Искусство продуктивного холивара. Как склонять оппонента на свою сторону даже в самом безнадежном споре

Вы думаете, что у глав государств бывают только серьезные разговоры, но на самом деле они часто начинаются с обсуждения погоды или банальностей вроде: «Мне очень нравится ваш галстук».

Мадлен Олбрайт

В основе всего в нашей жизни лежат фундаментальные истины. Если вы, например, способны выполнить сложный маневр в балете, то только потому, что вы понимаете базовые элементы этого искусства. Весь опыт и все мастерство строятся на прочном фундаменте.

Умение вести беседу цивилизованно и эффективно – это навык. Он требует знаний и практики, поэтому вам придется начать с фундаментальных принципов общения. Позже, когда вы их усвоите, вам не придется думать об их использовании. Вы просто будете поступать верно. Но без них вас могут ожидать столкновения с огорчениями, сорванные разговоры и напряженные отношения.

Прежде всего вы должны уяснить, что цивилизованная дискуссия невозможна, если вы и ваш собеседник воспринимаете друг друга как противников. Вы должны превратить оппонента в партнера. Чтобы достичь этого, вам нужно понять, чего вы хотите от разговора, выдвинуть благоприятные предположения о намерениях других, слушать и стремиться к равноправному взаимодействию (что отличается от простой передачи сообщения). Научиться слушать – это первый шаг к эффективному общению. У вас будет желание сказать все, что у вас на уме, но его нужно преодолеть. Наконец, вам также нужно знать, когда и как изящно закончить разговор.

В целом, эта глава научит вас семи основным принципам правильного разговора: определению ваших целей; формированию партнерских отношений; развитию взаимопонимания; умению слушать другого человека; избавлению от желания навязать свою точку зрения (то есть умению вовремя придержать язык); умению учитывать намерения другого человека и осознанию, что чужие помыслы, вероятно, лучше, чем вы предполагаете; а также знанию того, когда и как прервать диалог.

Даже если в конечном счете вы овладеете только этими основами, почти все ваши разговоры значительно улучшатся, причем с абсолютно разными людьми. Без этих умений любые другие навыки, которые вы попытаетесь освоить, будут лишены необходимой основы и не будут столь же эффективными. Поэтому на следующих страницах книги мы поговорим о семи основных принципах ведения цивилизованного разговора.

#1 – Обозначьте цели

Люди принимают участие в обсуждении, имея для этого огромное количество причин. Зачастую люди просто-напросто хотят поговорить и наладить контакт с собеседником. Но иногда бывает и так, что люди руководствуются куда более функциональными целями, связанными, например, с работой. Такие цели могут включать что-то из следующего:

1. Достижение взаимопонимания (стороны стремятся понять позицию друг друга, но не обязательно приходят к согласию);

2. Получение знаний друг от друга (желание выяснить, как другие люди приходят к своим выводам);

3. Поиск истины (совместное выяснение того, что истинно, или исправление ошибочных убеждений);

4. Вмешательство (попытка изменить чьи-то убеждения или методы формирования убеждений);

5. Желание произвести впечатление (стороны стремятся впечатлить собеседника или кого-то, кто может наблюдать за разговором);

6. Чувство принуждения (когда человек чувствует себя вынужденным говорить с кем-то).

Если для начала вы определите свои цели в разговоре, ваш путь станет легче. Спросите себя: «Зачем я веду этот разговор? Каковы мои цели? Что я хочу получить от взаимодействия?» Ваш ответ может быть любым из приведенных выше примеров. Либо же вы просто желаете провести приятный, дружелюбный и легкий разговор.

Вы можете иметь более одной цели, не иметь никакой конкретной цели или изменять свои намерения в середине разговора. Все это вполне приемлемо, но вы должны четко представлять, чего хотите добиться, когда начинаете обсуждение[4]. Начните с вопроса, в чем конкретно вы заинтересованы больше: в том, чтобы найти истину, или же помочь кому-то пересмотреть свои взгляды. Может быть, вы хотите и того, и другого, или, может быть, одна из целей для вас наиболее значима, чем другие. Как только вы узнаете свои намерения, воспользуйтесь разговорными техниками, которые могут лучше всего помочь вам их достичь.

#2 – Превратите собеседника в партнера

В 1970-х годах наставник Питера, профессор психологии Портлендского государственного университета, доктор Фрэнк Уэсли пытался выяснить, почему некоторые американские военнопленные перебежали в Северную Корею во время Корейской войны. Его исследование показало, что практически все перебежчики прибыли из одного американского тренировочного лагеря. В ходе обучения им внушили, что жители Северной Кореи – жестокие, бессердечные варвары, презирающие Соединенные Штаты и целеустремленно стремящиеся к их уничтожению. Но когда те военнопленные увидели лишь доброту со стороны своих пленителей, их первоначальная идеологическая обработка потерпела крах. Они стали гораздо более склонны к дезертирству, чем те военнопленные, которым либо ничего не рассказывали о жителях Северной Кореи, либо давали о них более нейтральные сведения.

Путь к изменению сознания, влиянию на людей, построению отношений и поддержанию дружбы лежит через доброту, сострадание, сочувствие, обращение с людьми с достоинством и уважением, а также осуществление этих соображений в психологически безопасной среде[5]. Для всех нас вполне естественно с благосклонностью относиться к тому, кто слушает, проявляет доброту, хорошо относится к нам и проявляет уважение. Верный способ укоренить в людях существующие убеждения, вызвать разобщенность или посеять недоверие – создать вражескую и угрожающую атмосферу. Легко не любить того, кто подл, плохо к вам относится, не слушает или не уважает вас. Вы, несомненно, можете вспомнить примеры из своей собственной жизни.

К счастью, довольно легко создать доверительную, безопасную коммуникативную среду и избежать конфликта[6]. А сделать это можно так: смотрите на себя как на собеседника. То есть относитесь к другим так, как будто вы прикладываете совместные усилия, чтобы создать плодотворную беседу. На самом деле, ведь так это и есть. Начать рассматривать ваши разговоры как партнерские отношения – это самый большой шаг, который вы можете сделать, чтобы эти разговоры оставались цивилизованными и строили отношения, а не разрушали их. Принять эту позицию также удивительно легко.

Как перестать видеть в людях противников, моральных дегенератов или даже врагов, и вместо этого начать воспринимать их как ценных партнеров и коллег?

Сделайте целью вашего взаимодействия не победу, а понимание.

Постарайтесь сделать так, чтобы вашей первоначальной целью в общении стало понимание позиции и взглядов вашего собеседника[7]. Откажитесь от враждебных мыслей (конфликтов, споров, раздоров, дебатов, высмеиваний, а также от идеи во что бы то ни стало победить). Вместо этого придите к идее совместного мышления (сотрудничества, партнерства, выслушивания и изучения)[8]. Отойдите от убеждения «Этот человек – мой оппонент, который должен разобраться в том, что я говорю». Думайте в ключе «Этот человек – мой партнер в этом разговоре, так что я могу многому научиться у него, в том числе изучив его взгляды и их причины».

Вполне возможно, что сейчас вы подумали про себя: «Я могу разговаривать как с партнерами почти со всеми людьми. Но только не с этим расистом!» На самом деле, вы можете и это.[9] Если черный музыкант Дэрил Дэвис может вести вежливые беседы с членами Ку-клукс-клана (ККК) и помогать им отказываться от идей ККК (а он может: у него есть шкаф, полный их брошенных капюшонов, доказывающий это), то и вы можете поговорить с расистом. Это может быть любой человек, который придерживается какой-либо системы убеждений. Вы можете выяснить, почему он верит в то, во что верит[10].

Одним из ключей к пониманию того, что вы в состоянии вести, казалось бы, невозможные разговоры, является признание факта, что дискуссии – естественная среда обучения для обоих людей. Отношение к человеку как к партнеру в цивилизованном диалоге не означает принятия его выводов или принятия его аргументации[11]. (Признак воспитанного ума, как уже было сказано, это понимание позиции без необходимости принимать ее)[12]. Это означает, что вы должны думать вместе с кем-то. Тогда вы сможете понять не только то, во что человек верит, но и почему он верит в свои убеждения. В процессе такого взаимного общения вполне возможно, что человек сам поймет ваши рассуждения или увидит, что его рассуждения ошибочны. Также может случиться, что вы обнаружите ложные убеждения в самом себе[13]. Партнерство в разговоре не обязательно связано с согласием или несогласием. Здесь речь идет о вежливости, милосердии и взаимопонимании[14].

В худшем случае вам придется выслушать что-то действительно мерзкое. Тогда вы уйдете от разговора с лучшим пониманием того, почему люди придерживаются отвратительных убеждений. Однако, скорее всего, такими действиями вы создадите комфортную среду для общения, построите отношения, лучше поймете и рассмотрите схожие аргументы, а также, возможно, даже пересмотрите свое собственное мышление[15].

Само собой, здесь есть подвох. Вы не можете контролировать чужое поведение. Вы можете контролировать только свое собственное. Поэтому вы должны стать тем человеком, кто первый проявит стремление понять собеседника. Даже если поначалу ваш партнер не пожелает следовать за вами. Вам также придется принять активное участие в создании и поддержании динамики партнерства и быть готовым уйти, если это станет невозможным. Подробнее об этом мы поговорим в следующих главах.

А вот так это работает на практике. Ниже приведены несколько простых действий, которые вы можете предпринять, чтобы установить партнерские отношения между вами и собеседником:

1. Убедитесь, что ваши цели и желания касательно сотрудничества и взаимопонимания выражены четко[16]. Скажите: «Я действительно хочу понять, что привело вас к этим выводам. Я надеюсь, что мы сможем разобраться в этом вместе»;

2. Предоставьте своему партнеру возможность отклонить приглашение к разговору, не отвечать на ваши вопросы или прекратить разговор в любое время. Не давите на собеседника, если ему неудобно участвовать в беседе[17];

3. Спросите себя, а не своего партнера: «Как кто-то мог в это поверить?» Причем спросите серьезно, с любопытством, а не с недоверием. По мере того, как вы пытаетесь найти ответ, возрастает вероятность, что ваш разговор останется в прежнем русле и не станет неприятным.

#3 – Постарайтесь понять чужую точку зрения

Энтони Магнабоск – уличный эпистемолог[18][19]. Такие люди применяют знаменитый метод опроса Сократа и другие разговорные инструменты, чтобы помочь другим пересмотреть свои убеждения и взгляды[20].

Энтони встретился с Кэри после того, как она вернулась из похода. Сначала Энтони установил взаимопонимание со своей собеседницей. То есть он наладил с женщиной связь и помог ей почувствовать себя комфортно. И только потом он приступил к разговору о ее вере в Бога[21].

– Доброе утро! – здоровается Энтони. – Как твои дела? У тебя случайно нет пяти минут, чтобы поболтать?

– Конечно, конечно! – соглашается Кэри.

– Отлично, спасибо. Ничего, если я буду записывать его и выведу в прямой эфир?

– Хорошо. О чем ты хочешь поговорить? – спрашивает девушка.

– Замечательный вопрос…

Кэри смеется.

– Я завожу разговоры с незнакомцами буквально на пять минут…

– Хорошо… – соглашается девушка.

– …чтобы узнать, во что они верят и почему, – договаривает Энтони.

– Хорошо! – Кэри звучит воодушевленно.

– Это должно быть весело.

– Отлично!

– Хорошо, спасибо тебе, – благодарит собеседницу Энтони.

– Может быть, мне снять мои солнцезащитные очки? – предлагает Кэри.

– Как хочешь! Как тебе будет удобнее.

– Хорошо, – Кэри снимает очки.

– Как тебя зовут?

– Кэри.

– А я Энтони, – мужчина протягивает руку для пожатия.

– Приятно познакомиться, – улыбается девушка.

– Мне тоже очень приятно! Как я могу записать твое имя?

– К-Э-Р-И.

– Отлично… – Энтони записывает ее имя для заметок под видео. – Тебе нравится это место?

– О да.

– Потрясающе! Я выбирался сюда несколько раз. Но обычно я гулял здесь с моими детьми, так что обычно я не могу забраться так далеко, как хочу.

– У меня такая же проблема! Я тоже обычно приезжаю сюда с моими детьми, – соглашается Кэри.

– Да уж! Они могут очень сильно тормозить весь процесс.

– Да.

– На этот раз ты тоже пронеслась мимо всего галопом по европам или…?

– На самом деле, это первый раз, когда я добралась досюда совершенно одна, так что было очень здорово попробовать что-то потруднее, – признается Кэри.

– Ого, отлично-отлично! – подбадривает ее Энтони.

Этот диалог продолжался около двух минут. За эти две минуты Энтони смог достичь взаимопонимания с Кэри, чтобы она чувствовала себя комфортно, разговаривая с незнакомцем о своих личных убеждениях. Далее он уже перешел к разговору о ее вере в Бога.

Взаимопонимание является также проявлением дружелюбия. Когда вы установили взаимопонимание с вашим собеседником, между вами появляется близость, в которой вы оба чувствуете себя комфортно, ладите, взаимно сопереживаете и работаете над созданием доверия. Это самый важный элемент в простых дружеских беседах, которые не терпят разногласий и объединяют людей. Та же магия дружелюбия необходима и для целенаправленных бесед. Если рассматривать разговоры как партнерские отношения, то большая часть работы направлена на то, чтобы эти разговоры имели хороший эффект. Создание и поддержание дружеской атмосферы еще больше улучшает ситуацию. Чем сильнее люди расходятся в своих позициях, тем важнее строить и поддерживать взаимопонимание[22]. Более того, «по мере укрепления связи, [человек, с которым вы разговариваете] менее склонен к защите и более открыт для внушения»[23].

Чтобы установить взаимопонимание, задавайте искренние вопросы (то есть вопросы, на которые вы действительно хотели бы получить ответы, и никогда не задавайте вопросы так, словно это ваша тактика). Для незнакомых людей обсуждение фильмов, музыки или общих знакомых – отличное начало для установления взаимопонимания. Если вы уже знакомы с кем-то, то потратьте немного времени на то, чтобы наверстать упущенное: спросите, как поживают их дети, родители, разузнайте про их новый дом и так далее. Как правило, в зависимости от контекста построение взаимопонимания в начале разговора занимает всего несколько минут[24].

Если у вас уже есть взаимопонимание с кем-то, например, с другом, то сохранение дружбы должно быть выше, чем победа в споре или получение риторических очков. Друзья с большей вероятностью выслушают вас и будут более серьезно относиться к вашим идеям. Но гораздо важнее ваша дружба: заботьтесь и лелейте взаимопонимание, которое между вами есть, вместо того, чтобы угрожать ему. Это не значит, что вы никогда не должны не соглашаться со своими друзьями. Напротив, несогласие может сделать дружбу крепче, но помните, что вы прежде всего друзья. Уделите все необходимое время и насладитесь установлением взаимопонимания, прежде чем погрузитесь в обсуждение спорных вопросов. И не забудьте поболтать с ними просто как с друзьями и оставить целенаправленный разговор вне общения. Сосредоточьтесь на дружбе!

Вот несколько практических советов, касающихся установления взаимопонимания как с незнакомыми людьми, так и с друзьями:

1. Выстраивайте взаимопонимание сразу же. Не начинайте разговор с существенного вопроса, особенно если он спорный;

2. Если вы не знаете кого-то, вот несколько вопросов, которые помогут установить взаимопонимание:

Привет. Меня зовут Х. Как дела?

Приятно познакомиться. Меня зовут Х. А как ваше имя?

Вот здесь написано, если что, мое имя. Как вы узнали об этом месте?

Сразу же после этих фраз вы можете начать задавать вопросы для установления взаимопонимания, которые будут направлены на изучение мотивов и интересов людей:

Можете рассказать побольше о том, почему это важно для вас[25]?

Что вас так заинтересовало в этом?

Как вы проводите большую часть своего свободного времени? Чем вы увлечены? (Не спрашивайте: «Чем вы занимаетесь?», так как этот вопрос редко раскрывает чьи-то действительно страстные увлечения)[26].

Как вам нравится, чтобы вас называли[27]?

Где вы об этом узнали[28]?

3. Найдите общие интересы.

На самом деле, существует бесконечное число взглядов, которые у вас и у вашего собеседника могут совпадать[29]. Возможно, вы вдвоем занимаетесь джиу-джитсу, любите суши, имеете татуировки, проводите вечера за чтением научной фантастики, скоро станете родителями, живете в одном районе или яростно придерживаетесь какой-то стороны в политическом вопросе. Помните об этих общих чертах, если ваш разговор становится жарким.

Одна общая черта, которая есть у каждого человека, кроме психопатов, – это стремление к добру: вы оба хотите лучшего для себя, своих друзей и своего сообщества. Хотя вы и можете расходиться во взглядах на будущее, стремление жить лучшей жизнью – это основополагающая общая черта для любого человека.

4. Не пытайтесь вести параллельный разговор.

Параллельный разговор случается, когда вы, не дослушав собеседника, начинаете рассказывать, например, про свой похожий опыт. То есть, если кто-то говорит вам, что он только что вернулся с Кубы, не начинайте говорить о том времени, когда вы сами были на Кубе. Спросите другого о его опыте в этой стране. Не пытайтесь свести каждую историю к обсуждению вашей жизни. Параллельный разговор разрушает взаимопонимание.

5. Инвестируйте в отношения, независимо от своих политических взглядов.

Дружба порождает доверие и открытость, которые действуют как мосты через пропасти. Существует выражение: «Никому нет дела до того, что вы знаете, пока люди не узнают, насколько вам есть дело до них». Мы более подробно обсудим это утверждение в третьей главе, но эта фраза говорит о том, что вы должны заботиться прежде всего о других людях и их убеждениях, а не о ваших политических или моральных обязательствах.

6. Вступайте в разговоры на серьезные темы только в том случае, если вы готовы выкроить время.

Не спешите и не пытайтесь провернуть стратегию «бей и беги». Если вы не можете по существу погрузиться в чьи-то идеи, отложите разговор на то время, когда у вас появится возможность обстоятельно все обсудить. Если вы стараетесь ускорить диалог, это также мешает взаимопониманию[30]. Если ваше время ограничено, используйте минуты, которые у вас есть, чтобы построить взаимопонимание или узнать последние новости.

7. Будьте готовы поговорить о чем-нибудь другом.

Вы знаете того дядю, который разрушает ваши семейные сборища, потому что он просто не может оставить в покое свою религию или политику? Не будьте таким человеком. Если обстановка начинает накаляться, имейте наготове другую тему для разговора, которая охладит пыл беседующих. Если же разговор сам ушел от спорного вопроса, не поднимайте его снова. Навязывание проблем разрушает взаимопонимание.

8. Избегайте вызовов, только если они не связаны с серьезными нарушениями.

Вступить в конфронтацию значит сказать человеку, как правило, неожиданно и в резкой форме, направленной на то, чтобы вызвать стыд, что он пересек моральную границу. За этим часто следуют моральные наставления, например: «Ты должен сделать это…» или «Ты не должен делать этого…». Если вы бросаете вызов человеку, прерывая его мысль, вы рискуете разрушить взаимопонимание, которое вы успели выстроить.

Найдите более деликатный и более своевременный способ заявить о вашем беспокойстве. Скорее всего, ваш партнер делает все возможное, чтобы доходчиво выразить свои мысли. Вместо того чтобы выкрикивать ему оскорбления, постарайтесь понять смысл того, что он говорит, и оценить, насколько его мысли соотносятся с реальным положением вещей, какими бы грубыми они ни были. Конечно, если кто-то намеренно ведет себя оскорбительно, вы должны постоять за себя, сказать что-то и установить четкие границы. Либо просто закончить разговор.

9. Будьте вежливыми.

Говорите «пожалуйста» и «спасибо». Кроме того, говорите «я ценю твою позицию» каждый раз, когда кто-то выступает против вас с контраргументом или не соглашается с вашими словами[31].

#4 – Слушайте

Подумайте об активном слушании с точки зрения вашего собственного опыта. Кого бы вы предпочли пригласить на ужин: кого-то, кто знает «все» и убедителен в своих речах, или кого-то, кто является внимательным слушателем и привлекает вас, позволяя чувствовать себя услышанным? Если вам посчастливилось иметь друзей, которые являются опытными слушателями, то вы уже знаете, кого пригласить на ужин. Люди находят глубокое удовлетворение, когда их слушают. А награда, которую вы можете получить, добросовестно и искренне слушая, огромна.

Если вы не слушаете собеседника, то не сможете его и понять. Если вы не в состоянии понять другого, ни о каком разговоре не может идти и речи. Слушать и слышать кого-то намного сложнее, чем кажется на первый взгляд. Эти навыки требуют практики. Сделайте все возможное, чтобы услышать человека. Пускай в основе вашего подхода к разговору всегда лежит активное слушание собеседника.

Вот несколько предложений, которые помогут вам мгновенно улучшить вашу способность слушать других людей:

1. «Продолжай…», «Нет, ты продолжай».

Если вы начали говорить в один и тот же момент вместе с другим человеком, не продолжайте свою реплику. Вместо этого скажите: «Продолжай». Если собеседник ответит: «Нет, это ты продолжай», продолжайте настаивать: «Нет, лучше все-таки ты». И позвольте ему выговориться.

Думайте об этом, как о ситуации, когда вы подошли к двери в тот же самый момент, как и кто-то другой. Не ныряйте через дверь, а сделайте шаг назад и позвольте другому пройти вперед. Если он сделает то же самое и жестом пригласит вас пройти, то можно сделать шаг назад и жестом предложить пройти все-таки ему. Подобно безопасному вождению, вы всегда можете уступить свое право прохода, но не забывайте, что право прохода работает только тогда, когда оно действительно у вас есть.

2. Смотрите прямо на человека и повернитесь к нему всем телом.

Не забывайте кивать, чтобы подтвердить, что вы все поняли. Это не должно походить на вымученную игру. Слушайте искренне. Будьте полностью вовлечены в разговор.

3. Заканчивайте мысли собеседника, только если он не может подобрать слово, а вы его знаете.

Слушайте. Не вступайте в разговор, пока не услышите и не обработаете то, что говорит собеседник. Слушайте.

Если в какой-то момент разговор становится напряженным, слушайте больше, говорите меньше и не спешите заполнять молчание словами. Ждите. Если покажете себя, как отличного слушателя, с вами будет крайне трудно иметь враждебные отношения.

4. Берите паузы.

Паузы – это решающие моменты, во время которых люди размышляют. Не спешите их заполнять. Паузы могут укрепить доверие и взаимопонимание, давая вам возможность понять рассуждения вашего партнера.

В западной культуре люди зачастую чувствуют себя неловко во время разговорных пауз (иногда их называют термином «лакуны» или пробелы). Паузы следует рассматривать не как проблему, требующую решения, а как возможность. Момент непрерывной тишины предлагает участникам «возможность для размышления и рефлексии».

5. Если вы обнаружите, что вас отвлекает что-то в вашем непосредственном окружении, либо повернитесь спиной к этому раздражителю, либо четко объясните, что вас отвлекает.

Это может сформировать общую связь, если ваш собеседник тоже отвлекается на тот же раздражитель. Например, если вас отвлекает горячий разговор в соседней комнате, скажите: «У них действительно напряженный разговор. Это меня отвлекает. А вас это отвлекает?»

6. Если вам неясно, что имеет в виду собеседник, возложите бремя понимания на себя.

Во время паузы в разговоре скажите: «Не уверен, что я правильно понимаю. Не могли бы вы объяснить?» Однако избегайте фраз вроде: «Это было совсем непонятно» или «Это не имеет смысла». А особенно сторонитесь фразы: «Вы не четко выразили свою мысль».

7. В тот момент, когда вы почувствуете страх, разочарование, гнев, возмущение или отвращение, исходящие от вашего собеседника, обратите внимание на конкретные слова, которые он использует.

Страх и разочарование – это чувства. Один из лучших способов разобраться в том, что испытывает другой человек во время напряженного разговора, – прислушиваться к нему и признавать то, что он чувствует.

Повторяйте конкретные слова, выражающие чувства, например: «Я слышу. Я понимаю ваше разочарование»[32]. Признание посредством использования одних и тех же слов потенциально может увести разговор от конфликта[33]. По крайней мере, это доказывает, что вы слушали собеседника.

8. Если вы начинаете теряться или отвлекаться, когда кто-то говорит с вами, посмотрите ему прямо в глаза и скажите: «Мне очень жаль. Вы можете, пожалуйста, повторить?»

Если вы постоянно отвлекаетесь до такой степени, что это мешает вам слушать, то, скорее всего, пришло время закончить разговор.

9. Если вы и ваш партнер случайно начали говорить в одно и то же время, и он продолжил свою мысль, в то время как вы замолчали и продолжили слушать, не начинайте свою следующую реплику со слов, на которых остановились.

Представьте, что вы разговариваете и вдруг перебиваете друг друга. Последние слова, сказанные вами: «И он сказал мне…». Когда вы снова начнете говорить, не начинайте эту фразу вновь. Из-за этого собеседнику может показаться, что вы не услышали его слов, которые он только что сказал. Вместо этого, когда придет ваша очередь говорить, озвучьте точку зрения партнера, переформулировав ее, и только потом продолжите свою мысль. Либо вовсе откажитесь от ее озвучивания, продолжив мысль вашего собеседника.

10. Не доставайте телефон во время разговора.

Не забывайте об этом, даже если телефон вам нужен лишь для поиска дополнительной информации.

11. Говорите собеседнику, что понимаете его, чтобы подтвердить, что вы продолжаете его слушать.

И пусть это будет правдой. «Понимаю» – это очень простая, но крайне эффективная реплика.

#5 – Убейте в себе посланника

Вы когда-нибудь думали, что вроде бы убедительно обосновали свою позицию только для того, чтобы кто-то быстро отверг ваше заключение? Это часто происходит потому, что люди просто доставляют сообщения, а получатель отвергает акт доставки. Никто не любит, когда ему читают нотации.

Исследовательская литература по эффективным беседам показывает, что подобная передача сообщений не работает[34]. А все из-за того, что посланники не пытаются преодолеть политические и моральные барьеры в диалоге. Более того, они даже не пытаются вести цивилизованную беседу, они всего лишь доставляют сообщения. Разговоры – это обмен мнениями. Сообщения – это информация, передаваемая в односторонних транзакциях. Посланники навязывают убеждения и предполагают, что их аудитория будет слушать и в конечном итоге примет их выводы.

Даже когда сообщениям не приходится преодолевать пропасть в виде различных политических взглядов, они, как правило, плохо воспринимаются. В 1940-х годах психолог Курт Левин и его ученики опубликовали серию исследований, посвященных попытке заставить домохозяек включать сладкое мясо (мясные субпродукты) в домашние блюда, чтобы помочь справиться с нехваткой мяса во время Второй мировой войны[35]. Некоторым домохозяйкам прочитали лекцию о том, почему включение в рацион субпродуктов было важно в рамках военного положения. Другим было предложено самостоятельно генерировать причины важности такого решения на групповых сессиях, подобных сегодняшним фокус-группам. Левин заметил, что 37 % членов групп, которые самостоятельно генерировали причины, прислушались к выводам ученых и включили в рацион сладкое мясо. А вот в группах, где читали лекции, только 3 % сделали это[36].

Существует много причин, по которым самогенерирующиеся группы начинали вести себя необходимым для других образом (к этому феномену мы вернемся в Главе 6). Одной из главных причин, повлиявших на поведение домохозяек, стал тот факт, что люди склонны отвергать навязанные им сообщения и принимать идеи, которые кажутся им их собственными[37]. Если у вас была подруга, которая отвергала каждую предложенную вами идею до тех пор, пока несколько дней или недель спустя она не наткнулась на одну из них «самостоятельно», то у вас есть личный опыт знакомства с этим явлением.

Когда посланник доставляет нежелательные новости или факты, которые противоречат глубоко укоренившимся убеждениям адресата, у слушателя возникает искушение разозлиться на посланника за то, что он доставил нежелательную информацию (или, как мы знаем из истории, даже убить). Из-за этого даже появилось выражение: «Не стреляйте в посыльного»[38]. Самый простой способ избежать такой реакции – не передавать непрошеные сообщения.

Вот несколько советов, как перестать навязывать свое мнение путем передачи сообщений и начать вести настоящие разговоры:

1. Разграничивайте трансляцию сообщений и подлинный разговор.

Сообщение кому-то информации часто воспринимается как нравоучение. В то время как разговор обязательно предполагает обмен репликами, а, соответственно, и знаниями. Происходит двусторонний процесс обучения. Если в процессе диалога у вас появляется мысль: «Если бы они только поняли весь смысл, то сразу бы поменяли свое мнение», то вы просто доставляете сообщение.

Спросите себя: «Просили ли меня поделиться этой информации? Или я самостоятельно решил ее сообщить?» Если верно последнее утверждение, то вас, скорее всего, воспринимают как посланника.

2. Подходите к каждому разговору с осознанием, что ваш партнер понимает проблему в том ключе, который вам пока непонятен.

Так вы в меньшей степени будете пытаться передавать информацию в обход диалога. Сосредоточьтесь на том, чтобы выяснить, каковы взгляды собеседника на обсуждаемый вами вопрос. Не пытайтесь дознаться, почему он так считает.

3. Не отвечайте на чужое сообщение собственным.

Тогда это будет уже не разговор, а приглашение провести дебаты. Попытка «обстрелять» друг друга нравоучениями – прямой путь к разочарованию и разобщению. Помните: никто не любит, когда ему читают лекции. В напряженных разговорах люди больше заботятся о своем послании, чем о тех, кому оно покажется противоречивым.

4. Если вы понимаете, что ваш собеседник является посланником, не указывайте ему на это и не прерывайте его.

Если вы «выстрелите в посланника» в вашем партнере, то разрушите взаимопонимание и можете сорвать разговор. «Выстрел в посланника» должен быть только актом самоубийства: уничтожьте посланника в самом себе.

Если ваш партнер переходит в режим чтения нотаций, начните слушать и учиться, сосредоточившись на задавании вопросов. Вопросы могут быть эффективным способом вернуть разговор в нужное русло. Они также являются неотъемлемой частью методов вмешательства в чужие представления, которые будут описаны в последующих главах.

5. Доставляйте свои послания только после явной и четкой просьбы вашего собеседника.

Будьте лаконичны, высказывая свое мнение. Затем вернитесь к совместному размышлению, которое основано на слушании и обучении. Поблагодарите собеседника за внимание и спросите, есть ли у него ответ. Скажите: «Спасибо, что дали мне возможность озвучить свои мысли. Я ценю это. Есть какие-нибудь идеи, которые вы хотели бы добавить?»