Падение Керваг Фарма

Все написанное в книге – плод фантазий автора, представляющий взаимодействие нескольких миллиардов нейронов и сотен миллиардов дендритов и синапсов в коре головного мозга. Всякие обнаруженные совпадения случайны, имена вымышлены и естественно автор за написанное никакой ответственности нести не может.

«Фармация стала искусством превращать

миллиграммы в миллиарды и зачастую при эффекте плацебо»

Гришин А.В., ректор сибирской фармака-

демии, д.м.н., профессор, академик РАЕН

2003-2006

– Саша посмотри, мне кажется это должно тебя заинтересовать.

Это произнесла жена Александра – Елена, миловидная стройная женщина, с тонкими чертами лица, блондинка с голубыми глазами. Она держала в руках газету «Из рук в руки». Александр, отставной майор медицинской службы, стройный и высокий, только что закончивший службу в небольшом закрытом гарнизоне Н-ской области и наконец-то вернувшийся на родину в Самару сидел в съемной двухкомнатной хрущевке и разбирал домашние вещи после переезда.

Объявление гласило, что немецкая фармацевтическая компания «Керваг Фарма» примет на работу медицинского представителя в г.Самара. Требования к соискателю были следующие – высшее медицинское образование, законченная клиническая ординатура, мотивация работать и развиваться в новой сфере – продвижении фармацевтических препаратов.

– Да разве меня возьмут Лена? Найдутся помоложе, мне то уже 45 лет. Да и чем они там занимаются? Опыта такого рода работы у меня нет.

– Саша у тебя клиническая ординатура и не где-нибудь законченная, а в военно-медицинской академии им.Кирова в Ленинграде. Ты кандидат медицинских наук, кому же как не тебе? Да и попытка не пытка, съезди на собеседование, нельзя упускать хоть маленький шанс. Нам нужно работать.

В объявлении стоял московский номер телефона, куда было необходимо позвонить. И Александр сделал это, не откладывая. На том конце провода назначили собеседование через три дня в гостинице «Центральная» г.Самары на 16:00 часов. Да видимо кандидатов хватает, сделал вывод Александр, с утра уже все забито.

Три дня пролетели быстро, в суете раскладывания вещей, сборке мебели и прочих хозяйственных мелочах. День собеседования наступил, утром Елена подошла с вопросом:

– В чем пойдешь?

– Одену свои любимые джинсы и джинсовую рубашку – отвечал Александр

– Нет, так не пойдет, ты должен соответственно выглядеть, я помогу тебе. Помнишь в Москве мы купили тебе костюм «Бриони» и белую рубашку с запонками? Ты одевал костюм всего пару раз, сегодня как раз тот день, когда его следует надеть. Конечно к нему итальянские туфли и не забудь про аксессуары: одень свои часы «Тиссот», запонки с шлифованной яшмой, стильный галстук в тон запонкам, захвати перьевую ручку «Паркер», новый красивый блокнот, кожаный портфель. Не забудь все документы.

В 15:55 ровно Александр, находясь в холле гостиницы «Центральная» позвонил Светлане Владимировне, ответственной за наем новых сотрудников и был приглашен на третий этаж гостиницы. Светлана Владимировна – региональный менеджер по России, миловидная, хрупкая женщина лет 47 руководила медицинскими представителями, принятыми в компанию. Она же и расширяла список городов с сотрудниками, принимая их на работу, после тщательного собеседования. Пока в отделе продаж компании работало 8 медицинских представителей: в Казани-1, в Санкт-Петербурге – 2, Нижнем Новгороде – 1, Воронеже -1, Москве – 3.

Проходя по коридору третьего этажа гостиницы «Центральная», в холле – пространстве вроде комнаты без одной стены, Александр заметил Светлану Владимировну и проходящего собеседование молодого человека, чуть старше 30 лет, удобно расположившихся в креслах, между журнальным столиком.

– Подождите меня немножко, я сейчас закончу – произнесла Светлана Владимировна. Александр заметил, как в его голове пронеслась мысль – более молодой претендент на место, конечно шансов у него больше.

Через несколько минут Александр уже сидел в кресле, достав из кожаного портфеля, атрибута чиновников, все свои документы он положил их перед Светланой Владимировной. Она внимательно осмотрела сначала паспорт, потом все медицинские дипломы и, как показалось Александру, с теплой ласковой улыбкой задала первый вопрос:

– Александр, Вы когда- нибудь продавали что либо?

– Только мясо свинину помогал на рынке родителям продавать. А так работа военного врача продажи не предусматривает. Все по уставу, клиническим рекомендациям, по регламентирующим документам.

– Хорошо Александр, продайте мне ручку, – с этими словами Светлана Владимировна протянула в руки Александру обычную шариковую дешевую ручку.

Александр неуклюже стал это делать, всячески нахваливая свой товар, со словами «…посмотрите как она тонко пишет, как удобно лежит в руке. Вы купите ее?»

Улыбнувшись Светлана Владимировна оборвала этот спектакль.

– Вы Александр не выявили главного – мою потребность. Нужна ли вообще мне ручка и какая именно нужна.

Ну вот, провалил собеседование, подумал Александр. Задавались еще какие-то второстепенные вопросы. «Итак давайте подведем итог» – прозвучало из уст Светланы Владимировны. «Обещать Вам я ничего не могу, если Вам позвонят в течение недели – Вы приняты, если не позвонят – нет».

Они сухо распрощались в холле, а следующий соискатель уже ждал своей очереди.

Придя домой, Александр все рассказал жене и что надеяться не на что, собеседование провалил, остальные кандидаты на работу более молодые. Елена уже нашла работу менеджером отдела скоропортящихся продуктов в магазине «Перекресток», что было не удивительно, имея высшее экономическое образование.

Но жизнь порой выкидывает удивительные фортели. Через три дня позвонили из компании «Керваг Фарма» и сообщили, что принимают на должность медицинского представителя и через 2 дня нужно быть в Москве со всеми документами. Трудно передать радость Александра, охватившего его в эти минуты. Открывались новые неизведанные горизонты. Какая-то новая интересная работа, связанная с иностранной компанией. Приятно было, что компания из Германии, в школе Александр изучал немецкий и два года в институте тоже и мог бегло говорить по-немецки, читал стихи и художественную литературу на немецком. Он любил страну Шиллера и Гете.

ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВО В МОСКВЕ

Москва сильно изменилась с тех, еще советских времен, когда удавалось побывать в ней. Приобрела больше размаха, лоску, нагуляла жирку. Нужно было доехать до метро Пражская и пройти около 800 метров до башни, в которой и располагался офис, занимая весь 14-й этаж. Внизу стандартно сверились со списком приглашенных в компанию, проверили паспорт и пропустили наверх.

Руководитель представительства Лаксимова Людмила Петровна, одетая в строгий деловой костюм темно-синего цвета, стройная, подтянутая с почти незаметным макияжем выглядела на 42-43 года. Изящная серебряная брошь в виде ящерицы хорошо дополняла костюм. Волосы были тщательно уложены в красивую прическу. В углу стояло знамя компании «Керваг Фарма» – на большом сером полотнище по центру круга эмблемы инь и янь в виде двух черно-белых запятых, в которых в черной был белый кружочек, а в белой – черный кружочек. Сверху по кругу шла надпись «KERWAG», а снизу ровно по горизонтали «PHARMA». На большом красного дерева столе также располагалось много атрибутов с символикой компании , выделялась подставка для ручек из карельской березы с золотым «Паркером» в ней. В углу стоял шкаф с медицинской литературой, монографиями и статьями. Выделялась смешная и безобразная фигурка человечка, шитая из ткани, как потом узнал Александр еще одна из эмблем «Керваг Фарма» – человечек кремого цвета ростом окодо 160 см с большим отвислым животом, тонкими ножками и ручками и большой головой. Видимо так представляют себе немцы среднестатистического больного диабетом 2 типа, ведь компания выпускала в основном препараты и БАДы для лечения диабета.

–Здравствуйте Людмила Петровна, очень рад находиться в представительстве «Керваг Фарма» – Александр был тот еще дипломат.

– Здравствуйте Александр – Людмила Петровна вышла из-за стола и пожимая руку внимательно смотрела на Александра. «Проходите и садитесь. Я знаю, что Вы никогда не занимались продажами, но это не беда, этому мы Вас научим. Мы выбрали Вас, потому что у Вас хороший врачебный опыт, хорошее образование, в том числе клиническая ординатура. Вы кандидат наук, а это тоже важно на визитах к врачам, когда необходимо убедить их назначать именно препараты компании. Также мы надеемся, что Вы, как бывший военный врач, будете всегда дисциплинированны, ответственны и целеустремленны в достижении целей. Помните, что теперь Вы представляете не себя, Вы – лицо компании «Керваг Фарма» и именно по Вас будут судить о компании. Поэтому всегда свежий костюм и галстук, этичное поведение, светские манеры. У Вас будет небольшое практическое занятие по структуре визита в поликлинику которое проведет наш хороший, опытный сотрудник из Воронежа – Дмитрий Ветров. Он сейчас находится в Москве и завтра Вы с ним сходите на визиты в поликлинику. А сейчас отправляйтесь к нашему кадровому работнику, оформите документы».

При подписании договора Александр обратил внимание, что договор имел № 9, это значило что всего в отделе продаж было 9 человек на данный момент, а всего в Российском представительстве компании на сентябрь 2003 года работало ещё плюс шесть офисных сотрудников. Также был указан размер денежного содержания в евро с переводом их в рубли при получении. Выделялись на представительские расходы 100 евро в месяц. Также, в перспективе, после трех месяцев работы на испытательном сроке, выделялась машина для работы и оплачивался бензин и стоянка машины. Компания оплачивала все расходы по сотовому телефону, обязалась обучать и развивать сотрудника. Размер зарплаты в рублях в месяц составлял 2 зарплаты врача поликлиники. Назначался испытательный срок – три месяца, во время которого могли уволить, без объяснения причин. В общем недурно для начала. В гостинице недалеко от метро «Пражская» Александру сняли хороший номер на 3 дня.

ВИЗИТЫ В ПОЛИКЛИНИКЕ

Утром, на следующий день Александр встретил Дмитрия у метро «Пражская» и вдвоем отправились к ближайшей поликлинике. По дороге Дмитрий рассказал, что раньше работал врачом в МВД и тоже носил погоны.

– Так, что офицерского полку прибыло и этому я рад,– продолжал Дмитрий. Теперь поговорим о структуре визита, это то в какой последовательности ты должен проводить визит и эту последовательность нельзя нарушать. Если ты хочешь, чтобы врач назначал препарат компании, а не просто формально сделать визит и поставить в отчетной базе за этот день галочку. Начнем с цели. Как ты думаешь какая цель на визите к врачу у медицинского представителя?

– Ну, наверное, дать врачу всю необходимую информацию о препарате – неуверенно отвечал Александр

– Нет, цель: убедить врача выписывать препараты компании. На сегодняшний день врач-новатор (доктор который начинает рекомендовать препарат с первого визита) это большая редкость. А медицинских представителей становиться все больше и больше. Поэтому убедить доктора выписывать препарат компании «Керваг Фарма» не так уж и легко. В первую очередь для достижения цели нужно установить с доктором доверительные отношение. Поэтому не зря в планах стоит 2 визита к конкретному врачу в месяц. Визит к врачу, так же, как и в аптеку, состоит из нескольких этапов.

1этап. Знакомство – мы знакомимся, представляем себя и компанию. Устанавливаем контакт с врачом и объясняем причину визита, для того, чтобы привлечь и удержать внимания клиента. Так как доктор при виде МП подсознательно задает себе вопрос: «Опять одно и тоже, стоит ли мне тратить время? Или почему я должен это слушать?».

2 этап. Выявление потребностей.

3 этап. Презентация (она проводится на основании выявленных потребностей с демонстрацией промоматериалов, статей, рекламных буклетов, презенторов, с описанием портрета больного для которого предназначен дпнный препарат.

4 этап. Работа с возражениями. Ответы на вопросы доктора

5 этап. Завершение сделки. Подведение итогов.

6.этап. Время после визита (анализ визита).

На данном этапе нужно дать себе ответ на ряд вопросов:

Достигнута ли цель?

Все ли средства я использовал для достижения цели?

Все ли сделано правильно?

Что можно сделать лучше?

Поможет ли этот доктор мне в выполнении взятых мною обязательств?

Правильно ли я выбрал доктора (стоит ли его заменить)?

Когда нужно сделать следующий визит к доктору и что будем обсуждать?

Другие вопросы, которые помогут мне выполнить план продаж.

Довольно часто рекомендуют после приветствия провести small talk (небольшой комплимент). Очень хорошая и полезная вещь. Но в неумелых руках ничем не поможет, а может даже и навредить. Представьте себе у врача за день было 5 медицинских представителей и каждый начал визит с того, что похвалил цветы на окне или его сертификаты на стене. Шаблон – не всегда хорошо. Поэтому не рекомендую на первых визитах пользоваться small talkом. Очень хорошо работает при установлении доверительных отношений.

Не забывайте выяснять информацию о докторе: день рождение и другие знаменательные для него даты, как зовут детей, имя жены или мужа, что любит читать, кушать, какими духами пользуется, где отдыхает, занимается ли спортом, на каком автомобиле ездит, как зовут домашних животных, хобби, увлечения, и т.д. Записывайте всю информацию по доктору в карточку доктора. Тогда вы становитесь интересным собеседником, если сможете поддержать разговор. Главное научиться правильно и вовремя переводить разговор на нужную тему (промоцию препаратов).

Раньше в арсенал МП входила так называемая «карта доктора», куда заносилась и эта информация. Но при появлении CRM – «карта врача» утратила свое значение. Но все же, я бы рекомендовал вести записи с информацией на каждого клиента (врача), и каждый раз ее дополнять. Я всегда беру на визиты карточки врачей и часто дополняю информацию в них, а до визита пробегаю глазами и освежаю информацию о враче, к которому зайду через минуту.

Не забывайте про комплементы, в умелых руках они является хорошим оружием. Способствуют установлению контакта и более эффективному общению с собеседником, влияют позитивно на атмосферу сотрудничества. Эмоциональное сопровождение речи врача («…, да вы что, как интересно»), искренняя улыбка – творят чудеса.

Начинающие МП часто жалуются, что доктора, во время выяснения потенциала, не хотят отвечать сколько у них пациентов с данной патологией в месяц, какие препараты назначают и т.д…… В процессе развития доверительных отношений – врачи становятся более разговорчивей (лучше идут на контакт). Это связано с тем, что почти все МП так спрашивают и доктора устали от этих вопросов. Причем МП спрашивают так, как их научили на тренингах. Поэтому на определенные шаблонные вопросы доктора уже выработали свои стандартные ответы, у них сложились свои стереотипы. С этим явлением легко бороться – спросите по-другому. Вам все понятно Александр?

– Не совсем, пока в голове какая то каша, все перемешалось

– Ничего, в процессе работы отшлифуете, я Вам приготовил шпаргалку по структуре визита – Дмитрий протянул исписанный листок А4, препараты я надеюсь выучили?

– Пока только два препарата: Магнебот и Мильальфа

– Вот сегодня и проверим Ваши знания на практике. Когда мы зайдем в кабинет врача Вы тихонько присядьте, где будет возможность и внимательно слушайте.

Тем временем они подошли к зданию поликлиники. Ознакомившись с расписанием работы врачей зашли, предварительно постучав, в кабинет терапевта Ольги Степановны Старыниной. Она как раз закончила выписку рецептов и отпускала больного. В кабинете также находилась медицинская сестра.

– Дмитрий, медицинский представитель компании «Керваг Фарма» Германия с коллегой, прошу уделить несколько минут препаратам магния. Врач кивнула в ответ головой.

После того, как больной был отпущен Дмитрий начал выяснение потребностей врача. Выяснилось, что препараты магния врач знает, назначает Магне В6 до 2-4 раз в день, но препарат магния компании «Керваг Фарма» не знает. Спросив разрешения Дмитрий устроил презентацию препарата Магнебот. Акцент сделал на то, что назначаемый доктором препарат Магне В6 неплохой, но магний в нем в виде лактата, а это не самая хорошо усвояемая форма, как известно из исследований цитрат и аспартат магния наиболее легко усвояемые формы, к тому же в большой по размерам таблетке Магне В6 всего 48 мг магния, поэтому их приходится употреблять по 6-8 таблеток в день. У Магнебота 100 мг магния аспартата в таблетке и прием всего 3 таблетки в день. После этого Дмитрий заручился, что доктор попробует назначать Магнебот двум больным в день и если убедится в эффективности и безопасности препарата то полностью перейдет на его назначение.

– Итак, давайте подведем итог – сказал в конце визита Дмитрий. Я Вам сегодня рассказал о новом перспективном препарате магния Магнеботе в наиболее доступной форме с большим содержанием магния и приемом всего трех таблеток в сутки. Вы согласились назначить Магнебот двум больным в день. Правильно ли я Вас понял? – Дмитрий вопросительно посмотрел на врача.

– Да, все так, ответила Ольга Степановна

– Хорошо, – продолжил Дмитрий, разрешите посетить Вас через две недели, узнать Ваше мнение о препарате?

– Да, приходите

На этом визит был закончен и медицинские представители вышли из кабинета.

– Ну а теперь, разбор визита, – улыбнувшись сказал Дмитрий. – Какие у Вас вопросы по визиту.

Александр несколько подумав спросил – А вот Вы сказали про Магне В6 неплохой препарат, может быть лучше было сказать плохой препарат?

– Запомните, врачу нельзя говорить о препаратах конкурентов – плохой, это и не этично и доктор подумает с иронией «ну конечно ваш препарат самый лучший». Ответ неплохой препарат самый правильный, дело здесь в частичке «не», которая все отрицает, поэтому это как бы отрицание препарата Магне В6. Затем я привел весомые аргументы для назначения Магнебота – это его легкое усвоение в организме и прекрасная дозировка в 100 мг, достаточно всего трех таблеток в сутки, а не восьми. И как видели я договорился с доктором о назначении Магнебота двум больным в день.

Затем прошли еще 3 визита к докторам по препаратам Мильальфа и Магнебот. И выйдя в коридор Дмитрий сказал, – теперь Ваша очередь сделать визит.

Александр почувствовал, как сердце учащенно забилось в груди, появилась легкая потливость – вегетативные реакции, волнение. Все когда-то приходится делать в первый раз. Ну что же – время пришло.

Пошли в кабинет врача общей практики Сидорцева Анатолия Михайловича. Александр представился как положено, выявил потребность в препаратах магния и приступил к презентации.

– Магний, как важный внутриклеточный катион, необходим для более чем 300 ферментативных реакций, регуляции проницаемости клеток и нервно-мышечной возбудимости. Так начал Александр свою презентацию,-участвует в обмене белков, жиров, углеводов и нуклеиновых кислот, необходим для обеспечения многих энергетических процессов. Магний важен для стабилизации мембран, нервной проводимости, деятельности кальциевых каналов и механизма переноса ионов.

Помимо лечения симптомов дефицита магния путем восстановления физиологических условий, при приеме магния следует отметить следующие клинические эффекты: магний проявляет курареподобный эффект на холинергические нервные окончания, т.к. высвобождение ацетилхолина снижается, магний и кальций обладают частично синергическим действием на организм, но магний также может действовать как "физиологический антагонист кальция" за счет конкурентного ингибирования кальция в местах его связывания.

Оротовая кислота участвует в процессе обмена веществ. Кроме того, оротовая кислота необходима для фиксации магния на АТФ в клетке и проявления его действия. Оротовая кислота – ключевое промежуточное соединение в биосинтетическом пути метаболизма пиримидинов.

Прозвучал вопрос доктора о показаниях к назначению Магнебота и Александр четко ответил заученными фразами:

– Установленный дефицит магния, изолированный или связанный с другими дефицитными состояниями, сопровождающийся такими симптомами, как:

повышенная раздражительность;

незначительные нарушения сна;

желудочно-кишечные спазмы;

учащенное сердцебиение;

повышенная утомляемость;

боли и спазмы мышц;

ощущение покалывания в мышцах

Следующий вопрос доктора был о побочных эффектах при применении Магнебота. Ответ – только диарея при передозировке препарата.

Затем доктор спросил о противопоказаниях при назначении препарата и вот тут Александр начал «плавать», назвал всего четыре противопоказания из девяти:

– гиперчувствительность к магния оротату или любому из вспомогательных веществ препарата;

– мочекаменная болезнь;

– нарушения функции почек;

– предрасположенность к образованию кальциево-магниево-аммониево-фосфатных камней;

Доктор почувствовал заминку и неуверенность и сказал, – Я вижу Вы недостаточно подготовились, приходите когда будете знать все. Визит оказался скомкан, договоренностей с доктором достигнуто не было, как не был и подведен итог. Попрощавшись с врачом вышли из кабинета.

– Ничего, первый блин всегда комом – ободряюще прокомментировал Дмитрий. Лучше выучите препараты, на это Вам дадут неделю времени, и спокойно будете ходить на визиты.

Третий день прошел с двумя медицинскими представителями Москвы: с Катериной до обеда, с Оксаной после обеда. Ничего нового от них Александр не получил. Структура визита не соблюдалась, договоренностей с врачом не было, в рабочее время решались домашние проблемы по закупке продуктов и фруктов к столу. В общем они показали – как не надо делать визиты. Только зря потерянное время.

На четвертый день пребывания в Москве Александра нагрузили в офисе промоматериалами, статьями, сувенирами и ручками для врачей, сложив все в большую коробку. Попрощавшись с сотрудниками «Керваг Фарма» Александр еще заехал в гостиницу и взял свой чемодан. Пора было отправляться в родные пенаты.

ПЕРВЫЕ ШАГИ

Первая неделя ушла на изучение препаратов и разбор как правильно заполнять систему отчетности CRM по визитам. Пришлось миллионный город разбить на сектора и в них выделить ведущие поликлиники, а это были 4 – 6 этажные отдельно стоящие здания, ведущие стационары с большой коечной емкостью. Александр помнил пословицу Кузьмы Пруткова «Нельзя объять необъятное» и ходил только по самым перспективным учреждениям. Он уже не волновался на визитах, препараты были выучены досконально и ни один вопрос врача не мог поставить в тупик.

На каждого врача заводилась карточка, в которой были все добытые сведения: семья, круг интересов и увлечений, день рождения, сколько врач обещал назначать препаратов компании и другое. Часто Александр слышал от врачей, зайдя в кабинет – Дед Мороз пришел. Это потому что, кроме портфеля в руках находилось до четырех пакетов с рекламными материалами (промоматериалы), научными статьями, доказывавшими преимущество назначения препаратов компании «Керваг Фарма», сувенирами и ручками для врачей. На каждой ручке, каждом сувенире для врачей выделялась крупно написанная надпись «Керваг Фарма» и красивый логотип компании – отражающий вечную гармонию и взаимопроникновение. Таким образом при пользовании в сознание врачу невольно закладывалось название препарата и компании. Особенно нравилось Александру дарить врачам, назначение препаратов которыми подтверждалось аптечными продажами, большие махровые белые полотенца, на которых крупными красными буквами было написано «Мильальфа» и был крупный логотип компании.

Как гласила рекламная листовка – компания Kerwag Pharma GmbH & Co. KG – международная фармацевтическая компания, основанная в Германии. Ассортимент продукции KERWAG Pharma включает рецептурные лекарственные средства, БАДы и биологически активные добавки. Наши лекарственные средства предназначены для лечения неврологических заболеваний, осложнений диабета, заболеваний сердечно-сосудистой системы, поддержки женского здоровья, а также иммунной системы. Мы выпускаем биофакторы от альфы до омеги нужные человеческому организму.

Мильальфа являлся ведущим по продажам препаратом компании и состоял в сочетании витаминов В1, В6 и В12, которые все мирно уживались в одной ампуле благодаря специальному стабилизатору. Данные витамины не зря называются нейротропными, в них очень нуждается нервная ткань. Нейротропные витамины группы В оказывают благоприятное воздействие на воспалительные и дегенеративные заболевания нервов и двигательного аппарата. Способствуют усилению кровотока и улучшают работу нервной системы. Физиологической функцией обоих витаминов является потенцирование действия друг друга, проявляющееся в положительном влиянии на нервную, нейромышечную и сердечно-сосудистую системы. Витамин В12 восстанавливает миелиновую оболочку, которая покрывает нервные волокна, как изоляция покрывает провода. При различных неврологических заболеваниях в этой оболочке возникают дыры, затрудняется проведение нервного импульса, тормозится скорость проведения. По этому препарату устраивали презентацию неврологам, эндокринологам, терапевтам и врачам общей практики и продажи его хорошо росли. Александр помнил во время работы в стационарах, как только зайдешь в неврологическое отделение в воздухе стойко ощущался запах витамина В1, это был болезненный укол для больного, А кому было необходимо отдельным шприцом кололи витамин В6 и отдельно В12. Вместе их было смеши вать нельзя. А тут три в одном, чем не чудо! И вводить не больно, в ампуле есть Лидокаин.

Кроме того выпускались таблетки Мильальфа Композитор, в которые входили только витамины В1 и В6. Это нужно было для продолжения лечения, т.к. Мильальфы можно было сделать в/м только 10 иньекций, больше было нельзя из-за токсичного действия витамина В12. Поэтому продолжение лечения осуществлялось уже без витамина В12. Мильальфа Композитор продавалось меньше, но всегда стабильно.

Также выпускалась Бенфойота, препарат с витамином В1 в особой форме, так называемом Бенфотиамине, жирорастворимой форме витамина В1, усвоение которого более 90% от введенной дозы. Показания для лечения: дефицит B1, подтвержденный клиническими и биохимическими исследованиями, развивающийся на фоне:

– недостаточного и неполноценного питания (бери-бери);

– парентерального питания в течение длительного времени, гемодиализ;

-хронического алкоголизма

-повышенной потребности в витамине B1.

– полинейропатия, обусловленная дефицитом витамина B1.

Здесь продажи были небольшие, стоил препарат из-за особой формы не дешево.

Уже через месяц работы Александр запланировал круглый стол. Это когда в кафе на определенное время приглашаются врачи 20-30-40 человек. Им устраивается презентация препаратов компании, ответы на вопросы и организуется стол с вином и закусками. Каждому врачу вручается пакет с рекламными материалами и научными статьями компании.

Были приглашены врачи из ведущих поликлиник города №1, №12. №14, №15 и №6 всего 25 человек. Всех пришедших обычно обычно отмечаешь в списке приглашенных. Но тут возник нюанс, неожиданно пришел мужчина около 55 лет. На вопрос кто он отрекомендовался, что терапевт Виктор Бухтенко и работает в поликлинике № 6. Александр не помнил такого терапевта в шестой поликлинике, решил проверить потом. Правила этикета не позволяют выгнать с круглого стола пришедшего без приглашения доктора. Поэтому добавили еще один стул и приборы к уже накрытому столу. Презентацию из отдела маркетинга компании прислали заранее с красивыми картинками в повер-понте. Препараты Мильальфа и Мильальфа Композитор упоминались вскользь, как уже известные и упор был сделан на Бенфойоту и Цинкомегу.

Презентацию Александр выучил заранее и смотреть на экран приходилось только для переключения слайдов. Он начал с того что поблагодарил присутствующих врачей за то, что они откликнулись посетить круглый стол компании «Керваг Фарма» и отметил, что компания является одним из лидеров по выпуску препаратов для лечения осложнений диабета, биофакторов, микро и макроэлементов и витаминов на рынке. Как говорится про компанию – от альфы до омеги биофакторов (от первой до последней буквы греческого алфавита). Вскользь пройдя по Мильальфе и Мильальфе Композитор Александр привлек внимание слушателей к Цинкомеге, который благодаря чистому содержанию цинка 12 мг восполняет 70% суточной потребности в цинке. Цинк имеет большое значение для иммунной системы. Дефицит цинка может привести к повышению восприимчивости к инфекционным болезням. Цинк участвует в поддержании противовирусной и антибактериальной активности иммунной системы.

Цинк также называют микроэлементом «красоты»: он активно участвует в процессе регенерации и обновления кожи; регулирует работу сальных желез, стимулирует синтез коллагена и кератина, влияя на рост волос и ногтей.

Недостаток цинка в рационе может привести к выпадению волос, появлению перхоти; ломкости и расслоению ногтей; сухости и шелушению кожи, медленному заживлению ран; потере аппетита; повышенной утомляемости, нервозности; нарушению восприятия вкуса и запаха.

Дополнительный прием цинка может быть рекомендован при нарушении всасывания цинка, например, при кишечных заболеваниях; усиленном выделении цинка при курении или злоупотреблении алкоголем; соблюдении строгой диеты или увлечении вегетарианством; при интенсивных занятиях спортом.

Цинк это важнейший микроэлемент в человеческом организме, одинаково необходимый взрослым и детям. Наиболее высокая его концентрация содержится в мышцах 60% и в костях 30%. Цинк нужен детям и подросткам для нормального развития и формирования внутренних органов. Дефицит элемента в раннем возрасте способен запустить патологические процессы и привести к тяжелым порокам развития.

В составе человеческого тела цинк является самым распространенным металлом после железа. В норме в теле взрослого человека содержится примерно 2-3 грамма этого вещества. Микроэлемент активирует свыше 200 ферментов, используемых организмом для переваривания и качественного всасывания пищи. Роль цинка невозможно переоценить: он участвует в метаболизме, повышает иммунные силы, обладает сильными антиоксидантными свойствами.

Не получая достаточного количества цинка, организм сигнализирует следующими проблемами:

ухудшением ночного зрения, постоянной усталостью глаз;

очень медленным заживлением ран;

выпадением волос;

характерным серым оттенком кожных покровов;

расстройством пищеварения;

нарушением вкуса и обоняния;

снижением концентрации;

дистрофией;

нарушениями в работе нервной системы (раздражительностью, высокой нервной возбудимостью);

быстрой утомляемостью;

заболеваниями кожи (в их числе угри, чешуйчатые высыпания, экзема, частые воспаления);

снижением синтеза коллагена.

Злоупотребление кофе и спиртными напитками, длительный прием гормональных медикаментов, а также период восстановления после операций и тяжелых травм истощает резервы цинка. В группе риска по развитию дефицита находятся также вегетарианцы, беременные женщины, диабетики и люди с хроническими воспалительными заболеваниями ЖКТ.

Цинк незаменим для мужчин. Мужским организмом он используется для нормального функционирования половых органов и выработки спермы. После сорока лет мужчины должны особенно тщательно следить за уровнем цинка, в противном случае дефицит минерала приведет к снижению уровня тестостерона, что вызовет эректильную дисфункцию. Достаточное содержание цинка также предупреждает аденому предстательной железы.

У женщин дефицит цинка зачастую приводит к задержке полового созревания. В зрелом возрасте минерал необходим для поддержания интимного здоровья, гормонального фона и стабильного менструального цикла. Цинк принимает активное участие в выработке женских половых гормонов эстрогенов. Нехватка цинка во время беременности может привести к осложнениям, развитию патологий у плода и преждевременным родам.

К другим полезным свойствам цинка относятся:

цинк существенно понижает риск развития воспалительных процессов. Его антиоксидантные свойства препятствуют развитию хронических недугов (в том числе сахарного диабета, онкологических болезней и пороков сердца). Проведенное исследование показало эффективность препаратов цинка во время простудных болезней. Их употребление снизило продолжительность и выраженность симптомов ОРВИ, а систематический прием цинка в профилактических целях позволил предотвратить инфекционные болезни. Микроэлемент минимизирует уровень кортизола – гормона стресса, который «убивает» иммунитет и разрушает мышечные волокна.

Улучшает деятельность сердечно-сосудистой системы. Регулярное употребление цинка помогает очищать сосуды от холестерина и триглицеридов, стабилизировать систолическое давление. Добавки с цинком стимулируют мозговую деятельность, улучшают память, умственные способности и общее самочувствие.

Активная борьба с дерматологическими заболеваниями. Добавки с цинком очищают кожу даже при тяжелых формах угревой болезни и кистозных акне. Врачи рекомендуют повысить количество этого минерала в рационе при склонности к дерматозам. Стимулируя выработку коллагена, цинк разглаживает ранние морщинки и повышает упругость кожных покровов.

Поддержание остроты зрения. Цинк способен остановить развитие одной из самых опасных глазных патологий – дегенерацию желтого пятна (макулодистрофию), могущую привести к полной утрате зрения. Также он ускоряет усвоение витамина А, который является эффективной профилактикой блефарита и катаракты.

Нормализация сахара в крови. Микроэлемент регулирует уровень сахара и участвует в секреции гормона инсулина. Он эффективен при контролировании сахарного уровня у больных диабетом.

Внешняя привлекательность. Волосы и ногти состоят из белка, в синтезе которого активно участвует цинк. Его дефицит приводит к тому, что локоны начинают сечься, утрачивают силу и блеск, а ногтевые пластины – плохо расти, расслаиваться и покрываться белесыми пятнами. Цинк для волос и ногтей является настоящей панацеей, способной реанимировать самые безжизненные пряди и крошащиеся ногти.

По Бенфойоте было подчеркнуто, что такая форма Тиамина в виде Бенфотиамина впервые представлена в России и ее биодоступность в более чем 90% уникальна. Когда необходимо длительное лечение витамином В1 – это самая подходящая форма препарата.

После этого были ответы на вопросы и презентация была закончена. Первый тост Александр провозгласил за присутствующих врачей, потом пили за благородную профессию, за отсутствующих врачей, за Гиппократа, пока запасы вина не иссякли.

Взяв в кафе закрывающие мероприятие документы, Александр в тот же вечер отчитался по мероприятию, выслав в бухгалтерию компании необходимые документы. В целом мероприятие прошло хорошо, врачи остались довольны.

В безмашинный период особенно запомнился Александру один день. Он тогда закалялся по Иванову и зимой при любой погоде обливался двумя ведрами холодной воды, стоя на снегу во дворе. Ходил по улице без шапки. И вот как-то в марте случился ледяной дождь, волосы сначала намокли от дождя и тут-же слепились в ледяной ком. Хорошо, что это случилось уже на обратной дороге домой. Александр ехал на трамвае домой, а на голове была глыба льда, в виде совковой лопаты. Было не очень комфортно. Дома пришлось подставить голову под горячий душ.

Машину обещали дать через 3 месяца, но обещанного, как известно, три года ждут. Дали машину через 1 год и три месяца и это была подержанная короткобазная Нива из под медицинского представителя в Казани. Очень шумная, с рулем без усилителя. Зачем Нива, почему Нива была закуплена? Не собирались ведь ездить по сельским грунтовым дорогам. Правда через 1 год, ее заменили на новую Шеви-Ниву (опять Нива неизвестно почему), еще через год заменили на новенький Мицубиси Лансер девятого поколения. Вот это уже была действительно машина, надежная, комфортная, юркая, с острым рулем

НА УЧЕБУ

С сентября по декабрь 2003 года в компанию были приняты еще девять медицинских представителей в Новосибирске, Ставрополе, Волгограде, Владивостоке, Екатеринбурге, Москве, Санкт-Петербурге. Необходимо было собрать всех новых, да заодно и «старых» медицинских представителей на учебу. Тема стара как мир – первичный и вторичный визит медицинского представителя ко врачу и вторая тема – визит в аптеку. Всем медицинским представителям были высланы билеты до Москвы, программа мероприятия. Должны были уложиться в четыре дня. Мероприятие проводилось в загородном четырехзвездочном отеле с бассейном, зоопарком и прочими атрибутами. Три дня отводилось учебе и практической тренировке-отработке навыков и в четвертый день экскурсия в Москву на выбор в Алмазный фонд или Оружейную палату. Александр записался в Алмазный фонд.

В день приезда, сбора всех медпредставителей руководство компании старается поднять всем настроение, особенно приехавшим из глубинки, дать им почувствовать свой вес и значительность для компании, сделать в очередной раз внушение в какой отличной компании они работают, чтобы ни у кого никогда не возникло желание перейти работать в другую фармкомпанию. Затем начинается первый день учебы-тренинга и все переходят к серьезным делам.

Тренер компании Кваошин Алексей Владимирович когда-то в девяностых работал на ФСБ врачом – психиатром, но быстро смекнув что хорошие деньги совсем в другом месте переключился на ведение тренингов. Он был худым и длинным под 185 см, с пронизывающим серым, ледяным взглядом, казалось он видит тебя насквозь и ты не утаишь от него даже свои самые потаенные мысли. Самый высокомаржинальный сегмент просматривался в фармацевтике, здесь компании зарабатывали не десятки процентов прибыли, а сотни, на некоторых препаратах и тысячи процентов прибыли. Поэтому создав несколько примитивных тренингов по навыкам продаж, по визитам к врачу и в аптеку, надергав красивых картинок из интернета он стал предлагать в начале 2000-х свои услуги фармкомпаниям. Работал он всегда один, зарабатывал хорошо – несколько сот тысяч рублей за 3-х дневный тренинг. И как потом узнал Александр, через несколько лет от него же самого, имел хороший дом недалеко от МКАД, второй дом был куплен на Кипре и соответственно имелось второе гражданство – Кипра. Вместе с паспортом он получил права гражданина Евросоюза и возможность путешествовать без виз по 178 странам. Опасаясь за свои готовые продукты тренинги, он создал отключенный от интернета компьютер, чтобы в него не попали вирусы, где и хранил свои тренинги. А создание новых проводилось на ноутбуке. Отдыхал он теперь в изысканных местах: на Маврикии, Мальдивах, Тенерифе, Куршевеле, Швейцарии. Обычно это было 2 раза в год, в моменты спада обучения в фармкомпаниях в июле и в январе. Часы он теперь носил золотые «Вашерон Константин», а телефон был «Верту». Гордился он особым звонком вызова на Верту, говорил, что такой только на этом телефоне. Неплохо поднялся говорят про таких.

Утром первого дня тренинга всем медицинским представителям раздали хорошо изданное в формате А4 и сброшурированное в защитный пластик издание с ключевыми сообщениями первого и второго дня тренинга. Первый день досконально разбирали и обсасывали первичный и повторные визиты к врачу, во второй – визиты в аптеку.

Во второй день тренер начал свою презентацию с того, что, – аптека и является тем конечным звеном цепи в которой совершается покупка препарата, тем более для компании в которой продажа биофакторов, БАДов , витаминов составляет основную долю прибыли. Вспомните девиз компании «От альфы до омеги среди биофакторов, витаминов и микроэлементов». Поэтому визитам в аптеку вы должны уделять пристальное внимание, знать все нюансы. А до похода в аптеку вы должны знать досконально сколько препаратов компании находится у дистрибьюторов (дистрибьютор – крупный оптовик по продаже фармпрепаратов) в вашем городе.

Казалось бы, что такое визит в аптеку? Можно разобрать за 1 час структуру визита и все. Нет, здесь много нюансов и мы будем заниматься этим целый день. Я знаю, что вы должны делать в день 12 визитов: 10 к врачам и 2 в аптеки. Соответственно за месяц вы можете сделать визиты в 44-46 аптек. Поэтому это должны быть самые крупные, проходные аптеки, расположенные в самых людных местах.

При визите в аптеку нужно учитывать, что сетевая аптека состоит из:

–хозяина

–генерального директора

–коммерческого директора

–отдела закупок

–отдела маркетинга

–заведующих аптеками

–первостольников

Структура аптек скромнее:

– заведующая

–закупка

– первостольники

Структура аптечных пунктов и киосков, как правило сводится к двум первостольникам, один из которых, являясь старшим, исполняет функции и заведующей и закупки.

В поликлиниках, как правило, располагаются именно аптечные пункты. Эти аптечные пункты имеют узкий ассортимент, рассчитанный на назначения врачей, находящихся в здании поликлиники. Данные аптечные пункты, обычно, первыми реагируют на появление нового рецептурного препарата, который начинают назначать доктора, т.к. пациенты чаще спрашивают новый препарат именно в аптеках при поликлиниках, после того, как препарат им назначил врач.

Во время перерыва в коридоре был накрыт так называемый кофе-брейк: чай, кофе, пирожные, пирожки. Получалось за день пятиразовое питание: завтрак, обед, ужин и 2 кофебрейка. Рука сама тянулась к чаю и пирожкам. Да на таком питании легко набрать лишние килограммы, – подумал Александр. Он вспомнит об этом потом, через 5 лет, когда придется менять одежду 48 размера на 52-54, прибавка массы тела за эти годы составила около 20 кг и появился диабет 2 типа, с которым пришлось срочно бороться, но об разговор позднее.

После перерыва слушали о структуре визита в аптеку:

1. Подготовка, планирование

2. Контакт с первостольником и с заваптекой

3. Выявление потребностей. Потребности первостольника (П. – это провизор или фармацевт, который непосредственно продает вам препарат). Потребности заваптекой.

4.Презентация компании и препарата

5. Марчендайзинг (М.– это комплекс мероприятий, направленный на прдвижение товаров и брендов на региональном рынке).

Каждый пункт структуры распадался на десятки подпунктов и нюансов, которые и докладывал тренер до конца дня.

Вечером , после ужина, Александр предложил сходить в бассейн и сауну немного расслабиться и дать отдых пухнущей от знаний голове. И как приятно было после прохладной воды погреться в сауне и опять поплавать. Так чередовали 3 раза. Затем Александр предложил продолжить вечер у него в номере, за рюмкой хорошего коньяка.

Все медпреды были расселены в номера по одному. На столе в номере Александра стояла бутылка Хеннеси ХО, бородинский хлеб, сливочное масло и красная икра нерки, как гласила надпись на банке,– изготовленная прямо в море. Икра была очень мелкая, по размеру почти как черная. Маленький глоток хорошего коньяка, под прекрасную закуску, что может быть лучше для неторопливой беседы с другом.

Выпили первый тост за прекрасную профессию, позволяющую нормально жить, развивать свои навыки, пользоваться всеми благами цивилизации.

– Дима, а почему наши препараты не продаются в ведущих мировых странах: США, Англии,Франции, Японии? – Спросил Александр

– Это не наши препараты, это препараты компании «Керваг Фарма», наши только голова да руки, – с улыбкой отвечал Дмитрий. Запомните, мы никогда не говорим «наши препараты», а говорим только «препараты компании Керваг Фарма». Компании просто не пробиться на эти рынки, нужно затратить столько денег и усилий, что это не окупится. Там работает Бигфарма, гигантские фармкорпорации с оборотами в сотни миллиардов долларов. К тому же, в этих странах зарплата представителей компании в несколько раз больше. Из врачей там никто не работает представителем фармкомпании. Это западло. Врачи получают огромные оклады, для начала это 20.000 долларов в месяц, их работа застрахована, так, что даже если случаются врачебные ошибки, платит за них не врач из своего кармана, а страховая организация. Поэтому там медпредставители не имеют никакого медицинского образования, это коммерческие агенты, продвигающие препараты. Они просто заучивают листовку вкладыш, препараты конкурентов и все это докладывают врачу. А у нас врач, чтобы просто выжить должен работать на 1,5 ставки, зарплаты то мизерные и любой главный врач может эту зарплату еще урезать, если он посчитает, что врач за месяц работы допустил какой-то косяк. У нас же в компании зарплата хорошая, тебе не могут ее обрезать даже если ты не выполняешь план, обучают, платят за телефон и интернет, дают машину и платят за бензин и стоянку, дают медицинскую страховку ДМС для тебя и членов твоей семьи – только старайся, работай, продвигай продажу препаратов. Можно и так сказать – работа в «Керваг Фарма» это работа мечты. Половина хороших и толковых врачей уже свалили в фармкомпании, условия то не сравнить. Хорошие деньги именно здесь.

А вот по научным статьям,– вновь задал вопрос Адександр. – вот статья по препарату Окситета, где в кучу смешали ликопин и селен, витамины С и Е, бета-каротин. В статье сказано, что этот БАД апробирован на 18 больных в одной из клиник Нижнего Новгорода. Но ведь согласись это туфта, а не научное исследование. Во-первых 18 человек это ни о чем, в исследовании должно быть минимум несколько сотен правильно подобранных больных в разных городах. Потом, мы знаем, как делаются такие научные исследования – компания «Керваг Фарма» выделяет доктору деньги по 100 евро за 1 больного, выдает препараты. Платит за опубликованную статью и после этого врач просто не может не написать положительную статью на препарат. Порой все притянуто за уши.

– Александр, никогда не поднимай такой вопрос, если хочешь работать в компании. Не все врачи знают, как необходимо проводить исследования. Да собрали в кучу все, что обладает антиоксидантными свойствами, не известно на сколько % всасывается и усваивается препарат и оказывает ли он антиоксидантное действие. Но ведь ты знаешь, что для БАДов вообще не требуется исследований. Никто состав БАДов не контролирует, хоть муку зафасуй и продавай в капсулах, как чудесный антиоксидант. Главное требование тут, чтобы никто не отравился и все. Мы тут не для того, чтобы сомневаться, а для того, чтобы продавать, приносить прибыль компании.

– Дима, а почему такие странные названия препаратов, что-то связанное с греческим алфавитом?

– Саша, господин Керваг немного сдвинут по фазе на греческом, видимо начитался в детстве греческих философов, поэтому и девиз компании такой – от альфы до омеги в биофакторах, т.е. от первой до последней буквы греческого алфавита. Типа у нас все есть, мы передовые. И в каждом названии препарата есть какая – то буква греческого алфавита. Да и своих детей он назвал на одну букву – Герхард и Грета. Они тоже в компании работают в головном офисе в Карлсруэ.

– Хорошо хоть не греческими буквами назвал, типа Каппа и Зита, – улыбнулся Александр. – Мы все учили в медицинском и латынь, и греческий, видимо запало в память. А что там за история с круглым столом в Серпухове.

– Знаешь Александр на работу по Подмосковью был принят молодой, да ранний сотрудник Виктор Бахметьев. Так он устроил фальшивый круглый стол. Документы закрывающие все представил, список врачей, расходы на стол и аренду кафе. Это он договорился с владельцем кафе, а деньги потом разделили между собой. Одного этот Виктор не учел, все врачи с их сотовыми телефонами в базе центрального офиса есть, отчеты то посылаем каждую неделю. И вот звонят врачу в Серпухове из офиса представительства в Москве и спрашивают как ему понравился круглый стол? А он ни сном, ни духом. Какой говорит круглый стол? Так все и вскрылось. Представителя конечно сразу уволили.

– Ладно, давай за компанию «Керваг», которая дает нам работу, кормит, поит и учит, – Дмитрий поднял очередную рюмку.

Чокнулись рюмками и наслаждались коньяком и бутербродами, вспоминали минувшие дни и интересные случаи на визитах.

Дима вдруг вспомнил трехстишия (хокку)известного японского поэта Мацуо Басе, видимо нахлынули сентиментальные воспоминания

Одинокий мой шалаш!

День померк – и вдруг вино прислали

С лепестками хризантем.

– Здорово! Александр чуть хлопнул в ладоши, в каком веке он жил?

– В 17 веке в городе Осака, он из самурайской семьи, работал чиновником, потом учил других писать стихи. А вот еще

Тихая лунная ночь

Слышно как в глубине каштана

Ядрышко гложет червяк.

– Грустно, не знал, что ты такой эстет, произнес Эдуард, медпредставитель из Санкт-петербурга.

– А вот Кибирова не читали "Сквозь прощальные слезы"? – спросил Александр и убедившись, что все только вопросительно посмотрели, достал сборник и процитировал :

Пахнет дело мое керосином,

Керосинкой, сторонкой родной,

Пахнет «Шипром», как бритый мужчина,

И как женщина, – «Красной Москвой».

(Той, на крышечке с кисточкой), мылом,

Банным мылом да банным листом,

Общепитской подливкой, гарниром,

Пахнет булочной там, за углом.

Чуешь, чуешь, чем пахнет? – Я чую,

Чую, Господи, нос не зажму —

«Беломором», Сучаном, Вилюем,

Домом отдыха в синем Крыму!

Пахнет вываркой, стиркою, синькой,

И на ВДНХ шашлыком,

И глотком пертусина, и свинкой,

И трофейным австрийским ковром,

Свежеглаженым галстуком алым,

Звонким штандыром на пустыре,

И вокзалом, и актовым залом,

И сиренью у нас на дворе.

Чуешь, сволочь, чем пахнет? – Еще бы!

Мне ли, местному, нос воротить? —

Политурой, промасленной робой,

Русским духом, едрить-колотить!

Вкусным дымом пистонов, карбидом,

Горем луковым и огурцом,

Бигудями буфетчицы Лиды,

Русским духом, и страхом, и мхом.

Заскорузлой подмышкой мундира,

И гостиницей в Йошкар-Оле,

И соляркою, и комбижиром

В феврале на холодной заре,

И антоновкой ближе к Калуге,

И в моздокской степи анашой,

Чуешь, сука, чем пахнет?! – и вьюгой,

Ой, вьюгой, воркутинской пургой!

– Почитайте, там еще много дальше, про весь двадцатый век России, очень талантливо.

– Ну что, давайте подведем итог, Эдуард поднял рюмку с коньяком, сегодня мы хорошо и интересно прожили день. Так держать.

В третий день разбившись на пары изображали по очереди то врача, то медицинского представителя, то зав. аптекой в беседе с медпредставителем. То есть в третий день происходило практическое натаскивание, нарабатывание до автоматизма навыков в общении с врачом, с заведующим аптекой. Тренер Алексей тоже работал в парах, изображая то привередливого врача, задающего каверзные вопросы, то недовольного зав.аптекой.

Некоторые медпреды наслаждались возможностью срезать напарника, задавали самые невероятные вопросы со стороны врача и ставили медпредставителя в тупик. И в свою очередь получали от напарника такое же поведение. Другие просто тупо и уныло отрабатывали номер, порой наоборот подыгрывая медпредставителю.

Тренер Алексей зверствовал, резко обрывал выступающего медпредставителя, выгонял его за дверь, с требованием зайти и представиться как положено. Изображал злобного, недовольного врача, спрашивал «А что мне будет за назначение ваших препаратов?» Медпреды терялись, не знали, что отвечать. И тут он давал подсказки, ободрял – ничего, тяжело в учении, легко в бою.

В целом день прошел интересно и продуктивно, многое было взято на вооружение.

В четвертый день после завтрака все погрузились в автобус и поехали в Москву. В Алмазном фонде Александра поразила гора бриллиантов высотой сантиметров в 50. На другой витрине лежали алмазы по величине напоминавшие булыжники и более 1 кг весом. Две императорские короны большая и малая, все усыпанные бриллиантами, скипетр и держава. Для украшения большой короны было использовано 5012 камней: 75 жемчужин массой 763 карата и 4936 алмазов и бриллиантов, их совокупный вес составляет 2858 карат.

Приятно, что помимо учебы, компания не забывала показать своим сотрудникам что-то интересное из культурной программы. Все разъезжались с новыми, яркими впечатлениями, взбодренные и отдохнувшие, несмотря на тренинг. Никто по своей воле из компании не увольнялся.

КОНФЕРЕНЦИЯ ДЛЯ ВРАЧЕЙ

Обычно медицинский представитель работает на всех врачебных конференциях городского масштаба в своем городе, где собираются врачи нужного ему профиля. И вот в мае Александр проводил такое мероприятие в своем городе. Из Москвы прилетели аж три доктора – кандидаты и доктор медицинских наук, чтобы выступить с докладами по конкретным препаратам компании «Керваг Фарма». Работа начинается всегда заблаговременно за 2-3 месяца до мероприятия. Представители фармфирм связываются с организаторами конференции, обычно это главные специалисты области по какой-то врачебной специальности и оплачивают взнос организаторам, чтобы они дали добро на участие данной фирмы в конференции. Передаются ФИО лекторов и названия докладов, распределяются конкретные столы в холле для выкладки рекламы и раздачи врачам научных статей и сувениров, ручек. При этом очень важно занять стол в проходном месте, за это идет борьба медпредставителей.

Доклады предстояло сделать по магнию – Магнебот, препарату альфа-липоевой кислоты сильнейшему антиоксиданту – Тиотете и по железу, которое находилось в одной капсуле с витамином В12 и фолиевой кислотой – Ферротау. Делать доклады, выступать на врачебных конференциях врачи всегда соглашаются с удовольствием. Дело в том, что на этом они зарабатывают гораздо больше, чем на основной работе. Расклад здесь такой – если ты кандидат наук, зав.отделением то за 20 минутное выступление получишь 500 евро, если доктор наук или главный специалист в России по какой-то медицинской специальности – то от 1000 до 1500 евро (как говорится по ранжиру – по весу и по жиру). Если ты лектор из города миллионника, то расценки пониже (как говорится труба пониже, дым пожиже). Некоторые зав. кафедрами медицинских университетов, заведующие эндокринологическим или неврологическим отделениями даже устраивают чес по России с перелетом по разным городам, успевая за месяц выступить в 4-6 местах. Перелеты, гостиницы, питание все оплачивает фармкомпания, в аэропортах встречают и всюду сопровождают медпредставители, а то и Региональные менеджеры, если они есть в этом городе. Такая работа по деньгам дает отдачу в разы больше, чем на официальном месте.

Встретив лекторов Александр отвез их в отель Ренессанс, где с утра и будет проходить конференция. На следующий день, несмотря на то, что начало конференции было в 10:00, Александр в 08:30 уже был в отеле. К 09:00 нужно было быть в полной боевой готовности, перенести все рекламные и научные материалы к своему столу, а это несколько тяжелых коробок. Расфасовать по пакетам, которые потом будут вручаться докторам, научные статьи, рекламные материалы, ручки, сувениры. Красиво разложить на столе статьи, рекламу, натянуть на подставки рекламные полотнища компании, поставить в подставку знамя фирмы. И даже светло-серая скатерть, которой был застелен стол, была вся в логотипах компании и крупных надписях «Керваг Фарма». Стол компании выделялся издали и служил завистью медпредставителей других компаний. Все эти полотнища, знамена, скатерти, разложенные сувениры, ручки создавали настроение. На представительские расходы Александр также купил «Фанты» и стаканчиков с намерением угощать докторов, также по почте прислали 300 упаковок Магнебота с целью раздачи докторам, так называемые пробники. Это делается с целью увеличения лояльности врачей к препаратам компании.

Только все успел закончить к 09:30 как повалили доктора. Работать приходилось очень споро, раздавать пакеты, задавать вопросы, отвечать на вопросы, записывать кто из докторов где работает, наливать фанту. Основной поток врачей, проходивших мимо останавливался, брал брошюры и научные статьи, ручки, пакеты с полным содержимым. Подошли лекторы, но видя такую суету вопросов не задавали. Товарный запас быстро уменьшался, но это радовало Александра, гораздо хуже если половину или 1/3 привезенного приходится уносить опять в машину.

Недалеко были накрыты столы, как всегда делается на подобных мероприятиях, чтобы в обеденный перерыв врачи могли что-то съесть, попить кофе или чаю. И вот когда объявили перерыв Александр увидел как впереди всех из зала бежал старый знакомый – терапевт Виктор Бухтенко, якобы из шестой поликлиники. В руках у него были сумки и пакеты. Добежав до столов он принялся судорожно смахивать рукой содержимое столов в сумки: печенье, пирожки, бутерброды, колбаса, сыр все сметалось и оказывалось в сумках и пакетах и оставался пустой стол. Какое скотство, ведь это он собирает домой. Доктора, которые приподняться, им уже ничего не достанется. Александр быстро подошел к Виктору и пригласил зайти на свой стенд.

– Подарю Вам ручки и блокнот.

После как поел Виктор подошел к стенду «Керваг Фарма»

– Александр сделал приветливое лицо – я был в шестой поликлинике и терапевта Виктора Бухтенко в ней не числится.

– Да Александр, я полковник медицинской службы в запасе. Заведовал терапевтическим отделением в военном госпитале в Самаре. После увольнения предложили работать только терапевтом в поликлинике. Счел это ниже своего достоинства. Жена не работает, живем на мою пенсию. Вынужден ходить вот на такие мероприятия, брать продукты для дома, надо как-то выживать.

– Понятно, но на мероприятия компании «Керваг» прошу Вас больше не ходить, они только для работающих врачей. Держите свои ручки и блокнот. До свидания.

Как так можно, крутилось у Александра в голове, где честь, где достоинство? Позорище, бывший полковник, здоровый, не возрастной вполне мог бы работать в поликлинике. Это гораздо лучше, чем собирать куски по мероприятиям и ходить по кафе на мероприятия разных компаний. И ведь создалась по Самаре целая шайка таких паразитов, знаю еще двух старушек, они узнают где и когда любая компания проводит в ресторане мероприятие с лекцией, сообщают своим подельникам и идут на мероприятия. Посещают и все образовательные недели в «Ренессансе» 4 раза в год, там ведь тоже кормежка обеспечена. Как может врач так опуститься?

Мероприятие прошло гладко, все рекламные материалы и научные статьи были розданы, лекторы с успехом выступили перед залом, ответили на вопросы докторов и Александр увез их обратно в аэропорт. Оставалось создать отчетность по конференции.

ПОЕЗКА В АВСТРИЮ

Раз в год все сотрудники компании «Керваг Фарма» встречались на общем мероприятии в каком-то месте. В сентябре 2004 года это была Австрия, городок Цель-Ам-Зее. В Шереметьево всем раздали билеты. Летели с пересадкой через Франкфурт на Майне на Зальцбург австрийскими авиалиниями. Запомнилось, что стюардессы были одеты в очень стильную темно-сиреневую форму с необыкновенно красивыми пилотками и что когда поехали тележки с едой предлагали в бутылочках по 250 мл белое или красное вино, пиво в банках и бутылках и взяв томатный сок, красное вино и еду Александр наслаждался полетом. Во Франкфурте пересели на маленький самолет и через 20 минут после взлета летели уже над Альпами.

После приземления в Зальцбурге пересели на комфортабельный автобус и поехали в Цель-Ам-Зее. За полтора часа из Австрии въехали в Германию и затем опять в Австрию. Никаких границ, таможенников и прочее, впрочем так во всем Евросоюзе.

Расселили в трехзвездочном семейном отеле. Каждому по номеру. Огорчало, что в номере Александра вместо красивого вида из окна, взгляд упирался просто в гору, в метре от окна. Удивило питание, на завтраке был необыкновенной свежести фермерский творог и сметана, йогурт и другие блюда. А в обед официант выслушал все, что заказали за нашим и соседним столиком, всего у 5 человек, ничего не записывал, а потом безошибочно принес и поставил каждому то, что тот просил. В Цель-Ам-Зее поражала чистота на улицах, на дороге можно было просто сесть в штанах и они окажутся совершенно чистые. Никакой пыли нигде нет. Как же так, куда она девается? Оказывается в Австрии можно увидеть только три состояния окружающей земли: асфальт, зеленая трава и цветы и если где-то разрыли землю – сразу закрыли гравием. Поэтому пыли не откуда образовываться.

Занятия проходили скучновато, темы были не интересны, нужно было вытерпеть 3 дня. Зато вечером каждый день объявлялась дискотека с алкоголем и закусками, пей сколько хочешь. Вот здесь отрывались, танцевали до упаду. Были представители из Румынии, Чехии, Венгрии, Польши, Болгарии, Украины, Литвы, Латвии, Эстонии. В один из вечеров Александр решил проверить из какой страны представители уйдут самыми последними. Это случилось в 5 утра, последними ушли медпредставители Румынии, в то время это была страна с самым большим количеством медпредставителей и продажи препаратов «Керваг Фарма» были в ней самые большие. Россия только в 2006 году вышла на первое место по продажам.

Четвертый день был спортивным – до обеда велокросс, На автобусе подвезли в фирму, где на площадке располагалось на выбор 70 велосипедов. Каждый выбрал, что ему нравилось и поехали по асфальтовым дорожкам в метр шириной среди леса, но в 50-70 метрах от автомобильной трассы. Постепенно дорога уходила в горы и асфальт сменился дорожкой из гравия. Переезжали через мостики, под которыми неслись небольшие речки с кристально чистой водой тающих в Альпах ледников. Через час доехали до привала – лесной избушки, шале-кафе. Александр взял чая из горных трав и разговорился с австрийской старушкой, лицо которой напоминало печеное яблоко. В руках у нее были палки, в России тогда о скандинавской ходьбе и разговора не было. Оказалось, бабушке 93 года, и она с удовольствием ходит по горам скандинавской ходьбой, приехала сюда из Германии, где живет в маленьком домике в Карл-Маркс Штадте. Питается правильно, продуктов с сахаром совсем не употребляет, по утрам у нее зарядка на 30 минут и ежедневные прогулки в парке. Весь вид ее восхищал: раскрасневшаяся, румяная, излучающая улыбку и оптимизм бабуля была великолепна.

После обеда – сплав по горной реке. Привезли к реке шириной 15-20 метров, одели всех в гидрокостюмы и спасательные жилеты, провели инструктаж и пробный сплав в гидрокостюме – типа упал в воду и плывешь. Затем посадили всех в резиновые лодки по 12-15 человек с одним инструктором-австрийцем и сплав начался. Австриец рассказал, что все берега по сторонам реки – частные и выход на них запрещен. Он руководил проходом опасных мест и порогов, командовал с какой стороны грести быстрее, а кому остановиться и не грести.

Через 30 минут путешествие закончилось и нужно было пристать к берегу. Так получилось, что ближе всего к берегу оказалась руководитель российского представительства «Керваг Фарма» – Лариса Петровна, ей австриец и велел зацепить веревку за корягу на берегу. Но из-за быстрого течения, Лариса Петровна упала в воду и схватилась за край резиновой лодки, лицо ее выражало крайнее напряжение, видно было, что ей очень трудно, могло затянуть и под лодку. И тут сидевший рядом с ней представитель Латвии – Робертс прыгнул в воду и поддержал Ларису Петровну за плечо, затем прыгнул в воду австриец, закрепил лодку за корягу и помог всем выбраться на берег. Адреналина хватило всем, но особенно оказавшимся в воде.

На пятый день была поездка в город Моцарта – Зальцбург. В. А. Моцарт родился в 1756 году в доме Хагенауера“ на улице Гетрайдегассе 9 в Зальцбурге. В настоящее время Дом рождения Моцарта является одним из самых популярных музеев Австрии и важной достопримечательностью, которую прежде всего необходимо посетить любителям музыки Моцарта.

Удивило, что уже в то время это был шестиэтажный каменный дом. Кровать Моцарта, на которой он спал была очень короткой, экскурсовод объяснила, что в то время люди спали полусидя, чтобы если смерть придет, то она не сможет забрать душу.

Самой древней достопримечательностью Зальцбурга и ярким примером средневековой архитектуры является крепость Хоэнзальцбург. Это один из самых красивых и хорошо сохранившихся замков, расположенных в центре Европы, который был возведен еще в 1077 году. На сегодняшний день общая площадь замка – около тридцати тысяч квадратных метров. В комплекс входит: Крепостной музей, Княжеские палаты с воссозданной обстановкой средневековья и Золотой зал, который имеет потрясающе роскошное оформление. В залах крепости можно полюбоваться коллекциями оружия, а также увидеть старинные орудия для пыток.

Шестой и седьмой дни провели в столице Австрии – Вене. Была обзорная экскурсия с посещением самых интересных мест. Вечером с Дмитрием, представителем Воронежа пили в кафе штурм – местное белое вино этого года производства. Был сентябрь, а в августе его и заквасили из местного винограда. В нем было много газов, ядреное на вкус, еще не успело полностью перебродить. Часть группы поехали на знаменитое венское кладбище, где есть и могила Моцарта. Вечером пошли в Венскую оперу, благо стоячие места всегда можно купить перед началом за 5 евро.

Венская государственная опера – не просто обязательная часть программы в Вене, как венский кофе или венский шницель. Это отдельный повод для посещения австрийской столицы.

Крупнейший австрийский оперный театр до 1918 года назывался Венской придворной оперой. Здание, в котором в настоящее время располагается Венская государственная опера, было построено в 1869 году по проекту архитектора Августа Зиккарда фон Зиккардсбурга, а интерьер разработал Эдуард ван дер Нюлль. И это до сих пор одно из красивейших оперных зданий в мире. В 1945 году оно было разрушено прямым попаданием бомбы, восстановлено в 1955 году.

Фасад здания украшен фрагментами из знаменитой оперы Моцарта «Волшебная флейта». Пять скульптур работы Эрнста Хёнела изображают пять муз: Грацию, Комедию, Фантазию, Героику и Любовь.

Если верить истории, именно после премьеры «Дон Жуана» в Венской опере император, Франц Иосиф, побоявшись высказать свое мнение, произнес ставшую нарицательной фразу: «Это было прекрасно и очень меня порадовало…»

В репертуаре театра преобладают оперы, причем одну из главных ролей играет Венский филармонический оркестр. Но есть и балетные спектакли – одна из последних сенсаций балет вместо оперетты «Летучая мышь» Ролана Пети. Одним из легендарных спектаклей театра было «Лебединое озеро» 1964 года, где хореографом и исполнителем главной партии был Рудольф Нуриев.

Каждый год в феврале, в последний четверг карнавальной недели перед началом поста, в здании оперы проходит знаменитый венский Оперный бал. На одну ночь сцена и зрительный зал превращаются в огромную танцевальную площадку. И это чуть ли не самое востребованное событие театра, билеты на которое бронируют за год.

Да здорово, такие поездки дают почувствовать себя важной для компании персоной, усиливают приверженность, симпатию к компании. Разве ты захочешь уйти из такой компании? Да никогда. Ты нашел компанию мечты с внимательным, чутким, но жестким, когда касается интересов дела руководителем. Работай, развивайся, совершенствуйся.

ПРОДВИЖЕНИЕ В ГОСПИТАЛЬНЫЙ СЕКТОР

К 2005 году в картотеке и электронной базе Александра было уже 324 врача: эндокринологи, неврологи, терапевты, гинекологи, кардиологи и врачи общей практики. Около 60 ведущих аптек. Ежемесячно проводилось по 2 круглых стола, компания проводила участие во всех врачебных конференциях, которые проводились в Самаре. Но планы продаж увеличивались ежегодно на 25-30 процентов. Нужно было придумывать что-то новое. Из центрального офиса в Москве просили наладить госпитальные продажи, но как это сделать, если к чиновникам из областного Минздрава было не подступиться. Александр как-то пытался поговорить о рецептурных препаратах с начальником управления фармации и лекарственного обеспечения Самарской области – Гайныевым М.С., но понял, что это бесполезно, разговора не получилось. Словно глухая стена стояла между ними. И стало понятно, что искать нужно обиходными путями, через своих знакомых, выйти на чиновника, чтобы тебя зарекомендовали как надежного человека, умеющего хранить тайны. Иначе они бояться, как бы не принять в договорные отношения подставного медпредставителя из МВД.

У Александра со студенческих времен остался друг – заведующий кафедрой гистологии СамГМУ – Ярмолов Валентин Васильевич. К нему Александр и отправился. Когда-то в 70-е годы на кафедре был виварий с многочисленными клетками с крысами, над которыми ставились эксперименты, но сейчас не осталось и следа от этого. Все ушло в ЦНИЛ – центральные научно-исследовательские лаболатории. Александр был «на короткой ноге» с завкафедрой, т.к. 5 лет ходил в СНО по гистологии, ставил эксперименты на мышах и писал научные работы. Кабинет завкафедрой находился на старом месте. За чаем, после беседы о текущих делах и событиях Александр поинтересовался нет ли среди многочисленных знакомых завкафедрой чиновников по фармации в областных министерствах. Полистав свою записную книжку Валентин Васильевич нашел такого в Саратовском минздраве. Беляев Валерий Сергеевич, кандидат фармацевтических наук, отягощенный лишним весом и подагрой, а когда-то в 60-х учившийся на параллельных курсах вместе с Валентином Васильевичем сейчас занимал пост зам.министра – руководителя департамента фармации, медицинской техники и материально-технического обеспечения.

Что нужно Александр,– Валентин Васильевич с вопросом посмотрел на Александра.

– Нужно сообщить ему, что с ним хочет встретится надежный человек, медицинский представитель немецкой фармацевтической компании «Керваг Фарма». Цель встречи – предложить востребованные рецептурные препараты производства Германии для льготных закупок в больницы.

Ну что же Александр, – давай заходи денька через три, будет информация.

Через три дня в обеденное время Александр опять был у завкафедрой гистологии.

– Добрый день Валентин Васильевич,– поздоровался Александр, протягивая руку. Ну как результат звонка?

– Он согласился, на следующей неделе в понедельник в 17:45 будь около министерства и позвони по этому телефону. Сказать нужно дословно следующее: здравствуйте Валерий Сергеевич, это Александр, я привез вам два саженца абрикоса, сорта краснощекий. Он даст соответствующие инструкции для встречи.