Большие сделки. Эффективность

Большая цель – это когда ресурсов меньше, чем амбиций. Осознание этого факта заставляет большинство отказаться от цели. Но есть те, кто ее все-таки достигает. С точки зрения логики добиться ее невозможно, потому что в условиях задачи сказано, что ресурсов не хватает. Но есть нюанс.

Гэп[1]

Все имеющиеся знания и навыки, личные качества и веру в свою цель можно помножить на таланты коллег, крутой продукт, поддержку близких, но все равно окажется мало, потому что цель большая. Где взять еще?

Элизабет Холмс – американская предпринимательница, основательница компании Theranos, занимавшейся разработкой инновационного оборудования для анализа крови. Она добавила немного фантазии и явила миру пример того, что хорошее не становится лучше, если его преувеличивать. Более того, оно становится только хуже и опаснее. В ее стартап вложились в том числе сооснователь Oracle Ларри Эллисон, бывший президент США Билл Клинтон и другие. В 2015 году состояние Холмс оценивалось в 4,5 миллиарда долларов США и журнал Forbes ставил ее на первое место в списке самых богатых женщин Америки, самостоятельно добившихся успеха.

Однако обещанные ею анализаторы так и не были выпущены в продажу. Инновационный аппарат только принимал биоматериал (каплю крови), а сам анализ проводился на стандартном оборудовании в соседней комнате.

В результате серии расследований, проведенных журналистами и надзорными органами США, деятельность Холмс и ее партнеров была разоблачена. В ноябре 2022 года суд приговорил ее к 11 годам тюрьмы.

Чем больше гэп между оболочкой и реальным наполнением, тем больше рисков несет в себе вся конструкция. Как говорится, лучше быть, а не казаться.

Этот гэп может быть в обе стороны: стандартная картина, когда оболочка превышает размеры ядра, но бывает и наоборот. В любом случае он является элементом системы и продолжает расти, если его игнорировать или подавлять. Сначала люди начинают удивляться, а потом и подключается полиция, как в случае с Элизабет Холмс. Однако именно этот гэп несет в себе недостающий потенциал.

Конструкция

Транспортные компании не любят перевозить натуральный камень в его природной форме. Любой водитель грузовика скажет, что лучше везти бетонные плиты, чем один-единственный валун. Проблема валуна в том, что он неровный, если грубо, то он болтается.

Рис. 1. Перевозка валуна

Целостность конструкции могут обеспечить ремни и/или подушка из песка. В любом случае это дополнительные усилия.

Если бы люди были квадратно-перпендикулярными, как бетонные плиты, то жили бы в идеальном обществе. Но мы разные, неровные и на ухабистой дороге можем разнести свой грузовичок.

Идея о том, что нужно расти над собой, добиваться совершенства, воспитывать в себе силу воли и так далее, разбивается в сравнении с необходимостью «закрепить, чтобы не болталось». Чем больше валун вырос над собой, тем больше вся конструкция нуждается в целостности. Окружающие называют это словом «адекватность».

Каждый из нас прилагает значимые усилия, чтобы выглядеть адекватным и последовательным. Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния» пишет: «Психологи считают стремление к последовательности главным мотиватором человеческого поведения[2]».

Непредсказуемость, пожалуй, главная угроза репутации. Именно такая репутация у валуна: чем он крупнее, тем выше риски, больше страха и яростнее попытки покрепче его привязать. Либо остановить его грузовик.

Люди требуют целостности друг от друга и от себя, поэтому каждый из нас либо связан, либо заторможен в движении к цели.

На темной стороне

Карл Густав Юнг считал, что путь к целостности заключается в другом. Он скептически относился к мысли связать человека моральными устоями и персональными обязательствами. Вместо этого он рекомендовал заполнить гэп через интеграцию тех частей нашей личности, которые были подавлены и отрицались в течение всей жизни человека. Такие качества Юнг назвал нашей бессознательной теневой стороной, нашей тенью. Все, что общество считает плохим или аморальным, все, что не одобряется семьей или кругом общения, все черты, которые при их выражении были осмеяны или подверглись наказанию, – все это обесцененный, но очень важный материал для заполнения гэпа.

Если бы моральные кодексы были такими же однозначными и не противоречащими друг другу, как законы физики, то на них можно было бы опереться.

Но в действительности мы подавляем не только деструктивные качества, но и полезные. Да и что такое деструктивные? В природе во всем дуализм: гнев, страх, сексуальность и так далее – это качества, которыми обладали как величайшие представители человечества, так и отъявленные негодяи.

Возможно, нашу напористость не одобряли, высмеяли наши первые попытки творчества, а может быть, те, кто был близок к нам, восприняли нашу конкурентоспособность, наши амбиции как угрозу своим планам. В результате, подавив яркие проявления личности, затолкав их в тень, мы стали более ручными, послушными, предсказуемыми, наверное, на первый взгляд, более симпатичными и приятными. Но это осуществилось ценой уменьшения собственной жизненной силы. Произошла подмена реальной психологической целостности на смирительную рубашку.

Конфликт

Американский психоаналитик Эдвард Уитменд писал: «Тень, когда она реализована, является источником обновления… Когда в нашей жизни наступает тупик и бесплодное время, несмотря на адекватное развитие эго, мы должны обратиться к темной, доселе неприемлемой стороне, которая была в нашем сознательном распоряжении».

Осознав тень как концепцию, а затем попытавшись обнаружить через самоанализ и рефлексию, из чего она состоит, мы неизбежно столкнемся с моральным конфликтом. Станет очевидно, что часть личности находится в разногласии с моралью и ожиданиями окружающих.

Нужна трезвость, чтобы разглядеть масштаб лицемерия, которое сопровождает большинство нравственных предписаний. Взвешенные и объективные наблюдения, скорее всего, покажут, что насмешки и осуждение со стороны окружающих, их попытки запрещать и «не пущать» вызваны лишь завистью и конкуренцией.

Эрих Нойманн, ученик Карла Юнга, объяснял: «Психологический анализ любого нормального развития показывает, что реализация и ассимиляция определенного объема зла не просто неизбежны, но и существенно необходимы для развития личности индивида[3]».

Большинство людей приходят в ужас при мысли о том, чтобы оспорить или нарушить моральный кодекс, в соответствии с которым они были социализированы. Они верят, что оценочные суждения о добре и зле окончательны, что их нельзя обсуждать, не говоря о том, чтобы подвергать сомнениям.

Мораль, как и общество, может быть нездоровой и нуждаться в улучшении.

Единственное условие, необходимое, чтобы воочию увидеть несовершенство, – это признать наличие тени. А трудность заключается в том, что такое осознание представляет слишком большую угрозу для хрупкого представления о себе.

Карл Юнг предупреждает: «Не осознавая существования тени, вы объявляете часть своей личности несуществующей. Тогда она входит в царство несуществующего, которое расширяется до необъятных пропорций. Если вы избавляетесь от нелюбимых качеств, отрицая их, и все менее и менее осознаете, кто вы[4]».

Чем совершеннее человек в собственном представлении и чем выше его оценивают окружающие, тем сложнее ему пойти на конфликт и тем меньше шансов достичь большой цели.

Агрессия – Камень Силы

Я хорошо подумал, прежде чем вынести слово «агрессия» в заголовок. Большинство фокусируется только на одной стороне этого понятия. Но у него есть и здоровая форма, которая абсолютно необходима не только для нашего душевного здоровья и выживания, но и для достижения большой цели. Она укрепляет наше чувство самообладания, ободряет нас перед лицом страха, зажигает стремление исследовать, управлять внешним и внутренним миром.

«Агрессия вовсе не обязательно деструктивна», – написала психоаналитик Клара Томпсон. «Она проистекает тенденцией к росту и овладению жизнью, которая кажется характерной для всего живого. Только когда этой жизненной силе препятствуют в ее развитии, к ней добавляются такие компоненты, как гнев, ярость и ненависть[5]».

Для большинства жизненная сила агрессии была заблокирована как в детстве, так и на протяжении всего профессионального пути. Наши проявления агрессии, конструктивные или нет, не встречали поддержки и понимания, а чаще наоборот. Чтобы адаптироваться к окружению и минимизировать конфликты, мы научились подавлять ее, из-за чего стали более подверженными гневу, ярости и ненависти. Парадокс.

Основываясь на многолетнем опыте работы с пациентами, психотерапевт Александр Лоуэн заметил: «Многим индивидам присуща бессознательная убийственная ярость, которую, как они полагают, следует держать погребенной где-то в недрах своей натуры из-за опасения перед деструктивным или, иначе говоря, разрушительным потенциалом этого чувства [6]».

С появлением большой цели и осознанием наличия тени саморазрушительная агрессия превращается в Камень Силы. Возможно, через помощь психолога, возможно, через записи в дневнике или общение с собой ты сможешь обрести целостность и использовать все ресурсы для достижения большой цели.

В 1997 году на Всемирной конференции разработчиков Apple Стив произнес много правильных слов. Вот некоторые из них: «Люди думают, что фокусироваться – значит говорить „да“ идеям, которые нравятся. Это абсолютная неправда. На самом деле это означает говорить „нет“ сотням других хороших идей, которые у вас есть. Вы должны выбрать одну – и очень осторожно. Я точно так же горжусь идеями, которые мы не реализовали, как и теми, что воплотили в жизнь. Инновация – это сказать „нет“ тысяче вещей[7]».

Это касается не только инноваций. Так же как любой предмет во Вселенной состоит из слоев, а процесс – из этапов, любой большой контракт состоит из течений. Чем больше контракт, тем больше течений и тем меньше возможности уделить каждому из них необходимое внимание.

Фокус

Единственное, чем управляет человек, – это фокус внимания. Всем остальным он управляет через него.

При этом фокус можно представить как луч от лазерной указки – он не может охватить сразу несколько предметов. Например, многозадачность – это способность быстро переключать внимание (подкручивать тарелочки), а не удерживать его на нескольких задачах одновременно.

Интересно наблюдать, как трехлетних малышей ставят на горные лыжи. С ними работают два тренера, они стоят ниже детей по спуску: один слева, второй справа. Сначала первый обращает на себя внимание, и по мере того, как дети концентрируются на нем, поворачиваются их лыжи. Через некоторое время то же самое делает второй тренер. Объяснить трехлетнему ребенку, как поворачивать лыжи, невозможно. Но, убрав все лишнее, включая и сами объяснения, тренеры добиваются нужного эффекта. Получается своего рода «интерфейс с одной кнопкой».

Задача антрепренера – фокусировать клиента. Однако самому антрепренеру сконцентрироваться ничуть не легче.

Во-первых, нужно поддерживать много разных процессов; во-вторых, по мере увеличения размера контракта нужно запускать новые. Но всегда есть один магистральный процесс или магистральный инструмент, фокус на котором закрывает любые другие задачи.

Магистральный процесс/инструмент

Лучше всего идею магистрального инструмента описал Николай Носов в эпопее про Незнайку: «Однажды они спорили два дня подряд, и Незнайке удалось доказать Кнопочке, что лучше всего волшебная палочка, потому что тот, кто ею владеет, может достать себе все, что угодно. Ему стоит только взмахнуть волшебной палочкой и сказать: “Хочу, чтоб у меня была шапка-невидимка или сапоги-скороходы[8]”, и все это у него сразу появится».

Такой волшебной палочкой в продажах могут быть связи. Зачем по крупицам собирать схему принятия решения, когда можно просто договориться с большим боссом. Это хороший пример магистрального инструмента, но антрепренера не приглашают туда, где вопрос решается за счет админресурса.

Представить себе эффект от магистрального процесса можно, посмотрев на поход в магазин. Чтобы принести продукты домой, нужно одновременно поддерживать несколько действий: идти, смотреть, дышать, нести сумку, соблюдать ПДД. Если мы сосредоточимся, например, на соблюдении правил дорожного движения (ведь это очень важно), то не факт, что будем куда-то идти: стоя на месте, проще всего ничего не нарушить. Среди всех процессов есть один, при выполнении которого с высокой степенью вероятности будут выполняться и остальные, – это ходьба. Если человек себе не враг, то он будет и смотреть, и дышать, и, возможно, даже соблюдать ПДД.

Магистраль (от лат. «magistralis» – большой, главный). Есть еще одно интересное значение в латыни: «magister» – начальник, глава, учитель. Будь то магистральная дорога, трубопровод или учитель, во всех случаях она выполняет одну и ту же функцию – разблокировку.

Если построить города, дорога не появится, а города вымрут. А если построить дорогу, то появится все остальное. Многие месторождения не разрабатываются, потому что они заблокированы горами, тайгой, большими расстояниями.

Есть нефтепроводы магистральные и промысловые. С последних нефть собирается и качается по первым. Как только появляется магистраль, находятся ресурсы на строительство промысловых нефтепроводов и разработку месторождений. Приходят инвестиции, регион начинает развиваться.

Когда главной транспортной магистралью было море, появлялись города прямо на болоте и переносились столицы, например из Москвы в Санкт-Петербург. С появлением железной дороги появились новые магистрали. Например, благодаря Транссибу, Новосибирск стал крупнейшим промышленным городом и транспортным узлом страны, отняв у Томска, оставшегося в стороне от Великого пути, славу столицы Сибири.

В современном словаре синонимов З. Е. Александровой (2011 год) к слову «магистральный» дается синоним «гвоздевой». Раньше я это слово не встречал, но словарь свежий, значит, слово находится в употреблении и показывает идею разблокировки с другой стороны – со стороны связанности.

И пожалуй, самое главное: магистральный процесс или инструмент позволяет предвидеть, но не предопределять, то есть не управлять. Продажа развивается сама, и можно сосредоточиться на магистрали, которая показывает путь, снабжает ресурсами и разгружает антрепренера.

Как найти магистраль

Чтобы найти магистральный процесс или инструмент, нужно сопоставить все, которые есть, и составить рейтинг. Если сравнение будет объективным, то победитель рейтинга – это и есть магистраль. Для этого часто используют подход, который называется «метод всплывающего пузырька». Он начинается с мозгового штурма, в результате которого появляется список процессов, которые могут претендовать на то, чтобы стать магистральными. Для удобства их лучше написать на стикерах.

Стикеры нужно наклеить в виде вертикального столбца и начать попарно сравнивать, задавая вопрос: «Кто кого разблокирует?» Например, в нашем списке три стикера:

1) согласование технических вопросов;

2) выстраивание отношений;

3) выход на нужных контактных лиц.

Выстраивание отношений разблокирует согласование технических вопросов, а наоборот – вряд ли. Значит, первая пара меняется местами: сначала отношения, потом согласование.

Тогда изменившаяся вторая пара тоже нуждается в переоценке. Кто кого разблокирует: согласование технических вопросов или выход на нужных контактных лиц? Предположим, второе разблокирует первое. Значит, они меняются местами, и список теперь выглядит так:

1) выстраивание отношений;

2) выход на нужных контактных лиц;

3) согласование технических вопросов.

Опять появляется новая пара: отношения и выход на контактных лиц. Ее снова нужно оценить. Возможно, выход на нужных контактных лиц всплывет на первое место, но я бы оставил все как есть. Получается, что выстраивание отношений – это магистральный процесс, благодаря которому остальные развиваются по цепочке.

Магистральный процесс может оказаться совсем локальным и на первый взгляд незначительным. Например, обедать вместе с теми, с кем выстраиваешь отношения. Это значит, что большое направление, которое заняло первое место на предыдущем этапе работы, нужно разложить на более мелкие процессы и снова помочь пузырьку всплыть.

Один из наших клиентов – производитель коммунальной техники – дарит заказчикам брендированные модельки машин масштабом 1:43. Получив такой подарок, они невольно начинают замечать такие же на дорогах. Если начал бегать марафоны – видишь бегунов. Когда присматриваешь новый портфель – кругом одни портфели. Целая вселенная портфелей. Может быть, так и появилась фраза про запрос во Вселенную.

А как обстоят дела с научной точки зрения? И можно ли этот эффект использовать для достижения своих целей?

Прайминг

Фокус внимания – как собака-ищейка. Ему нужно дать «понюхать» то, за чем гнаться. В английском «prime» – первичный. Прайминг – это управление первичным сигналом, который настраивает фокус внимания.

Шутки о том, что иногда банан – это просто банан, как раз отсюда. Кто о чем, а вшивый о бане. И еще масса всем известных примеров из жизни и фольклора.

Интересно, что если начать утро позитивно, то и день в целом проходит так же. Сразу вспоминается книга Хэла Элрода «Магия утра. Как первый час дня определяет ваш успех». По Элроду, продуктивное утро – залог такого же продуктивного дня и наоборот. Кстати, он довольно успешно работал в продажах.

Наверно, по тому же принципу у всех народов мира пышно празднуется даже не столько рождение ребенка, сколько свадьба, которая предваряет рождение. Похожее отношение к Новому году – как его встретишь, так и проведешь.

С помощью фокуса внимания можно управлять не только автомобилем, но и предстоящим днем, годом и даже продолжением рода.

Конечно, последнее иногда происходит наоборот из-за отсутствия фокуса внимания, но это лишь подтверждает предыдущие тезисы, потому что нужно вовремя настраиваться на правильные действия, держать их в голове.

Банальное утверждение – когда мы видим в рекламе, как девушка ест йогурт и одновременно светится от счастья, то чаще покупаем именно этот бренд. Однако давай попробуем провести мысленный эксперимент. Представим, что в этом ролике снялся самый неприятный в нашей жизни человек. Да еще и светится от счастья… На контрасте становится виден эффект прайминга.

С похожей преднастройкой есть детский сценарий розыгрыша. Ребенок спрашивает какого-нибудь взрослого:

– Какого цвета снег?

– Белый, – отвечает взрослый.

– Какого цвета холодильник?

– Белый.

– Что пьет корова?

– Молоко…

После этого ребенок радостно скачет, а взрослый недоумевает. Если вы тоже попались, то корова пьет воду, а молоко – белое. Ох уж эти коварные дети со своим праймингом.

Доска желаний

Откровенно говоря, я не очень верю в доску. В том смысле, что обычно ее изображают в виде коллажа со множеством самых разных хотелок. Памятуя о фокусе, смысл доски в том, чтобы фокусировать, помогать поддерживать целеустремленность.

Природная целеустремленность – это следствие ригидности нервной системы. У действительно целеустремленного человека цели только последовательные (например, хочу научиться продавать большие контракты, чтобы накопить деньги и купить отель). Естественно, он съездит в отпуск и купит машину, но это не главное.

Параллельные цели (например, хочу заработать денег, съездить в путешествие, стать руководителем) могут достигаться при наличии дисциплинированности.

Конечно, напоминания способствуют ей, потому что дисциплина – это память о целях. Однако расфокусировка значительно усложняет задачу.

Магистральным бывает не только процесс или инструмент, но и цель. Это значит, что при ее достижении реализовываются все остальные желания.

На Олимпиаду 2014 года американская олимпийская сборная привезла девять спортивных психологов. Одной из главных целей психологов было помочь спортсменам с визуализацией. Они помогали сфокусироваться на главном, чтобы потом реализовались приятные второстепенные цели.

В фильме «Мирный воин» наставник главного героя (спортсмена, гимнаста) говорит ему: «Нужно научиться выбрасывать мусор из головы».

Целеполагание – непростая задача, и главное, на мой взгляд, что нужно сделать, – это найти магистральную цель, на пути к которой, а тем более при ее достижении остальные задачи будут сами решаться.

А что касается доски, то достаточно просто одного рисунка или даже надписи со своей магистральной целью.

Как заметил Шерлок Холмс в одноименном сериале 2010–2017 годов: «Человек, который видит насквозь, не может заметить того, чего не существует». А вот остальные могут. Поэтому неверная картина мира, ошибочная формулировка проблемы или неточная оценка ситуации приводит к решениям, которые лишь отдаляют от цели.

Внимание – это не просто усидчивость или способность видеть мелкие детали. Это инструмент, которым мы управляем своей реальностью.

Масштаб

Внимание имеет масштаб. Человек, который концентрируется на далеких горизонтах, но не решает повседневные задачи, похож на суслика из анекдота: «Суслик – очень внимательное животное. Встав на задние лапки, он смотрит, не ползет ли змея, не летит ли орел. А самые внимательные суслики… получают бампером в лоб».

Разумеется, бывает и обратная картина, когда человек, что называется, не видит дальше собственного носа.

Масштаб личности определяется не дальностью горизонта, а способностью пользоваться функцией zoom своего «объектива». Как говорил Наполеон: «Видеть лес, деревья и сучья на них».

Шоры

Джим Коллинз в книге «От хорошего к великому» пишет: «Часто важнее фокусироваться не на том, что делать, а на том, чего делать не нужно[9]». Это парадоксальное утверждение, потому что звучит так, как будто нужно сфокусироваться на шорах. Но они – это часть процесса. Пока один тренер привлекает внимание детей из истории про маленьких лыжников, второй – молчит. Предполагаю, что для занятий они выбирают место, где нет отвлекающих факторов. Другими словами, в этой методике отдельное внимание уделяется организации шор. Для этой же цели создано немало технических приспособлений: от привычного нам шумоподавления до специальных шлемов, в которых ничего не видно и не слышно, кроме того, на чем нужно сконцентрироваться.