Концепция неограниченного роста (НЕО). Новая философия бизнеса

Во всем мире принято считать, что бизнес – это борьба. Мы боремся за долю рынка с конкурентами, боремся за внимание и деньги покупателей, боремся за ресурсы, боремся с затратами, боремся с нерадивыми сотрудниками, боремся с кризисами, боремся с покупателями и поставщиками за выгодные условия и т. д.

Не кажется ли вам, что слишком много борьбы?

Борьба требует очень много энергии руководителя и сотрудников. Борьба загоняет нас в определенные условия (боевых действий), где мы не видим картины целиком и действуем в рамках очень ограниченных возможностей. Мы видим только инструменты борьбы. Развиваться и созидать в таких условиях очень тяжело. Все внимание и энергия уходят на поддержание текущего положения.

В связи с этим в большинстве действий и процессов в бизнесе постоянно возникают проблемы, с которыми мы также боремся, но очень часто безуспешно. И количество, и сложность этих проблем все больше нарастают с каждым годом. Бизнес превратился в сплошную борьбу с постоянно возникающими проблемами на разных участках ведения бизнеса. А руководители компании (или команда топ менеджмента) превратились в таких «разгребателей» проблем с засученными рукавами.

Рисунок 1.1 – Бизнес – это борьба

Еще мы считаем, что все ограничено – ресурсы, деньги, рынок, идеи, возможности роста, развития и т. д. Поэтому и боремся.

Рисунок 1.2 – Менталитет ограниченности

Такая ситуация в большинстве случаев признается абсолютно нормальной, типа, что делать, жизнь такая. Надо просто еще сильнее бороться, еще больше контролировать все процессы в бизнесе. Тот, кто борется активнее, тот и побеждает! Так считают многие руководители.

Открою вам секрет! Количество и сложность проблем будут только возрастать! И это вызвано не сложившейся ситуацией, не экономическим кризисом, не меняющимися условиями бизнеса, не высокой конкуренцией и т. д.

Все дело в применяемых управленческих подходах. И дело не в том, что они плохие. Я не собираюсь сейчас ничего критиковать. Эти подходы работали долгие годы и приносили результаты компаниям. Они были эффективны в свое время.

Большинство применяемых сейчас управленческих подходов не работают просто по тому, что они устарели. Совсем устарели. Они превратились в практически нерабочий инструмент. И никакие видоизменения, совершенствования и актуализация старых подходов к управлению не помогают, во всяком случае надолго.

Это все равно, что воспитывать детей теми же способами, что воспитывали вас. Это в принципе невозможно. Вы либо сломаете своего ребенка, либо он с вами перестанет общаться. Причем очень многие уже это поняли, и воспитывают детей совершенно по-другому. Но в бизнесе продолжают применять старые неработающие подходы. Но последствия одни и те же.

Рисунок 1.3 – Старая парадигма управления больше не работает

За последние 30 лет кардинально изменились люди, и в первую очередь я говорю про новые поколения Z и Альфа. Это люди с совершенно другим мироощущением, ощущением себя в этом мире (и на работе в частности), совершенно другими потребностями и важными аспектами в их жизни. Ими нельзя управлять старыми способами, ИМИ ВООБЩЕ НЕЛЬЗЯ УПРАВЛЯТЬ!

Да и поколения Y и Z тоже претерпели существенные изменения, которые нельзя не учитывать.

Вот мы и пытаемся с помощью лома и лопаты исправить и переделать драгоценные ресурсы.

То, что сейчас происходит – это эволюционный сдвиг в ведении бизнеса. Он есть, хотите вы того или нет, признаете вы его или нет. Противостоять ему невозможно. Единственный способ – как можно быстрее понять его сущность и перестроить подход к бизнесу.

Несогласные с этим станут историей.

Сейчас переходный период. Многие понимают, что что-то не так, но не понимают, что именно не так, и тем более, что с этим делать. Темнота наступила, но света в конце туннеля пока не видно.

Как только некоторые организации разберутся с новой парадигмой управления, поймут, что и как нужно делать, все стремительно начнет меняться. И вот здесь уже можно будет не успеть.

Таких переломов, эволюционных сдвигов в ведении бизнеса еще не было за всю историю человечества. Произойдут кардинальные изменения во всех бизнес-процессах, коренным образом изменится философия ведения бизнеса.

Итак, что же нас ждет?

Новый подход к ведению бизнеса, новую философию бизнеса я назвал

КОНЦЕПЦИЕЙ НЕОГРАНИЧЕННОГО РОСТА

Концепция НЕО

Рисунок 1.4 – Концепция неограниченного роста (новая философия бизнеса)

Почему так, и что это такое?

Любой бизнес интересует рост и развитие, но, когда спрашиваешь владельцев и топ-менеджмент бизнеса о желаемых темпах роста и развития, они называют, как правило, очень скромные значения – на уровне 10, 20%, максимум 50%, но это единицы. Исходят они как раз из ограниченности ресурсов и необходимости ведения постоянной борьбы.

Новая философия бизнеса предполагает такие походы к управлению, которые могут обеспечить стабильный значительный рост в течение неограниченного времени (пока в организации соблюдаются основные принципы Концепции неограниченного роста).

Причем темпы роста могут колебаться в пределах 2—10 кратного увеличения каждый год. Не спешите делать выводы, это не мистика и не колдовство.

Все докажу. Речь не о классических формах и инструментах ведения бизнеса. Известными нам инструментами в рамках известных нам бизнес-моделей таких результатов никогда не добиться.

Концепция НЕО – это больше, чем неограниченный рост. Это Концепция:

– Неограниченных возможностей

– Неограниченной энергии

– Неограниченного творчества

– Неограниченного сотрудничества

– Неограниченного изобилия

– Неограниченного доверия

– Неограниченного вклада

Концепция неограниченного роста на самом деле не является абсолютно новой, это не какой-то секрет, долговое время скрываемый тайными обществами.

Наоборот, она предполагает сброс всех настроек, убеждений и усложнений, которые бизнес придумал за много веков, и обращение к сущности ведения бизнеса, к его базовым аспектам (настройкам), даже больше – к базовым аспектам человека и его взаимоотношений.

Концепция неограниченного роста – это не очередная работающая методика, которую я придумал и которая якобы лучше других.

Я ничего не придумывал. Я просто изложил.

Я по сути просто сковырнул все неверные наросшие заблуждения и обратился к подходам, заложенным в человеке природой, в его сущности.

Это просто философия бизнеса, которая соответствует истинным ценностям человека.

Если у человека убрать все стереотипы и заблуждения, навязанные бизнес культурой, то он будет интуитивно действовать в рамках философии Концепции неограниченного роста.

Базовые аспекты Концепции неограниченного роста нужно просто вспомнить.

Но к сожалению, это не так просто, эти базовые аспекты погружены под грудой заблуждений и ложных стереотипов, которые необходимо перепрограммировать.

Основная цель данной книги в том, чтобы помочь вспомнить эти базовые ценности, помочь заменить старые стереотипы и заблуждения. Мы сами усложняем себе жизнь. 90% проблем мы создали сами, оперируя старой парадигмой управления.

Концепция НЕО очень проста.

Во-первых, она основывается на том, что абсолютно все процессы в бизнесе – это люди, а точнее взаимоотношения между людьми.

То есть первый основополагающий аспект (правило) Концепции НЕО звучит так:

Правило №1

БИЗНЕС – ЭТО ЛЮДИ, ЭТО ВЗАИМООТНОШЕНИЯ

Здесь вроде бы ничего нового, все это понимают.

Но есть два очень важных момента, два критических дополнения:

1) Бизнес – это люди, а не должности и функции. Бизнес – это взаимоотношения между людьми (личностями, уникальностями), а не должностями. В этом аспекте произошли кардинальные изменения, особенно в поколении Z. Про Альфа я вообще молчу.

Новая философия бизнеса утверждает, что бизнес – это группа (команда) равных уникальных личностей, осуществляющих правильное

взаимодействие (равноценный обмен ценностями) для достижения

личных целей и целей бизнеса

Да, именно так, и я ничего не напутал. Запомните, пожалуйста, это определение бизнеса. Я позже все разложу по полочкам.

2) И еще надо поработать над словом взаимоотношения. Здесь имеются ввиду правильные взаимоотношения.

Раскрытие понятия правильных взаимоотношений и будет вторым правилом Концепции НЕО:

Правило №2

ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ ТО, ЧТО ХОЧЕШЬ ТЫ,

НАДО ДАТЬ ТО, ЧТО ХОЧЕТ ВТОРАЯ СТОРОНА

Вот здесь сразу у многих наступает недопонимание в силу попытки интерпретации данного аспекта через призму старых управленческих подходов, основанных только на материальности.

Как правило, эту фразу понимают, как необходимость дать второй стороне что-то материальное – скидку, бонус, более высокую зарплату, более выгодные условия, и все это в ущерб себе. То есть, это что-то в виде нашей уступки в сторону партнера, что это невыгодные для нас условия, что мы должны каким-то образом прогнуться под партнера, взаимодействовать на условиях второй стороны.

Это происходит в связи с тем, что мы выстраиваем взаимоотношения на уровне организаций, должностей, функций, условий сотрудничества. Мы не видим дальше коммерческих (материальных) условий взаимодействия. Поэтому слово «дать» воспринимается нами очень агрессивно. Получать любим, давать – нет.

Этот подход соответствовал тому времени, когда были эффективны старые парадигмы управления. И все было хорошо.

Но для новой философии бизнеса такой подход неприемлем – см. первый аспект Концепции НЕО.

Для лучшего понимания второго правила Концепции НЕО, я попробую его переформулировать:

Правило №2

ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ ТО, ЧТО ВАЖНО (ЦЕННО) ДЛЯ ТЕБЯ, НЕОБХОДИМО ДАТЬ ВТОРОЙ СТОРОНЕ ТО, ЧТО ВАЖНО (ЦЕННО) ДЛЯ НЕЕ

Правильные взаимоотношения – это обмен ценностями

Ну как, лучше? И какие-то материальные аспекты здесь либо вообще отсутствуют, либо являются незначительными. На первый план выходят человеческие (личностные) аспекты.

То есть ты даешь человеку то, что ценно именно для него (не для тебя!!!), это не является материальным и может вообще тебе ничего не стоить (как правило, так и есть). Но получаешь то, что ценно именно для тебя (не для него!!!). Для него это тоже может ничего не стоить. А иногда даже наоборот.

А что же тогда истинно важно для человека?

Это основополагающий вопрос всей Концепции НЕО. Это его сердцевина. От понимания этого момента зависит все!

САМЫМ ВАЖНЫМ В ЖИЗНИ ЛЮБОГО ЧЕЛОВЕКА ЯВЛЯЕТСЯ ЕГО ЗНАЧИМОСТЬ!

Многие даже не осознают, что это такое, но действуют интуитивно. Любой человек 100% своего сознательного (да и бессознательного) времени занимается повышением своей значимости (важности).

Значимость (важность) человека – это то, что человек думает о себе. Интуитивно каждый человек стремится к тому, чтобы ценить, уважать и любить себя, и того же он хочет от окружающих. И ему постоянно требуются доказательства всего этого.

Каждый человек постоянно ищет доказательства того, что он достоин уважения, признания, любви. Эти доказательства он ищет в своих поступках, своем мнении, убеждениях, ролях, опыте, достижениях, в отношении к нему окружающих, в признании его заслуг и т. д.

Каждый человек постоянно оценивает себя, свои достижения, свои убеждения, свое мнение, свое место в различных аспектах его жизни, он сравнивает себя с другими, оценивает то, что о нем думают, оценивает свое положение в различных социальных обществах (семья, работа, спорт и т.д.).

Значимость человека тесно связана с самооценкой, самоуважением, уважением и признанием его заслуг, восприятием его действий и идей окружающими.

Исходя из всего этого, формируется значимость человека. Для него критически важно подтверждать и повышать свою значимость всегда и везде.

Стремление везде и всегда повышать свою значимость определяет абсолютно все действия любого человека

Все потенциальные и совершаемые действия рассматриваются через призму влияния на его значимость

И самым страшным для человека являются действия его самого или окружающих, приводящие к снижению ощущаемого им чувства собственной значимости. Это приносит человеку значительные страдания.

Почему для человека так важна его значимость. Это базовая психологическая интуитивная оценка своей ценности в этой жизни, это базовый определяющий фактор удовлетворенности человека, довольности жизнью, любви к себе, самооценки, самоуважения, самоценности, своего достоинства.

Каждый человек имеет свою уникальную значимость и уникальные способы ее повышения. Никто и никогда не будет сознательно предпринимать действия по снижению своей значимости.

Более того в каждый конкретный момент времени человек присваивает своей значимости определенный уровень, который влияет на его поведение, на его настроение, на его действия или бездействия.

Большинство людей для повышения собственной значимости отталкиваются только от себя, не учитывают значимость других людей. Это повышение собственной значимости по принципу «сам себе».

Они стараются повышать свою значимость путем сравнения ее собственного уровня со значимостью других людей.

Такой путь повышения собственной значимости может использовать положительный (позитивный) и негативный подходы.

Классический положительный подход к повышению собственной значимости связан с саморазвитием, самореализацией в различных сферах жизни, с стремлением к успеху, достижениям, личностному и духовному росту, материальному достатку, признания в обществе и т. д.

– Достижения в карьере, бизнесе или других сферах.

– Освоение новых знаний, повышение квалификации и развитие профессиональных компетенций.

– Публичное признание.

– Демонстрация достижений.

– Социальные доказательства – положительные отзывы, награды или признание со стороны авторитетных людей.

– Работа над развитием личных качеств – уверенностью, эмоциональной устойчивостью, развитием сильных сторон и т. д.

– Создание чего-то уникального – идеи, проекты или произведения.

– Расширение круга знакомств и установление полезных контактов.

– Духовный рост, поиск предназначения.

– Забота о здоровье.

– Оказание поддержки и участия в жизни других людей.

– Способность находить решения для сложных задач и улучшать жизнь окружающих.

– Готовность брать на себя ответственность, вести за собой и вдохновлять других и т. д.

Позитивный подход к повышению собственной значимости – это процесс, который требует постоянного развития, совершенствования, осознания своей ценности по сравнению с другими. Чем больше человек вкладывает в себя, тем больше его значимость возрастает.

В большинстве случаев такие способы повышения собственной значимости направлены на получение каких-то уникальных знаний, способностей, которые позволяют стать лучше по сравнению с другими, выделиться на фоне остальных. Чем больше разница в равнении себя с остальными, тем выше собственная значимость.

Такой путь повышения собственной значимости противоречит второму правилу Концепции НЕО.

Это не значит, что не нужно развиваться, это не значит, что нужно отказаться от повышения собственной значимости (это практически невозможно). Просто есть другие более лучшие способы повышения собственной значимости, в соответствии с правилами Концепции НЕО.

Но о них чуть позже.

Сначала рассмотрим самые худшие инструменты повышения собственной значимости – негативные действия.

Вот некоторые из них:

– Унижение других – критика, сарказм или открытое унижение других людей с целью показать себя в более выгодном свете, сравнение себя с окружающими с акцентом на их недостатках.

– Манипуляции – использование чувств других людей (вина, страх, жалость, стыд) для достижения своих целей, контроль над окружающими с помощью обмана или скрытых мотивов.

– Демонстративное поведение – нарочитое привлечение внимания через эпатаж, провокации или чрезмерное хвастовство, постоянное желание быть в центре внимания, даже за счет негативных действий.

– Материальное превосходство – стремление казаться лучше через демонстрацию богатства или дорогих вещей, использование финансового положения для подавления или контроля окружающих.

– Агрессивность и доминирование – применение физической или эмоциональной агрессии для утверждения своей силы, авторитарное поведение, подавление чужой воли или навязывание своего мнения.

– Саботаж чужих успехов – зависть к достижениям других и попытки их принизить или обесценить, умышленное создание препятствий для других, чтобы сохранить собственное положение.

– Ложь и преувеличение – преувеличение своих заслуг, опыта или успехов, чтобы казаться лучше в глазах окружающих, ложь о достижениях, чтобы завоевать уважение или внимание.

– Жалость к себе – систематическое изображение себя жертвой, чтобы вызывать сочувствие и получать поддержку или внимание, эксплуатация чужой доброты и эмпатии для манипуляции.

– Игра на страхах – создание напряжения или угрозы для утверждения своей власти или значимости, использование страха как инструмента управления людьми.

– Использование статуса – апелляция к своему положению или связям для подавления окружающих, игнорирование мнений других из-за ощущения собственной исключительности.

– Видение во всем негатива – сплетни, сравнения, критика, недостатки, страхи, недоверие и т. д. Такие люди повышают свою значимость через видение, по их мнению, реальной картины мира. И они активно делятся своим видением с окружающими. Они гордятся тем, что видят негатив в каждой ситуации, в каждом человеке. Это их «уникальный дар».

Значимость, построенная на негативных методах, нестабильна и может привести к самоизоляции, конфликтам и разочарованию.

Такое повышение собственной значимости напрямую и сразу приводит к снижению значимости всех людей, с которыми контактируют такие люди. Такие способы никогда не приведут к выстраиваю правильных взаимоотношений. Это всегда взаимоотношения по принципу «взять все, что мне нужно и ничего не дать взамен».

Люди, применяющие негативные инструменты повышения собственной значимости, имеют ее низкий уровень, и не видят других способов повышения собственной значимости (или не хотят).

Вообще оценка собственной значимости никак не связана с внешними факторами – материальными благами, достижениями, положением в обществе и т. д. Люди могут обладать всем этим, но видимо все эти аспекты не дают им главное – удовлетворенность, самоценность.

Люди с очень высокой значимостью перестают кому-то и что-то доказывать, им все меньше нужно доказательств повышения собственной значимости, они становятся самодостаточными, самоценными, с высоким уровнем собственного достоинства.

Каждый человек, который нашел работающие для него способы повышения собственной значимости (положительные или негативные) держится за них «мертвой хваткой»

Любые изменения, и перемены рассматриваются через призму влияния на значимость

Если есть риск снижения значимости, то человек будет сопротивляться до последнего

В большинстве своем люди, вступающие во взаимоотношения в бизнесе (да и не только), пытаются повышать свою значимость за счет другой стороны. Это естественное стремление любого человека, не знающего другие способы повышения собственной значимости.

Но в таком случае не складываются две части второго аспекта Концепции НЕО.

Невозможно получить то, что хочешь ты, не дав второй стороне то, что хочет она. Во всяком случае в контексте важности и ценности (а не краткосрочного компромисса).

Соответственно правильные взаимоотношения выстраиваются в контексте работы по повышению значимости другого человека с целью получения того, что хочешь ты и повышения собственной значимости в связи с этим.

Да, именно так.

Мы очень сильно повышаем собственную значимость через повышение значимости других людей

И это очень просто.

Повышать значимость другого человека – это демонстрировать и подчеркивать его ценность, роль и вклад в различных сферах, укрепляя его самооценку и уверенность в себе. Это проявляется через действия, слова и поведение, которые помогают человеку чувствовать себя важным, нужным и признанным.

Способы повышения значимости другого человека:

– Понимать истинные интересы, ценности и мотивы человека. Ну или во всяком случае интересоваться ими, а не заниматься собственной интерпретацией.

– Давать человеку именно то, что ему необходимо (в соответствии с ценностями, мотивами, потребностями и интересами), а не навязывать свое.

– Не пытаться менять человека, а принимать его таким, какой он есть.

– Внимательно слушать без осуждения, показывая, что его мнение важно.

– Уважать его точку зрения, даже если она отличается от вашей.

– Не сравнивать.

– Не критиковать. Негативная обратная связь с указанием недостатков тоже является критикой.

– Подчеркивать его индивидуальность.

– Уважать его личные границы, предпочтения и интересы.

– Искренне интересоваться чувствами, мыслями и переживаниями другого человека.

– Искренне интересоваться увлечениями и достижениями человека в различных сферах.

– Подчеркивать уникальные качества и таланты человека.

– Хвалить за достижения, даже если они кажутся небольшими.

– Делегировать важные задачи или ответственность, показывая веру в его способности.

– Давать свободу действий и поддерживать выбор.

– Давать возможность применения своих способностей.

– Давать возможность делать именно то, что лучше всего получается, и теми способами, которые выбирает человек сам.

– Оказывать поддержку в трудные моменты, помогая сохранять уверенность в своих силах.

– Благодарить или отмечать человека при других, показывая его ценность для коллектива, семьи или общества.

– Упоминать его вклад в общий успех.

– Поддерживать амбиции и цели, показывая, что вы верите в его потенциал.

– Давать положительную обратную связь, стимулируя к развитию и новым достижениям.

– Делать символические подарки или жесты, показывающие внимание и уважение.

– Обеспечивать условия для комфортной и плодотворной работы или жизни и т. д.

Почему это важно? Это помогает человеку чувствовать себя нужным, ценным, полезным, уникальным, особенным, востребованным таким, какой он есть.

Повышение значимости другого человека – это проявление уважения и заботы, которое делает отношения более искренними, а взаимодействие – более продуктивным и гармоничным.

У каждого человека своя уникальная значимость, которая в том числе отличается от его должности и сферы бизнеса и бизнес-процессов. Но есть и общие моменты.

Самый большой вклад в значимость человека осуществляется тогда, когда вы попадаете в его истинные ценности, потребности, интересы, когда вы уважаете его точку зрения и внимательно к ней прислушиваетесь, когда вы не заставляете человека меняться, а используете его уникальность во благо всем

Таким образом, существует три способа повышения собственной значимости:

– Сам себе. Это повышение собственной значимости за счет снижения значимости других людей напрямую (негативные способы), либо за счет развития себя, повышения самооценки, самоуверенности, раздутия своего Эго, что дает вам право считать себя выше других, за счет обладания какими-то уникальными, знаниями, достижениями, возможностями (положительные способы).

Это самый плохой способ из трех. Во-первых, он достаточно краткосрочный, ненадежный и требует постоянных доказательств собственной значимости, а если доказательств не хватает, то резкий спад. Во-вторых, уровень вклада в значимость достаточно низкий, плюс высокого и стабильного уровня значимости таким способом никогда не достичь.

– Повышение собственной значимости за счет повышения значимости других людей.

– Повышения собственной значимости за счет вклада других людей, которые уже в свою очередь сознательно или бессознательно повышают вашу значимость.

Второй и третий способ – это действия в рамках второго правила Концепции НЕО. Сначала вы повышаете значимость другого человека (при этом очень сильно воздействуете на свою значимость), а потом получаете от другого человека колоссальный вклад в вашу значимость.

Если хотите сделать из человека недруга или врага, нападите на его значимость

Вы никогда не докажете, что человек не прав, вы никогда не сможете переделать, перевоспитать человека (по своему желанию)

Если человек признает свою неправоту (даже понимая это), он получает мощный удар по своей значимости.

Поэтому любое нападение на значимость другого человека заставляет его защищаться, стремительно снижает уровень доверия между вами и возможность взаимовыгодных отношений.

Вслед за любым нападением на свою значимость человек всегда будет искать в вас негатив, недостатки, доказательства того, что вы неправы. Ему обязательно необходимо нейтрализовать (ну или хотя бы уменьшить) для себя ваш удар по его собственной значимости.

Как можно снижать значимость другого человека? Давайте перечислим не явные нападения – унижение, оскорбление, применение силы, манипулирование, доминирование, агрессия, а те способы снижения значимости другого человека, которые не кажутся нам такими.

– Попытки изменить другого человека.

– Попытки навязать свое мнение.

– Не слушание, перебивание, высказывание своего мнения.

– Критика абсолютно любого вида (с благими намерениями).

– Не прислушивание к мнению человека, не разделение мнения человека.

– Нападение на мнение человека, спор.

– Недоверие, не предоставление возможности сделать по-своему, не предоставление возможности высказать свое мнение, не предоставление возможности применения своих способностей, не предоставление возможности делать то, что лучше всего получается.

– Принуждение работать над недостатками, а не над развитием достоинств.

– Принижение заслуг, неуважение жизненного опыта.

– Контроль во всех сферах, установление рамок и убеждений.

– Попытки принять решение за человека (от базовых до судьбоносных).

– Сравнение с другим людьми не в пользу человека (часто это делается с благими намерениями с целью якобы мотивировать другого человека).

– Акцент на недостатках (см. предыдущий пункт).

– Не предоставление возможности принимать решения, не предоставление свободы выбора.

– Жесткое регламентирование деятельности.

– Отсутствие регулярной похвалы и признания заслуг (считается, что часто хвалить нельзя, а то «корона на голове вырастет»).

– Отсутствие благодарности (благодарить нужно только за что-то существенное, а не за обычные действия).

– Отсутствие заботы.

– Пренебрежение истинными ценностями, интересами человека.

– Отсутствие поддержки.

– Попытки мотивации через вину и стыд (см. пункт 12).

– Игнорирование, не обращение внимания и т. д.

Большинство из этих действий мы постоянно применяем во взаимоотношениях с другими людьми. Это считается естественным, а иногда даже и обязательным для мотивации, воспитания, обучения. Но это все действия старой парадигмы взаимоотношений.

Все эти действия порождают борьбу. Человек начинает защищаться, видеть в вас противника, нападать и т. д. Это процесс постоянного перетягивания каната или компромисса (временного перемирия).

И опять же такие действия были естественными в свое время, и иногда даже достаточно действенными.

Но сейчас, в условиях новой философии бизнеса, новой философии взаимоотношений эти действия неприемлемы.

Вклад в значимость человека формирует главную составляющую взаимовыгодных и правильных взаимоотношений – доверие.

Выстроить доверие можно только через повышение значимости другого человека. Других путей нет

Снизить уровень доверия можно через снижение значимости другого человека. Вот так это работает

Даем человеку то, что для него важно и ценно и выстраиваем уровень доверия.

Можете представить уровень доверия во взаимоотношениях двумя метафорами:

1. По Стивену Кови: уровень доверия – это эмоциональный банковский счет (Рисунок 1.5). Повышая значимость другого человека, вы делаете вклад, снижая значимость другого человека, вы делаете снятие. При низком уровне вклада взаимовыгодные отношения невозможны.

Рисунок 1.5 – Эмоциональный банковский счет

2. Уровень доверия – это сосуд, наполняемый или опустошаемый вами (Рисунок 1.6). Повышая значимость другого человека, вы наполняете сосуд, снижая значимость другого человека, вы опустошаете сосуд. При пустом сосуде взаимовыгодные отношения невозможны.

Рисунок 1.6 – Сосуд доверия

Уровень доверия – это одна из самых потрясающих вещей в бизнесе. По сути дела, все ваши действия по повышению значимости другого человека и должны сформировать необходимый уровень доверия, который позволит взаимодействовать на совершенно новом «космическом» уровне.

Связь между повышением значимости другого человека и уровнем доверия во взаимоотношениях является прямой и взаимозависимой. Когда вы подчеркиваете ценность другого человека, это укрепляет доверие, а высокий уровень доверия, в свою очередь, мотивирует людей открываться, сотрудничать и поддерживать более глубокие и искренние отношения.

Повышение значимости укрепляет доверие:

– Создание чувства признания и уважения – когда человек чувствует, что его ценят, уважают его мнение и вклад, он начинает больше доверять тому, кто демонстрирует такое отношение, он понимает, что его воспринимают всерьез и искренне.

– Формирование безопасности в отношениях – повышение значимости помогает человеку чувствовать себя комфортно и уверенно, не боясь осуждения или игнорирования, это создает эмоционально безопасное пространство, которое способствует росту доверия.

– Поддержка и забота – подчеркивая важность другого человека, вы показываете, что готовы заботиться о нем и поддерживать его.

– Прозрачность намерений – повышение значимости другого человека обычно требует искренности. Люди чувствуют, когда их ценят без манипуляций или скрытых мотивов, что создает основу для доверительных отношений.

– Взаимность – когда вы подчеркиваете значимость другого, это мотивирует человека ответить взаимностью. Он начинает больше ценить и уважать вас, что усиливает двустороннее доверие.

Повышение значимости другого человека создает эмоциональную близость, укрепляет уважение и формирует основу для доверительных отношений. Доверие, в свою очередь, усиливает восприятие ваших действий как искренних, создавая цикл, где оба аспекта взаимно усиливают друг друга.

Доверие во взаимоотношениях в бизнесе является одним из ключевых факторов успеха, влияющим на продуктивность, эффективность и долгосрочные перспективы. Оно создает благоприятную среду для сотрудничества, принятия решений и достижения целей.

Основные преимущества доверия в бизнесе:

– Доверие облегчает взаимодействие между сотрудниками, партнерами и клиентами, позволяя работать более открыто и продуктивно.

– В условиях доверия снижается вероятность конфликтов, недоразумений и необходимости в постоянном контроле.

– При доверительных отношениях сделки и решения принимаются быстрее, так как отпадает необходимость в чрезмерной проверке или бюрократических процедурах.

– Люди легче делегируют задачи, уверенные в компетентности и ответственности других.

– Доверие снижает вероятность недобросовестного поведения, так как обе стороны осознают взаимную ответственность.

– Оно уменьшает риск финансовых и репутационных потерь благодаря открытости и честности в коммуникациях.

– Компании и предприниматели, которые строят доверительные отношения, получают репутацию надежных партнеров, что привлекает новых клиентов и инвесторов.

– Доверие стимулирует положительные рекомендации, что расширяет деловые возможности.

– Сотрудники, клиенты и партнеры, чувствующие доверие, становятся более лояльными, что снижает текучесть кадров и вероятность разрыва отношений.

– Лояльные клиенты готовы к повторным покупкам и долгосрочному сотрудничеству.

– В атмосфере доверия сотрудники чувствуют себя ценными и уверенными, что повышает их мотивацию и продуктивность.

– Люди охотнее делятся идеями, проявляют инициативу и берут ответственность.

– Доверие создает среду, в которой люди не боятся экспериментировать, пробовать новые подходы и выражать свои идеи.

– Без страха быть осужденными сотрудники или партнеры активнее участвуют в развитии бизнеса.

– Взаимное доверие укрепляет связи между бизнес-партнерами, позволяя строить долгосрочные отношения, которые выгодны для всех сторон. Это помогает избежать конкуренции и перейти к стратегическому сотрудничеству.

– В условиях кризиса или непредвиденных обстоятельств доверие помогает сторонам действовать сообща, искать взаимовыгодные решения и избегать конфликтов.

– Люди и компании, которые доверяют друг другу, готовы предоставлять поддержку в сложные моменты.

Доверие в бизнесе – это фундамент, на котором строятся успешные и долговременные отношения. Оно способствует снижению издержек, повышению эффективности, укреплению репутации и созданию благоприятной атмосферы для роста и инноваций. Компания, которая культивирует доверие, получает конкурентное преимущество и становится надежным партнером на рынке.

Итак, мы уделили достаточно много внимания такому понятию, как значимость человека, которое является абсолютно ключевым аспектом всех взаимоотношений.

Теперь мы знаем, что такое правильные взаимовыгодные взаимоотношения, как их выстроить, как повышать значимость второй стороны, как формировать нужный уровень доверия.

Причем, сразу хочу отметить, что речь не идет ни о каких манипуляциях с целью получения того, что нам необходимо. Речь идет об осознанной, искренней работе по повышению значимости другого человека, формированию доверия и правильных, человеческих взаимоотношений.

Все манипуляции и неискренность очень быстро будут раскрыты.

Слово «значимость» не распространено и очень часто вообще не понятно в бизнес сообществах. Зато слова «вовлеченность» или «лояльность» очень хорошо знакомы руководителям бизнеса.

Повышение лояльности и вовлеченности, которые так необходимы любому бизнесу, происходят через повышение значимости тех, от которых эти лояльность и вовлеченность нужны

То есть, до этого момента мы говорили о том, что необходимо дать то, что ценно второй стороне. И мы очень подробно это рассмотрели.

Но настала очередь рассмотреть, ради чего всего это, что же такое ценное мы можем получить, если будем выстраивать правильные взаимоотношения.

Первыми значительными бонусами являются как раз лояльность и вовлеченность. Если исходить из различных бизнес инструментов, то это чуть ли не самое лучшее, что мы можем получить от тех, с кем взаимодействуем.

В бизнес литературе приведено огромное количество плюсов, которые дают лояльность и вовлеченность для бизнеса.

Причем речь идет об очень высоком уровне лояльности и вовлеченности с самыми высокими результатами.

Ценно ли это для нас, для нашего бизнеса. Безусловно. Компании годами бьются над повышением уровней лояльности и вовлеченности. Но борьбой этого не получишь.

Это своего рода вклад второй стороны в обмен на ту ценность, которую мы даем ей. Получив даже эти два ценных подарка от второй стороны взаимодействия, мы уже тысячекратно окупаем наши действия по вкладу в значимость другой стороны.

Но и это еще не все!

Я долго пытался найти определение того, что же может быть самым ценным вкладом для нас от второй стороны в обмен на вклад в ее значимость.

И здесь оказалось все достаточно просто. Не надо было ничего усложнять и придумывать.

Еще одним определяющим, глубинным, базовым аспектом новой философии бизнеса и Концепции НЕО является энергия, энергия созидания.

Это третье правило Концепции НЕО:

Правило №3

БИЗНЕС – ЭТО ЭНЕРГИЯ ВСЕХ УЧАСТНИКОВ

ЭТО ЭНЕРГИЯ СОЗИДАНИЯ – ОСНОВОПЛАГАЮЩИЙ И САМЫЙ ЦЕННЫЙ РЕСУРС (ВКЛАД) ВСЕХ УЧАСТНИКОВ БИЗНЕСА

В старой парадигме управления бизнес строился и держался на энергии руководителя (собственника) или команды топ-менеджмента. Именно их энергия двигала бизнес вперед. Раньше этого хватало для развития и роста бизнеса. Сейчас очень часто не хватает даже для обычного существования.

Бизнес превратился в дырявую бочку, с огромным количеством проблем, требующих внимания и энергии руководства. У руководителей просто нет столько энергии. Отсюда и сплошные выгорания. Руководитель больше не может нести бизнес на своих плечах в светлое будущее.

Мне в голову пришла метафора: бизнес – это автобус, полный людей (сотрудники, клиенты, поставщики, чиновники), который застрял в грязи (Рисунок 1.7). А руководитель – это единственный, кто пытается толкать этот автобус, у тех, кто в автобусе даже и мысли не возникает помочь.

Рисунок 1.7 – Метафора для старой философии бизнеса

Новая философия бизнеса предполагает, что все должны выйти из автобуса и в равной степени, вместе с руководителем внести бизнес в светлое успешное будущее на самой высокой скорости.

Современный бизнес – это энергия всех участников, энергия созидания. Это самое ценное, что может дать нам вторая сторона

Каждый человек – это определенный запас энергии, который он куда-то ежедневно направляет.

Если его значимость на низком уровне, а уровень доверия между вами отсутствует, то вы получите энергию разрушения (Рисунок 1.8). Эффективность взаимодействия с таким человеком как правило отрицательная. Причем вред он может наносить вам абсолютно бессознательно.

Рисунок 1.8 – Взаимосвязь значимости, доверия и вклада

Если уровень значимости человека и уровень доверия между вами достиг определенного значения, то возникает энергия созидания – это энергия, направленная на взаимовыгодное сотрудничество, вклад, создание ценности, творчество, служение, вовлеченность, заинтересованность, лояльность и т. д.

Эффективность взаимодействия с таким человеком однозначно превышает все мыслимые и немыслимые значения.

Задача руководителя в данном случае состоит просто в правильном координировании направления приложения энергии созидания.

Эта концепция в обычной жизни уже давно получила распространение, как из древних духовных практик, так и из научных исследований.

Энергия созидания руководителя и сотрудников (партнеров) создают реальность бизнеса

Энергия – это единственная универсальная валюта в мире.

Энергия – это самый ценный и самый дорогой ресурс.

Энергия – часто самый недооцененный ресурс.

Уровень внутренней значимости человека и его уровень внутренней энергии тесно связаны, поскольку ощущение собственной ценности (значимости) прямо влияет на внутренние ресурсы, мотивацию и эмоциональное состояние человека.

Через действия по повышению значимости другого человека мы повышаем его самоценность, улучшаем его эмоциональное состояние, что повышает уровень его энергии, стимулирует мотивацию и желание действовать, применять свои умения, делать ценный вклад.

Высокий уровень внутренней энергии дает уверенность и силы для действий, нет страха, нет ограничений, идет раскрытие своих истинных талантов и возможностей. Такие действия приводят к еще большему росту собственной значимости. Это восходящий поток роста энергии и значимости. Это энергия созидания.

Энергия созидания никогда не может истощиться.

Это самовоспроизводимый ресурс

Низкая оценка собственной значимости осушает запасы энергии. Вся энергия уходит на мысли, рассуждения о собственной значимости, на страдания в связи с этим, на поиск доказательств, причин и следствий. Это режим бездействия, очень низкой эффективности и разрушения. Причем здесь определяющим является именно собственная значимость. Всплеск энергии может привести к краткосрочным действиям, но очень быстро энергия закончится, а действия как правило в данном случае совсем не те, которые бы смогли повысить уровень самоценности. Эти нисходящий поток снижения энергии и значимости. Это энергия разрушения, и часто саморазрушения.

Один и тот же человек в состоянии низкой и высокой собственной значимости (энергии) – это два абсолютно разных человека. Можно даже применить теорию о раздвоении личности. Настолько велика разница. Это просто энергия разрушения и энергия созидания.

ЕДИНСТВЕННЫМ СПОСОБОМ ИЗМЕНИТЬ ЧЕЛОВЕКА ЯВЛЯЕТСЯ ПОВЫШЕНИЕ ЕГО ЗНАЧИМОСТИ

Единственным способом получить от человека вовлеченность, лояльность, доверие, энергию созидания, творчество, партнерство является вклад в его ценность, в его значимость

Это нельзя купить ни за деньги, ни за какие-то материальные ценности. Это не продается!

ЭТО БЛАГОДАРНОСТЬ!

Итак, еще раз сформулируем три основополагающих правила Концепции НЕО:

– Бизнес – это люди, это взаимоотношения.

– Чтобы получить то, что хочешь ты, надо дать то, что хочет вторая сторона.

– Бизнес – это энергия всех участников. Энергия созидания – основополагающий и самый ценный ресурс (вклад) всех участников бизнеса.

Новая философия бизнеса возможна к применению только сейчас. Это именно эволюционный сдвиг парадигмы. Даже 20—30 лет назад применять этот подход было бы затруднительно.

А сейчас это по сути единственно верная философия бизнеса.

Многие организации уже применяют некоторые основные принципы Концепции НЕО, но делают это больше интуитивно, не системно, не понимая закономерностей! Пока не понимая!

Теперь давайте наложим данные три аспекта новой философии бизнеса на его коммерческую сущность.

В Концепции НЕО бизнес является коммерческой структурой, направленной на достижение различных финансовых показателей. Здесь ничего не меняется. Даже если у бизнеса появляются социальные цели, они вторичны.

Экономической основой существования любого бизнеса является выручка, то есть деньги, полученные от клиентов в обмен на какую-то ценность.

Мы в большей степени будем оперировать именно понятием ценность, а не товар или услуга. Товар и услуга – это термины старой управленческой парадигмы. Мы будем уходить глубже в истинные интересы потенциальных покупателей, которые они закрывают с помощью ценности, которую мы создали специально для них.

Покупателю, клиенту, партнеру на самом деле абсолютно плевать на то, какой у вас товар, услуга или предложение в целом

Ему нужно получить то, что для него важно и ценно, то, что позволит ему закрыть свои интересы, достичь свои цели, показатели и т. д.

Он не покупает ваше предложение, он покупает наилучший из существующих способ достижения своих целей и интересов.

Вот это и будет ценностью для него

Любой бизнес будет существовать и развиваться только в том случае, если будет создавать ценность для своих покупателей, клиентов, которые будут готовы платить за это адекватные, по их мнению, деньги.

Таким образом, первый блок взаимоотношений, который формирует любой бизнес – это взаимоотношения с покупателями, клиентами.

Что мы хотим получить от покупателей, клиентов?

В соответствии со старой парадигмой управления нам важно получить от клиента деньги в обмен на то, что мы можем предложить. Здесь ключевое слово продать! Причем часто это формат продаж здесь и сейчас. Все остальное не волнует.

В Концепции НЕО формат взаимодействия с покупателями гораздо шире и глубже. Получение от него денег является абсолютно естественным, само собой разумеющимся процессом, результатом, следствием, если мы сделаем все верно в соответствии с новой философией бизнеса.

Ключевыми ценностями, которые нам может дать покупатель в обмен на предоставление ему того, что ценно для него, являются:

– Раскрытие своих истинных интересов, потребностей, ценностей. Это очень важно для потенциала дальнейшего сотрудничества. Это первый определяющий этап взаимодействия, без которого применение новой философии бизнеса практически невозможно.

– Увеличение пирога. Взаимовыгодные, правильные взаимоотношения с покупателем всегда предполагают получение гораздо больших результатов для обеих сторон путем расширения зон сотрудничества, в основе которого лежит доверие.

– Долгосрочное сотрудничество. В соответствии с Концепцией НЕО каждый контрагент бизнеса – это неотъемлемая часть бизнеса, которая интегрируется на долгосрочной основе. Краткосрочное взаимодействие в принципе не рассматривается. Это совместный долгосрочный путь взаимовыгодного сотрудничества.

– Лояльность, доверие. Позволяют выходить на совершенно новый уровень сотрудничества и достижения взаимовыгодных целей, и развития обоих бизнесов.

– Вклад в развитие нашего бизнеса. Мы получаем самые лучшие и самые эффективные варианты сотрудничества, способствующие быстрому развитию нашего бизнеса.

– Синергия. Совокупный результат сотрудничества, основанный на Концепции НЕО, дает результаты, многократно превышающие начальные ожидания.

Все это мы можем получить от покупателя, клиента, если сможем дать ему то, что ценно для него.

В связи с этим, ключевым коммерческим аспектом бизнеса в новой философии является имеющаяся у него ценность для клиентов, поэтому новый формат бизнеса можно представить в виде постоянного выполнения следующих последовательных этапов (Рисунок 1.9):

– Выяснить ценность.

– Создать ценность.

– Воплотить и поддерживать ценность.

– Совершенствовать ценность.

Рисунок 1.9 – Этапы Концепции НЕО

Если мы будем постоянно и своевременно выполнять данные четыре этапа, то наш бизнес будет очень востребован, а темпы его развития будут значительными. Но при соблюдении следующих условий.

Бизнес построен на взаимоотношениях не только с покупателями, клиентами, все данные четыре этапа будут осуществлять люди внутри бизнеса, или являющиеся его партнерами, поставщиками и т. д.

Качественно выполнить данные четыре этапа и давать покупателю действительно то, что ему нужно можно только выстроив правильные взаимоотношения внутри бизнеса, а также с поставщиками входящих ресурсов.

Выстраивание правильных взаимоотношений с поставщиками в этой книге мы рассматривать не будем. Акцент будет сделан на взаимоотношения с покупателями и внутри бизнеса. Правильные отношения с поставщиками выстаиваются аналогично.

Выстраивание правильных взаимоотношений внутри бизнеса с сотрудниками строится на том же втором правиле Концепции НЕО:

Правило №2

ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ ТО, ЧТО ВАЖНО (ЦЕННО) ДЛЯ ТЕБЯ, НЕОБХОДИМО ДАТЬ ВТОРОЙ СТОРОНЕ ТО, ЧТО ВАЖНО (ЦЕННО) ДЛЯ НЕЕ

Что нам нужно от сотрудников? Вовлеченность и энергия созидания. Именно эти два важнейших момента позволят реализовать приведенные выше четыре этапа Концепции неограниченного роста.

Что же нужно сотрудникам, чтобы они дали нам вовлеченность и энергию созидания?

Все просто – возможность повышения и поддержания своей значимости на высоком уровне. Мы это все еще очень подробно разберем.

И вот только тогда новая философия бизнеса заработает на полную мощность, со всеми теми результатами, которые были обозначены.

Для еще более лучшего понимания работы механизма Концепции НЕО необходимо рассмотреть особенности новой философии бизнеса в отдельных бизнес-сферах коммерческой организации. Тут еще немало особенностей и нюансов, характерных именно для эволюционного сдвига парадигмы управления.

Дальнейшее рассмотрение внутренних аспектов функционирования Концепции неограниченного роста продолжим в разрезе четырех блоков:

– Создание ценности для партнеров. Новый формат взаимодействия.

– Переговоры и взаимоотношения.

– Внутренние процессы и мотивация.

– Творчество и креатив.

В данной главе мы разберем, как выстраиваются взаимоотношения с покупателем в соответствии с новой философией бизнеса, что же здесь такого нового и уникального.

Основа таких взаимоотношений здесь никак не меняется – сохраняется второе правило Концепции неограниченного роста:

Правило №2

ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ ТО, ЧТО ВАЖНО (ЦЕННО) ДЛЯ ТЕБЯ, НЕОБХОДИМО ДАТЬ ВТОРОЙ СТОРОНЕ ТО, ЧТО ВАЖНО (ЦЕННО) ДЛЯ НЕЕ

Если мы хотим получить те дары от покупателя, которые прописаны в предыдущей главе, нам необходимо дать то, что ценно для данного конкретного покупателя.

Причем процесс создания ценности будем рассматривать только в рамках бизнес ценности, которая нужна покупателю. Личные человеческие аспекты взаимодействия в рамках переговоров мы рассмотрим в следующей главе. Хотя и здесь тоже будем касаться, это очень сложно разделимые моменты.

Мы рассмотрим, как выяснить реальную ценность для нашего бизнес-партнера, как создать ценность мега уровня, которая будет максимально важна для покупателя и практически неповторима для конкурентов (во всяком случае в краткосрочном периоде). А также рассмотрим философию абсолютно нового формата взаимодействия между партнерами по бизнесу.

Начнем с вопроса Выяснения ценности. Это первый этап Концепции НЕО.

К сожалению, очень многие компании пропускают этот этап. Их процесс продаж строится на предложении того, что они смогли создать, а не того, что нужно покупателю. И продажи осуществляются только тем покупателям, где предложение продавца каким-то образом соответствует потребностям покупателя. Это на 100% компромиссные продажи.

К тому же конверсия взаимодействий с потенциальными покупателями очень низкая, так как предложение продавца предлагается большому количеству «потенциально возможных» покупателей, большая часть из которых не заинтересованы в сотрудничестве по разным причинам.

Такое поведение бизнеса строится на следующем определяющем условии, которое было характерно для старой парадигмы бизнеса и взаимоотношений:

Всем плевать на значимость второй стороны, на ее истинные ценности, интересы, потребности

Все всегда и везде повышают только свою значимость.

Только это процесс руководит всеми действиями любого человека

В новой философии бизнеса этап Выяснения ценности является определяющим. Нельзя соблюсти второе правило Концепции НЕО и дать второй стороне то, что реально ценно для нее, не выяснив эту ценность.

Нельзя делать никаких последующих действий, пока ценность покупателя не будет выяснена на 100%

Выяснить реальную ценность для покупателя можно только одним способом – спросить у него. И никак иначе. Только так!

Мы часто пытаемся самостоятельно интерпретировать потребности, проблемы, ценности для покупателя, но вероятность попадания в цель составляет не более 1%.

Каждый бизнес наших партнеров уникальный, у каждого бизнеса свои цели, ценности, корпоративная культура и т. д. Слишком много факторов, которые могут отличаться от нашего понимания. Попасть в цель практически невозможно. Наш мозг просто не в состоянии это сделать в силу специфики своей работы. Если кому интересны причины такой ситуации может почитать книгу Даниэля Канемана «Думай медленно… Решай быстро».

При этом есть один крайне негативный момент такой интерпретации. Мы очень часто сначала интерпретируем интересы партнера, затем на основании этой интерпретации создаем уникальное коммерческое предложение (по нашему мнению) и предлагаем его покупателю.

Так вот, любое непопадание в реальные интересы, потребности и ценности существенно снижает значимость партнера и ценность вашего коммерческого предложения. Это очень серьезный проступок с вашей стороны, препятствующий выстраиванию доверия (это опустошение сосуда доверия).

Не рискуйте – не интерпретируйте потребности и ценности другой стороны. Лучше всего спросите.

Конечно, практически никто из ваших потенциальных покупателей при первой встрече не выложит вам все реальные его потребности, интересы и ценности. Такую информацию можно получить только при определенном уровне доверия.

Соответственно выстраивание взаимоотношений с потенциальным бизнес-партнером должно начинаться в первую очередь с создания определенного уровня доверия. Это уже элемент взаимоотношения с человеком, это уже переговоры, где основной акцент должен быть сделан на повышение значимости конкретного человека.

И здесь есть определенный парадокс.

Сам процесс выяснения реальных потребностей у потенциального покупателя и есть существенный вклад в значимость человека и выстраивание доверительных отношений (наполнение сосуда)

Дело в том, что, проясняя потребности, вы не продаете то, что вы смогли создать, и что часто не нужно покупателю. Ему, во-первых, не надо защищаться, чтобы отказаться от вашего предложения, а, во-вторых, вы реально интересуетесь тем, что ценно покупателю, вы показываете готовность выслушать, понять и предложить что-то действительно стоящее, полезное, важное, ценное. Поверьте, это мало кто делает.

Соответственно процесс выяснения реальных ценностей потенциального покупателя может растянуться на определенное время. Но оно того стоит, эти затраты времени многократно окупятся. Вы значительно сократите время дальнейших переговоров. Они в большинстве случаев превратятся в определенную формальность.

И еще раз повторюсь.

Нет более высокого вклада в значимость второй стороны, чем дать ему именно то, что ценно для него

Если партнер сам не знает того, что ценно для него (такое бывает), значит нужно предложить ему варианты (не только ваши, а вообще существующие) и получить обратную связь.

На этапе выяснения ценности очень важно не накладывать свой опыт, возможности вашей компании, ни к чему не вести вашего потенциального покупателя.

Нужно максимально слушать без интерпретации и иногда пояснять какие-то профессиональные моменты, если покупатель новичок в этой сфере (и делать это желательно на начальной стадии без привязки к вашей компании, вашему предложению, просто дать характеристику имеющегося рынка).

На стадии выяснения ценности, вы ни в коем случае не продаете!

Как прояснять ценность, задавать правильные вопросы хорошо написано в книге Роберта Фитцпатрика «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут». Там все прекрасно написано, я не буду повторяться.

Теперь поговорим о том, что же вообще может быть ценно вашему покупателю, и как это можно ему дать. В предыдущей главе я сформулировал следующий момент:

Покупателю, клиенту, партнеру на самом деле абсолютно плевать на то, какой у вас товар, услуга или предложение в целом

Ему нужно получить то, что для него важно и ценно, то, что позволит ему закрыть свои интересы, достичь свои цели, показатели и т. д.

В этой книге для упрощения понимания Концепции неограниченного роста мы будем рассматривать покупателей только сегмента В2В. Взаимодействия с покупателями физическими лицами имеют абсолютно все те же базовые принципы.

Практически каждый покупатель хорошо знает то, что он хочет получить. Во всяком случае в сегменте В2В. Его ожидания привязаны к рынку, к имеющимся предложениям. Поэтому его ожидания очень часто могут быть занижены. То есть он хочет на самом деле не то, что для него на самом деле ценно, а выбирает наилучший вариант из существующих на рынке предложений, смиряясь со сложившейся ситуацией.

Далее он своей ценности (предпочтительному варианту из имеющихся) присваивает стоимостной эквивалент, то есть сколько он готов заплатить (максимум, желательно и вообще будет круто).

Соответственно все поступающие к нему предложения от продавцов, он рассматривает через соотношение ценности и цены (Рисунок 2.1).

Любой покупатель В2В или В2С формата всегда принимает решение о покупке посредством сопоставления цены и ценности. Это чаще всего происходит на интуитивном уровне.

Если наблюдается такая ситуация, как на Рисунке 2.1, то сделки никогда не будет.

Рисунок 2.1 – Цена и ценность

Такой заход в потенциальную сделку – это всегда борьба, это доказательство своих преимуществ, работа с возражениями, попытки убедить, доказать необходимость и ценность.

Хуже всего, когда такие действия делаются с нецелевым покупателем, которому вообще не нужно ваше предложение, или не нужно в обозримом будущем, и он совершенно не готов с вами сейчас хоть что-то обсуждать.

Когда вы начинаете диалог с потенциальным по вашему мнению покупателем не с продаж вашего предложения, а с выяснения потребности, ценности, то вам сразу станет понятно, насколько он является целевым, и вы экономите уйму времени, сил и энергии.

Пытаясь уговорить потенциального покупателя купить то, что ему не нужно, вы делаете существенное опустошение сосуда доверия

Также такая ситуация может наблюдаться, когда вы вроде бы попали к потенциально целевому покупателю, но опять недоработали, пропустили этап выяснения ценностей. В таком случае опять борьба – ему вроде бы нужно ваше предложение, но точно не в том формате, что вы предлагаете, и точно не по той цене, которую вы указываете.

И вы тратите огромное количество времени, сил и энергии (не только своих, но и вашего покупателя), чтобы в режиме переговоров хоть как-то найти общий язык с покупателем в виде компромисса, идя на существенные уступки. Потому что покупатель продолжит с вами разговор только в том случае, если вы начнете снижать цену или давать ему другие выгоды и бонусы, доводя общий ценовой формат до уровня ценности.

Видите, почему так важно обязательно делать подготовительный этап в виде прояснения ценностей, потребностей, интересов. Если вы правильно сделаете этот этап, то заход в переговоры будет характеризоваться следующим соотношением.

Рисунок 2.2 – Правильное соотношение цены и ценности

В таком случае продажа будет техническим, формальным моментом. Вот к такому заходу в продажи приводит использование основных принципов Концепции неограниченного роста.

Но я думаю, что этот момент вам и так прекрасно понятен. Большинство бизнесов функционирует на высоко конкурентном рынке, и дать более высокую ценность по сравнению с конкурентами бывает очень сложно. А в большинстве случаев и вообще не понятно, как это сделать, в каком направлении вообще двигаться. Для многих и выяснение ценностей может не помочь.

Как же тогда создать эту ценность, да еще отличающуюся от конкурентов.

В Концепции неограниченного роста есть ответ!

Сначала на Рисунке 2.3 представим зависимость, которая отражает самую глубинную основу принятия абсолютно всех решений о покупке, о вложениях.

Рисунок 2.3 – Соотношение риска и доходности

Это рисунок прямой зависимости между доходностью и риском. Причем тут продажи?

Давайте сначала рассмотрим действия любого инвестора, чем он руководствуется.

В общем смысле инвестиции – это вложения с целью получения дохода. И я добавлю, что любой инвестор стремится получить от инвестиций именно тот уровень дохода, который он хочет при заданном уровне риска. Все это отражается на рисунке 2.3. Это точки А и В.

Если инвестор не склонен к риску, то он будет выбирать более надежные инструменты, но которые обеспечат ему невысокий уровень дохода (точка А). Если же инвестор хочет заработать побольше, то он должен идти на определенный риск, что этот уровень дохода не будет обеспечен. Он идет на это сознательно (точка В).

Таким образом, подбирая объекты для инвестирования любой инвестор оценивает этот объект с позиции потенциального дохода и соответствующего ему риска. Он никогда не согласится вложить деньги в любой объект, который по своим характеристикам находится ниже линии на рисунке 2.3 (точки C и D). Это будет означать, что объект инвестирования не обеспечивает достаточный уровень доходности при соответствующем ему уровне риска (инвестор никогда не будет брать на себя более высокий риск, не обеспечив соответствующий уровень дохода).

Вложение инвестором в этот объект будет осуществлено только тогда, когда, либо увеличится доходность, либо снизится уровень риска.

Инвестор рассматривает для вложения только те инструменты, которые находятся на линии зависимости риска и доходности. Либо выше нее, но такое бывает не часто и очень быстро рынок реагирует на такие объекты, приводя все в равновесие (точки E и F).

Таким образом, инвестор, осуществляя свои вложения, стремится обеспечить для себя оптимальное соотношение риска и доходности, что по сути является для него его главной целью инвестирования.

Он будет постоянно оценивать свой портфель вложений на соответствие заданной цели, избавляться от инструментов, которые не обеспечивают заданное соотношение риска и доходности, и заменять их инструментами, которые потенциально должны принести желаемый результат.

Как инвестор может прийти к желаемому соотношению риска и доходности в потенциальных сделках:

– Воздействовать на доходность через попытки снижения цены. То есть он соглашается с существующим риском для данного объекта инвестирования и пытается привести его в соответствие со своими целями через показатель доходности. Он готов пойти на данный уровень риска при обеспечении ему не менее определенного уровня дохода. В противном случае сделки не будет.

– Воздействовать на уровень риска. То есть он согласится осуществить вложения только в том случае, если при заданной изначальной доходности, которая его устраивает, уменьшится уровень риска. Он не готов идти на высокий риск ради несоответствующей для него доходности.

Для инвестора очень важно (это является его целью, его ценностью) осуществить вложения только в те объекты, которые имеют определенные характеристики риска и доходности. Если потенциальный объект инвестирования не соответствует заданным критериям, то инвестор пытается воздействовать либо на уровень доходности, либо на уровень риска с целью прийти к нужному для него соотношению.

Если инвестору не удается добиться от объекта инвестирования нужного соотношения риска и доходности, сделки не будет. Никогда!

Если инвестору удается найти объект инвестирования с характеристиками риска и доходности выше линии, то это сказочная удача.

Зачем такие отступления в инвестиции? Это крайне важно.

Концепция НЕО переворачивает представление о сделке купли-продажи в В2В сегменте с ног на голову.

Приобретение вашего товара или услуги – это не сделка покупки, это сделка инвестирования

Это вложения с целью получения определенного дохода при заданном уровне риска

Если ваш товар приобретает В2В покупатель для дальнейшей перепродажи, то он приобретает не товар, а объект, который должен, по его мнению, обеспечить заданные параметры доходности при принимаемом уровне риска. Он не покупает товар, он инвестирует средства с целью получения дохода. Его основные риски в данном случае – не обеспечить заданный уровень доходности.

Если ваш товар или услугу приобретает В2В покупатель для личного потребления в процессе своей операционной деятельности, то все тоже самое – он приобретает не товар или услугу, а то, что обеспечит ему целевые показатели доходности при осуществлении им своей операционной деятельности. То есть с помощью вашего товара или услуги он должен создать и продать свою ценность при заданных для него показателях доходности (маржинальности). Его основные риски в данном случае связаны с влиянием использования вашего товара или услуги на его целевые показатели доходности в процессе создания и продажи его ценности.

В инвестировании понятие рисков достаточно уже регламентировано, проработано, все понимают, что это такое, какие они бывают, как их оценивать, какой может быть уровень потерь, и как этими рисками возможно управлять.

В старой парадигме управления внимание уделяется только собственным рискам бизнеса, все пытаются нейтрализовывать только свои риски. Риски покупателя, во-первых, вообще не волнуют, во-вторых, многие даже не понимают их и не задумываются об их существовании.

В Концепции НЕО риски покупателя – это самый лучший способ

создать ценность для покупателя, самый лучший способ создать уникальное конкурентное преимущество, которое конкуренты не смогут повторить в ближайшее время

Риски покупателя – это мощнейший, и по сути единственный инструмент создать именно ту величайшую ценность, которая нужна покупателю

Давайте представим сделку между покупателем и продавцом в правильном формате.

Рисунок 2.4 – Сделка между продавцом и покупателем

Любая сделка купли-продажи всегда несет в себе риски и проблемы для обеих сторон

Риски и проблемы сделки между покупателем и продавцом связаны с доставкой, оплатой, обслуживанием, возможным браком и возвратом в этом случае, сервисным обслуживанием, продвижением, пополнением, гарантиями, качеством товара или услуги и т. д.

Ну, например, если покупатель осуществляет предоплату, то он несет соответствующий риск. Если продажи осуществляются на условиях отсрочки, то риск неоплаты уже на стороне продавца, и так по каждому возможному пункту сделки.

Соответственно любая совершенная или потенциальная сделка – это фиксирование распределенных рисков и проблем между покупателем и продавцом

Если покупатель сам забирает товар, вносит аванс или предоплату, не имеет никаких гарантий от продавца, то он берет на себя по сути все риски сделки. Делать он это будет только при определенном потенциальном уровне дохода, который соответствует прямой линии на Рисунке 2.3 (точка В). То есть он сознательно идет на данные риски, рассчитывая получить более высокий доход.

Если уже покупатель диктует жесткие условия – доставка за счет продавца, отсрочка (или вообще под реализацию), множество гарантий и т.д., то уже все риски и проблемы на стороне продавца.

При этом покупатель готов на вполне приемлемый для него уровень доходности (точка А согласно прямой на рисунке). То есть покупатель не готов принимать на себя значительные риски, но ради этого он готов и пожертвовать доходностью. Продавец же, наоборот, идет на существенные риски ради значительной потенциальной выгоды.

Если покупатель или продавец не готовы брать на себя определенные риски, которые они видят в потенциальной сделке, то сделки не будет.

В каждой сделке каждая из сторон пытается обезопасить себя, нейтрализовать или снизить свои риски

Влияние рисков не сделку в бизнесе крайне недооценено, а это является определяющим фактором

Видя перед собой коммерческое предложение, покупатель интуитивно сопоставляет его ценность (риски и проблемы) и цену. И если соотношение его не устраивает, он начинает пытаться корректировать либо цену (он готов принять риски, но за счет более высокого уровня доходности), либо риски (он готов согласиться на определенный уровень доходности, но при более низких для него рисках).

Так как соотношение цены и ценности или риска и доходности почти всегда происходит интуитивно, попытка приведения вашего предложения в интересный для него формат реализуется через понятные для него инструменты. Сначала он давит на цену. Потом начинает снижать риски – отсрочка, под реализацию, только несколько SKU, небольшие партии и т. д.

Все уделяют внимание цене, доходности, но это второстепенный фактор. Просто цена более понятная и на нее проще воздействовать.

Но риск – это теневой фактор, а очень часто даже интуитивно воспринимаемый сторонами (и не всегда имеющий объективную оценку). Это субъективная оценка, зависящая от лица, принимающего решение по сделке.

Кажется, что именно цена является фактором воздействия на сделку, так как именно после ее согласования сделка может быть заключена. Но это не верно, просто снижая цену мы повышаем доходность, как бы компенсируя риски покупателя. В итоге логика покупателя следующая – да, рисков много, но доходность высока. Так уж и быть рискну. А кто-то и не станет рисковать!

Приводить условия сделки к нужным для покупателя характеристикам можно и с другой стороны – воздействовать на его риски, а не снижая цену.

Концепция НЕО вообще очень неформатно относится к цене.

Цена – это выражение ценности, которую мы создали для покупателя. Цена вообще не должна привязываться ни к нашим затратам, ни к ценам конкурентов. Единственным ориентиром для цены должна быть ценность для конкретного покупателя.

Некоторые продавцы пытаются заходить в сделку с позиции закрытия только своих рисков. Риски покупателя их вообще не интересуют. В этом случае у таких компаний для заключения сделки с покупателем должны обязательно срастись два условия – покупатель готов идти на такой высокий для него уровень риска (очень многие не готовы и не хотят) и уровень цены должен обеспечивать высокий уровень дохода в соответствии с принимаемыми высокими рисками. Если же это не обеспечивается, то покупатель либо отказывается от сделки, либо пытается повлиять на параметры цены и риска, как это было указано чуть выше.

Но если продавец не готов идти на компромисс и двигаться по пути приведения риска и доходности в нужное для покупателя соотношение, то сделки не будет.

Запомните, пожалуйста!

Проблемы и риски продавца покупателя вообще не интересуют

Сделка будет только в том случае, когда этого захочет покупатель, когда предложение покупателя обеспечит необходимое для него соотношение риска и доходности (точки А и В), а еще лучше это соотношение будет более выгодным для покупателя (точки E и F).