Самоучитель по маркетинговой стратегии для малого и среднего бизнеса.

1.1. Смотр собственной армии или анализ трендов продаж

Целью любого полководца будет победа в конкретной битве или во всей военной кампании. Поэтому он должен тщательно подготовиться к предстоящим сражениям и продумать, как и за счёт чего он будет побеждать.

Первое, что должен сделать полководец, так это произвести беспристрастный осмотр своей армии. Ему необходимо понимать силу и слабость каждого подразделения и всего войска целиком.

В бизнесе эта процедура связана с изучением собственных продаж. Ведь солдатами в этом случае являются конкретные товары и услуги. Одни товары продаются хорошо, другие плохо. Необходимо найти этому объяснение. Плохие солдаты либо должны пройти дополнительное обучение, либо быть уволенными со службы. Источник силы хороших солдат должен быть понятен военачальнику, потому что именно за счёт этого, он может получить победу в предстоящих сражениях.

Вторым важным обстоятельством в данном вопросе является наличие трендов продаж в каждом товаре или услуге. Это тенденции к росту или падению спроса. Тренды обладают принципом устойчивости и развиваются постепенно в положительную или отрицательную сторону. Зная тренды своих продаж несложно прогнозировать будущее и планировать мероприятия с высокой вероятностью успеха. Чтобы более подробно проиллюстрировать важность этого аспекта, в любом виде бизнеса, я приведу здесь отрывок одной из моих статей посвященных вопросам маркетинга.

«Серьезному анализу собственных продаж в современном Российском бизнесе, к сожалению, уделяется весьма малая толика внимания. И совершенно напрасно. Обычно дело не идёт дальше стандартного АВС отчёта по продажам, который изначально встроен в информационную систему управления предприятием. А между тем центральным ядром товарного анализа должно является выявление трендов продаж и их последующее объяснение. Тренды, это тенденции, которые показывают изменения, происходящие на рынке. Их принято сравнивать в рамках аналогичных периодов. Например, продажи продукта «А» в первом квартале этого года с продажами этого продукта в первом квартале прошлого года. Особенностями трендов, является их неспособность прыгать, как боевой конь в разные стороны одновременно. Обычно тренд, как поезд медленно трогается со станции и постепенно в течение длительного времени разгоняется до максимальной скорости.

Тренды могут быть как положительными (рост продаж), так и отрицательными, или нейтральными. Искусство хорошего маркетинга, найти правильное объяснение выявленного тренда и предложить руководству компании план действий в сложившейся ситуации. Обычно тренды в продажах, образуются в силу меняющейся структуры спроса в той или иной области товаров или услуг, или в связи с действиями конкурентов (появились более дешёвые предложения). Тренды необходимо измерять не только в товарных категориях, но и в конкретных сегментах потребителей. Этот приём позволяет сразу обнаружить отправную точку роста или падения, понять его причину и определить набор необходимых мероприятий. Я большое количество раз убеждался, что грамотно настроенный процесс товарного анализа в бизнесе, уже является его существенным маркетинговым преимуществом, перед конкурентами».

1.2. Изучение местности на котором происходит битва. Сегментация клиентской базы

Следующим предметом изучения полководца является местность, на которой планируется проводить сражение. Её рельеф и особенности позволяют хорошему стратегу максимально усилить атаку или оборону собственной армии. В бизнесе под местностью понимаются предпочтения и ценности потребителей.

Однако вначале необходимо сегментировать своих клиентов. В современных условиях, когда предложение повсеместно превышает спрос, ни одно предприятие не имеет возможности работать со всем многообразием рынка одновременно. Так или иначе, любой бизнес в условиях жёсткой конкуренции вынужден сотрудничать с ограниченным количеством клиентских групп.

При проведении сегментирования, в основном используют два основания (демографические признаки или вкусовые предпочтения). Как показывает практика, главные сегменты потребителей находятся либо среди определённых возрастных групп, либо групп ориентированных на конкретные специфические особенности товаров или услуг.

Следующий отрывок рассказывает о важности сегментирования клиентской базы и о том, как это делать на практике.

«Времена, когда Форд говорил, что покупатель может купить любой автомобиль, если он будет чёрным, давно канули в Лету. Современные производители, не могут игнорировать разнообразие спроса, существующее на рынке. Сегодня наш автомобильный рынок не только содержит в себе всю палитру цветов, но и ещё при этом включает в себя богатое множество других отличий, по форме и по внутреннему содержанию. Кто-то предпочитает дешёвый автомобиль, кто-то дорогой. Кому-то нравится пикап, кому-то джип. Одному нравится автоматическая коробка передач, другому механическая.

Ответить на вопрос, почему так происходит, несложно, все люди разные. Это отправная точка метода сегментирования.

Да, безусловно, не существует двух абсолютно похожих друг на друга людей. Но общество так устроено, что одно и то же предпочтение может нравиться одновременно и одинаково, какому-то количеству людей. Сладкие яблоки предпочитают семьдесят человек из ста, пятнадцать любят кислые, пятнадцать предпочитают вяжущий вкус.

Как видите, невзирая на уникальность каждого конкретного человека, всегда возможно обнаружить у него схожие предпочтения с другими людьми.

Любой бизнес предлагая свои товары или услуги, так или иначе, обслуживает интересы определённого количества групп потребителей. Почему же так важно понимать, с какими конкретно группами клиентов работает та или иная компания?

Потому что каждая группа имеет свой индивидуальный набор ценностей, на основании которых, делает окончательный выбор о приобретении конкретного продукта у той или иной компании. Если вы правильно идентифицировали группу или сегмент потребителей, вам затем несложно понять, какими критериями люди, входящие в него, руководствуются, делая покупки. Например, человек, покупающий дорогой автомобиль, руководствуется желанием продемонстрировать собственную успешность, а человек, покупающий дешёвый автомобиль, хочет потратить как можно меньше денег на эту покупку. Идентифицировав ценности или основные мотивы поведения потребительского сегмента, несложно настроить продажи собственной компании с учётом этого обстоятельства.

Следующий важный момент заключается в том, что идентифицированный потребительский сегмент можно измерить. Это значит выразить количественно, сколько людей или организаций входят в данный сегмент, как часто они делают покупки, и сколько всего покупают конкретных продуктов в год, квартал или месяц.

Схематично представить себе весь процесс сегментирования возможно следующим образом:

1.3. Способы сегментирования или идентификации сегмента

«Наибольшую сложность сегментирования, вызывает рынок В2С здесь большие потоки потребителей и небольшая средняя стоимость одной покупки. Наглядным примером тому может служить розничная торговля, или любой другой вид бизнеса, когда предприятие обслуживает потребности физических лиц.

Для проведения сегментирования здесь используют следующие основания:

1. Демографические факторы

Разделение покупателей по их физическому возрасту. В этом случае применяют деление покупателей, на пожилых людей, людей среднего возраста и молодых. Разные возрастные группы иногда очень сильно отличаются друг от друга мотивами своего потребительского поведения. Так, например, приверженцами ресторанов японской пиши, являются в основном молодые люди, в меньшей степени, люди среднего возраста и практически не посещают их пожилые люди.

Поэтому компании, занимающиеся подобным бизнесом, вынуждены в первую очередь ориентироваться на основной сегмент своих потребителей. Этот факт определяет дизайн помещений, манеру обслуживания способы рекламного воздействия.

2. Продуктовые предпочтения (подходит также для рынка В2В)

Владельцы кофейного бизнеса, знают, что самый востребованный продукт в их заведениях, это чашка капучино, – американо и лате достаточно сильно отстают от этого лидера по уровню спроса. Поэтому именно этот сегмент является для них основным объектом изучения и проводимых рекламных кампаний.

3. Ценовые предпочтения (для всех рынков)

Это один из основных подходов к сегментированию и на рынках В2В и на рынках В2С. Любую линейку продуктов, будь то автомобили или консервированные фрукты можно представить на следующем континууме.

Если присмотреться в различных магазинах к любой линейки продуктов то можно сразу в ней найти самый дешёвый продукт, самый дорогой и тот, что находится посередине. Так, например, самый дешёвый телевизор стоит 6000 руб., самый дорогой 80 000 руб. тот, что посередине 35–40 000 руб. Один из законов маркетинга говорит о том, что покупатели из разных ценовых сегментов не пересекаются. Те, кто покупают самые дорогие продукты, не будут покупать дешёвые и соответственно, наоборот. Представители этих разных ценовых сегментов, имеют разные предпочтения при покупке, что необходимо учитывать при создании программы продаж.

Рынок В2В дополнительно к перечисленным основаниям имеет ещё одно. Все предприятия могут быть классифицированы по типу организации своей деятельности. Если вы покупаете одежду за рубежом и продаёте в предприятия розничной торговли, то вашими сегментами будут: сети гипермаркетов, специализированные розничные сети, отдельные магазины. Если вы работаете в IT-компании, то вашими сегментами могут быть производственные предприятия, торговые компании, офисы, оказывающие услуги».

1.4. Изучение местности на котором происходит битва. Определение ценностей и предпочтений клиентов

Вторым по ценности фактором изучения потребителей после сегментирования, являются их ценности и предпочтения. Необходимо дать полный ответ на вопрос, какими критериями покупатели руководствуются, когда принимают решение о покупке.

Компания которая сможет добиться максимальных значений в этих ключевых факторах, может рассчитывать, на очень хорошие показатели своих продаж.

Разные сегменты потребителей могут иметь разные ценности. Поэтому их надо тщательно изучать и исследовать.

Если компания занимается обслуживанием клиентов и слабо представляет ценности своих покупателей, значит, она стреляет из пушек по воробьям. Возможность делать снайперские выстрелы появляется только после выявления всех предпочтений своих потребителей.

Вообще ценности потребителей – это фундаментальный вопрос в маркетинговой стратегии, практически в каждой своей статье мне приходится касаться этого важного момента. Следующий фрагмент наиболее полно иллюстрирует это обстоятельство.

«В каждом виде деятельности существуют некие ключевые факторы успеха, которые позволяют добиваться, максимально эффективного результата в этой деятельности. Как правило, таких факторов всегда немного и первоочередная задача заключается именно в умении их обнаружить, после чего сделать первоочередным предметом собственного внимания.

Давайте посмотрим на спортсменов. В зависимости от видов спорта, они выбирают и совершенствуют только те способности, которые позволяют им добиваться высоких результатов именно в их видах спорта. Пловцы развивают плечевой пояс, футболисты умение быстро бегать, боксёры силу рук и общую реакцию организма. Всему остальному, что не относится к категориям первостепенной важности, уделяется внимание по остаточному принципу. К сожалению, так устроен человек, что не может делать десять дел одновременно и достигать совершенных результатов в каждом из них.

Все эти правила имеют прямое отношение и к любому бизнесу, но здесь, к сожалению, возможность правильно определить ключевые факторы успеха той или иной сферы обслуживания потребителей, является не столь очевидной, как, например, в спорте.

На самом деле, часто ответ на сложные вопросы, хранится на самом простом и открытом месте. Но люди намеренно проходят мимо него, потому что считают, что на сложные вопросы, должны отвечать сложные ответы.

Секрет поиска ключевых факторов успеха в любом бизнесе, заключается в умении распознавать ценности своих потребителей. И здесь нет ничего загадочного. Ценности – это те мотивы, которые заставляют людей делать тот или иной выбор в области приобретения товаров или услуг. Что, лично для вас будет непосредственно важным, чтобы выбрать новый автомобиль?

Цена?

Престижность марки?

Качество?

Гарантийные условия?

Длительность межсервисного интервала?

Практика показывает, что все перечисленные факторы важны для потребителя, покупающего новый автомобиль.

Они и будут являться, теми самыми ключевыми факторами успеха для компании, которая продаёт эти продукты. Если организация, работающая в данной сфере, сосредоточится на перечисленных ценностях и начнёт искать способы, как превзойти своих конкурентов в этих позициях, то значит, что она начала создавать конкурентную стратегию.

Как создавать конкурентную стратегию?

Лучше сразу наглядно рассмотреть эту тему при использовании конкретного примера. Давайте возьмём компанию, которая специализируется на пошиве детских комбинезонов. Что влияет на пап и мам, которые выбирают на полках ту или иную модель этой детской одежды для своего чада?

Вот как ответили потребители на этот вопрос.

Цифры в таблице означают, какое количество потребителей данного продукта, от общего их числа в процентном отношении сделало эту ценность главной для себя. Как видите, в нашем случае, основное предпочтение было отдано стоимости изделия. Однако и другими выявленными ценностями пренебрегать нельзя.

Определив для себя ключевые факторы успеха, необходимо следующим шагом выяснить, насколько бизнес-компания может хорошо эти ценности удовлетворять. Обычно сотрудники компании сами могут дать критическую оценку своей организации по каждому параметру. Наше консалтинговое агентство исследует ситуацию в данной области, при проведении стратегических сессий. Но чтобы получить стопроцентную уверенность, можно опять прибегнуть к диалогу с клиентами.

Давайте представим, что мы провели такой разговор и вот какие результаты получили:

Как мы можем заметить, компания не может похвастаться низкими ценами. Качество материала, также не самое лучшее. А вот с расцветками прослеживается явная проблема. Чётко видно, отставание от требований рынка. На известного производителя этот бизнес также не тянет и средства на рекламу, тут совсем не выделяют. Я думаю полученного результата достаточно, для того чтобы осознать, сильные и слабые стороны и понять в каком направлении нужно двигаться.

Рекомендации в данном случае очевидны. Компания должна приложить усилия по снижению стоимости своих продуктов. При этом нельзя ухудшать качество материала, есть смысл поэкспериментировать с разными видами ткани. Ну и, конечно, необходимо обратиться, в какое ни будь дизайнерское ателье одежды, или нанять подобного дизайнера к себе на работу, чтобы улучшить расцветки и внешний вид продукта. И кстати, рекламой заниматься необходимо, хотя бы на своём сайте и в социальных сетях».

1.5. Изучение своих противников. Основы конкурентного анализа

Убедившись в эффективности своей армии и изучив особенности местности предстоящего сражения, полководцу, остаётся только обратить внимание на войска своего противника. Под противником стоит понимать, как конкретные организации, так и товары или услуги других компаний в продуктовой матрице, где осуществляет свои операции определённое предприятие. Для производителя пироженных это будет линейка кондитерских изделий, для юридической консультации, перечень услуг из ассортимента данной отрасли.

Хороший конкурентный анализ всегда учитывает ряд факторов, но главный из них, ценности клиентов. Другие показатели конкурентного анализа более подробно разобраны в следующей статье:

«Многие компании в современном Российском бизнесе могут абсолютно не интересоваться стратегией собственного развития, или равнодушно относится к потребностям клиентов, которых обслуживают.

Однако за долгие годы практики, я не встречал ни одной организации, которая не интересовалась бы своими конкурентами.

Для подавляющего большинства предпринимательского сообщества, изучение конкурентов, это та самая звезда, следуя за которой можно выйти на правильную дорогу, ту, что не позволит заблудиться в окружающем тумане неопределённости. И надо признать, что подобная логика совсем не лишена оснований.

Если пытаться вести свои дела примерно так, как это делают другие, можно рассчитывать, что как минимум не наделаешь непоправимых ошибок и не сойдёшь с пробега раньше времени.

Здесь возникают два разных подхода к изучению конкурентов, первый служит целью, чтобы не позволить собственному бизнесу оказаться на последнем месте среди всех. Второй тому, что бы достигнуть лидирующих позиций в отрасли. В конечном итоге один из двух этих смыслов заложенный в конкурентный анализ и определяет его эффективность.

Поэтому приступая к данной работе, имеет смысл учитывать это обстоятельство и на старте процесса понимать, какую цель преследуешь. Стоит отметить, что максимальный эффект, конкурентный анализ даёт в совокупности использования других приёмов, таких как, например создание стратегии или изучения потребностей клиентов.

Что оценивается в первую очередь?

Первым шагом в оценке конкурентного окружения, является выявление его плотности. Это несложный приём поиска данных в существующих открытых источниках, о том, кто ещё, кроме вас, занимается подобным бизнесом на вашей географической территории.

Результатом данной работы является полный перечень компаний, с которыми вы находитесь в состоянии соперничества. Затем, также составляется список всех компаний, которые являются вашими клиентами и тех, которые потенциально ими могут быть. В итоге вы можете сравнить две полученные цифры и понять, насколько сильной является конкуренция в вашей отрасли.

В своё время я долгое время занимался развитием дистрибуции домашнего текстиля. Мы осуществляли закупку этих товаров у разных поставщиков и поставляли их в различные предприятия, розничной торговли. На той территории, где мы работали, было порядка 600 клиентов всех категорий и крупных и мелких и 100 конкурентов. Проведя несложное математическое действие, несложно понять что на одного поставщика приходится всего шесть свободных клиентов.

Подобная ситуации в маркетинге характеризуется термином совершенная конкуренция. Работать на рынках совершенной конкуренции необычайно тяжело

Подобную ситуацию можно сравнить с поездкой на троллейбусе в час пик. Салон переполнен людьми, кругом давка и теснота, свободное сидячее место – это несбыточная мечта.

Пороги входа в подобный бизнес очень низкие, никаких особых сложностей в нём нет. Поэтому желающих огромное количество. На рынках совершенной конкуренции зарабатывать, ой как непросто. Ценовой демпинг в подобных ситуациях – основной приём конкурентной борьбы.

Но может быть иная ситуация. Например, на рынке ламинирования технического текстиля используется дорогостоящее оборудование стоимостью порядка 700 000 евро и поэтому таких установок на всю Россию не более 30, а клиентов, пользующихся этой услугой несколько тысяч. Такие рынки с невысокой степенью конкуренции принято называть олигополия. На таких рынках можно достаточно комфортно существовать.

Понимание плотности конкуренции на собственном рынке, способствует сознательному поиску стратегических вариантов, не копирующих действия основных участников отрасли. Это один из первых шагов, к созданию маркетинговой стратегии».

Хоть мы и познакомились уже с методикой изучения ценностей потребителей в предыдущем разделе, однако будет не лишним рассмотреть еще один пример, из этой области, учитывая особую важность данного обстоятельства. Результаты изучения ценностей потребителей всегда необходимо рассматривать в общей совокупности всего конкурентного анализа.

«Фундаментальным основанием для будущего изучения конкурентов является составление карты ценностей тех потребителей, которые обслуживает компания. Под ценностями здесь понимаются некие выгоды, которые склоняют выбор покупателя в ту или иную сторону. Так, например, у компании, импортёра из Китая бытовой техники, основными клиентами являются розничные сети. Что для них является важным при выборе поставщика?

1. Низкая цена.

2. Широкий ассортимент.

3. Дешёвая доставка

4. Эксклюзивность ассортимента.

Вот этот перечень и называется ценностями клиента. Теперь по десятибалльной системе необходимо оценить, насколько хорошо данная компания может удовлетворять эти ценности. Для получения результата можно опросить собственных клиентов или сделать оценку самостоятельно, обычно сотрудники компании могут достаточно точно и непредвзято осуществить подобную оценку.

Предположим, у нас получилась следующая картина:

О чём нам говорит полученная информация? Компания, в отношении которой осуществлялась эта оценка, явно находится в лидерах рынка. У неё очень низкие цены, широкий ассортимент, в котором много эксклюзивных позиций (таких которых ни у кого нет) и практически бесплатная доставка для своих клиентов.

Это очень высокие показатели, с которыми приходится встречаться весьма редко. Обычно оценка среднестатистического участника даёт значения в два раза меньше указанных в таблице.

Оценив подобным образом собственный бизнес, сразу становится понятным, что необходимо делать, чтобы побеждать в конкурентной борьбе.

Следующим шагом в данную таблицу необходимо включить оценки собственных конкурентов. Это можно сделать также с помощью опроса клиентов или умозрительно. В итоге вы увидите общую картину в отрасли, поймёте своё место в ней и сможете начать искать свой путь, непохожий на путь своих соперников.

Количественные параметры рынка

Наверное, никто из читателей данной статьи не будет спорить с тем утверждением, что лучше идти по незнакомой местности, имея с собой её карту, чем без неё. Данную аналогию уместно распространить и на бизнес. Подавляющее большинство компаний подобными картами не пользуется, хотя их достаточно нетрудно составлять.

Для этого проводятся несложные и недорогие маркетинговые исследования, в ходе которых можно сразу узнать ёмкость вашего рынка продуктов: в деньгах, штуках, количестве покупателей и среднюю стоимость одной покупки. Но самое главное можно узнать, какая доля рынка того или иного продукта принадлежит вам, а какая вашим конкурентам, причём «пофамильно».

В свою бытность руководителем крупной розничной сети по торговле автотоварами, мне приходилось каждый год измерять рынок таких товарных категорий, как шины и аккумуляторы. В результате этой работы мы всегда знали, сколько было продано в нашем городе, тех или иных позиций из этого списка и сколько их продал каждый из наших конкурентов. Подобная работа позволяет ясно и отчётливо понимать, за какое количество продаж вы можете бороться и у кого вы их сможете забрать».

Бенчмаркинг лучшей практики

Более высокий уровень конкурентного анализа называется, Бенчмаркинг. Бенчмаркинг можно сделать темой нескольких лекций, но если всё упростить, то в двух словах это изучение лучшей практики в отрасли. Если есть явный лидер или группа лидеров в вашей отрасли они должны стать объектом особого внимания для той компании, которая решила использовать бенчмаркинг. Чтобы исследовать передовой опыт лидеров отрасли, надо изучать не только их товары и услуги, но и процессы, которые есть в этих компаниях.

Так, например, успех японских компаний в конце прошлого столетия был во многом связан с системами управления качеством, которые они сами разрабатывали и внедряли в процессы собственных производств.

Наш отечественный бизнес, безусловно, имеет собственные яркие звёзды в некоторых отраслях, я имею в виду такие компании, которые задают ориентир в той или иной сфере экономики. Но в малом и среднем бизнесе подобное проявление слабо выражено. В общей массе конкурентный рынок тяготеет к некому среднему уровню обслуживания клиентов без наличия явных лидеров.

Однако, если нельзя найти пример для подражания в России, его можно найти за её пределами. Всякая компания, стремящаяся к успеху в своём бизнесе, обязана посещать все выставки посвящённые её отрасли не только в России, но и за рубежом. Это вполне доступный и абсолютно законный способ Бенчмаркинга.

Я работал на выставках в Китае и Европе, и прямо скажу это неоценимый опыт, который открывает новые горизонты идей и новых начинаний в своей деятельности. Новые продукты, новые материалы, новые технологии, всё передовое в мире, попадает на эти выставки. Приходи, знакомься, изучай и применяй потом в своей практике.

Кроме выставок, также возможно изучать передовой зарубежный опыт по сайтам конкретных иностранных компаний. Конечно, особых секретных технологий подобное изучение не откроет, но оно позволяет быть в курсе развития товарных трендов и новых направлений в продукции.

Используя данный приём, нашей компании, которая занималась созданием композитных материалов в области технического текстиля, удалось скопировать одну интересную европейскую разработку.

Речь идёт о специальном материале, который называется «drysole», что в переводе означает сухая стелька. Вся влага, попадающая в обувь, будь то пот или вода, поглощаются этим материалом и удерживается в себе. За ночь естественным способом всё высыхает и стелька наутро опять готова к работе. В России данный материал не производился. Наша компания реализовала этот проект и стала первым производителем отечественного материала «drysole».

Так что не стоит недооценивать возможности анализа лучшей практики среди зарубежных компаний в вашей отрасли.

Вывод:

В итоге, если правильно оценить степень плотности конкурентов, провести оценку собственных возможностей по ценностям клиентов, измерить рынок собственных продуктов в деньгах и штуках, а также изучить опыт лидеров рынка, то на выходе подобного анализа может, появится весьма интересная программа развития бизнеса».

1.6. О важности изучения количественных параметров рынка

Многие компании при создании собственной маркетинговой стратегии ограничиваются рассмотрением именно этих трёх уже перечисленных факторов. Исследование собственных продаж, исследование ценностей потребителей и изучение конкурентов, но только по параметрам плотности и анализу ценностей потребителей. В меньшей степени уделяется внимание бенчмаркингу лучшей практики и практически совсем не используется метод количественного исследования собственных рынков. А на самом деле это весьма неоценимый инструмент, который дает прекрасные результаты и открывает скрытые возможности. Поэтому в данном повествовании ему отводится заслуженное место.

«Здесь пойдёт речь о проведении количественных маркетинговых исследований, которые лежат в основе системного подхода к организации новых проектов.

Давайте рассмотрим на конкретном примере, какие преимущества может получить предприниматель, используя этот системный подход к своему будущему стартапу. Описанная далее разработка проводилась в реальности, но в силу ряда причин компания, заказавшая её проведение, отказалась от последующего воплощения и сами результаты остались в собственности нашего агентства.

Некое предприятие, занимающееся импортом обуви из Европы в Россию, одновременно с основной группой продуктов, поддерживала в своём товарном портфеле сопутствующий ассортимент аксессуаров (пропитки, шнурки, крема, стельки и пр.). Руководство компании очень хорошо знало и понимало свой рынок, искала выигрышные стратегии, поэтому на основании вполне обоснованных предположений решило рассмотреть вопрос производства стелек для обуви и тем немного диверсифицировать существующую модель своего бизнеса.

Главными аргументами в пользу такого решения являлись следующие обстоятельства:

Импорт стелек, как готового изделия, которое было упаковано сначала в индивидуальную упаковку, а затем в картонные коробки, априори был гораздо дороже с точки зрения логистических затрат, чем транспортировка рулонных материалов для изготовления различного типа стелек. При этом импорт аксессуаров из Европы, явно проигрывал аналогичному импорту из Азии по цене. Руководство компании предположило, что производство этой части обувного ассортимента в России, позволит сделать продукт гораздо дешевле, чем при осуществлении импортных поставок подобных готовых изделий.

Предварительные расчёты затрат на приобретение оборудования для производства стелек показывало весьма невысокий уровень вложений, так как создание этого продукта не было связано ни с какими сложными технологиями.

В сложившейся ситуации возникал ряд вопрос, не ответив на которые, принять дальнейшее решение по проекту было невозможно. Но сначала эти вопросы нужно было правильно сформулировать.

Здесь работает золотое правило, которое гласит «Правильно заданный вопрос, содержит в себе половину ответа на него». Действительно, если сначала поразмышлять, прицелится и только после этого кинуть камень в цель, то имеешь гораздо больше шансов попасть в неё, нежели когда кидаешь, не целясь.

В нашем случае вопросы, были сформулированы следующим образом:

1. Какова ёмкость рынка стелек, в географической агломерации, где располагалась компания.

2. В каких каналах сбыта конечные потребители приобретают стельки 3. Для какого типа обуви они предназначены в первую очередь.

4. Какие обстоятельства влияют на их выбор, при принятии решения о покупке.

Для ответа на эти вопросы было составлено техническое задание на проведение экспресс-опроса, для маркетингового агентства. Многие бизнес-компании в своей деятельности, даже не рассматривают применение подобных инструментов, так как заведомо считают их очень дорогими и очень сложными. В действительности же дело обстоит совсем не так. Подобного плана работа может быть сделана эффективно, быстро, и весьма за умеренные деньги. Опыт нашего агентства это подтверждает.

Теперь давайте посмотрим, что получилось в результате проведённого исследования.

Приходилось ли вам за последний год покупать хотя бы одну пару стелек?

В силу определённых обстоятельств я не буду называть территорию, для которого проводилось данное исследование. Но давайте представим себе, что в агломерации проживает 4 000 000 человек. Что даёт нам данная диаграмма? Она позволяет нам понять, объём годового спроса на интересующие нас продукты, выраженный в количестве покупаемых единиц.

Следующий вопрос, должен рассказать нам, какие каналы сбыта, предпочитают потребители, когда приобретают этот продукт.

Где вы приобретали стельки?

Из данной диаграммы мы видим, что основными каналами сбыта интересующей нас продукции являются: розничные обувные магазины, ортопедические салоны и Федеральные продуктовые сети. Сегодняшнее поколение предпринимателей сильно ориентировано на продажи в интернете и на маркетплейсах. Поэтому изначально строят программы продвижения своих продуктов именно там. Иногда это оправдано, но чаще нет. Поэтому прежде чем размышлять о том, как будет выглядеть будущая воронка продаж, необходимо безошибочно определить, в какие каналы сбыта будут осуществляться эти продажи.

Возвращаясь к полученной диаграмме, мы видим, что больше 80 % продаж сосредоточенно именно в этих трёх торговых каналах. Остальными можно пренебречь. Вся будущая сбытовая политика и программы продвижения должны быть ориентированы именно на этих направлениях.

Следующая диаграмма должна ответить нам на вопрос, для какой обуви потребители покупают стельки.

Как видите, это либо зимняя, либо спортивная обувь, поэтому остальной ассортимент можно также не принимать во внимание.

Теперь нам необходимо выяснить какова ёмкость рынка в деньгах. Я намеренно, чтобы не усложнять текст ненужными расчётами, коснусь только стелек для зимней обуви, т. к. они представляют собой самый крупный сегмент этого ряда продукции. Ведь наша цель просто познакомится с преимуществами системного подхода к стартапу, а не решение его арифметического кейса целиком.

Какова стоимость зимнего комплекта стелек, который вы покупали в этом году?

Давайте вспомним, что зимний ассортимент стелек в общем количестве данного продукта, продаваемого в год, составляет 60 % или 1 752 000 шт. Теперь давайте переведём штуки в деньги.

В каждом ценовом сегменте продаются однородные продукты, но разные по качеству, что в конечном итоге и определяет их стоимость.