Психология трейдинга. Метод холодного мышления для принятия решений

Каждый день – новый рынок

Эмиль – шеф-повар. Он купил ресторан в процветающем пригороде. У этого заведения были хорошая репутация, гостеприимный владелец и разнообразное меню. Но в последние несколько лет оно терпело убытки. Это началось, когда молодые семьи стали переезжать сюда из крупных городов ради хороших школ и низкого уровня преступности. Бывшие жители мегаполисов явно ожидали от сферы обслуживания большего, чем мог предложить традиционный семейный ресторан. Они предпочитали места, в которых можно не только пообедать, но и провести деловую встречу или потусоваться с друзьями. Не сумев подстроиться под их запросы, владелец продал убыточный бизнес.

Купив его, Эмиль первым делом побеседовал с жителями. Он попросил их перечислить свои любимые заведения. В них он обнаружил хорошо обставленные барные зоны с длинными столами для больших компаний. В таких местах реже заказывают сытные блюда или комплексные обеды, предпочитая им разнообразные закуски. Вместо фоновой музыки здесь звучат энергичные электронные биты, подаются авторские напитки.

Эмиль сделал вывод: рынок изменился. То, что раньше привлекало клиентов, больше не работает. Чтобы вывести бизнес из убытков, он сменил деревянные гарнитуры на модульные диваны. Их легко передвинуть, чтобы создать любую обстановку – для бара, бранча и чего угодно еще. Со стен заведения исчезли картины со скучными пасторальными пейзажами. В хорошо освещенном интерьере появились необычные породы дерева и акценты на деталях из камня и стекла. На больших экранах крутились музыкальные клипы, звук которых усиливался качественной аудиосистемой. Сайт и социальные сети ресторана регулярно пополнялись фотографиями еды, напитков и информацией о скидках и специальных предложениях.

Но по-настоящему революционным решением Эмиля стал отказ от традиционного меню. Вместо этого он теперь каждый день готовил что-то из продуктов, которые купил тем же утром на рынке. Он и его команда ежедневно трудились над созданием нового перечня блюд. Слоган под логотипом заведения говорил сам за себя: «Каждый день – новый ресторан».

Чтобы людям было проще ориентироваться в меню, официанты раздавали посетителям электронные планшеты. В них можно было найти подробные описания каждого блюда. Устройства всегда оставались под рукой, чтобы в любой момент можно было дополнить заказ или оставить отзыв. Эти мини-рецензии помогали делать выбор другим посетителям. Со временем система отзывов превратилась в своеобразную внутреннюю социальную сеть. Можно сказать, клиенты сами формировали репутацию ресторана.

Кроме прочего, это открыло Эмилю доступ к ценной информации. Со временем он начал понимать, какие блюда нравятся посетителям, а какие нет. Например, он выяснил, что предпочтения мужчин и женщин в возрасте около 30 лет различаются. То же касалось заказов семейных пар и одиноких людей. Так, женщины предпочитали птицу и рыбу, мужчины – красное мясо. Гости постарше занимали дальние столики и заказывали сразу по несколько блюд. Кроме того, обнаружилась прямая связь между фотографиями еды и ее популярностью.

Теперь ресторан мог подстраиваться под запросы аудитории. Доступная обратная связь позволяла ему быстро адаптироваться к изменениям.

Гостям нравились динамичная музыка, современная обстановка и электронное меню. Сайт ресторана набирал просмотры, количество подписчиков в социальных сетях неуклонно росло.

Конечно, случались и неприятности. Но Эмиль извлекал из них правильные уроки и находил решения. Например, однажды клиент уронил со стола планшет так, что дисплей разбился вдребезги. После этого на устройствах появились защитные чехлы. В другой раз нетрезвые посетители оставили неуместные комментарии в приложении. Тогда Эмиль улучшил систему модерации. Некоторых пожилых людей сбивали с толку новомодные электронные приборы. Чтобы это не стало проблемой, на столах теперь лежали подробные инструкции.

Один из ключевых факторов успеха Эмиля – превосходные работники, которые хотели работать именно в таком заведении. Более того, каждый из них мог получить бонус за удачную идею для развития. Так, один официант предложил добавить в приложение ресторана музыкальный плеер. По его задумке, посетители должны были самостоятельно добавлять в него любимые песни. Младший шеф-повар усовершенствовал его идею. Теперь клиенты, заполнившие специальную анкету, могли сохранять выбранные композиции. Когда они приходили снова, их треки автоматически добавлялись в текущий плейлист.

Эмиль понял, что адаптация к рыночным изменениям требует принципиальной открытости к переменам. Ему пришлось многое обдумать и пересмотреть. В итоге он создал прекрасный сервис, обеспечив своему бизнесу уникальное преимущество. Говоря словами Дарвина, Эмиль стал тем, кто лучше всех приспосабливается к изменениям.

Добиться этого позволила открытость к переменам. Слоган «Каждый день – новый ресторан» был для него одновременно вызовом и миссией. Будучи владельцем, он не пытался создать заведение своей мечты. Вместо этого он постарался приблизить его к идеалу для каждого гостя.

Самое большое препятствие для адаптации

Думаю, вы догадались, что история про ресторан Эмиля имеет прямое отношение к торговле на финансовых рынках.

Трейдеры каждый день генерируют идеи о том, как извлечь прибыль из капитала. Некоторые из них базируются на макроэкономических тенденциях или фундаментальных показателях, другие – на технических паттернах или взаимосвязях между прогнозами и результатами. Участники рынка придумывают разные способы адаптации к изменениям. В этом смысле мы похожи на поваров: нам нужно готовить хорошие блюда, чтобы поток клиентов не иссякал.

В свою очередь, неумение адаптироваться может привести к печальным последствиям. Так, портфельные управляющие ищут макроэкономические идеи на рынках, где главная движущая сила – позиционирование и настроение участников. Импульсные трейдеры пытаются играть на прорывах при низкой волатильности, в ограниченных ценовых диапазонах. Финансовые менеджеры увеличивают риски в диверсифицированных портфелях – даже при росте корреляции и волатильности.

Когда мы терпим поражение, как правило, в дело вступают эмоции. Например, владелец, продавший свой бизнес Эмилю, вероятно, разочаровался тем, как все обернулось. Он был хорошим ресторатором и старался сделать посетителей счастливыми. Но, к сожалению, упустил момент, когда их потребности изменились. И именно это стало причиной его неуспеха. Дело было не в его эмоциональной нестабильности. Он просто не смог измениться вместе с рынком.

Ключевой вывод

Меняющиеся рыночные условия провоцируют эмоциональные реакции.

Но почему профессионалы не могут адаптироваться к изменениям? Часто причиной служит наше эго: мы так сильно привязываемся к привычной реальности, что оказываемся не готовы принять другую.

Предыдущий владелец ресторана верил в свое меню. Его увлекало приготовление еды и обслуживание посетителей. И, как ни парадоксально, именно страстная вера погубила его предприятие: ресторатор настолько привязался к своей бизнес-модели, что не смог создать альтернативную. Он не хотел предлагать гостям каждый день новый ресторан. Его клиенты должны были выбирать заведение, которое считал лучшим он сам.

В этом кроется серьезная дилемма. Предпринимателям нужна несокрушимая вера в свой бизнес, чтобы пройти трудный этап становления. Именно она укрепляет корпоративную культуру и привлекает таланты. Но она же может вас ограничить: чем больше вы привержены своему делу, тем сложнее оставаться на шаг впереди перемен. Например, в мире технологий ключевые инновации редко исходят от гигантов отрасли. Посудите сами. Производители мейнфреймов не стали лидерами на рынке персональных компьютеров; компании, делавшие ПК, не задали тренд на планшеты и смартфоны. Как и социальные сети возникли благодаря стартапам, нежели чем компаниям-разработчикам. Парадоксально, но факт: путь, который привел вас к успеху, может оказаться почвой, из которой произрастут семена будущей гибели.

Карл Дункер[5] привел хороший пример сложностей с адаптацией. В 1945 году он провел эксперимент: разместил перед участниками исследования стол, свечу и два коробка – один с гвоздями, другой со спичками. Испытуемые должны были прикрепить свечу к стене таким образом, чтобы воск при горении не капал ни на стол, ни на стену. Участники одной группы крепили свечу гвоздями к стене, или же расплавляли основание, чтобы прикрепить свечу с помощью растаявшего воска. Но все это не работало. На самом деле решение было таким: высыпать гвозди из коробки, поставить в нее свечу, прикрепить конструкцию гвоздями к стене и затем зажечь фитиль. Неспособность найти отгадку Дункер объяснял так называемой функциональной закрепленностью. Участники настолько привыкли воспринимать коробку как контейнер для хранения, что не могли представить ее в качестве подсвечника. Они оказались в ловушке своих ментальных установок.

В это время вторая группа испытуемых, получившая ту же самую коробку, но без гвоздей, справилась с задачей. Они нашли способ использовать пустой контейнер, ведь для них это был не объект для хранения предметов, а просто какая-то коробка. В новой системе восприятия испытуемые не были функционально зашоренными. Они оказались за пределами ментальной установки и решили задачу.

Из истории про Эмиля ясно: он преуспел не только потому, что улучшил старое заведение. А потому, что новый шеф не был функционально зациклен на своем представлении о работе ресторана. Выйдя за пределы шаблонного мышления, он переосмыслил его концепцию. Предыдущий владелец, вероятно, тоже перебрал разные варианты меню и оформлений. Но пока он придерживался устоявшихся представлений, его бизнес был обречен.

Функциональную зашоренность, как правило, подпитывает эмоциональная зацикленность. Отождествляя себя с какой-то стратегией, сложно воспринимать альтернативы. Обычно мы даже не хотим их видеть. Много лет назад я разговаривал с одним инвестиционным управляющим, которого перестали устраивать показатели эффективности его работы. Он торговал длинными и короткими позициями и считал себя специалистом по поиску акций, стоимость которых была недооценена. Иными словами, ему нравились компании с хорошими фундаментальными показателями, которые недооценивала биржа. В этом крылась проблема. Прежде чем рынок признавал реальную ценность таких предприятий, их акции успевали подешеветь еще сильнее. Покупка этих активов выглядела хорошим решением при цене на 20 % ниже их максимальной стоимости. Но когда они дешевели до 35 %, становились бременем для портфеля.

Моему собеседнику приходилось продавать действительно прибыльные акции, чтобы уравновесить потери по убыточным. Риски росли, доходность падала, инвесторы ждали, что им возместят убытки. Общая эффективность работы управляющего снижалась.

Я предложил ему использовать относительно простой аналитический фильтр. Полученные благодаря ему данные показывали, насколько активно покупатели или продавцы накапливают или продают свои акции. Благодаря этому управляющий мог отслеживать, когда на рынке появляются первые признаки накопления акций другими трейдерами. Это был рабочий способ ограничить степень просадки портфеля.

Помню, управляющий посмотрел на меня в полном изумлении, словно я предложил нечто неуместное. «Но я подборщик акций, – объяснил он, – лучше всего у меня получается делать именно это. Я никогда не добьюсь успеха, сменив тактику». Для него акции, обладающие фундаментальными показателями, были подобны коробке гвоздей из эксперимента выше. При этом аналитический фильтр, который я предложил, мог бы сделать его более эффективным специалистом. Точно так же Эмиль смог стать лучшим ресторатором благодаря тому, что полностью пересмотрел концепцию заведения.

Тем не менее мой знакомый не захотел ничего менять. Он не собирался отслеживать денежные потоки, чтобы планировать сделки. Вместо этого он хотел перехитрить рынок, продолжая отыскивать недооцененные акции. Пожалуй, справедливо будет сказать, что он искал способ самоутвердиться, а не увеличивать прибыль.

Сила гибкого поведения/подхода

В своей книге «Ожидаемая прибыль»[6] Антти Ильманен разбивает рынки на «строительные блоки». Прибыльность он объясняет с точки зрения их взаимодействия. Мой подход в торговле схож с этой идеей. Я опираюсь на огромное количество технических индикаторов. Они позволяют определить узкий и слабо коррелированный набор движущих сил рынка. Исходя из этого я оцениваю, какие из них оказывают влияние на ценовую активность. В основе подхода лежит понятие режимов. В разные периоды времени ценой на рынке управляют различные факторы. Заключая сделку, я не просто делаю ставку на рост или падение цены. Я предполагаю, что стабильный или неизменный режим, определяющий недавнее прошлое, сохранится и в ближайшем будущем.

Например, не так давно для рынка фондовых индексов был характерен режим, при котором статистически значимыми факторами для прогноза движения цен выступали настроения участников и позиционирование. Когда коэффициенты пути колл-опционов были высокими, межсекторная волатильность и корреляции росли, из-за чего фьючерсы отскакивали на индекс S&P 500. И наоборот: низкие коэффициенты опционов, умеренные волатильность и корреляция снижали доходность индекса.

В другие рыночные периоды настроение и позиционирование не играли никакой роли – импульс и широта рынка были гораздо более ценными предикторами[7].

По мнению Ильманена, факторы, влияющие на ценовые движения, меняются со временем. Успешный инвестор использует множество инструментов и параметров, которые приносят прибыль в любых условиях.

Джон Элерс, автор аналитического метода MESA, определил временной ряд любого актива как совокупность линейной (трендовой) и циклической (возвращающейся к среднему значению) составляющих. Мы охотно следуем за трендом, пока на рынке доминирует линейная составляющая; и придерживаемся ценового равновесия, пока доминирует циклическая. Секрет не в том, чтобы быть вечным «быком» или «медведем». В конце концов и те и другие терпят неудачи. В отличие от исключительных трейдеров, которые умеют проявлять гибкость и адаптироваться к изменениям. Именно так поступил Эмиль, полностью пересмотревший концепцию ресторана.

Позиционируя себя трейдером определенного типа, вы сеете семена своей финансовой гибели. Став упрямым последователем тренда, вы оказываетесь уязвимым на рынках с низкой волатильностью и широким ценовым диапазоном. Немедленно реагируя на рыночные экстремумы, вы остаетесь беззащитными для мощных линейных импульсов. А когда рынок приблизится к верхней или нижней границе, стратегия, приносившая прибыль в цикличности, обрушит ваши позиции, перейдя в линейное движение.

Ключевой вывод

В условиях коротких рыночных циклов успеха добиваются те трейдеры, которые быстрее всего адаптируются.

Для меня это стало большим сюрпризом при работе с профессиональными управляющими. Оказалось, трейдеры терпят неудачи не из-за отсутствия психологических ресурсов. Они просто не могут адаптироваться к тому, что Виктор Нидерхоффер назвал «постоянно меняющимися циклами». Они установили для себя слишком жесткие правила и забыли о гибкости. Если крупная розничная компания не занимается онлайн-продажами, а разработчики игр игнорируют виртуальную реальность, им не помогут никакие психологические упражнения. Привычка вариться в собственном соку, игнорируя внешние факторы, обрекает вас на провал.

Но как соблюсти баланс? Как оставаться верным себе в настоящем и при этом не упустить момент, когда без изменений не обойтись?

Крис и Джина пришли ко мне, чтобы спасти свой брак. Со стороны они казались отличной парой. Говорили спокойными, ровными голосами, не ругались и не занимали оборонительную позицию, как это бывает в семьях с проблемами. Они всерьез думали о расставании, сильно отдалившись друг от друга. При этом о разводе их заставил задуматься не конфликт. Просто их глубокая связь однажды будто порвалась. Крис и Джина больше всего на свете хотели понять, куда подевалась любовь.

«Любовь не умирает сама, – гласит поговорка, – ее можно только убить». Однако в случае Криса и Джины орудие или хотя бы мотив найти никак не получалось. Оба отдавали часть себя детям и быту, у каждого была любимая работа.

«Мы – отличная команда, – объяснял Крис, – замечательно проводим выходные, и никто не ладит с детьми так, как Джина. Но чего-то не хватает. Мы перестали выбираться куда-то вместе и совсем не видимся с друзьями. В нашей жизни не хватает развлечений. В отношениях больше нет искры. Все стало не так, как раньше».

Пока Крис говорил, я внимательно наблюдал за Джиной. Казалось, ей было неприятно слышать слова мужа. Она молчала и дважды ненадолго отвернулась, будто в глубокой задумчивости. Наконец, мое любопытство взяло верх, и я спросил Джину, о чем она думает. Немного смутившись, она объяснила: «Я внезапно вспомнила, что футбольную тренировку перенесли на выходные». Затем она повернулась к мужу: «Придется забрать машину из ремонта, чтобы завтра утром отвезти детей».

Крис извинился и достал телефон. Набрав номер мастерской, он узнал график работы в пятницу.

Они с женой действительно были отличной командой и вместе с тем чертовски трудным случаем в моей практике.

Оказывается, стоит детям вырасти и съехать из дома, для супружеских пар наступает сложный период. На первый взгляд ситуация кажется привлекательной. Появляется свободное время для общения, занятий спортом и путешествий. Но для людей, посвятивших себя воспитанию детей, возвращение к жизни только вдвоем оборачивается настоящим испытанием. Раньше их объединяли родительские дела и обязанности. А что теперь? Если ничего не придет на замену, вскоре пропадут и общие цели. Пары, которые успешно преодолевают этот период, переходят на следующий этап. Они сохраняют глубокую связь в более широком плане личных и общих интересов.

Самые крепкие пары открывают новые аспекты своей жизни, не дожидаясь отъезда детей. По мере их взросления, супруги проводят больше времени вместе и уделяют внимание друг другу, отдельно от младшего поколения. Они не страшатся изменений, более того, ожидают и принимают их. Успешные пары заранее сеют семена общего счастливого будущего.

Это справедливо и для успешного бизнеса. Процветающие фирмы разрабатывают линейки новых продуктов и услуг, максимально используя существующие наработки. Автоконцерн готовит следующее поколение электромобилей, продолжая продавать традиционные бензиновые и гибридные авто. Фармацевтические компании знают, что приносящие сегодня прибыль лекарства со временем заменят другие. Готовясь к переменам, они проводят исследования, разрабатывая новые препараты. Бейсбольный клуб делает все возможное, чтобы максимально эффективно использовать свой нынешний состав, но продолжает искать перспективных игроков и тренеров.

Мы сможем управлять будущим только тогда, когда признаем, что настоящее временно. Перефразируя Айн Рэнд: успешные люди и компании борются за свое завтра, проживая его уже сегодня. Для них перемены – это не угроза, а вызов, который мотивирует двигаться вперед. Они прекрасно справляются с текущими обязанностями, оставляя для себя возможность строить что-то новое. Так наводятся мосты между прошлым и настоящим.

Преданность родителей своим детям трансформируется в связь между двумя взрослыми поколениями. Она продолжается и тогда, когда дети обзаводятся собственными семьями. Так же, к слову, и в автоиндустрии необходимость совершенствоваться остается неизменной, даже когда модельный ряд переходит от двигателей внутреннего сгорания к гибридным и электрическим.

Большинство людей не откажется от заветной цели А ради многообещающей, но неопределенной цели Б. Но создавая мост между А и Б, понимаешь, что радикальные перемены – естественный переход от одного к другому.

Мосты – это ключ к гибким обязательствам. К сожалению, в браке Криса и Джины мосты разрушились.

Во время консультаций я прошу клиентов нарисовать синусоиду с дюжиной пиков и впадин. Затем я прошу отметить на подъемах позитивный жизненный опыт, а на спадах – негативный. Так можно проследить опыт человека с самого детства.

На рынках, как и в жизни, существуют определенные закономерности, которые можно изобразить с помощью таких синусоидальных графиков. Ни одна биография не может повториться в точности. То же касается и сценариев событий на фондовых рынках. Но в обоих случаях у прошлого и настоящего есть немало общего.

В беседах с семейными парами я использую несколько вариантов графиков. Они подталкивают к размышлениям на разные темы: от отношений до личных переживаний каждого партнера. Они рисуют синусоиду своего брака. В эти моменты я не разрешаю им совещаться. Польза этого упражнения неоспорима, когда сравниваешь результаты. Графики наглядно показывают, настроена ли пара на одну волну.

Разумеется, хорошие психологи обращают внимание не только на то, что говорят клиенты, но и как они это делают. Многое узнаешь, просто наблюдая. Важно обращать внимание на мимику, жесты, реакции. Один из моих преподавателей в аспирантуре часто включал записи сеансов терапии в беззвучном режиме. Мы должны были смотреть и угадывать, о чем говорят люди на экране. Это задание казалось мне бессмысленным. Я искренне возмущался. Пока однажды профессор не расшифровал запись моего собственного сеанса, не слыша ни единого слова!

В случае с синусоидальными графиками я всегда обращаю внимание на последовательность действий клиента. Кто-то начинает со взлетов, кто-то – с поражений. Некоторые тратят много времени на описание одних периодов жизни, пропуская другие. Почти всегда есть явные причины, по которым возникают трудности с определением конкретных пиков или спадов. При выполнении упражнения может изменяться частота и амплитуда синусоиды. Если человек рисует огромные подъемы и впадины с маленьким интервалом, это говорит о многом. Например, на моем собственном графике детство иллюстрируют довольно скромные успехи и поражения. В колледже и университете они гораздо более выражены. На начало 1980-х годов приходится значительный спад, а на середину такой же яркий подъем. В дальнейшем частота и амплитуда синусоиды становятся умеренными. Ни один тест Роршаха не смог бы так хорошо описать мою личность, как этот график. Он показывает, куда я двигался, и как менялась моя жизнь. А еще я понял, что жизненные графики не сильно отличаются от рыночных.

Я наблюдал за Джиной и Крисом и все больше узнавал об их отношениях. Оба легко определили взлеты и падения в своем детстве. Затем частота и амплитуда синусоиды стала чаще. Это пришлось на период ухаживания, брака и рождения детей. На пути этой пары были радости и горести, связанные с карьерой и здоровьем. В остальном их графики не сильно отличались от моего. Периоды волнений сменялись покоем, а кризисы приводили к новым взлетам. Как говорится, иногда нужно достигнуть дна, чтобы оттолкнуться и выплыть на поверхность.

После рождения детей, которое Крис и Джина ознаменовали пиками, они долго смотрели на свои графики. После паузы супруги нарисовали небольшие волны и на возвышенностях сделали записи о семейном отдыхе, карьерных успехах и достижениях детей. В это время финансовые и рабочие трудности отправились во впадины. На этом процесс застопорился.

То, что должно было стать графиком брака, оказалось чем-то иным. Почему? Ни Джина, ни Крис не смогли определить лучшие и худшие моменты супружеской жизни. Они были отличной командой, эффективно действовали вместе, когда надо было решить бытовые вопросы или разделить родительские обязанности. Но не более того. Отсутствие взлетов и падений, связанных с супружеством, в их синусоидах обеспечивало им стабильность в жизни, но убивало брак.

Я работал с жизненными графиками много лет и пришел к выводу: амплитуда и частота волн на синусоидах, как правило, пропорциональны друг другу. Как и рынки, люди проходят через периоды высокой и низкой нестабильности. Часто после значительных колебаний наступает время возможностей. Тут уместно вспомнить истории жизни «магов рынка», которых интервьюировал Джек Швагер. Многих ждал крах в самом начале карьеры. Нужно было пережить неудачи, укрепить самооценку и многое переосмыслить. Именно это привело их в итоге к успеху. Главная идея книги Томаса Куна «Структура научных революций»[8]: научный прогресс характеризуется периодами постепенных изменений в рамках парадигмы. Одновременно с этим процессом накапливаются аномалии – наблюдения и вопросы, на которые эта парадигма ответить не может. В конечном счете она сменяется другой. В эти периоды инкрементальные[9] изменения переходят в качественные сдвиги, после которых наука начинает двигаться в совершенно новом направлении.

Например, в психологии наступил момент, когда ведущие практики психоанализа уступили место более директивным и предполагающим краткосрочное психотерапевтическое вмешательство. Психоанализ был и остается элегантной теоретической основой, обладающей объяснительной силой. Основная идея Фрейда заключалась в том, что нынешние проблемы повторяют прошлые неразрешенные конфликты. Терапия сводилась к их воспроизведению в присутствии специалиста, который помогал справиться с травмирующим событием и выявить причину его навязчивых повторений. Как только пациенты разбирались с закономерностями своего поведения, они могли изменить паттерны сначала в рамках терапевтического сеанса, а затем и в жизни. Психоанализ был длительным процессом. Он строился на усилиях, приводящих к желаемому результату, и проработке конфликтов в настоящих и прошлых отношениях. В период расцвета психоанализа совершенно обычным считались сеансы три-четыре раза в неделю на протяжении нескольких лет.

Ключевой вывод

Вы будете готовы к переменам, когда накопившиеся проблемы потребуют новых решений.

Так уж сложилось, что на протяжении всей жизни люди склонны совершать одни и те же ошибки: это правило работает для брака и трейдинга. Однако некоторые терапевты сталкиваются с аномалиями Куна. Клиенты приходят с проблемными паттернами, и им удается решить проблему за несколько дней или недель, а не месяцев или лет. Психотерапевты-новаторы, в том числе Франц Александер, Томас Френч и Милтон Эриксон, начали исследовать процессы ускоренной трансформации. Они подвергали сомнению основные постулаты психоанализа. В ходе исследований им удалось связать мощные эмоциональные переживания и быстрые перемены. Первые выступали катализатором для вторых.

Моя жизнь круто изменилась не из-за долгих лет психоанализа, а в результате грандиозного события. Я познакомился с женщиной, которую полюбил, и захотел создать с ней семью. До встречи с ней в моей жизни присутствовал дисбаланс, который привел к кризису. Но лишь глубокий эмоциональный опыт заставил меня задуматься о личных, социальных и карьерных ограничениях. Только после этого я был готов к совершенно новым обязательствам.

Кун также говорил, что не стоит стремиться к жизненному графику без спадов. Он не принесет успеха. Даже в детстве неудачи дают возможность накопить ресурс для более серьезных испытаний. Анджела Дакворт, исследовательница из Университета Северной Каролины, называет это «хваткой». Это умение подниматься с земли после поражения. В юном возрасте мы учимся справляться с небольшими провалами и получаем опыт вместе с уверенностью в своих силах. Если этого фундамента нет, построить мост в будущее не получится. Перемены в этом случае станут угрозой, а не вызовом.

А что же со взлетами? Они дают нам энергию и вдохновение для преодоления трудностей. Часто пики жизненной синусоиды появляются благодаря ярким событиям: продвижение в карьере, рождение ребенка, увлекательное путешествие. Новый опыт помогает иначе взглянуть на себя и мир вокруг. Он открывает возможности и перспективы.

Недавно мы с женой – ее зовут Марджи – отправились на Аляску. Это была великолепная поездка. Помимо прочего, она укрепила наше желание увидеть мир и сделать это вместе. Подумать только, плавание на маленькой лодке до ледника помогло пересмотреть жизненные приоритеты. В этом – сила пиковых впечатлений.

Но что означает небольшое количество пиков и впадин в совместной жизни Криса и Джины? Промежутки между взлетами и падениями заполнила рутина. В моем кабинете Джина предпочитала думать и говорить о повседневных заботах о ребенке. Так же поступал Крис. Когда супруга призналась, что хочет сохранить семью, он поерзал в кресле, а затем достал телефон и стал проверять позиции в своем инвестиционном портфеле. Джина замолчала. Крис узнал свои котировки, и разговор вернулся к детям. Это безопасная тема, за которой можно спрятаться от перемен, без которых их брак задыхался.

Супругам нужно было принять новую реальность. В ней их дети больше не занимали главное место. Они взрослели, становились самостоятельными и вот-вот должны были отправиться в колледж. Обязанности, которые в прошлом сделали Криса и Джину отличной командой, стремительно теряли актуальность. И на это место не приходило ничего нового.

Вовремя не построив мост в будущее, Крис и Джина оказались в тупике. Семья начала меняться, а они – нет. Да, у них оставались обязательства друг перед другом. Но этого было недостаточно. Им нужно было нечто новое. Они нуждались в гибкости.

Гибкость и трейдинг

Гибкость – одно из важнейших качеств для трейдера. Представьте, что вы в длинной позиции. Внезапно сенсационная новость стимулирует продажи. Что вы предпримете? Предположим, публикации в СМИ вызывают у вас доверие. Вы можете хеджировать свою позицию – уменьшить ее или вовсе избавиться. Если, конечно, верите, что новость существенно повлияет на ход игры. Ведь в таком случае восходящий тренд, на который вы рассчитывали, входя в долгую позицию, больше не кажется перспективным. Великие трейдеры не привязываются ни к коротким, ни к длинным позициям. Они прислушиваются к сигналам рынка.

Если бы можно было проследить ход мыслей великих биржевых торговцев, вы обнаружили бы гибкость в самом основании их планов. Представьте, что трейдер строит драйверную модель[10] на основе фундаментальных факторов, влияющих на стоимость валюты: от моментума до разницы процентных ставок и индекса экономических сюрпризов[11]. Модель подает сигнал о покупке доллара США. Трейдер открывает длинные позиции по доллару против корзины валют. Он знает, что Федеральная резервная система завершит свое заседание и сделает заявление во второй половине дня. Опытный трейдер создает два плана действий. Согласно первому, он спокойно ждет выступления ФРС. Если денежно-кредитная политика останется «ястребиной»[12], он будет наращивать позиции на падении курса. План Б вступит в силу, если ФРС решит смягчить монетарную политику. Тогда трейдер выйдет из позиции или, например, перевернет ее на 180 градусов. В этот момент исторические коэффициенты отойдут на второй план. Они уступят место риску настоящего, поскольку «голубиный» наклон монетарной политики может привлечь новый класс продавцов доллара.

После роста доллара в начале сессии ФРС, зафиксировав ослабление экономических показателей, может вернуться к сдерживающей политике. Тогда наш трейдер быстро выйдет из длинных позиций. Доллар в этой ситуации стремительно подешевеет. Курс после этого может незначительно отскочить. Но акции останутся слабыми, а облигации будут дорожать. Межрыночные события сообщат нашему трейдеру, что рынки пересматривают перспективы на основе заявления ФРС. Быстрый выход из позиции дал трейдеру время, чтобы найти рынки, меняющие цены чуть медленнее. Таким образом, день, начинавшийся как убыточный, к вечеру может оказаться прибыльным.

Ключ к успеху лежит в гибком планировании. Именно наличие плана Б позволяет адаптироваться к неожиданным изменениям.

При этом недостаточно быть гибким только в одной сделке. Трейдерам часто не хватает ее в базовом подходе к торговле. Они словно фармацевтические компании, которые не успевают разрабатывать линейки новых лекарств к моменту, когда истекает срок патентов на существующие препараты. Попав в ловушку торговой рутины, мы, как Джина и Крис, рискуем остаться без моста в будущее. Или, подобно предыдущему владельцу ресторана Эмиля, продолжаем готовить свои любимые блюда, пока однажды не понимаем: люди к нам больше не приходят.

Крис и Джина после упражнения с синусоидой поняли: в последние годы у них почти не было пиковых событий. Их брак разрушали не спады, а отсутствие подъемов. Они были так заняты подъемом по семейной лестнице, что не могли заметить, что она опирается не на то здание.

Чем психолог может помочь таким людям? Во-первых, ошибкой будет фокусироваться исключительно на проблемах. Супруги и сами знают: брак дал трещину. Бесконечное обсуждение отрицательных переживаний только усугубит проблему. Если пара решила обратиться к специалисту, значит, оба начали терять контроль над эмоциями. Они приходят на консультации обессиленными и яростными.

Чтобы разорвать порочный круг, нужно сосредоточиться на сильных сторонах и положительных моментах. Вот основная идея процессного подхода, который я описываю в этой книге. С головой погрузившись в проблемы, легко забыть о том, что жизнь состоит не только из них. Чтобы найти выход из кризиса, нужно уметь отстраняться от негативных переживаний.

Ключевой вывод

Не пытайтесь решать проблемы в моменты отчаяния.

Найти выход в этом состоянии невозможно. Вместо этого сфокусируйтесь на том хорошем, что есть в вашей жизни.

Представьте, что рассказываете психотерапевту о непреодолимых трудностях. Он в ответ просит исключить их из картины вашей жизни и взглянуть на ситуацию так, будто проблемы уже разрешились. Очень часто оказывается, что выход был прямо перед вами – нужно было всего лишь сменить угол обзора. И это делаете вы сами. Специалист лишь направляет вас и легко подталкивает вперед. Если бы он указал на спасительную дверь сам, это лишило бы вас ощущения собственной силы. Так терапия, ориентированная на самостоятельный поиск решения, возвращает людям способность адаптироваться.

Именно поэтому я не стал тратить время, обсуждая минусы брака Криса и Джины. На графиках, которые они нарисовали, не было пиковых моментов. Мне попросту нечего было использовать для демонстрации сильной стороны их отношений. Они погрязли в рутине. Так что нам оставалось одно: попробовать построить мост между настоящим и будущим.

Криса и Джину удерживала вместе любовь к своим детям. Хотели бы они спасти брак, если бы их не было? Не думаю. Им нужно было каким-то образом устремиться в будущее, сохранив нынешние обязательства. Действовать нужно было поэтапно, избегая радикальных шагов, – именно так у них было больше шансов измениться.

Я предложил Крису и Джине подумать о том, как отсутствие положительных переживаний влияет на их детей.

«Если дети не видят любви между вами, чему это их научит? Какие отношения они будут считать нормальными в собственной жизни?» – спросил я. Оказалось, что Крис и Джина никогда прежде об этом не задумывались.

Я не стал советовать им проводить больше времени вместе, изображая счастливое супружество. Вместо этого я указал на преемственность поколений. Модель их отношений служит примером для детей. Они хотели быть хорошим образцом для них.

«Конечно, – мягко предположил я, – если вы не испытываете друг к другу положительных чувств, нет смысла притворяться. Возможно, вам действительно лучше расстаться и построить крепкие отношения с кем-то другим. Это тоже будет хорошим примером для ваших детей».

Мои слова – последнее, что Крис и Джина ожидали услышать. Они признавали проблему, но никогда не считали себя плохими родителями. Теперь им предстояло подготовиться к следующей фазе взросления своих детей, не пытаясь спасти безнадежный брак только потому, что кто-то сказал, что так правильно.

Вместе мы начали вспоминать ситуации, в которых супружество Джины и Криса раскрывалось с лучшей стороны и служило примером для подражания. Разговор оживился. Выяснилось, что в их совместной жизни было действительно много заботы, доверия и поддержки. В беседе больше не было неловких пауз. Джине пришла в голову идея отвезти детей к бабушке и дедушке, чтобы вдвоем с Крисом отправиться в небольшое романтическое путешествие. Я заверил их, что эмоции, которые они демонстрируют друг к другу в моем кабинете, обязательно уловят их дети. Если родители счастливы и любят друг друга, дом буквально дышит атмосферой нежности и семейного тепла. Что может быть важнее для ребенка? Мои клиенты прекрасно это понимали.

И Крис и Джина выросли в неблагополучных семьях.

Когда они встретились и поженились, поклялись никогда не причинять своим детям боль, которую испытали сами.

Только когда проявление любви в отношениях стало частью их обязательств перед детьми, они смогли построить мост в будущее. Супруги боялись перемен, но отчаянно желали стать теми, кем всегда себя видели – хорошими родителями. Способ соединить все это воедино – ключ к сохранению брака, который был в их руках с самого начала.

Так происходит и со многими трейдерами. Они не могут адаптироваться к новым условиям. Чтобы это изменить, им нужно проложить мост между прошлым и будущим на основе старых обязательств.

Перестройка Максвелла

Десятилетняя практика работы с лучшими трейдерами и портфельными управляющими послужила основой для этой книги. Время, которое я уделил ее написанию, в некотором смысле было моей самотерапией. Когда бизнес-коуч долго работает с участниками финансовых рынков, разговоры о неудачах, разочарованиях и проблемах становятся повседневной рутиной. В такой ситуации просто необходимо иногда брать перерыв на отдых и восстановление.

Максвелл входил в мою десятку лучших. Много лет он был успешным дей-трейдером на фьючерсном рынке E-mini S&P 500 (ES). Других участников он считал идиотами, ведь они выставляли стопы на очевидных уровнях, раз за разом обеспечивая Максвеллу преимущество. Он не был особенным интеллектуалом, но обладал природным умом и необычайной интуицией. А еще он был заядлым игроком с почти сверхъестественной способностью считывать эмоции соперников за покерным столом. Казалось, он мог читать их лица, когда они блефовали, теряли самообладание или держали на руках сильную комбинацию. Он прекрасно просчитывал шансы, вовремя сбрасывал карты и шел ва-банк.

Максвелл утверждал: игроки на рынке фьючерсов ES ведут себя как новички за покерным столом. Именно это делало их идиотами в его глазах. Он ждал, когда рынок пробьет ключевой уровень поддержки и трейдеры начнут выходить из своих позиций. По его словам, торговлей в этот момент руководил страх, который давал ему возможность для контригры. «Рынок безжалостен к идиотам», – говорил Максвелл. Он знал, что может хорошо заработать, как только избавится от испуганной толпы.

Понаблюдав за его работой вживую, я понял секрет. Он был очень последовательным торговцем и умел ждать нужного момента столько, сколько потребуется. Он наблюдал, как меняется объем на различных ценовых уровнях и довольно точно предсказывал моменты входа и выхода большинства покупателей. Если они не могли преодолеть предыдущий максимум, а продавцы – минимум, он быстро менял позицию. Его стратегия, по большей части, основывалась на том, чтобы увидеть ошибки трейдеров раньше них самих.

Максвелл любил оживленный рынок. Чем больше ордеров[13], тем больше шансов увидеть «быков» или «медведей» в плохих позициях. В периоды рыночных спадов он пожимал плечами: «Сегодня там нечего ловить». Максвелл не торговал, если не видел выгоды, и это было его сильной стороной.

Но «бычий» рынок постепенно заземлялся, индекс VIX неуклонно снижался, среднедневные диапазоны сокращались. Возможностей частных трейдеров становилось все меньше. После 2000 года дей-трейдинг все больше проседал. Проп-трейдинг[14] пришел в упадок на волне развития автоматизированных маркетмейкеров. Количество «идиотов» сокращалось, и Максвелл терял свои конкурентные преимущества. Наконец у него возник резонный вопрос: а не превратился ли он сам в идиота?

Крупные инвестиционные компании полагаются на алгоритмы для заключения выгодных сделок. Цены теперь меняются не так, как раньше. Максвелл жаловался, что старые схемы больше не работают. Он все еще умело управлял рисками. Это спасало от больших убытков. Но прежних доходов уже не приносило.

Мало пиков.

Мало впадин.

Страсть медленно угасает.

В точности как у Криса и Джины. Привычка и старая надежная система мешают Максвеллу построить мост в будущее.

Вы не просыпаетесь однажды утром, осознав, что за ночь растеряли все свои преимущества. Как и в случаях парадигм Куна, неудачи накапливаются постепенно. Из ресторана Эмиля клиенты пропали не по щелчку пальцев. Положение дел ухудшалось некоторое время, пока прежний хозяин менял блюда в меню, снижал цены, предлагал скидки. Это не работало, потому что изменения происходили внутри старой парадигмы. Можно сказать, он переставлял стулья на веранде тонущего корабля, когда нужно было заделать пробоину и полностью отремонтировать судно. Это оказалось не по силам прежнему владельцу, и он продал свое дело Эмилю.

Джина и Крис долгое время строили брак по ошибочному сценарию. Прошло много лет, прежде чем они решили расстаться. Если на объект непрерывно воздействует внешняя сила, он может двигаться в заданном ритме бесконечно. С человеком происходит то же самое. В нас заложено стремление беречь энергию. Хаотичные метания из стороны в сторону разрушительны, малоэффективны и нецелесообразны.

Эта «настройка» позволит выживать нашему виду. С точки зрения эволюции совершенно логично, что мы по умолчанию включаем режим сбережения энергии. Максвелл объяснял снижение своей эффективности разными причинами: стрессом, выгоранием, превосходством высокоскоростных алгоритмов и даже банальным невезением. Это помогало ему сохранять базовые настройки. Как гласит известная поговорка: «Работает – не трогай». Иногда мы убеждаем себя, что все в порядке, только для того, чтобы не решать проблему.

Ключевой вывод

Распорядок способствует эффективности, а перемены – гибкости.

Есть еще одна причина, по которой трейдеры не хотят отступать от привычных паттернов. Даже при явном преимуществе на рынке их прибыль, как правило, не стабильна. В долгосрочной перспективе, когда количество сделок переваливает за сотню, преимущество становится очевидным. Особенно если избегать высокорискованных стратегий вроде продажи «голых» опционов. Но в выборке из 10―20 сделок могут возникать случайные серии выигрышных и проигрышных ставок. Это способно сыграть злую шутку с нашим самообладанием.

В прошлом году я опубликовал в своем блоге анализ трех кривых прибыльности. В его основу лег алгоритм прогнозирования прибыли Генри Карстенса, размещенного на сайте Vertical Solutions.

Одна кривая отражала полное отсутствие рыночных преимуществ (50 % выигрыша, средний размер которого равен среднему размеру проигрыша). Вторая показывала отрицательное преимущество (50 % выигрыша, средний размер равен 90 % от среднего размера проигрыша). Третья – положительное (50 % выигрыша, средний размер равен 110 % от среднего размера проигрыша).

Выборка из сотни сделок позволяет оценить, как растет или снижается прибыльность. Однако в промежутках на этом пути иногда случаются неожиданные взлеты и падения. Отработав алгоритм много раз, можно увидеть разные способы оставаться в выигрыше. Результат будет похожим, а пути к нему – разными.

Трейдеры неверно интерпретируют случайные подъемы и спады кривой доходности очень часто. В череде выигрышных сделок легко решить, что вы лучше других понимаете рынок. А если так, почему бы не повысить ставки? И наоборот, столкнувшись с убытками, можно решить, что высокий риск (а значит, и хорошая прибыль) – не для вас.

Представьте себе бейсболиста, который оценивает свою результативность через каждые 20 подач. Большое количество попаданий подкрепляет его уверенность в себе. Но, увеличив замах, он раз за разом бьет мимо мяча. Это убеждает игрока перестать замахиваться так сильно. Оба этих решения верны. Ведь техника игры гораздо важнее краткосрочной эффективности. В долгосрочной перспективе именно она повысит результативность отбивающего.

Так же обстоит дело и с трейдерами. Максвелл мог не придавать слишком большого значения ежедневным, еженедельным или ежемесячным отчетам о прибыли и убытках. Важнее для него – слаженно работающие процессы: от генерации идей до исполнения сделок. Когда система работает, лучшая стратегия – шагать не спеша, постепенно улучшая результаты.

К сожалению, 20 плохих сделок могут превратиться в 40, 60, 80 и все 100. Но именно так накапливаются доказательства несостоятельности прежней парадигмы. При этом постоянное, пусть даже небольшое, преимущество остается явным даже на длинной дистанции. Вот почему в казино стоит делать мелкие ставки, даже если удача благоволит вам. Ведь одна крупная сумма, поставленная не на то число, в любой момент может оказаться разорительной.

В это время множество мелких и средних ставок позволяют устойчивому преимуществу перевесить силу случайности. Но когда она берет верх в сотне сделок, можно говорить о разрушении прежней парадигмы. Даже если трейдеры вроде Максвелла умудряются убедить себя в том, что это всего лишь временные трудности.

Если вы заключаете по несколько сделок в день, отследить свои преимущества на рынке легче. Но как насчет менее активных инвесторов и портфельных управляющих? Они ограничиваются несколькими сделками в неделю, а то и в месяц. В этом случае целый год сниженной эффективности может пройти незаметно. Представьте себе такой торговый план: все деньги получает портфельный управляющий, у которого сложился хороший год. А тот, кто показал худший результат, не получает ничего. Подобные установки наносят вреда не меньше, чем выводы на основе краткосрочной серии продаж.

Отследить преимущества и случайности на небольших выборках сделок – сложная задача. Определить реалистичный набор ожидаемых результатов помогает бэктест[15] торговой стратегии – даже при отсутствии недавних продаж. Важно при этом не пытаться подгонять показатели под исторические данные. Но в любом случае для дискреционной торговли отрезвляющая истина такая: небольшое количество сделок оказывается неинформативным. Иными словами, на малой выборке нельзя достоверно определить, чем обусловлена их эффективность – везением или мастерством.

Майкл Мобуссен пишет об этой проблеме в своей книге «Уравнение успеха»[16]. Он отмечает, что мы не способны распознать удачу. Это затрудняет объективную оценку результатов. Чрезмерное внимание трейдеров к нескольким последним удачным сделкам заставляет их верить в успешность всей стратегии. Они забывают о факторе удачи и вскоре начинают терять деньги. Всякий раз, когда Максвелл был готов изменить свой подход, перед ним открывалась серия выигрышных сделок. В итоге его стратегия оставалась прежней. Всякий раз он искренне верил: рынок возвращается. Только несколько циклов коротких побед и рухнувших надежд заставили его обратиться за помощью. На консультацию он пришел разочарованный и почти потерявший веру в возможный успех.

Как и Джина с Крисом, Максвелл отказывался сдаваться. Все трое упрямо продолжали делать то, к чему привыкли. Максвелл не ориентировался на других. Он сохранял независимость – важное качество для трейдера. Его способность анализировать рынок помогала избегать слишком убыточных сделок, даже если распознавать удачные точки входа становилось все сложнее. В былые времена Максвелл мог по графику цен предсказать, как поведет себя рынок, достигнув определенного уровня. Все изменилось, когда «идиотов», реагировавших на эти уровни, стало гораздо меньше.

Найти выход из подобной ситуации помогает одно из моих любимых упражнений. Его суть в анализе выигрышных сделок. Как правило, миссия коуча по трейдингу – утешать проигравших и подталкивать стагнирующих брокеров. Если люди страдают, как Крис, Джина или Максвелл, это дает им силы для поиска новых возможностей. Когда торговец застревает в неработающей парадигме, не желая признавать этого, ему просто необходима небольшая встряска. Обзор успешных решений напоминает: все не так плохо, ваши таланты, навыки и опыт никуда не делись. Нужно всего лишь перенаправить силы.

В работе Максвелла было колоссальное количество выигрышных краткосрочных сделок. Он был действительно хорош в скальпинге[17]. «Я вижу подходящую ситуацию на рынке. Остается немного подсуетиться и действовать», – объяснял он. Но когда Максвелл пытался определить более долгосрочные ценовые уровни и удерживать позиции в течение нескольких часов или дней, заработать никак не получалось. Повторю, он прекрасно умел быстро оценивать ситуацию. Страдало лишь его представление о рынке. Но базовые качества – ум, прозорливость и интуиция – оставались при нем. В режиме скальпинга он полностью доверял себе и зарабатывал деньги на удивление стабильно.

Вскоре после этого Максвелл с сарказмом рассказал мне о письме некоего гуру. За большие деньги тот обещал раскрыть секреты торговли на основе волнового анализа[18]. Мой клиент упомянул публикацию в блоге, в котором я сам недавно высмеивал «волну идиотов». Он недоумевал, как трейдеры могли купиться на обещание прозорливого гуру. И я увидел свой шанс.

«Что же, Макс, если ты не веришь в волновую теорию, как тогда собираешься определить, на каких ценовых уровнях рынок будет находиться завтра в 15:00?»

В ответ собеседник рассмеялся. Он заметил, что у него за плечами достаточно разбитых хрустальных шаров, и он больше не собирается обедать битым стеклом.

«Но разве ты не проворачиваешь то же самое со своими уровнями? – с вызовом спросил я. – И ты, и они предсказываете будущее».

Теперь Максвелл выглядел озадаченным. «Правда, – продолжил я, – тебе не нужно ничего предсказывать. Твои прошлые сделки говорят о том, что ты достаточно хорошо чувствуешь рынок. Зачем пытаться угадать, какими будут цены? Ведь твоя сильная сторона – понимать, что делают люди прямо сейчас».

Я невооруженным глазом видел, как в голове Максвелла закрутились шестеренки. Предсказывать будущее – занятие для идиотов. А вот распознавать действия покупателей и продавцов – настоящая работа.

Так, мостом из настоящего в будущее для моего клиента оказалась способность выявлять закономерности.

Даниэль Канеман в своих исследованиях выделяет два основных способа мышления – быстрый и медленный. В своей книге «Думай медленно… решай быстро»[19] он объяснил, как мы принимаем немедленные решения в сложных ситуациях. Когда машина выезжает нам навстречу, мы автоматически сворачиваем в сторону, пытаясь уклониться от столкновения. Это было бы невозможным, если бы мы каждый раз обстоятельно обдумывали каждое необходимое действие.

Но у быстрого мышления есть и существенный недостаток. Ведь оно связано с поверхностными выводами. В случае с автомобилем, вылетевшим на встречку, молниеносная реакция без лишней рефлексии может спасти жизнь. Но что, если представить ситуацию, в которой предвзятость возьмет верх над здравым смыслом? Например, ваш мозг сочтет подозрительным человека только потому, что цвет его кожи или одежда отличаются от ваших? Можно оказаться в неловком положении.

Быстрое мышление часто заставляет нас принимать ошибочные решения. Оно приводит к когнитивным искажениям и побуждает действовать иррационально.

Его противоположность – медленное или глубокое мышление. Когда у вас достаточно времени, можно не только воспринять информацию, но и проанализировать, упорядочить и дополнить ее. Конечно, это требует определенных навыков и ресурсов. Например, одновременно вести машину и непринужденную беседу легко. Но вот решать в уме сложную математическую задачу, оставаясь внимательным на дороге, практически невозможно. К слову, именно поэтому не стоит набирать сообщения на смартфоне за рулем.

Мы чаще прибегаем к быстрому мышлению и только в отдельных случаях используем медленное. Большинство наших решений и действий основаны на первом впечатлении, а не на тщательном анализе. Даже рассудительные трейдеры поддаются импульсам, отступая от собственных планов. Быстрые реакции легко берут верх над логикой и разумом.

Для обоих типов мышления есть более и менее подходящие ситуации и целые сферы деятельности. Например, умелым продавцам и высококвалифицированным авиадиспетчерам не обязательно обладать высокой эрудицией и мощными аналитическими способностями. Они обязаны быть на высоте в быстрой и точной обработке информации. Первый должен тонко чувствовать настроение покупателя, выбирать соответствующий тон голоса и оперативно реагировать. Второму не нужно постоянно думать о месте назначения самолета. Он должен держать в голове фактические данные о множестве рейсов в оживленном аэропорту. Способность оперативно обрабатывать информацию позволяет диспетчеру принимать решения в доли секунды. Тогда система функционирует эффективно и относительно безаварийно.

Ключевой вывод

Наш образ мышления определяет поведение на рынках.

У каждого из нас найдется яркий и умный знакомый, которому не достает практических навыков. Такие люди могут проводить сложный анализ или решать задачи из высшей математики, но проявляют абсолютное невежество, когда доходит до социальных навыков. Инженер может рассказать все о работе автомобильного двигателя, но только у профессионального гонщика хватает ловкости выиграть Инди-500[20].

Многие относятся к трейдингу как к чему-то единому. Но он состоит из большого спектра разных видов деятельности и специализаций. В этом смысле торговлю на бирже можно сравнить с медициной. Психиатр – такой же врач, как и хирург или рентгенолог. Но каждому из них необходимы свои знания и умения. Точно так же маркетмейкер сильно отличается от управляющего глобальной макростратегией, а они оба – от участника рынка, торгующего волатильностью.

Трейдинг интересен тем, что в нем сочетаются быстрое и медленное мышление. Дей-трейдер уделяет меньше времени глубокому анализу, но должен отслеживать сложные закономерности в реальном времени. Успешный инвестор, играющий вдолгую, досконально изучает компании. Это позволяет ему создавать сложные портфели. В них хеджируются различные источники рисков, а выгоду приносят движения цен сильных и слабых активов. Между ними находятся управляющие хедж-фондами. Они сочетают глубокое погружение в макроэкономические исследования с быстрым анализом тенденций и разворотов.

Мой опыт показывает, что результативные участники рынка редко преуспевают в обоих типах мышления. Но почти всегда они сильны в одном из них. Великие трейдеры играют на своих сильных сторонах, используя их в торговле. Это относится и к Максвеллу. Его скальпинговые сделки – результат развитого быстрого мышления.

При этом многие трейдеры, потерпев неудачу, пытаются сменить когнитивную модель. Как правило, это плохое решение. Быстро думающий человек погружается в анализ рынков. Глубокий мыслитель пытается ухватиться за краткосрочное движение цен. В итоге оба проиграют еще больше. Тревога и беспокойство выводят трейдеров из привычной мыслительной зоны и лишают преимущества. Именно это случилось с Максвеллом. Неудачи постигли его на рынках с низкой волатильностью, где все чаще доминировали алгоритмы маркетмейкинга. Он заставил себя адаптироваться: дольше удерживал бумаги в своем портфеле и торговал скорее стратегически, чем тактически. Максвелл перестал следить за динамикой рынка и сосредоточился на длительных линиях поддержки и сопротивления. Он стал уделять больше внимания данным отчетов о доходах и экономическим новостям. В конечном итоге это дезориентировало его. Он пытался приспособиться к переменам. Но результаты становились только хуже. К счастью, у него оставались скальпинговые продажи. Он продолжал торговать за счет навыков быстрого мышления. Это помогло ему сохранить деньги. Но со временем этого оказалось недостаточно. Максвелл тратил слишком много сил на применение своих относительно средних аналитических навыков.

Все изменилось, когда он пересмотрел свою эмоциональную связь с трейдингом. Вспомните Джину и Криса. Они хотели дать своим детям то, чего у них самих никогда не было. С мертвой точки их сдвинула угроза статусу хороших родителей. В этот момент их мотивы совпали, и пара с головой погрузилась в укрепление брака.

Максвелл был умным человеком. Он умел извлекать выгоду из «идиотизма» других. Это приносило ему психологическое удовлетворение и наполняло работу смыслом. Когда финансовое благополучие стало иссякать, а маркетмейкеры принялись наживаться за его счет, он сам почувствовал себя идиотом. Чтобы снова оказаться на коне, он решил превратиться в глубокого мыслителя. Иными словами, захотел стать тем, кем он не был. Более того, теперь он пытался самоутвердиться за счет своих слабых сторон, игнорируя сильные.

Упражнение, которое мы проделали, показало, что Максвелл добивался удачных сделок, когда действовал тактически, а не стратегически. Все говорило о том, что он должен вернуться к своим сильным сторонам. Но он родился в бедной семье и стремился во что бы то ни стало доказать свое превосходство. Нам оставалось разве что направить его в правильное русло. Максвелл не хотел быть «идиотом». Но именно им становился, пытаясь глубоко анализировать рынки. Это было для него так же невыносимо, как для Джины и Криса оказаться плохими родителями. Я прямо сказал ему об этом. И это сработало.

Перемены произошли не по щелчку пальцев. Нам нужно было понять, почему некоторые из найденных Максвеллом закономерностей работали, а другие – нет. Нужно было исследовать его торговую стратегию внимательнее. Для этого я проанализировал множество сделок и заметил, что на коротких позициях он терял больше, чем на длинных. Причем случалось это всегда при восходящих трендах. Мы обсудили это и оказалось, что он даже не замечал, как начал играть против рынка в попытках самоутвердиться. Отследив еще один паттерн своего «идиотского» поведения, он наконец сменил тактику. Например, начал наблюдать за индикатором средневзвешенной цены, отслеживая движения торговли. Так Максвелл определял будущие сильные, нейтральные и слабые рынки. Чтобы стать эффективнее, он обратился к новым критериям. Но решающим фактором были навыки, которыми он прекрасно владел.

Решение проблемы Максвелла всегда было у него в руках. Как только он нашел равновесие между своими умениями, амбициями и эмоциями, дело пошло в гору.

В этом кроется один из секретов адаптации: у нас не получится измениться, если мы не научимся распознавать свои эмоции и управлять ими.

Опасность самоуверенности

Мы знаем, что перемены нужны. Но почему так трудно бывает реализовать план Б? Случаи Максвелла, Криса и Джины показывают: наши привычные мотивы и обязательства имеют большую силу. Мы срастаемся с ними, и иногда это нас разрушает. Много лет назад я работал с одной молодой женщиной. Она была успешным профессионалом, но никак не могла наладить романтические отношения. В детстве ее отвергали родители и друзья, а позже – партнеры. Она решила, что главное – быть уверенной в себе, чтобы никогда больше не оказаться брошенной и уязвимой. В результате ее карьера пошла в гору, но все отношения разваливались после пары свиданий. Стремление к независимости мешало эмоциональной близости. Пока она не поняла, что можно оставаться отдельной цельной личностью даже в отношениях, ничего не получалось. Поворотный момент в ее терапии случился внезапно. Однажды она не выполнила домашнее задание и долго не могла ответить почему. Через некоторое время я все же добился ответа. Оказалось, упражнение доставляло ей дискомфорт. Она совершенно не хотела этим заниматься. Мне не в чем было ее упрекнуть. Напротив, я искренне похвалил свою клиентку. Ведь она твердо стояла на своем и действовала, исходя из собственных ощущений. В итоге мы придумали упражнение, которое подходило именно ей.

Кроме прочего, это стало для нее хорошим примером. Она пришла ко мне за помощью, но смогла оставаться собой. Очень часто перемены начинаются с таких, казалось бы, мелочей. Ну а теория лучше всего усваивается через практику.

Впрочем, для перемен нужно немало времени. Иногда приходится накопить солидный багаж плохих результатов. Моей клиентке пришлось пройти через годы одиночества, прежде чем она решилась довериться консультанту. Когда наш подход к жизни или трейдингу окупается, мы обретаем уверенность в себе. Однако важно, чтобы она не переходила границы разумного. Иначе можно угодить в опасную ловушку. Например, убедив себя в том, что вы нашли решение на все времена и никогда больше не ошибетесь. Максвелл был уверен в своей торговой стратегии и не собирался ничего менять. Так он действовал до тех пор, пока не потерял почти все.

Роберт Антон Уилсон писал о сходстве между самоуверенностью и глупостью. Он говорил: наши убеждения могут выносить нам суровые приговоры. Мы становимся пленниками собственных взглядов. Это может привести к серьезным потерям, как это произошло с Максвеллом. Хорошо верить в то, что делаешь. Но лишь до тех пор, пока ваша уверенность не превращается в смирительную рубашку.

Исследования в области поведенческой экономики показывают, что трейдеры очень часто подвержены не только эффекту сверхуверенности, но и предвзятости подтверждения. Это значит, что человек обрабатывает информацию избирательно – сосредоточивается только на том, что подтверждает его точку зрения.

Исследование из Южной Кореи показало, как много участников веб-форумов об инвестициях склонны фокусироваться на данных, совпадающих с их мнением. Они демонстрировали самоуверенность в своих идеях, чаще совершали сделки и теряли больше денег, чем их менее самоуверенные коллеги. Джеймс Скотт, Маргарет Стампп и Питер Сю в 2003 году проанализировали ряд научных публикаций и пришли к выводу: «Многие люди чересчур уверены в себе. И инвесторы больше других верят в свою способность предсказывать будущее». Еще один интересный вывод: самоуверенность свойственна трейдерам всех стран мира.

В книге «Ловушки мышления» братья Хиз[21] повторяют эту идею: «Примечательная сторона нашей умственной деятельности состоит в том, что мы редко оказываемся в тупике». Авторы предлагают несколько способов преодолеть эффект сверхуверенности. Во-первых, мультитрекинг или принятие множества альтернативных точек зрения. Во-вторых, разбор мнения, противоположного вашему. Когнитивная гибкость – общий элемент этих способов. Как только мы перестаем зацикливаться на единственном решении, получаем возможность найти лучшее. Нельзя устремиться к новому будущему, если сначала не рассмотреть альтернативы.

Иронично, что многие коучи учат использовать самоуверенность во благо. Они призывают не бояться и повышать рыночные риски. Последовав этому совету, легко оказаться у разбитого корыта. Очень многие трейдеры, запертые на крупных позициях в момент самоуверенности, теряют гибкость из-за череды крупных провалов, которые перемежаются редкими успехами.

Ключевой вывод

Если ваша готовность рисковать растет вслед за самоуверенностью, вы находитесь в уязвимом положении.

Так самоуверенность снижает вашу адаптивность и загоняет в угол.

Трейдер по имени Джо обратился ко мне после длительного периода убытков. Он несколько лет подряд успешно торговал фьючерсами на фондовые индексы. Но некогда прибыльные сделки больше не приносили дохода. После того как исполнялись крупные отложенные ордера, которые он выставлял, ситуация на рынке всякий раз менялась не в его пользу.

«Заработать не получается, – сетовал он на первой сессии. – Я либо не вхожу в рынок вообще. Либо все идет наперекосяк». Джо начал думать, что биржа намеренно играет против него. Конечно, кто-то мог распознать его стратегию и постараться помешать ему. Алгоритмы рынка, постоянно отслеживающие биржевые заявки, быстро фиксируют дисбаланс спроса и предложения. Они моментально используют эту информацию в собственных интересах. И крупные отложенные ордера – легкая добыча для искушенных маркетмейкеров.

До меня Джо сотрудничал с другим коучем по трейдингу. Тот говорил о неспособности моего клиента отличать сделки с высокой вероятностью успеха от почти наверняка проигрышных. По его словам, если бы Джо лучше оценивал риски, побеждал бы гораздо чаще. Это неплохая теория, но она не работала по двум причинам. Во-первых, ордер на крупную сумму всегда заметен и поэтому уязвим. Я проанализировал прошлые неудачи Джо и выяснил: процент удачных сделок и их прибыльность падали, когда он полагался на высокую вероятность успеха. Во-вторых, самоуверенность Джо росла каждый раз, когда он выигрывал. Он зарабатывал на трех-четырех сделках, затем наращивал позиции и терял деньги, сводя на нет предыдущие достижения. Прошлый коуч Джо призвал его не терять убежденности в своих силах: «Ты должен быть уверен в победе!» Но именно это в конечном итоге приводило его к поражениям.

Вместе с клиентом мы выяснили: если объем его ордеров достигал определенного процента от среднего объема торгов в минуту, вероятность провала возрастала. В иных случаях – при высоких объемах и ликвидности – сделки чаще оказывались прибыльными. По сути, Джо не нуждался в терапии. Проблема была не в ошибочных убеждениях. Ему следовало адаптироваться к новому режиму работы маркетмейкеров. Он должен был начать распределять свои ордеры так, чтобы сделать их менее заметными и добиться оптимального исполнения. Как Эмиль с его рестораном, Джо мог не менять своих ориентиров и просто научиться по-новому взаимодействовать с рынком.

Начать что-то менять очень часто мешает излишняя самоуверенность. Зачем это нужно, если вы уверены в правильности своих решений? Но представьте солдата на вражеской территории. Он должен провести разведку. Разумно ли в этом случае полагаться только на теоретические знания и убеждения? Конечно, нет. Он должен внимательно осмотреться, оценить реальные риски, продумать каждый шаг. В противном случае он рискует лишиться жизни. Ставить самоуверенность во главу трейдинга все равно, что выйти на минное поле без какого-либо плана действий. Рынок – довольно опасная и постоянно меняющаяся среда. Воспринимать его иначе – самонадеянно.

Почему же самоуверенность свойственна даже талантливым игрокам? Отчасти это связано с «ошибкой выжившего». В любой группе трейдеров лидеры по абсолютной доходности, скорее всего, и рискуют больше других. И это касается не только выигрышных, но и проигрышных сделок. В конце концов, участники рынка банкротятся не на мелких ставках. Но в поисках «магов рынка» большинство трейдеров ориентируется на тех, кто получает максимальную прибыль. «Маги» рассказывают о том, как шли напролом, вопреки всем трудностям. Такой ретроспективный анализ ведет к ошибочному выводу о том, что полная уверенность и готовность к риску – определяющий элемент успеха.

Но проблема в том, что абсолютная уверенность редко соседствует с максимальной гибкостью.

К тому же не стоит забывать о том, что мы сами склонны выставлять себя в наиболее выгодном свете. Заслуги случаются благодаря нашим усилиям, а вот в неудачах почти всегда виноват кто-то и что-то другое. Если наш прогноз оказался верным, мы хвалим себя. А если нет, так это потому, что рынок ведет себя неадекватно. Но это самообман.

У меня есть любимое упражнение, которое я обычно предлагаю студентам-медикам. Они должны по пятибалльной шкале оценить свою внимательность и мотивированность: 1 балл – ниже среднего, 3 – средний, 5 – выше среднего. Как можно догадаться, только немногие студенты характеризуют себя «средне» или «ниже среднего». В среднем 90 % ставят себе пятерку.

Я проделывал это упражнение и с трейдерами. Большинство из них тоже оценивает свои способности выше среднего, независимо от реальных результатов на рынке. Если спросить их об этом несоответствии, они начинают оправдываться: рассказывают о множестве препятствий и вспоминают свои достижения. Но переоценивая себя, эти трейдеры никогда не признают, что пришло время адаптироваться к меняющимся рыночным условиям. Джо тоже считал себя успешным трейдером, а свои неудачи объяснял «упадком сил». Это заставило его обратиться за психологической помощью. Хотя, как мы выяснили, она ему была не нужна. Он должен был проявить гибкость и адаптироваться к переменам. Ведь самоуверенность чуть не уничтожила его карьеру.

Вера в себя необходима для успеха. Но чтобы сохранить успех, нужно быть гибким в отношении веры.

Рынок – постоянно меняющаяся среда. Изменения часто радикальны: тренды приходят и уходят, волатильность не стоит на месте. Меняются стратегии участников, политика центральных банков и макроэкономические условия. Каждый день приходится наблюдать за происходящим и переосмысливать риски. Но, как застрявшая в рутине семейная пара, мы пытаемся решать новые задачи старыми способами, рискуя потерять все.

Ключевой вывод

Привычки способствуют работоспособности. А готовность их корректировать повышает результативность.

Включить механизм базовой мотивации

Представьте, что вы регулярно занимались спортом, а потом перестали. Однажды, поднимаясь по лестнице, вы чувствуете, что сердце выскакивает из груди. Вы потеряли сноровку. Пора снова приводить себя в форму. С чего вы начнете? Вряд ли с полного комплекса тренировок.

Оговорюсь: вам может показаться, что психолог, раздающий советы направо и налево, сам с легкостью им следует. Но не тут-то было. Моя мотивация привести себя в форму постоянно встречала препятствия. Я погряз в работе, семейных делах, изучении рынка. Тренировки всегда оказывались в конце списка. На них не хватало сил и времени, хотя я прекрасно понимал, насколько важно заботиться о себе.

Как правило, нам мешает не отсутствие знаний. Мы можем полностью отдавать себе отчет в том, что именно нужно делать. Но очень часто не делаем ничего. Например, вы планируете держать позицию до достижения целевого уровня. Но при первом же движении котировок против вашей стратегии выходите из игры. Вы чувствуете, что нужно больше двигаться. Но продолжаете вести сидячий образ жизни.

Сделаю небольшое признание: я не могу вспомнить, когда в последний раз досмотрел длинное видео до конца. Если я вдруг иду на вечеринку, то почти всегда ухожу очень рано. Позагорать на пляже? Поработать в саду? Все это кажется мне бесполезной тратой времени. В такие моменты я не занят ничем значимым. Это нагоняет скуку. Более того, такая пустота – мой личный вид стресса.

Одно из ярчайших воспоминаний юности – вечеринка в средней школе, на которую я не пошел. У меня было занятие поинтереснее. Я читал книгу Уильяма Ширера. Если бы на той тусовке нашелся кто-то, с кем я мог бы обсудить прочитанное, я бы пришел. Но болтать ни о чем и бездумно развлекаться, пока книга пылится на моем столе, – ну уж нет.

У меня нет проблем с общением. Я люблю разговаривать с людьми – в этом суть моей профессии. Но консультации с клиентами и пустая болтовня с соседями за барбекю – разные вещи. Помогать людям, меняя их жизни к лучшему в ходе бесед, – что может быть интереснее? Отправьте меня в путешествие, и я с удовольствием поеду знакомиться с другой культурой, кухней и образом жизни. Но, валяясь на пляже при отеле с системой «все включено», я начну сходить с ума от скуки через полчаса.

Как это связано с тренировками и здоровым образом жизни? Я понимаю, что это часть заботы о себе. И чувствую, как без физической активности теряю силы и продуктивность. Но, как и Максвелл, я должен был дойти до критической точки. Я накопил багаж из негативного опыта и только тогда осознал необходимость перемен.

В занятиях на беговой дорожке не было значимости и глубины, в которых я нуждался. Для меня это рутина, которая не приносит положительных эмоций.

Будучи моим психологом, как бы вы поступили? Чем бы меня мотивировали?

Позвольте, я отвечу за вас. Как и Максвеллу, Крису и Джине, мне нужно было вспомнить все моменты, в которые я чувствовал себя живым и деятельным, хотя в них не было никакой глубины. Это исключения из правила скуки. Я должен был найти рутинные действия, которые совершал из чувства заботы и привязанности. Сегодня я каждый день, без исключения, желаю доброго утра нашим четырем кошкам. Я чешу их за ухом и кормлю – у каждой свои пристрастия в еде. Я готовлю четыре разных завтрака без какой-либо высокой цели. И получаю от этого удовольствие. Общение с любимыми питомцами – лучший способ начать день. Точно так же я готов часами просматривать объявления о работе и помогать редактировать резюме своим детям. Вместе готовиться к собеседованию – отличный способ провести время. Бытовые дела не могут быть скучными, когда знаешь, что вносишь вклад в благополучие тех, кто тебе дорог.

Если бы моему ребенку потребовалась реабилитация после травмы, я бы выполнял все необходимые упражнения вместе с ним. Терапия стала бы нашим общим занятием. Я бы ни за что не пренебрегал тренировками. Ведь нет необходимости преодолевать прокрастинацию, если не встречаешь никакого эмоционального сопротивления.

Достаточно базовой мотивации. Именно этим для Максвелла было стремление доказать другим, что он не какой-нибудь «идиот». Он отказался от провальной стратегии и сделал ставку на скальпинг, в котором был по-настоящему хорош. У Криса и Джины была мечта об идеальном родительстве. Это мотивировало их работать над своим браком.

Терапия не может кардинально изменить человека. Но она прекрасно помогает раскрыть потенциал и отыскать внутри себя ту самую базовую мотивацию.

Иногда мы сами, без помощи коучей и терапии, узнаем свои сильные стороны. Многим для этого достаточно метода проб и ошибок. Так однажды я забыл закрыть дверь в наш домашний зал для тренировок. В самый неподходящий момент туда проникли мои кошки. В перерывах между упражнениями я стал играть со своими любимицами. Это поднимало мне настроение. Я понял, что с нетерпением жду перерывов между подходами. Через несколько дней кошки привыкли к моей зарядке. После еды они тут же бежали к двери, готовые составить мне компанию. Вместе мы создали позитивную привычку. А это один из самых эффективных способов изменить свою жизнь к лучшему.

Почему дисциплина не работает

Мы можем сколько угодно обещать себе начать с понедельника, чтобы стать лучшей версией себя. Но если ваша цель не вяжется с тем, к чему вы эмоционально привязаны, провал обеспечен. В конце концов не громкие слова заставили меня заняться спортом, а мои любимые питомцы.

Ключевой вывод

Позвольте базовой мотивации направлять вас и сможете забыть о прокрастинации.

Сегодня утренняя зарядка – часть моей рутины. Я довел ее до автоматизма, как чистку зубов или ежедневный душ. Мне не нужно заставлять себя. А ведь суть дисциплины – в принуждении. Она заставляет метаться между «должен» и «хочу». Если «надо» не соответствует пиковым событиям вашего жизненного графика, выиграть эту битву не получится.

Чарльз Дахигг в своей книге «Сила привычки»[22] хорошо описывает этот процесс. Ссылаясь на исследования в области когнитивной нейронауки, он объясняет, что привычки формируются не в тех участках мозга, которые отвечают за размышления и планирование. Вспомните разницу между быстрым и медленным мышлением, о котором писал Канеман. Действовать по плану и по привычке – это поведенческие аналоги медленного и быстрого мышления. Привычки развивают в нас сложные формы поведения. Без них мы не могли бы разговаривать за рулем автомобиля. Именно привычки освобождают сознание для более медленной и глубокой деятельности – планирования, рассуждений, анализа.

Дахигг доказывает, что наша жизнь полна привычек. В этом есть эволюционный смысл. Автоматизация поведения высвобождает ресурсы для решения текущих задач. А когда мы пытаемся изменить мотивацию традиционным способом, наш исполнительный мозг обращается к уже существующим привычкам. При этом лучшей, стратегией было бы не менять их, а создать совершенно новые. Например, чтобы перестать откладывать дела на потом, стоило бы создать привычку на основе вашей базовой мотивации.

К моменту написания этой книги я опубликовал больше 4000 постов в своем блоге TraderFeed. Я писал эти тексты каждый божий день на протяжении десяти лет. Но это не было связано с дисциплиной и принуждением. Блог – часть важной для меня рутины. Мной движет искреннее желание поделиться тем, что я знаю, с теми, кто в этом нуждается. Такие привычки не создают внутренних противоречий. Вам не нужно заставлять себя делать то, что вы считаете по-настоящему важным.

Но как выработать правильные привычки? Дахигг объясняет, что у каждого поведенческого паттерна есть свой «спусковой крючок». Он дает старт привычному действию – «отдаче». По сути, новая привычка – это алгоритм поведения, связывающий спусковой крючок с отдачей. По этой причине, чтобы бросить курить, человек заменяет сигареты жевательной резинкой. Когда это действие повторяется много раз, один алгоритм заменяет другой.

Много лет назад я консультировал студента-медика. Он был умен, но испытывал трудности в учебе. Ему мешала социофобия: оказываясь среди людей, он испытывал сильный дискомфорт. У него не было проблем непосредственно с обучением. Но необходимость контактировать с врачами и ординаторами вгоняла его в ступор. Не помогали ни техники релаксации, ни другие способы борьбы со стрессом. Однажды у него была смена в психиатрической клинике. Там к нему обратились пациенты, обеспокоенные состоянием одной из соседок по палате. Они опасались, что женщина может причинить себе вред после преждевременной выписки. Студент решил, что эти тревоги могут быть обоснованы. Он связался с ординатором и лечащим врачом, чтобы инициировать консилиум по этому случаю. От его социофобии не осталось и следа. Она сменилась заботой об уязвимом пациенте. С этого момента студент начал воспринимать социальные ситуации как возможность узнать других людей и помочь им. Благодаря этому он перестал реагировать на окружающих с тревогой. С ней не помогали справиться медитации и другие подобные методы, потому что они не опирались на базовую мотивацию.

Возвращаясь к трейдингу, мы можем адаптироваться к меняющимся рынкам только тогда, когда находим новые способы выразить свои сильные стороны. Наши торговые стратегии могут и должны меняться. Но за каждой из них должна оставаться базовая мотивация.

Почему важно ставить перед собой цели

Меняясь без базовой мотивации, мы фактически пытаемся стать кем-то другим. Представьте, начальник или сосед требуют от вас сделать нечто бессмысленное и неприятное. Наверняка вас это возмутит. В случае с начальником, возможно, сделать придется. Но чувство противоречия никуда не денется. Этот поступок обретет глубинный смысл только в том случае, если поможет приблизиться к цели. Это стремление, подобно линзе, концентрирует нашу энергию и мобилизует ресурсы.

Адам Грант в своей сенсационной книге «Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений»[23] приводит доказательства связи базовой мотивации и продуктивности. Он ссылается на пример кол-центра. Его телемаркетологи часто получали отказы от потенциальных покупателей и не могли выполнить план продаж. Моральный дух сотрудников был низким, а текучесть кадров высокой. Однажды руководство объявило десятиминутный перерыв в работе. Затем оно представило коллективу специалиста, который регулярно перевыполняет план продаж, занимаясь той же работой, что и остальные. Он выступил с небольшой мотивационной речью. В течение нескольких месяцев после этого продажи росли. Продуктивность вдохновленных и целеустремленных сотрудников вышла за рамки повседневной рутины. Они начали совершать больше звонков и теперь регулярно перевыполняли план. Так, традиционные бонусы за хорошую работу оказались менее эффективным мотиватором, чем вера в важность своего дела.