Тренинг влияния и противостояния влиянию. 3-е издание

Определения

Психологическое влияние – это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств с предоставлением права и времени отвечать на это воздействие.

Противостояние чужому влиянию – это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.

Инициатор влияния – тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния – тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, – адресатом.

В процессе межличностного общения происходит постоянное взаимное влияние людей друг на друга, так что в большинстве случаев человек одновременно является и инициатором, и адресатом влияния.

Открытое психологическое взаимодействие – взаимное влияние, цели которого заранее объявляются или не скрываются.

Скрытое психологическое взаимодействие – взаимное влияние, цели которого не объявляются или маскируются под цели открытого взаимодействия.

1.1. Психологические средства влияния

К исключительно психологическим средствам влияния относятся вербальные, паралингвистические и невербальные.

Психологические средства = слова + паралингвистические сигналы + невербальные сигналы

1.2. Непсихологические средства влияния

Шахматисту можно подсыпать снотворного, а фехтовальщика сбить с ног струей воды из брандспойта. В обоих случаях соперники окажутся поверженными. Но будет ли это победой над ними? В обоих случаях методы борьбы неадекватны содержанию соревнования. Страшась провала в честном поединке, соперник прибегает к внешним средствам, не имеющим отношения ни к шахматам, ни к фехтованию. Аналогичным образом, в психологическом взаимодействии можно «нейтрализовать» партнера с помощью внешних средств – социальных или физических. Но эти методы борьбы так же неадекватны сущности собственно психологического взаимодействия, как приемы дзюдо шахматному турниру.

Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия должны считаться психологическими средствами, но только до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Например, угроза увольнения или побоев – это психологические средства, увольнение или побои – социальные и физические средства воздействия. Они, несомненно, производят психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.

Психологическое влияние и противостояние влиянию должны совершаться с помощью исключительно психологических средств, иначе они перестают быть психологическими. Шахматный турнир перестает быть шахматным турниром, если соперник начинает использовать нож или брандспойт, хотя может остаться турниром. Аналогичным образом, психологический турнир перестает быть психологическим, если в нем используются непсихологические средства взаимодействия.

Такое представление о психологическом взаимодействии может показаться несколько идеализированным. В реальной жизни для достижения психологических целей часто используются непсихологические средства, например материальные (в том числе денежные), физические, организационные и др. Это нашло свое отражение в появлении специальных дисциплин, таких как «Организационное поведение» или «Управление человеческими ресурсами». В этих дисциплинах психологические феномены, и в том числе собственно психологические средства воздействия, рассматриваются наряду с материальными, статусными, организационными и др. Директор современной фирмы вряд ли ожидает, что средний менеджер сможет так же полагаться на силу своего убеждения, своего взгляда или жеста, как на эффективность дополнительного вознаграждения или должностных перестановок. Зачем учить менеджера правилам шахматной игры, если организационный брандспойт оказывается более верным и надежным средством разрешить любые «шахматные» противоречия? К чему эти психологические тонкости, если психологического эффекта можно добиться проверенными и надежными непсихологическими средствами? Такое представление зиждется на уверенности, что надбавка в 50 (100, 200…1000) долларов – лучший метод убеждения, а предоставление свободного графика – лучший метод управления мотивацией персонала и т. п. Даже лучшие книги по организационному поведению и управлению человеческими ресурсами являются не более чем систематизацией опыта управления, соединенной с поверхностной социальной психологией (см., например, Bowditch J. L., Buono A. F., 1994; Bolman L. G., Deal E. T, 1997; Ньюстром Д. И., Дэвис К., 2000).

1.3. Влиять = продавать?

Психология оказывается в положении, сходным с положением поэзии: она не всем понятна и доступна даже для чтения, уж не говоря о том, чтобы стать частью жизни. В учебниках по организационному поведению и управлению человеческими ресурсами психологические теории излагаются в прозаических терминах организационной науки, приземленно и прагматично, так, как можно пересказать либретто оперы, никогда не слышав ее (см., например, Hellriegel, D., Slocum, J., and Woodman, R., 2001). В сущности, организационной науке психологические концепции нужны лишь для того, чтобы повысить эффективность непсихологических средств.

Однако такая организационная наука создается для тех, кто обладает рычагами непсихологического воздействия, а главное, на них в основном и рассчитывает. Тренинг влияния и противостояния влиянию обращен к тем, кто может рассчитывать лишь на психологические средства или сознательно выбирает использование только этих средств.

Это партнеры, коллеги, руководители одного уровня, которые должны согласовывать свои действия, подчиненные, которые могут влиять на своих начальников лишь психологическими средствами, а также торговые представители фирм, занятые в персональных продажах. Неслучайно в наибольшей степени насыщенными психологией оказываются именно руководства по проведению переговоров и продаж (см., например, Хисрик Р. Д., Джексон Р. Б., 1996; C. A. Kirkpatrick, 1994). С другой стороны, в книгах по социальной психологии убеждение и внушение рассматриваются исключительно на примерах торговой и политической рекламы.

«Некоторые люди мыслят аналитически, замечают Пети и Качиппо. Им нравится все обдумывать, все мысленно прорабатывать. Такие люди полагаются не только на неоспоримость сообщения, но и на свою ответную когнитивную реакцию. Для них важнее даже не то, насколько убедительны высказанные аргументы, а то, к каким размышлениям они приводят» (по Майерс Д., 2000, с. 195). Однако «людей, не склонных к размышлениям, легче убедить, прибегнув к косвенному пути убеждения. В рекламе прохладительных напитков, вместо того чтобы давать полную информацию о составе и вкусовых качествах, просто говорится: «Новое поколение выбирает пепси». То, что мы хотим донести до слушателей, должно косвенно сочетаться у них с чем-то приятным» (Майерс Д., 2000, с.195; 194).

Такая известная книга по психологии влияния, как труд Роберта Чалдини, в сущности, посвящена способам продажи, эксплуатирующим стереотипные способы поведения человека, или «механизмы уступчивости». «Стремительный напор современной жизни вынуждает нас при необходимости использовать проверенные стереотипы, эмпирически определенные правила и принципы… Хотя все мы отдаем предпочтение хорошо обдуманным решениям, разнообразие форм и быстрый темп современной жизни часто не позволяют нам тщательно анализировать все относящиеся к делу «за» и «против». Все чаще мы вынуждены использовать другой подход к процессу принятия решений – подход, в основе которого лежат стереотипные способы поведения, вследствие чего решение уступить (или согласиться, или поверить, или купить) принимается на основании отдельного, обычно заслуживающего доверия, элемента информации» (Чалдини Р., 1999, с. 252).

Чалдини относит к числу таких «пусковых механизмов» уступчивости правило последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, правило благорасположения, принцип влияния авторитета и принцип дефицита (подробнее см. в разделе 5.4). Проблема, по Чалдини, состоит в том, что «профессионалы уступчивости» могут злоупотреблять этими стереотипами в собственных целях, использовать способы приспособления как орудия влияния. Таким образом, «профессионалы уступчивости» становятся эксплуататорами – «психологическими спекулянтами».

С простодушным американским прагматизмом (который в случае Чалдини сочетается, возможно, с гениальностью) он заявляет, что «в конечном счете, мы все стремимся к богатству», поэтому не стоит упрекать профессионалов уступчивости в том, что они стремятся к получению прибыли. Обвинять же их нужно в том, что они злоупотребляют выработанными человечеством способами социально-психологического приспособления и тем самым обесценивают их (Чалдини Р., 1999, с. 251).

Продажа – чисто человеческое явление, хотя у животных тоже существуют «биоэкономические отношения»: симбиоз, общественный парасимбиоз, синойкия, комменсализм, паразитизм и др.[1]

Несмотря на то что для российского менталитета продажа – это нечто недостаточно возвышенное, приходится признать, что продажа и покупка – это более цивилизованный способ взаимодействия, чем принуждение и подчинение.

Если иностранный коллега говорит мне после дискуссии: «Хорошо! Я покупаю твою идею!» – это означает, что мне удалось его убедить. В модели ситуационного лидерства Кеннета Бленчарда лидер должен продать свои идеи, советы, инструкции (Blanchard K., Johnson, S., 1984). В такой продаже покупающая сторона добровольно берет что-то у продающей, на первый взгляд ничего не отдавая ей взамен. На самом же деле «принимающий» отдает свое согласие добровольно взять то, что ему предлагают. Он отдает согласие поддаться влиянию. Это согласие обладает высочайшей ценностью для «отдающего», так как «принимающий» в этот важный момент совершает акт самоотречения от трех целей собственного влияния.

1.4. Цели влияния

1.5. Поддаться влиянию = отказаться от самого себя?

Традиционно поведение, описываемое формулой «поддаться влиянию» считается в нашей отечественной культуре признаком слабости и незрелости личности. Дурному влиянию «поддаются», а хорошее влияние «оказывают». Между тем мой опыт работы с иностранными коллегами показывает, что одной из важнейших способностей руководителя в современной западной деловой культуре считается гибкость, умение поддаваться влиянию и изменять свое поведение и свои оценки. В интервью для претендентов на должности директоров российских филиалов интернациональных компаний и абитуриентов бизнес-школ часто включаются вопросы, направленные на выявление именно этой способности: «В каких случаях вас бывает трудно переубедить?» или «Каким образом на ваше решение может повлиять подчиненный?»

Формулировка «влияние подчиненного» часто воспринимается у нас с некоторым усилием, как нечто необходимое в соответствии с веяниями времени, но невкусное и чуждое, как «кофий», который принуждены были пить в боярских домах по повелению Петра I. Уступить чужому влиянию, а тем более влиянию подчиненного – значит поступиться частью собственной значимости.

1.6. Кто имеет право влиять?

Бывают случаи, когда инициатор влияния искренне верит в то, что его целью является служение интересам дела или других людей. Однако, как гласит известное изречение, «Никто не хорош настолько, чтобы учить других». Всякая человеческая правота относительна, и люди могут расходиться во взглядах на то, что является полезным для дела, для них самих или для других людей. С этой точки зрения любое влияние неправедно, так как самой попыткой влияния мы замахиваемся на то, что выше нас – неведомый нам замысел чужой души и в действительности совершенно неведомые нам приоритеты разных человеческих дел.

Кто может судить о том, какое дело является более, а какое – менее важным для данного человека, для данного предприятия, для общества, для постижения универсальной истины? Лишь с определенной долей условности мы можем допустить, что маркетинговое исследование важнее производства, бухгалтерские расчеты важнее приема посетителей, чтение книги важнее игры в компьютер и т. п. На самом деле суждение о приоритетах основывается на принятой нами экономической концепции или на личностной системе ценностей. Но ведь всякая концепция и система ценностей условна. Однако вместо того, чтобы переживать эту условность и посвятить себя поиску чего-то более приближенного к истине, мы стремимся убеждать, внушать, объявлять нечто условное образцом для подражания и т. д.

По-видимому, необходимо признать, что всякий акт влияния, независимо от степени его осознанности и преднамеренности, реализует сознательное или бессознательное стремление человека реализовать свои потребности. Если прямо признавать это, отпадает необходимость морально-этической оценки влияния, определения его «праведности» или «неправедности». Мы влияем потому, что отстаиваем свои интересы, а не потому, что нам открылась абсолютная истина и мы почувствовали себя вправе решать за других.

У каждого человека есть право влиять на других, но у каждого же есть право и отвергать чужое влияние. Это касается и тех, кто кажется нам стоящим ниже по уровню психического, нравственного или профессионального развития. Каждый человек может и будет пытаться влиять на нас тем или иным образом, потому что это один из способов выражения им своих собственных потребностей и каждому дано равное право выражать свои потребности и отстаивать их. Таким образом, всякое влияние неправедно, в том смысле, что оно диктуется не высшими соображениями Божьего промысла, а собственными потребностями. С другой стороны, всякое влияние правомерно, потому что каждый человек имеет право выражать свои потребности. Важно лишь признавать, что взаимное влияние – это взаимное выражение своих потребностей, и в этой борьбе все в равной степени правы.

На это можно было бы возразить, что потребности некоторых людей неразвиты или низменны, в то время как потребности других – развиты и возвышенны, поэтому первые могут быть менее правы, чем вторые. Влияние первых нужно было бы ограничивать, а влияние вторых – усиливать. Однако кто в каждом конкретном случае будет определять степень развития потребностей и перевес правоты?

По-видимому, проблема влияния из морально-этической плоскости рассмотрения должна быть переведена в психологическую. С психологической же точки зрения будет правомерно говорить не о том, кто имеет право влиять, а кто – нет (все имеют право), а о том, насколько цивилизованны те или иные способы взаимного влияния, то есть о том, насколько они полезны и созидательны для его участников.

При рассмотрении права на влияние мы всякий раз говорим о личностном влиянии, которым, по выражению В. Н. Куницыной, Н. В. Казариновой и В. М. Погольша, «проникнут каждый акт человеческого общения и взаимодействия в социуме» (Куницына В. Н., Казаринова Н. В., Погольша В. М., 2001, с. 157). Именно правом личностного влияния наделен в равной степени каждый человек. Однако если говорить о влиянии, которое производит свой эффект не через секунду, пять минут или несколько часов, а через месяцы, годы и десятилетия, то речь идет не о праве влияния, а о его могущественности. «Много званых, но мало избранных». Такое глубокое и прочное влияние на человека В. Н. Куницына, Н. В. Казаринова и В. М. Погольша называют личным влиянием. По их определению, личное влияние – это «способность воздействовать на другого побуждающим, сдерживающим, успокаивающим либо другим развивающим образом, изменяя при этом не только поведение человека, но и взгляды, мотивы, сознание и даже характер» (Куницына В. Н., Казаринова Н. В., Погольша В. М., 2001, с. 156).

Нам не дано предугадать, повлияет ли другой человек лишь на нашу сегодняшнюю реакцию или будет способствовать также изменению наших взглядов, ценностей и установок в долгосрочной перспективе. Всякий акт чужого влияния что-то меняет в нас, и именно поэтому так нас страшит. У каждого – свое предназначение. Каждый должен оказать свое влияние на людей, на мир, внести свой вклад в мироздание. Трактуемое таким образом, личное влияние есть вклад в развитие человечества, мироздания в целом. Продвигает ли чужое влияние нас к исполнению этого предназначения или мешает ему?

Это вопрос, на который пока нет ответа.

1.7. Варварское и цивилизованное влияние

Под цивилизованным влиянием в настоящем контексте мы понимаем влияние: 1) соответствующее правилам этикета и 2) соответствующее этическим нормам, принятым самим субъектом.

Этикет (франц. étiquette) – свод правил поведения, обхождения, принятых при дворах монархов, в дипломатических кругах и в высших слоях дворянско-буржуазного общества.[4]

Этикет – это регламент:

• формы обхождения с людьми,

• формы самовыражения,

• формы обращения с материальными предметами (визитными карточками, столовыми приборами и т. д.) (Колесова А. В., 1995, с. 9).

«Нормы этикета – это способы оказания уважения, знаков внимания, почтения… Этикет приобретает нравственную ценность как совокупность знаков признания, которые удовлетворяют потребность людей в социальных «поглаживаниях». Поэтому даже формальное, условное проявление чувств имеет моральное значение… Это своеобразная «сетка», удерживающая проявления инстинктивных и асоциальных импульсов» (Колесова А. В., 1995, с. 16; 19; 27).

Этика (греч. ethika, от ethos – обычай, нрав, характер) – учение о нравственности (морали), ее происхождении и развитии, о правилах и нормах поведения людей, об их обязанностях по отношению друг к другу, к обществу, к родине, к государству и т. д.[5]

Таким образом, цивилизованное влияние соответствует как правилам поведения, обхождения (этикету), так и субъективным критериям справедливости или благородства (этике). Это влияние, одновременно и правильно выполняемое, и благородное, достойное человека. Как цивилизация вообще есть степень общественного развития, следующая за варварством, так цивилизованное влияние стоит над варварским – грубым, жестоким и невежественным.

Варварство — грубость, дикость нравов, невежественное отношение к культурным ценностям.[6]

Цивилизованное влияние требует определенного уровня психологической культуры, при котором человек может быть признан человеком, облагороженным цивилизацией, не варваром.

Манипуляция располагается между варварским уровнем взаимодействия и цивилизованным уровнем.

Варварское и цивилизованное влияние можно было бы сопоставить с примитивным и конвенциональным уровнями общения, выделенными А. Добровичем (Добрович А., 1996). «Словом конвенция, или согласие, в психологии обозначают свод правил поведения, большей частью неписанных, но все же передаваемых из поколения в поколение, потому что в этих правилах закреплен уговор людей друг с другом относительно того, какие формы поведения, согласно коллективному опыту, наиболее приемлемы и для субъекта, и для общества» (Добрович А., 1996, с. 94).

Таблица 1.1. Уровни общения по А. Добровичу (Добрович А., 2001)

А. Добрович выделяет также третий уровень общения – духовный, а также четыре промежуточных уровня – манипулятивный, стандартизованный, игровой и деловой (Добрович А., 1996).

Описания А. Добровича поражают своей точностью. Однако попробуем определить, действительно ли уровни общения в его классификации расположены один над другим по какой-либо одной оси. Предположим, что это ось бездуховности – духовности. В этом случае игровой уровень должен был бы оказаться ниже манипулятивного, так как психологическая игра, например, ниже манипуляции, ибо она, по Э. Берну, неосознанна. Это противоречие обходится автором путем объявления психологической игры манипуляцией (Добрович А., 1996, с. 72). Другое противоречие состоит в том, что деловой уровень может быть достигнут, минуя игровой. В сущности, игровой и деловой уровни – это не разные уровни, а разные стили.

Допустим далее, что ось, на которой располагаются разные уровни данной классификации, – это ось «этической безупречности» (выражение А. Добровича). В этом случае возникают те же противоречия, что и в первом случае. Игра не менее этически безупречна, чем манипуляция, а деловое общение – не более безупречно, чем игровое, и т. п.

Если считать осью «тонкость содержания и богатство оттенков» (Добрович А., 2001, с. 161), то манипулятивный уровень вполне может оказаться выше делового.

Таким образом, уровни общения у А. Добровича, это, вероятно, скорее разные стили общения.

В классификации психологического влияния на варварское, манипулятивное и цивилизованное есть единая ось – ось цивилизованности. Сопоставим ее с классификацией уровней межличностных отношений, предложенной Е. Л. Доценко, опиравшегося на типологии В. Н. Сагатовского и Г. А. Ковалева (Доценко Е. Л., 1996; Сагатовский В. Н., 1980; Ковалев Г. А., 1987; 1989).

Рис. 1.1. Шкала межличностных отношений (по: Доценко Е. Л., 1996, с. 102)

По Доценко, «от доминирования к содружеству происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект властвует над другим, до равноправных, позволяющих совместно объединяться для решения возникающих проблем. Те же изменения происходят и с силой: сначала она грубая и простая, направленная на/против другого, затем становится все более мягкой, утонченной, даже одухотворенной» (Доценко Е. Л., 1996, с. 103).

Краткое описание каждого из уровней дано в табл. 1.2.

Два полюса на шкале Е. Л. Доценко обозначают так же, как полюса объектного и субъектного отношения к человеку. На самом же деле речь идет скорее о равноправии интересов. Интересы другого сначала игнорируются (доминирование и манипуляция), затем учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы (соперничество), затем согласовываются (партнерство), а затем – происходит стремление к объединению (здесь авторский текст лаконичен, и из него не вполне ясно, что происходит с интересами).

Однако в действительности и принуждение, и манипуляция могут использоваться именно во имя интересов другого человека, а не вопреки им, и иногда даже наперекор собственным интересам. Далее, у человека могут быть разнообразные, и в том числе противоречивые, интересы, и он сам не всегда и не вполне понимает свои истинные интересы.

Таблица 1.2. Описание уровней межличностных отношений (по: Доценко Е. Л., 1996, с. 102–103)

Например, мать может принуждать сына переделывать заданный на дом урок, потом проверять его и вновь заставлять его переделать, в то время как в других ее интересах было бы спокойно поужинать всей семьей, наслаждаться беседой с домашними, расслабиться, посмотреть детектив по телевизору, заняться собственной работой и т. п. При этом сын не осознает, что мать действует в его интересах. По крайней мере в этот момент он переживает нарушение своих планов и нарушение своих интересов.

Далее, насилие и подавление могут совершаться человеком импульсивно, а не сознательно, и абсолютно наперекор собственным интересам. Поэтому левый (или, если угодно, нижний) полюс шкалы межличностных отношений – это необязательно концентрация на собственных интересах и игнорирование интересов другого и необязательно объектное отношение.

При этом правый (или верхний) полюс шкалы, несомненно, включает в себя признание интересов другого человека. Итак, интересы могут признаваться и на одном, и на другом полюсе шкалы, другой человек может выступать как ценность при использовании и тех, и других методов. Это означает, что полюса шкалы, по-видимому, не вполне точно обозначены. На мой взгляд, они должны быть обозначены как варварство и цивилизованность. Между ними располагается манипуляция. Что же касается соперничества, то оно вообще взято «с другой оси». Соперничество может быть и варварским, и манипулятивным, и цивилизованным. Что же касается партнерства, то оно предполагает цивилизованное взаимодействие – договор, обмен, продажу. В тренинге это именно тот уровень, который мы исследуем. Этот уровень может быть операционализирован, в то время как уровень содружества, или духовный уровень, по Добровичу, не может быть операционализирован в принципе. Поэтому, вероятно, так скуп в описании способов взаимодействия на уровне содружества Е. Л. Доценко, а А. Добрович считает, что сущность духовного уровня общения «невозможно передать вне самого контакта на духовном уровне» (Добрович А., 2001, с. 168–169).

В качестве операциональных критериев цивилизованного влияния можно было бы выделить три.

К психологическим средствам цивилизованного влияния относятся прежде всего слова, речь, текст. Цивилизованное влияние адресовано к тем возможностям человека, которые ответственны за работу с этими средствами, – к разуму, интеллекту, когнитивной способности человека.

К истинно цивилизованным видам влияния можно отнести аргументацию, контраргументацию, самопродвижение и конструктивную критику. Эти виды влияния могут отвечать всем трем критериям цивилизованности: они способствуют сохранению и развитию дела, деловых отношений и личностной целостности участников. В зависимости от конкретных условий цивилизованными могут быть и некоторые спорные виды влияния, например просьба, пробуждение импульса к подражанию, внушение, заражение, игнорирование (не человека, но какой-то части его высказываний или реакций) и т. п.

К варварским видам влияния относятся нападение (во всех его разновидностях) и принуждение. Даже если в краткосрочной перспективе эти методы влияния повышают эффективность работы, они неминуемо нарушают и разрушают деловые отношения и, главное, личностную целостность участников. Иногда люди играют в варварство или договариваются о том, что их отношения будут варварскими, по крайней мере некоторое время. Если же нет специального договора об игре или «временном» варварстве, то применение нецивилизованных методов является варварством, а человек, применяющий их, – психологическим варваром.

Манипуляция является переходной ступенью от варварства к цивилизации. Она нацелена на то, чтобы принудить человека чувствовать, думать и действовать так, как это выгодно манипулятору, но при этом так, чтобы человеку не казалось, что его принудили. Если манипуляция остается скрытой, внешне она может показаться цивилизованным методом, поскольку и дело, и деловые отношения могут процветать, и даже личностная целостность участников не будет затронута. Однако если манипуляция открывается, манипуляция перестает отвечать всем трем критериям цивилизованности.

Таким образом, манипуляция – это «потемкинская деревня», где вместо настоящих домов – нарисованные фасады. Возможно, для многих людей потемкинская деревня предпочтительнее угрюмого пустого поля, которое открылось бы перед ними во всей своей безотрадности, если бы не было этих нарисованных домов. Они предпочитают обманываться, вместо того чтобы узнавать правду, возможно горькую.

В сущности, мы все живем в полуцивилизованном мире потемкинской деревни… Подробнее мы будем говорить об этом в Главе 3.

«Честь безумцу, который навеет человечеству сон золотой!»

П. Ж. Беранже

1.8. Классификация видов влияния

Таблица 1.3. Виды психологического влияния

Таблица 1.4. Виды психологического противостояния влиянию

В табл. 1.3 даны определения различных видов влияния, в табл. 1.4 – различных видов противостояния влиянию. При составлении табл. 1.3 и 1.4 использованы работы отечественных и зарубежных авторов (Е. Л. Доценко, 1996; C. M. Steiner, 1974; E. E. Jones, 1964).

Предложенная классификация не является ни безукоризненной, ни, тем более, окончательной. Большие трудности возникают при выборе основания для классификации. В отечественной психологии ранее в качестве такого основания выступали используемые инициатором влияния психологические средства – аргументы, формулы внушения, заразительные движения и т. д. Однако по этим основаниям трудно было бы выделить такие виды влияния, как манипуляция или просьба.

Как мы видим из табл. 1.3 и 1.4, количество выделенных видов влияния и противостояния влиянию – неодинаковое. Каждому виду влияния могут быть противопоставлены разные виды противостояния, и один и тот же вид противостояния может использоваться по отношению к разным видам влияния. Возможные соотношения проиллюстрированы в табл. 1.5.

Таблица 1.5. Классификация видов влияния и противостояния влиянию по признаку психологической цивилизованности или варварства

Процесс взаимного влияния – это столкновение двух или нескольких воль, сознательная или бессознательная борьба человека за уподобление других людей себе, своим планам, замыслам, желаниям, чувствам и действиям. При этом симметрия уподобления здесь отнюдь не обязательна: например, достаточно уподобить чувства или действия другого человека нашим замыслам, но при этом вовсе не обязательно, чтобы его замыслы совпадали с нашими. Различные виды принуждения и манипуляции дают множество примеров подобного рода. Особенность психологически цивилизованного влияния – в том, что уподобление партнеров друг другу происходит с их взаимного согласия.

1.9. Психологическое влияние будущего

В будущем характер психологического влияния может существенно измениться. В последние годы модно ссылаться на известную формулу Альберта Меграбяна об относительном значении вербальных, невербальных и паралингвистических сигналов.

В дипломной работе Ирины Яковлевой формула Меграбяна была проверена на отечественной выборке. Полученные соотношения представлены в табл. 1.6.

Как мы видим, в отечественной выборке вербальные сигналы, то есть речь, текст, имеют гораздо большее значение, чем это предполагается формулой Меграбяна.

Формула Альберта Меграбяна

При первой встрече с человеком мы доверяем:

• на 7 % вербальным сигналам (словам);

• на 38 % паралингвистическим сигналам (тому, как он говорит);

• на 55 % невербальным сигналам (позе, жестам, мимике, взгляду и т. п.)

(А. Меграбян, 2001).

Таблица 1.6. Относительная значимость вербальных, паралингвистических и невербальных сигналов при для понимания другого человека (по: Яковлева И., 2001)

Если общение людей, вследствие использования возможностей Интернета, станет все более виртуализироваться, из всех видов речи письменная речь на некоторое время станет ведущей, до тех пор, пока технические средства не в состоянии будут передавать сообщения, не оформленные в виде словесного или символического текста. Это приведет к тому, что вербальные сигналы окажутся более значимыми, чем паралингвистические и невербальные. Если невербальные сигналы будут полностью исключены, а паралингвистические в значительной степени исключены, слова и символы на этот переходный период станут главным психологическим средством влияния.

Пока же развитие человеческой цивилизации идет в сторону усиления роли слова, текста – книжного, компьютерного или какого-то иного. В. В. Налимов предлагал рассматривать личность прежде всего как «носителя смыслов», а поскольку «смыслы распаковываются всегда через тексты», то человек для Налимова – «это текст, или, точнее, многообразие текстов» (Налимов В. В., 1989, с. 14; 6). Можно предположить, что психологическое влияние тем более цивилизованно, чем в большей степени оно использует словесный текст, а не другие психологические средства. При этом речь идет о слове написанном, а не сказанном, произнесенном. Письменный текст приобретает многозначность смыслов при самой незначительной неопределенности в подборе слов или оборотов речи. Примеры из театральной жизни показывают нам, как могут различаться постановки одной и той же пьесы разными режиссерами и спектакли в одной и той же постановке, сыгранные разными актерами. При одном и том же тексте смысл оказывается разным, несмотря на то даже, что во многих пьесах автор дает свои комментарии о невербальном и паралингвистическом оформлении текста («волнуясь», «в сторону, с негодованием», «указывает на Мерчуткину», «гонится за Мерчуткиной»[7] и т. п.).

Для повышения точности понимания письменный текст в деловой переписке должен быть самодостаточным, не нуждающимся ни в каких невербальных или паралингвистических добавках. Примером может служить текст договора, закона, распоряжения, инструкции, послания по электронной почте и т. д. Во всех этих случаях текст должен быть максимально точным и бесстрастным. Однако, как известно из многочисленных примеров, идеальная точность недостижима даже при составлении юридических документов: если доходит до судебного разбирательства, то вдруг оказывается, что возможно и иное толкование некоторых условий договора, завещания или иного документа.

В современных виртуальных «чатах» используются специальные символы улыбки, шутки, одобрения и т. п. Уже теперь в телеконференциях, оснащенных на достаточно высоком техническом уровне, возможно использование паралингвистических средств и при использовании телеизображения – невербальных. Возможно, скоро с помощью компьютерных средств удастся передать даже прикосновение, например рукопожатие (см., например, Шапиро Д. И., 2000). Однако до тех пор, пока визуальные и акустические средства отображения не достигнут такого совершенства, что будут способны создавать иллюзию присутствия собеседника, слово останется ведущим способом психологического влияния. С другой стороны, когда такой уровень передачи невербальных и паралингвистических средств окажется достигнутым, будет ли имитация присутствия подчиняться тем же законам психологического воздействия, какие существуют теперь, или возникнут новые закономерности?

Каким образом будет проявляться тогда естественная способность психологического влияния – вот вопрос, который нуждается в ответе.

Варварское психологическое влияние – это первая ступень собственно психологического влияния, очень близкая еще к физическому воздействию.

Психологическое нападение несет в себе многие черты нападения физического, являясь символическим его замещением.

Принуждение выступает как примитивное использование других людей для реализации собственных целей.

Варварство нападения выражается в том, что другой человек воспринимается как добыча или как препятствие, которое может помешать схватить добычу, и поэтому должно быть устранено или нейтрализовано.

Варварство принуждения состоит в том, что другой человек воспринимается как орудие, которым можно воспользоваться, или как препятствие, которое можно попробовать превратить в орудие.

Ни нападающий, ни принуждающий не задумываются о сохранении и развитии дела (в долгосрочной перспективе), деловых отношений и тем более личностной целостности другого человека. Таким образом, нападение и принуждение не отвечают всем трем критериям цивилизованности и должны быть признаны варварскими.

Варвары могут заявлять, что действуют в интересах дела и даже в интересах другого человека («Ему это на пользу пойдет. Он мне потом спасибо скажет!»). Многие менеджеры отечественных компаний ссылаются, например, на то, что эти методы должны быть использованы по отношению к тем, на кого не действуют иные методы.

Варварам – варварово!

С инженерами, прорабами – манипуляция, а рабочим – варварски один раз объяснить.

С., директор

Такая практика может породить только порочный круг усугубления и воспроизведения варварства. Варварство может быть сиюминутно эффективным: схватил добычу, заставил сделать. Однако оно неэффективно в долгосрочной перспективе. Варварство не оставляет человеку возможности выбирать, принимать на себя ответственность, планировать, рассчитывать на свои усилия, творить новое.

2.1. Нападение

Целенаправленное нападение

Если «наивный» варвар получает удовольствие от вызванного им эффекта, то это уже целенаправленное нападение, приближающееся к манипуляции или психологической игре.

Манипуляция — преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Психологическая игра — последовательная (неосознаваемая) цепочка действий, содержащая в себе «ловушку» для партнера и направленная на извлечение одностороннего психологического выигрыша.

Такой варвар под маской импульсивной неконтролируемой реакции («сорвался», «не выдержал», «вспылил»), совершает вполне целенаправленное действие, дающее ему так называемый вторичный выигрыш. Первичный выигрыш – освобождение от психофизиологического напряжения, вторичный выигрыш – удовлетворение оттого, что жертва введена в определенное эмоциональное состояние. Если он при этом не осознает, почему он это делает, то это психологическая игра. Если он осознает, какого вторичного выигрыша добивается, то это почти «гедонистическая манипуляция» (см. Главу 3). «Почти» – потому, что нападение слишком явно и грубо, а манипуляция совершается скрытно и тонко. Возможен и выигрыш третьего порядка – достижение собственных целей благодаря тому, что жертва введена в соответствующее эмоциональное состояние и действует под влиянием этого состояния. Это почти «прагматическая манипуляция» (см. Главу 3). Опять-таки «почти», поскольку нападение слишком прямо и грубо. Однако точную грань между манипуляцией и варварством здесь провести нелегко, да вряд ли и нужно, если руководствоваться лишь практическими, а не научными соображениями.

Нападение – это удар по душевному «инструменту», а манипуляция – это игра на нем. Однако с точки зрения противостояния такому влиянию в реальном взаимодействии грань между манипуляцией и нападением не так уж важна. В обоих случаях применим алгоритм цивилизованного противостояния, рассмотренный в Главе 6.

Таблица 2.1. Разновидности варваров

Если «наивный» варвар сначала действует импульсивно, а затем научается извлекать вторичный и третичный выигрыш из своей импульсивности, то «искушенный» варвар с самого начала действует целенаправленно.

К «чистому» целенаправленному нападению применимы вопросы «Зачем?», «Для чего?», «Ради какой цели?». Как правило, целью нападения является оказание того или иного влияния на эмоциональное состояние, мысли, намерения и поступки другого человека. Захват территории или нанесение ущерба – на самом деле не всегда конечная цель агрессора. Это могут быть средства, которые варвар использует для того, чтобы ввести партнера в определенное психическое состояние, вызвать у него определенные эмоциональные переживания, мысли, намерения, а в перспективе – и спровоцировать определенные действия.

В сущности, целенаправленно нападающий варвар добивается того же, что и манипулятор, но гораздо более жестокими психологическими способами. Он использует средства слишком интенсивные, грубые, резкие, возможно, слишком «ядовитые». Целенаправленное нападение – это не манипуляция, а скорее операция.

2.2. Формы операции нападения

Операция нападения может совершаться в трех формах:

1) деструктивная критика;

2) деструктивные констатации;

3) деструктивные советы.

1. Деструктивная критика:

– пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности человека;

– грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков, значимых для него людей, социальных общностей, идей, ценностей, произведений, материальных объектов и т. п.;

– риторические вопросы, направленные на обнаружение и «выправление» недостатков.

Разрушительность такой критики – в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

По форме деструктивная критика часто неотличима от формул внушения: «Ты безответственный человек. Все, к чему ты прикасаешься, превращается в ничто». Однако инициатор воздействия имеет своей осознаваемой целью «улучшение» поведения адресата воздействия (а неосознаваемой – освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Он отнюдь не имеет в виду закрепления и упрочения тех моделей поведения, которые описывают используемые им формулы. Характерно, что закрепление отрицательных моделей поведения – один из наиболее разрушительных и парадоксальных эффектов деструктивной критики. Известно также, что в формулах внушения и аутотренинга настойчиво отдается предпочтение положительным формулировкам, а не отрицанию отрицательных (например, формула «Я спокоен» предпочтительнее формулы «Я не волнуюсь»).

2. Деструктивные констатации:

– упоминания и напоминания об объективных фактах биографии, которые человек не в состоянии изменить и на которые он чаще всего не мог повлиять (национальная, социальная и расовая принадлежность; социальное, городское или сельское происхождение; род занятий родителей; противоправное поведение кого-либо из близких; алкоголизм или наркомания в семье; наследственные и хронические болезни; природная конституция, прежде всего рост, черты лица, близорукость или другие нарушения зрения, слуха и т. п.);

– «дружеские», «безобидные» ссылки и намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн адресата.

Иногда бывает трудно различить, совершаются ли деструктивные констатации намеренно — для того чтобы вызвать негативные реакции партнера – или по недоразумению, недомыслию, бестактности, под влиянием импульса. Однако независимо от того, совершаются ли они намеренно или «не нарочно», важен их эффект. Если адресат приходит в состояние растерянности, беспомощности, смятения и т. п., констатация оказалась деструктивной, какими бы ни были намерения инициатора воздействия. Наивное, искреннее варварство – это тоже варварство.

3. Деструктивные советы:

– непрошеные рекомендации и предложения по изменению позиции, способа поведения и т. п.;

– безапелляционные указания, повеления и инструкции, не подразумеваемые социальными или рабочими отношениями партнеров.

Непрошеные советы являются нападением потому, что они бросают вызов способности человека самому определять, какие вопросы задавать себе и каких избегать, на что обращать внимание, какие принимать решения и как учиться на собственных ошибках.

•   ЖИТЕЙСКИЙ ПРИМЕР   •

Однажды одна американская коллега Шелби Морган сказала мне: «Я вовсе не всегда открыта для чужой критики и чужих советов. Часто мне хочется покоя и целостности, а иногда я чувствую, как что-то важное вызревает во мне. Зачем мне в этот момент чужая интервенция?» Однажды Шелби приехала ко мне на дачу со своей дочерью Сарой. Девочке было пять лет. Мы шли по платформе втроем, и у Сары шнурки от кроссовок были не завязаны. Только что прошел дождь. Белоснежные шнурки на глазах превращались в грязные мокрые хвостики. И Шелби, и Сара не обращали на это никакого внимания. Я, наученная опытом общения с моей американской подругой, тоже помалкивала и держала возможные комментарии при себе. Однако каждая идущая нам навстречу женщина обязательно говорила что-то вроде: «Ребенку шнурки завяжите! Смотрите, как они болтаются!» Почуяв в Шелби иностранку, они обращались уже ко мне: «Скажите ей…» и т. д. Я всем отвечала: «Спасибо» и шла дальше. После третьего такого обращения Шелби не выдержала: «Почему мы должны ходить с завязанными шнурками? Почему все вокруг лучше меня знают, что мне надо делать, и пытаются заставить меня жить по-другому? Почему в России все мне что-то советуют? Ведь это нарушение моих прав!»

Непрошеные советы – это нарушение личностных прав.

Классификация форм нападения и соответствующие примеры представлены в Табл. 2.2.

Таблица 2.2. Классификация форм нападения с примерами

Итак, психологическое нападение – это удар по чужой психике, нанесенный сознательно или неосознанно, результатом которого является какофоническое звучание разных струн души жертвы.

Варварское нападение, как бы странно это ни казалось, помогает варвару реализовать каждую из целей влияния. Нападением можно удовлетворить свои потребности в материальных ресурсах, в агрессии, в силе, в мести, в покое (после нападения могут оставить в покое надолго), во влиянии. Эффект нападения столь очевиден, что для грубой души варвара этого метода вполне достаточно, чтобы удовлетворять многие свои потребности. Поэтому варварство живуче и не склонно уступать своих позиций цивилизации.

2.3. Принуждение

Принуждение – это приневоливанье (стимуляция) человека к выполнению определенных действий с помощью угроз (открытых или подразумеваемых) или лишений.

Принуждение — действие по глаголу принуждать.

Принуждать — силою побуждать к чему-либо; заставлять.[8]

Принуждение возможно только в том случае, если принуждающий действительно обладает возможностями реализации угроз, то есть полномочиями в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. Такие возможности можно назвать контролирующими. Принуждая, инициатор угрожает применением своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата нужного ему поведения.

В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное давление, адресатом – как давление на него со стороны инициатора или «обстоятельств».

2.4. Формы принуждения

• Объявление жестко определенных сроков или способов выполнения работы без каких-либо объяснений или обоснований.

– Вы должны три раза проверить свои расчеты, это мое золотое правило.

– На работу все должны приходить только в темных костюмах.

– Если презентация не будет сделана в Power Point, то вы вообще не будете делать никакой презентации.

• Наложение не подлежащих обсуждению запретов и ограничений.

– Работать в офисе после моего ухода запрещается.

– Вы не имеете права подойти к клиенту, если я с ним веду переговоры, даже если это ваш знакомый.

• Запугивание возможными последствиями.

– Те, кто собирается мне сейчас возразить, потом долго будут это расхлебывать.

– Те, кто не будет участвовать в уборке офиса к Новому году, потом пожалеют об этом.

• Угроза наказанием, в наиболее грубых формах – физической расправой.

– Те, кто отказывается от одинакового для всех обеда, который нашей фирме дается со скидкой, лишаются права пользования корпоративной кухней.

– Вы либо делаете это ко вторнику, либо увольняетесь.

– Если не согласишься, мне придется применить силовые методы.

Принуждение – это способ влияния, ограниченный в области своего возможного применения, так как инициатор влияния должен обладать рычагами непсихологического давления на адресата. Если оба партнера обладают такими рычагами, то они могут начать «мериться силами». Такое взаимодействие можно назвать открытой силовой борьбой. Побеждает тот, чьи угрозы оказались более действенными. Поединок похож на обмен угрожающим рычанием между двумя собаками, волками или первобытными полуобезьянами.

Гораздо чаще, чем это можно предположить, участники тренинга влияния заявляют, что все четыре рассмотренные выше формы принуждения являются вполне оправданными для отечественных условий.

•   ПРИМЕР   •

Случай директора Д. М.

Я считаю, что методы принуждения очень действенны. Человек должен твердо знать, что его ждет, если он не выполнит каких-то условий. Я заранее объявляю ему условия. Объяснять, почему я ввожу именно эти условия, кстати, не всегда полезно. Почему, собственно, я должен объяснять свои решения? Это мое дело, как директора, принимать решения. Дело остальных – их исполнять. Если не будет твердости, не будет никакой работы.

И запреты бывают очень полезны. Например, я бы с удовольствием ввел запрет курить во время работы. Собираются люди разного статуса и из разных отделов, и на почве совместного курения у них образуется своеобразное братство. Между делом, иногда, как бы шутя, там иногда затрагиваются и важные проблемы. Начальник отдела должен же что-то отвечать, когда к нему обращается с вопросом «собрат» по курению. Иногда получается, что случайно распространяется важная информация. В итоге на важное решение может повлиять сотрудник, который вообще к этому не имеет отношения. Вся стратегия перекашивается. И все это совершенно невозможно проконтролировать. Надо просто запретить курить. Так что я – за принуждение.

Принуждение, несомненно, является постоянным элементом нашей жизни, и прежде всего деловой. Мы принуждены следовать условиям договора, принятого решения, официальной инструкции, правилам вежливости и т. п. Однако во всех этих случаях мы добровольно соглашаемся на то, что условия договора, решения и т. п. будут принуждать нас поступать соответствующим образом. Воспринимаются как оскорбительное принуждение лишь те запреты, решения, ограничения, наказания и т. п., которые не были согласованы с нами заранее и не имеют статуса определенного договора.

Открытая силовая борьба может перестать быть варварской и в тех случаях, если угрозам придан характер аргументов. Однако угроза может быть превращена в аргумент только в том случае, если приведение ее в исполнение зависит не от инициатора влияния, ссылающегося на эту угрозу, а от каких-то внешних сил («третьей силы»).

• ПРИМЕР •

«Если контракт не будет подписан до 1 июня, вступит в силу закон о повышении пошлинного сбора, что приведет к потерям. Если же мы подпишем контракт до 1 июня, то закон не будет иметь обратной силы».

Варвар не должен обольщаться мыслью, что, если он сможет облечь угрозу в вежливую форму, она превратится в аргумент. Изысканно вежливая угроза остается угрозой, если приведение ее в действие зависит от того, кто угрожает.

Цивилизованность подразумевает не только внешнюю вежливость, но и соблюдение этических норм (см. Главу 1).

Манипуляция — это преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Манипуляция – это промежуточная ступень от варварства к цивилизованному влиянию. Манипулятор побеждает не силой, а хитростью и выдержкой. Его задача – принудить человека сделать что-то нужное, но так, чтобы человеку казалось, что он сам решил это сделать, причем принял это решение не под угрозой наказания, а по своей доброй воле.

На самом же деле он действует под влиянием тех мыслей и чувств, которые смог вызвать в нем манипулятор, затронув значимые для адресата «струны души», или мотивы. Е. С. Доценко назвал это эксплуатацией личностных (мотивационных) структур (Доценко Е. С., 1994). Манипулятор – это мастер игры на чужих мотивационных структурах, или струнах чужой души. Он тем тоньше и искусней, чем большее количество струн в чужой душе он может распознать и затронуть.

Однако манипулятора можно уподобить и примату, который научился сначала маленькой палкой оттолкнуть большую палку, а потом, когда она упадет, с ее помощью достать плод. Для манипулятора другие люди – это орудия, препятствия или добыча, так же, как и для варвара. Однако манипулятор учитывает, что они люди, и использует это.

3.1. Метафора балалайки и арфы

Здесь уместно использовать метафоры балалайки и арфы. Для манипулятора другие люди – балалайки или арфы. А он, соответственно, балалаечник или арфист.

У балалайки, как известно, три струны, а у арфы – несколько десятков. Манипулятор-балалаечник видит в другом человеке, кем бы он ни был, всего три струны – как в балалайке. Например, самолюбие, алчность и страх. Обращаясь к человеку, который кажется ему балалайкой, он старается задеть его гордость, чувство собственной значимости, его стремление получить побольше денег (или меньше потерять), стремление максимально обезопасить себя.

При этом манипулятор может задеть струну, используя как «щипок сверху», так и «щипок снизу».

Щипок — затрагивание чувствительной струны.

Для некоторых людей эффективнее использовать первую возможность, для других – вторую.

Манипулятор может применять и универсальные щипки, которые парадоксальным образом действуют одновременно и сверху, и снизу, заставляя струну дрожать, трепетать, вибрировать. При этом важно, что человек не понимает, то ли ему польстили, то ли упрекнули в чем-то.

Таблица 3.1.

Универсальные щипки

– Ты что, разбогател?

– Ты что, обеднел?

– Вы человек без комплексов…

– Я знаю, что ты спокойно относишься к определенным нарушениям…

– Ты всего добился упорным трудом, не то, что некоторые, которым просто от природы повезло, и в этом никакой их заслуги…

– Я уважаю, что ты не клюешь на все эти новомодные веяния…

– Как это по-русски – презирать иностранные языки… Мы ведь и без иностранцев – великая страна…

– Только ты можешь по-настоящему все проверить, остальным их новые идеи важнее точности…

– Ты единственный, кто не обращает внимания на критику…

Универсальные щипки часто содержат в себе внутреннее противоречие, два диаметрально противоположных вектора, и адресат волен выбирать, на какой из них отреагировать. Используя универсальные щипки, манипулятор в любом случае добивается своей цели – струна звучит.

•   ПРИМЕР   •

Применение универсального щипка

– Ты знаешь, а мне М. чем-то даже нравится…

– Ну, естественно, ведь вы в чем-то похожи. Он тоже сделал себя сам, преодолевая сопротивление среды, в которой рос… (Универсальный щипок 1.)

Адресат реагирует на универсальный щипок как на щипок снизу:

– Мне моя среда скорее помогла!

– Конечно, конечно, мудрые люди вырастают как раз из тех, кто в детстве был ранен… (Универсальный щипок 2.)

Адресат и в этом случае реагирует на универсальный щипок как на щипок снизу:

– Да я, вроде, имел нормальное детство.

– Да ладно, не кипятись, у всех были свои трудности. Главное, что ты сейчас нормальный. Уверен, что и на мое предложение нормально прореагируешь (щипок сверху).

Благодаря щипку сверху адресат готов к «нормальному» решению вопроса:

– Ну давай, что там у тебя?

Манипулятор-арфист в каждом человеке улавливает индивидуальные струны и прицельно на них играет. Это может быть любопытство, зависть, стремление к независимости, властность, желание быть привлекательной для противоположного пола и т. п.

Прицельные щипки

– Если кто-то и может гордо уйти, то только ты. Ты ведь не потеряешься, всегда найдешь себе хорошее место.

– Информация секретная, я не могу ее разглашать…

– Татьяну отправляют в Париж, ты разве не знала?

– Странно, что ты допускаешь, чтобы тебя не слушались с первого слова.

– Ты слишком серьезна, чтобы мужчины чувствовали себя уютно рядом с тобой.

У некоторых людей струны их душевной арфы столь чувствительны, что они реагируют не только на специально произведенные щипки, но и на случайные дуновения. Каждое произнесенное слово, всякий косой взгляд, смешок, ухмылка, обращенные другим или относящиеся к чему-то постороннему, воспринимаются как щипки и вызывают звучание арфы. Человека с такой сверхобостренной чувствительностью можно назвать эоловой арфой.

Эол — бог ветров.

Эолова арфа — древний музыкальный инструмент; струны приводятся в колебание движением воздуха.

Звучание душевных струн может быть столь сильным, что нарушается естественная способность человека воспринимать и анализировать информацию, делать выводы и предположения, реагировать на аргументы и формулировать контраргументы и т. п.

3.2. Струны, на которых можно сыграть

В тренинге участники, как правило, легко находят струны «русской балалайки», то есть те струны, которые характерны для человека вообще (соотечественника). Чаще всего это самолюбие (гордость, чувство собственной значимости), алчность и страх. Иногда – секс и жалость (правда, последняя из этих двух струн в последние годы становится все менее чувствительной). После воодушевленного препарирования российской балалайки участники оказываются шокированными предложением проанализировать собственные, индивидуальные струны. В этой работе важно с чего-то начать. И лучше всего начать с какой-то четкой схемы.

Для анализа собственных струн мною используется схема работы с иррациональными идеями Альберта Эллиса.

Альберт Эллис является автором концепции рационально-эмотивной терапии (RET), которая с 1992 года называется концепцией рационально-эмотивно-бихевиоральной (REBT). Он выдвинул предположение, что у людей формируются неадаптивные и иррациональные способы интерпретации событий, вызывающие эмоциональные расстройства такой интенсивности, которая никак не может быть оправдана реальной рациональной оценкой события. Эти иррациональные способы интерпретации событий названы Эллисом иррациональными идеями.

Эллис[9] строит свое описание эмоционального поведения в последовательности, легко запоминаемой как простая мнемоника АВС, где:

А = Активация (Activating) событий и ситуаций;

В = Суждения (Beliefs) – мнения, верования, убеждения, рациональные и иррациональные, которые принадлежат данной личности и которые она использует для интерпретации А;

С = Последствия (Consequences), как эмоциональные, так и поведенческие, которые вытекают из личностных интерпретаций А.

Соотношение между А и С непредсказуемо, если мы не знаем В. Так, если личность интерпретирует ситуацию неподходящим образом, последствия также, вероятно, будут несообразными. Данная последовательность событий может быть представлена диаграммой.

Критерии того, что идеи являются иррациональными, таковы.

1. Они не могут быть ни подтверждены, ни опровергнуты.

2. Они вызывают неприятные чувства, которые по интенсивности значительно превосходят интенсивность стимула. Например, они вызывают панику в ответ на стимул, реакцией на который должна была бы быть всего лишь легкая озабоченность, тоску – вместо мимолетной досады, отчаяние – вместо сожаления, бешенство – вместо раздражения и т. п.

3. Они мешают человеку вернуться к событию А и изменить или разрешить его.

Эмоциональные нарушения в зрелом возрасте почти всегда связаны со слишком большой озабоченностью человека тем, что другие о нем думают (Ellis A., 1962). Иррациональные идеи – это наши ожидания по поводу того, чего другие люди ждут от нас, и наши ожидания по поводу того, какими должны быть другие люди и мир в целом. Важно, что это такие ожидания, в которые мы твердо верим, и поэтому, если они не оправдываются, это вызывает у нас всплеск эмоций – как правило, отрицательных.

Эллис выделяет следующие четыре группы иррациональных идей.

3.3. Трудные вопросы манипуляции

3.4. Критерии манипуляции

В соответствии с принятым нами определением, можно выделить следующие отличительные черты манипуляции.

Отличительные черты манипуляции

1. Осознанность манипулятором своих целей и средств.

2. Скрытость целей манипулятора.

3. Скрытость средств манипулятора.

4. Принятие адресатом на себя ответственности за происходящее.

Остается ли манипуляция манипуляцией, если адресату удается раскрыть цели манипулятора? Остается ли манипуляция манипуляцией, если адресату удается раскрыть лишь используемые им средства?[11]

Ответ, по-видимому, должен быть таким:

1) если адресат раскрыл цели манипулятора и открыто заявил ему об этом, данная манипуляция прекращается, преобразуясь в цивилизованное или, наоборот, варварское взаимодействие;

2) если адресат раскрыл цели манипулятора, но решил сделать вид, что по-прежнему ни о чем не догадывается, чтобы добиться своих собственных скрытых целей, то это означает, что он использует встречную манипуляцию; начинается обмен манипуляциями, или манипуляционная война (скрытая интеллектуально-силовая борьба);

3) если адресат понял, что манипулятор использует специальные средства для достижения какой-то тайной цели, и начинает выяснять эту цель или нейтрализовать действие этих средств, то это есть противостояние манипуляции;

4) если адресат понял, что манипулятор использует специальные средства для достижения какой-то тайной цели, но решает отдаться на волю манипулятора (например, потому, что ему настолько приятны используемые манипулятором средства, что он не хочет отказываться от них и/или потому, что он согласен с целью), то это капитуляция.

Теперь важно установить, чем манипуляция отличается от психологической игры. Самым простым было бы считать, что манипуляция совершается манипулятором сознательно, осознанно, а игра игроком – неосознанно. Это вполне отвечает тем описаниям и определениям, которые дает признанный эксперт в области психологических игр Эрик Берн (Берн Э., 1992).

Психологическая игра — бессознательно совершаемая манипуляция, чаще всего взаимная.

 ПРИМЕР   •   ИГРА «ЕСЛИ БЫ НЕ ТЫ»   •

(по: Э. Берн, 1992, с. 41–43)

Миссис Уайт из всех своих поклонников выбрала в мужья самого деспотичного претендента. Это в дальнейшем дало ей возможность сетовать на то, что она могла бы заниматься различными делами, «если бы не он».

Однако вопреки ее жалобам выяснилось, что на самом деле муж оказывал ей большую услугу, запрещая делать то, чего она сама очень боялась. Более того, он фактически даже не давал ей возможности догадаться о своем страхе. Как только он позволил ей начать ходить в танцевальную студию, она с изумлением обнаружила, что вовсе не хочет танцевать и находиться в таком скоплении людей. Ей было страшно на людях, а муж своими запретами давал ей право избегать таких страшных для нее ситуаций.

Если в игре участвуют оба партнера, то оба они получают психологический выигрыш, хотя зачастую и совершенно различный.

Конечно, критерий осознанности/неосознанности так же зыбок, как грань между сознанием и бессознательным. Кроме того, понятие игры значительно шире понятия психологической игры.

Привлекательность игры как формы выражения жизненности, спонтанности, творчества, гениальности и блеска далеко выходит за рамки заученно-стереотипных шагов-транзакций в психологической игре. Вероятно, по этой причине А. Добрович, например, игровой уровень общения ставит намного выше манипулятивного (см. шкалу межличностных отношений в разделе 1.7), а психологические игры Берна называет манипуляциями (Добрович А., 2001, с. 78).

В тренинге участники часто задают вопрос: «Как отличить того, кто «честно», то есть бессознательно, играет в психологическую игру, от манипулятора?» Можно предложить следующий критерий: манипулятор может отказаться от манипуляции и перейти к цивилизованному взаимодействию, а игрок не может. Иные игроки, многократно столкнувшись с тем, что другой человек не поддерживает игру, переключится на другую мишень. Иные же игроки будут продолжать затевать игру, как будто забывая о том, что данный человек ее никогда не поддерживает. Такие игроки будут вновь и вновь задавать одни и те же вопросы, обращаться с одними и теми же репликами, использовать одни и те же гримасы и жесты, как будто они взаимодействуют с этим человеком впервые.

Манипулятор гораздо более изобретателен и пробует разные пути, пока не добьется успеха или не вынужден будет перейти к цивилизованному взаимодействию.

Итак.

Труднее всего различить психологическую игру и гедонистическую манипуляцию – затрагивание чужой душевной струны для наслаждения реакцией адресата (см. раздел 3.7.). На мой взгляд, критерием различия здесь служит получение выигрыша. Если оба участника получают выигрыш, то они играют в психологическую игру. Если выигрыш получает только инициатор воздействия, то это гедонистическая манипуляция.

* * * * *

ТРЕНЕРСКИЙ СЕКРЕТ 1

В тренинге не стоит вдаваться в подобные классификации с множеством подклассов и нюансов. Однако нужно быть готовым в любой момент дать краткую и точную классификацию, схему, модель. Для пользователей психологических знаний важно, чтобы предлагаемые профессиональным психологом модели были четкими и «работающими». Тренер приходит для того, чтобы создать возможность научиться чему-то новому, а не для того, чтобы поделиться своими теоретическими сомнениями.

Способность давать непротиворечивые модели – важнейший элемент самопродвижения профессионального психолога.

Наверняка многим тренерам доводилось создавать определения и классификации «прямо на месте». Конечно, здесь многое зависит от гениальности самого психолога, его способности к мобилизации своих ресурсов в нужный момент. В связи с этим мне вспоминаются два высказывания.

Учебный курс важно не запланировать до смерти.

Кристер Норр

Мощный выброс адреналина, и все получится.

Виктория Резник

Я – за то, чтобы многое рождалось на тренинге. Однако оплодотворение, как известно, происходит задолго до рождения.

Когда ты ведешь тренинг, то можешь использовать разные знания, опираться на опыт и результаты исследований других, а не только на собственный опыт и собственные исследования. Но концепции ты можешь придерживаться только одной – собственной. Это мое убеждение: у каждого тренера должна быть своя концепция той проблемы или той области, которой посвящен тренинг. Если нет концепции, нет и тренера.

И это совсем не так безнадежно. В действительности у каждого человека есть своя психологическая концепция, а у психолога – тем более. Ее нужно лишь осознать, выработать в себе, сделать явной. А потом – с любовью и интересом постоянно работать над ней, каждое новое впечатление включать в нее и на новых событиях ее проверять.

3.5. Распространенность манипуляции

Из 318 человек, опрошенных на тренингах Влияния и противостояния чужому влиянию и Противостояния манипуляции в деловом общении, 123 (38,7 %) выразили уверенность в том, что манипуляцией проникнута вся человеческая жизнь.

Возможно, именно вследствие этого убеждения техники Информационного диалога (см. раздел 6.6) некоторыми участниками тренинга воспринимаются как слишком прямо нарушающие правила привычного «манипулятивного обмена».

Мое мнение таково: жизнь действительно проникнута манипуляцией, и различия состоят лишь в степени цивилизованности ее применения. Сократ в своих диалогах также применял манипуляцию.

Сократ. Но, так как ты готовишься быть во главе демократического государства, то, без сомнения, знаешь, что такое демократия.

Евтидем. Еще бы не знать!

Сократ. Так возможно ли, по-твоему, знать демократию, не зная демоса?

Евтидем. Клянусь Зевсом, нет.

Сократ. А демос что такое, знаешь ты?

Евтидем. Думаю, что знаю.

Сократ. Что же такое, по-твоему, демос?