155 советов начинающему бизнес-тренеру

В этом разделе я дам несколько общих советов, которые помогут успешно стартовать в тренерской карьере и познакомят вас с основными понятиями в сфере обучения.

Совет 1. Сразу осознайте, что профессия тренера – это труд

В начале пути я полагал, что профессия бизнес-тренера – не более чем лёгкая прогулка. Казалось бы, чего проще: вышел, пообщался с аудиторией, рассказал пару анекдотов, отработал психологическую технику – и готово. Люди довольны, аплодируют и пишут благодарственные отзывы.

Однако в процессе своего дебютного тренинга я устал больше, чем после десятикилометровой пробежки. Это был мой первый полноценный тренинг, теперь они даются мне гораздо легче. Но в целом важно понимать: тренинги – это серьёзный труд.

Более того, вышесказанное справедливо для любой профессиональной области. Какое бы поприще вы ни выбрали, сложно добиться успеха без существенного вложения собственных сил и времени.

Итак, к тренингам нужно готовиться. И чем выше уровень аудитории, тем больше требований она предъявляет к тому, кто выступает перед ней. Чтобы соответствовать запросам слушателя, нужно активно работать над собой и постоянно совершенствоваться. Поэтому, если вы рассчитываете просто отбывать вахту на посту с 9:00 до 18:00 и не прикладывать никаких дополнительных усилий, вы едва ли добьётесь больших успехов в этой сфере. Тем более что рынок обучения персонала в России стабильно развивается, стандарты и требования постоянно повышаются. Тот, кто не хочет расти профессионально и подтягивать уровень своей квалификации, неизбежно оказывается на обочине.

Также при выборе профессии тренера нужно понимать, насколько эта сфера соотносится с вашим темпераментом, характером, с вашей природой. Возможно, гораздо больше пользы вы сможете принести, будучи, например, консультантом или руководителем.

Да, я отдаю себе отчёт в том, что это не самое воодушевляющее начало книги для бизнес-тренеров, но я пытаюсь донести важную мысль: каждый должен занимать своё место. Вы вряд ли захотите лечиться у врача, который не любит профессию и попал в неё по стечению обстоятельств.

Совет 2. Определитесь с подходящим для вас форматом работы

Можно быть штатным тренером в какой-то конкретной компании, а можно пуститься в свободное плавание. На открытом рынке тоже есть несколько вариантов: вы либо сотрудничаете с тренинговыми компаниями, либо вы фрилансер. Также возможно сочетание всех вышеперечисленных вариантов. Ниже вы найдёте плюсы и минусы каждого из них. Для удобства далее мы будем пользоваться терминами «внутренний тренер» (тренер внутри компании, штатный тренер) и «внешний тренер» (тот, кто работает за пределами конкретной компании, например, как фрилансер).

Внутренний тренер

Плюсы

· Ежемесячная заработная плата и стабильный объем работы.

· В большой компании всегда найдутся коллеги-тренеры, у кого можно многому научиться и кто всегда поможет в трудную минуту.

· Компания предоставляет необходимые для работы ресурсы.

· Тренер видит все процессы изнутри и может оценивать, насколько эффективно сотрудники внедряют полученные знания на практике.

· Поработав внутренним тренером, можно понять, как продавать себя, будучи внешним тренером

Минусы

· Фиксированный график работы, обычно с 9:00 до 18:00, хотя всегда можно попробовать договориться на плавающий график.

· Заработная плата ограничена. На начальных позициях это стандартный ежемесячный оклад офисного работника.

· Иногда приходится одни и те же тренинги проводить много раз (например, по продажам), что может быстро наскучить. Тем не менее это даст необходимый «налёт часов» и пригодится впоследствии.

Тренер в тренинговой компании (внешний тренер)

Плюсы

· Возможность самостоятельного выбора тем для тренингов.

· Заработок напрямую зависит от объёма выполненной работы, а, следовательно, ограничивается только временными рамками и физическими возможностями тренера.

· Больше свободы по сравнению с работой внутри компании.

· Задача привлечения клиентов возлагается на отдел продаж.

Минусы

· Нестабильные финансовые потоки. В какой-то месяц может быть пятнадцать тренинговых дней, а в какой-то – ни одного.

· Обычно весомый процент от гонорара уходит тренинговой компании.

Фрилансер (внешний тренер)

Плюсы

· Возможность самостоятельного определения тем тренингов.

· Не нужно отдавать процент от заработка тренинговой компании.

· Еще больше свободы по сравнению с предыдущими форматами.

Минусы

· Нестабильные финансовые потоки.

· Требуется высокий уровень самоорганизации.

· Привлечением клиентов также нужно заниматься самому.

Совет 3. Отличайте тренинг от других форм обучения

Различные ситуации и задачи диктуют различные форматы обучения. Понимание того, насколько эффективно тот или иной формат способствует достижению конкретной цели, поможет вам как тренеру выбрать оптимальную форму обучения (а как возможному ученику, определиться, стоит ли посещать тот или иной тренинг либо другое образовательное мероприятие).

Лекция

Эта форма обучения знакома многим с институтских времён: лектор говорит – студенты слушают и записывают. Отличительная черта данного формата в том, что преподаватель транслирует слушателям информацию в одностороннем порядке. Нет активного обмена мнениями между лектором и участниками лекции. Слушатели также не взаимодействуют между собой. Соотношение активности студентов и лектора следующее: студент – 10%, лектор – 90%.

Семинар

Участники выполняют индивидуальные задания, без активного взаимодействия между собой. Преподаватель, в свою очередь, взаимодействует с ними, оценивает правильность выполнения заданий, даёт комментарии. Соотношение активности студентов и ведущего следующее: студент – 30%, ведущий – 70%.

Мастер-класс

Эксперт описывает свой опыт, демонстрирует непосредственные практические навыки – участники повторяют. Это, по сути, тот же семинар. Соотношение активности студентов и ведущего следующее: студент – 30%, ведущий – 70%.

Тренинг (бизнес-тренинг)

В отличие от вышеперечисленных форм обучения, участники здесь активно взаимодействуют с тренером и между собой и – самое главное – отрабатывают умения, чтобы впоследствии сформировать навыки. Отработка происходит как в группах, так и индивидуально. Активность тренера может составлять 40—60%. Остальное – активность участников.

Фасилитационная сессия

Эта форма работы подразумевает большую степень самостоятельности. Фасилитатор лишь задаёт направление работы. Остальное делают участники сессии, активно взаимодействуя между собой. Соотношение активности участников и ведущего следующее: участник – 80%, ведущий – 20%.

Итак, сделаем краткий вывод: в процессе бизнес-тренинга участники отрабатывают практические навыки, взаимодействуя с тренером и друг с другом. Тренинг всегда предполагает значительную долю практики. Теоретическую информацию сейчас каждый может найти в интернете, но именно тренинг поможет проанализировать её и правильно перевести знания в умения, а умения – в навык.

Совет 4. Различайте основные виды тренингов

Мы уже выяснили, какие формы обучения существуют и выделили из них тренинг как отдельный формат с высокой степенью активности со стороны тренера и участников и с плотным взаимодействием между ними. Но сам тренинг тоже имеет несколько разновидностей, каждая – со своими целями и задачами. Давайте разберёмся подробнее.

1. Бизнес-тренинг. Основная цель – развитие навыков, необходимых для выполнения конкретных бизнес-задач. Бизнес-тренинг, вопреки распространённому мнению, не учит «делать бизнес», но даёт полезные инструменты для решения задач бизнеса. Вот обычные для таких тренингов темы: «Переговоры», «Продажи», «Управление персоналом», «Тайм-менеджмент», «Эффективная презентация», «Системное мышление», «Принятие решений», «Стандарты обслуживания», «Эффективные совещания» и другие.

2. Тренинги личностного роста. На них идёт работа с внутренними установками, мотивацией и моделями поведения. Это может быть тренинг по лидерству, по достижению целей.

В последнее время всё больше и больше тренеров приходит к идее, что нельзя работать с навыками, не работая одновременно с внутренними установками. Поэтому блок по работе с установками сейчас всё чаще и чаще включается в навыковые тренинги.

3. Психотерапевтические тренинги предполагают глубокую работу с душевным и эмоциональным состоянием. На таких тренингах прорабатываются внутренние проблемы и психологические травмы, снимаются различные психологические барьеры, формируются новые, «здоровые» установки.

4. Тренинги командообразования проводятся для сплочения коллектива.

Совет 5. Отличайте профессию бизнес-тренера от других профессий

Многие путают профессию бизнес-тренера и другие смежные специальности. Разберёмся, в чём именно состоят ключевые отличия.

Бизнес-тренер (специалист по обучению, корпоративный тренер, тренинг-менеджер) в основном проводит навыковые тренинги для бизнеса.

Профессиональный спикер занимается выступлениями на различные темы: лидерство, мотивация, узкоспециальные темы и т. п.

Методист непосредственно разрабатывает различные обучающие программы.

Консультант оказывает консультационные услуги в определенной сфере.

Конечно, это деление во многом условно, и бизнес-тренеру зачастую приходится совмещать в своей работе все указанные функции. Например, консалтинговые проекты часто сопровождаются тренингами и мотивационными выступлениями. Однако при организации обучения важно понимать, какой специалист вам нужен. Профессиональный спикер может произнести замечательную речь на тему работы с клиентами, но нет гарантии, что он так же блестяще сможет внедрить стандарты обслуживания в компании.

Совет 6. Используйте свои сильные стороны

Зачастую новоиспечённые тренеры считают, что им предстоит начинать всё с чистого листа. В этом есть определённая доля истины. Для проведения тренингов нужно освоить новые навыки.

Но мы забываем, что у каждого есть свои сильные стороны, а самое главное – за плечами у нас огромный опыт в других сферах. И его обязательно нужно использовать. Если вы любите кино – используйте в тренингах сцены из фильмов, снимайте обучающие сериалы, записывайте захватывающие видеокурсы. Любите юмор – рассказывайте анекдоты и смешные истории из жизни. Имеете спортивный опыт – приводите примеры из жизни любимых спортсменов, создайте тренинг с названием «Продажи как спорт: 10 спортивных секретов, которые вам помогут». Если у вас есть опыт продавца или управленца – отлично. Обладаете художественным талантом – добавьте красок в свои тренинги, красиво оформляйте флипчарты. Если вы хорошо танцуете, устраивайте активные разминки. В общем, призываю вас использовать все имеющиеся ресурсы, чтобы провести эффективный тренинг (это одна из важных компетенций тренера).

Например, одна моя коллега-тренер одновременно является и профессиональным коучем, она грамотно применяет элементы коучинга в тренинге. Участники, конечно, в восторге.

Совет 7. Следите за своим внешним видом

У каждого человека в голове при первой встрече срабатывает своеобразный защитный механизм «свой-чужой». Как же подсознание определяет, «свой» тренер, можно ли ему доверять, или он «чужой»? В первую очередь подсознание оценивает внешний вид, в частности, то, как человек одет. К примеру, если вы привыкли носить солидные деловые костюмы, то, скорее всего, будете ждать того же и от тренера.

Выбирая, как одеться на тренинг, необходимо учесть следующие факторы:

Целевая аудитория тренинга (топ-менеджмент или линейный персонал, бизнесмены или домохозяйки). Нетрудно предположить, что топ-менеджмент в основном предпочитает деловой стиль в одежде, в то время как линейный персонал комфортно чувствует себя в casual (повседневной одежде).

Формат тренинга (открытый или корпоративный). В рамках открытого формата на тренинг приходят все желающие, а корпоративный проводится для какой-либо конкретной компании/организации. Открытые тренинги, как правило, отличаются менее строгими требованиями к внешнему виду.

Корпоративный дресс-код (как принято одеваться в самой организации). Банковские работники, сотрудники юридических и финансовых компаний обычно придерживаются делового стиля. А вот к представителям творческих профессий можно прийти в одежде менее формальной.

Всё это ни в коем случае не означает, что нужно концентрироваться только на внешнем виде и ставить его превыше всего. И фантик, и сама конфета должны быть одинаково хороши. Никакой безупречный имидж не заменит качественной работы.

Вместе с этим ответьте себе на вопрос: какой тренер вызовет у вас больше доверия – одетый в новый стильный костюм или в драные джинсы и растянутую футболку? И обязательно посмотрите, как одеваются известные тренеры, такие как Брайан Трейси, Робин Шарма, Радислав Гандапас, Глеб Архангельский. Девушки могут посмотреть на внешний вид Елены Сидоренко, Аси Барышевой, Анны Лебедевой, Екатерины Богиной. Отдельно хочу отметить, что девушкам не стоит одеваться слишком откровенно, иначе всё внимание участников мужского пола будет сконцентрировано на выступающей, а не на процессе обучения.

Совет 8. Заручитесь поддержкой руководства компании

Думаю, каждый встречался со следующей ситуацией: какая-то задача подвисла и не выполнялась несколько месяцев. Однако стоило генеральному директору прислать соответствующее письмо с указаниями, она уже через два часа была исполнена в лучшем виде. «Волшебный пинок» свыше срабатывает безотказно.

Вот более конкретный пример: как-то сотрудники одной компании получили письмо от руководства о том, что все должники обязаны пройти необходимое обучение. На следующий день сервер системы дистанционного обучения просто-напросто повис от большого наплыва желающих в срочном порядке пройти курсы.

В одной из бизнес-книг приводится пример, когда одного из руководителей высшего уровня уволили за то, что он игнорировал обучение. Такая была позиция руководства этой организации. Такая политика принесла хорошие плоды: компания развивалась быстрыми темпами и через некоторое время заняла лидирующую позицию в своей отрасли.

Любое обучение – неважно, внутренними или внешними силами оно организовано, – можно сравнить с проектом, у которого есть свои цели. Чтобы этот проект был успешным, необходима поддержка руководства. Как же заручиться такой поддержкой? В первую очередь нужно донести неоспоримую выгоду для первого лица компании или человека, принимающего решения (например, HR-директора). Обязательно в подобном случае используйте конкретные цифры и кейсы – именно такими категориями мыслит руководство.

Совет 9. Почаще ставьте себя на место руководителя компании

Иногда тренеры, и я не исключение, волей-неволей «заигрываются» в своей профессии. Они погружаются в увлекательный процесс разработки тренингов, бизнес-игр и командных сессий. И есть вероятность забыть, что обучение – это такой же бизнес-процесс, как, например, продажи. Задача его – помогать организации достигать поставленных целей. Поэтому не всегда красочная деловая игра за несколько миллионов рублей является наилучшим решением.

Представив себя в роли руководителя компании, вы по-другому посмотрите на результаты, которых собираетесь достигнуть, на средства, которые пойдут на осуществление ваших планов, и самое главное, на цену, которую придётся заплатить. Вот наиболее частые вопросы, которые задают руководители: «Как это обучение поможет нашей компании?», «Сколько денег это принесёт компании?», «Как эти курсы помогут больше продавать?», «Сколько компания потратит (стоимость обучения + упущенная выгода из-за отсутствия сотрудников на работе), отправив всех сотрудников на однодневный тренинг?».

Поэтому почаще спрашивайте себя: «Если бы я был первым лицом компании, как бы я выстроил процесс обучения, чего бы я от этого процесса ждал, как бы расставил приоритеты?»

Неважно, работаете вы внешним тренером или внутренним – ответив на эти вопросы, вы сможете лучше формулировать нужные аргументы при продаже своих услуг.

Совет 10. При внедрении изменений используйте модель ADCAR

Если вы решили не просто провести тренинг, а добиться определённых сдвигов с его помощью, вам поможет модель ADKAR. Она используется при внедрении любых изменений. Расшифруем эту аббревиатуру:

Awareness. Осведомлённость, информированность персонала о том, какие изменения происходят.

Desire. Желание людей меняться.

Knowledge. Знание, как и в каком направлении меняться.

Ability. Возможности, ресурсы для изменений.

Reinforcement. Подкрепление изменений, мероприятия по закреплению.

Таким образом, чтобы успешно внедрить любые изменения, необходимо реализовать каждое из описанных выше условий.

Совет 11. Выбирайте в качестве клиента/работодателя компанию, близкую вам по духу

Если бухгалтер, к примеру, преимущественно работает с финансовой отчётностью, то тренер транслирует сотрудникам ценности, цели и культуру компании (я надеюсь, что в вашей компании он это делает). Сложно быть убедительным при трансляции идей, в которые вы сами не верите. Поэтому выбирайте организацию, близкую вам по духу.

Например, один мой коллега принципиально отказывается сотрудничать с алкогольными и табачными компаниями, и его позиция вызывает уважение. Другая моя коллега отказалась обучать коллекторов в одном из крупных российских банков, т. к. это не соответствовало ее жизненным принципам.

Совет 12. Запаситесь достаточным количеством разминок

Разминки делают тренинги более интересными и динамичными, настраивают участников на нужный лад. Заведите себе файл Word либо заметку в программах Evernote или Onenote. Записывайте туда все разминки. Много хороших примеров можно найти в книге «Энергия бизнес-тренинга. Путеводитель по разминкам», авторы Ж. В. Завьялова и др. Можно группировать их по тематике. Заранее сформированный арсенал поможет вам подбирать максимально эффективные варианты для каждого тренинга.

Совет 13. Разработайте тренинговые программы по наиболее популярным темам

Этот совет больше подойдёт тем, кто работает внутренним тренером. Если говорить о рынке тренингов, то легче себя продвигать, когда вы являетесь экспертом в какой-то определённой теме. Например, Глеб Архангельский – специализируется на тайм-менеджменте, Радислав Гандапас – на публичных выступлениях и т. п.

Но если вы тренер внутри компании, то неоспоримым плюсом будет наличие в вашем арсенале программ по следующим популярным темам:

● продажи;

● клиентское обслуживание;

● переговоры;

● тайм-менеджмент;

● бизнес-презентация;

● публичные выступления;

● эффективная коммуникация;

● управление;

● лидерство;

● эффективные совещания;

● принятие решений и решение проблем;

● командообразование.

Итоги главы

Для того чтобы успешно стартовать в профессии бизнес-тренера, необходимо провести тщательную подготовку: запастись хорошими разминками, продумать темы и формат обучения. Среди потенциальных клиентов следует отдавать предпочтение тем, чьи принципы и мировоззрение вы разделяете.

В следующем разделе мы поговорим о том, как правильно продвигать свои услуги.

В данном разделе мы разберём, как максимально эффективно рассказать о своих услугах и кто те люди, которые в них нуждаются.

Совет 14. Мощный маркетинг – быстрый способ испортить репутацию

Как правило, начинающие бизнес-тренеры сразу бросаются в омут с головой и начинают очень активно рекламировать свои услуги. Но стоит помнить о том, что маркетинг – это всего лишь способ рассказать об услугах, которые вы оказываете. То есть в первую очередь я призываю вас уделять внимание качеству продукта. Достаточно ли хорошо то, что вы делаете? Маркетинг сработает только если предлагать по-настоящему квалифицированные услуги, в противном случае вы рискуете погубить свою едва начавшуюся карьеру.

Совет 15. Определите свою целевую аудиторию (ЦА)

При продвижении важно учитывать свою ЦА. К примеру, если она состоит преимущественно из женщин, вы будете использовать одни аргументы. Мужская аудитория лучше воспримет другие. Каналы продвижения для разных ЦА также разные.

Приведём пример. Ваша целевая аудитория – руководители отделов продаж малого и среднего бизнеса. Очевидно, что им подойдёт тренинг «Оптимизация работы отдела продаж».

Совет 16. Используйте различные инструменты маркетинга

Для того чтобы успешно продвигать свои услуги, не следует ограничиваться только одним маркетинговым инструментом. Современные технологии коммуникаций предоставляют массу возможностей для эффективного продвижения. Вот лишь часть инструментов, которые вы можете использовать:

● собственный сайт (блог);

● видеоканал;

● книга (электронная или печатная);

● статьи на сайтах и в печатных изданиях;

● участие в качестве эксперта на ТВ, радио, конференциях;

● социальные сети.

Совет 17. Разработайте своё Уникальное Торговое Предложение

Уникальное Торговое Предложение – такое предложение, которое отличает вас от конкурентов и предоставляет клиентам наилучшее решение в конкретной нише. Например, вашей «фишкой» может быть гарантия доведения до нужного результата, в противном случае – возврат денег.

Совет 18. Выбирайте тему тренинга осознанно

Прежде чем дать согласие на проведение того или иного тренинга, задумайтесь, насколько вы хорошо разбираетесь в соответствующей теме. Очень важно быть честным с собой и уметь отказать, если вы не очень компетентны в этой области. Лучше порекомендуйте другого специалиста, и не исключено, что он в дальнейшем ответит вам тем же.

Совет 19. Старайтесь говорить на языке клиента

Я, конечно, имею в виду не русский, английский и другие языки, а то, что при общении с клиентом надо учитывать тип его личности. Возможно, вы слышали про теорию мотивации Макклелланда? Согласно этой теории существует три основных мотива, три движущих силы – Власть, Достижение, Причастность. Постарайтесь выявить, к какой мотивационной категории относится ваш клиент. Для людей власти важен престиж, возможность влиять на других и контролировать происходящее. Люди, чьим основным мотивом является достижение, нацелены на результат и на улучшение процессов. Для людей с мотивацией причастности важны в первую очередь отношения.

Общаясь с заказчиком, обязательно учитывайте его мотивацию и используйте соответствующие аргументы, чтобы расположить его к себе и донести нужную информацию.

Совет 20. Предлагайте не тренинг а комплексное решение

Помните о том, что тренинг – не самоцель, а всего лишь средство для достижения целей клиента. Поэтому вам необходимо не просто подготовить тренинг, а предложить комплексное решение задачи. Оно может включать в себя аудит, собственно тренинги, индивидуальные консультации, разработку определённых стандартов и электронных обучающих курсов, а также постсопровождение в течение длительного периода.

Совет 21. При больших продажах используйте технику SPIN

Если вы продаёте не простые тренинги, а комплексные консалтинговые проекты, рекомендую ознакомиться с методологией SPIN. Она позволяет выявлять потребности клиента и усиливать их. Об этой технике вы можете узнать из книг Нила Рекхема.

Итоги главы

Определите свою целевую аудиторию, поймите, какие инструменты маркетинга вам подойдут наилучшим образом. Перед маркетинговой кампанией удостоверьтесь, что вы предлагаете действительно качественный продукт. Используйте различные каналы продвижения.

Грамотно разработанный тренинг – это уже полдела. О том, какие тонкости разработки существуют, вы можете узнать из этого раздела.

Совет 22. Определите заказчиков и выясните, чего они ждут от тренинга

Здесь речь идет, прежде всего, о корпоративных тренингах: на открытых тренингах каждый участник, по сути, является заказчиком, в то время как в компании заказчиком может выступать: генеральный директор, региональный директор, HR-директор, менеджер по обучению и развитию, руководитель департамента, сами сотрудники. Помните, что именно они решают, обращаться ли к вам снова.

Если заказчиков несколько, важно обсудить желаемый результат с каждым из них. Также следует сразу обозначить, чего можно добиться с помощью тренинга, а чего нельзя, чтобы избежать неоправданных ожиданий. Я встречал две крайности. Первая: заказчики ждут, что тренинг одним махом решит все проблемы – повысит продажи, увеличит вовлечённость, снизит текучку и т. д. Вторая: клиенты не воспринимают тренинг всерьёз, видят в нём лишь способ отдохнуть, переключиться, интересно провести время и освоить бюджет, выделенный на обучение. Поэтому при переговорах с заказчиком очень важно обсудить, чего они ждут.

Совет 23. Определите ответственного за внедрение технологий, изученных на тренинге

Если речь идёт о корпоративном тренинге, следует обсудить, кто будет ответственным за внедрение освоенных на нём технологий, и как эти технологии будут в дальнейшем внедряться. По моему опыту, если после проведения тренинга не осуществлять дополнительного сопровождения участников – посттренинга, коучинга, индивидуальных и групповых консультаций, поддерживающих вебинаров, – то результаты обучения будут стремиться к нулю