Инструкция продажника. Базовые навыки риэлтора

Словарь агента по недвижимости
Для того чтобы, все были в одном понятийном поле необходим некий словарь, в котором мы соберем некоторые термины, использующиеся в нашей профессии.
Агент/агенты – это мы с вами. Люди, которые являются проводниками в мире недвижимости и ипотек. Мы эксперты, помните об этом.
Объект – так мы называем квартиру, комнату, дом, земельный участок, любые помещения, которые выставляются на продажу. (Далее будет встречаться только слово квартиры, держите в уме то, что это все эти вышеперечисленные объекты). Не советую употреблять слово Объект при клиентах, это обесценивает и обезличивает квартиру. Чисто профессиональный термин, используется в среде агентов.
Собственник – человек, которому по документам принадлежит квартира. Его имя, фамилия и отчество, а также паспортные данные, напечатаны на документе на право собственности.
Покупатель – человек, который имеет намерение купить квартиру при условии согласовании цены и качества.
Клиент – то же что и собственник, и покупатель. А также человек пришедший на ипотечную или юридическую консультацию (читать потенциальный клиент ).
Консультация – первичный разговор с клиентом о его намерениях.
Приемка – первичный просмотр квартиры агентом. На приемке, присутствует как правило собственник или доверенное лицо.
Показ – проведение осмотра покупателем (потенциальным покупателем) квартиры, которую он планирует покупать.
Просмотр – то же что и приемка, то же что и показ. Все называют одни и те же вещи по разному, поэтому не удивляйтесь, если услышите.
Бюджет – та сумма денег, которую планирует потратить на покупку квартиры человек. Она может расходится с реальными ценами на квартиру.
Аналитика – информационный лист, в котором содержатся адреса, характеристики и ссылки на аналогичные (проданные или продаваемые) квартиры.
Аудит – то же что и проверка.
Задаток – внесение денежных средств за квартиру от покупателей к продавцу. Своего рода бронь.
Сделка – процесс подписания ДКП, кредитного договора, передача денег, ключей и других документов.
ДКП – договор купли-продажи квартиры, дома, земельного участка.
2. Звонок по набору квартиры в базу.
!!! Утверждать, что СКРИПТ не работает можно после 100 повторений.
Важно помнить! Цель звонка – встреча. Встреча любой ценой вам не нужна, т.к. не настроенные на сотрудничество клиенты, потратят ваше время впустую. Цените себя и свой труд!
Вам не нужны все квартиры города.
Перед звонком, просмотрите фотографии, описание, адрес квартиры – это называется подготовка к звонку. Определите вопросы, которые вы будете задавать клиенту по квартире.
Список вопросов (предположительный):
–
как вы оцените степень своего ремонта?
–
скрипят ли полы?
–
что из мебели планируете оставить?
–
прямая ли у вас продажа? (готовы ли освободить квартиру после продажи или требуется найти встречку)
–
кто собственник(и)?
–
документы готовы к сделке?
Ваш звонок начинается с ПРИВЕТСТВИЯ:
–
Доброго дня
–
Доброе утро
–
Добрый вечер
–
Здравствуйте
–
……
сделайте паузу, чтобы услышать ответное приветствие
ЗНАКОМСТВА и ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ себя:
–
Меня зовут
Фамилия и Имя
, я агент по недвижимости компании “Поляна недвижимости”. Скажу вам прямо, я набираю квартиры в вашем районе для рекламы и сотрудничества, хотел с вами продать вашу квартиру быстрее. Что скажете?
ДА
–
разрешите, я задам вам несколько вопросов, чтобы понимать могу ли я вам быть полезен?
– задавайте вопросы из списка
– когда я могу посмотреть квартиру и познакомиться с вами?
НЕТ
–
я понимаю, вероятно, множество коллег звонили с предложениями, возможно не очень корректными. Скажите, а что останавливает вас от сотрудничества?
НЕ ХОЧУ ПЛАТИТЬ КОМИССИЮ:
–
прекрасно вас понимаю, у нас оплата вознаграждения только по факту и на ваших условиях. Мы с вами определяем стоимость и сроки оплаты, без вашего согласования ничего не случится. Это единственное, что останавливает вас от диалога?
САМ ПРОДАМ:
–
приятно иметь дело с деловым человеком, скажите, если завтра у меня будет покупатель на подобную квартиру, можно будет предложить вашу?
НАДОЕЛИ РИЭЛТОРЫ:
–
прекрасно понимаю вас, мне они тоже надоели:) Я у вас много времени не займу, сотрудничаю только с теми, кто согласен, буквально несколько вопросов по телефону и 10 минут встречи, чтобы посмотреть квартиру. Что скажете?
ДРУГ РИЭЛТОР, ОН ПОМОЖЕТ:
–
отлично, в наше время такое часто бывает, скажите, если завтра у меня будет покупатель на подобную квартиру, можно будет предложить вашу?
Я НЕ ЗНАЮ ВАШУ КОМПАНИЮ:
–
понимаю вас, возможно мы не на слуху, у нас несколько опытных агентов, которые смогут вам ускорить продажу. Это единственное, что останавливает вас от диалога?
НЕ СПЕШУ:
–
я вас услышал, скажите, а “не спешу” это сколько по времени? Например, если завтра у меня будет покупатель на подобную квартиру, можно будет предложить вашу?
ПРИХОДИТЕ С КЛИЕНТОМ:
–
понимаю, время ценно, в данный момент нет клиентов, как говорил ранее, я набираю базу в вашем доме/районе. С вами предельно честен. Уделите мне на встречу 10 минут?
!! Возражения клиентов будут повторяться, возвращайтесь к одним и тем же отработкам.
Получив утвердительный ответ на сотрудничество, нужно закрыть диалог на встречу.
–
Скажите, когда я могу подойти и посмотреть квартиру лично, по времени займу не более 10 минут?
СОГЛАСЕН – назначаем дату и время.
НЕ СОГЛАСЕН – приятно иметь дело с человеком, который ценит свое время, поверьте я тоже ценю его и не хотел бы тратить впустую. Мне важно продавать то, что я уже видел и о чем имею представление. Мы же с вами преследуем одну цель, продать вашу квартиру. Верно?
ДА - назначаем дату и время.
НЕТ – хорошо, скажите, как вы видите наше сотрудничество? Если не хочет работать через встречу, то не продолжаем диалог, и прощаемся. Но в CRM систему заносим и перезваниваем через 1 неделю.
3. Встреча с клиентом на квартире
–
за 1 час до встречи сделать телефонный звонок клиенту и подтвердить назначенное время и место. Это важно, т.к. обстоятельства могут поменяться как у вас, так и у клиента. Кто то может задерживаться или наконец просто напомнить о встрече (о них иногда забывают).
–
На встрече при себе иметь визитные карточки, чистые бахилы, аналитическую справку по квартире. Справка должна быть понятна клиенту. В приложениях есть шаблон аналитической справки.
–
Также наличие у агента при себе лазерной рулетки, и вообще рулетки, поднимает ваш статус и экспертность.
–
При входе в квартиру необходимо громко и четко поздороваться и осмотреться вокруг. Познакомиться с клиентом, если вы не знакомы. Назвать его по имени и еще раз представиться. Если в квартире есть другие люди, познакомиться также и с ними. Спросить как удобно будет клиентам, если вы снимите обувь или оденете бахилы.
ВАЖНО!
Не снимайте бахилы, если вы целый день в обуви. Запах несвежих носков еще никого не радовал.
Если клиент проживает в квартире и предлагает не снимать обувь, то вы всё равно снимаете свою обувь, либо одеваете бахилы.
Бахилы должны быть всегда новые. Достать использованные бахилы из кармана с улыбкой и словами: – “Они у меня многоразовые!”, конечно весело, но никак не сыграет в вашу пользу.
–
После приветствия мы должны осмотреть квартиру. Последовательно переходите из комнаты в комнату, задавая вопросы по чек-листу приемки квартиры (см. в приложениях) и записывайте ответы собственника. Фотографии делайте попутно.
Внимание!
Делать фотографии можно самостоятельно, если у вас качественная камера, а также при наличии профессионального фотоаппарата.