Что вы с этим будете делать? 30 инструментов роста бизнеса

1. Personal Leadership Canvas

Personal Leadership Canvas (PLC) – стратегический инструмент, который помогает предпринимателям, стартаперам и руководителям чётко определить свои личные цели, ценности и стиль лидерства. Основная идея PLC заключается в том, что эффективное лидерство начинается с понимания себя и своих приоритетов. PLC подходит для различных типов бизнеса и может быть особенно полезен для малых и средних предприятий, где лидерство играет ключевую роль в формировании культуры и стратегического направления.

Шаблон Personal Leadership Canvas

КОГДА ПРИМЕНЯТЬ

• При старте нового бизнеса или проекта, когда необходимо чётко определить личные цели и видение.

• В процессе изменений внутри компании, таких как реорганизация или смена стратегии.

• Когда требуется улучшить командную динамику и взаимодействие между участниками.

• При возникновении конфликтов и недопониманий в команде, требующих ясного лидерского подхода.

Признаки целесообразности использования PLC:

• Низкий уровень вовлечённости сотрудников.

• Частые конфликты внутри команды.

• Неясность в стратегических приоритетах бизнеса.

УЧАСТНИКИ

• Предприниматель/лидер: основная роль – определение своих целей, ценностей и стиля лидерства.

• Команда: участники команды должны быть вовлечены в процесс для получения обратной связи и улучшения взаимодействия.

• Наставники/консультанты: могут предоставить внешнюю перспективу и помочь в анализе личных и командных целей.

ПРИМЕРЫ ВОПРОСОВ

1. Каковы мои основные ценности как лидера?

2. Какие цели я хочу достичь в ближайшие 1, 3 и 5 лет?

3. Какой стиль лидерства наиболее соответствует моему характеру?

4. Как я могу улучшить взаимодействие с командой?

5. Какие навыки мне необходимо развивать для достижения моих целей?

6. Как я могу лучше поддерживать своих сотрудников в их развитии?

7. Что мешает мне быть более эффективным лидером?

8. Как я могу использовать свои сильные стороны для достижения бизнес-целей?

9. Какие примеры лидерства мне известны и какие из них я применю?

10. Какими метриками я могу измерять свой прогресс как лидера?

АЛГОРИТМ ПРИМЕНЕНИЯ

1. Определите свои ценности: запишите, что для вас наиболее важно как для лидера (например, честность, инновации, сотрудничество).

2. Сформулируйте цели: определите краткосрочные и долгосрочные цели, связанные с вашим бизнесом и личным развитием.

3. Оцените свой стиль лидерства: определите, какой стиль лидерства вам ближе (авторитарный, демократический, трансформационный и т. д.).

4. Соберите обратную связь: попросите членов команды дать обратную связь о вашем стиле лидерства и взаимодействии с ними.

5. Разработайте план действий: на основе полученной информации создайте план по развитию необходимых навыков и улучшению взаимодействия с командой.

6. Реализуйте план: начните внедрять изменения в своём стиле работы и взаимодействия с командой.

7. Оцените результаты: регулярно проверяйте свой прогресс и корректируйте действия по мере необходимости.

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ

• Игнорирование обратной связи: необходимо активно собирать мнения команды для корректировки своего подхода.

• Отсутствие четких целей: цели должны быть конкретными и измеримыми.

• Непонимание собственного стиля лидерства: важно осознавать свои сильные и слабые стороны как лидера.

ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ

1. Напишите список из пяти ключевых ценностей, которые вы хотите развивать как лидер.

2. Определите три краткосрочные и три долгосрочные цели для вашего бизнеса.

3. Проведите беседу с одним из членов команды о вашем стиле лидерства и получите его мнение о том, как можно улучшить взаимодействие.

4. Заполните шаблон Personal Leadership Canvas.

ОЦЕНКА СЛОЖНОСТИ

Оценка сложности применения Personal Leadership Canvas – 3 из 5. Метод требует самоанализа и открытости к изменениям, но доступен для большинства предпринимателей.

ЧЕМ ДОПОЛНИТЬ?

Personal Leadership Canvas может быть дополнен OKR (Objectives and Key Results) для более глубокого понимания личных и бизнес-целей.

ВОПРОСЫ ПОСЛЕ ПРИМЕНЕНИЯ

– Что стало самым неожиданным открытием в процессе работы с этой методологией? Как это повлияет на ваши решения в ближайшие 3 месяца?

(впишите свои ответы)

– Какие из ваших лидерских качеств являются самыми сильными и как вы можете использовать их для роста?

(впишите свои ответы)

– Если бы вы могли изменить одну ключевую привычку для усиления своих качеств лидера, что бы это было и как бы вы это сделали?

(впишите свои ответы)

2. Personal Branding Canvas

Personal Branding Canvas – это инструмент для создания и развития личного бренда, который помогает предпринимателям, стартаперам и руководителям чётко определить свои уникальные качества, целевую аудиторию и стратегию взаимодействия с ней. Основная идея заключается в том, что личный бренд становится ценным активом в современном бизнесе, особенно в условиях высокой конкуренции. Этот инструмент позволяет формализовать и визуализировать ключевые аспекты личного бренда, чтобы эффективно продвигать себя или свою компанию. Он подходит для различных типов бизнеса: B2B (бизнес для бизнеса), B2C (бизнес для потребителя) и D2C (прямые продажи потребителям). Он также может применяться в сферах консалтинга, услуг, технологий и креативных индустрий.

Шаблон Personal Branding Canvas

Шаблон заполняется через ответы на следующие вопросы:

Кто вы? (Ваша основная идентичность: что делает вас уникальной личностью?)

Ключевые категории для ответа на вопрос:

– Физические характеристики и стиль

– Личность

– Личная и профессиональная подготовка, наследие

– Культура, образование, интересы и увлечения

– Поддерживаемые дела

– Ценности, цель и видение

Что вы даёте? (Какие услуги или продукты вы предлагаете своим клиентам?)

Ключевые категории для ответа на вопрос:

– Услуги и продукты: какие именно услуги и товары вы предлагаете?

– Профессиональные навыки: какими навыками вы обладаете и как они помогают вашим клиентам?

– Стиль взаимоотношений: как вы выстраиваете отношения с клиентами?

– Ваши преимущества? (Какие ключевые преимущества получают ваши клиенты, обращаясь к вам?)

– Функциональные: они чувствуют, что их проблема решена и их потребности удовлетворены.

– Эмоциональные: как они себя ощущают?

– Самовыражение: каким они себя представляют и каким человеком себя считают?

– Социальные: кто будет в их окружении?

Почему Вы? (Что делает вас особенным, что отличает вас от конкурентов и привлекает аудиторию?).

«Позиция», которую вы занимаете в сознании аудитории по сравнению с вашими конкурентами:

– В чём вы точно отличаетесь от конкурентов?

– Каким конкретно потребностям клиентов она отвечает?

– Какие у вас чёткие и убедительные преимущества?

– Какой размер рынка связан с этой позицией?

– Какие преимущества вы можете взять у конкурентов?

– Ваша за что клиент платит вам высокую цену?

– Какие у вас есть преимущества, которые реально существуют, но не известны широкой публике?

– Что могут скопировать конкуренты?

– Какие инсайты у клиентов благодаря вам?

Кто должен знать? (Кому из ваших потенциальных клиентов следует уделять внимание?)

– Для кого вы создаёте ценность?

– Кто ваши самые важные клиенты?

– Кто оказывает влияние на ваших клиентов?

– Кто способствует развитию вашего бренда?

Ключевые категории для ответа на вопрос:

– Сегменты потребителей

– Влиятельные лица

– Онлайн- и офлайн-сообщества и группы

– Общественное мнение

– Почему вам доверют? (Что делает вас привлекательным для аудитории?)

Ключевые категории для ответа на вопрос: :

– Резюме, портфолио и послужной список. Этот раздел демонстрирует вашу квалификацию, опыт и достижения. Он позволяет оценить ваш профессионализм и уровень подготовки.

– Сертификаты, тренинги и результаты обучения. Наличие этих документов свидетельствует о вашем стремлении к развитию и подтверждает ваши навыки и знания.

– Участие в ассоциациях и бесплатные мероприятия. Ваша деятельность в качестве члена различных организаций и участие в бесплатных мероприятиях позволяют вам поделиться своими знаниями и опытом с другими.

– Одобрение заинтересованных сторон. Признавая ваше стремление к развитию, соответствующие организации и учреждения могут выразить свое доверие и поддержку.

– Академические должности и публикации. Если вы являетесь обладателем академических званий и публикаций, это свидетельствует о вашей приверженности к обучению и исследованиям.

– Интеллектуальная собственность. Наличие зарегистрированных прав на интеллектуальную собственность подтверждает вашу способность создавать и развивать уникальные идеи.

– Активы, имущество и ресурсы. Наличие материальных активов, таких как здания, оборудование и другие ресурсы, свидетельствует о вашей способности реализовывать свои идеи и проекты.

Каналы коммуникации.

Какие каналы вы используете, чтобы привлечь внимание своей целевой аудитории? Как вы представляете себя своим потенциальным клиентам? Каким образом вы выстраиваете отношения со своей аудиторией?

Ключевые категории для ответа на вопрос:

– Визуальная и вербальная идентичность (логотип, слоган и т.д.)

– Сторителинг

– Реклама, PR и нетворкинг

– Спонсорство и реклама

– Мероприятия и презентации

– Цифровой маркетинг и другие.

Ключевые ресурсы.

Какие ключевые партнёры, ключевые виды деятельности или ключевые ресурсы вы используете или планируете использовать для успешного продвижения своего бренда?

Ключевые категории для ответа на вопрос:

1. Маркетинг и коммуникации: как вы привлекаете внимание к своему бренду и формируете его восприятие?

2. Активы и физические ресурсы: какие материальные ценности лежат в основе вашего бренда?

3. Поставщики, консультанты и партнерские отношения: с кем вы сотрудничаете, чтобы укрепить ваш бренд и обеспечить его развитие?

4. Время: насколько быстро вы можете адаптироваться к новым вызовам и возможностям?

5. Обучение: как вы развиваете свои навыки и знания, чтобы оставаться впереди конкурентов?

6. Интеллектуальная собственность: что является вашим самым ценным активом?

Ваши результаты. Какие результаты или преимущества вы ожидаете от своего личного бренда? Каким вы хотите, чтобы они видели вас? Какие отзывы вы бы хотели слышать?

Ключевые категории для ответа на вопрос:

– Видимость, узнаваемость, признание и запоминаемость: люди должны быть в курсе ваших достижений, чтобы иметь возможность их оценить и запомнить.

– Лидерство, уважение, имидж и репутация: ваша репутация должна быть прочной и вызывать доверие.

– Дифференциация, воспринимаемое качество и актуальность: люди должны отличать вас от других и понимать, что вы соответствуете современным требованиям.

– Премиальная цена и доля на рынке: вы можете назначать более высокие цены за свои услуги или товары, чтобы привлечь больше покупателей.

– Лояльность, удержание и рекомендации: ваша цель – чтобы люди возвращались к вам снова и снова, а также рассказывали о вас своим друзьям и знакомым.

КОГДА ПРИМЕНЯТЬ

• При запуске нового вида услуг: когда необходимо сформировать первое впечатление о себе и своем предложении.

• При изменении карьерного пути: если вы хотите перейти в другую сферу или занять новую должность.

• Для повышения видимости на рынке: когда требуется выделиться среди конкурентов.

• При создании контента: для определения тематики и стиля материалов, которые вы будете публиковать.

Признаки целесообразности использования включают отсутствие чёткой стратегии личного бренда, низкую узнаваемость на рынке и необходимость в улучшении имиджа.

УЧАСТНИКИ

• Предприниматель или руководитель: основной участник, который формирует и развивает свой личный бренд.

• Маркетолог или PR-специалист: помогает с анализом целевой аудитории и разработкой коммуникационной стратегии.

• Дизайнер: при необходимости создает визуальные элементы, отражающие личный бренд.

• Клиенты или представители целевой аудитории: их мнение важно для формирования правильного позиционирования.

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ

1. Недостаточная проработка уникальных качеств: необходимо глубже анализировать свои сильные стороны.

2. Игнорирование целевой аудитории: важно понимать потребности своей аудитории для эффективного позиционирования.

3. Отсутствие последовательности: необходимо поддерживать единый стиль и тон общения.

4. Неэффективное использование каналов: важно выбирать те каналы, которые наиболее подходят вашей аудитории.

5. Игнорирование обратной связи: обратная связь от клиентов помогает корректировать стратегию.

ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ

1. Составьте список из пяти уникальных качеств, которые отличают вас от конкурентов.

2. Проведите опрос среди друзей или потенциальных клиентов о том, как они воспринимают ваш личный бренд.

3. Заполните шаблон персонального бренда

4. Создайте контент-план на месяц с темами постов для продвижения вашего бренда.

ОЦЕНКА СЛОЖНОСТИ

Оценка сложности применения Personal Branding Canvas – 3 из 5. Хотя метод сам по себе несложен, требует глубокого самоанализа и понимания рынка.

ЧЕМ ДОПОЛНИТЬ?

Personal Branding Canvas может быть дополнен такими инструментами, как SWOT-анализ (для оценки персональных сильных и слабых сторон) и Customer Journey Map (для анализа пути клиента), что поможет создать более полное представление о вашем бренде и его восприятии аудиторией.

ВОПРОСЫ ПОСЛЕ ПРИМЕНЕНИЯ

– Какой образ я хочу создать для себя в глазах других?

(впишите свои ответы)

– Какие шаги я могу предпринять для улучшения своего личного бренда?

(впишите свои ответы)

– Какой отклик я получаю от окружающих на свой текущий личный бренд?

(впишите свои ответы)

3. Карточки Кроуфорда

Карточки Кроуфорда – это инструмент, предназначенный для структурирования и анализа идей, проблем и решений в бизнесе. Методика помогает разбивать сложные задачи на более простые элементы, что позволяет команде глубже понять ситуацию и принять обоснованные решения.

Этот инструмент подходит для различных типов бизнеса и может быть полезен стартапам, малым и средним предприятиям в сферах разработки продуктов, маркетинга и управления проектами.

КОГДА ПРИМЕНЯТЬ

• Генерация идей: когда необходимо собрать множество идей для нового продукта или услуги.

• Анализ проблем: при возникновении сложных проблем, которые требуют детального разбора.

• Разработка стратегий: когда нужно определить приоритеты и выбрать наиболее эффективные пути развития.

• Командные обсуждения: в процессе работы с командой для повышения вовлеченности и креативности.

Признаки целесообразности использования:

• Сложная задача с множеством переменных.

• Необходимость в структурированном подходе к решению проблемы.

• Отсутствие ясности в текущем состоянии дел.

УЧАСТНИКИ

• Руководитель: организует процесс и задает направление обсуждения.

• Команда: члены команды из разных отделов, которые могут внести разнообразные идеи и мнения.

• Эксперты: специалисты, которые могут помочь с анализом данных или предоставлением контекста.

АЛГОРИТМ ПРИМЕНЕНИЯ

1. Сбор группы экспертов:

• Формируется команда из 7—10 человек с разнообразными точками зрения и опытом.

2. Подготовка карточек:

• Каждому участнику раздаются по десять карточек (или обычных листов бумаги).

3. Формулировка вопроса:

• Ведущий задаёт ключевой вопрос: «Какой риск является наиболее важным в этом проекте?».

4. Индивидуальная работа:

• Участники записывают свои ответы на карточках, не обсуждая их между собой. Это исключает влияние мнений других и способствует независимому мышлению.

5. Повторение процесса:

• Ведущий делает паузу, затем повторяет вопрос. Участники должны указывать новые риски, избегая повторений.

6. Сбор ответов:

• После десяти раундов у ведущего оказывается от 70 до 100 карточек с уникальными ответами.

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ

• Недостаточная подготовка: отсутствие четкой формулировки цели может привести к неэффективному обсуждению.

• Игнорирование мнений участников: неуважение к идеям может снизить мотивацию команды.

• Отсутствие структуры: без модерации обсуждение может стать хаотичным.

• Недостаток времени: спешка может привести к поверхностному анализу.

ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ

1. Соберите команду и проведите мозговой штурм по одной из актуальных проблем вашего бизнеса, используя карточки Кроуфорда.

2. Проанализируйте отзывы клиентов о вашем продукте или услуге, создавая карточки на основе полученных данных для выявления ключевых проблем и возможностей для улучшения.

3. Проведите сессию по созданию карточек Кроуфорда для анализа текущих бизнес-процессов в вашей компании с целью выявления узких мест.

ОЦЕНКА СЛОЖНОСТИ

Оценка сложности применения карточек Кроуфорда – 3 из 5. Метод достаточно прост в использовании, но требует умения организовать процесс и вовлечь всех участников.

ЧЕМ ДОПОЛНИТЬ?

Карточки Кроуфорда могут быть дополнены диаграммами Исикавы, что поможет углубить процесс поиска решений и повысить эффективность работы команды.

ВОПРОСЫ ПОСЛЕ ПРИМЕНЕНИЯ

– Как вы можете использовать этот инструмент для улучшения взаимодействия в команде?

(впишите свои ответы)

– Какие идеи из карточек наиболее актуальны для вашего бизнеса?

(впишите свои ответы)

– Как вы можете адаптировать полученные идеи для применения в интересах целевой аудитории вашего бизнеса?

(впишите свои ответы)

4. OKR

OKR (Objectives and Key Results) – это метод управления целями, который помогает организациям устанавливать амбициозные цели и измерять их достижение с помощью чётко определённых ключевых результатов. Основная идея OKR – сосредоточить усилия команды на достижении конкретных, измеримых результатов, способствующих выполнению стратегических целей бизнеса. Этот подход эффективен как для стартапов, так и для крупных корпораций, стремящихся улучшить свою производительность.

OKR встраивается и работает как часть системы в организации.

На локальном этапе схему работы по OKR можно использовать следующую:

Несколько обязательных критериев целей в OKR:

– Цель должна быть амбициозной. Желаемый результат заряжает команду, даже если на момент постановки и формулирования цели ещё не известно, как её достичь.

– Цель должна быть лаконичной и легко запоминаться. Такие цели проще доносить до сотрудников.

– Команда должна верить в достижимость цели. Несмотря на то, что цели амбициозные, команда не должна сомневаться в том, что получится их осуществить.

– Цель должна подчёркивать суть того, что надо сделать, как это надо сделать и куда применить усилие.

Цели устанавливаются на уровне компании в целом и отдельных подразделений.

КОГДА ПРИМЕНЯТЬ

– Стратегическое планирование: когда необходимо определить направления развития и приоритеты на определённый период.

– Изменения в компании: во время масштабных изменений, таких как реорганизация или выход на новые рынки.

– Увеличение вовлеченности команды: когда требуется повысить мотивацию сотрудников и их участие в достижении общих целей.

– Измерение результатов: при необходимости отслеживания прогресса и оценки эффективности работы команды.

Признаки целесообразности использования OKR:

– Наличие чётких стратегических целей.

– Потребность в улучшении коммуникации внутри команды.

– Необходимость в повышении ответственности за результаты.

УЧАСТНИКИ

– Руководитель: определяет миссию, видение, стратегические цели и направляет команду к их достижению.

– Команда: участвует в формулировании целей и ключевых результатов, а также отвечает за их выполнение.

– HR-отдел: помогает интегрировать OKR в культуру компании и поддерживает процесс оценки результатов.

– Клиенты: обеспечивают обратную связь, которая может быть использована для уточнения целей.

АЛГОРИТМ ПРИМЕНЕНИЯ

– Определите стратегические цели: соберите команду и обсудите, какие цели являются приоритетными для бизнеса на ближайший период.

– Сформулируйте Objectives: определите 3—5 амбициозных целей, которые должны быть ясными и вдохновляющими.

– Определите Key Results: для каждой цели установите 2—5 измеримых ключевых результатов, которые позволят оценить прогресс в движении к цели.

– Обсудите и согласуйте: проведите встречу с командой для обсуждения и согласования формулировок OKR.

– Запишите и распространите: зафиксируйте OKR и поделитесь ими с командой и другими заинтересованными сторонами.

– Регулярно проверяйте прогресс: проводите еженедельные встречи для оценки прогресса по OKR и внесения необходимых корректировок.

– Оцените результаты: в конце периода проведите анализ достигнутых результатов и обсудите, что удалось сделать хорошо, а что можно улучшить.

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ

– Неясные формулировки целей: цели должны быть чёткими и понятными; избегайте абстрактных формулировок.

– Избыточное количество целей: слишком много целей размывает фокус; лучше сосредоточиться на нескольких ключевых.

– Отсутствие регулярного мониторинга: без регулярной проверки прогресса сложно оценить успех; важно устанавливать частые встречи для анализа.

– Игнорирование обратной связи: обратная связь от команды критична для успешного применения OKR; не забывайте собирать её.

ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ

– Проведите мозговой штурм с командой для определения стратегических целей на следующий квартал.

– Сформулируйте 3 цели и определите для них по 3 ключевых результата.

– Организуйте первую встречу для обсуждения прогресса по установленным OKR через неделю после их утверждения.

ОЦЕНКА СЛОЖНОСТИ

Оценка сложности применения OKR – 2 из 5. Хотя сам процесс установки целей несложен, его успешное внедрение требует изменений в культуре компании и активного участия всех сотрудников.

ЧЕМ ДОПОЛНИТЬ?

OKR может быть эффективно дополнен Agile-методологиями (например, Scrum или Kanban) для улучшения управления проектами и повышения гибкости команды, а также Lean-подходами для оптимизации процессов.

ВОПРОСЫ ПОСЛЕ ПРИМЕНЕНИЯ

– Какие OKR вы поставите для вашего бизнеса на ближайшие 9 месяцев?

(впишите свои ответы)

– Какие шаги вы предпримите, чтобы убедиться, что вся команда понимает OKR?

(впишите свои ответы)

– Как вы будете отслеживать прогресс по OKR?

(впишите свои ответы)

5. Brand Personality Framework

Brand Personality Framework (BPF) – это инструмент, который помогает компаниям определить и сформулировать уникальные характеристики своего бренда, создавая тем самым эмоциональную связь с целевой аудиторией. Основная идея: бренды, обладающие чётко выраженной личностью, могут более эффективно взаимодействовать с клиентами, вызывать доверие и лояльность. BPF подходит для различных бизнес-моделей, включая B2C (бизнес для потребителя), D2B (бизнес для бизнеса) и D2C (прямые продажи потребителю). Он особенно полезен для стартапов и компаний, стремящихся к дифференциации на насыщенных рынках.

Типы индивидуальности бренда показывают, как ваш бренд соотносится с позиционированием, ценностями и архетипом.

1. Искренность

Характеристика:

Искренность – это основа для любого успешного бренда. Бренды с этой чертой отличаются честностью, практичностью и позитивным настроем.

Применение:

Эти характеристики часто встречаются в гостиничном бизнесе, общественном питании и сфере безопасности.

2. Воодушевление

Характеристика:

Бренды, ориентированные на молодёжную аудиторию, демонстрируют смелость, энергичность и инновационность. Они создают впечатления и используют рекламу, которая вызывает сильные эмоции.

Применение:

Вдохновляющие бренды часто сотрудничают с известными личностями и используют креативные подходы для привлечения внимания.

3. Компетентность

Характеристика:

Компетентные бренды ассоциируются с надежностью, умом и успехом. Они являются лидерами мнений и вызывают доверие у своей аудитории.

Применение:

Эти бренды чаще всего встречаются в финансовом, страховом, медицинском и логистическом секторах.

4. Изысканность

Характеристика:

Бренды, относящиеся к категории изысканности, характеризуются роскошью, утонченностью и очарованием. Они нацелены на взыскательную аудиторию, которая ценит статус.

Применение:

Эти бренды распространены в модной индустрии, производстве предметов роскоши и автомобилестроении.

5. Надёжность

Характеристика:

Бренды с чертами надёжности воспринимаются как сильные, трудолюбивые и аутентичные. Они открыты к новым возможностям и отличаются стойкостью.

Применение:

Часто встречаются в строительной отрасли и спортивной индустрии.

Понимание того, где ваш бренд находится на спектре эмоциональности (EQ) и рациональности (IQ), поможет вам определить его основные характеристики и поведение.

Эмоции / интеллект

Бренды, как и люди, могут быть эмоциональными или интеллектуальными.

• Эмоциональные бренды: они движимы страстью и энтузиазмом, что формирует их уникальный стиль и атмосферу. У них сильные эмоциональные связи с потребителями.

• Интеллектуальные бренды: их основа – рациональный анализ и логическая проницательность. Акцентируют внимание на фактах и данных, что формирует доверие и уважение со стороны аудитории.

Характерные черты / поведения

• Характерные черты: это то, как ваш бренд воспринимается окружающими. Эти внешние атрибуты формируют первое впечатление и влияют на восприятие бренда.

• Поведение: это то, как ваш бренд ведёт себя в различных ситуациях и контекстах. Поведение бренда может варьироваться в зависимости от обстоятельств, но оно всегда должно соответствовать его характерным чертам.

КОГДА ПРИМЕНЯТЬ

– Запуск нового продукта: когда необходимо создать уникальное позиционирование на рынке.

– Ребрендинг: если компания хочет обновить свой имидж и привлечь новую аудиторию.

– Увеличение лояльности клиентов: для создания эмоциональной связи с клиентами.

– Разработка маркетинговой стратегии: когда нужно определить правильные каналы и сообщения для целевой аудитории.

– Анализ конкурентов: для понимания, как ваш бренд может выделяться среди аналогичных предложений.

Признаки целесообразности использования:

– Низкий уровень узнаваемости бренда.

– Отсутствие чёткого позиционирования на рынке.

– Высокая конкуренция в сегменте.

УЧАСТНИКИ

– Маркетолог: исследует рынок и определяет целевую аудиторию.

– Бренд-менеджер: разрабатывает стратегию формирования личности бренда.

– Дизайнер: создает визуальные элементы, соответствующие личности бренда.

– Команда продаж: предоставляет обратную связь о восприятии бренда клиентами.

– Клиенты: их мнение и предпочтения являются основными источниками информации для анализа.

ВОПРОСЫ ПЕРЕД ПРИМЕНЕНИЕМ

– Какую личность мы хотим ассоциировать с нашим брендом?

– Какие ключевые характеристики должны быть у нашего бренда?

– Как наша личность бренда отражается в коммуникациях с клиентами?

– Какие эмоции мы хотим вызывать у нашей аудитории?

– Как мы можем использовать личность бренда для дифференциации на рынке?

– Как клиенты воспринимают нашу текущую личность бренда?

– Какие примеры успешных брендов мы можем использовать как ориентиры?

– Как личность нашего бренда соответствует ценностям нашей компании?

– Как мы можем визуализировать нашу личность бренда через дизайн и коммуникации?

– Как личность бренда влияет на выбор каналов продвижения?

АЛГОРИТМ ПРИМЕНЕНИЯ

1. Определите цели: чётко сформулируйте, что вы хотите достичь с помощью BPF (например, увеличение лояльности).

2. Исследуйте целевую аудиторию: соберите данные о предпочтениях и ожиданиях ваших клиентов.

3. Определите индивидуальные особенности вашего бренда: выберите две характеристики и два поведения, которые наиболее соответствуют вашему бренду.

4. Определите ключевые черты индивидуальности вашего бренда, чтобы создать уникальное позиционирование, соответствующее его ценностям и целям.

5. Разработайте стратегию коммуникации: определите, как ваша личность будет отражаться в сообщениях и визуальных элементах.

6. Создайте контент: разработайте материалы, которые будут соответствовать выбранной личности.

7. Внедрите изменения: реализуйте новую стратегию в маркетинговых и операционных процессах.

8. Оцените результаты: регулярно измеряйте эффективность ваших действий с помощью KPI (ключевых показателей эффективности).

9. Корректируйте курс: вносите изменения в стратегию на основе полученных результатов и обратной связи от клиентов.

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ

– Неясное определение личности: чёткое определение личности критически важно для успешного применения.

– Игнорирование мнения клиентов: необходимо учитывать только те данные, которые действительно отражают мнение целевой аудитории.

– Непоследовательность в коммуникациях: все каналы должны поддерживать единую концепцию личности бренда.

– Недостаток исследований: плохо собранные данные могут привести к неверным выводам.

ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ

1. Проведите опрос среди ваших клиентов о восприятии вашего бренда и его конкурентов, соберите данные для анализа.

2. Создайте SWOT-анализ вашего бренда, определив его сильные и слабые стороны на основе полученных данных о личности бренда.

3. Разработайте рекламную кампанию, которая будет отражать выбранную вами личность бренда.

ОЦЕНКА СЛОЖНОСТИ

Оценка сложности применения Brand Personality Framework – 3 из 5. Это связано с необходимостью глубокого понимания целевой аудитории и способности к креативному мышлению при разработке стратегии.

ЧЕМ ДОПОЛНИТЬ?

Brand Personality Framework может быть дополнен такими методологиями, как Customer Journey Mapping (для понимания пути клиента), что позволит более эффективно управлять клиентским опытом и повышать качество предложения.

ВОПРОСЫ ПОСЛЕ ПРИМЕНЕНИЯ

– Как изменения в общественных настроениях могут повлиять на восприятие моего бренда? Что я буду делать в случае наступления непредвиденного события?

(впишите свои ответы)

– Какие эффективные каналы коммуникации для тестирования передачи личности моего бренда я попробую в течение следующего месяца?

(впишите свои ответы)

– Как я буду систематически собирать обратную свзь от клиентов о личности моего бренда?

(впишите свои ответы)

6. Empathy Map

Карта эмпатии (Empathy Map) – это визуальный инструмент, который помогает предпринимателям и командам глубже понять своих клиентов. Она позволяет выявить потребности, мысли, чувства и поведение целевой аудитории, а также понять, как клиенты воспринимают продукт или услугу. Основная идея заключается в том, что понимание клиента на эмоциональном уровне способствует созданию более релевантных предложений и улучшению взаимодействия с ним.

Он особенно полезен для стартапов, развивающихся компаний и тех, кто работает над улучшением клиентского опыта.

КОГДА ПРИМЕНЯТЬ

– Когда необходимо улучшить существующий продукт или услугу на основе отзывов клиентов.

– В рамках разработки маркетинговой стратегии для более точного таргетирования.

– Если бизнес сталкивается с проблемами низкой лояльности клиентов или высокой текучести.

– При проведении стратегических сессий для определения направления развития бизнеса.

Признаки целесообразности использования карты эмпатии включают отсутствие четкого понимания целевой аудитории, высокую конкуренцию на рынке и необходимость в инновациях.

УЧАСТНИКИ

– Руководитель: определяет стратегические цели и обеспечивает ресурсы для работы с картой эмпатии.

– Маркетинговая команда: проводит исследования и анализирует данные о клиентах, формируя основу для карты.

– Продуктовая команда: участвует в разработке продукта на основе полученных инсайтов.

– Служба поддержки клиентов: предоставляет информацию о проблемах и запросах клиентов.

– Клиенты: их мнения и отзывы являются основополагающими для создания карты.

АЛГОРИТМ ПРИМЕНЕНИЯ

1. Сбор данных. Соберите информацию о вашей целевой аудитории через опросы, интервью, отзывы и анализ данных.

2. Создание карты. Разделите карту на секции в соответствии с таблицей в начале. Заполните каждую секцию на основе собранных данных.

3. Анализ. Обсудите полученные данные с командой, выявите ключевые инсайты и паттерны.

4. Разработка решений. На основе анализа создайте стратегии по улучшению продукта или услуги, а также маркетинговых кампаний.

5. Внедрение. Реализуйте разработанные решения и отслеживайте их эффективность.

6. Итерация. Регулярно обновляйте карту эмпатии на основе новых данных и отзывов клиентов.

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ

– Неправильная интерпретация данных – важно не только собирать информацию, но и избегать личных интерпретаций.

– Игнорирование мнений клиентов – важно учитывать все отзывы, даже негативные.

– Отсутствие регулярного обновления карты – необходимо периодически пересматривать данные для актуальности информации.

– Сосредоточение только на одном сегменте клиентов – важно составлять карту для кажого сегмента целевой аудитории.

– Недостаточная вовлечённость команды – все участники должны активно участвовать в процессе.

ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ

– Проведите опрос среди ваших клиентов, чтобы собрать информацию о их потребностях и желаниях.

– Создайте карту эмпатии для вашего продукта или услуги, заполнив все секции на основе собранных данных.

– Обсудите с командой ключевые инсайты из карты эмпатии и разработайте план действий по улучшению клиентского опыта.

ОЦЕНКА СЛОЖНОСТИ

Оценка сложности применения карты эмпатии – 3 из 5. Хотя сам процесс создания карты несложен, требует глубокого понимания целевой аудитории и анализа собранных данных.

ЧЕМ ДОПОЛНИТЬ?

Карта эмпатии может быть дополнена Customer Journey Map (карта пути клиента) и Value Proposition Canvas (канва ценностного предложения). Эти инструменты помогут создать более полное представление о клиентском опыте и ценности предложения.

ВОПРОСЫ ПОСЛЕ ПРИМЕНЕНИЯ

– Какой аспект понимания клиента вас удивил больше всего?

(впишите свои ответы)

– Как вы можете использовать эту новую информацию для улучшения вашего продукта или обслуживания?

(впишите свои ответы)

– Какие конкретные изменения вы внесете в свой продукт или подход к клиентам, учитывая новые знания о них?

(впишите свои ответы)

7. MEDDIC Sales Process

MEDDIC – это структурированный процесс продаж, который помогает продавцам глубже понять потребности клиентов и эффективно управлять сделками. Основная идея: задать правильные вопросы и получить ключевую информацию, необходимую для успешного закрытия сделки. MEDDIC расшифровывается как Metrics (метрики), Economic Buyer (ЛПР), Decision Criteria (критерии принятия решения), Decision Process (процесс принятия решения), Identify Pain (выявление боли) и Champion (защитник). MEDDIC чаще всего применяется в B2B-секторе, особенно в сложных продажах, где необходимо взаимодействие с несколькими заинтересованными сторонами.

Поэтапное разъяснение:

– Попытайтесь понять, чего ожидает клиент от вашего решения. Эти ожидания должны быть измеримы и поддаваться количественной оценке. Например, компания может стремиться увеличить выпуск продукции в четыре раза, сократить сроки вывода на рынок в два раза или добиться как минимум 20-процентной экономии на производственных затратах. Как только вы узнаете, какой именно показатель важен для клиента, вам будет проще доказать, что ваше решение способно обеспечить хорошую окупаемость инвестиций (ROI).

– Важно понимать, кто в компании имеет право принимать решения и утверждать расходы. Если есть возможность, поговорите с этим человеком напрямую или попросите своего контактного лица узнать его ожидания, личные показатели и процесс принятия решений.

– Важно понимать, на какие критерии опирается компания при принятии решений. Компании часто сталкиваются с большим количеством решений из разных источников, что заставляет их сравнивать и выбирать. Понимая, как они делают выбор, вы сможете более эффективно адаптировать свои предложения. Критерии могут различаться, но часто компании руководствуются такими факторами, как простота использования, интеграция, бюджетные ограничения и потенциальная рентабельность инвестиций.

– В то время как критерии принятия решения дают вам представление о том, что лежит в основе решения компании, процесс принятия решения раскрывает, как это решение было действительно принято и как оно реализуется. Процесс принятия решения охватывает человека, который его принимает, сроки, в которые он работает, а также любые формальные процедуры утверждения. Например, если вам известно, что ЛПР одобрил ваше решение, но не завершил оформление всех необходимых документов, вы можете предпринять дополнительные действия, чтобы ускорить процесс.