Запуск! Быстрый старт для вашего бизнеса

Первое издание моей книги вышло в 2014 году. К тому моменту моя формула запуска уже хорошо зарекомендовала себя. Я преподавал эту методику больше десяти лет, у меня было более тысячи успешных учеников, которые смогли запустить свои продукты, услуги, онлайн-курсы, мембершип-сайты и даже построили свой бизнес.

Оставалось выяснить, смогу ли я рассказать об этой формуле в книге, повторив прошлый успех, и сделать это для более широкой аудитории. Признаюсь, результат превзошел мои самые смелые ожидания. Я постоянно общаюсь с читателями, которые рассказывают мне свои истории успеха.

Вот отрывок из отзыва Тиффани Алише на Amazon. Она разрешила мне его немного сократить.

Эта книга ЗАПУСТИЛА мой бизнес с восьмизначной прибылью

Около пяти лет назад у меня появилась идея для нового бизнеса. Я думала об онлайн-школе для женщин, где они могли бы научиться тому, как повысить свой уровень жизни и увеличить заработок.

Я совершенно не понимала, с чего мне начать, и мой друг посоветовал прочесть книгу «Запуск». Я не просто читала ее, а следовала написанному в книге от и до, выполняя каждый шаг.

Тиффани Алише. Бывшая воспитательница, ныне финансовый консультант и автор книги Get Good with Mone

Результат был ошеломляющим! В первые 30 минут после открытия школы я заработала порядка 30 000 долларов! Примерно столько же я получала за год работы воспитателем.

За неделю бизнес принес мне около 70 000 долларов. Раньше я даже не могла представить себе такую сумму.

Во время третьего запуска я снова открыла книгу и выполнила ВСЕ шаги. Тогда за неделю я заработала около 250 000 долларов! Последний запуск я делала около года назад, и он принес мне 560 000 долларов.

Теперь я с гордостью могу заявить, что с этого года (2020) бывший воспитатель занимается своим бизнесом, получая восьмизначный доход!

Делать запуски непросто. Вам предстоит много работы. И в этой книге ВСЯ она описана шаг за шагом.

Если вы не знаете, как рассказать о своем продукте или услуге, то я настоятельно рекомендую вам ознакомиться с «Запуском». Эта книга помогла мне изменить мою жизнь и бизнес.

Это только один отзыв из тысячи. Конечно, его нельзя назвать типичным. Это не то, чего вы должны ожидать. Каждый раз, наблюдая похожий пример, вы должны понимать, что для достижения таких результатов человек проделал колоссальную работу, провел множество бессонных ночей. Но эта история правдива и ее рассказал человек, которому знания из этой книги помогли создать свой бизнес.

Поэтому прошу вас серьезно отнестись к информации, которой я собираюсь поделиться. В этой книге я не покажу вам фокусы и не расскажу сказку. Я дам вам проверенную рабочую формулу и приведу примеры настоящих людей, которые создали настоящий бизнес с ее помощью. И при желании вы можете найти их всех в Google.

Что нового в этом издании

Первое издание книги «Запуск» помогло читателям добиться больших результатов. Сама формула осталась без изменений и продолжает работать, но я не перестаю ее улучшать. Мы стали использовать новые инструменты, поэтому пришло время для нового, обновленного издания.

Я добавил главы об использовании социальных сетей при работе с запусками, о Живых запусках (использование живых трансляций для оповещения о вашем запуске), об использовании платного трафика (рекламы) в вашем запуске.

С момента выхода первого издания мы сильно преуспели в работе с Открытой корзиной, поэтому в главе 8 появилась новая информация.

Изменения затронули всю книгу. Я также дополнил глоссарий.

Как я уже упоминал, основная формула осталась неизменной и работает лучше прежнего. Нынешние результаты сильно превосходят те, которые я получал в самом начале своего пути, когда в конце 1990-х годов впервые разработал формулу. Они значительно лучше тех, которых я добился при обучении моих первых клиентов в 2003 году. Они намного лучше результатов после публикации первого издания этой книги в 2014 году.

Успех этой формулы в том, что в ее основе лежит человеческая психология, сформированная тысячелетиями. В современном быстро развивающемся мире принято считать, что любая работа за несколько лет (или месяцев) станет неактуальной. Но даже если вы читаете эти слова спустя 70 лет после выхода книги, то я с уверенностью могу сказать, что формула по-прежнему актуальна. В ней заложены стратегии, основанные на работе нашего мозга. Конечно, способ выражения формулы изменится, но ее все равно можно будет применить.

Ранее я поделился с вами отзывом Тиффани. Она смогла построить бизнес с восьмизначным доходом (или бизнес с годовым объемом продаж более 10 миллионов долларов) с нуля благодаря новым знаниям из этой книги и оставила отзыв с пятью звездами.

Этому отзыву предшествовал отзыв с одной звездой: «Это бесполезная трата времени и денег. Совершенно не понимаю, почему этот метод и книга стали настолько популярными. Автор не рассказал ничего полезного».

Я слишком много времени был в центре внимания и понимаю, что не могу нравиться всем. Я понимаю и то, что не все поверят мне или примерам из этой книги (хотя они могут просто поискать в интернете всех упомянутых людей!).

Мне кажется, что разница между десятимиллионным бизнесом Тиффани и этим отзывом с одной звездой не только в готовности читателя поверить в то, что написано, и просто начать работу. Поверьте, если вы начнете воспринимать книгу и формулу всерьез, возможности, которые откроются перед вами, и результаты, которых вы добьетесь, превзойдут все ваши ожидания.

С этой книгой вы можете быстро и легко построить свой бизнес. Неважно, есть у вас свое дело или вы только мечтаете о нем, – здесь вы найдете рецепт его продвижения.

Только представьте, что вы могли бы запускать свою продукцию, как Apple или Голливуд. Что было бы, если бы покупатели с нетерпением ждали момента, когда они, наконец, смогут приобрести ваш продукт? Что, если бы вы смогли настолько прочно укорениться на рынке, что у вас почти не осталось бы конкурентов? И все это совершенно не зависит от размеров вашего бизнеса и бюджета.

Этих результатов вам поможет добиться моя формула, которую я создавал и совершенствовал в течение 18 лет. И сейчас я хочу поделиться ею с вами.

В этой книге нет теории. Все ваши знания, умения и навыки будут основаны на реальных результатах. Моя формула была создана методом проб и ошибок, тестирования и опыта, полученного тяжелым трудом.

Я провел десятки успешных запусков своих продуктов (были и неудачные, и из таких ситуаций извлекаются самые важные уроки!). Но гораздо важнее результаты моих учеников – они сделали тысячи успешных запусков на множестве рынков. С некоторыми из них вы встретитесь на страницах этого руководства, так как я очень люблю подкреплять концепции примерами. В отличие от авторов многих книг по бизнесу, я не даю гипотетических сценариев.

Вы увидите истории реальных людей. На сайте книги вы сможете ознакомиться с анализом их ситуаций и всеми сопутствующими аудио- и видеоматериалами. Там же вы найдете дополнительные учебные видео и список ресурсов – http://thelaunchbook.com/member/.

Мне очень нравится рассказывать об успехах моих учеников, и не только из-за крайней поучительности их историй. Они – мои герои. Я верю, что предприниматели – это будущее человечества. Именно они способствуют прогрессу, создают рабочие места и приносят пользу миру. Поэтому я обожаю то, что делаю. Ведь это помогает реальным и потенциальным предпринимателям.

Я верю, что мы живем в величайшее время в истории для предпринимательского роста. Основать и развить дело в современном мире просто, как никогда раньше. У нас есть уникальная возможность дотягиваться до узкоспециализированных рынков по всему миру. К примеру, моя первая продажа состоялась на маленьком нишевом рынке. Покупателем был джентльмен из Швейцарии, а сам я сидел в подвале своего дома в Колорадо.

Нельзя сказать, что будет легко достичь какого-либо результата. Для достижения цели всегда нужно много работать. Так что эта книга НЕ о том, как быстро разбогатеть. Но проверенная формула из этого руководства поможет быстро запустить ваш бизнес или продукт. Это гарантированно работающая, протестированная система.

Результаты этой формулы всегда потрясающие. Свой бизнес я начинал со скромными активами. Но итоговый доход от продаж моего продукта достиг десятков миллионов долларов. Мои ученики и клиенты достигли куда большего успеха – доход от продаж их товаров и услуг составляет более миллиарда.

Забавно, что все это произошло совершенно случайно. Я не собирался переделывать рынок или становиться лидером отрасли. Когда я только начинал, у меня не было опыта в продажах или маркетинге. И именно этому я обязан своим успехом.

Формула запуска продукта

В этой книге я расскажу вам о Формуле запуска продукта^® (Product Launch Formula – PLF). Я начал разрабатывать ее в 1996 году, а преподавать – с начала 2000-х годов. Тысячи моих учеников использовали эту формулу на сотне рынков по всему миру. Многие из них смогли добиться успеха только с помощью этой книги. Я уже рассказывал вам о Тиффани Алише, запустившей бизнес с годовым оборотом 10 миллионов долларов.

Я хочу прояснить, что у меня есть «Коучинговая программа по формуле запуска продукта» (или «Коучинговая программа PLF»). Это дополнительная платная программа. Моя книга – что-то вроде учебного пособия для колледжа, а коучинговая программа PLF – курс в нем, частью которого будет эта книга. Среди моих учеников есть как те, кто начал свой путь с этого пособия, так и те, кто полностью прошел мой авторский курс. В любом случае я хочу, чтобы вы все сделали успешный запуск.

Важно: под Формулой запуска продукта или PLF я подразумеваю саму методику. Для указания на коучинговую программу я буду использовать названия «Коучинговая программа PLF» или «Коучинговая программа по формуле запуска продукта».

Если вас заинтересовала моя программа, больше информации вы можете найти на сайте ProductLaunchFormula.com. Это единственная реклама программы за всю книгу.

Если вы подпишетесь на рассылку по электронной почте, или на сайт книги (thelaunchbook.com/member), или на ProductLaunchFormula.com, то сможете увидеть, как я делаю запуск. Обычно я делаю его два-три раза в год. Но если вы подписаны на рассылку и достаточно терпеливы, то я проведу вас через весь процесс запуска продукта. Увидев, как в своей работе я придерживаюсь формулы, вы, возможно, усвоите один из лучших уроков маркетинга в жизни.

Всего один щелчок мышью… подобный сотням и даже тысячам, которые мы делаем ежедневно. Для меня он был так важен, что я никак не мог решиться. Палец застыл на левой кнопке. Пять секунд, десять, а я все никак не мог на нее нажать – я был напуган. За этим щелчком стояли месяцы планирования и годы надежд. Я чувствовал, что бросаю на чашу весов будущее своей семьи.

Тогда я не знал, что этот щелчок породит целую цепь событий, которая изменит облик сетевого маркетинга и бизнеса. Сидя за самодельным столом в углу тускло освещенного подвала, я думал лишь о том, как заработать на жизнь еще несколько долларов. У меня был побитый жизнью компьютер, старомодный интернет-доступ через модем и более семи лет безработицы за плечами. Скромное начало, не так ли?

Но реальная причина, удерживавшая меня от судьбоносного клика, выражалась одним словом – отчаяние. Я отчаянно жаждал перемен и успеха. Я хотел заработать денег. Мне нужно было перевернуть свою жизнь. Я ждал этого момента (и работал на него) так долго…

Все началось, когда моя жена Мэри пришла домой в слезах. Я навсегда запомню этот момент. Она ушла из офиса посреди рабочего дня, и теперь стояла передо мной, рыдая, потому что устала тянуть на себе нашу семью. У нее больше не было сил ежедневно уходить на работу до того, как дети проснутся, и возвращаться вечером, когда они уже спят.

Я сидел дома и присматривал за нашими детьми. Сейчас такая ситуация обозначается словосочетанием «отец-домохозяйка», но тогда меня называли «Мистер Мамочка», и такое поведение было куда менее социально приемлемым.

За несколько лет до этого я уволился из корпорации, где занимался управлением производством. У меня была хорошая должность, но я ощущал себя не в своей тарелке. Я не вписывался в деловой мир, не понимал политики, и каждый раз, пытаясь добиться цели, ощущал, что плыву против течения. Моя несостоятельность колола мне глаза. Поэтому, когда сыну исполнился год, а моя жена отучилась в университете штата Колорадо и устроилась в Бюро мелиорации, я поставил крест на карьере.

Планов у меня не было. Я не знал, чем буду заниматься, но чувствовал, что не могу продолжать свою жизнь в деловом мире.

Я был «Мистером Мамочкой» куда дольше, чем предполагал. Вскоре родился наш второй малыш, и мне пришлось заботиться уже о двух детях. Любой, кто был на моем месте, знает, сколько времени это отнимает. Нужно было что-то менять. Придумать способ поддержать свою семью, дать жене передышку и освободиться от разрушавшего нашу жизнь гнета.

Вот что значил тот щелчок мыши – изменение нашей жизни, создание нового, обеспеченного будущего. Я был в одном шаге от запуска продукта и бизнеса. Я был в шаге от получения дохода и изменения благосостояния своей семьи. Но даже в самых смелых фантазиях я не предполагал, что этот щелчок сможет изменить мир.

Давай уходи с работы

Я наконец нажал кнопку – и у меня захватило дух. Так бывает, когда до отказа выжимаешь педаль газа в спортивном автомобиле.

Этот щелчок отправил с моего компьютера сообщение на имейл.

Оно ушло на сервер за пределами города Грин-Бей в штате Висконсин. И активировало отправку сообщений людям, подписавшимся на мою рассылку.

За несколько секунд сообщения оказались в почтовых ящиках моих подписчиков. Они были очень короткими – менее 50 слов. Но в конце была ссылка на страницу сайта, где можно было заказать созданный мною продукт. Это была лишь обновленная версия бюллетеня, посвященного фондовому рынку, где я делился соображениями о том, что ждет этот рынок в будущем (если быть точнее, продукт пока не был создан, но об этом мы поговорим позднее, когда речь пойдет о Посевном запуске (Seed Launch™)).

Конечно, все это заняло несколько секунд. Но после судьбоносного щелчка мне казалось, что каждая секунда тянется целую вечность. Казалось, что все это время я не дышал. Мне хотелось знать, купит ли кто-нибудь мой новый продукт.

Через полминуты я проверил почту, надеясь хотя бы на одну покупку.

Было пусто.

40 секунд. Пусто.

50 секунд. Пусто.

59 секунд… ПЕРВАЯ ПРОДАЖА!!!

Еще через несколько секунд – следующий заказ, а потом еще и еще. После каждого обновления страницы я видел новые заказы!

За час общий объем продаж достиг 8000 долларов. К концу дня продажи перевалили за 18 000. К концу недели мои скромное небольшое предложение принесло мне более 34 000 долларов – столько я зарабатывал в корпорации за ЦЕЛЫЙ ГОД.

Это был запуск, который вернул Мэри домой, – далеко не первая моя попытка (эту потрясающую историю я вам еще расскажу). Но именно она доказала, что мой небольшой бизнес в состоянии поддержать нашу семью. Через несколько месяцев Мэри смогла уволиться. Это было потрясающе (мы шутим, что она «вышла на пенсию». Но, конечно, это только шутка – на ее плечи легла не только забота о детях, но и работа с документацией в моем бизнесе).

Деньги – забавная штука. Для некоторых 34 000 долларов – это сумасшедшая, почти нереальная сумма (мне она позволила изменить жизнь). Кому-то мой восторг будет непонятен. Но вне зависимости от вашего отношения в моей книге вы найдете несколько удивительных результатов, которыми я хочу поделиться.

Тогда я еще не знал, что стоял в самом начале пути. Было сложно поверить, что я, сидя в своем подвале за самодельным столом, создавал нечто, способное буквально изменить тысячи жизней.

Как я стал богатым, помогая богатеть другим

Повторюсь: эта книга не о том, как быстро разбогатеть.

Да, я хочу поделиться с вами тем, что привнесло в мою жизнь и жизни моих учеников невероятное богатство и изобилие. Но эти деньги, материальные блага и влияние не появились за одну ночь, как по волшебству.

За всем этим ошеломительным успехом стоит определенный метод (формула). В книге я приглашу вас за кулисы и покажу эту формулу.

Попутно я познакомлю вас с миром, о существовании которого большинство и не подозревает, миром, в котором обычные люди создают уникальные варианты бизнеса. В этом мире, чтобы начать свое дело, не нужны инвестиции или стартовый капитал, а проект запускается в гостиной или за кухонным столом. Это мир, где путь от стартапа до получения прибыли можно пройти за кратчайшие сроки.

Некоторые применили мою формулу к существующему бизнесу, получив фантастическое увеличение продаж.

В этом мире нет места амбициозным высокотехнологичным стартапам, в которых несколько грамотных программистов работают сообща по 20 часов в день и пытаются получить финансирование от венчурных компаний, чтобы продать результат своего труда Google за 100 миллионов долларов (вероятнее всего, их ждет полное разорение среди груды пропитанных жиром коробок из-под пиццы и пустых банок от энергетиков).

Если вы хотите пойти этим путем, мне остается пожелать вам успехов. Моя книга вам не пригодится.

Я же хочу рассказать о создании своего дела (или улучшении уже существующего бизнеса) и генерации прибыли с первого дня. Это бизнес с низкими накладными расходами, начальными затратами и минимальным количеством персонала. Это высокодоходный бизнес, дающий вам широкие возможности. Это бизнес, который приносит окружающему миру пользу и позволяет вам «творить добро» на любом уровне по вашему выбору.

Я понимаю, что это звучит утопично. Все красиво и привлекательно настолько, что не может быть правдой, не так ли? Я прекрасно понимаю ваши сомнения. Более того, я бы и сам не поверил в такие вещи, если бы раз за разом не наблюдал их своими глазами.

В действительности дела обстоят так: интернет и цифровые технологии полностью изменили правила игры для всех, кто хочет открыть свое дело. Теперь создать бизнес и управлять им проще, быстрее и дешевле.

Благодаря интернету вы сможете расширить существующий бизнес без особых усилий и затрат.

Все мои слова подкреплены собственным опытом. Первый сетевой бизнес я начал еще в 1996 году, и с тех пор каждый год был для меня прибыльным. Несмотря на лопнувший пузырь доткомов, мировой экономический кризис, все обновления Google и изменения алгоритмов Facebook во время пандемии. Я продал своей продукции на десятки миллионов долларов на четырех разных рынках, попутно научив тысячи интернет-предпринимателей тому, как основать и развить собственный бизнес. Мои ученики и клиенты заработали на продажах более миллиарда долларов.

Несмотря на то что мне больше хотелось бы говорить о достижениях моих учеников, а не о собственных, можно с уверенностью утверждать, что меня по праву называют одним из ведущих экспертов и лидеров в области интернет-маркетинга. По крайней мере, на момент написания этой книги. Я преподаю эту формулу более 15 лет.

Но скоро вы узнаете, что так было не всегда. Не сказал бы, что родился с талантом к маркетингу. До начала моей деятельности в интернете я никогда раньше не занимался бизнесом. У меня не было никаких навыков продвижения продукции и образования в области продаж. Я был тем ребенком, который может продать не больше двух пакетов с пончиками (один их которых купили мои родители) во время ежегодного сбора средств для бойскаутов.

Правила изменились

Мы живем в период колоссальных перемен. Всего за два десятилетия в корне поменялась сама природа нашего существования. Мы живем в более прозрачном мире с органично связанной клиентской базой, позволяющей мгновенно получить тысячи отзывов о сотнях конкурирующих фирм. Это мир, где приходится сражаться за внимание потенциальных клиентов. Мир, где все чаще в цене подлинность и соответствие.

Изменились правила бизнеса и маркетинга, ставшие для некоторых приговором, а некоторым обеспечившие идеальные условия для деятельности. Знание игрового поля позволит вам привлечь внимание новых клиентов и установить с ними отношения. Именно об этом моя книга.

Так что если у вас сейчас переходный период и вы отчаянно хотите начать свое дело, или если в крупной корпорации вы управляете подразделением, отвечающим за формирование прибыли…

Если вы самозанятый специалист или поставщик услуг (например, юрист, массажист и т. п.) и вам надоела вся эта неразбериха с почасовой оплатой…

Или у вас есть перспективная подработка, которая может стать чем-то большим…

А может быть, у вас уже есть успешный бизнес в интернете, но продажи остаются на одном уровне и нужен внешний импульс для их роста…

Или вы можете быть творческой личностью (художником, писателем, ювелиром), жаждущей получить признание…

Значит, вам нужен запуск. Любой успешный продукт, бизнес и торговая марка начинаются с удачного запуска. Медленное вхождение на рынок для вас непозволительная роскошь. Нужна движущая сила и приток средств – именно это и есть хлеб насущный для любого удачного бизнеса.

Миллион долларов в день

После запуска, принесшего мне 34 000 долларов и позволившего Мэри вернуться домой и заняться хозяйством, мой бизнес продолжил расти. Запуски становились все лучше, совершенствовались и их результаты. Мой самый удачный запуск на тот момент принес мне 106 000 долларов за неделю – и все это не выходя из дома, без посторонней помощи, почти с нулевыми затратами.

Это были годы покоя. В моем бизнесе было много хорошего, и я обожал его и свою жизнь. Я зарабатывал больше, чем мог себе представить. Мэри смогла уйти с работы и заниматься детьми. Исполнилась моя мечта – мы переехали в мой родной город Дуранго в штате Колорадо (где я со всей страстью занимался любимыми увлечениями – катанием на горном велосипеде, плаванием на каяке по бурным рекам и горными лыжами).

Но все изменилось в феврале 2003 года. Я попал на семинар по интернет-маркетингу в городе Далласе, штат Техас.

Спускаясь по трапу самолета по прилету, я не думал, что мой бизнес – это что-то особенное. Я думал, что встречу много коллег, владельцев сетевых бизнесов, запускающих свою продукцию точно так же. Успех, которого я добился, был для меня захватывающим. Но я не знал, что получение шестизначных сумм за семь дней в бизнесе с одним человеком – это то, что может повергнуть других в шок. Это правда было круто. Я с трудом мог поверить в то, что добился успеха, и собрался на семинар с кучей популярных экспертов. Я думал, что все они могут так же.

За следующие три дня я познакомился со многими людьми (и завел несколько друзей, с которыми общаюсь до сих пор) и понял, что больше никто не делает того, что я считал обычной практикой. Никто не выполнял запуски, как я, и не получал таких же результатов. Я был шокирован, обнаружив, что изобрел новый способ маркетинга – подход, который позднее станет известен как Формула запуска продукта (Product Launch Formula, PLF).

Одним из тех, с кем я познакомился на этом семинаре, был Джон Риз. Он относится к людям, гениальность которых вы понимаете в момент знакомства. Джон был настоящим экспертом в области маркетинга, но тогда об этом почти никто не знал.

После семинара мы продолжили общаться и стали друзьями, позднее я поделился с ним «секретами» запуска. В 2004 году Джон применил мои техники во время пары запусков. Первый был для трехдневного семинара, который мой друг организовал. Это принесло ему почти 450 000 долларов продаж и доказало мне, что мои методы будут работать вне моего небольшого бизнеса по обучению людей фондовому рынку.

Следующий запуск Джона был связан с курсом по генерации трафика для сайтов, и именно он стал переломным. Всего за сутки продажи принесли 1 080 000 долларов – миллион долларов в день! Эта цифра еще больше шокирует, если учесть, что бизнес Джона был очень скромным и что этим бизнесом он занимался дома в одиночку (но, насколько я помню, у Джона был человек, помогавший с запуском и с обслуживанием клиентов).

Ошеломляющие результаты после применения моего подхода к маркетингу потрясли меня. Но я продолжал публиковать финансовые бюллетени и даже, несмотря на регулярные просьбы помочь в запусках, оставался в большей степени неизвестным в мире интернет-бизнеса. Я вел прекрасную жизнь в Дуранго, поддерживал свой бизнес и катался на лыжах и горных велосипедах с детьми. Я был счастлив, будучи в тени, и вовсе не жаждал всеобщего внимания.

Но после того как Джон публично поблагодарил меня за свои запуски, просьбы о консультации стали звучать все громче. В итоге по настоянию Джона и еще нескольких человек (особенно Яника Сильвера, выдающегося лидера в сфере раннего онлайн-бизнеса, которому я помог с запуском) я решил, что пришло время показать плоды своего труда широкой публике и научить желающих моей Формуле запуска продукта.

День, когда маркетинг изменился

Настоящее испытание состоялось 21 октября 2005 года. Я решил анонсировать учебный курс «Формула запуска продукта». На карту была поставлена моя репутация (и мое будущее в бизнесе). В конце концов, доказать действенность методики можно было только опытным путем. Если я претендую на звание эксперта по запуску продуктов, значит, я должен отличиться при запуске собственного, не так ли?

У меня за плечами уже было несколько успешных собственных запусков и запусков коллег, но теперь передо мной стояла более сложная задача. Я с нуля создавал совершенно новый бизнес. Все мои прошлые успехи были связаны с обучением людей фондовому рынку. А сейчас я собирался учить людей, как правильно запускать продукты и вести бизнес в интернете.

У меня не было списка адресов электронной почты потенциальных клиентов на новом рынке, а мой старый список инвесторов фондового рынка был бесполезен. У меня не было «экспертного позиционирования» на рынке, меня знали только несколько человек, которым я помог с запусками. Но все это меня не остановило, ведь я знал, как обойти эти препятствия (и поделюсь с вами этой информацией в главе о совместных запусках).

Итак, положение было трудным, но на этот раз я был уже достаточно опытен. Мой запуск имел сумасшедший успех. За первую неделю продажи Формулы запуска продукта превысили 600 000 долларов. Это стало началом нового бизнеса (на новом рынке), появления сотен новых клиентов и формирования списка тысяч потенциальных покупателей.

Некоторые вещи лучше всего доказываются опытным путем.

С этого момента началась дикая гонка. Все эти годы я непрерывно обновлял и дорабатывал Формулу запуска продукта, превращая ее в готовый курс. Эта программа дала больше результатов, чем любой обучающий продукт по интернет-маркетингу.

Тысячи человек купили мой курс, и многие из них добились сногсшибательного успеха. Совокупный результат подсчитать сложно, но я знаю, что мои ученики и клиенты заработали на продажах свыше миллиарда долларов, и с каждым днем эта цифра растет.

Заметьте, что большинство (хотя и не все) пользователей Формулы запуска продукта ведут небольшой или даже микробизнес. Речь не идет о компаниях типа Google, увеличивших прибыль еще на 500 миллионов долларов. Нет, в основном это маленькие бизнесы, на которые сильно повлияли эти продажи. Многие пользователи Формулы запуска продукта повторили мое достижение, заработав шестизначную сумму за семь дней. Немало и тех, чьи запуски принесли им миллион долларов.

Люди применяли Формулу на разных рынках и в разных нишах, добиваясь громадных успехов. Могу признаться, что у меня появилось хобби – следить за многими из них. Вот небольшой список:

• сайты знакомств;

• уроки Photoshop;

• продавцы на Amazon;

• поступление в колледж;

• смешанные боевые искусства;

• украшение тортов;

• вязание;

• фонд взаимных инвестиций;

• выездка;

• обучение игре на гитаре;

• обучение игре на фортепиано;

• правильное питание;

• лечебный массаж;

• личные тренеры;

• сочинение фантастических романов;

• написание сказок для детей;

• вязание крючком;

• торговля ценными бумагами (Форекс, фьючерсы, акции и т. п.);

• инвестиции в недвижимость;

• обучение врачей УЗИ-диагностике;

• бизнес-коучинг (по всему миру);

• сыроедение;

• романтические отношения (любовная переписка);

• содержание домашних животных;

• дрессировка собак;

• уроки большого тенниса;

• йога;

• занятия футболом для подростков;

• хиромантия;

• изучение мозга;

• приключенческий туризм;

• фактурный узор;

• подготовка к экзаменам;

• каллиграфия;

• жонглирование;

• бейсбол;

• шитье корсетов;

• лекарственные травы;

• медитация;

• духовые инструменты для оркестров;

• лечение фетального алкогольного синдрома;

• проведение свадеб;

• написание песен;

• тренировки на велосипедном корте;

• курсы для родителей;

• самозащита;

• обучение рисованию;

• духовное развитие.

Это лишь небольшой перечень, но у меня есть еще много примеров. Поэтому не думайте, что в вашем бизнесе или на занятой вами нише рынка моя методика не сработает.

Моя Формула используется по всему миру. Я пока не получал отчетов из Антарктиды, но на всех прочих континентах ее с успехом используют. Могу похвастаться достигшими отменных результатов учениками из десятков стран.

Методика работает для всех видов продукции и бизнеса:

• онлайн-курсы;

• виджеты;

• онлайн-услуги;

• продажа недвижимости;

• тренерская работа;

• консалтинг;

• схема продаж «Бизнес для бизнеса»;

• настольные игры;

• недвижимость;

• программное обеспечение;

• курсы по обучению на дому;

• сайты с оплаченным членством;

• офлайн услуги (стоматология, консультации по налогообложению и пр.);

• электронные книги;

• руководители и сетевые группы;

• творчество (живопись, ювелирное дело и т. п.);

• некоммерческий сбор средств;

• привлечение людей в церковь;

• пакетные туристические предложения;

• мобильные приложения.

И снова напомню, что это далеко не полный список. Но в результате мы имеем следующее: за прошедшее время Формула запуска продукта и мои ученики полностью изменили способ интернет-продаж.

Хватит обо мне. Что насчет вас?

Итак, вы познакомились с историей появления Формулы запуска продукта. Но как это относится к вам?

Будет ли вам полезна эта формула? Сможете ли вы с ее помощью начать бизнес в интернете? Или, если у вас уже есть свое дело, поможет ли она его росту?

Если вы не продаете востребованные товары (бензин или сахар) и ваша работа не связана с экстренной помощью (сантехник или поручитель по залогу), ответ будет ДА. Я видел столько пользователей Формулы, добившихся успеха в разных областях, что уже почти ничего не может меня удивить.

В этой книге вы ознакомитесь с некоторыми историями. Вы познакомитесь с людьми с разным достатком и разными направлениями в бизнесе. Например, Сьюзен Гаррет – тренер по аджилити. Знакомство с моей программой позволило ей создать успешный бизнес и полностью изменить все его аспекты.

Джон Галлахер продает информацию о сборе съедобных и медицинских трав и растений. До первого запуска он получал талоны на питание от государства, а теперь его дело приносит шестизначный доход.

Уилл Хамильтон продает видеоуроки по теннису. Благодаря запуску он создал развитый бренд, сотрудничающий с профессиональными теннисистами высшего уровня.

Энн Лафоллетт в 60 лет уволилась из компании и начала свой онлайн-бизнес. Она ведет курсы по фактурному узору. Уже на второй год работы бизнеса ее продажи достигли шестизначных цифр.

Все это может звучать как магия, как нечто слишком сложное и недостижимое. Но после почтения этой книги вы убедитесь, что на самом деле метод рабочий, и поймете, как и почему он будет работать на вас.

Материал в книге логически систематизирован.

Первые пять глав дают базовый материал – обзор процесса применения Формулы наряду со списками рассылки, ментальными триггерами и Скрытыми рекламными посланиями.

В следующих трех главах мы освоим процесс запуска, включая предварительную подготовку, предзапуск и открытие продаж.

Далее в пяти главах я расскажу вам о важных деталях при работе с формулой. Мы рассмотрим Посевной запуск (способ начать бизнес с нуля), Совместный запуск (способ для мегазапусков), Живой запуск, социальные сети и платный трафик. Последние четыре главы будут посвящены правильному применению Формулы запуска продукта в вашем бизнесе и в вашей жизни.

Повторюсь: никто не говорит, что процесс запуска прост и происходит автоматически. Конечно же, нужно будет работать. Я с самого начала объяснил, что речь здесь идет не о схемах быстрого обогащения.

Реальность такова, что тысячи людей создают в интернете небольшой, но прибыльный бизнес. А Формула запуска продукта позволяет им связать мощные, приносящие моментальные продажи запуски продукта (или бизнеса в целом) с движущей силой своего бизнеса.

Звучит недурно? Готовы попробовать?

В следующей главе я объясню вам структуру Формулы запуска продукта, а потом мы двинемся вперед. Попутно вы узнаете, почему этот метод так популярен и почему он работает на разных рынках и с разными типами бизнеса.

После этого вы узнаете отличную историю о том, как продажи принесли мне более миллиона долларов за час.

Джон Галлахер был занятым женатым человеком с двумя детьми. Он учился на специалиста по иглоукалыванию и на общественных началах целыми днями работал в некоммерческой организации Wilderness Awareness School.

Любого, кто его видел, поражали его искренность и пыл. Это не тот, кто будет сидеть без дела. Денег и времени на путешествия у него не было (во многих некоммерческих компаниях низкие зарплаты). Чтобы прокормить семью, приходилось пользоваться государственной программой продовольственной помощи. Джон никогда не думал, что будет полагаться на помощь государства, – не того склада это был человек. Но он делал все возможное, чтобы свести концы с концами. Джон верил, что это временно, ведь у него были большие планы. Он вынашивал отличную, на его взгляд, идею для бизнеса.

Одним из увлечений Джона был сбор и заготовка съедобных и лекарственных растений и трав. Вместе с женой он создал обучающую настольную игру, которая знакомила детей с травами – Wildcraft: An Herbal Adventure Game, и пришло время показать ее миру.

Джон Галлахер с предметом из игры Wildcraft

На создание настольной игры нужны деньги – даже издание минимальной партии игр обойдется в круглую сумму. Для этого Джон взял у отца в долг почти 20 000 долларов и заказал почти 1500 экземпляров игры. Джон готов был залезть в долги, чтобы начать бизнес. Это нередкое явление для предпринимателей. Еще один долг выглядит шагом назад, но он был уверен, что доход от продаж позволит покрыть все расходы.

Настал великий день. Заказ доставили к нему домой, и Джон увидел, как выглядят 1500 экземпляров игры. По мере переноса контейнеров с играми из грузовика в дом его восторг начал сменяться беспокойством. Коробки целиком забили гараж, гостевую спальню, вторую ванную комнату и даже душевую кабину.

Но Джон отгонял тревожные мысли – ведь пришло время показать игру миру. Это была красивая игра. Он знал, что благодаря ей люди смогут хорошо провести время и получить новые знания. Кроме того, это был путь к избавлению от долгов и процветанию его семьи.

Джон запланировал вечеринку по случаю запуска, на которую пригласил друзей, знакомых и соседей. Что из этого всего получится, он не знал и к провалу был не готов.

Страна несбывшихся надежд

К сожалению, для бизнеса нужно нечто большее, чем отличная идея. История Джона ничем не отличается от историй неудач тысяч других предпринимателей. Мы часто видим их: новый магазин в торговом центре, новый ресторан в центре города, которые внезапно закрываются.

Прекрасный новый блог, начатый с большим энтузиазмом, внезапно превращается в город-призрак без посетителей, комментариев и новых постов. Это грустно, ведь перед нами не просто неудачный бизнес, а чья-то разбитая мечта. Сотни часов и тысячи долларов, вложенных в отличный замысел, обернувшийся сокрушительным провалом.

История Джона оказалась особенно плачевной. На этой вечеринке он продал всего 12 игр, оставшись с 1488 коробками. Это был худший момент в его жизни. Он чувствовал свое поражение, и символы этого провала окружали его буквально со всех сторон. Его семья жила в доме, забитом играми, которые он не мог продать. Казалось, коробки укоризненно смотрят на него каждый день. Но хуже всего было то, что он не знал, что делать дальше. Он сам выкопал себе глубокую долговую яму и понятия не имел, есть ли из нее выход.

Как и многие другие, мечтающие стать предпринимателями, Джон увидел, как его грезы разбились на мелкие кусочки о камни того, что я называю «маркетингом надежд». Он создал продукт и надеялся, что тот будет продаваться. Если у вас много знакомых предпринимателей, скорее всего, вы уже не раз слышали такие истории. Но у истории Джона был другой конец…

Вырвать победу из зубов поражения

По настоянию жены Джон начал искать информацию в интернете – именно там он нашел сайт Формула запуска продукта. Но моя обучающая программа PLF (Product Launch Formula) стоила дорого, поэтому Джон пошел к отцу и снова занял денег (я НЕ советую брать в долг деньги для покупки моих обучающих материалов. В случае с Джоном это помогло, но лучше так не делать).

Джон с головой погрузился в курс PLF и понял, что этот метод идеально подходит для него. За несколько недель он составил новый план запуска продукта и был готов его применить. Важно отметить, что сам PLF-запуск не требовал особых затрат, ведь здесь на первый план выходит метод, а не вложение средств. Джон с нетерпением ждал нового запуска, задаваясь вопросом, оправдаются ли его ожидания.

Результаты были ошеломительными, особенно в сравнении с его первой, неудачной, попыткой. Только за начальный период Джон продал 670 игр, заработав чуть больше 20 000 долларов! Благодаря нулевым затратам на запуск эта сумма покрывала расходы на изготовление его продукта.

Итак, на 12 продаж в первом случае пришлось 670 продаж после применения Формулы запуска продукта. Это больше в 55 раз. Игра продавалась за 30 долларов. Переведя продажи в доллары, мы увидим более разительный контраст: 360 долларов против 20 100. Важно отметить, что во время PLF-запуска Джон не потратил на рекламу ни цента. Он пользовался только имеющимися ресурсами и активами. Мы помним, что его семья получала талоны на питание от государства, то есть ресурсов у Джона было мало. Фактически он начинал с взятым напрокат ноутбуком в местной библиотеке, где был бесплатный интернет.

Первый запуск Джона был очень успешен, а ведь это только начало. На момент написания этой книги он продал уже более 50 000 копий игры Wildcraft и запустил ряд других продуктов. В их числе и один из наиболее популярных в его нише сайт с платным членством (learningherbs.com).

По сравнению с его новыми достижениями первоначальный успех кажется скромным. Чуть позже я расскажу и другие потрясающие истории, замечательно иллюстрирующие, как один хорошо подготовленный запуск позволяет создать бизнес за сутки. А пока давайте признаем, что в первом издании книги он был парнем, прошедшим путь «от талонов на питание до дохода, исчисляемого миллионами». Но кое-что нужно изменить в этом выражении. Теперь Джон – мужчина, прошедший путь от талонов на питание до бизнеса с семизначной прибылью.

И еще кое-что, прежде чем мы на время отвлечемся от истории Джона: одним из полезных ресурсов в его арсенале при запуске был небольшой список адресов электронной почты. Все эти люди просили его оставаться с ними на связи. О магических свойствах таких списков мы поговорим дальше. Но если кратко, то объединение любого списка рассылки с Формулой запуска продукта – все равно что лицензия на печатание денег.

Немного о больших цифрах

Ранее я забросал вас сумасшедшими цифрами. Например, я рассказал, как начал бизнес с нуля в подвале своего дома и за неделю заработал 106 000 долларов (без сотрудников, магазина, инвентаря, имея только компьютер с выходом в интернет).

Затем я рассказал, как мой друг, с которым я поделился секретом Формулы запуска продукта, за сутки продал товара на 1 080 000 долларов – снова без офиса и сотрудников.

После этого я рассказал, что мой бизнес вырос до состояния, позволившего заработать на продажах более миллиона долларов за ОДИН ЧАС (все еще работая из дома и действуя по наитию).

Далее вы узнали, как мои ученики и клиенты заработали более 500 миллионов долларов (!), запуская продукты на разных рынках, продавая разные виды продуктов. Причем бизнес большинства из них был небольшим и не требовал особых вложений. А теперь я поделился с вами историей Джона Галлахера, который жил с семьей за счет помощи государства, но смог довести доход бизнеса до семизначной суммы.

Все эти цифры настолько велики, что я боюсь потерять вас как читателя. Я понимаю, что новичку сложно представить такой доход. Но, пожалуйста, запомните две вещи. Прежде всего, это совершенно реальные доходы. С помощью первого запуска я заработал 1650 долларов и был очень этим удивлен. Кроме того, я тоже был полным новичком. Новичком был и Джон Галлахер, и многие другие мои ученики.

Если вы сейчас в том же положении, что и я, когда начинал бизнес, ваш шанс сразу сделать запуск на миллион даже ниже шанса выиграть в лотерею. Первая попытка такого дохода не принесет. Но помните, что, начав с нуля, как я, вы можете быстро развить бизнес и увеличить свой доход.

Я хочу познакомить вас со своей формулой, позволяющей достичь именно таких результатов. Но сначала нужно ввести вас в этот «скрытый» мир, где обычные люди создают необычные варианты бизнеса, делая это быстро и с минимальными начальными затратами.

Тайный мир и развитие маркетинга

Когда я начинал в середине 1990-х и начале 2000-х, я обнаружил «секретный» мир бизнеса, о котором мало кто слышал. Это мир колоритных персонажей и настоящих прыжков из грязи в князи, мир практически неограниченных возможностей. Возможно, он уже не такой и секретный, но все еще существует.

Это мир, где свое дело создается из воздуха. Достаточно идеи, и за считанные дни, почти без финансовых вложений, вы становитесь бизнесменом. Мир, где начатый по наитию бизнес, который вы ведете из дома в одиночку, может превратиться в компанию, приносящую миллионный доход.

Это мир, не ограниченный временем и пространством. Заниматься бизнесом можно по собственному расписанию. При желании вы можете переместиться вместе с ним на Бали (или, как я, в горы Колорадо).

Это мир, где для открытия своего дела не нужен огромный стартовый капитал, где вы можете проложить себе путь к успеху, не занимаясь никакими накоплениями.

Это мир, меняющий масштаб. Ваш бизнес может расти без вашего участия. Исчезает необходимость обменивать свое ценное время на доллары. Ваш заработок увеличивается. В этом мире может разбогатеть кто угодно.

Это мир прямого маркетинга. И мне повезло узнать о нем в 1996 году, когда интернет-бизнес делал первые шаги. Этот мир изменил мою жизнь и жизни тысяч других людей. Его история и эволюция представляют отдельный интерес. Возможно, когда-нибудь я напишу об этом книгу, ведь мало у кого есть в этой области опыт, сравнимый с моим. А пока я собираюсь познакомить вас с этим миром, чтобы дать полное представление о Формуле запуска продукта и о том, как применить эту мощную методику к вашему бизнесу и вашей жизни.

Каким бы ни был размер и тип вашего бизнеса (или вашей мечты о нем), этому миру есть что вам предложить.

В 1996 году интернет расширялся с сумасшедшей скоростью. Прирост числа новых пользователей с каждым месяцем становился больше. Слово «интернет» укоренилось в общественном сознании, и внезапно о нем заговорили все. Но пока никто не понял, чем интернет может быть полезен бизнесу, и любой деловой человек задавал вопрос: «А я смогу там заработать?»

Крупные корпорации не были в нем заинтересованы. Интернет больше походил на Дикий Запад, чем на нормальную бизнес-среду. А это не та арена, где хотели бы выступать крупные компании. Но именно эта среда позволяет преуспеть «маленькому человеку». И маленькие люди там преуспевали.

Интернет давал идеальную возможность начать свой бизнес. Не нужен был большой начальный капитал, не было определенных часов работы (ведь сайт доступен всегда), и физическое местоположение тоже было неважно. На тот момент не было и конкуренции, почти не существовало установившихся правил, а начинающий бизнесмен мгновенно получал глобальный охват рынка, который с каждым днем только увеличивался.

Этот бизнес в основном был связан с предоставлением информации, попадавшей в одну из двух категорий: информация, помогающая с решением определенных задач (например, как научиться играть на гитаре или установить поясок под карнизом) и развлекательная информация (шутки, фотографии, игры).

Точно неизвестно, сколько было прибыльных бизнесов в 1996 году, но не очень много – несколько десятков или сотен. Тем не менее это число быстро росло – люди поняли, насколько легко начать свое дело в интернете. Конечно, интернет не изменил законов предпринимательства – большинство этих предприятий просуществовало недолго. Но огромное количество стартапов означало, что многие из них действительно преуспеют.

И именно они стали пионерами коммерческого, приносящего выгоду интернета. К примеру, я помню, как на форуме, участником которого я был, появился Джефф Безос с вопросом о создании новой партнерской программы для нового книжного интернет-магазина Amazon.com.

Это был первичный бульон, породивший мир коммерческого интернета. И именно тогда я создал методику, ныне известную как Формула запуска продукта.

Формула, запустившая тысячи бизнесов

Вы, скорее всего, уже задаетесь вопросом: что же такое эта Формула запуска продукта и сработает ли она в моем случае?

Формула запуска продукта – это система, позволяющая настолько увлечь целевой рынок вашим продуктом, что вас начинают практически умолять продать его еще до его выпуска.

Формула работает на всех видах рынков, со всеми типами продуктов и применима для выпуска почти любого нового продукта или стартапа. Она настолько эффективна, что порой люди заранее присылали мне номера кредиток, прося снять необходимую сумму и выслать товар сразу же, как только он будет в продаже. Это система, которую я использую и совершенствую с 1996 года, а 2005-м я начал знакомить с ней клиентов. Достигнутые с ее помощью результаты – лучшее доказательство ее эффективности.

Начнем с общеизвестных фактов. Как развитие интернета и цифровых медиа в конце 1990-х годов в корне изменило мир? Мы уже никогда не вернемся к старым способам ведения дел. Для бизнеса это утверждение особенно актуально, и в этой области мы сфокусируемся на трех важнейших факторах.

1. Скорость общения. Сейчас это может показаться очевидным, и вы даже не задумываетесь об этом, но в наши дни взаимодействовать с рынком быстрее и проще, чем раньше. За несколько минут можно написать письмо и разослать его списку возможных и существующих клиентов. Всего за несколько секунд вы можете обновить свой профиль, и все подписчики сразу это увидят. Еще не так давно время между возникновением оригинальной идеи, публикацией информации о ней и началом активности потребителей измерялось днями, неделями и даже месяцами. Теперь этот процесс занимает несколько минут.

2. Стоимость рекламы. Стоимость отправки сообщения по электронной почте или публикации в социальных сетях очень мала. Исчезли барьеры, стоявшие на пути публикации данных. Что нужно сейчас? Достаточно бесплатно создать страницу в Facebook или учетную запись в Twitter. Двадцать лет назад даже самые дешевые варианты рекламы обошлись бы вам в тысячи долларов.

3. Интерактивность. О любой реакции на ваше сообщение вы узнаете немедленно. Это дает мгновенную обратную связь, позволяющую оценить активность целевой аудитории. В сравнении с этим публикации прошлого напоминали выстрелы в пустоту. В зависимости от рельефа местности и других условий через некоторое время после выстрела можно было услышать слабое эхо или вовсе ничего.

Допускаю, что раньше вы не задумывались об этих изменениях. В любом случае все это сильно сказалось на многих областях нашей деятельности, от политики до сферы развлечений, медицины и даже межличностных отношений. Но нас интересует бизнес. Благодаря тому, что вышеперечисленные факторы изменили принцип работы бизнеса и маркетинга, возник мир, где ловкие предприниматели могут добиваться удивительных успехов на своем поприще. И вы вскоре убедитесь, что сумасшедшие цифры, которыми я с вами поделился, вполне реальны.

Превращая маркетинг в событие

Вы когда-нибудь обращали внимание на шумиху, которую Голливуд старательно создает перед выходом нового фильма? За полгода появляется трейлер. Затем появляется реклама. Чуть позднее начинается череда интервью с актерами. Сейчас премьере предшествуют еще и кампании в социальных сетях.

А что насчет Apple? Они всегда проводят масштабную кампанию, предшествующую дате релиза. За несколько месяцев до выпуска нового продукта все фан-сайты полны слухов о дате релиза, о самом продукте и о том, каких новых функций ожидать.

Такие кампании создают большую шумиху и ажиотаж ЕЩЕ ДО ПОЯВЛЕНИЯ ПРОДУКТА. Само появление становится событием. Запуск сопровождает грандиозное предвкушение, люди искренне интересуются этим.

А теперь сравните такой подход с обычной маркетинговой кампанией, которую я ранее назвал «маркетингом надежд». Здесь вы создаете продукт, или открываете новое дело, или начинаете рекламную кампанию, надеясь преуспеть.

Жизнеутверждающее слово «надежда» магически влияет на многие сферы нашей жизни. Возьмем, например, кораблекрушение. Именно надежда позволит вам остаться в живых в ожидании помощи. Но это плохое слово для бизнеса. Опустошающее. Вы сами должны контролировать свой успех. Старайтесь как можно меньше полагаться на удачу. Надежда – плохой советчик в вопросах будущего вашего бизнеса.

Очевидно, что лучше спроектировать выпуск продукта, запуск бизнеса и рекламную кампанию так, чтобы потенциальные клиенты с нетерпением ожидали всех этих событий.

Вот что стоит за большими голливудскими релизами и релизами Apple. Разве вы не хотели бы иметь мгновенный импульс для вашего бизнеса? Представьте, как такой старт изменит ваш бизнес. Подумайте о том, как сильное ожидание вашего продукта, еще до его выпуска, полностью изменит правила игры.

Конечно, остается одна проблема. Скорее всего, у вас нет миллиона долларов на рекламу или на креативную команду. А раз таких ресурсов у вас нет, наверное, остается смириться с «маркетингом надежд».

Но подождите! Именно тут на помощь вам приходит Формула запуска продукта. Помните те три определяющих правила игры фактора, о которых я упоминал ранее: снижение стоимости взаимодействия, увеличение его скорости и значительно возросшая интерактивность? Это ваши ключи к собственной империи.

И именно поэтому небольшие сетевые бизнесы, управляемые обычными людьми, такими, как мы с вами, создали совершенно новое игровое поле с беспрецедентными возможностями.

Ваш рынок – это диалог

Для начала напомню непреложную истину: люди любят диалоги куда больше монологов и лекций.

А эволюция интернета, по сути, – одна долгая дорога к увеличению числа диалогов. Еще никогда вы не могли так легко общаться и беседовать с людьми по всему миру.

Конечно, иногда комментарии на YouTube могут заставить вас усомниться в будущем человечества. Но очевидно, что мы общаемся друг с другом больше, чем когда-либо раньше. И эти разговоры распространяются на бизнес и маркетинг.

Людям уже неинтересно слушать, как из телевизора им кричат об особенностях ваших товаров. Их это вообще никогда не интересовало, но сейчас у них появился куда больший выбор и стало куда легче выключить звук, как только вы начнете кричать: «Покупай мой товар, покупай мой товар, ПОКУПАЙ МОЙ ТОВАР!»

Вместо того чтобы кричать на потенциальных клиентов, почему бы не побеседовать с ними? Представьте, что вы хотите научиться играть на гитаре и учитель, на которого вы подписались в интернете, говорит вам:

«Привет, я разработал потрясающую технику, дающую любому желающему возможность еженедельно разучивать новую песню. И недавно у меня появилась идея создать видеокурс, раскрывающий мой “секретный” метод.

(Если честно, я не знаю, есть ли тут какой-то секрет. Но не знаю людей, которые тоже пользовались бы этим методом. Я показал его друзьям, и он имел большой успех. До сих пор не могу поверить в то, как сильно вырос уровень моих учеников!)

Но прежде чем приступить к составлению курса, мне хотелось бы убедиться в его действенности. Не мог бы ты мне помочь, рассказав, что дается тебе сложнее всего, когда ты пытаешься сыграть песню целиком?»

Это так просто… С этого вопроса вы начинаете разговор. Это совсем не похоже на обращенный к вашим подписчикам крик «ПОКУПАЙ МОЙ ТОВАР!»

Вступление в диалог с потенциальным клиентом – пример явления, которое я назвал «предупредительным выстрелом». Это отличный способ начать предстартовую кампанию. Такой простой вопрос, видоизмененный для сотни разных рынков, послужил началом множества успешных PLF-запусков продуктов.

Последовательности, истории и триггеры

Итак, я дал вам небольшой пример подготовки к PLF-запуску. Возможно, он не выглядит особенным и впечатляющим. Но скоро вы увидите, как этот малообнадеживающий старт ложится в основу процесса, который начинает жить собственной жизнью.

Формула запуска продукта состоит из последовательностей, историй и триггеров. Начнем с рассмотрения первых.

Каждый день на нас обрушивается множество информации. У нас есть электронная, голосовая почта, социальные сети, телевидение, радио, повсеместная реклама (она клеится даже на спинку кресел в самолетах), мобильные телефоны, чаты в интернете и прочее. Объем информации и данных только увеличивается. С такой же скоростью растет и число маркетинговых обращений, с которыми мы сталкиваемся ежедневно.

Но наша способность впитывать и осознавать эти обращения НЕ увеличилась. Нам приходится прикладывать все больше усилий, чтобы не допустить их в свое сознание. Мы пытаемся избежать, заглушить их, используем новейшие технологии, чтобы отфильтровать, что только можно, и попросту игнорируем бо́льшую часть материала, просочившегося за эти фильтры.

У военных есть понятие «туман на поле боя» для описания неопределенности на быстро меняющемся поле боя. Деловые люди и маркетологи вынуждены работать в среде, которую я называю «коммуникативным туманом». Нужно как-то прорваться через этот туман, иначе бизнесу придет конец. Все очень просто.

Вы не можете полагаться на единственное маркетинговое сообщение. Думайте последовательно. Чтобы донести свою точку зрения, используйте последовательность сообщений, которые строятся друг на друге. При запуске нашего продукта используется такая последовательность: пред-предзапуск, предзапуск, открытая корзина и постзапуск.

Вспомните книги про Гарри Поттера. Выход какой из них привлек к себе больше всего внимания? Первой или последней? Конечно, последней. Каждая предшествующая книга привлекала новых фанатов, и все они находились в томительном ожидании следующей.

Поэтому давайте быстренько рассмотрим основные последовательности в PLF.

1. Пред-предзапуск. Именно с этого все начинается. Вы используете его, чтобы заставить самых преданных поклонников предвкушать появление новинки (я понимаю, что не у всех есть преданные фанаты – об этом мы поговорим в главе 3). Этот этап позволяет оценить восприимчивость рынка к вашему предложению и познакомиться с основными замечаниями будущих клиентов (замечания – это беспокойство покупателя насчет приобретения вашего продукта). Ко всему прочему, пред-предзапуск может использоваться для изменения финального предложения.

2. Предзапуск. Это основной этап вашей последовательности. Вы постепенно соблазняете рынок с помощью трех качественных фрагментов Предстартовых информационных материалов. Предзапуск используется для активации ментальных триггеров: авторитеты, социальная значимость, общество, предвкушение и взаимная выгода. Все это происходит в процессе ответа на замечания будущих покупателей. Предоставление потенциальным клиентам Предстартовых информационных материалов обычно занимает от 5 до 12 дней. Формат этих материалов может быть любым: видео, аудио, отчеты в файлах PDF, посты в блогах, веб-конференции, вебинары (уверен, со временем появится еще много новых форматов).

3. Открытие корзины. Это великий день, ради которого вы работали. День, когда вы начинаете рассылать свой товар или предоставлять услугу – стартует прием заказов (на PLF-жаргоне мы называем это «открыть корзину» по аналогии с корзинами в интернет-магазинах). Запуск – это тоже последовательность, которая начинается с рассылки по электронной почте сообщения «Мы открылись, и вы можете сделать заказ» и продолжается определенное время – обычно от суток до семи дней, после чего мероприятие заканчивается.

4. Постзапуск. Это завершающая стадия. Вы оказываетесь как с новыми, так и с потенциальными клиентами, пока не сделавшими у вас заказ. Постзапуск не такая волнительная стадия, как остальные. Но он крайне важен, ведь именно на этом этапе начинается получение прибыли и создание своего бренда. Правильно выполненный постзапуск становится подготовкой к следующему запуску.

Все выглядит просто, не так ли? Это действительно просто. И в сочетании с историями превращается в чистое золото…

Истории: как люди общаются

Истории полезны. Рассказывая их, люди всегда передавали мудрость, знания и культуру. Попытайтесь воскресить в памяти самые ранние воспоминания о школе. Скорее всего, уроки, которые вы до сих пор помните, основаны на рассказанных вам историях. Подумайте о мировых религиях, и вы поймете, что бо́льшая часть их учений передавалась из уст в уста.

Как человек с логическим мышлением я люблю знания и факты. Это моя естественная среда обитания. В книге я хотел бы поделиться с вами информацией, теорией, примерами и снова информацией. Но вспомните, как я начал первые две главы. В главе 1 я рассказал вам свою историю, а эту главу посвятил истории Джона Галлахера. Как думаете, что из прочитанного вы вспомните через неделю? Готов поспорить, что это будут воспоминания о том, как «Мистер Мамочка сделал шестизначную сумму за неделю» и как человек перешел «от талонов на питание к семизначному заработку». Это наглядный пример воздействия историй.

Чтобы ваш бизнес и маркетинг запоминались, нужна история. Для этого необязательно быть писателем, достаточно лишь интересного рассказа о ваших товарах и услугах, объясняющего их важность для потенциальных клиентов. Эту историю нужно будет довести до их сведения.

Нет лучшего способа или места, чтобы рассказать свою историю, чем Последовательность запуска. Это одна из скрытых боевых техник метода PLF. История – это мощнейший по воздействию способ донесения информации. А серийная природа Предстартовой последовательности обеспечивает идеальные условия для рассказа историй.

Большинство Предстартовых последовательностей не случайно состоит из трех частей. Как правило, фильмы и книги разбиваются на три основные части. Без сомнений, вам знакомо словосочетание «пьеса в трех действиях». Мы имеем дело со структурой, эффективность которой доказана еще в незапамятные времена. Почему бы не использовать ее в маркетинге? Почему не построить на ее основе свои последовательности? В конце концов, даже сам запуск состоит из трех основных этапов: пред-предзапуск, предзапуск и запуск.

Еще раз: при всей кажущейся простоте это крайне сильные техники. Добавив к разбиению на этапы такой инструмент, как история, вы создадите мощную структуру.

Ментальные триггеры

Мы, люди, – забавные существа. Нам нравится думать, что мы принимаем взвешенные и логичные решения. Но это не так. Основой выбора в большинстве случаев становится эмоциональное и ментальное программирование. После мы подключаем свою драгоценную логику для обоснования принятого решения.

Есть ряд ментальных триггеров, влияющих на наше поведение. Они срабатывают на подсознательном уровне и в корне меняют образ наших действий.

К примеру, если мы считаем что-то редкостью, мы неосознанно присваиваем этой вещи большую ценность. Или если кто-то авторитетен для нас, мы почти автоматически начинаем больше ему доверять.

А когда мы считаем себя частью определенного сообщества, то, скорее всего, будем вести себя, как принято в этом сообществе.

Это всего три ментальных триггера: редкость, авторитет и сообщество. Но есть и другие. О них мы поговорим позднее. Пока вам нужно понять одну вещь: все эти триггеры сильно влияют на наши поступки. Они вневременные и универсальные. Они не потеряют своей силы в ближайшее время и срабатывают на любом языке, в любой стране и в любом бизнесе.

В итоге, каким бы бизнесом вы ни занимались, он сводится к воздействию на потенциальных и существующих клиентов. А Последовательность запуска дает возможность активизировать ментальные триггеры, влияющие на вашу целевую аудиторию.

Заключение

В этой главе вы познакомились с Формулой запуска продукта. Это был лишь краткий обзор. В следующих главах все будет рассмотрено более подробно. Но вы уже можете приступить к обдумыванию комбинации своих последовательностей, историй и ментальных триггеров.

Лучше не полагаться на отдельные триггеры, а совмещать их, создавая мощный влиятельный посыл.

Затем их нужно встроить в убедительную и запоминающуюся историю, которая сможет прорваться сквозь маркетинговый туман и свяжет ваше предложение с надеждами, мечтами, страхами и ожиданиями покупателя.

История будет рассказана во время серии последовательных мероприятий, которые превратят ваш запуск в событие, завладевающее воображением потенциальных клиентов и заставляющее их предвкушать приход этого дня.

Теперь у вас есть формула отличного запуска.

Именно с ее помощью Джон Галлахер смог продать 670 игр. Используя эту формулу, он построил в своей небольшой нише серьезный бизнес.

Но прежде чем углубиться в детали Формулы запуска продукта, вам нужно ознакомиться еще с одним важным фрагментом мозаики. Он будет расти, пока не превратится в ваш личный «денежный станок». Это что-то вроде пресса, законно печатающего деньги по требованию. У вас тоже может появиться такой.

Я имею в виду список рассылки, о котором мы и поговорим в следующей главе.

Если вам интересен детальный анализ ситуации Джона Галлахера, где подробно рассмотрен его запуск, вы можете посетить страницу http://thelaunchbook.com/john.

Я уже рассказал вам о нескольких запусках. По мере чтения вы узнаете о «кликах», «кнопках отправки» и «отправке». Тогда вам может показаться, что для начала запуска вам просто нужна волшебная кнопка «Запуск». Но где же ее найти?

По правде говоря, для начала запуска вам действительно кое-что нужно отправить. И результат может вас шокировать. Вам нужно отправить своим подписчикам электронное письмо. Это основа вашего запуска.

Конечно, если вы начинаете с нуля, то у вас не будет никаких подписчиков. Это нормально. Все люди, даже я, так начинали. В этой главе я помогу вам составить список адресов. А если он у вас уже есть, то вы далеко продвинулись. Могу с радостью сообщить, что вы очень близки к запуску.

Можете не сомневаться: как только вы составите список адресов и объедините его с формулой запуска из этой книги, то сможете получать доход, когда вам необходимо. Ваш список адресов электронной почты – это образная кнопка «Запуск». Может прозвучать глупо, но наличие этого списка буквально означает наличие станка, печатающего деньги.

Позвольте мне привести пример из жизни. Решение уехать из Денвера возникло у нас с женой в не самый подходящий момент. Мой бизнес только начал идти в гору, а Мэри недавно уволилась с работы, чтобы заниматься домом и детьми. Мы хотели переехать в горы, а именно в Дуранго – красивый городок на юго-западе штата Колорадо. Но переезжать сразу мы не планировали. Хотелось, чтобы Мэри привыкла к новой роли. Напряжения добавляло и то, что мой бизнес был единственным источником семейного дохода.

Но все мы знаем поговорку о том, что человек лишь предполагает. Всего через пару месяцев после увольнения Мэри мы поехали в Дуранго на выходные и нашли дом, где нам захотелось остаться. Это был дом нашей мечты в городе нашей мечты. Его можно было купить немедленно, и мы знали, что на рынке он не задержится.

Момент был неподходящим. Хотелось, чтобы дети закончили учебный год в своей школе. Кроме того, дом в Дуранго пришлось бы покупать за несколько месяцев до продажи нашего в Денвере. А для этого нужно было где-то быстро найти 70 000 долларов для первого взноса.

В такой ситуации многие решат взять ссуду в банке или занять деньги у родственников и друзей. Но это был не мой путь. У меня сразу возник вопрос: какой продукт я могу запустить? что я могу предложить подписчикам, чтобы быстро заработать эту сумму?

В этом сила списков рассылки. Они позволяют получить средства, когда это нужно. И я воспользовался этой возможностью. Я просмотрел все отзывы подписчиков, изучил всю переписку и понял, что могу предложить. Я удостоверился, что смогу быстро и легко создать этот продукт, после чего спланировал его запуск.

Это предыстория первого запуска, принесшего мне шестизначный доход за неделю – я упоминал о нем в первой главе. Этот запуск всего за несколько дней принес мне 106 000 долларов, из которых чистая прибыль составила 103 000 долларов. Вот так в моих руках быстро оказался первый взнос на дом.

Такова сила списка рассылки (и тщательно спланированной в рамках Формулы запуска продукта рекламной акции).

Еще раз упомяну, что я не волшебник. Я прикладывал усилия для создания списка рассылки, и вы можете сделать то же самое. Подумайте о том, как этот вклад поможет вашему бизнесу и как это преобразует все аспекты вашей жизни.

Именно этой теме посвящена третья глава – созданию списка адресов тех, кто заинтересован в ваших услугах. Списка, позволяющего вам полностью контролировать свою жизнь.

Золотая стратегия

Создание списка – базовая стратегия любого бизнеса, которым я занимался.

Даже если вы не получите от этой книги НИЧЕГО, кроме настойчивого желания сформировать свой список рассылки, она все равно окупит себя в 10 000-кратном размере.

Что именно я имею в виду под списком рассылки? Это список людей, которые подписались на получение ваших сообщений. Обычно на сайте есть специальная форма, куда люди вводят адрес электронной почты, если хотят подписаться на рассылку владельца этого сайта. Уверен, вы подписаны на много таких. Например, вы хотите читать посты на интересующую вас тему или получать предложения от интернет-магазинов.

Конечно, для этого должна быть причина. Например, получение бюллетеня, информации о ежедневных обновлениях, специальных предложениях или новинках на сайте. Неважно, что вы обещаете, именно это станет причиной присоединения к вашему списку рассылки.

Например, я заядлый лыжник, поэтому подписался на рассылки двух ближайших лыжных баз. Каждое утро я получаю по электронной почте короткое письмо о состоянии снежных покровов. Еще я играю на гитаре, поэтому подписался на пару рассылок о появлении новых самоучителей. Дома у меня стоит компьютер Mac, поэтому я подписан на рассылку, посвященную выходу новых программ для моей операционной системы. Это лишь несколько примеров. Уверен, что вы тоже пользуетесь подобным.

Можете не сомневаться, формирование списка рассылки для бизнеса поможет вам контролировать свое финансовое будущее. И совершенно неважно, каким бизнесом вы занимаетесь. Список или база данных потенциальных и лояльных клиентов всегда будет важнейшим активом. Если вы владелец химчистки, ваши постоянные клиенты – ваш хлеб с маслом. Если у вас свой ресторан, именно ваши постоянные посетители поддерживают вас на плаву.

Но интернет ускоряет и активизирует все процессы. Это касается и вашего списка. В интернете список означает всё.

ВСЁ!

На самом деле осознать истинную мощь списка можно, только составив собственный и нажав «отправить». Через несколько секунд подписчики начнут реагировать, заходя на ваш сайт. Это необыкновенно волнующее ощущение, и, испытав его единожды, вы поймете, что ваша жизнь навсегда изменилась.

В интернете отслеживается много данных, поэтому вы можете видеть результаты в режиме реального времени. Для больших списков (с более чем 10 000 подписчиков) может пройти несколько минут, прежде чем ваш сервер рассылки доставит их всем. Но как только электронное письмо начинает рассылаться, вы начинаете видеть ответ в течение нескольких секунд. В случае очень больших списков (у меня бывало до 100 000 подписчиков, но это не предел) приходится принимать дополнительные меры предосторожности, чтобы сайт, куда вы посылаете людей, не «упал». Например, публикуя свой первый пост в блоге на сайте JeffWalker.com, я отправил электронное письмо своим подписчикам, чтобы сообщить им об этом. Это письмо вызвало такой большой трафик в блоге, что привело к сбою сервера.

Не буду вдаваться в технические детали этого процесса, чтобы не запугать вас. К тому же тем, кто только начинает формировать свой список, вряд ли нужно заботиться о возможном отказе серверов. Но я решил рассказать вам о том, что так бывает, чтобы вы помнили, насколько мощным инструментом является список.

В нашем бизнесе есть выражение, которое в трех словах подытоживает его суть: «Нажми, отправь, заработай». Именно поэтому список рассылки превращается в лицензию на печатание денег. И именно поэтому я не беспокоился о накоплении средств на образование моих детей – ведь у меня был список.

А как же спам?

Прежде чем двинуться дальше, я хотел бы кое-что прояснить. Говоря о списках рассылки, я НЕ имею в виду рассылку спама. Речь идет о формировании списка адресов людей, которые сами подписались на получение ваших сообщений.

Есть много видов спама, и со временем это понятие слегка видоизменяется (продолжают меняться и законы, регулирующие эту деятельность). Но мы условно определим спам как нежелательные письма с коммерческими предложениями.

Распространением информации в интернете я занимаюсь с 1996 года и ни разу не отправил ни одного спам-сообщения. Более того, все, что я делаю (и чему учу), является полной противоположностью спаму.

Реальность такова, что спам – самый быстрый способ выйти из бизнеса. Никогда к нему не прибегайте. Отправляйте сообщения только тем, кто их запросил.

Список рассылки – основная стратегия

Как я уже говорил, формирование списка всегда было моей основной стратегией. Кроме того, в начале моего пути это было ЕДИНСТВЕННОЙ стратегией. Я направил все силы на создание списка, не имея даже собственного сайта (это было задолго до появления социальных сетей).

Не могу точно сказать, почему я сразу сосредоточился на списке, но мощь этого инструмента быстро стала для меня очевидной. Именно списки рассылки стали краеугольным камнем всей моей деятельности. Со временем их значение поняли и другие.

Но от большинства моих конкурентов меня отличает одна вещь – отношение.

Это слово может прозвучать странно, когда речь идет об отправке электронной почты тысячам подписчиков. Но, как ни крути, эти письма попадают в отдельные почтовые ящики. Каждый подписчик уникален. Сейчас я пытаюсь донести очевидные вещи, но почему-то многие владельцы рассылок об этом забывают.

Я слышал, как рассылку называют отправкой «бомбы». Вдумайтесь в это слово… Неужели кто-то хочет, чтобы его взорвали?

Помните, что ваше письмо в итоге окажется в почтовом ящике подписчика. Это очень личное пространство. Если вы сомневаетесь в этом, представьте, что пускаете незнакомца порыться в своей папке для входящих писем. Многие сочтут даже саму мысль об этом неприятной. Мы заботимся о безопасности своей электронной почты, и то, что все ваши исходящие письма оказываются в почтовых ящиках подписчиков, показывает вашу силу.

На конференциях ко мне часто подходили люди (которых я раньше никогда не встречал) и начинали говорить со мной как с давним приятелем. Порой я даже сомневался, не стоит ли передо мной тот, с кем мы и в самом деле были знакомы, но я про него почему-то забыл. Эти люди спрашивали меня о личных вещах, которыми я делился в рассылке. Они интересовались, как прошел лыжный сезон, как поживают мои дети, каких успехов я достиг в игре на гитаре. И это здорово, ведь я хочу, чтобы между мной и моими подписчиками возникли тесные отношения. Именно они побуждают открывать мои письма, читать их и переходить по предложенным в них ссылкам.

Неважно, насколько велик ваш список рассылки, если ваши письма никто не открывает. Формировать список их адресов бессмысленно, если подписчики не будут читать вашу рассылку.

Сейчас я говорю об уровне «отзывчивости» вашего списка, а этот параметр может различаться. Есть рассылки, 60 % или более подписчиков которых открывают ваши сообщения. Это очень хороший показатель. Но бывает и так, что рассылку читает менее 1 % подписчиков, и это показывает ее низкую эффективность.

Очевидно, вам нужен адаптивный список. Лучше иметь список из 100 человек, из которых 60 % открывают ваши электронные письма (то есть 60 человек), чем список из 1000 человек, из которых их открывают только 1 % (то есть 10 человек).

Как же создать и поддерживать отзывчивую рассылку? Во-первых, нам нужна стратегия (и немного магии). Но в конечном счете все сводится к «отношениям». Простейший способ увеличения отзывчивости – построение дружеских отношений с подписчиками. Помните две вещи.

1. Размер списка рассылки далеко не так важен, как его отзывчивость, поэтому на первый план здесь выходят отношения с подписчиками.

2. Процесс PLF, который вы собираетесь изучать, – один из лучших способов построения доверительных отношений с подписчиками.

Что насчет социальных сетей?

Конечно, список – это не только набор адресов электронной почты. Вы можете сформировать список людей, следящих за вашей деятельностью в Instagram, Snapchat, YouTube или Twitter. Набрать подписчиков в соцсетях проще, чем создать список рассылки. Нужно лишь сделать парочку обновлений или опубликовать видео – и люди подпишутся на вас. Необязательно создавать лид-магнит, страницу подписки или заниматься поиском хостинга для списка (подробнее обо всем этом я расскажу позднее). Что же может быть проще?

Сегодня список рассылки остается самым действенным способом привлечения аудитории и увеличения продаж. Человек, подписавшийся на рассылку по электронной почте, будет как минимум в 20 раз полезнее для моего бизнеса, чем подписчик в социальных сетях.

Другими словами, список рассылки из 1000 человек по эффективности выше, чем 20 000 человек, подписанных на вашу учетную запись в Facebook. Конечно, результаты могут отличаться из-за таких факторов, как платформа или вовлеченность аудитории. Исследования в отрасли подтверждают мой опыт. Если посмотреть на процентное соотношение откликов (сюда входят и выбор, и продажи), то подписавшийся на рассылку по электронной почте будет значительно превосходить подписчика в соцсетях.

Это вовсе не значит, что нужно забить на социальные сети. Но не ставьте их в приоритет, забыв о списке рассылки. Вы сильно пожалеете, если не создадите его.

Лучше всего использовать свои соцсети как площадку для создания списка рассылки. Это идеальное место для общения и привлечения потенциальных клиентов. Люди собираются и обсуждают интересующие их вещи в социальных сетях, поэтому советую вам участвовать в дискуссиях. Предлагайте людям подписаться на рассылку. Подробнее об этом я расскажу в главе 12.

Социальные сети + email-рассылка = выигрышная комбинация

Несмотря на то что я отдаю предпочтение спискам рассылки, в соцсетях тоже есть много интересного и полезного. А их совместное использование может сделать любую рекламную кампанию более эффективной. Если ваши клиенты получают оповещение и по рассылке, и на любимых страничках в социальных сетях, то наладить с ними контакт становится намного проще.

Вы можете распределить свои рекламные кампании между списком рассылки и социальными сетями. Эти механизмы зависят от соцсетей и постоянно меняются (подробнее об этом я расскажу в главах, посвященных социальным сетям и платному трафику).

В социальных сетях вы можете размещать ту же рекламу, что и в рассылке. Таким образом, утром, когда вы отправляете электронное письмо, чтобы привлечь людей к вашему товару, вы можете запускать рекламу и в социальных сетях для тех же людей. Тогда эти же самые клиенты увидят рекламу повторно, благодаря чему увеличится шанс отклика. Этот совокупный подход дает ощутимый результат. Здесь соцсети усиливают эффект списка рассылки.

Важно помнить, что электронная почта продолжает занимать главное место при создании списка рассылки, вне зависимости от того, где отклик больше. Все начинается с малого: вы приводите людей в свой мир, и они подписываются на вашу рассылку.

В главах 12 и 13 я подробно расскажу о том, как социальные сети и реклама могут стать частью вашей стратегии запуска.

Список потенциальных клиентов против списка покупателей

Есть много разных типов списков, и нужно понимать, в чем их различия. Когда речь заходит о списках, часто можно услышать: «У меня есть 30 000 адресов!» Но это ни о чем не говорит. Давайте рассмотрим этот вопрос подробнее.

Мы уже обсудили два типа списков: адреса электронной почты и подписчики в соцсетях. Еще я упомянул, что первые всегда должны быть в приоритете.

Важно понимать разницу между списками потенциальных клиентов и покупателей. Определить ее просто. Потенциальным клиентом называется человек, который пока еще ничего у вас НЕ купил (вы можете думать о потенциальном клиенте как о будущем покупателе).

К покупателям же причисляется человек, уже совершивший покупку. У вас будут списки обоих типов. И важно помнить, что список покупателей куда важнее списка потенциальных клиентов. Мой опыт показывает, что человек из первого списка в 10–15 раз ценнее человека во втором.

Здесь можно выделить два ключевых момента. Во-первых, всегда старайтесь перевести людей из категории потенциальных клиентов в категорию покупателей (и, кстати говоря, мой опыт показал, что лучший способ для этого – PLF-запуск продукта).

Во-вторых, вы будете по-разному относиться к этим двум спискам. Поддерживать хорошие отношения нужно с людьми из обоих, но дополнительные усилия лучше направлять на список покупателей. Обычно это означает рассылку каких-то приятных мелочей или бонусов. Я помню заказы из интернет-магазина, в которые часто (хотя и не всегда) добавляли несколько карамелек. Они были недорогими, но я до сих пор помню эти заказы, хотя прошли годы. Небольшой неожиданный бонус или персональный подход может произвести сильное впечатление. К примеру, мы всегда рассылаем новым пользователям Формулы запуска продукта открытки, на которых от руки написано «Большое спасибо!». Это простой способ выделиться и наладить отношения.

Бизнес в интернете упрощает процесс предоставления бонусов, например дополнительных обучающих видео. Это особенно подходит для информационного бизнеса (например, обучения игре на гитаре), но вполне применимо и к другим видам коммерческой деятельности.

Скажем, сайт, продающий уроки игры на гитаре, может добавить бонусный урок по какой-нибудь теме. Это же видео может прикрепить к рассылке и интернет-магазин гитар. Или это может быть видео о правильном хранении и использовании инструмента.

Вы можете разместить бонусное видео на сайте – это очень просто и недорого. Нужно лишь время на съемку и редактирование видеоролика. Ссылкой на бонусное видео можно делиться по электронной почте. Это отличный способ выработать у клиента привычку читать ваши письма. Если вы иногда будете добавлять в письма приятные бонусы, люди начнут ждать ваших сообщений.

Как сформировать свой список

Надеюсь, вы в полной мере осознали все плюсы списков и у вас появилось желание как можно быстрее сформировать собственный. Вот как это делается.

Предупреждаю, что информация будет сокращенной, так как для подробного раскрытия этой темы не хватит и целой книги. Я создал отдельный курс по формированию списков, потому что это очень богатая, глубокая и важная тема. Но для начала нужно определить своего потенциального клиента – мы называем его термином «аватар».

Представьте вашего аватара как обычного человека, до которого вы пытаетесь достучаться. Например, если вы обучаете игре в гольф, вас не интересуют все любители гольфа. Вам следует ориентироваться на выпускников школ, которые пытаются получить стипендию для обучения в колледже. А может быть, ваша целевая аудитория – женщины 45–55 лет, которые решили попробовать что-то новое, так как заботиться о детях больше не нужно. Или же вы решили обучать детей-инвалидов до 10 лет, которые хотят улучшить навыки короткой игры.

Признаюсь, что не разбираюсь в этой области рынка, поэтому все примеры выше я просто придумал. Но вы должны понять основную идею – все детали вашего маркетинга будут зависеть от того, к какой из трех групп будет принадлежать ваша целевая аудитория.

Итак, расклад такой: формирование списка рассылки – важнейший этап для продвижения вашего бизнеса. Это первый контакт с потенциальными клиентами, поэтому важно сделать все правильно. А для этого нужно понять, кому вы продаете, кто ваш аватар. Ведь мы собираемся создать так называемую страницу захвата контакта. На ней есть лид-магнит – ценное вложение (видео, особое сообщение, короткий электронный курс), которое посетитель сайта получит в обмен на присоединение к вашему списку рассылки. Страница захвата контакта и предложение на ней станут основой формирования вашего списка.

ВНИМАНИЕ!

Я уже говорил, что первую часть вашего маркетинга важно выполнить правильно, ведь она имеет первостепенную важность. Это главное оружие в битве за ваш бизнес. НО вы совсем не обязаны сразу стремиться к идеалу. Никто не достигает совершенства с первой попытки, однако вам ничто не мешает каждый раз становиться лучше. Вы создаете первую страницу захвата контактов, совершенствуя ее со временем.

Одни из самых интересных аспектов бизнеса в интернете – количество получаемых данных и легкость их проверки. Удобнее всего создавать две версии страницы захвата контактов. Затем с помощью специальной программы вы по очереди показываете обе страницы посетителям сайта и смотрите, на какую лучше реагируют. Выявив вариант-лидер, вы начинаете его использовать, попутно создав еще одну тестовую страницу, чтобы попробовать еще немного улучшить результаты.

Такой метод называется A/B-тестированием. Это ключ к постоянному улучшению показателей эффективности (конверсий) вашего сайта. В данном случае это процент посетителей, присоединившихся к вашему списку рассылки.

Еще раз: не старайтесь сделать все безупречно с самого начала. Никто не достигает идеала с первого раза. Важнее всего создать первую версию страницы, постепенно ее улучшая.

Как заставить людей подписаться на рассылку

Итак, что же такое страница захвата контактов? Насколько мне известно, первым идею такой страницы предложил мой друг Дин Джексон (ILoveMarketing.com). Это оказалась одна из самых значительных разработок в мире интернет-маркетинга – простая страница, дающая посетителю выбор между двумя действиями.

1. Указать адрес электронной почты для получения бесплатного бонуса (это наш лид-магнит).

2. Уйти со страницы.

По сути, вы заставляете посетителя сделать выбор. И вы должны быть готовы к тому, что большинство посетителей предпочтет второй вариант.

Часто этот факт болезненно воспринимается новичками в сфере маркетинга. Но реальность такова, что на 100 % можно гарантировать лишь то, что ЛЮБОЙ в итоге будет уходить с сайта. Важно понимать, что если человек уходит с сайта, не подписавшись на вашу рассылку или ничего не купив, то, скорее всего, он уже не вернется.

Если вы мне не верите, вспомните свое поведение в таких ситуациях. Сколько раз вы возвращались на сайт, куда попали случайно? Даже если вы положили его в закладки и он действительно интересный? Подозреваю, что нечасто. Здесь все происходит согласно поговорке «С глаз долой – из сердца вон».

Точно так же ведут себя и ваши посетители. Уйдя с сайта, они вряд ли когда-нибудь вспомнят о нем… ЕСЛИ ТОЛЬКО ВЫ не получите адрес их электронной почты. Ведь, как только они присоединятся к вашему списку рассылки, вы сможете письмами возвращать их на свой сайт (или на любой другой по вашему выбору).

Когда вы так думаете о построении своего списка, внезапно появляется смысл в том, чтобы создать страницу для захвата и заставить людей делать выбор, когда они приходят на ваш сайт. Заставьте их либо согласиться, либо уйти.

ВНИМАНИЕ!

Если вам все еще сложно осмыслить идею страницы захвата контактов, посмотрите на этот вопрос с другой стороны. Подумайте, сколько стоит один подписчик на вашу рассылку. Если ваш бизнес в самом начале своего пути, определить точную цифру будет сложно. Но я могу сказать, что в моей нише подписчик оценивается примерно в 1 доллар в месяц, или в 12 в год. Это очень приблизительная оценка, но для примера остановимся на 12 долларах.

Допустим, вместо страницы захвата контактов вы поместили на сайте форму для подписки. Она может находиться с правой стороны страницы меню, где написано: «Подписаться на мою рассылку». Вряд ли это поможет превратить гостей вашего сайта в подписчиков. Может оказаться, что подписку оформляют всего 3 %. То есть за год каждый посетитель принесет вам 36 центов.

Расчет очень простой. Каждый подписчик стоит 12 долларов в год, а подписчиками становятся всего 3 % посетителей вашего сайта. Дальше остается перемножить два числа: 0,03 × 12 долларов = 36 центов.

Теперь представим, что на сайте есть страница захвата контактов. Вы принуждаете посетителей к выбору – подписаться на рассылку или уйти. Страница захвата контактов обеспечит более высокий коэффициент привлечения посетителей (конверсий). Предположим, здесь он будет равен 20 %. Значит, каждый посетитель принесет вам в следующем году 2 доллара 40 центов (0,20 × 12 долларов = 2 доллара 40 центов).

Из всех этих вычислений становится ясно, что при отсутствии страницы захвата контактов вы теряете 2 доллара 4 цента на каждом посетителе. Один посетитель приносит вам 36 центов вместо 2 долларов 40 центов. Конечно, все эти вычисления приблизительные, и есть множество разных факторов и переменных, влияющих на ситуацию. Но одно я могу сказать наверняка: наличие страницы захвата контактов моментально повышает рентабельность сайта.

Самый важный элемент страницы захвата контактов – предлагаемый вами бонус (та самая этичная взятка, о которой я говорил выше). Это «горшочек меда», который вы собираетесь предложить посетителям в обмен на подписку.

Как же должен выглядеть лид-магнит? Все зависит от вашего аватара и его потребностей. Чего он сильнее всего боится и больше всего жаждет? Что может лишить его сна?

Вернемся к примеру с гольфом. Если ваш аватар просто любитель средних лет, которому достаточно одного раунда в неделю с друзьями, то, скорее всего, он хочет лишь научиться посылать мяч дальше всех, особенно на основную площадку.

В этом случае отличным лид-магнитом станет видео, обучающее тому, как первым же ударом забросить мяч на основную площадку. Видео можно заменить обучающим материалом в формате PDF.

По сути, правильная работа страницы захвата зависит от правильной работы с выбранной этической взяткой. И это необязательно должно быть идеально с первого раза, ведь это все вы можете очень легко проверить. Повторюсь: эффективность страницы захвата контактов во многом определяется качеством вашего лид-магнита и его соответствия надеждам, мечтам и желаниям вашего аватара.

Но довольно теории. Посмотрим на примеры страниц захвата контактов.

Мастер-класс по запуску на ProductLaunchFormula.com

Энн Лафоллетт: от болванок к долларам

Итак, мы изучили:

• определение аватара;

• создание страницы захвата контактов;

• создание вашего лид-магнита.

Майкл Уолкер: фан-мастерская

Кэти Хэй: подшивайте рукава как профессионал

Теперь остался последний шаг, чтобы ваш список сдвинулся с мертвой точки, – привлечь на сайт захвата контактов гостей. Генерация трафика – тоже довольно большая тема, которой хватит на несколько книг. Но правила игры на этом поле постоянно меняются, и даже если бы я написал такие книги, они бы устарели уже на момент их появления в продаже. Поэтому я просто дам общую информацию.

Есть множество способов привлечения трафика. Первое, что приходит на ум, – поисковики вроде Google. Это так называемый естественный поисковый трафик – люди, посещающие ваш сайт по результатам запросов. Но получение хорошего рейтинга в Google (я имею в виду появление на первых строчках в результатах поиска) – это отдельная наука и немного искусство. Некоторые даже делают это своей профессией. Но запомните, что для страницы захвата контактов добиться хорошего рейтинга в Google ОЧЕНЬ сложно. Но я все же учитываю в своем бизнесе естественный поиск.

Еще один способ привлечения трафика – через платный трафик. Это реклама, которую вы видите в Google, Facebook, Instagram и на других сайтах. Обычно эти рекламные места продаются на аукционной основе, то есть доступны тому, кто заплатит больше всех. На самом деле все гораздо сложнее, но на этом этапе вполне подойдет такое объяснение. Это недешевое удовольствие, но оно позволяет протестировать страницу захвата контактов, потому что приток трафика возникает буквально за минуты. Подробнее о платном трафике я расскажу в главе 13.

Еще один способ направить трафик на ваш сайт – через соцсети вроде YouTube, Twitter и Instagram. Опять же это обширная тема – слишком обширная, чтобы охватить ее здесь по-настоящему подробно. Но мне бы хотелось иметь что-то вроде Facebook, когда я только начинал. Завести там учетную запись и начать сбор контактов можно за считаные минуты. Вы уже знаете, что я всегда склоняюсь к тому, чтобы сначала создать список адресов электронной почты, но вы можете отправлять людей из социальных сетей на страницу захвата контактов. Иначе говоря, вы можете использовать свою страницу в соцсети для создания списка рассылки. Эту тему мы подробнее рассмотрим в главе 12.

Есть много других способов привлечения посетителей на страницу захвата контактов – например, создание отличного контента, порождающего устную рекламу (это один из моих любимых способов), разные объявления и форумы.

Мой любимый источник трафика – партнеры. Это обладатели списков, посылающие тебе огромный поток посетителей, за которых ты не платишь ни цента вперед – выплаты происходят из продаж, сгенерированных этим трафиком. Это отличный способ быстрого формирования списков рассылки. Благодаря этому методу я смог за несколько дней добавить в свой список более 50 000 человек. Но это продвинутая стратегия, и мы пока не готовы ее обсуждать – я расскажу обо всех кровавых подробностях чуть позже.

Список запуска

Ранее я рассказал вам о двух списках: потенциальных клиентов и покупателей. Разница между ними очень важна. В каком-то смысле одна из целей вашего бизнеса в том, чтобы люди из первого списка перешли во второй. Гораздо проще продать что-то тому, кто ранее что-то покупал у вас.

Есть еще один список – список запуска. Он состоит из людей, которые особенно заинтересованы в том, чтобы следить за вашим запуском. Когда вы начинаете составлять список для конкретного запуска (скорее всего, это Посевной запуск, см. главу 9), вы предполагаете, что эти люди будут заинтересованы в вашем проекте. Значит, ваш список является списком запуска.

Через некоторое время после создания списка на рассылку подпишутся новые люди. Ваши подписчики привыкли, что вы делаете определенную рассылку с определенной периодичностью. По мере того как вы приближаетесь к запуску, ваши электронные письма и их тематика, скорее всего, изменятся, и вы будете отправлять их чаще. В этом случае разумно использовать стратегию запуска.

Например, вы составили список людей, интересующихся духовными практиками. За несколько лет работы у вас получилось собрать много контактов. И вот вы хотите запустить продукт о лечении травм. Для выбранной вами категории людей эта тема будет близка и интересна, но не для всех. Поэтому пришло время для списка запуска.

Сначала вам нужно создать страницу для указания электронной почты, на которой всем посетителям будет предложено зарегистрироваться, чтобы получить материал для запуска – например, серию видео о лечении травм. Затем вы отправляете электронное письмо каждому подписчику и рассказываете о предстоящей серии роликов (вы отправляете им предстартовые информационные материалы). Вам нужно заново отправить несколько электронных писем всем подписавшимся, чтобы побудить часть людей подписаться на вашу серию видео (на ваш новый запуск).

Когда вы приступите к работе над запуском, вы будете отправлять рассылку только по списку запуска. Электронные письма будут получать только те, кто заинтересован в лечении травм.

Поначалу вам может показаться нелогичным то, что делать рассылку нужно только для части ваших подписчиков. Но опыт показывает, что это выигрышный вариант. Ваши сообщения будут видеть только те, кто заинтересован в вашем запуске, и ваша рассылка не будет мешать тем, кому это не нужно. Вы будете налаживать связь с людьми, подписавшимися на ваш список запуска, и поддерживать контакт с остальными людьми, заинтересованными в теме ментальных практик и осознанности.

Для получения списка достаточно начать

Надеюсь, я убедил вас в эффективности списков и в их абсолютной необходимости для вашего бизнеса. Меня сводит с ума мысль о том, что кто-то этого пока не делает. Ведь все это связано с вашей прибылью. Списки потенциальных клиентов и покупателей – крупнейший актив вашего бизнеса и, возможно, даже ЕДИНСТВЕННЫЙ настоящий актив для большинства интернет-бизнесов.

С тех пор как я начал преподавать Формулу запуска продукта, мне чаще всего задают вопрос: «А что, если у меня нет списка?» Иногда люди просто ноют: «Джефф, тебе хорошо, ведь у тебя огромные списки, но у меня-то ничего такого нет».

Но ведь я тоже с этого начинал – с НУЛЯ адресов в моем списке. Я работал над его формированием – медленно, методично, старательно. Иногда за целый день у меня появлялся всего один новый подписчик. Иногда не было и этого. Постепенно мои усилия начали приносить плоды, и я получал по три-четыре подписчика в день. Я продолжал в том же духе, и вскоре у меня стало по 30 подписчиков в день… И они начали накапливаться. Это 900 подписчиков в месяц или 10 800 в год.

И знаете что? На многих рынках список из 10 000 адресов может принести вам сотни тысяч долларов в год. Поэтому если вы хотите создать жизнеспособный бизнес в интернете, вам НУЖНО сосредоточиться на формировании списка. Вот почему я поместил эту главу в книгу так рано – это основной принцип. Это часть Формулы запуска продукта, ведь нет лучшего способа получить от списка максимальную отдачу, чем запустить продукт.

И вот еще один секрет. Лучший способ быстрого получения списка – запуск продукта. Помните Джона Галлахера? В первый раз он использовал очень маленький список. Напоминаю, что его первая попытка принесла всего 12 продаж. А благодаря PLF он смог продать 670 игр. Но я не сказал вам еще кое-что. С помощью этого запуска Джон не только увеличил объем продаж, но и добавил в список адреса более 1000 новых подписчиков.

Именно так и происходит при правильно организованном PLF-запуске. Это один из лучших способов расширить свой список. Впрочем, я начинаю забегать вперед…

Когда в 1996 году я организовал свой первый бизнес в интернете и ничего не смыслил в продажах и маркетинге, я спотыкался о многие вещи. Однажды я совершил «ошибку», которая решила все. Она превратилась в ключевую стратегию, принесшую мне миллионы долларов, а моим клиентам – более миллиарда, и изменившую способ продаж в интернете. Эта стратегия называется Скрытым рекламным посланием.

Изначально я не имел представления не только о том, как правильно продавать товары и услуги, но и о том, что есть целая наука о продажах. Не знал я ни о теории, ни о специальных тренингах.

В результате я придумал свой способ продаж. И оказалось, что то, что я создал, идеально подходило для нового способа ведения онлайн-бизнеса. По мере того как благодаря интернету возрастали связи между людьми, менялись и все правила продаж. Мой подход к бизнесу полностью соответствовал новой эпохе.

Вы только подумайте об этом. При покупке практически любых товаров длительного пользования вы можете почитать на Amazon.com отзывы тех, кто уже купил этот товар. Готовясь к отпуску, вы можете познакомиться с отзывами других путешественников на сайте TripAdvisor.com. Если вы думаете, что посмотреть, достаточно найти рейтинги фильмов… И так почти во всех отраслях.

Столь плотная связь друг с другом заставляет людей больше ценить уникальность. Скептицизм возрастает. Каждый как бы вооружается гигантским сверхчувствительным детектором лжи, включенным на полную мощность.

Люди научились распознавать рекламу за тысячу миль и не доверять ей. Это просто побочный эффект чрезмерно тесных связей. Вот почему в большинстве случаев традиционный способ продаж уже не работает так хорошо. Или работает не так хорошо, как Скрытое рекламное послание.

Прежде чем я расскажу вам, что это такое, немного углубимся в саму суть вопроса. В прямом маркетинге уже много лет используется такой инструмент, как рекламное письмо – длинное коммерческое предложение в форме письма. Он может занимать 8, 12, 24 страницы и даже больше. Первое столкновение с таким письмом порождает две реакции. Если тема человеку интересна и письмо грамотно и профессионально составлено, человек начинает читать, и этот процесс его захватывает. Если же тема человека не интересует или письмо составлено плохо, он просто не будет дочитывать эту длинную и скучную рекламу.

Запомните кое-что важное. Таким рекламным письмам уже десятки лет. Они приносили миллиарды долларов за счет продажи самых разных товаров. Полноформатные объявления стали одним из наиболее весомых достижений в области продаж и маркетинга. Говоря словами легенды рекламного бизнеса Альберта Ласкера, это были «возросшие продажи». Вы могли заключить сложную сделку, не встречаясь с потенциальным клиентом.

Старый инструмент для новой прибыли

Что же произошло с рекламными письмами после появления интернета? Они быстро проникли в цифровой мир и за несколько лет приобрели большую популярность. Они стали длиннее – ведь теперь не нужно было платить за печать.

Еще через несколько лет наступила эпоха видео. Длинные рекламные письма превратились в длинные рекламные клипы. Только представьте себе 20- или 30-минутную рекламу.

Скорее всего, вы бывали на таких сайтах. Они очень простые и состоят всего из одной очень длинной страницы с рекламой одного продукта. Единственная ссылка, которую можно найти там, это «Купить сейчас» или «Добавить в корзину». Вам остается только приобрести товар или покинуть сайт.

Альтернативная версия такой страницы содержит рекламное видео. В этом случае вы найдете там длинный ролик (от 15 минут до часа) и единственную ссылку «Добавить в корзину».

Как только электронная коммерция и онлайн-продажи сдвинулись с мертвой точки в 1998 и 1999 годах, рекламные письма стали использоваться повсеместно, особенно среди мелких индивидуальных предпринимателей. И, конечно же, в мире информационного маркетинга.

Здесь нужно сделать небольшое отступление. Все это происходило, когда крупные сетевые бренды находились в центре пузыря доткомов. Они не были сосредоточены на конверсии и даже не особо заботились о прибыли. Они беспокоились о привлечении пользователей и о том, насколько «липким» был их сайт – именно на этих характеристиках базировались оценки Уолл-стрит. Трудно поверить, но доход и прибыль не были в центре внимания этих дотком-компаний. Об этом беспокоились маленькие беспорядочные предприниматели-одиночки и микробизнесы. И именно эти крошечные фирмы первыми внедрили методы прямого маркетинга, которые до сих пор стимулируют онлайн-торговлю.

В любом случае, когда рекламные письма адаптировали к интернету, оказалось, что они прекрасно работают. Многие сайты, которые начали использовать этот инструмент прямого маркетинга старой школы, сразу же увидели, что их конверсия и прибыль резко увеличились. Но даже по мере того, как эти сайты множились, их дни были сочтены.

Что же такое Скрытое рекламное послание

Секрет Скрытого рекламного послания в следующем. Вместо длинной истории на 8–20 страницах рекламного письма я выбрал другой подход – заменил страницы днями: десятистраничное письмо превратилось в десятидневную последовательность. Одно длинное письмо я разбил на серию контактов в течение определенного количества дней. Эти контакты мы называем Предстартовыми информационными материалами, или PLC.

Я не надеюсь, что смогу написать рекламное письмо, которое люди будут читать взахлеб. Я доношу до потенциальных клиентов сведения о моем товаре или услуге с помощью разбитой на части информации, упакованной в красивую историю.