Разговорный гипноз: практический курс

Мне бы хотелось дать вам максимум. Но моего желания мало – нужно еще ваше. И не только желание – активное участие. Я понимаю: книга – не тренинг; многим хватит одного лишь удовольствия и удовлетворения любопытства. Но если вы из тех, кому нравится получать больше других, вы сможете выполнять хотя бы некоторые из предложенных мною заданий. Простых, доступных, ценных.

Вот первое из них: задумайтесь, что вы хотите получить, читая эту книгу? Зачем она вам? Где вы собираетесь применять эти знания? С кем? С какой целью? Когда? Вам не обязательно думать прямо сейчас: текст затягивает, приглашает читать дальше. Но при наличии свободного времени доставьте себе это удовольствие. Обещаю: знание цели обучения удваивает его пользу.

Что такое разговорный гипноз?

А я пока расскажу о том, чему собираюсь вас учить – притом что каждый способен извлечь отсюда свои персональные смыслы, которые я сознательно не закладываю. Итак, разговорный гипноз. Два слова, и оба ключевые. Гипноз мы понимаем двояко: это технология управления состоянием и настроением собеседника и технология отложенного воздействия.

Зачем управлять настроем собеседника? Каждый еще с детства знает, что от настроения человека зависят его реакции. Любой ребенок с первого взгляда понимает, можно ли сейчас просить у мамы игрушку, стоит ли рассказывать ей о двойке. Мама в настроении, или лучше переждать? Вам же знакомы выражения «попасться под горячую руку», «шеф не в духе», «встать не с той ноги»?

Поэтому наблюдательные люди еще до начала разговора оценивают, стоит ли его затевать, и выгадывают правильный момент. Гипноз же дает возможность не просто ждать, но и целенаправленно влиять на состояние другого. Мы тоже не переходим к делу, если собеседник настроен не в лад с нами, но можем предпринимать активные целенаправленные усилия, чтобы он «сменил гнев на милость».

Вторая особенность гипнотической коммуникации – отсроченное действие. Наше влияние рассчитано на будущее. Сейчас посадил семечко, заронил идею в подсознание – дальше ждешь, пока оно прорастет, даст всходы. Гипноз – это (форма заботы о будущем. Мы не учимся краткосрочным аферам – нас интересуют долгосрочные и взаимовыгодные отношения. Если угодно, мы формируем лояльность.

Разумеется, некоторые приемы разговорного гипноза применяются в расчете на мгновенный результат. Например, можно спровоцировать замешательство оппонента в конфликтной ситуации, чтобы перехватить инициативу. Но это куда менее интересная тема (в плане количества денег, например), нежели возможность получать стратегическую выгоду.

Поэтому гипнотизеры учатся действовать заранее, думая наперед. Если вы овладеете предложенными технологиями, ваш стиль общения радикально изменится. У вас больше не будет срочных просьб, вы перестанете настаивать и требовать, вы научитесь влиять мягко и незаметно. Мало того – общение с вами станет светлым и теплым, солнечным. Я бы хотел, чтобы так умел каждый!

Почему наш гипноз называется разговорным? Потому что мы хотим достигать гипнотических целей – управления настроением и подбрасыванием идей – в рамках обычной беседы. Это гипноз без внешних признаков гипноза! Вы же понимаете, что, если кто-нибудь опознает гипнотические приемы вашей коммуникации, это станет концом доверительных отношений?

Здесь, извините, как в шпионаже. Доблестный разведчик не должен выглядеть как шпион из фильмов! Помните этот типичный образ? Длиннополый плащ, поднятый воротник, руки в карманах, темные очки, широкополая шляпа… В книге «Аквариум» Виктор Суворов рассказывает, что будущим дипломатам запрещали хоть чем-то напоминать шпионов. Чтобы никаких ассоциаций!

Этим мы отличаемся от профессиональных гипнотизеров: эстрадных артистов, демонстрирующих гипноз на сцене, и гипнотерапевтов. Им крайне важно доказать, что гипноз был – за что уплачено, то и получено. Поэтому их образ в точности соответствует мифам о гипнозе: особый взгляд, особый голос, особые жесты, особая экипировка… Мы же от этого дистанцируемся – чтобы даже мысли не возникло!

Почему это возможно? Почему разговорный гипноз работает? Дело в том, что буквально каждый человек воздействует буквально на каждого своего собеседника. Подбором слов, нюансами интонаций, скоростью речи и жестов, направлением и длительностью взгляда, паузами, мимикой, положением в пространстве… Можно сказать, что все мы – гипнотизеры, но лишь некоторые обучены.

Поэтому многие провоцируют конфликты, сами того не желая. Или заставляют окружающих сомневаться в своей искренности. Или подсознательно транслируют свою готовность сыграть роль изгоя, жертвы обмана или насилия. Другие невольно убивают в детях или подчиненных всю инициативу и способность думать. Мы влияем друг на друга постоянно, но мало кто знает, как именно.

Цель разговорного гипноза – сделать так, чтобы люди ведали, что творят, чтобы они получили возможность соотносить воздействие со своими ценностями и текущими задачами. Когда все в тебе посылает в мир сигналы, направленные на одну цель, срабатывает эффект намагничивания: обычный кусок железа вдруг обретает способность притягивать другой металл.

Есть еще один секрет грамотных приемов разговорного гипноза – то самое отсроченное воздействие. Собеседник делает то, что тебе нужно, не потому что ты внушил ему что-то сейчас, а потому что ты подбросил ему эту идею раньше. Например, месяц назад. Поэтому глупо анализировать «видео с гипнозом»: самое важное сделано загодя, оно за кадром.

Наследие милтона эриксона

Большая часть приемов разговорного гипноза разработана учениками Милтона Эриксона – величайшего гипнотизера XX века. Сам он не особо стремился афишировать технические аспекты своей практики, зато его ученики проявляли к ним живейший интерес: задавали вопросы, изучали стенограммы, вяыделяли и классифицировали воздействия. Спасибо Росси, Гриндеру, Бендлеру и Гиллигену!

Чем же так интересен Эриксон? Его гипнозу поддавались все! Обычно же как: бывают люди гипнабельные, не очень и совсем нет. Поэтому гипнотизеры заранее выясняли, будет ли человек подчиняться гипнозу, и лишь на горстке особо восприимчивых демонстрировали свои фокусы. Эриксоновский подход другой – здесь каждый поддается гипнозу и каждый становится гипнотизером.

Почему? Одна из причин – вынужденная наблюдательность самого Эриксона. В подростковом возрасте его парализовало на несколько лет, и единственным его развлечением стало наблюдение за многочисленными родственниками. В результате он узнал о тонкостях коммуникации намного больше, чем обычные люди, и научился влиять тонко, а не грубо.

Второй элемент – любовь Милтона к словарям. Он зачитывался ими всю жизнь, поражаясь, как много разных значений может иметь одно и то же слово. Постепенно он научился так играть словами, что разные собеседники в одной и той же его фразе получали индивидуальные послания в зависимости от персонально выбранного значения его слов.

Можно сказать, что там, где обычные гипнотизеры полагались на командный голос, уверенные заявления и личную харизму, Эриксон действовал за счет тонкой чувствительности, гибкости, наблюдательности и знания нюансов, скрытых от других. Поэтому его воздействию сопротивляться труднее: оно слишком аккуратное, филигранное и точечное.

Но был и другой немаловажный аспект. Обычные гипнотизеры противопоставляют себя объектам воздействия. Они тщательно заботятся о том, чтобы другой человек погрузился в транс, а сам гипнотизер оставался бы в роли манипулятора. Естественно, с такими будут сотрудничать только люди особого склада: готовые подчиняться, доверяться, слушаться.

А как ведем себя мы? В эриксоновском подходе гипнотизер приглашает собеседника к взаимодействию. Я воздействую на тебя, а ты – на меня. Твои реакции отчасти подсказаны мною, но и мои слова, жесты и интонации определяются тобой. Мы в равной позиции, мы партнеры. Разумеется, предложение такого общения гораздо чаще находит позитивных отклик у людей.

Вскоре мы подробно разберем, что такое транс, но уже сейчас можно сказать, что одним из ноу-хау Милтона Эриксона было вхождение в транс самого гипнотизера. Он буквально так и говорил: «Очень трудно сопротивляться человеку, который гипнотизирует тебя, находясь в трансе». Поэтому в разговорном гипнозе мы сначала входим в транс сами, а затем приглашаем в него собеседника.

Честно говоря, представления о трансе довольно запутанны. Более того, моя первая книга о разговорном гипнозе использует то же самое – довольно путаное – видение транса, которое существует у большинства. Все согласны, что транс – это измененное состояние психики, но если спросить, что является точкой отсчета, на фоне которой транс – изменен, то люди отвечают забавно.

Кто-то утверждает, что нормальное состояние – это когда человек сознательно контролирует свое поведение, мысли и внимание. Но тут же оказывается, что такой уровень контроля происходящего доступен крайне малому проценту специально тренированных людей. Годы медитации или хорошей психотерапии, большой опыт в бизнесе или в управлении – и потеря контроля для тебя не норма…

Другие полагают, что норма – это когда внимание человека ориентировано вовне, а транс – когда ты весь обращен внутрь. Своя доля правды в этом есть. Но тогда непонятно, зачем такой вариант транса нужен при гипнозе. Если собеседник погружен в себя, он не реагирует на гипнотизера. А если еще и гипнотизер в трансе, то вообще непонятно, что они забыли друг рядом с другом.

Совершенно ясно, что состояние, противоположное трансу, должно встречаться достаточно часто и почему-то мешать гипнотизеру. А сам транс – состояние полезное и желательное, да еще и доступное, причем для обоих собеседников. Так и есть! Надо только разделить понятия транса и бессознательности и разрешить направлять внимание не только внутрь.

Состояние открытости

На самом деле, задачка решается просто. Достаточно спросить, какой настрой собеседника нас меньше всего устраивает? Люди тут же начинают говорить, что конструктивному общению мешают собеседники агрессивные, все для себя решившие, погруженные в себя, убежденные в своей правоте или предубежденные в отношении нас. Что тут общего? Все это – варианты закрытости!

Соответственно, измененное состояние противоположно закрытости. Что же это такое? Открытость, восприимчивость, обучаемость, готовность слушать и внимать. Именно такого собеседника мы и хотим, верно? Чтобы он слушал наши аргументы, чтобы воспринимал наши доводы, чтобы старался понять, чтобы ему было интересно. Это мы и называем состоянием транса!

Здесь невольно вспоминается ключевое утверждение Ричарда Вендлера: «Все изменения происходят в трансе». Речь об изменениях в картине мира, реакциях, убеждениях, эмоциях. Ведь что такое процесс убеждения? Выла у человека одна модель (картинка) происходящего – мы показали ему другую. А для этого он должен быть в состоянии нас слушать и понимать!

Понятно, что такое же состояние восприимчивости должно быть и у нас самих. Как минимум, трудно открыться для человека, который сам остается закрытым. Как максимум, невозможно быть адекватным собеседником, если ты не воспринимаешь происходящего здесь и сейчас. Транс делает нас обучаемыми, транс делает нас гибкими, транс делает нас чуткими. Это то, что надо!

Разумеется, все это означает, что грамотный коммуникатор идет на встречу, готовый к тому, что собеседник предложит точку зрения или картину мира более подходящую, чем есть у него сейчас. Мы открыты для убеждения! Мы согласны искать варианты, которые устроят обоих переговорщиков! Мы хотим продолжать учиться и узнавать новое от каждого нового человека!

Наш собственный настрой – одно из важнейших оснований, позволяющих уму собеседника открыться. Мы внимательны. Мы готовы выслушать. Мы стремимся понять. Мы готовы исправляться. Почему? Что дает нам возможность реагировать именно так? Наш собственный транс! Это такое состояние. Настрой. Одно из возможных состояний человеческой психики.

Бессознательный контроль

Но почему мы забыли о влиянии сознательного контроля? Неужели степень контроля собеседника не влияет на эффективность наших воздействий? Влияет, и даже очень. Но это отдельный параметр, который нельзя приравнивать к открытости. Можно сказать, что состояние человека раскладывается по двум осям координат. Первая – открытость/закрытость. Вторая – ось контроля.

Первую ось мы уже более или менее разобрали. Давайте внимательно рассмотрим вторую. Что происходит, когда человек наверху? Он управляет процессом или хотя бы его контролирует. Другими словами, отдает себе отчет, что с ним происходит. Поступки взвешены, рациональны, грамотны. Мы руководствуемся долгосрочными прогнозами, целями и планами.

А если человек внизу этой оси? Здесь его поведение определяется стереотипами, ярлыками, инстинктами, рефлексами, страхами, влечениями – автоматическими программами реагирования. Можно сказать, что в этом состоянии человек не думает и думать не может. Его несет или клинит. Он в аффекте или в ступоре. Попросту говоря, находясь внизу оси, человек ведет себя, как животное.

Почему? Давно известно, что у нас три мозга. Условно их можно назвать мозгом рептилии, обезьяны и человека. Так работает эволюция: она не отбрасывает свои ранние достижения, а пристраивает новинки сверху. Ведь старые механизмы свою надежность уже доказали, а справится ли новый мозг, еще непонятно. Так что каждый из нас куда больше животное, нежели человек.

Как работает мозг рептилии? Кто-то остроумно заметил, что все его программное обеспечение сводится к 4F: food, fuck, fight, flee. Другими словами, первым делом рептилия определяет, можно ли это съесть. Если нет, то можно ли с помощью этого размножиться? Если нет, то не стоит ли это убить? А если оно явно больше и я сам рискую стать едой или жертвой, то не пора ли валить? Узнаваемый образ?

Мозг обезьяны работает интереснее. Его стихия – эмоции. Что это дало эволюции? Возможность не убивать врага! Дело в том, что рептильный образ действий привел к закономерной гонке вооружений, в результате которой по Земле бродили твари размером с трехэтажный дом. В конце концов они то ли съели всю еду, то ли погибли в первом же катаклизме из-за отсутствия видового разнообразия.

Иное дело – теплокровные! Благодаря эмоциям появилась возможность доминирования. Врага теперь можно слегка припугнуть и оставить жить рядом. И если условия жизни внезапно поменяются, былые изгои вполне могут оказаться полезными. Как в старой шутке: «Зачем давать списывать однокласснику? Чтобы он потом взял тебя на работу!» Так что вид сохраняется.

Неокортекс же – мозг человека – совсем новое образование. Предназначен он для долгосрочного прогнозирования и учета этих прогнозов на практике. Эта штуковина позволила человечеству захватить весь мир и определять судьбы куда более сильных, быстрых, ловких и вооруженных животных. К сожалению, наблюдения показывают, что пользуются неокортексом далеко не все.

Почему? Очень просто! Думать о будущем можно тогда, когда в настоящем все хорошо. Неокортекс – словно ребенок, которому древний мозг (рептилия с обезьяной) позволяют рулить, пока все спокойно. Но стоит возникнуть ранговому конфликту или появиться шансу на секс, как управление перехватывает «орангутан». А если начинается прямое столкновение, руль выхватывает «крокодил».

Поэтому, чем выше мы находимся на оси контроля, тем больше в нашем поведении человеческого – и наоборот. Из-за этого ось прекрасно коррелирует с положением человека в иерархической пирамиде. Чем выше статус, тем больше контроля требуется. Потому что «махнул – улочка, отмахнулся – переулочек». Тот, кто собой не управляет, получает работу на социальном дне.

Это надо отчетливо понимать, поскольку самые интересные вопросы нам приходится решать в беседах с людьми высокого статуса, т. е. с высоким уровнем сознательного контроля. Они без всякого одобрения воспринимают попытки «задурить им мозги». Понижение сознательного контроля с ними не прокатит! Здесь мы идем через сознание, открытость и ясные доводы. Строго!

Четыре базовых состояния

Пересечения осей дают нам четыре клеточки. Разумеется, такое деление условно, поскольку состояния по каждой оси меняются плавно. Но для ориентира нам этого хватит. Итак, правый верхний угол – сознательный контроль в сочетании с закрытостью. Можете себе представить босса, который смотрит на вас с изначальным недоверием, а то и с подозрением. Он все сечет. Максимально неудобное сочетание!

Именно поэтому, если собеседник находится в правом верхнем углу, мы не спешим переходить к сути дела: все наши аргументы будут отскакивать от него без малейшей пользы! Вместо этого хороший гипнотизер приложит свои умения к переводу собеседника в левый верхний угол – сознательный контроль плюс открытость. Потому что мы хотим, чтобы человек нас и слушал, и слышал.

Можно сказать, нахождение обоих собеседников в левом верхнем углу – необходимое условие цивилизованных переговоров. Каждый готов выслушать, каждый стремится понять, каждый открыт для обсуждения вариантов, каждый способен думать и решать. В этом состоянии мы, например, учимся. Вы, кстати, прямо сейчас находитесь в нем. Если, конечно, вам не мешают читать.

Обобщая, можно сказать, что, когда человек наверху, ему хорошо, но обстановка требует сохранять внимательность. А вниз мы спускаемся, либо находясь в полной безопасности, чтобы сэкономить или восстановить ресурсы, либо когда нам плохо и управление перехватывает древний мозг. Во втором случае мы оказываемся в одном из нижних секторов: плохо с неуверенностью и плохо с уверенностью.

Левый нижний угол – особь в дисбалансе и не знает, что с этим делать. У мозга не оказалось готовой программы спасения. Характерный пример – замешательство. В нем, как вариант, оказываются большинство новичков в призывной армии, например. Очень уязвимое, беспомощное состояние! Этим и пользуются «деды», желая отыграться за свои прошлые страдания.

Правый нижний угол – особь в дисбалансе, и она уверена, что знает, как действовать. Бежать, драться, орать, рыдать, соблазнять, ломать, прятаться… «Чего тут думать – прыгать надо!» И особь спасается, как умеет. Потом ей, возможно, будет стыдно. Если неокортекс включается хоть иногда… Встречали таких? Бывали такими? Уверен, да. Такому можно накидать внушений, но лучше перевести его влево.

Очевидно, что сам гипнотизер должен сохранять контроль, т. е. находиться в одном из верхних секторов. Если договариваешься, то в левом верхнем. Если внушаешь, можно и в правом. Внизу на переговорах нам делать нечего. Собеседника же мы старательно переводим в левый верхний или в левый нижний сектор. Чтобы объяснить или внушить, т. е. обратиться к древнему мозгу.

Наведение транса

Итак, наша первая задача – научиться переводить собеседника в состояние открытости – наводить транс, в терминах гипноза. Не то чтобы нас окружали исключительно «параноики» или «одержимые», но, во-первых, неумелая коммуникация способна закрыть даже изначально открытого собеседника, а во-вторых, сам контекст продаж или переговоров активирует здоровую подозрительность.

Для наведения транса полезно знать, как он соотносится с активностью мозга. Многие в курсе, что в коре головного мозга есть два полушария. Левое отвечает за слова, логику, рациональность. Правое – за образы, впечатления, эмоциональность. Транс, соответственно, ассоциируют с активностью правого – восприимчивого – полушария головного мозга… Почему?

Все дело в природе слов. Основная их функция – служить «консервами» смысла. Слова неизменны! Они сохраняют выводы тысячелетиями! Эпикур или Сенека подумали и записали, а мы читаем. Сейчас. Пусть и в переводе. Благодаря словам мы договариваемся и можем делать общее дело. Благодаря словам мы фиксируем свои решения и реализуем долгосрочные проекты.

А у опыта ровно обратная природа: он текуч! Каждую секунду что-то происходит. Люди движутся, приходят и уходят, говорят, устают… Эмоции мелькают, чувства мерцают, ощущения сменяют друг друга, мысли перетекают… Для отслеживания всей этой динамики годится правая часть неокортекса. Для работы со стабильными закономерностями, обобщениями и ярлыками – левая.

Соответственно, если у человека в данный конкретный момент активировано левое полушарие, он склонен обращать внимание на неизменное и сам тяготеет к стабильности. Другими словами, закрыт. Если же удастся каким-нибудь образом активировать правую часть его коры, собеседник откроется текучести мира, и его точки зрения станут гораздо пластичнее.

Что для этого нужно? Перевести внимание на опыт! Либо на то, что происходит здесь и сейчас, либо побудить человека к этому самому опыту обратиться – вспомнить о прошлом, вообразить будущее или хотя бы представимое. Разумеется, одного-единственного вопроса для изменения активности мозга не хватит, но если приложить регулярные усилия, у вас все прекрасно получится!

Зная это, можно под другим углом взглянуть на офисную вежливость. Так, еще до переговоров хозяин может предложить гостю несколько сортов чая на выбор. Дать каждый понюхать, оценить, сравнить. Зачем? Это направляет внимание на опыт! Еще можно устроить мини-экскурсию по офису, демонстрируя интерьеры и убранство, предложить оценить вид из окна и т. д., что создает верный настрой.

Обратите внимание: мы наводим транс на одной теме, а использовать его будем на другой. Не то чтобы это было необходимо, но это возможно. Мы поговорили об отпуске, переведя тем самым и себя, и собеседника в состояние восприимчивости, а затем переходим к делу. Это удобно: человеку кажется, что мы болтаем о пустяках, а на самом деле воздействие уже началось. Воздействие на состояние.

Или, например, работа с претензиями. Человек врывается, орет, скандалит. Что делает грамотный сотрудник? Задает массу уточняющих вопросов! Что случилось? Когда? С кем из сотрудников клиент общался? Как он выглядел? Что конкретно сказал? Что именно вызвало недовольство? Чтобы ответить на эти вопросы, надо соприкоснуться с прошлым опытом, т. е. активизировать трансовую область мозга. Это способствует открытости.

Практическое знакомство с трансом

Живая речь

Волшебная сила паузы

Что особенного в трансе?

Вы уже заметили, что мы всю дорогу говорим о простых и рациональных вещах: излагай понятно, пользуйся живой речью, оставляй другому время подумать, будь открыт, внимателен и гибок. Что в этом гипнотического, мистического, волшебного? Зачем этому вообще учиться? С одной стороны, так и есть: транс обычен и естественен, и именно это становится причиной неприметности наших приемов.

С другой, транс – это очень много! Надо просто знать альтернативу – ту самую упертость, одержимость или подозрительность. Она ведь тоже обычна! Она встречается сплошь и рядом. Более того, когда «упирается рогом» один из собеседников, второй непроизвольно его копирует. Теперь уже на мосту два барана вместо одного. И не договориться им никак, ибо оба закрыты.

Вы ведь замечали за собой такое? Когда непонятливость другого вас раздражает. Когда тот факт, что партнер не верит с первого раза, выводит из себя или фрустрирует. Когда срываешься на крик. Или когда, наоборот, ком в горле, паралич мысли и потные ладони. Все это – варианты убежденности, причем из правого нижнего сектора, где обитают все, одержимые программами выживания.

А транс – это альтернатива. Если угодно, транс – это нейтральная передача, через которую одно настроение переходит в другое. Это способ вернуть человеческому мозгу контроль над эмоциями, мыслями и действиями – забрать его у мозга обезьяны или рептилии. Мы потому и начали с изучения транса, что без него гипнотизер не сможет управлять собой. Еще раз: собой! В первую очередь!

Очевидно, что мало знать приемы и даже уметь их выполнять! Кроме этого, надо прорваться к «пульту управления» от себя, любимого. Иначе вы просто не решитесь на разговор из-за страха или свалитесь в привычные шаблоны реагирования от обиды (например). И что тогда толку от того, что вы знаете приемы? А транс спасает – он возвращает ключи от себя и дает сознательный контроль.

Это особенно важно, когда собеседник проявляет эмоции или сознательно провоцирует на эмоции вас. Способов-то много! А вы в трансе – значит, можете чувствовать себя хорошо и сбалансированно. Можете произвольно выбирать свои реакции или хотя бы быстро восстанавливаться, если вашу защиту пробили. Позже мы еще будем изучать специальные приемы успокоения собеседника.

Так что транс ценен, не только когда мы обеспечиваем восприимчивость другого. В первую очередь он помогает самому гипнотизеру. Хотя, согласитесь, тот факт, что вас слушают и слышат, уже приятен. Разумеется, сам по себе транс не дает нам абсолютно никакой власти над собеседником: он согласится, только если ваше предложение реально выгодно, но и это много.

Кстати, если вас интересуют возможности транса в самогипнозе, могу предложить свою книгу «Источник красивых решений», где я раскрыл эту тему настолько полно, насколько мне хватило почти двадцати (на момент написания) лет опыта. Здесь же мы сосредоточились на наведении транса на собеседника и поддержании транса гипнотизера в процессе общения.

Должен признаться: я долгие годы понимал раппорт неправильно, как и большинство моих коллег. И в предыдущие мои книги попало именно это – ошибочное – понимание. Так что сейчас пришло время «работы над ошибками». В этой книге я впервые представлю то понимание раппорта, которое расставляет все точки над i и позволяет гипнотизировать максимально эффективно.

Откуда пошла изначальная ошибка? Буквально от истоков! Дело в том, что, когда Гриндер и Бендлер создавали НЛП, они брали за основу работу великих психотерапевтов: Фрица Перлза, Милтона Эриксона, Вирджинию Сатир. Но с кем эти люди общались? С пациентами! С людьми в беде, обратившимися к именитым авторитетам, согласными на роль ведомых, знающими, что сами они не справились…

И если вы собираетесь пользоваться инструментами создания раппорта исключительно в работе психотерапевта, они отлично сработают! Но если перед вами человек властный, недоверчивый, переполненный энергией? Если он смотрит на вас, как на очередного попрошайку? Если он привык контролировать ситуацию, а потерю контроля воспринимает как покушение на свой кошелек или статус?

Разные задачки, согласитесь! И глупо надеяться, что приемы, взятые из объективно «тепличных» условий взаимодействия терапевт – пациент, будут столь же эффективны в куда более жестких условиях реального бизнеса. Поэтому разговорный гипноз предлагает другое понимание раппорта и расширенный набор инструментов воздействия. Сохраняя лучшее из предыдущего, конечно.

Доверие и роли

Внимание, определение! Раппорт – это принятие собеседником предложенного вами распределения ролей. Какими бывают эти роли? Начальник – подчиненный, муж – жена, продавец – покупатель, друг – друг, рассказчик – слушатель, экзаменатор – студент и так далее. Если мы с предложенными ролями согласны, мы в раппорте. Если же нет, мы в ролевом конфликте, и дело не пойдет.

Каким может быть ролевой конфликт? Например, каждый собеседник претендует на роль учителя, оставляя другому роль ученика. Каждый старается делать замечания и поучать, и оба друг другу мешают. Или женщина претендует на роль жены, а мужчина хотел бы оставить ее в любовницах. И не важно при этом, насколько они милы друг с другом: раппорта нет – идет борьба!

Опытный преподаватель мгновенно вычисляет людей, которые ничему у него не научатся. Они могут видеть в нем дельца, впаривающего свой товар, самца, которого надо заарканить, святотатца, покушающегося на их святыни, но не преподавателя. И пока это так, учить их бесполезно. Вместо этого можно попробовать мягко наладить раппорт, если научить все-таки надо.

Собственно, любая непонятная реакция собеседника, ощущение неадекватности, неуместности его реакций – повод усомниться в присутствии раппорта. Всем уже известно понятие троллинга. В чем цель тролля? Вывести человека из себя, разъярить. Таково его намерение. Такова его функция. Стоит ли тролля чему-то учить или в чем-то убеждать? Нет. Его надо отправить в «черный список» и забыть.

Роль – ключевой момент социальной коммуникации, общения с неблизкими людьми. Она сразу дает понять, чего от человека можно ждать, на что можно надеяться, а что лежит за рамками его текущей функции. Роль определяет границы! Когда роль другого еще не определена, это человека пугает. Включается настоящий атавистический страх – управление берет на себя рептильный мозг.

Вам знакома ситуация, когда идешь по пустынной улице и к тебе приближается незнакомый человек? Или то же самое, но в лесу, где, кроме вас, никого нет? Или представьте, что вы едете в пустом автобусе, а на остановке входит человек и молча садится рядом с вами, хотя свободных мест полно… Даже если это молодая и симпатичная девушка, хрупкая на вид. Стремно, да?

Именно поэтому лучше предстать хоть в какой-нибудь роли, чем быть для человека непонятно кем! Нет роли – боевая готовность! Есть роль – напряжение резко падает, можно расслабиться. Поэтому, если мне надо спросить у кого-то дорогу в малолюдном месте, я начинаю задавать свой вопрос, когда между нами еще метров пять-семь. Иначе есть риск понюхать содержимое газового баллончика!

Роль определяет, чем другой может быть вам полезен. Она же наделяет человека правами. Стоматологу можно одно, банковскому служащему другое, любовнику третье. И не вздумайте перепутать! Если мужчина, поприветствовав женщину, говорит: «Раздевайтесь, ложитесь, а я пока руки помою», – и она не бьет его по морде, а снимает одежду, они в раппорте! Он массажист – она его клиент.

Собственно, границы возможного здесь и сейчас в разговорном гипнозе определяются именно ролями! Если поведение гипнотизера соответствует заявленной и принятой другим социальной роли, все в порядке. Если же он на деловых переговорах начинает вести себя, как психотерапевт или эстрадный гипнотизер, он гонит лажу! И собеседник сделает лишь то, что в рамках его роли!

И еще о доверии. Мы доверяем не человеку, а его способности и намерению адекватно сыграть доверенную ему роль, выполнить свою функцию. Я могу доверить няне своего ребенка, но я вряд ли доверю ей ПИН-код от своей банковской карты. Я доверю врачу интимные сведения о моем здоровье, но не право написать за меня главу этой книги. Нет доверия к человеку – бывает доверие к роли!

Соответствие образу роли

Внутренняя согласованность

Согласованность с другим

Итак, для создания качественного раппорта необходимы соответствие ролевому образу и внутренняя согласованность. Третий инструмент – согласованность с партнером по коммуникации. Собственно, это те самые приемы, которым обучают на стандартных курсах НЛП и эриксоновского гипноза. Они полезны и нужны, хоть и стоят на третьем месте по значению для раппорта.

Самый общий принцип – внимание на собеседнике, реагирование. Ваша задача – создать с ним единую систему. Изменение в нем должно провоцировать изменение у вас. С ним что-то происходит – вы это замечаете и учитываете. Со стороны это выглядит танцем. Вы производите впечатление единого организма, как в синхронном плавании или других согласованных представлениях.

Сейчас мне кажется странным, что этому надо учить. Но я еще помню те времена, когда сам был студентом-технарем и общался с людьми через силу. Да, очень многие люди не реагируют на собеседников! Гнут свою линию, игнорируют реакции, не замечают протеста, сомнений, желания высказаться, перебивают, не отвечают на вопросы… А потом жалуются на непонимание…

Наш человек поступает мудрее! Если нас спрашивают, мы отвечаем и убеждаемся, что вопрос закрыт. Если хоть что-то в собеседнике говорит о несогласии, мы ищем возможность снять противоречие. Если мы видим непонимание, то стараемся разъяснить подробнее, на примерах, другими словами, пока не получим сигнал, что нас поняли. Замечаем желание высказаться – даем.

Не стоит и говорить, что мы стараемся узнать как можно больше о потребности и ситуации человека, чтобы сделать предложение, которое будет ему соответствовать. Индивидуальный подход! Крайне личностный! Мы хотим, чтобы партнеру было максимально хорошо, и пользуемся любой возможностью проявить свою заботу. Это ценно. И это ценят! Это окупается.

Мы просто стараемся быть внимательными к людям. Заметил, что собеседнику холодно – закрой форточку, или включи обогреватель, или предложи горячего чаю. Из-за туч вышло солнце, и луч слепит человека – уточни, не хочет ли он пересесть. Собеседник ищет что-то глазами на столе – помоги. Клиентам часто нужны ручки и бумага? Запасись, пусть будет. Это элементарная заботливость!

Впрочем, речь не только о заботе. Роль начальника, в частности, предполагает внимание к дисциплине, исполнительности, качеству, срокам. Начальник должен заметить любое нарушение и отреагировать адекватно и своевременно. Сюда же относятся признаки недовольства, падения мотивации, лжи и т. п. А преподаватель должен видеть успехи и ошибки ученика и давать качественную обратную связь.

Суть в том, что вы реагируете, и человек отмечает это как минимум подсознательно. Это не может не повлиять на ваши отношения и, как правило, приводит к тому, что он сам начинает откликаться на ваши послания быстрее и охотнее. В самом лучшем случае человек становится к вам лоялен – ровно потому, что хорошее отношение запоминается надежнее, чем хорошие скидки.

Подстройка / отзеркаливание

Ключевые смыслы

Любой грамотный психолог в курсе, что мы реагируем не на саму реальность, а на ее образ в нашей голове. Потоки информации, поступающие в сознание по каналам восприятия, сами по себе довольно бессвязны. Чешется нос, неудобная поза, сменил ее, шум из ванной комнаты, шелест жесткого диска компьютера, вдох, экран перед глазами… Обрывки, кусочки, фрагменты.

В единую картину их связывает рассказ о происходящем. Я сижу и пишу книгу у себя дома, а жена принимает душ. О! Теперь мне ясно, что происходит. И ясно, как на это реагировать. Соответственно, можно сказать, что мы живем не среди первичных сенсорных ощущений, а в историях. Мы рассказываем себе и другим о происходящем, и логика этих рассказов диктует нам линию поведения.

Чем это интересно для нас? Да это же кладезь возможностей для гипнотизера! Если люди живут в описаниях реальности, а эти описания формируются словами, в нашей власти оказывается очень многое! Ведь мы специально учимся играть словами, пользуясь ими в своих целях, в то время как обычные люди, живя в описаниях, готовы отдавать жизнь ради тех или иных слов.

Так что эта глава как раз призвана дать читателю власть над своей жизнью! Для начала. И одновременно – способность влиять на жизни других. Это не шутки! Гете написал «Страдания юного Вертера» и спровоцировал волну подражающих самоубийств. Малахов изобрел «уринотерапию», и множество людей согласились пить мочу, веря, что это поможет исцелиться от болезней.

Интересно, что люди подчиняются убедительным описаниям «добровольно и с песней». Философия «чайлдфри» делает миллионы людей бездетными, выключая один из ключевых животных инстинктов – размножения. Идеи вегетарианства привели к тому, что я с 2013 года не ем ни рыбы, ни мяса. Концепция непрерывного развития побуждает людей к постоянному самосовершенствованию…

Согласие по инерции

Как же получается, что вполне здравомыслящие люди обретают довольно странную (с позиции других) картину мира? Вся эта глава, да и вся книга, посвящена многочисленным приемам, облегчающим этот процесс. Признание за вами роли эксперта (мы учились этому в прошлой главе) способствует росту доверия к вашим описаниям, как и состояние транса, и все последующие техники.

Начнем же мы с согласия по инерции. Базовая идея проста: нам лень проверять достоверность каждого тезиса, который нам сообщают. Даже в эпоху интернета! Согласно красивому описанию Максима Дорофеева, «думать чуточку больно»-. Мозг жрет уйму энергии! Пятую часть всех запасов! Поэтому мы стараемся максимально быстро отказаться от этого утомительного процесса.

Как? Мы решаем вопрос в целом: можно ли доверять источнику? Не отдельным утверждениям, а человеку. Или сайту, университету, секте. Раппорт, помните? Заслужил роль эксперта – бинго! Теперь просто не облажайся слишком уж сильно. Мелкие огрехи слушатель возьмет на себя: объяснит, сгладит, простит. Мы всегда так поступаем! Иное обходится слишком дорого.

Какой из этого вывод? В начале любого общения мы стараемся говорить то, с чем собеседник с высокой вероятностью согласится. Ведь как мы определяем, умен человек или не очень? Сейчас удивитесь: по согласию! Если он согласен с нами, а мы согласны с ним, значит, парень умный – ему можно доверять. Это тупейший из критериев, но он запрограммирован в мозге (и даже я на него ведусь)! Автоматика.

Обратите внимание: первое время нам даже утверждать ничего не приходится – вполне достаточно слушать, кивать и соглашаться. Или хотя бы выискивать в речи собеседника тезисы, с которыми мы абсолютно согласны, акцентировать внимание именно на них. Даже если вы хотели бы поспорить, начинать лучше со слов «я согласен с тем-то, тем-то и тем-то, вы правы тут, тут и тут».

Это, кстати, один из ценнейших навыков разговорного гипноза – изначальная ориентация на поиск совпадений в картине мира. Мы хотим соглашаться, мы хотим находить общее, мы стремимся обнаруживать сходства, мы акцентируем внимание на том, что нас объединяет. Помните, я рассказывал о попадании в «мы» человека? Вот именно! Работаем ради этого! И чтобы наработать базу доверия.

Соответственно, когда слово дают нам, мы начинаем с утверждений, вызывающих согласие, а затем постепенно разбавляем речь собственными тезисами. При этом мы внимательно отслеживаем, принимает ли слушатель наши слова, вызывают ли они искомое согласие. В противном случае гипнотизер должен исправить свою ошибку как можно быстрее.

В качестве ориентира я предлагаю взять идею 20 %. На одно утверждение, которое вы хотели бы внушить, должно приходиться четыре, с которыми человек уже согласился. А затем, когда он примет новое утверждение, уже оно становится опорой для последующих внушений. В результате получается схема плавного введения собеседника в новое описание реальности:

• согласие, согласие, согласие, согласие, внушение (4–1);

• согласие, согласие, согласие, внушение, внушение (3–2);

• согласие, согласие, внушение, внушение, внушение (2–3);

• согласие, внушение, внушение, внушение, внушение (1–4);

• полностью внушающая речь в новом описании реальности.

Например:

• Вы знаете, что люди разные. Один человек волевой. Другой умный. Третий душевный. И за этим стоит важная причина.

• Людям ведь хочется быть лучше. Им не нравится иметь слабости. Вы тоже не отказались бы от ценной возможности. Поэтому люди исследовали этот вопрос. Они достигли в этом определенных успехов.

Не секрет, что личные особенности проявляются во внешности. Интеллектуал отличается от Казановы. Особенности характера прописаны в теле.

У них есть четкая локализация. Йоги называют их чакрами.

• Душевность, как вы догадываетесь, связана с областью сердца. И если у человека сердце открыто, он чувствует людей и выражает себя. А если чакра сердца закрыта, он эмоционально холоден и бесчувственен. К счастью, это не приговор. Существуют технологии, позволяющие специалисту открывать чакры желающим.

• Это и есть специализация нашего центра. Всего было выявлено семь основных чакр, и у среднего человека, как правило, открыты две или три из них. Мы предлагаем вам услуги диагностики и открытия недостающих чакр. Стандартная процедура дает возможность отрывать по чакре в неделю. И так далее. И тому подобное.

Еще пример:

• Есть такая книга – «Построенные навечно». Ее авторы – Джим Коллинз и Джерри Поррас. Авторы (с группой помощников) выясняли, что делает компании великими. И в книге изложили результаты своих поисков. Крайне интересные результаты!

• Известно, что многие компании разоряются в первые же годы после запуска. Есть и те, что влачат полумертвое существование годами. Авторы выяснили, что отличает по-настоящему великих. Их выводы заслуживают доверия.

• Всем известно, что есть организации с четкими ценностями и те, что нацелены исключительно на прибыль. Так вот, среди великих не обнаружено компаний второго типа! Все они отличаются внятными ценностными ориентирами. И это им серьезно помогает.

• Дело в том, что характер и ценности складываются годами. Поэтому лучше нанять сотрудника, который уже разделяет ценности компании, чем брать крутого профи с несовместимыми ценностями. Тогда коллектив станет работать как единый организм. Людей не нужно будет мотивировать. Неподходящие сотрудники будут просто вытеснены из среды.

• Мы предлагаем вам помочь выявить ключевые ценности, которые помогут вашей компании состояться на рынке и, возможно, стать одной из тех, что работают десятилетиями и оставляют след в истории. И так далее. И тому подобное.

И третий пример:

• В жизни каждого есть хорошее и плохое. Все хотят, чтобы хорошего становилось больше, а плохого – меньше. Как во мне, так и в мире. Это естественное желание любого человека. Но здесь появляется выбор: я буду увеличивать хорошее или бороться с плохим?

• Я могу делать замечания нарушителям порядка. Или стать полицейским, чтобы ловить преступников. А кто-то захочет стать врачом, чтобы лечить болезни. Это достойный выбор. Но у него есть неприятные последствия.

• Борец с преступностью, например, вынужден иметь дело с преступниками. Медленно, но верно обзаводиться недоброжелателями. Это большая жертва, влияющая на характер человека. Я бы не советовал на нее идти.

• Борьба ведь связана с агрессией, болью, ненавистью. Вряд ли вы захотите наполнять жизнь этими переживаниями. Большая часть людей предпочтет жизнь, наполненную счастьем, радостью, удовольствием. А это возможно лишь на конструктивном пути. Присмотритесь к нему повнимательнее!

• Если вы стараетесь делать больше хорошего, на чем будет сконцентрировано ваше внимание? На том, что уже получается, что нравится, украшает вашу и чужую жизнь. Конструктивная жизнь учит замечать ресурсы, возможности, достижения, образцы для подражания. Согласитесь, у этого совершенно другой эмоциональный фон! И так далее. И тому подобное.

Сначала мы говорим о вещах очевидных и наблюдаемых. Затем на их основе вводим термины, отсылающие к менее очевидным сферам (хоть аура, хоть волатильность, хоть микробы). А когда человек внутренне согласился, что за этими терминами стоит реальность, мы получаем свободу оперировать ими, как нам вздумается: мы уже вышли из проверяемой области.

Звучит довольно цинично, но это не мы такие «злобные», а реальность мозга так устроена. Буквально все, во что вы сейчас верите, было приобретено по такому или сходному алгоритму – в рамках школьной программы, через байки товарищей во дворе, через лекции духовных или бизнес-гуру. Мы внушаемы, и это надо знать и понимать, чтобы вы управляли словам, а не они вами.

Поэтому, когда мы защищаем «свои убеждения», тратим силы и здоровье во имя «своих убеждений», соглашаемся терпеть лишения или умереть во имя «своих убеждений», мы всего лишь следуем инстинкту самосохранения «тараканов», внушенных нам ранее. Они не всегда лучше новых верований – они просто успели раньше! А теперь они защищаются и подчиняют вас себе.

Кто первый, тот и прав

Один из мифов о гипнозе утверждает: с его помощью реально временно превратить человека в «чистую доску», на которой можно написать все, что угодно гипнотизеру. Это, разумеется, бред. Если бы такое было возможно, любая психологическая проблема решалась бы за один сеанс: ввел в транс – дал установку – пациент исцелен. На практике же все гораздо интереснее!

На каждого из нас влияют десятки людей, включая рекламодателей и представителей государственной пропаганды. Собственно, главная сложность для гипнотизера – то, что он «не один такой умный»-. Вашему собеседнику внушают жена, теща, дети, начальник, подчиненные, коллеги, продавцы, клиенты, общественные организации… А время не резиновое. Кошелек не бездонный. Приходится выбирать.

Собственно, это единственная свобода выбора, которая есть у нас: выбор, чему или кому подчиниться в тот или иной момент. Наши убеждения – следствие внушений или логических выводов из них. Если бы вам довелось родиться в стране с другой культурой, вы были бы абсолютно другим человеком и принимали бы совершенно иные решения абсолютно добровольно.

Как же наш мозг разбирается, кому верить, а кого «послать»? Боюсь вас расстроить, но алгоритм до обидного примитивен: кто успел обжиться в твоей голове раньше, тот и прав. Как в детстве: «Первое слово дороже второго!» Если ты поверил, что Фрося плохая, любой, кто будет утверждать обратное, автоматически окажется на подозрении, а его мнение о Фросе – первый кандидат на игнор.

Почему? Эволюция. Мозг – орган выживания. Это его главная функция. Поисками истины он готов заниматься на досуге, если времени и ресурсов будет в избытке. А как он определяет, какой взгляд на мир верный? Очень просто: если ты все еще жив, ты все делал правильно. И думал тоже правильно. «Работает – не трожь!» Повторяй знакомое – проживешь дольше. А с новым – фиг его знает…

Отсюда следует ряд практический выводов. Лучше быть первым! Учителем, работодателем, воспитателем, мужем… Предпочтение новичкам и неопытным. Ведь «зеленые» гораздо больше похожи на «чистую доску», у них в голове значительно меньше потенциальных конкурентов! Замуж лучше выскочить по молодости да по глупости, иначе потом надо будет преодолевать холостяцкие привычки.

По той же причине мы стараемся озвучивать свое мнение быстро – раньше конкурентов. Кто из детей успел нажаловаться маме первым, у того преимущество – естественно, при прочих равных условиях. Один из технических приемов – начать с оценки: «Я хочу вам рассказать об интересной книге». Что за книга, еще непонятно, но мнение об ее интересности уже подброшено.

А что делать, если приходится выбирать из людей опытных да поживших? Лучший вариант – отсев. Вы ясным и недвусмысленным образом заявляете о своих ценностях и табу, чтобы те, кто вам не подходит, отказались сами. Вы работаете с теми, кто остался и согласился. А если выбора нет? Тогда придется общаться, тщательно лавируя между уже сформированными убеждениями.

Означает ли это, что дело безнадежно и убеждения поменять невозможно? Что вы! Очень даже возможно! Просто вам надо приложить специальные усилия и взаимодействовать очень осторожно. Скоро я предложу вам прием, который производит чуть ли не магический эффект – убеждение, казавшееся незыблемым, становится вполне себе подвижным и сменяемым.

А сейчас напомню о важности раппорта. Мы не случайно начинаем с роли. Ведь если человек признал вас экспертом в соответствующей области, у вас уже есть определенный кредит доверия. Мнение, предложенное вами, не будет отвергнуто сразу, поскольку для этого собеседнику придется решить, что вы не эксперт. А это уже второе мнение, оно чуточку запоздало.

Уточняющий еще правее

С чем проще согласиться?

Провокация спора

До сих пор мы рассуждали о мягком способе занять позицию эксперта – мы накапливали согласие, говоря то, с чем человек с большой вероятностью согласится. Так можно делать, когда тема, которую вы обсуждаете, для вас сравнительно нова. Но если вы действительно эксперт, вы можете попробовать более сильный и выгодный, но и более рискованный вариант. Какой?

Сперва спровоцировать спор! Выбираете наиболее типичные мифы по вашей теме, мнения, которые признаны бесспорными, и прямо, категорично заявляете, что это чушь. На самом деле все так-то и так-то. Дальше «вилка»: либо человек слушает с широко раскрытыми глазами и удивленно цокает языком, либо вступает с вами в спор и вы разбиваете его доводы в пух и прах. Теперь вы – непререкаемый авторитет в этой области!

У собеседника появился опыт: он с вами не согласился и оказался не прав. Есть шанс, что, когда ему в следующий раз покажется, что вы ошибаетесь, в его голове мелькнет воспоминание о первом споре, и он прислушается к вашим доводам внимательнее. Не факт, что такое случится с первого раза, но несколько провокаций и побед создадут нужный стереотип.

Дополнительное удобство этого подхода – запоминаемость. Вам не нужно отдельно привлекать к себе внимание – категоричное мнение, идущее вразрез с привычными точками зрения, само по себе вызывает эмоции, а с ними задействует внимание и память. Я люблю так писать в социальных сетях, потому что иначе побудить читать именно тебя вряд ли получится. Огорошил, удивил, возмутил – внимание твое.

Следующее достоинство – собеседник раскрывается. Мы задеваем его позицию, и она выплескивается в споре. Обычно люди редко готовы идти на контакт с новыми знакомыми, а хорошая дискуссия – это полный контакт! Соответственно, человек говорит то, что в другой ситуации бы скрыл, и мы получаем множество ценной информации. И эмоциональный контакт, повторюсь.

Многие начинающие (и даже опытные!) продавцы или лекторы боятся возражений и всячески их избегают. Это глупость! Если собеседник не выразил свое несогласие, вы ничего с ним не поделаете. А вот когда он спорит открыто, у вас появляется шанс узнать, на чем основаны его мысли, и грамотно их обработать. Спор – это контакт! А без контакта не бывает ничего.

Может ли у вас не получиться? Да, разумеется. Поэтому надо готовиться – реально погружаться в тему, находить убойные аргументы, отрабатывать поведение в споре. Но и сам опыт поражений бесценен! В конце концов, собеседник может оказаться прав, и тогда изменится ваша точка зрения. Это шанс нарастить свой уровень экспертизы! Полезно, согласитесь.

Итого. Мы учимся пользоваться согласием по инерции, чтобы входить в позицию эксперта мягко. Но полезно также научиться провоцировать спор и затем его выигрывать. Для тех, кто признан экспертом должного уровня, второй метод предпочтительнее, хоть и чреват опасностью поражения. Надо помнить, что есть категория людей, для которых невыносима роль ошибающегося. С ними работаем мягко.

Пришло время раскрыть главный секрет коммуникации! Вы уже в курсе, что люди живут не столько в реальном мире, сколько в его описаниях. Без слов, без историй, без описаний мы не смогли бы ориентироваться в бессвязных сенсорных впечатлениях и хоть как-то планировать свою деятельность. Я уж не говорю о координации деятельности многих людей: возможности договариваться и т. д.

А дальше забавно! Главный секрет коммуникации заключается в том, что люди не понимают, что вы им говорите! Неясно? Еще бы! Сейчас объясню. Точнее, верну утраченную иллюзию понимания. Как мы понимаем слова других? Мы обращаемся к своему опыту и находим в нем представления, соответствующие этим словам. Еще раз: свои представления, а не чужие!

Когда я произношу слова «начальник», «клиент», «теща», вы представляете людей, которых я никогда в жизни не видел, а потому не мог иметь их в виду! Но вам кажется, что вы меня поняли. Иллюзия! А еще я могу сказать «драка», «разговор», «победа», и, чтобы меня понять, вы реконструируете события, которые наблюдали или переживали вы, но опять же не я.

Понимаете? Если да, вам это только кажется! А ведь есть и абстрактные понятия, которыми люди обозначают то, о значении чего всю историю спорят философы. Любовь, смысл, развитие, воля, мышление… Я могу согласиться, что, когда два представителя точной науки знают строгое определение термина, они понимают друг друга. Но когда вы последний раз согласовывали определение чести?

Люди постоянно употребляют слоты, не удосуживаясь дать им определение. И при этом свято верят, что понимают друг друга! Точнее, им не приходит в голову усомниться, что другой может иначе трактовать взаимовыручку, дружбу, верность, отношения, близость, поддержку, доверие, личностный рост… Я не предлагаю вам броситься договариваться о терминах! Просто знайте: понимание – иллюзия.

Но разве здесь не кроется противоречие? Как-то ведь люди договариваются! И знание языка собеседника тут явно помогает! Все правильно: чтобы договориться, истинного понимания не требуется – вполне достаточно согласовать поведение. А уж на это-то понимания хватит: «Приходи завтра к 12.00 к памятнику Чехову. И возьми с собой паспорт. Договорились?» Поведение согласовано, все хорошо.

А вот для того чтобы другой сделал нужное нам с желанием и огоньком или хотя бы «из-под палки», но все же сделал, нужны слова, порождающие иллюзию. О фантастически прибыльном деле и великолепном шансе, который надо ловить, пока еще можно успеть. О жутком позоре, которым покроет себя всякий, кто нарушит законы мужской дружбы. О кармических последствиях дисбаланса энергии ци.

Мы предоставляем людям слова – пустые формы, – которые они заполняют по своему разумению. Единственный способ определить, правильные ли слова мы произнесли, – реакция собеседника. Если она совпадает с нужной нам – хорошо, продолжаем. Если она противоположна – срочно меняем текст! Иначе говоря, человек «понял нас правильно», если он сделал то, чего мы от него хотели.

Соображаете? Как я узнаю, правильные ли слова поместил в эту книгу? Очень просто: если тираж разлетится как горячие пирожки, если львиная доля читателей придет на мои тренинги, если в интернет-магазинах у книги будут высокие оценки и благожелательные отзывы, вы поняли меня правильно. А если нет, мне нужно учиться пользоваться словами лучше. Вот так все прагматично.

Но есть, разумеется, приемы, которые уже хорошо себя зарекомендовали. Это означает, что пользоваться ими статистически выигрышно: у вас скорее получится, чем нет. Итак, встречайте – шаблоны неопределенности! Модель Джона Гриндера и Ричарда Бендлера, часть знаменитой милтон-модели, названной в честь Милтона Эриксона – мастера клинического и разговорного гипноза.

Выборочное информирование

Суть приема – внимательное отношение к тому, о чем говорить, а что оставить до поры до времени в тени. Как это работает? Во-первых, эффект обобщения. Люди достраивают картину по известным им фрагментам. Например, если ты знаешь про кафе только то, что там подают вкусный борщ, у тебя будет одно представление. А когда тебе рассказали только о таракане, внезапно обнаруженном в супе, – другое.

Человеческий мозг не любит неизвестности. Он ассоциирует ее со смертельной опасностью. Поэтому дыры в картине мира прикрываются иллюзиями, например, через дублирование уже известного. Так что заботиться о том, что узнают о тебе люди, жизненно необходимо. Иначе есть шанс, что твои потенциальные клиенты заметят и обобщат не то, что ты хотел бы.

Вторая причина – эффект порядка. Мы об этом говорили: «Первое слово дороже второго». Соответственно, если новая подружка уже записала тебя в состоятельные мужчины на основании того, что ты ездишь на крутом внедорожнике, информация о том, что за него еще кредит отдавать, придет второй и не сыграет такой фатальной роли, какую могла бы.

Это достаточно честно. Мы же не можем сразу, одновременно и всем подряд рассказывать о себе все! Мы предъявляем витрину. Было бы глупо из соображений «честности» выставлять напоказ отборные гадости. «Встречают по одежке!» – помните? Если первое впечатление оказалось невыигрышным, тебе могут и не дать шанс произвести второе. Натирай витрину до блеска!

Третья причина – диалектика. Любое достоинство имеет неизбежное следствие в виде недостатка, как и любой недостаток продолжается в достоинстве. Если девушка – красотка, она тратит на поддержание красоты много времени и денег. Если ребенок крайне послушен, он удобен для родителей, но вряд ли добьется особых успехов. Если человек – зануда, в его делах будет идеальный порядок.

Соответственно, на витрину мы выставляем полезные и уважаемые аспекты своих личных качеств. До теневых сторон подавляющее большинство наших деловых контактов никогда не доберется: с ними столкнутся те, с кем вы общаетесь в режиме нон-стоп. Впрочем, даже хорошие качества нужны не все, а лишь те, что соответствуют образу, который вы собираетесь транслировать.

Итого. Есть информация, которая подталкивает человека сделать то, чего вы от него хотите. Есть информация, которая оттолкнет его от этого. Есть информация нейтральная. Ваша задача – отсортировать факты заранее, чтобы в первую очередь сообщать выигрышную информацию. Другую тоже можно будет сообщить, но потом, чтобы правильные факты успели сформировать желательное отношение.

Этот же прием отлично работает, когда мы влияем на себя! Лучше выделять то, что у нас получается, чем ошибки и провалы. Обращать внимание на то, что от нас зависит, а не на то, что вне нашей власти. Подчеркивать то, что нас устраивает, а не раздражает. Чем это лучше? Очень просто: на что обращаешь внимание, того в субъективной реальности – жизни! – становится больше.

Неопределенные существительные и местоимения

Второй шаблон неопределенности – возможность управлять степенью конкретности существительных, которыми ты пользуешься. Сравните: «человек», «мужчина», «старик», «Дональд Трамп». Определенность явно возрастает! В зависимости от наших целей мы будем ее варьировать. Ровно потому, что в голове у собеседника возникают разные образы.

Например, если я хочу пожаловаться Маше на Фросю, но знаю, что Маша относится к Фросе хорошо, моя жалоба уже опоздала: это второе мнение. Но я могу сказать Маше, что меня сильно подставил один человек. Сначала я вызываю сочувствие к себе и негодование к этому человеку. И только потом, когда Маша потребует назвать имя подлеца, я нехотя сообщу, что это Фрося.

Понимаете? Отношение к конкретным Васе, Пете и Сереже у собеседника может быть уже сформированным. Поэтому новое мнение будет с большой долей вероятности отброшено. Вот и приходится говорить менее определенное «коллега», чтобы нас хотя бы выслушали. И уже потом, когда наша идея хоть немного укоренится в голове у человека, можно уточнить, кого вы имели в виду.

Другой аспект – касается ли собеседника то, что вы говорите. Если кто-то сказал: «Мужчины такие-то», я автоматически примеряю это на себя, поскольку я мужчина. Так же меня коснутся обозначения «психологи», «женатые», «любители боевых искусств», но вряд ли я примерю на себя «сантехники», «управленцы», «рыбаки». Поэтому надо заранее понимать, на кого вы нацелены.

Например, если менеджер заявляет, что продавцам нельзя верить, он рискует обидеть продавцов, которым верить можно. Так часто бывает в публичных заявлениях. Кого-то взбесил пешеход, и он сгоряча пишет у себя на странице: «Пешеходы – тупые уроды!» А потом удивляется агрессивной реакции тех, кто его выплеск прочитал. Вся правильно: он задел слишком многих.

Так что простым руководящим принципом здесь будет: если ты говоришь о хорошем (хвалишь, признаешься в симпатии, предсказываешь хорошие времена), твои слова должны быть достаточно неопределенными, чтобы включать максимум людей. «Каждый может добиться успеха!», «Мне нравятся люди, с которыми мы работаем!» А если бьешь словами, своди к минимуму «случайные жертвы».

Да, речь не только о людях. Слова «предмет» – и «стул», «инструмент» и «пассатижи», «растение» и «береза», «вознаграждение» и «тысяча рублей» тоже конкретны в разной степени. И здесь тоже есть ноле для игры. Например, подумайте о каком-нибудь предмете или детали обстановки, которая будет напоминать вам о необходимости практиковать разговорный гипноз.

Третий аспект – вложенные оценки. Можно сказать нейтральное «вещь», а можно – «мусор» или «драгоценность». Можно обозначить предмет мебели: «стул», а можно – «хлам» или «антиквариат». Как это влияет на внушаемое поведение, объяснять разумным людям не нужно, верно? Только не переборщите с приправами: неоправданное эмоционирование может оттолкнуть.

Мне бы хотелось, чтобы вы начали осознавать, до какой степени люди не понимают друг друга! Представьте, насколько разные картинки могут вставать за таким описанием: «Вот типичный житель нашей страны. У него есть родственники, друзья, знакомые, враги. Он регулярно что-то покупает, ведь ему нужны вещи. А для этого ему надо добывать средства для пропитания, удовольствия и просто для жизни».

Об этом важно помнить, ведь, если слово может быть понято очень по-разному, это все равно что человек вообще ничего не сказал! «Принесите то, что мне нужно. Нет, блин, не это!», «Некоторым из вас крупно повезет! Я не имел в виду конкретно вас». Если докладчик пользуется неопределенными словами, он хочет, чтобы вы привнесли в них смысл от себя. Вы уверены, что это в ваших интересах?

Гораздо мудрее пропускать чужой шаблон неопределенности мимо ушей, дожидаясь конкретных предложений, чтобы взвесить их непредвзято. Пусть другой говорит о «мировом экономическом кризисе», «верных друзьях», «многочисленных благах» – мы не будем заполнять эти пустые словоформы. А когда он попросит сотню баксов до получки, мы как раз и решим: давать или не стоит.

Неопределенные глаголы

Логика здесь точно такая же, с поправкой на то, что говорим мы теперь о процессах. Мы предполагаем, какие фильмы могут крутиться в голове у слушателя в ответ на тот или иной глагол, и подбираем те, что повлияют желательным для нас образом. При этом ясно: если реакция собеседника отличается от целевой, мы срочно заменяем одни слова на другие – исправляемся.