в черную дыру. Мои Excel-таблицы не спасали.

К 23 годам у меня не осталось почти ничего, кроме долгов и горького опыта. Но именно это «дно» стало точкой, с которой начался мой путь к системному бизнесу. Я понял, что пора не просто «крутиться», а строить систему.

Идея пришла спонтанно. Я решил собрать небольшое комьюнити – человек 15 – чтобы рассказать о доставке кальянов. Рядом сидел друг и сказал: «А вот недавно ребята собрали 40 человек на покер». Тогда ударив по столу с улыбкой, заявил: «тогда, будем делать фестиваль!»

Я позвал друга, который делал подобное (таким образом закрыв себе техническую часть).

И занялся продажами, маркетингом и договоренностями с кучей подрядчиков. По пути привлек еще одного партнера, который знал людей из индустрии и взял на себя продажи.

Совет: не обязательно знать всю индустрию, зачастую достаточно привлечь партнера с глубокими знаниями в ней. Основная сила предпринимателя – умение связывать точки между собой, создавая проект.

Результат превзошел ожидания: на наш первый кальянный фестиваль пришло 1200 человек. Мы продали 18 стендов, а генеральным спонсором выступил сам Darkside (тогда еще бренд назывался иначе). Это было одно из первых таких событий в России.

Что дал мне фестиваль:

1.      Месячную прибыль.

2.      Репутацию: обо мне узнала вся индустрия в Казани. У меня взяли первое интервью.

3.      Важное знакомство: именно после фестиваля меня пригласили на работу в Darkside.

Работа в Darkside: Мой ключ к личным знакомствам с каждым владельцем бизнеса из индустрии. Как думаете, что самое важное я получил, работая в этой компании?

Сбыт! сотни контактов владельцев, которым нужен табак. И это были не просто контакты, это были установленные личные связи с каждым из них.

Я объездил все кальянные в городе, и меня начали узнавать, плюс получил возможность курить кальян каждый день – что еще нужно для счастья? Но предпринимательская жилка не давала мне покоя.

Один из владельцев кальянной, с которым я познакомился, работая в Darkside, сказал, что хочет открыть крутой магазин с огромным ассортиментом. Я предложил сделать это вместе.

Мы поехали в Москву, познакомились с Антоном Гайворонским (основателем HookahPlace) и купили одну из первых в России франшиз табачного магазина за 100 000 – 150 000 рублей.

Мы вложились по 750 000 рублей каждый и открыли первый в Казани франшизный магазин премиум-формата.

Что мы сделали блестяще:

●      Дизайн решает. Мы сделали не просто магазин, а место с паркетом, ковром, уникальным антуражем. На открытие к нам приходили как на экскурсию. Заслуга полностью моего партнера. Я больше по договоренностям.

●      Эксклюзивный ассортимент. У нас были все виды кальянов, которые только были в России, включая редкие немецкие и российские модели.

Где я снова ошибся:

1.      Не оговорили вложения на берегу. Я вложил деньги, а партнер – товаром, и часть его оказалась неликвидной. Причем это было большим сюрпризом для меня, потому что произошло, по сути, перед подписанием франшизного договора.

2.      Распыление. Я одновременно управлял доставкой, работал в Darkside, организовывал второй фестиваль и руководил магазином. Я снова пытался объять необъятное.

Главные уроки этого этапа:

1.      Партнерство требует четких договоренностей. Все вклады – деньгами, товаром, ресурсами – должны быть прозрачно оценены и зафиксированы на бумаге. Совет: Пишите джентельменское соглашение, все объять не получиться, но 90% моментов оговоренных на бумаге с подписью закроют большинство вопросов. И не бойтесь отстаивать свою позицию, всегда придерживайтесь логики в диалоге и все будет четко.

2.      Дизайн и уникальность – мощное конкурентное преимущество. Люди приходят не только за товаром, но и за впечатлениями. На самом деле я сильно недооценивал этот пункт именно в ритейле. Хороший дизайн влияет на продажи. Но что еще лучше влияет на продажи, так это ЭРГОНОМИКА магазина. Удобно и красиво. Без вычурности.

3.      Работа в крупной компании – бесценный опыт. Она учит системности, которой так не хватает предпринимателям-одиночкам. Но это совсем не обязательно.

4.      Даже успешный проект можно загулять распылением. Невозможно эффективно управлять четырьмя разными бизнесами одновременно. Нужно фокусироваться.

Именно в этот момент, в 24 года, имея за плечами работу в Darkside и опыт организации фестиваля, я начал понимать, что мое будущее – не в том, чтобы быть торговым представителем или орга- низатором событий. Мое будущее – в создании собственной, системной сети. Путь к «Базука Стор» был уже не за горами.

Глава 4. Рождение сети.

Я бы хотел рассказать пару слов о семье. В 21 год я женился, в 22 у меня родился сын, а в 25 лет я успел развестись. Это был болезненный этап и каждый из нас успел наделать кучу ошибок в отношениях. Все-таки мы были молодыми. Причина, по которой я пошел дальше, а именно открыл оптовую компанию и ушел и комфортного найма – деньги, с разводом мне попросту перестало их хватать, чтобы обеспечивать себя и свою семью.

Поэтому после недолгих уговоров моего друга мы открыли оптовую компанию «Ру Табак».

У друга уже был свой сбыт и опыт в качестве предпринимателя – он продавал русские табаки оптом (по сути, делал тоже самое, работая на себя).

На нас двоих приходилась вся база Татарстана. Поэтому успех был лишь вопросом времени.

Чтобы открыть оптовую компанию, мы вложились примерно на тот момент по 5000$ (друг для этого продал свою любимую ниву) и мы запустили продажи.

Первый капитал мы удвоили примерно за месяц. А дальше “oh shit, he we go again”.

Первое – опт это много денег, которых постоянно не хватает, поэтому мы взяли свой первый в жизни займ от частного лица. Под 6% в месяц! Второе – мы купили 2 магазина, чтобы переупаковать под продажу франшизы.

Мы активно развивали два магазина. На втором месяце работы мы выкупили точку у арабских конкурентов и переименовали ее в Dark Shop. Это был мой первый опыт регистрации товарного знака

– важнейший шаг для создания защищенного бренда.

Уже через полгода, ближе к зиме, мы с партнером приняли стратегическое решение: упаковать наш успешный опыт и начать продавать франшизу. На самом деле успешным опытом и не пахло, толком не умея считать, мы купили магазины, переупаковали бренд с целью продавать франшизы (ведь паушальный взнос в 7000$ звучит заманчиво, какими же мы были наивными).

Совет: не делайте проект под продажу франшизы. Делайте рабочую бизнес-модель проходящим по критериям «рабочей» см.

«оценка готовности бизнеса к масштабированию».

А потом подумал, «а почему бы нам не сделать кальяны»?

Я думаю, вы поняли, о чем идет речь? Моя вечная жажда нового за 5 месяцев превратила 1 бизнес в четыре (опт, розница, франшиза, производство).

К 25 годам за моими плечами был колоссальный опыт: Мой капитал составлял минус 40000$ (я всегда считал его по формуле: я должен – мне должны + остатки + деньги на счетах и в кассе) провальные проекты, первые успехи и, что самое важное, понимание того, как на самом деле работает бизнес. Я был готов к следующему шагу – созданию по-настоящему масштабируемой компании. Именно этот багаж знаний, выстраданный на собственных ошибках, и лег в основу будущей сети «Базука Стор».

Совет: 1 проект, хотя бы пока проекту не стукнет 3 года.

Глава 5. Новый путь.

Мне было 26 лет, когда на втором году существования компании, мы затеяли второй кальянный фестиваль.

Наступала зима, а у меня на тот момент все еще висел долг в 40000$. И я принял судьбоносное решение: открыть табачный магазин.

Но в этот раз решил сделать все по уму и делать для себя, а не для того, чтобы продать красивую обертку. И начал все это рассказывать в своих соц. сетях.

У меня все еще была оптовая компания, а название мешало ее продвижению (слово табак нельзя использовать в соц.сетях) Поэтому поговорив с партнером (он, кстати, к тому моменту поменялся на моего друга детства, с кем мы работаем до сих пор) мы приняли решение о ребрендинге компании в Bazooka store. Это название было выбрано, потому что оно отражало мою самоиронию. Дело в том, что в детстве меня постоянно так называли и я обижался (до сих пор не понимаю зачем), но со временем понял, крутая кличка и как внутренний бунт назвал так компанию Bazooka.store.

Ситуация на рынке подсказывала, что это идеальный момент: пошли слухи, что акциз на табак для кальяна вот-вот упадет в 5 раз, а его цена на полке – в 2 раза. Тогда массово процветала торговля без акциза, и нужно было успеть захватить волну легальной продукции. Используя старый, уже выстраданный опыт, я решил сделать не

«просто магазин», а самый крутой магазин с самым невероятным дизайном, который я только мог представить. Я впервые в жизни заказал профессиональный дизайн-проект. На тот момент это было лучшее, что я делал, и лучшее, что видел на рынке. Это было принципиально важно. И, разумеется, в первую очередь я отправил на регистрацию товарный знак. С эти кстати есть очень интересная история.

Так вышло, что с разницей в неделю на регистрацию точно такого же товарного знака подала другая организация из Тюмени. мы были совершенно не в курсе друг по друга и «так совпало», однако мы подали на регистрацию на неделю раньше, судились и в конечном счете выиграли в этом споре. у ребят немного завис товар из Индонезии (уголь для кальяна), но это совсем другая история.

На старте мы вложили в товарный остаток больше 10000$ и еще 20000$ – в ремонт и оборудование. И совершили настоящий марафон: успели сделать и открыть магазин буквально за неделю до нашего фестиваля «Хука Волга Фест».

Фестиваль оказался крайне успешным. На него пришло 3,5 тысячи человек, и мы выставили 122 стенда.

Финансовый результат оглушил: мои 80% доли принесли мне 50000$ чистой прибыли, что позволило закрыть все долги и даже немного осталось на приключения.

Впервые за долгие годы мой финансовый баланс стал положительным. Это было невероятное ощущение – гора с плеч.

Позволив себе вздохнуть свободно, я закинул кругленькую сумму на отпуск. Как раз тогда я начал ставить себе первые осознанные финансовые цели. Одна из них – покататься на яхте. Вторая – потусить на Ибице с друзьями. В тот раз я с радостью совместил два в одном.

Глава 6. Вот теперь точно все началось.

Дела потихоньку шли, я обрастал “жирком” жил красиво и ни о чем не жалею. Ох, как это было прекрасно! Вспоминаю притчу: однажды к мудрому ребе пришёл человек и сказал:

– Ребе, от меня ушла жена, я потерял работу, а друзья отвернулись. Что мне делать, как жить?

Мудрец ответил спокойно:

– Сделай табличку и напиши на ней: «Так будет не всегда».

Прошёл год. Тот же человек вновь встретил ребе и радостно сказал:

– Спасибо, учитель! Жена вернулась, я нашёл новую работу, у меня снова появились друзья!

Ребе улыбнулся и ответил:

– Молодец. Но табличку не убирай.

И так прошло четыре сладких года, а потом пришел Ковид. Важно понимать контекст, в котором всё это происходило. В 2022 году наступил один из самых тяжелых периодов: из 12 месяцев 10 были убыточными.

Я с ужасом наблюдал, как к концу года, а точнее к началу 2023- го, мой капитал достиг отметки минус 150000$. Это означало, что, если бы я в тот момент остановился и распродал все активы, я еще бы остался должен. Представляете? Но ничего – выкарабкался. И, оглядываясь назад, понимаю: было трудно, но не невозможно.

Сейчас мне 33 года. Я не стал человеком, который зарабатывает

«1.000.000$» в месяц, я не построил «единорога». Честно, я наде- юсь, что светлое будущее еще впереди, потому что для этого есть все предпосылки.

Цифра, которую я хочу пробить в своей стабильной прибыли, до сих пор висит у меня на телефоне в качестве напоминалки. Это уже четвертый по счету потолок, в который я упираюсь. И я абсолютно уверен, что вопрос времени – когда я пройду и его.

Как это сделать? Три кита успеха:

1.      Социальный капитал.

2.      Собственный капитал.

3.      Опыт и квалификация.

Сейчас в 2025 году, я снова в процессе трансформации. Дописываю эту книгу и запускаю два проекта каждый из которых должен преодолеть капитализацию в 1млн$ в течение 12 месяцев.

В этом году я начал заниматься общественной деятельностью: выступаю от лица всей индустрии, представляю наше единственное в отрасли СРО, работаю над созданием Всероссийской ассоциации ритейлеров.

Этот год стал прорывным в медиапространстве:

●      Более 10 раз дал интервью на радио.

●      Меня несколько раз показали в прямом эфире РБК.

●      Я выступил в Останкино, в прямом эфире НТВ.

Меня начали узнавать, звать в разные проекты. И я решил целенаправленно прокачивать свою «медийку».

Глава 7. Здесь и сейчас.

И именно в этом году я понял одну простую, но фундаментальную вещь, которая сейчас направляет все мои действия:

Не нужно ставить целью зарабатывание денег. Не нужно стараться просто зарабатывать больше. Нужно делать крутой продукт, раскачивать свою экспертность и медийность, помогать наибольшему количеству людей.

А деньги придут сами. Они – следствие ценности, которую ты создаешь.

И в этом сейчас заключается мой главный фокус и моя новая философия.

Ну что, надеюсь мой небольшой путь вас хоть немного вдохновил и дал полезные инсайты.

Совет: остановитесь на 20 минут. Выпишите в заметки, то, что показалось вам важным и поменяло отношение. А дальше переходим к «мясу» конкретным действиям в конкретной нише – табачном ритейле.

P.S. к моменту выпуска книги я должен запустить проект в смежной нише используя тот же самый опыт. Спросите меня или просто посмотрите, что же я такого делаю. Скорее всего задаю новый тренд ритейла в РФ.

Глава 1. Введение в специфику табачного ритейла и основные вызовы отрасли.

1.1.      Ключевые особенности индустрии: Высокие ставки и тотальный контроль.

Главная особенность нашего бизнеса в том, что мы работаем с акцизной продукцией. Это накладывает на нас огромную ответственность и обязывает играть по строгим правилам.

1.      Акцизы и маркировка. Вся никотинсодержащая продукция подлежит обязательной маркировке в системе «Честный ЗНАК». Это электронный акциз, который позволяет государству отследить весь путь товара – от производства или импорта до полки вашего магазина.

2.      Запрет на немаркированный товар. Продажа продукции без кодов маркировки приравнивается к торговле контрафактом и карается гигантскими штрафами. Вплоть до лишения свободы (речь про Россию) смотрите статью УК 171.1. Это так называемый «черный» продукт, и его стоит избегать любой ценой.

3.      Отмена домаркировки. Важное изменение 2025 года: с 1 марта отменяется возможность домаркировки остатков. Раньше участники рынка могли бесплатно маркировать старые запасы. Этой возможностью активно пользовались недобросовестные оптовики, чтобы легализовать «серый» товар. Теперь эта лазейка закрыта. Всё, что не было промаркировано до 1 декабря 2023 года, теперь не мо- жет быть продано легально.

Как вы поняли, государство постоянно ужесточает контроль. Работать по старым «серым» схемам становится все опаснее. Единственный долгосрочный путь – строить белый, прозрачный бизнес.

1.2.      Товарные группы: экономика и риски «белого», «серого» и «черного» рынков.

Теперь давайте разберемся на конкретных цифрах, почему рынок до сих пор делится на «белый», «серый» и «черный», и какую стратегию выбора стоит применять.

Ваша ключевая задача как предпринимателя – минимизировать риски. В нашем случае не продавать нелегальный товар (все просто да?) и основой бизнеса делать легальный продукт.

Ситуация на 2025 год:

Тип товара

Что означает

Ваша стратегия

«Белый»

Абсолютно легальный товар, за который полностью уплачен акциз, имеются сопроводительные докумен- ты, их купить в опте можно только по безналу с полным соответствием названия продукта и названием внутри “маркировки”

Основной фокус закупок. Все кроме жидкостей для вейпов можно и нужно продавать в белую. Жидкости для вейпов продавать легально невозможно из-за заградительных акцизов “большого брата” – одного сильного конкурента целой отрасли, который имеет хороший административный ресурс

«Серый» (домаркировка)

Вроде белый, а вроде и нет. В данном случае в 98% случаев риски идут на импортера/ производителя.

Это способ с помощью которого уплачивается более низкий акциз или вообще

не платиться. При этом делаются абсолютно чистые документы. (так называемые товары с “занижением” домарка и пр) Разница с белым товаром 10-30%

Такие вещи в книге рекомендовать было бы абсолютной глупостью. Скажу одно, так как жидкости из за законов фактически поставили вне закона – активно продаются конструкторы, на которые не может быть акциза, можно покупать в белую и не нарушать закон. По крайней мере на конец 2025 года именно так.

«Черный» (нелегальный)

Полное отсутствие маркировки и акцизов. Максимальная прибыль, но и максимальные риски. Разница с белым товаром 80-200%

Избегать. Работа с таким товаром – прямой путь к уголовной ответственности.

«Белый» абсолютно легальный товар, за который полностью уплачен акциз, имеются сопроводительные документы, их купить в опте можно только по безналу с полным соответствием названия продукта и названием внутри “маркировки”      Основной фокус закупок. Все кроме жидкостей для вейпов можно и нужно продавать в белую. Жидкости для вейпов продавать легально невозможно из-за заградительных акцизов “большого брата” – одного сильного конкурента целой отрасли, который имеет хороший административный ресурс.

«Серый» (домаркировка) Вроде белый, а вроде и нет. В данном случае в 98% случаев риски идут на импортера/ производителя.

Это способ, с помощью которого уплачивается более низкий акциз или вообще

не платиться. При этом делаются абсолютно чистые документы. (так называемые товары с “занижением” домарка и пр) Разница с белым товаром 10-30%. Такие вещи в книге рекомендовать было бы абсолютной глупостью. Скажу одно, так как жидкости из-за законов фактически поставили вне закона – активно продаются конструкторы, на которые не может быть акциза, можно покупать в белую и не нарушать закон. По крайней мере на конец 2025 года именно так.

«Черный» (нелегальный)      Полное отсутствие маркировки и акцизов. Максимальная прибыль, но и максимальные риски. Разница с белым товаром 80-200%      Избегать. Работа с таким товаром – прямой путь к уголовной ответственности.

Важное уточнение по «серому» рынку: Он неоднороден. Вам могут предложить:

1.      Домаркировку: коды, наклеенные до декабря 2023. С 2025 – нелегальны.

2.      «Неправильные» коды: маркировка без передачи кодов в систему или с универсальными названиями (например, «ELFBAR 6000», без указания вкуса).

Итог: любая из этих схем – это риск. Проверяющие органы (Роспотребнадзор, ОБЭП) смотрят на наличие кода и его принадлежность вашему ИП. Любое несоответствие ведет к изъятию товара и штрафу.

Государство считает ущерб от немаркированной продукции по розничной цене, за основу берут расчетный акциз.

●      Крупный размер нарушения – от 100 тыс. руб.

●      Особо крупный размер – от 1.5 млн руб.

Пример расчета: у вас изъяли 100 банок жидкости по 30 мл.

●      Расчетная стоимость за банку: ~2280 руб. (исходя из акциза).

●      Общая сумма изъятого: 100 * 2280 = 228 000 руб. – это уже крупный размер.

Последствия:

●      Штрафы: от 300 тысяч рублей.

●      Конфискация товара.

●      Уголовная ответственность наступает уже от крупного размера нарушения – до 6 лет

●      см. 171.1 УК РФ

1.3.      Плюсы и минусы бизнеса: стоит ли игра свеч?

Напугал? А нечего расслабляться. Несмотря на сложности, все это не так страшно, как кажется на первый взгляд. Что важно понять, все эти сложности увеличили стоимость входа в бизнес.

На конец 25 года, чтобы успешно открыть магазин необходимо держать ассортимент примерно из 2000 позиций, высокую проходимость и площадь от 10кв.м (про лицензию в РФ мы поговорим чуть позже).

Неоспоримые преимущества:

1.      Высокая маржинальность.

За исключением сигарет (которые служат в основном для привлечения трафика), большинство товаров в табачном магазине име- ет высокую наценку. Это касается кальянного табака, электронных сигарет, аксессуаров и сопутствующих товаров. Именно это делает бизнес высокоприбыльным. Средняя маржинальность составляет 35% (а наценка 55%) при работе в белую.

2.      Платежеспособная и лояльная аудитория.

Ваши клиенты – это взрослые люди с устойчивой привычкой и собственным доходом. Как алкоголь, сладости и кофе – это привычка. Люди не перестанут употреблять подобные вещи никогда. Ведь для многих это способ расслабиться, отвлечься, выйти на перекур с работы, чтобы собраться с мыслями. *

* Я ни в коем случае не призываю, что-либо из этого употреблять, сам бросил курить 2 года назад. Нашел удовольствие в иных вещах. Здесь я рассматриваю запуск бизнеса с точки зрения заработка и масштабирования. Этичность продаж каждый должен определить для себя самостоятельно.

3.      Высокая возвращаемость клиентов.

Это ключевое преимущество! Средний покупатель посещает табачный магазин 3-4 раза в месяц. Это обеспечивает стабильное движение денежных средств и позволяет уверенно планировать бизнес-процессы, зная, что ваша клиентская база постоянная.

Совет: ключевое правило офлайн ритейла, весь наш бизнес держится на “ретеншене” – возвращаемости покупателя. Магазин выходит в ноль в среднем на третий месяц работы.

4.      Долгий срок годности товара.

В отличие от продуктов питания, табачная продукция не портится месяцами, а часто и годами. Вы избавлены от риска внезапных списаний из-за испорченного товара. Это позволяет гибко управлять запасами, экспериментировать с новинками и не торопиться распродавать партии.

5.      Компактность и экономия на аренде.

Это стратегическое преимущество! Для успешного старта вам достаточно 10-15 кв. метров. Это позволяет арендовать места с максимальной проходимостью (например, у метро), которые обычно не по карману крупным форматам. Вы платите меньше за аренду, коммуналку и охрану и получаете доступ к лучшему трафику.

6.      Простота управления.

Небольшая площадь означает минимальный штат (часто всего один продавец). Это идеальный вариант для первого бизнеса, где вы можете лично контролировать все процессы.

Существенные недостатки.

1.      Жесткое государственное регулирование. Это главный минус. бизнес связан с постоянным контролем:

●      Строгие правила торговли: Запрет на показ товара, ограничения рекламы.

●      Система маркировки «Честный ЗНАК»: Обязательна для всего ассортимента, добавляет сложности в учет.

●      Риск новых запретов: Законодательство постоянно меняется, что может мгновенно сделать часть вашего ассортимента незаконным.

2.      Солидные стартовые инвестиции.

Основные затраты приходятся на формирование товарного остатка. Для открытия даже небольшой точки потребуется от от 1.5млн рублей или (17000$) по ценам 25 года. Это самый минимум. Без достаточного стартового капитала войти в бизнес возможно, но ненадолго.

3.      Под каждый вид деятельности ЦБ установил разный стандарт комиссии по эквайрингу, на 25 год у табачков он составляет 1.79%.

Совет: если ваш менеджер отзывчивый, он может указать вас, например, как продуктовый магазин и ставка будет чуть ниже.

4.      Системы. Довольно много систем, которые необходимо подключить, для успешной работы. Одним Excel не обойдешься. В частности, требуется подключить: Честный знак (для проверки маркировки), систему учета, расчетный счет, ЭДО (электронный документооборот), с 26 года также потребуется получение лицензии на торговлю никотиносодержащими продуктами.

5.      Общественная стигма. Вам могут отказать в аренде помещения из-за личных убеждений арендодателя. Часть общества относится к такому бизнесу негативно.

Запомните главное правило: “Розница – это большой путь, где нужно пройти множество шагов. Каждый шаг, это гипотеза, которую вы будете проверять. Она даст от 1 до 5% к выручке и чем больше шагов вы сделаете, тем больше вы будете зарабатывать с отдельно взятой точки”.

Взвесим все “За и “Против”

Плюсы (+)

Минусы (-)

Высокая маржинальность на большую часть ассортимента (кроме сигарет).

Жесткое законодательное регулирование, постоянный риск новых запретов.

Стабильный спрос и лояльная аудитория.

Сложности с рекламой: прямая реклама табачной продукции полностью запрещена.

Быстрая оборачиваемость товара.

Высокие штрафы и риски при нарушении правил торговли.

Возможность масштабирования

по модели «1 магазин -> сеть».

Постоянное давление контролирующих органов (Роспотребнадзор, МВД).

Долгий срок годности продукции, нет риска испортить товар.

Множество различных систем, требующих подключения.

Окупаемость – в среднем составляет 14 месяцев. что является хорошим результатом в области ритейла.

Ваш потенциал в табачном ритейле.

Табачный ритейл в России – это уникальная ниша.

Это не легкие деньги. Это сложный бизнес с высокими барьерами, постоянным контролем и необходимостью всегда оставаться в правовом поле.

Но это и не лотерея, а возможность для дисциплинированных, обучаемых и амбициозных предпринимателей построить серьезный, масштабируемый бизнес в индустрии, где еще нет тотальной монополии и где можно занять свою долю рынка. Говоря про отсутствие тотальной монополии я имею ввиду вот что: Из более чем 20т точек спец розницы, пока нет ни одной сети, преодолевшей отметку в 200 собственных магазинов (только 3 сети в РФ приблизились к этому количеству и поверьте, вы не знаете о них, потому что у них нет названия в целях безопасности).

Вы приняли решение рассматривать это направление – и это уже шаг вперед. Впереди – изучение инструментов, стратегий и лайфхаков, которые превратят эти риски в ваши конкурентные преимущества.

Табачный ритейл – это игра по строгим правилам. Ваша задача – не искать обходные пути, а досконально изучить эти правила и построить под них прозрачный, эффективный и масштабируемый бизнес. Основа успеха – это «белый» товар, широкий ассортимент и абсолютное соблюдение закона.

Ваш успех будет зависеть не от везения, а от того, насколько хорошо вы изучите правила игры и сможете выстроить системный, прозрачный и клиентоориентированный бизнес. Возможности – гигантские.

Глава 2. Тематические каналы и самые популярные выставки индустрии.

Для успеха в табачном ритейле недостаточно просто хорошо управлять своим магазином. Крайне важно быть в курсе рыночных трендов, знать игроков и постоянно учиться. Этот раздел поможет вам составить карту информационного поля индустрии: от ключевых блогеров и чатов до крупнейших сетей и профильных выставок.

Ваша стратегическая задача – создать себе постоянный поток актуальной информации. Вот основные источники, которые стоит использовать.

YouTube-каналы для табаконистов:

●      Для владельцев бизнеса:

○            «Табачный ритейл» (Артём Лазука) и «Mostabak» – единственные каналы, которые целенаправленно создают контент для владельцев табачных магазинов, а не для конечных потребителей. Здесь вы найдете разборы бизнес-процессов, аналитику и практические кейсы.

●      Для анализа продукта и трендов:

○            Вейп-индустрия: Михаил Коробка – ведущий блогер, делающие обзоры на популярные категории товаров.

○            Кальянная индустрия: JohnCalliano (сети Hookah Place и Hookah Market), Елисей («Больше, чем кальян»), Павел Са- винов (Savinov says). Их контент помогает понять предпочтения аудитории и оценить новинки.

Telegram: каналы и чаты как источник инсайдов.

Телеграм – это «нервная система» индустрии. Здесь в режиме реального времени обсуждаются новости, проблемы и возможности.

В конце книги можно будет найти QR коды на все чаты и каналы.

●      Ключевые чаты для ритейлеров (по убыванию значимости):

1.      «Табачные ритейлеры РФ»: Чат, созданный нашей командой, для владельцев магазинов, управляющих, закупщиков и маркетоло- гов. Цель – активный обмен опытом.

2.      «Retail Expert»: Крупный чат, курируемый компанией Fedotov Group, с сильной аналитической составляющей.

3.      «Желтый чат» / «Hookah Spoilers»: Источник информации о новинках кальянной продукции.

●      Полезные Telegram-каналы:

○      «Табачный ритейл» (Артём Лазука): дублирует и дополняет YouTube-контент.

○            «Больше чем» (Елисей): Популярный канал с широкой аудиторией.

○      Savinov Says (Павел Савинов): о людях нашей индустрии.

Совет: Создайте в Telegram отдельную папку, куда добавите эти каналы и чаты. Ежедневный мониторинг позволит вам обладать максимально широкой информацией и быть в курсе событий раньше конкурентов.

Знание сильных игроков рынка поможет вам провести конкурентный анализ и выбрать правильную стратегию для своей точки.

●      Bazooka Store: Сеть из 100+ магазинов по России и Казахстану. Штаб-квартира в Казани. Уникальность – собственная IT по автоматизации закупок, несколько складов по РФ.

●      Мостабак: Лидер по охвату в Москве (около 180 точек). Открывается в премиальном сегменте (от 4 млн руб.). Сильная сторона

– низкие цены и сила бренда (особенно в МСК)

●      Hookah Market (John Calliano): Франшиза от популярного блогера, около 100 магазинов. Уникальность – ниша кальянных бутиков с красивым дизайном, высокой маржинальностью и наценкой, но без акцента на трафик.

●      Nuastore: Сеть из 60 точек, узнаваема по зеленому брендингу. Владеет брендом табака «Хулиган». Работает по модели предоставления специальных цен партнерам без собственного склада.

●      Пармаркет: Сильная региональная сеть из Нижнего Новгорода (90 собственных магазинов).

●      Pitersmoke: Франшиза из Санкт-Петербурга с 150+ проданными франшизами и 15 собственными точками.

●      Табак №1: Сеть из Екатеринбурга (70 магазинов), активно развивающая франчайзинг.

●      DoYouSam: Сильная сеть из Самары и Тольятти (70+ магазинов)

●      Региональные «тяжеловесы: «Техас» (Татарстан, 150 точек), «Шерлок» (250 точек по России), «20 грамм» (Омск), «Штаб Кальянов» (Тюмень), “Дымок”.

Важное предупреждение: Начиная, старайтесь не открывать точку в непосредственной близости от крупных сетей. Их модель с низкими ценами и огромными товарными остатками делает прямую конкуренцию с ними крайне сложной. Также будьте осторожны с локальными сетями, имеющими 40-50 точек в регионе: они могут позволить себе работать точкой в убыток, чтобы выжать локального конкурента.

Посещение выставок – это инвестиция в насмотренность, связи и будущее вашего бизнеса.

Краткий обзор выставок по значимости:

1.      Vape Club Show: Крупнейшая выставка с 200+ стендами. Фокус на вейпы, жидкости, жевательный табак. Максимальное количество контактов с поставщиками и дистрибьюторами.

2.      Базум.рф: Образовательный форум для ритейлеров. Меньше стендов, но мощная программа выступлений от лидеров индустрии по темам управления, закупок и маркетинга.

3.      Базум.связи: Нетворкинг формат, проводящийся под новый

год.

4.      «Цифры»: Событие для производителей, посвященное аналитике и статистике рынка.

5.      JohnCalliano: Крупный развлекательный фестиваль с музыкальными выступлениями. Полезна для общего кругозора и неформального общения, но менее ценна с чисто бизнес-точки зрения.

6.      Региональные выставки (например, от сети «20 грамм» в Омске): Отличная возможность для нетворкинга и изучения локальной специфики.

Зачем вам посещать выставки:

●      Увеличить насмотренность: увидеть весь ассортимент рынка в одном месте.

●      Найти поставщиков: получить прямые контакты дистрибьюторов и обсудить условия.

●      Изучить маркетинг конкурентов: увидеть, как продвигаются другие бренды и сети.

●      Нетворкинг: познакомиться с коллегами-ритейлерами, обменяться опытом.

●      Быть в «движухе»: почувствовать тренды и настроения индустрии, хорошо провести время.

Информация – это сила. Умение находить правильные источники, анализировать действия конкурентов и активно участвовать в жизни индустрии через выставки и сообщества – это то, что отличает успешного стратегически мыслящего предпринимателя от просто владельца точки. Нарабатывайте связи и постоянно учитесь.

Глава 3. С чего начать.

Ключевой шаг – создание бизнес-плана. Многие думают: «За- чем он нужен?» Но это очень важно для успешного старта и развития магазина. Я уже говорил о нем ранее, открываем и считаем. Просто перейдите по qr коду в приложении к этой книге в конце.

Рекомендую возвращаться к книге по мере необходимости, если вы не из индустрии и для вас каждое слово в новинку, за одно прочтение информацию будет усвоить сложно, однако заметки и перечитывание решит эту проблему.

Бизнес-план содержит все необходимые расчёты: как открыть магазин, сколько на это нужно денег, какие будут текущие платежи, постоянные и переменные расходы. Всё подробно расписано, чтобы вы могли легко ориентироваться и планировать свои действия. Таким образом, с готовым бизнес-планом вы экономите время и силы, снижаете риски и получаете чёткое понимание, куда двигаться дальше. Это отличный старт для того, чтобы открыть свой табачный ма- газин и добиться успеха в этом бизнесе.

Открытие табачного магазина в 2025 году – это не лотерея, а сложный, но абсолютно реализуемый проект для тех, кто готов играть по правилам.

Ваш успех определяется тремя китами:

1.      Адекватный бюджет. От 1 млн – чтобы выжить, от 2 млн – чтобы стабильно зарабатывать.

2.      Правильная локация. Не дешевая, а та, что дает максимальный трафик вашей целевой аудитории. 90% успеха решается здесь.

3.      Продуманный ассортимент. Основа – на «белом» товаре, а рост – за счет грамотного расширения в смежные категории.

Вы не просто открываете «еще одну точку». Вы создаете место удобное и нужное для конкретных людей в конкретном районе. Ваша задача – занять эту нишу лучше, чем это сделал бы кто-то другой.

Глава 4. Открытие ИП и расчетного счета.

Запуск легального бизнеса начинается с правильного оформления. Этот раздел – пошаговая инструкция по регистрации Индивидуального Предпринимателя (ИП), выбору кодов деятельности, открытию расчетного счета и подключению эквайринга.

Индивидуальное предпринимательство – оптимальная форма для запуска табачного магазина по трем причинам:

●      Простота и скорость регистрации.

●      Относительно простой учет по сравнению с ООО.

●      Минимизация налоговой нагрузки на старте.

1.      Способы регистрации ИП:

•      Через личное посещение ФНС (запись через портал Госуслуги).

•      Через сервис государственной онлайн-регистрации (тре- буется электронная подпись – ЭЦП, или приложение «Го- сключ»).

•      Через банки-партнеры (Тинькофф, Сбербанк, Альфа-Банк).

Совет: Регистрация через банк – самый удобный способ. Вам не нужно приобретать ЭЦП, процесс заполнения заявления происходит онлайн в упрощенной форме, и вам сразу же открывают расчетный счет. Если условия счета вас не устроят, его всегда можно бесплатно закрыть.

2.      Необходимые документы и сроки:

●      Документы: Паспорт гражданина РФ, ИНН, заполненное заявление по форме Р21001 (при подаче через ФНС или геосервис), заявление о переходе на упрощенную систему налогообложения (при подаче не через банк).

●      Госпошлина: 800 рублей при офлайн-подаче, 0 рублей – при онлайн-регистрации.

●      Сроки: от 3 до 7 рабочих дней.

3.      Заполнение заявления по форме Р21001.

Форма Р21001 – основной документ для регистрации ИП. Она включает в себя несколько разделов:

•      Личные данные: ФИО, ИНН, пол, дата и место рождения, гражданство.

•      Данные паспорта: серия, номер, дата выдачи, код подразделения.

•      Адрес регистрации: указывается в строгом соответствии с паспортом, с использованием кодов субъектов РФ и муниципальных образований.

•      Контактные данные: адрес электронной почты.

При регистрации через банк-партнер эта форма заполняется автоматически на основе ваших данных, что исключает ошибки.

4.      Выбор кодов ОКВЭД для табачного бизнеса.

Правильный выбор кодов ОКВЭД (Общероссийский классификатор видов экономической деятельности) критически важен. Ошибка может привести к штрафам или невозможности легально осуществлять свою деятельность.

●      Основной код ОКВЭД:

○      47.26 – «Розничная торговля табачными изделиями в специализированных магазинах».

●      Рекомендуемые дополнительные коды (для продажи сопутствующих товаров):

○            47.24.3 – Торговля розничная мороженым и замороженными десертами.

○            47.24.22 – Торговля розничная кондитерскими изделиями, включая шоколад, в специализированных магазинах.

○            47.25 – Розничная торговля напитками в специализированных магазинах.

○      47.29.35 – Розничная торговля чаем, кофе и какао в специализированных магазинах.

Полный и актуальный список кодов всегда можно найти на официальном сайте ФНС. Добавляйте коды с запасом, под будущие направления развития.

5.      Выбор банка и открытие расчетного счета.

Расчетный счет – необходимость для любого легального бизнеса. Он нужен для безналичных расчетов с поставщиками, подключения эквайринга и обязательной работы с маркировкой.

Критерии выбора банка для бизнеса:

•      Стоимость: Отсутствие платы за открытие и выгодные тарифы на ежемесячное обслуживание.

•      Комиссии: Размер комиссии за переводы юрлицам и, что особенно важно, за эквайринг. Это ключевое на что вам нужно обратить внимание.

•      Удобство: Функциональное и понятное мобильное прило- жение или веб-банк.

•      Лимиты: Условия и лимиты на вывод денежных средств на карту физического лица. Этот пункт второй по важности.

•      Дополнительные услуги: Бесплатная онлайн-бухгалтерия, юридические консультации, интеграции с системами учета.

Лучшие банки для бизнеса в 2025 году:

●      Тинькофф Бизнес: Удобный онлайн-банк, бесплатная удаленная регистрация ИП.

●      СберБизнес: Широкая сеть отделений, узнаваемость и интеграции.

●      Альфа-Банк: Качественный сервис и выгодные тарифы для ритейла.

●      Русский стандарт. Большие лимиты на снятия без комиссий, низкий % по эквайрингу.

6.      Процедура открытия счета:

•      Подача заявки на сайте банка.

•      Заполнение анкеты и загрузка сканов паспорта и ИНН.

•      Подписание договора онлайн (реже – в отделении).

•      Получение реквизитов и доступа к онлайн-банку.

7.      Подключение эквайринга и настройка пост терминала. Эквайринг – услуга по приему безналичных платежей – обязательна для современного ритейла.

Виды эквайринга:

●      Стационарный: Терминал, подключенный к интернету и интегрированный с кассовой системой.

●      Мобильный: Переносной терминал, работающий через Wi-Fi или SIM-карту (чаще используется в доставке).

Критерии выбора эквайринга:

●      Размер комиссии с оборота.

●      Абонентская плата (если есть пакетные тарифы).

●      Скорость зачисления денег на расчетный счет.

●      Поддержка современных методов оплаты (QR-коды, NFC).

●      Возможность интеграции с вашей кассовой системой и ПО. Настройка пост терминала:

•      Обращение в банк: Подача заявки на получение и настройку терминала.

•      Установка ПО: Инсталляция необходимых драйверов и программного обеспечения для интеграции с кассой (часто выполняется специалистами банка).

•      Тестовый платеж: Обязательный этап для проверки корректности работы всей системы.

Частые ошибки при подключении:

●      Неверные сетевые настройки (проблемы с интернет-соединением).

●      Устаревшая прошивка терминала.

●      Терминал не переведен в боевой режим и работает в тестовом.

Во всех этих случаях следует незамедлительно обращаться в службу поддержки вашего банка или техническую поддержку кассового ПО.

Вы прошли первый официальный этап запуска бизнеса. Теперь вы знаете, как легально оформить свою деятельность, чтобы работать спокойно и без рисков. Следующим шагом будет настройка электронного документооборота и работа с маркировкой.

Глава 5. Выбор системы налогообложения.

Правильный выбор налогового режима – один из ключевых факторов рентабельности вашего бизнеса на старте. Он определяет, какую часть заработанного вы будете отдавать государству, и насколько сложным будет ваше администрирование. В этом разделе мы детально разберем три основные системы: Общую (ОСН), Упрощенную (УСН) и Патентную (ПСН), а также связанные с ними обязательные платежи.

Общая система налогообложения (ОСН).

ОСН – самый сложный налоговый режим, который применяется по умолчанию, если вы не подали заявление о переходе на УСН или ПСН. Для розничного табачного бизнеса он не рекомендуется по ряду причин.

●      Налог на прибыль: Для ИП прогрессивная шкала, для ООО

– 20%. Налогом облагается разница между выручкой и документально подтвержденными расходами.

●      Налог на добавленную стоимость (НДС): С 2025 года применяется к предпринимателям, чья выручка превысила 60 млн рублей в год. Есть два варианта:

○            НДС 5% («невозвратный»): Вы платите 5% с оборота, но не можете принять к вычету НДС, уплаченный вашим поставщикам.

○      НДС 20% («возвратный»): Стандартная ставка. Вы платите 20% с добавленной стоимости, но можете вычесть «вход- ной» НДС от поставщиков.

Главная проблема для ритейла: Большая часть рынка табачной продукции до сих пор работает без НДС. Закупая такой «серый» товар, вы не сможете принять НДС к вычету, и ваша налоговая нагрузка станет неподъемной. ОСН – удел крупных, полностью «белых» компаний с оборотами, приближающимися к лимиту в 450 млн рублей в год.

P.S. Государство о нас “позаботилось” и теперь перейти на ОСНО стало возможным. Потому что в ближайшее будущее нас ждет самая радикальная налоговая реформа за всю историю РФ.

Упрощенная система налогообложения (УСН)

УСН – идеальный выбор для малого и среднего бизнеса. Лимит доходов для применения УСН с 2025 года составляет 450 млн рублей в год.

УСН делится на два объекта налогообложения:

1.      УСН «Доходы» (6%):

Налог = Ваш годовой доход × 6%.

Пример: при выручке 10 млн рублей налог составит 600 000 руб.

Плюс: Простота учета. Вам нужно учитывать только поступле- ния на счет.

Минус: невозможно уменьшить налог на сумму расходов.

2.      УСН «Доходы минус расходы» (15%): Налог = (Доходы – Расходы) × 15%.

Расходами считаются затраты на закупку товара, аренду, зарплаты, ПО и другие, указанные в НК РФ.

Пример: Выручка 10 млн руб., закуп товара и прочие расходы – 7 млн руб. Налоговая база = 3 млн руб.

Налог = 3 млн × 15% = 450 000 руб.

Плюс: Справедливая налоговая нагрузка – платите только с реальной прибыли.

Минус: Сложный учет. Требуется бухгалтер (даже на аутсорсе) и строгое документальное подтверждение всех расходов. Покупка товара за наличный расчет без официального закрывающего документа не будет принята в расходы.

Важное изменение с 2025 года: при превышении лимита в 60 млн рублей выручки, предприниматель на УСН обязан начать уплачивать НДС (на выбор 5% или 20%) параллельно с уплатой УСН. С 2026 года этот лимит хотят опустить с 10млн, а патент отменить. Так что работать нам предстоит именно на этой системе, пока вы не откроете свой 35 (примерно) магазин.

Патентная система налогообложения (ПСН)

Патент – самый выгодный и простой налоговый режим для стар- тапа в табачном ритейле. Лимит доходов для ПСН – 60 млн рублей в год.

Принцип работы: Вы покупаете патент на определенный срок (от 1 до 12 месяцев). Стоимость патента – это и есть ваш налог. Она рассчитывается исходя из потенциально возможного дохода (ПВД), который устанавливается регионом для вашего вида деятельности, и не зависит от вашей реальной выручки.

Преимущества:

○      Фиксированная и известная заранее сумма налога.

○            Значительно дешевле УСН. Например, при выручке 1 млн руб. в месяц (12 млн руб. в год) налог по УСН «Доходы» составит 720 000 руб. Стоимость патента в том же регионе может быть около 60 000 руб. в год – разница более чем в 10 раз.

○      Не облагается НДС.

○      Простая отчетность.

Как рассчитать стоимость патента:

1.      Перейдите на сайт ФНС (patent.nalog.ru).

2.      Выберите регион, вид деятельности («розничная торговля в стационарных объектах») и укажите площадь торгового зала.

3.      Система автоматически рассчитает стоимость патента на год.

Ключевые нюансы ПСН:

●      Площадь торгового зала: учитывается только площадь, доступная покупателям. Подсобные помещения, зона продавца и т.д. не входят в расчет. Заключите договор аренды именно на часть помещения, соответствующую торговому залу, чтобы подтвердить этот метраж при проверке.

●      Сроки подачи: Патент можно купить на год или поквартально. Если вы приближаетесь к лимиту в 60 млн рублей, выгоднее купить патент на квартал, чтобы в следующем квартале перейти на УСН. Если вы превысите лимит, имея годовой патент, весь год будет пересчитан по УСН.

●      Разрешена ли торговля табаком на ПСН? Да, розничная торговля табачной продукцией в стационарных точках разрешена на патентной системе.

Совет: уточните в чате актуальную систему налогообложения, последнее время все меняется каждый год.

Дополнительные налоги и страховые взносы.

Помимо основных налогов, ИП обязан платить фиксированные страховые взносы «за себя»:

●      Фиксированная часть: устанавливается государством ежегодно (в 2024 году – 45 000 руб.).

●      Дополнительный взнос (1%): уплачивается, если годовой доход превышает 300 000 руб. Размер взноса = (Доход – 300 000 руб.) × 1%. Существует верхний предел этого взноса.

При найме сотрудников вы как работодатель обязаны:

●      Уплачивать страховые взносы с фонда оплаты труда (около 30% от зарплаты сотрудника).

●      Удерживать и перечислять НДФЛ с зарплаты сотрудника (13%). Это существенно увеличивает расходы, но является обязательным шагом при масштабировании и найме персонала.

Выводы и практические рекомендации.

1.      Для старта одной точки однозначно рекомендуется Патентная система налогообложения (ПСН). Она максимально проста, дешева и предсказуема.

2.      При приближении оборота к 60 млн рублей или при открытии второй точки необходимо проанализировать переход на УСН «До- ходы минус расходы». Это потребует найма бухгалтера, но может оказаться выгоднее при высоком уровне подтвержденных расходов.

3.      Общая система (ОСН) в текущих реалиях табачного рынка неприменима для большинства ритейлеров из-за высокого НДС и отсутствия «белого» товара у поставщиков.

4.      Не забывайте про страховые взносы «за себя» и дополнительные платежи при найме сотрудников. Заранее заложите эти расходы в свой финансовый план.

Глава 6. Электронный документооборот (ЭДО) и электронная подпись (ЭЦП).

Ведение современного, легального бизнеса невозможно без использования цифровых технологий. Электронный документооборот и квалифицированная электронная подпись – это не опция, а стандарт де-факто, который экономит ваше время, деньги и обеспечива- ет юридическую защищенность.

Электронный документооборот (ЭДО) – это обмен юридически значимыми документами в электронном виде через специальных операторов, входящих в сеть доверия ФНС России.

Как это работает?

1.      Вы и ваш контрагент (например, поставщик) подключаетесь к сервису ЭДО.

2.      Вы создаете документ (счет-фактуру, УПД, акт, договор) и подписываете его своей электронной подписью.

3.      Через оператора ЭДО документ за секунды отправляется контрагенту.

4.      Контрагент получает уведомление, проверяет вашу подпись и подписывает документ своей.

5.      Оператор присваивает документу статусы («Отправлен»,

«Получен», «Подписан», «Отклонен»), позволяя вам в любой момент отследить его судьбу.

Ключевые преимущества ЭДО для вашего бизнеса:

•      Скорость: Документы доставляются за секунды, а не дни.

•      Экономия: отсутствуют расходы на бумагу, печать и почтовые отправления.

•      Порядок и контроль: Все документы хранятся в едином облачном архиве с пожизненным доступом. Вы всегда видите, кто и когда подписал документ.

•      Юридическая сила: Электронный документ, подписанный КЭП, равнозначен бумажному с собственноручной подписью и печатью. Его принимают налоговые органы и суды.

•      Интеграция: Современные сервисы ЭДО интегрируются с популярными системами учета (например, «МойСклад»), что позволяет автоматизировать создание и отправку документов.

•      Роуминг: Возможность обмена документами с контрагентами, которые используют других операторов ЭДО.

Квалифицированная электронная подпись (КЭП) – это цифровой аналог вашей собственноручной подписи и печати, имеющий полную юридическую силу.

Для чего она нужна предпринимателю в табачном ритейле?

●            Подписание документов в системах ЭДО (накладные, акты, УПД).

●            Сдача электронной отчетности в ФНС, ПФР и другие госорганы.

●      Участие в электронных торгах.

●      Работа с порталом Госуслуг для бизнеса.

●      Регистрация онлайн-касс в ФНС.

Как и где получить КЭП?

1.      Обратиться в аккредитованный Минцифры России Удостоверяющий Центр. Их список можно найти на официальном сайте.

2.      Предоставить документы:

○      Паспорт гражданина РФ.

○      СНИЛС.

○      ИНН.

○      Выписка из ЕГРИП (для ИП) или ЕГРЮЛ (для ООО).

3. Приобрести сертифицированный носитель (токен). Это USB-устройство, на которое записываются ключи подписи. Ключи нельзя скопировать или извлечь, что гарантирует их защиту.

Срок действия КЭП обычно составляет 12-15 месяцев, после чего ее необходимо продлевать.

Система «Честный ЗНАК» – это национальная система цифровой маркировки и прослеживаемости товаров. Ее цель – борьба с контрафактом и нелегальным оборотом продукции.

Что подлежит маркировке в вашем магазине?

Обязательной маркировке подлежит вся никотинсодержащая продукция: табак, электронные сигареты, жидкости, а также жевательный табак.

Как работает цикл маркировки?

1.      Производитель наносит на товар уникальный код DataMatrix и регистрирует его в системе.

2.      Дистрибьютор/Поставщик отгружает товар вам, операцией

«Перевод владения» внося изменения в систему.

3.      Вы (ритейлер) принимаете товар на свой склад, сканируя коды. Система фиксирует, что товар поступил к вам.

4.      Продажа. На кассе вы сканируете код еще раз. Онлайн-касса передает данные в ОФД, который, в свою очередь, сообщает в «Честный ЗНАК», что товар выведен из оборота.

Важно! Работа с маркированным товаром требует обязательного использования ЭДО с вашими поставщиками для получения электронных накладных (УПД) со списками кодов маркировки. Без этого вы не сможете легально принять товар.

Контрольно-кассовая техника (ККТ).

Онлайн-касса (ККТ) – устройство, которое фиксирует расчеты, формирует чеки и в режиме реального времени передает данные о каждой операции в налоговую службу через оператора фискальных данных (ОФД).

Основные типы онлайн-касс:

•      Автономные кассы:

Плюсы: Мобильность, работа от аккумулятора, не требуют подключения к компьютеру, простота настройки.

Минусы: Ограниченный размер товарной базы, неудобное редактирование номенклатуры (часто с калькуляторной клавиатуры), сложность интеграции с системами учета.

Для кого: Идеальны для старта или для формата «островков» в торговых центрах.

•      Модульные кассы (Фискальный регистратор + ПО):

Плюсы: Полная интеграция с системами учета («МойСклад» и др.), удобное управление товарной базой с компьютера/планшета, масштабируемость.

Минусы: Привязанность к месту, более сложная первоначальная настройка.

Для кого: Оптимальный выбор для стационарного магазина, планирующего автоматизацию и рост.

Совет: для табачного магазина с широким и часто меняющимся ассортиментом модульная касса (фискальный регистратор) является наиболее предпочтительным вариантом, так как позволяет легко синхронизировать номенклатуру с вашей системой учета и избежать ручного ввода сотен товарных позиций.

Внедрение ЭДО, получение КЭП, регистрация в «Честном ЗНАКе» и выбор правильной онлайн-кассы – это взаимосвязанные и обязательные шаги для запуска легального и масштабируемого бизнеса в табачном ритейле. Эти инструменты формируют цифровой фундамент, который обеспечит вам прозрачность, безопасность и эффективность с первого дня работы.

Глава 7. Работа с маркировкой.

Национальная система цифровой маркировки «Честный ЗНАК» – основа устойчивой работы вашего бизнеса. Ее незнание или неправильное применение ведет к серьезным штрафам, конфи- скации товара и даже блокировке деятельности. Этот раздел – ваше практическое руководство по интеграции в систему.

«Честный ЗНАК» – это государственная система, созданная для полного контроля над оборотом товаров. Для табачного ритейла ее цели критически важны:

●      Борьба с контрафактом: Легализация рынка и вытеснение некачественной продукции.

●      Контроль цепочки поставок: Государство видит весь путь товара от производителя до конечного покупателя.

●      Прозрачность: Потребители могут проверить подлинность купленного товара.

Регистрация в системе обязательна для всех: от производителей и импортеров до оптовых компаний и розничных магазинов. Это ка- сается и кальянных, если они продают табак.

Пошаговая регистрация в системе «Честный ЗНАК».

Процесс регистрации технически сложен, но его необходимо выполнить один раз и правильно.

Что потребуется для начала:

1.      Квалифицированная электронная подпись (КЭП): Записанная на сертифицированный USB-носитель (токен).

2.      Договор с оператором ЭДО: например, TensorSBIS, Контур. Диадок и др.

3.      Данные об онлайн-кассе: Она должна быть зарегистрирована в ФНС.

Основные этапы регистрации (общий алгоритм):

1.      Подготовка рабочего места:

○            Используйте компьютер с ОС Windows и браузеры Google Chrome или Яндекс.Браузер.

○            Установите необходимое криптопрограммное обеспечение (плагины и расширения для работы с КЭП), которое запросит сайт системы

2.      Подача заявки на регистрацию:

○      Перейдите на сайт markirovka.crpt.ru.

○      Нажмите «Войти с электронной подписью» и следуйте инструкциям браузера для подтверждения доступа.

○      Заполните контактные данные (e-mail, телефон) и отправьте заявку. Сохраните номер заявки для отслеживания статуса. Подтверждение обычно приходит в течение 48 часов.

3.      Заполнение профиля в Личном кабинете:

○      После подтверждения заявки войдите в Личный кабинет.

○            Укажите вашего оператора ЭДО и ваш ID абонента в этой системе (этот номер можно найти в настройках вашего аккаунта в сервисе ЭДО).

○      Выберите товарные группы. Для табачного магазина это:

«Табачная продукция», «Никотиносодержащая продукция», а также сопутствующие товары, если они маркируются («Безалкогольные напитки», «Соковая продукция» и т.д.). Рекомендуется добавить все группы, которые планируете продавать.

○      Подтвердите адрес регистрации и данные вашей налоговой инспекции (код ФНС можно найти на сайте nalog.ru по-вашему ИНН).

4.      Настройка операторов ЭДО в системе:

○      В разделе «Операторы ЭДО» необходимо привязать вашего оператора, указав его название и ваш ID.

○            Обязательно поставьте галочки для получения документов как от оператора «Честного ЗНАКа» (ЦРПТ), так и от вашего основного оператора ЭДО.

5.      Финальный шаг – подписание документов:

○            В Личном кабинете система предложит подписать заявле- ния на участие по каждой выбранной товарной группе.

○            Подпишите их все с помощью вашей КЭП. На этом реги- страция завершена.

Учет маркированного товара в операционной деятельно-

После регистрации ваша ежедневная работа с товаром будет

«Честный ЗНАК» – это не только обязанности, но и полезные инструменты:

●      Проверка подлинности товара: через мобильное приложение

«Честный ЗНАК» любой покупатель или вы можете отсканировать код и убедиться в легальности продукта.

●      Контроль поставщиков: Вы можете видеть всю цепочку движения товара и проверять добросовестность ваших партнеров.

●      Управление остатками: Система помогает отслеживать по следующему циклу:

1.      Оприходование товара:

○      Ваш поставщик через систему ЭДО присылает вам Универсальный передаточный документ (УПД), к которому прикреплен файл со списком кодов маркировки (CDF).

○            Вы должны принять этот УПД и файл с кодами в своей системе учета (например, «МойСклад»), которая интегрирована с «Честным ЗНАКом». Система автоматически оприходует товар на ваш склад, и коды перейдут в статус «у ритейлера».

2.      Продажа товара:

○      На кассе вы или продавец сканируете код DataMatrix с упаковки товара.

○      Онлайн-касса, интегрированная с системой учета, передает информацию о продаже через ОФД (Оператора фискальных данных) в «Честный ЗНАК».

○      Код маркировки выводится из оборота. Важно: Используйте кассовые аппараты, поддерживающие работу с маркировкой (бренды Атолл, Штрих-М, Эватор и др.).

3.      Возвраты и списания:

Возврат товара: оформляется через кассу с использованием чека «Возврат прихода». Код возвращается в оборот, и вы можете продать его снова.

Списание брака/утраты: проводится через Личный кабинет

«Честного ЗНАКа» или интегрированную систему учета. Код официально выводится из оборота с указанием причины.

Движение маркированного товара на вашем складе.

●      Выявление нарушений: Встроенная аналитика помогает находить расхождения и ошибки в работе с маркировкой.

Проверяющие органы (Роспотребнадзор, ОБЭП) имеют прямой онлайн-доступ к данным «Честного ЗНАКа». Они видят все операции и несоответствия.

Чтобы избежать проблем и штрафов, соблюдайте три простых правила:

1.      Работайте только с официальными поставщиками, которые предоставляют легальные ЭДО-документы с кодами маркировки.

2.      Тщательно проверяйте товар при приемке: сверяйте коды в накладной с теми, что на упаковках.

3.      Своевременно и правильно выводите коды из оборота: через продажу на кассе или официальное списание в случае порчи/ утери.

«Честный ЗНАК» – это новая реальность российского ритейла. Не воспринимайте ее как обузу. Это ваш главный инструмент для построения легального, прозрачного и защищенного от рисков бизнеса. Правильная настройка и ежедневное соблюдение правил работы в системе избавят вас от головной боли при любых проверках.

Глава 1. Запуск первого магазина: самостоятельно или по франшизе?

Вы приняли решение. Теперь главное – действовать правильно, чтобы первый же опыт не стал последним и не отбил всё желание заниматься бизнесом. В этой главе вы получите четкий и подробный план запуска.

Ваш успех будет зависеть от двух вещей: грамотного следования инструкциям и готовности учиться на своих ошибках. Помните: даже самый лучший план не сработает, если его не выполнять.

Франшиза или открыть магазин самостоятельно? Первый и главный вопрос, который вам нужно решить.

Вариант 1: Свой путь (подходит для тех, кто хочет полного контроля и имеет опыт).

●      Плюсы: Полная независимость в решениях, свободный выбор ассортимента и поставщиков, все доходы только ваши.

●      Минусы: Все риски на вас. Вам придется самостоятельно разбираться во всех нюансах: от юриспруденции и налогообложения до мерчендайзинга и найма персонала. Вы будете учиться исключительно на своих ошибках, а они могут стоить очень дорого.

Вариант 2: Франшиза (идеальный выбор для новичков).

●      Плюсы: Вы покупаете проверенную бизнес-модель. Вам дают готовые регламенты, обучают, предоставляют доступ к отлаженной системе снабжения и оказывают поддержку на всех этапах. Вы учитесь на ошибках франчайзера, а не на своих.

●      Минусы: Наличие паушального взноса и/или роялти (ежемесячных отчислений), необходимость следовать правилам сети, меньше свободы для маневра.

Вердикт: если у вас нет опыта в табачном ритейле – франшиза является более надежным и безопасным путем. Она сэкономит вам время, нервы и деньги, позволив избежать фатальных ошибок на старте. Если же вы уверены в своих силах и готовы к самостоятельному плаванию – этот план для вас. О том же, но по-другому – если вы без опыта и с достаточным капиталом берите франшизу.

Например, в Bazooka.store это:

Своя IT платформа для автоматизации закупок Понятная система обучения

Спец условия от поставщиков Юридическая и бухгалтерская поддержка Комьюнити с сотней партнеров.

Зачастую небольшой сети в 10 магазинов нет резона нанимать свою службу HR, юриста или айтишников. Зато нам это делать имеет смысл. По сути, мой бизнес – это забор дорогостоящих процессов под ведомство управляющей компании.