Сборник задач по Категорийному менеджменту. Часть 3
Иллюстратор Дмитрий Шильников
© Синяковская Людмила, 2025
© Дмитрий Шильников, иллюстрации, 2025
ISBN 978-5-0067-7205-2
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Сборник задач по Категорийному менеджменту
Часть 3: Функциональные обязанности и KPI
Рецензенты:
Евгений Масалыгин Специалист по категории продовольственных товаров. ТОО «Алатау Премиум Мунай»
Людмила Евдокимова Бренд-менеджер ООО «БИ Плюс»
Сборник задач будет полезен обучающимся в вузах по специальности «Категорийный менеджер». «Товаровед» и другие. А также просто необходима всем работникам торговли: продавцам менеджерам, управленцам, товароведам, заведующим магазинов, мерчандайзерам. Предпринимателям и бизнесменам, селлерам маркетплейсов, преподавателям товароведения и категорийного менеджмента, маркетологам, бизнес-тренерам, аналитикам, программистам 1С и др.
Книга является приложением к книге «Настольная книга категорийного менеджера». Людмила Синяковская, Санкт-Петербург, 2024 год
Введение
Категорийный менеджмент – это ключевая дисциплина, которая позволяет эффективно управлять ассортиментом, оптимизировать закупки и повышать прибыльность бизнеса. В современных условиях динамичного рынка успешное выполнение функций категорийного менеджера требует не только глубоких теоретических знаний, но и практических навыков, умения ставить конкретные задачи и контролировать их выполнение.
Настоящий сборник задач по категорийному менеджменту. Часть 3 посвящён функциональным обязанностям категорийных менеджеров и ключевым показателям эффективности (KPI), которые позволяют объективно оценивать результаты их работы. Представленные в книге задачи помогут читателям лучше понять, как формируются обязанности в рамках категорийного менеджмента, как правильно устанавливать и измерять KPI, а также как применять эти инструменты для повышения эффективности работы команды и достижения стратегических целей компании.
Материал книги ориентирован как на начинающих специалистов, так и на опытных профессионалов, стремящихся систематизировать знания и отработать навыки в реальных рабочих ситуациях. Решение задач способствует развитию аналитического мышления, умению принимать взвешенные решения и эффективно взаимодействовать с другими подразделениями.
Мы надеемся, что данный сборник станет полезным инструментом для вашего профессионального роста и поможет добиться высоких результатов в области категорийного менеджмента.
Функциональные обязанности
Основные задачи
Задача 1: Анализ и оптимизация товарной категории
Условие:
Вы – категорийный менеджер по категории «Безалкогольные напитки» в крупной розничной сети. Ваша задача – проанализировать текущий ассортимент и предложить рекомендации для повышения эффективности категории.
Данные:
– В ассортименте 50 SKU, из них 10 – новые продукты, 5 – низко продаваемые.
– Общий объем продаж категории за последний квартал снизился на 5%.
– Маржинальность категории составляет 25%, что ниже среднего по компании (30%).
– Запасы по категории увеличились на 10% за последние 3 месяца.
– Конкуренты активно проводят промо-акции на аналогичные товары.
Задание:
– Определите ключевые задачи категорийного менеджера в данной ситуации.
– Проанализируйте, какие действия необходимо предпринять для улучшения показателей категории.
– Предложите план по оптимизации ассортимента и ценообразованию.
– Опишите, какие KPI вы будете использовать для оценки эффективности своих действий.
Задача 2: Управление категорией «Гастрономия» в условиях жёсткой конкуренции
Условие:
Вы – категорийный менеджер по категории «Гастрономия» в крупной розничной сети. Ваша категория столкнулась с серьёзными вызовами: объём продаж снижается, маржинальность падает, а конкуренты активно проводят агрессивные промо-акции и расширяют ассортимент.
Данные:
– В ассортименте 60 SKU, из них 12 – новые продукты, 8 – низко продаваемых.
– За последний квартал объём продаж категории упал на 7%.
– Маржинальность снизилась до 22%, при том, что средняя по рынку – 28%.
– Запасы увеличились на 15% за последние 3 месяца, что приводит к росту издержек.
– Основные конкуренты проводят масштабные акции с большими скидками, привлекая покупателей.
– Клиенты отмечают, что ассортимент у конкурентов более разнообразен и включает новые трендовые позиции.
Задание:
– Определите основные задачи категорийного менеджера в условиях жёсткой конкуренции.
– Проанализируйте, какие меры необходимо принять для стабилизации и роста продаж.
– Разработайте рекомендации по оптимизации ассортимента с учётом конкурентных предложений.
– Предложите стратегию ценообразования и промо-акций, чтобы вернуть лояльность покупателей.
– Назовите ключевые KPI для оценки эффективности предпринятых мер.
Зона ответственности
Задача 3: Определение зоны ответственности категорийного менеджера
Условие:
Вы только что были назначены категорийным менеджером по категории «Бытовая химия» в розничной сети. Перед вами стоит задача понять, за какие процессы и результаты вы несёте ответственность, а также как взаимодействовать с другими отделами компании.
Задание:
– Перечислите основные функции и задачи, которые входят в зону ответственности категорийного менеджера.
– Опишите, какие ключевые показатели (KPI) вы будете контролировать в своей работе.
– Укажите, с какими внутренними и внешними подразделениями вам необходимо взаимодействовать и по каким вопросам.
– Определите, какие решения в рамках категории вы можете принимать самостоятельно, а для каких требуется согласование с руководством или другими отделами.
Задача 4: Определение зоны ответственности категорийного менеджера (выбор из списка)
Условие:
Вы – категорийный менеджер по категории «Бытовая химия» в розничной компании. Вам нужно чётко понимать, какие задачи и функции входят в вашу зону ответственности, а какие – нет.
Задание:
Из предложенного списка отметьте, какие из перечисленных действий относятся к обязанностям категорийного менеджера, а какие – нет.
Список действий:
– Формирование и оптимизация ассортимента категории
– Заключение договоров с поставщиками
– Анализ продаж и мониторинг KPI категории
– Разработка ценовой политики и акций в рамках категории
– Управление складскими запасами по всей компании
– Обучение персонала магазина стандартам выкладки товара
– Ведение переговоров и согласование условий с ключевыми поставщиками
– Организация логистики и доставки товаров от склада до магазина
– Планирование маркетинговых мероприятий для категории
– Оценка эффективности работы категории и подготовка отчетности
– Контроль работы кассиров и операционного персонала магазина
– Взаимодействие с отделом закупок и отделом маркетинга
Ваша задача:
Отметьте номера действий, которые входят в зону ответственности категорийного менеджера.
Итог: Категорийный менеджер должен чётко знать свою зону ответственности, чтобы эффективно управлять своей категорией и достигать поставленных бизнес-целей. Понимание границ своих функций помогает:
– Сосредоточиться на ключевых задачах, влияющих на продажи, прибыль и лояльность покупателей.
– Избегать дублирования функций и конфликтов с другими подразделениями.
– Обеспечивать своевременное и качественное принятие решений в рамках своей компетенции.
– Улучшать взаимодействие с внутренними и внешними партнёрами, строить эффективные коммуникации.
– Повышать общую эффективность работы компании за счёт правильного распределения ответственности.
Таким образом, чёткое разграничение обязанностей способствует росту категории и укреплению позиций компании на рынке.
Взаимодействие с другими подразделениями компании
Задача 5: Взаимодействие категорийного менеджера с подразделениями компании
Условие:
Вы – категорийный менеджер по категории «Косметика и гигиена». Для успешного управления категорией вам необходимо эффективно взаимодействовать с другими отделами компании.
Задание:
Из списка ниже отметьте, с какими подразделениями категорийный менеджер должен регулярно взаимодействовать в своей работе, а с какими – взаимодействие не является его прямой обязанностью.
Список подразделений:
– Отдел закупок
– Маркетинговый отдел
– Логистический отдел
– Финансовый отдел
– Отдел кадров (HR)
– Отдел IT
– Складской отдел
– Отдел продаж (торговые точки)
– Юридический отдел
– Отдел охраны труда и техники безопасности
– Клиентская служба поддержки
– Отдел контроля качества продукции
Ваша задача:
Отметьте номера подразделений, с которыми категорийный менеджер по категории «Косметика и гигиена» должен активно взаимодействовать. Объясните почему.
Задача 6: Взаимодействие категорийного менеджера с отделом продаж
Условие:
Вы – категорийный менеджер по категории «Автотовары». Для успешного управления категорией важно наладить эффективное сотрудничество с отделом продаж.
Задание:
Опишите, какие задачи и вопросы категорийный менеджер должен согласовывать и обсуждать с отделом продаж, а какие – решать самостоятельно или с другими подразделениями.
Варианты задач:
– Анализ текущих продаж и выявление трендов спроса по категории
– Подготовка и согласование планов по ассортименту и выкладке товаров в торговых точках
– Организация акций и специальных предложений для стимулирования продаж
– Управление складскими запасами и логистикой доставки товаров
– Обучение продавцов стандартам представления и продажи категории
– Ведение переговоров с поставщиками по условиям поставок
– Мониторинг цен конкурентов и корректировка ценовой политики
– Контроль кассовых операций и работы кассиров
– Разработка маркетинговых материалов и рекламных кампаний
– Оценка удовлетворенности покупателей и обработка жалоб
Ваша задача:
Отметьте номера задач, которые требуют активного взаимодействия категорийного менеджера с отделом продаж.
Задача 7: Взаимодействие категорийного менеджера с маркетинговым отделом
Условие:
Вы – категорийный менеджер по категории «Бытовая химия». Для успешного продвижения категории и увеличения продаж необходимо эффективно сотрудничать с маркетинговым отделом.
Задание:
Из списка задач отметьте, какие из них требуют активного взаимодействия категорийного менеджера с маркетинговым отделом, а какие – решаются самостоятельно или с другими подразделениями.
Варианты задач:
– Разработка и согласование рекламных кампаний и промо-акций по категории
– Анализ эффективности маркетинговых мероприятий и их влияния на продажи
– Формирование ассортимента товаров в категории
– Подготовка обучающих материалов для продавцов по особенностям продукции
– Мониторинг цен конкурентов и корректировка ценовой политики
– Организация дегустаций и презентаций продукции в торговых точках
– Ведение переговоров с поставщиками по условиям поставок
– Создание POS-материалов (вывески, плакаты, стойки) для торговых точек
– Контроль складских запасов и логистики
– Оценка удовлетворенности покупателей и сбор отзывов
Ваша задача:
Отметьте номера задач, для решения которых категорийный менеджер должен активно взаимодействовать с маркетинговым отделом.
Задача 8: Совместное принятие решений категорийным менеджером и отделом закупок
Условие:
Вы – категорийный менеджер по категории «Товары для детей». Вместе с отделом закупок вам необходимо принять решение о закупке новой партии товаров для оптимального наполнения ассортимента и обеспечения бесперебойных продаж.
Задание:
Распределите функции между категорийным менеджером и отделом закупок в процессе принятия решения о закупке. Ниже приведён список задач. Отметьте, кто (категорийный менеджер или отдел закупок) отвечает за выполнение каждой задачи.
Список задач:
– Анализ потребительского спроса и продаж по категории
– Поиск и оценка потенциальных поставщиков
– Формирование оптимального ассортимента в категории
– Ведение переговоров с поставщиками по условиям поставок и ценам
– Контроль наличия запасов и планирование объёмов закупок
– Согласование условий оплаты и договоров с поставщиками
– Мониторинг качества продукции и отзывов покупателей
– Прогнозирование сезонных колебаний спроса
– Оформление заказов и отслеживание сроков поставок
– Анализ эффективности закупок и рентабельности категории
Ваша задача:
Для каждой задачи укажите, кто отвечает за её выполнение:
– Категорийный менеджер
– Отдел закупок
– Совместно (если задача требует координации обоих подразделений)
Задача 9: Совместное принятие решения по закупке новогоднего ассортимента
Категория: Товары для праздника
Условие:
Вы – категорийный менеджер по категории «Товары для праздника». В преддверии новогодних праздников необходимо сформировать и закупить ассортимент праздничных товаров (украшения, подарочные наборы, свечи, упаковочные материалы и т.п.). Вместе с отделом закупок вам нужно принять решения, чтобы ассортимент был востребован, закупки – своевременны, а складские запасы – оптимальны.
Задание:
Распределите ответственность между категорийным менеджером и отделом закупок по следующим задачам, связанным с подготовкой и закупкой новогоднего ассортимента.
Список задач:
– Анализ прошлогодних продаж новогодних товаров и выявление трендов
– Исследование новых праздничных товаров и поиск потенциальных поставщиков
– Формирование ассортимента с учётом спроса и актуальных тенденций
– Ведение переговоров с поставщиками по условиям поставок и скидкам
– Планирование объёмов закупок с учётом сезонного пика спроса
– Согласование договоров и условий оплаты с поставщиками
– Контроль сроков поставок и логистики для своевременного поступления товаров
– Мониторинг отзывов покупателей и качества новогодних товаров в продаже
– Оформление заказов и отслеживание выполнения контрактов
– Анализ эффективности закупок и рентабельности новогоднего ассортимента после праздников
Ваша задача:
Для каждой задачи укажите, кто отвечает за её выполнение:
– Категорийный менеджер
– Отдел закупок
– Совместно (если задача требует координации обоих подразделений)
Задача 10: Совместное взаимодействие отделов при открытии нового магазина «Хозяюшка»
Условие:
Компания открывает новый магазин «Хозяюшка», специализирующийся на товарах для дома и хозяйства. Для успешного запуска необходимо скоординировать работу отделов маркетинга, категорийного менеджера, отдела продаж и отдела закупок. Ваша задача – распределить зоны ответственности и определить, кто отвечает за ключевые этапы подготовки и запуска магазина.
Список ключевых задач:
– Анализ целевой аудитории и формирование маркетинговой стратегии для запуска магазина
– Исследование и выбор ассортимента товаров с учётом локальных особенностей рынка
– Поиск и оценка поставщиков, подготовка условий закупок
– Планирование объёмов закупок и формирования начальных запасов
– Разработка и проведение рекламной кампании и промо-акций перед открытием
– Организация и обучение персонала отдела продаж по ассортименту и стандартам обслуживания
– Мониторинг и анализ продаж в первые месяцы работы магазина
– Контроль логистики и своевременного поступления товаров на склад магазина
– Согласование ценовой политики и акционных предложений
– Оценка эффективности запуска магазина и корректировка стратегии работы
Ваша задача:
Для каждой задачи укажите, кто отвечает за её выполнение:
– Отдел маркетинга
– Категорийный менеджер
– Отдел продаж
– Отдел закупок
– Совместно (если задача требует координации нескольких отделов).
Задача 11: Взаимодействие категорийного менеджера и складского отдела при поступлении большой партии товаров
Условие:
В магазин поступила крупная партия новой продукции по вашей категории. Необходимо обеспечить правильное и своевременное размещение товаров на складе, подготовку к выкладке и дальнейшему продажному процессу. Для этого категорийный менеджер и складской отдел должны скоординировать свои действия.
Список задач, требующих распределения ответственности и совместной работы:
– Получение и проверка товаросопроводительных документов
– Контроль качества и количества поступивших товаров
– Организация разгрузки и размещения товаров на складе
– Обеспечение условий хранения согласно требованиям категории (температура, влажность, срок годности)
– Информирование категорийного менеджера о состоянии и сроках хранения товаров
– Планирование графика выкладки товаров в торговом зале
– Координация с отделом продаж по подготовке акций и мерчендайзинга
– Ведение учета остатков и обновление данных в системе управления складом
– Решение вопросов по выявленным несоответствиям (повреждения, недостачи)
– Анализ оборачиваемости товаров и предоставление отчётов категорийному менеджеру для корректировки заказов
Ваша задача:
Для каждой из перечисленных задач укажите, кто отвечает за её выполнение:
– Категорийный менеджер
– Складской отдел
– Совместно (если задача требует взаимодействия обоих подразделений)
Задача 12: Совместное решение категорийного менеджера и клиентского отдела при вводе новой товарной категории
Условие:
Компания планирует ввести новую товарную категорию – например, экологичные бытовые товары. Для успешного запуска необходимо совместно проработать ассортимент, подготовить коммуникацию с клиентами и обеспечить высокий уровень обслуживания. Категорийный менеджер и клиентский отдел должны скоординировать свои действия.
Ключевые задачи:
– Исследование потребностей и предпочтений целевой аудитории для новой категории
– Формирование ассортимента и подбор ключевых товаров
– Подготовка информационных материалов и обучающих программ для клиентского отдела
– Разработка сценариев общения с клиентами и обработки вопросов по новой категории
– Организация обратной связи от клиентов для корректировки ассортимента и сервисных процессов
– Мониторинг удовлетворённости клиентов и анализ жалоб/предложений по новой категории
– Совместное планирование маркетинговых и промо-акций с учётом клиентских запросов
– Обучение клиентского отдела особенностям новой категории и преимуществам товаров
– Внедрение системы поддержки клиентов (FAQ, чат, горячая линия) по новой категории
– Анализ продаж и клиентского спроса, корректировка стратегии развития категории
Ваша задача:
Распределите ответственность за выполнение каждой задачи:
– Категорийный менеджер
– Клиентский отдел
– Совместно (если задача требует взаимодействия обоих подразделений).
Задача 13: Совместное решение категорийного менеджера и клиентского отдела при поступлении претензии по качеству товара
Условие:
Клиент обратился в компанию с жалобой на качество товара из определённой категории. Для оперативного и эффективного решения проблемы необходимо скоординировать действия категорийного менеджера и клиентского отдела.
Ключевые задачи:
– Приём и регистрация претензии от клиента
– Сбор подробной информации о проблеме (описание, фото, дата покупки и т.д.)
– Анализ претензии с точки зрения качества товара и возможных причин (производственный брак, транспортировка, хранение)
– Взаимодействие с поставщиками и отделом закупок для проверки партии товара
– Информирование клиента о ходе рассмотрения претензии и сроках решения
– Организация возврата или обмена товара, если претензия подтверждена
– Разработка и внедрение мер по предотвращению повторения аналогичных проблем
– Обучение клиентского отдела работе с подобными жалобами и стандартам коммуникации
– Ведение отчётности по претензиям и анализ тенденций по качеству товаров категории
– Совместный мониторинг удовлетворённости клиентов после решения претензии
Ваша задача:
Распределите ответственность за выполнение каждой задачи:
– Категорийный менеджер
– Клиентский отдел
– Совместно (если задача требует взаимодействия обоих подразделений)
Итог: Эффективное взаимодействие между категориями менеджеров, клиентским отделом, отделом закупок и складом является ключевым фактором успешной работы торговой компании. Совместная работа позволяет не только оперативно реагировать на запросы клиентов и претензии, но и обеспечивает комплексный подход к формированию ассортимента, контролю качества и улучшению сервиса. Такое взаимодействие способствует более точному удовлетворению потребностей покупателей, снижению рисков ошибок и потерь, а также повышению общей конкурентоспособности компании. В конечном итоге, слаженная координация усилий разных подразделений укрепляет доверие клиентов и способствует устойчивому развитию бизнеса.
Управление жизненным циклом товаров
Задача 14: Управление жизненным циклом товаров в категории «Комнатные растения»
Условие:
Компания планирует оптимизировать ассортимент комнатных растений, чтобы увеличить продажи и снизить издержки, связанные с залеживанием непроданных позиций и сезонными колебаниями спроса.
Ключевые этапы и задачи управления жизненным циклом товара:
– Введение товара в ассортимент
– Анализ рынка и трендов в сегменте комнатных растений
– Выбор перспективных видов растений для запуска
– Заключение договоров с поставщиками и организация поставок
– Подготовка обучающих материалов для продавцов и клиентского отдела
– Рост продаж
– Активное продвижение новых растений через маркетинговые кампании
– Мониторинг продаж и отзывов клиентов
– Обеспечение оптимального запаса на складе и в торговых точках
– Зрелость товара
– Анализ стабильности продаж и рентабельности
– Внедрение программ лояльности и дополнительных сервисов (уход за растениями, консультации)
– Оптимизация закупок с учётом сезонности и спроса
– Снижение спроса и вывод из ассортимента
– Выявление товаров с падающим спросом и низкой маржой
– Планирование распродаж и акций для сокращения остатков
– Поиск альтернативных видов растений или новых поставщиков
– Организация корректного вывода товара, минимизация потерь
Ваша задача:
Опишите, какие действия должны выполнять категорийный менеджер, отдел закупок, склад и клиентский отдел на каждом этапе жизненного цикла комнатных растений. Как обеспечить слаженное взаимодействие для максимизации прибыли и удовлетворённости клиентов?
Задача 15: Управление жизненным циклом товаров в категории «Освещение»
Условие:
Категорийный менеджер получает данные по продажам и остаткам нескольких моделей светильников за последние 6 месяцев. Необходимо проанализировать данные, определить текущий этап жизненного цикла каждого товара и принять решения по закупкам, маркетингу и выводу из ассортимента.