Практический профайлинг. Искусство прогнозировать мотивы тех, кто рядом с вами

В ходе общения с каждым человеком мы можем подмечать какие-то особенности его характера, которые либо сразу бросаются в глаза, либо проявляются немного позднее. Речь идет о так называемой акцентуации характера, или акцентуации личности. Сразу дадим немного терминологии, чтобы в дальнейшем было более понятно, о чем идет речь.

Само понятие «акцентуация» зачастую связывается с именем Карла Леонгарда, немецкого психиатра, работавшего во второй половине XX столетия. Среди его наиболее известных работ, переведенных в том числе и на русский язык, отметим труд «Акцентуированные личности», опубликованный впервые в 1968 году. На многочисленных примерах Карл Леонгард показал наличие акцентуированных черт личности, причем имелись в виду психически здоровые люди, без выраженных отклонений или какой-либо психопатии. По мнению Карла Леонгарда, акцентуация является заостренной формой какой-то личностной черты, усиливающейся в своих проявлениях при неблагоприятных условиях. При этом он убежден в том, что акцентуация все-таки является вариантом нормы, хотя и, безусловно, крайним.

Концепцию акцентуаций развил и значительно переработал отечественный исследователь, психиатр Андрей Личко в 70-е годы XX столетия. В 1977 году А. Е. Личко предложил вместо акцентуации личности говорить об акцентуации характера, резонно полагая, что личность – понятие более широкое, нежели характер. Само понятие «акцентуация» достаточно близко понятию «расстройства личности», однако не указывает на болезненное или предболезненное состояние.

Акцентуированная личность по-особенному реагирует на четко определенные обстоятельства, в то время как обладатель расстройства личности дает специфическую реакцию на подавляющее большинство жизненных ситуаций.

Акцентуация личности может проявляться наиболее остро в какой-то отдельный жизненный период, и это опять-таки связано со специфическими обстоятельствами, в которых приходится находиться человеку. Расстройство же личности характеризуется стабильными проявлениями либо развивается по нарастающей. И последнее отличие акцентуации от расстройства личности заключается во взаимосвязи с социальной дезадаптацией.

Выраженность акцентуации личности не приводит к социальной дезадаптации либо является ее причиной на какой-то короткий промежуток времени и действует только в определенных обстоятельствах. При расстройстве личности проявляется весь комплекс поведенческих реакций, приводящий к социальной дезадаптации человека.

Приведем конкретный пример того, как акцентуированная личность выдает специфические реакции на изменения окружающих обстоятельств. Допустим, двум людям необходимо для успешной работы установить контакты с группой совершенно незнакомых им людей. Возможно, речь идет о самопрезентации перед группой или им надо по отдельности представиться каждому. Один с удовольствием окунется в завязывание знакомств с окружающими, не только ярко расскажет о себе, но и найдет интересные вопросы для каждого собеседника. Второй будет явно тяготиться этой бессмысленной и обременительной задачей, которая вдобавок нарушила его планы на день. Он формально представится, испытывая колоссальное волнение, и при первой же возможности постарается как можно быстрее выйти из общения.

Первый оказался гипертимом, и ему действительно легко удается завязывать контакты и поддерживать общение с другими людьми. Второй – шизоид, и обратиться к своему внутреннему миру ему куда важнее и интереснее, чем заводить новых знакомых. Ситуация одинаковая, но реакции в корне разнятся, хотя и являются вариантами нормы. При этом если мы и дальше проследим за этими двумя, то выясним, что и на другие жизненные обстоятельства они будут давать совершенно нормальную, но специфическую реакцию. Гипертиму может показаться скучным дотошно вникать в тонкости исследования какого-то предмета, а шизоид, напротив, с наслаждением погрузится в решение логических задач и найдет нетривиальное решение серьезной проблемы.

Очень важно понять и то, что понятие акцентуации личности применимо только к здоровому человеку, но не затрагивает расстройства личности, например психопатии. И хотя исследования акцентуаций во многом выросли из проблемы изучения психопатий, говоря об акцентуированном характере или личности, мы имеем в виду здорового человека с нормальной, хотя и специфической, реакцией на жизненные обстоятельства.

Для применения профайлинга в повседневной практике очень важно понять, к какому типу акцентуации относится определенный человек. Это не исключительный, но один из главных ключей доступа к профилированию. Безусловно, тут очень важно не только владеть базовыми знаниями, но и постоянно тренировать эти навыки.

Также необходимо учитывать и тот момент, что акцентуация может быть разной степени выраженности, и более того, в одном человеке может быть ведущая, доминирующая акцентуация и субдоминирующие акценты, о которых мы обязательно поговорим несколько позже. И если с первого раза не удается выявить акцентуационные особенности конкретного человека, то стоит просто подметить для себя те типы акцентуации, к которым вы готовы его отнести. Со временем вы научитесь с максимальной степенью точности определять как ведущую акцентуацию, так и вспомогательные акценты в характере человека.

Истероидная акцентуация личности

Внешнее выражение. Узнать истероидную личность нетрудно. Этот тип представляет собой наиболее легко типируемую акцентуацию. В группе людей или в толпе, скорее всего, ваше внимание будет привлечено в первую очередь представителем этого типа. Конечно, не стоит абсолютизировать это утверждение и в первом встречном, привлекшем ваше внимание, искать истероида. Но с большой долей вероятности мимо истероида вы точно не пройдете.

Прежде всего, истероиды, независимо от возраста, умеют обратить на себя внимание. Это их естественная стратегия жизнедеятельности. Истероид просто не в состоянии долго быть незамеченным. Только если обстоятельства сильно этого требуют, на какой-то момент истероид может затеряться в толпе, но при этом будет переживать достаточно сильный стресс.

Показывать себя, не пасовать перед публикой, владеть вниманием аудитории – нормальная ситуация для истероидной личности.

При этом истероиды могут выделяться как при помощи внешнего вида, так и характерным демонстративным типом поведения, яркими высказываниями, достаточно уверенными интонациями в голосе.

Обилие татуировок, стремление украсить свое лицо и тело пирсингом, необычная прическа – все это характерные внешние атрибуты истероида. Подбирая детали гардероба, истероид обратит внимание на яркие тона, необычные принты, провокационные надписи. В целом истероид постарается сделать все, чтобы даже без общения с ним вы не прошли мимо.

Особенности речи и моторики. Речь истероида прежде всего зависит от уровня его развития. Но всегда в фокусе любой беседы он сам. О чем бы вы с ним ни пытались заговорить, истероид всегда будет переводить беседу в русло, описывающее его ситуацию, чувства и мысли. Даже нейтральные темы о погоде все равно сведутся к тому, что истероид поделится с вами своими погодными предпочтениями, расскажет про метеозависимость или похвастается тем, как таким же солнечным летом он просто волшебно отдохнул на дорогом курорте.

Речь истероида достаточно богата интонациями, и ему совершенно несвойственно тушеваться или робеть, если возникает необходимость заговорить с малознакомым человеком. Часто переходит на резкий, повышенный тон, если беседа продолжается в нежелательном для него русле.

Капризные нотки в голосе – еще одна характерная черта речевой манеры истероида. Но это чаще всего признак досады или знак того, что разговор скоро может ему наскучить. Если вы по какой-то причине не хотите прекращать общение с истероидом, срочно ставьте его в центр беседы, начинайте говорить о нем, задавать вопросы.

Преобладающие эмоции. Вопреки устоявшимся стереотипам об истероидах, основной и желанной для него эмоцией является радость или стремление ее получить. Если истероиду скучно, он ведет себя в чем-то как ребенок, который любой ценой добивается удовлетворения своей потребности. Для истероида это радость – быть в центре внимания и делиться положительными эмоциями. Другое дело, что в желании немедленно удовлетворить эту потребность истероид нередко не считается с намерениями и чувствами других. Но для него все логично, ведь в центре внимания должен находиться он сам. А окружающие – лишь средство для достижения поставленной цели.

Негативные эмоции у истероидов, как правило, связаны с тем, что их персоне не уделяется должного внимания. Для истероида достаточно травматично оказаться на периферии какого-то мероприятия. Он и только он должен быть «гвоздем программы». Нередко истероида можно встретить в артистической среде, где быть в центре внимания – нормально и даже считается признаком профессионального призвания.

Истероид может проявлять беспокойство в ситуации, где все буднично, рутинно и нет места какой-то необычности. Банальность вкупе с отсутствием внимания к себе – вот что по-настоящему губительно для классического представителя истероидной акцентуации личности.

Жизненные ценности. Главной ценностью для истероида в той или иной форме является он сам и все, что он связывает с собой, со своей личностью. Конечно, не стоит видеть в каждом истероиде эгоиста или эгоцентрика. Известно немало примеров, когда истероиды оказываются чрезвычайно заботливыми и предупредительными к другим людям, чаще всего к своей семье и небольшому кругу избранных. Но в большинстве ситуаций истероид будет сосредоточен на своих целях, на собственных эмоциях и ощущениях.

Истероид может подстраиваться под другого человека, казаться милым и обходительным. Но все это верно лишь до той степени, пока истероид может удовлетворять свои потребности. Истероиды не выносят одиночества, так как им постоянно надо быть в центре внимания, пусть и совсем небольшого общества. Но оказаться в изоляции, не иметь возможности поделиться с другими своими эмоциями или опасениями – это достаточно серьезное испытание для нервов истероида.

Наличие возможности получать постоянные знаки внимания со стороны других людей – вот то, что действительно важно для истероида.

Хотите наладить контакт с истероидом? Начните с похвалы его внешности или какой-то объективной заслуги, если речь идет о решении делового вопроса.

Реакция на стресс. Нервная система истероида достаточно неустойчива, и сильные, резкие вспышки возбуждения приводят к быстрому истощению. Истероид легко перемещается по эмоциональной палитре, от позитивного спектра эмоций к негативному и обратно. Еще десять минут назад ваша собеседница излучала любезность и жизнерадостность, а сейчас в ее голосе звучат металлические нотки недовольства, возможно, она уже готова сорваться на крик? Это вполне типичная для истероида лабильность.

Однако у этого психотипа есть замечательная особенность – не держать подолгу зла на другого человека. Да, симпатии истероида легко превращаются в воинственную антипатию. Но, к счастью, для затяжной и позиционной войны это совершенно неподходящий психотип. Поэтому если вас угораздило поссориться с истероидом, приготовьтесь сделать первый шаг к примирению. Истероид, конечно, может слегка «поломаться», проверить ваши намерения на истинность. Но в итоге примирение состоится с большой долей вероятности.

Что может серьезно подточить эмоциональные резервы истероида? Хроническое пребывание в обстановке, где ему постоянно указывают на его собственную незначительность. При малейшей же возможности истероид постарается покинуть такую среду, но если таковой возможности нет, то истероиду будет достаточно сложно примириться с этим. Истероиду действительно важно находиться в центре внимания, и он с легкостью справляется с тем, что другим может показаться «грузом публичности». Но быть неприметным он просто не создан, поэтому в подобных ситуациях истероид часто срывается, провоцирует скандалы.

Быть послушным исполнителем у авторитарного шефа – такая задача истероиду не по плечу, особенно в длительной перспективе. Если в коллективе истероид не играет роль формального или неформального лидера, то ждите конфликтов. При невозможности уйти из такой среды истероид может стать антилидером. В любом случае даже в стрессовой ситуации истероид не будет тихонечко плакать в одиночестве – он обязательно найдет способ поделиться с окружающими своими эмоциями.

Взаимодействие с другими типами личности. Истероид изначально расположен к общению с другими людьми, поэтому достаточно легко сходится в первичном контакте с окружающими. Но дальше все зависит от собеседника, ибо поведение истероида всегда созвучно его окружению. С паранойяльным типом у истероида может вполне сложиться неплохое деловое сотрудничество и личное общение. Истероиду нравится внутренняя сила паранойяла, его увлеченность. Но если сам паранойял увлечен какой-то внешней идеей, мало затрагивающей истероида, то последнему быстро наскучит такое общение.

С эмотивами истероидам общаться довольно легко, отчасти потому, что эмотивы на интуитивном уровне ощущают потребность истероида быть в центре внимания. А так как эмотивы всегда за комфортное и гармоничное общение, то и особых проблем не будет. Но до той поры, пока истероид не начнет утомлять эмотива своей сфокусированностью на собственной персоне.

Сложно складываются отношения истероида с эпилептоидами, которым очень непросто идентифицировать свои и чужие эмоции. Эти два типажа в буквальном смысле говорят на разных языках, а вот заводятся, наоборот, с одинаковой быстротой. Если им есть что делить, то конфликта зачастую не миновать.

Психастенические типажи редко попадают в орбиту деятельности истероида. Если такое и происходит, то лидерство истероида эти психотипы оспаривать не станут, но наверняка признают его слишком уж неугомонным и беспокойным. А посему все равно постараются держать дистанцию.

Истероид и шизоид – достаточно интересная, динамичная пара как в любви, так и в деловом общении. Хотя лучше все-таки придерживаться делового формата, ибо в любви открытая эмоциональность истероида может не найти отклика у закрытого и подчас недоверчивого шизоида. А вот для бизнеса – весьма неплохая комбинация, где собственно творчество или производство обретает необходимую публичность и доносится до потенциального потребителя в выигрышном варианте.

Поведение в деловой сфере. Особенности психики истероида в буквальном смысле созданы для целого ряда профессий, где другие типажи осваиваются с куда большими усилиями.

Творчество, предполагающее публичность, – карьера певца, танцора, балерины, оратора или киноактера – это та самая среда, где встречается наибольшее количество истероидов.

Может, кому-то и сложно выходить на сцену, но только не истероиду. Ему просто на инстинктивном уровне не понять, что такое «страх микрофона» и как можно не получить удовольствия от публичного выступления.

Истероиды – прекрасные специалисты в области рекламы, особенно провокационного маркетинга. Отдадим им должное – представители истероидного типа великолепно чувствуют аудиторию, ощущают доселе не выявленные потребности и заставляют покупателя «хотеть» совершенно иррациональные вещи.

Вам надо обратить внимание потенциального покупателя на свой товар? Привлеките к работе над рекламной кампанией именно истероида или хотя бы посоветуйтесь с ним. И ему будет приятен сам факт, что его ценят и к нему прислушиваются, и вы получите необычные пути решения проблемы с вниманием потребителя. Истероид интуитивно умеет привлекать внимание к себе и к тому, чем занимается.

Истероиду не стоит запираться в кабинете, да и работа, которая не предполагает публичной оценки, не для него. Наибольшее удовлетворение истероид получает только от той работы, которая позволяет ему быть на виду, делиться с окружающими своими успехами и победами.

Поведение в любовных и семейных отношениях. Любовь истероида трудно не заметить даже при сильной «эмоциональной глухоте». Истероид не будет молча вздыхать по предмету своего обожания. И вообще, полезно помнить, что истероид обожает прежде всего самого себя и тот спектр чувств, который переживает в любовных отношениях. Если истероиду случилось безответно влюбиться, он напишет об этом прекрасные стихи, песню или даже снимет клип. Но в любом случае он найдет способ поделиться этим любовным творчеством как с самим объектом воздыхания, так и с аудиторией зрителей и слушателей.

Истероиды склонны к драматизации общения, особенно если их персоне уделяется недостаточно внимания. «Все или ничего», «либо я, либо никто» и другие громкие заявления – вот типичная стратегия выяснения отношений для истероида. Часто истероиды упрекают своего партнера в том, что он проявляет недостаточно внимания.

Для того чтобы поддерживать гармоничные отношения с истероидом, необходимо давать ему постоянную возможность высказываться, искренне интересоваться его жизнью и, конечно же, говорить комплименты, дарить подарки – пусть даже и недорогие, но яркие. Хотите найти у истероида его слабое место? Просто не обращайте внимания на его (или ее) эмоциональные выплески, проявляйте равнодушие к его (или ее) эмоциям. Но все-таки лучше не стоит этого делать, ибо истероид не может подолгу находиться без внимания, а значит, рано или поздно отправится на его поиски.

Конфликтная стратегия. Конфликт с истероидом – дело непростое, но если знать заранее некоторые особенности этой акцентуации личности, то вполне возможно обойтись небольшими эмоциональными и временными потерями. Прежде всего, помните о том, что истероиды – не воины по своей сути, а значит, к серьезной и затяжной войне не склонны. Их реакция всегда бурная, эмоции – на поверхности, слова предельно красноречиво описывают их внутреннее состояние и отчасти намерения. Не стоит всерьез воспринимать угрозы истероида «стереть вас в порошок», хотя учитывать импульсивность их действий все-таки нужно.

В конфликте с истероидом главное – не спорить. Вы попросту не сможете перекричать его, а уж по богатству голосовых интонаций он обставит вас в два счета, если вы сами не принадлежите к такому же типу. Призывы успокоиться и не нервничать тоже приведут к нулевому, а то и вовсе к обратному результату. Самое верное – дать ему выговориться. Не бойтесь, ваше молчание во время конфликта он не сочтет слабостью. Дайте ему выплеснуть свое возбуждение и затем уже говорите то, что считаете нужным. Только постарайтесь обойтись без критики, иначе это заново «подогреет» в нем желание продолжать ссору.

Дайте ему понять, что вы разделяете его чувства и отлично его понимаете. Можете пойти дальше и даже похвалить его за ту стойкость, с которой он переносит определенную ситуацию. Хотите свести к минимуму стычки с истероидом? Заранее предчувствуя возможность конфликта, переключайте все внимание в беседе на самого истероида, его чувства, потребности, мысли. С таким чутким собеседником истероид вряд ли захочет ссориться без крайней на то необходимости.

Тип и маркеры лжи. Истероиды зачастую лгут, чтобы выделиться из толпы, из череды обыденных забот, чтобы привлечь к себе внимание.

Именно истероиды – прекрасные рассказчики, с легкостью овладевающие вниманием аудитории.

Не в последнюю очередь это связано с их инстинктивным умением приукрасить яркими деталями то, о чем они говорят. Сотрудник-истероид может запросто парализовать работу всего офиса, всего лишь делясь своими впечатлениями о проведенном уикэнде. Все побросали свою работу и восхищенно слушают коллегу. И неважно, что половина деталей в рассказе – выдумка, ведь он и сам в этот момент искренне переживает то, о чем говорит. Истероиды часто верят в ту ложь, которую проговаривают в данный момент. Они – прекрасные актеры, искренне перевоплощающиеся в свои новые роли. Вот почему истероида бывает трудно подловить на типичных мимических или лексических маркерах лжи.

Однако если вы все-таки вынуждены вывести знакомого истероида на чистую воду, то выждите, пока он выговорится, а затем уточните несколько незначительных деталей из уже рассказанного. Можете продемонстрировать легкое недоверие – это лишит истероида самообладания, и он начнет нервничать, а возможно, и выдаст себя. В сюжетах обмана истероид всегда стремится быть в центре внимания, а значит, наиболее частыми примерами лжи со стороны истероида являются попытки придать себе значимости в какой-то среде или области.

Истероид может пытаться убедить вас в том, что является душой коллектива или лидером группы, авторитетом в своей области или популярным носителем мнения. Зачастую истероид решается на обременительные материальные затраты, чтобы подчеркнуть свой более высокий статус по сравнению с тем, который он на самом деле имеет в настоящий момент. Дорогая машина в кредит или флагманский смартфон вкупе со скромной зарплатой – это вполне в духе истероида, который жаждет произвести на окружающих впечатление.

Профиль в социальной сети. Профиль истероида в социальной сети трудно проигнорировать. В зависимости от своих интересов или преследуемой цели истероид всегда найдет, чем зацепить целевую аудиторию. Множество подписчиков, активные и порой льстивые комментарии, ощущение постоянного движения на странице – все это отличительные признаки истероида в соцсети. Очень часто истероиды настраивают страницу с минимальным уровнем приватности, ведь все должны знать и видеть то, что творится в жизни или в душе истероида.

Собственные мысли или яркие цитаты, созвучные внутреннему настроению, – вот еще одна черта профиля истероида. И конечно же, истероида выдает обилие фотографий. Причем это не пейзажи или котики – речь идет о владельце страницы. Вот он или она в дорогой машине, даже если сам автомобиль просто стоит на выставочном стенде. Фешенебельный курорт или знаковая вечеринка с избранным кругом приглашенных. Кстати, модная тенденция делать селфи наиболее активно поддерживается истероидами. Они же – страстные любители и различных фоторедакторов, позволяющих отретушировать до идеального состояния обыкновенные фотографии.

Конечно, и на страничке истероида временами можно увидеть фото еды или природы, то есть самого владельца странички на фотографии как бы нет. Но обратите внимание на подпись: все изображенное подается в контексте собственной значимости, личных мыслей или переживаний. Такова природа истероида: он всегда старается поставить себя в центр внимания.

В тематике сообщений на страничке такого пользователя преобладают полярные эмоции – от сладкого восторга до жгучей ненависти. Среди знаков препинания зачастую встречаются повторы восклицательных знаков, призванных привлечь дополнительное внимание к тому, что пишет владелец странички.

Гипертимная акцентуация личности

Внешнее выражение. Узнать гипертима в группе людей нетрудно. В отличие от истероидного типа, гипертимная личность привлекает к себе внимание чуть более естественным образом. Вы просто сразу замечаете заводилу компании, любителя пошутить и оживить даже самую скучную встречу парой-тройкой остроумных реплик. Гипертимы заметны в своем окружении, и им это нравится, но они не испытывают настоятельной, жгучей потребности находиться в центре внимания, у них это получается как бы между делом, невзначай. Агрессивное лидерство – это не для гипертима, который по большей части не нуждается в подавлении других.

Нередко окружающие удивляются тому, с какой легкостью гипертимы завладевают вниманием других людей. Учитывая активный образ жизни, который ведет большинство гипертимов, одеваются они соответственно потребностям. Удобная обувь, универсально подходящая как для деловой встречи, так и для пеших прогулок после работы. Никаких тесных лодочек и шпилек заоблачной высоты женщина-гипертим по доброй воле не наденет. Разве что уж по совсем торжественному случаю.

Многие гипертимы придерживаются смешанного стиля в одежде: если соединить классику с бесспорным удобством спортивного стиля, то получится вполне «гипертимная» линия. Выраженные гипертимы еще и обратят дополнительное внимание на повышенную функциональность, например, предпочтут одежду с обилием карманов, фасоны-трансформеры.

Особенности речи и моторики. Речь гипертима зачастую яркая, насыщенная интонационными нюансами, достаточно быстрая. Однако по большей части в ней нет сбивчивости, затянувшихся пауз и неуместных пустот в разговоре. В речи четко обозначаются цели, употребляется большое количество глаголов, однако практически отсутствует повелительное наклонение, более свойственное эпилептоидному типу личности.

Гипертим сосредоточен на настоящем моменте, ему сложнее подключаться к прошлому, уже прошедшему и потерявшему актуальность.

Конструкции будущего также волнуют гипертима, но не в абстрактном «грядущем» для всех, а применительно к себе. Гипертим всегда отчетливо видит себя и свою роль в событиях настоящего и будущего. Даже если гипертим с тревогой заглядывает в собственное будущее, он все равно активен, его интересует, как он может исправить ситуацию или повлиять на нее.

Двигательная активность гипертима обычно выдает с головой тех, кто принадлежит к данному типу акцентуации. Лишенные угловатости и неловкости, гипертимы стремятся доминировать в окружающем пространстве. Они делают это с помощью достаточно размашистых, широких движений руками. Гипертимы подвижны и нередко дополняют свои слова оживленной жестикуляцией. Во время разговора они нередко могут податься вперед, по направлению к собеседнику – этим выдается их повышенный интерес к теме беседы или желание убедить оппонента в своей точке зрения. Отстранившийся в процессе разговора гипертим словно сигнализирует о том, что потерял интерес к теме беседы.

Преобладающие эмоции. Эмоциональный спектр, доступный гипертимам, достаточно широк. Однако стоит учитывать, что гипертимы чрезвычайно легко переключаются с одной темы беседы на другую. Некоторые люди, возможно, принадлежащие к более застревающим типажам, даже склонны считать гипертимов поверхностными, но не стоит всё же впадать в подобные крайности и огульно вешать ярлыки.

То, что в современной деловой среде называют многозадачностью, на самом деле является быстрой переключаемостью между разными делами. Гипертимам это вполне по плечу – подолгу зацикливаться на решении одной проблемы они попросту не могут в силу особенностей их нервной системы. Им обязательно необходима разрядка: смена фокуса внимания, переключение на другой объект интереса. Для кого-то это должна быть непременно смена интеллектуальной работы на физическую, а кому-то вполне достаточно отвлечься, почитав книгу или посмотрев фильм.

Новые впечатления для гипертима – способ восстановить нервную систему и подговорить ее к продолжению работы над тем, что важно.

В силу таких особенностей гипертим не станет подолгу зацикливаться на стрессовой ситуации, но с самого начала озаботится поисками выхода из создавшегося положения. Это не тот тип, который будет стонать и бесконечно испытывать терпение окружающих пустыми жалобами. Пускай методом проб и ошибок, но гипертим непременно найдет выход. Или же отыщет ресурсы для решения проблемы.

Жизненные ценности. Активность и возможность общения – для гипертима важные составляющие его благополучия. Длительная рутина, работа в уединении, невозможность переключить свое внимание на что-то новенькое – вот то, от чего бегут прочь большинство гипертимов. И это относится не только к деловым или профессиональным вопросам. Скука в личной жизни, отсутствие «искры» в отношениях, апатия партнера – это неполный перечень того, что может отпугнуть гипертима и заставить его искать более подходящего партнера.

Гипертима интригует новизна и возможность активно проявить себя, получить новые впечатления, поделиться своими эмоциями с теми, кто его окружает.

Хотя круг общения гипертимов чрезвычайно обширен, по большей части они предпочитают делиться сокровенными планами и опасениями лишь с теми, кого считают своими единомышленниками. Конечно, гипертим может интереса ради вступить в контакт с любителем полемизировать, но такое общение в итоге выйдет краткосрочным и гипертим первый же решит устраниться из этих непродуктивных отношений. Вокруг гипертима – прочная стена из тех, кто разделяет его ценности и взгляды.

Реакция на стресс. Большинство представителей гипертимного типа акцентуации личности можно отнести к стрессоустойчивым. Этому способствуют два момента: быстрая переключаемость на другие объекты и активный поиск ресурсов для преодоления стрессовой ситуации. Разумеется, гипертимы, как и другие типажи, тоже подвержены и страхам, и сомнениям. Просто они не в состоянии длительное время находиться в подавленном виде – им нужна разрядка. Почти что на интуитивном уровне гипертимы чувствуют, что или кто может дать им эту разрядку. И в результате переключаются на новый объект внимания. Женщина-гипертим не будет месяцами, а то и годами страдать от невыясненных сомнений о причинах разрыва с бывшим мужем. Резонно рассудив, что на этом жизнь не кончается, она продолжит жить дальше, а попутно и подыщет возможности наладить свою личную сферу. Хотя не исключено, что в поисках отдушины она обратит внимание на какую-нибудь необычную форму хобби или экстремального интереса.

Еще одна интересная особенность, свойственная этому психотипу…

Гипертиму чаще всего необходимо поделиться своими переживаниями с окружающими. Но это происходит не в виде жалоб или упреков, а в форме диалога.

Ему жизненно важно обсудить с вами то, что его беспокоит, услышать себя со стороны, а может быть, и ваше мнение тоже. Нередко гипертим в тяжелой стрессовой ситуации способен на черный юмор или хотя бы на ироничную оценку обстоятельств. Если в вашем окружении есть друг или подруга, звонящие вам посреди ночи, чтобы поделиться своими эмоциями, то с большой долей вероятности их можно отнести к гипертимному типу.

Гипертимы в общении с другими людьми нередко вторгаются в их личное психологическое пространство, и внеурочный звонок – один из таких примеров. Однако практически бесполезно упрекать гипертима в некоторой бесцеремонности, ведь он искренне делится с вами своими эмоциями и просто не поймет, что вас не устраивает. Если продолжить эту логику, то вы тоже можете в любое время обратиться к нему со своими бедами или радостями. Фразу «в любое время» гипертим чаще всего воспринимает буквально.

Взаимодействие с другими типами личности. Гипертимы обладают замечательной способностью подстраиваться под общение как с себе подобными, так и с теми, кто принадлежит к другому типу. Гипертим не просто легко находит способы общения, но и активно вовлекает в него окружающих. Вы случайно разговорились с попутчиком в автобусе или с соседом по очереди в кассу? Скорее всего, ваш собеседник – гипертим, нуждающийся в разрядке атмосферы ожидания.

До поры до времени неплохо складывается общение гипертима с эпилептоидом. Но в какой-то момент эпилептоиду начинает надоедать разнонаправленность гипертима. В результате наступает непонимание – гипертим обижается на критику эпилептоида, принимая ее за занудство. А эпилептоид раздражается из-за того, что активность гипертима направлена сразу на несколько объектов.

Гипертим и истероид – более устойчивая пара, ведь хотя обоим нужно внимание, гипертим не испытывает настоятельной потребности быть первым или самым заметным. Вдвоем они могут составить яркий тандем, насыщающий друг друга впечатлениями и общением. Вот только порой некоторые шутки, которые кажутся гипертиму вполне безобидными, могут серьезно ранить истероида.

Эмотив неплохо сходится с гипертимом, и такие отношения могут длиться достаточно долго. Конечно, основным цементирующим обстоятельством здесь является способность эмотива удерживать внимание и интерес гипертима. Но оба они ориентированы на эмоциональную сферу и вполне способны говорить хотя бы какое-то время на одном языке.

Сложно складываются отношения гипертима с психастеником. Это два антипода, и психастенику бывает очень непросто понять, что же движет гипертимом. Пара «гипертим – психастеник» в деловом партнерстве обречена на постоянные споры: одному риск кажется вполне резонным, а второй постоянно опасается, как бы чего не вышло. В результате – взаимное непонимание и обиды.

Неплохие шансы на успешное и продолжительное общение между гипертимами и паранойялами. Конечно, время от времени паранойялу нужно отдохнуть от фонтанирующего идеями гипертима. Но если у последнего есть какой-то интерес на стороне – хобби или обязанности, то разрядка происходит не за счет паранойяла. Как только паранойял восстанавливает свой потенциал, он снова может находиться на одной волне с гипертимом.

Поведение в деловой сфере. Гипертимы прекрасно умеют воодушевлять окружающих, харизматичные лидеры компаний зачастую получаются именно из них. Конечно, с руководством у гипертимов нередко случаются проблемы: они требуют от своих подчиненных такой же энергичности и вовлеченности в бизнес-процессы, как и у них самих. В идеальном варианте гипертиму лучше работать в паре с заместителем или партнером, который принадлежит к паранойяльному типу личности.

Назначая встречу с гипертимом, имейте в виду, что он может опоздать или по какой-то причине перенести ее. Это не самый пунктуальный типаж, поэтому лучше перед самой встречей все-таки поинтересоваться у него, всё ли остается в силе.

Гипертимы достаточно легко дают обещания и в этот момент искренне верят в то, что установленная планка им вполне по плечу. Если вы заключаете договор с гипертимом, то лучше подготовить документальное тому подтверждение, в котором оговорены и сроки, и формы участия сторон. Дедлайны с трудом соблюдаются гипертимами, поэтому фрилансер, принадлежащий к этому типу, может запросто оттянуть время сдачи проекта.

Не менее легко вычислить и клиента-гипертима. Он заказал у вас товар, и его все устроило. Но вот уже через десять минут он перезванивает, чтобы что-то уточнить, а потом еще пару раз пишет письма – и снова с уточнениями. Нет, дело не в мелочности – это совершенно несвойственная гипертимам черта. Просто он действительно упустил некоторые детали и теперь хочет прояснить их для себя. Кстати, если ваш бизнес зависит от отзывов клиентов, то проще всего их получить от гипертима.

Поведение в любовных и семейных взаимоотношениях. Гипертимы легко очаровываются другим человеком и быстро влюбляются. Именно гипертимы чаще других переживают любовь с первого взгляда. Они мгновенно загораются, а уж если обладают развитым воображением, то быстро наделяют объект любви всеми желанными качествами. Хорошо, если не ошибаются, тогда такой союз может существовать достаточно долго при условии, что партнер умеет поддерживать интерес гипертима на постоянно высоком уровне. Но если очарование любимого человека оказывается иллюзорным, то гипертиму становится просто неуютно в таких отношениях. Обыденность и предсказуемость легко гасят страсть гипертима.

Измены гипертима или частая смена партнеров – это как раз свидетельство того, что он пока еще не нашел свою вторую половинку или в отношениях есть серьезные проблемы. Гипертим вряд ли изменит той или тому, в кого искренне влюблен. Если истероиду при этом необходимо демонстрировать свои отношения и востребованность у противоположного пола, то гипертим меняет партнеров в силу личной потребности найти того, кто удовлетворит его стремление к сильным впечатлениям.

Частыми претензиями к гипертимам в семейной жизни являются жалобы партнеров на забывчивость или невнимательность. Муж-гипертим пообещал своей жене-эпилептоиду починить кран в ванной и просто забыл об этом. Супруга чуток подождет, но обязательно даст обратную связь в виде критики, в ходе которой припомнит все подобные огрехи и сделает вывод на будущее.

Впрочем, и у гипертимов есть что предъявить своему партнеру, если что-то пошло не так. Жена-гипертим может жаловаться на то, что муж перестал уделять ей внимание по сравнению с прежними временами. Важно понимать, что большинство жалоб и претензий гипертима исходят от недостатка новых впечатлений, а значит, даже совместный поход в ресторан или поездка на уикэнд на природу – уже немалый вклад в нормализацию отношений с гипертимом.

Конфликтная стратегия. Конфликтовать с гипертимом сложно по той причине, что представители этого типа чрезвычайно остры на язык. Они легко острословят даже в адрес тех, кто обладает силой, превосходящей их собственную. Кроме того, гипертимы неплохо владеют собой и редко показывают такие эмоции, как страх, смущение или растерянность. Даже загнанный в угол гипертим будет острить в адрес своего обидчика.

Гипертимы легко возбуждаются и могут завестись из-за пустяка. Однако так же легко они могут потерять интерес к собеседнику и принять решение просто устраниться. Гипертим, потерявший интерес, может легко уступить вам первенство в конфликте. Если предмет спора ему не интересен, то не важно и то, кому достанутся лавры победителя.

Если вы хотите в чем-то переубедить гипертима, то для начала не перебивайте его, дайте высказаться. Почувствовав, что он слегка поостыл, вы можете без перехода на личности, а лучше со ссылкой на авторитетные источники, аргументировать свою позицию. И ни в коем случае не провоцируйте гипертима на спор: если гипертим войдет в раж, то остановить его будет непросто, а вы с лихвой наслушаетесь острот и колкостей в свой адрес.

Тип и маркеры лжи. Гипертимы весьма неплохо умеют лгать, хотя в их случае это не столько ложь, сколько попытка немного приукрасить события. Однако если гипертим задастся корыстной целью солгать вам, уличить его во лжи будет непросто.

Гипертимы образно и в деталях воспринимают окружающий мир, следовательно, создавая иную реальность, они позаботятся о том, чтобы насытить ее нюансами и штрихами.

Хотя здесь быстрая переключаемость гипертима скорее работает против него: переведя фокус внимания на следующий объект, гипертим теряет сосредоточенность на предыдущем. А значит, может запутаться в собственных выкладках. Если у вас есть причины не доверять рассказу гипертима, подождите, пока он перейдет на другой сюжет или приступит к следующей части рассказа, а затем уточните детали, которые он сообщил незадолго до этого. Если ложь не подготовлена, то гипертим попадется на ней.

С заранее отрепетированной ложью вывести гипертима начистоту немного труднее. Однако тут стоит вспомнить о том, что естественная манера общения гипертима насыщена интонационными нюансами и усилена жестикуляцией. Если мимика и жесты гипертима приобретают несвойственную ему «сглаженность», это может говорить о том, что гипертим что-то скрывает или лжет. Конечно, стоит исключить такой момент, что гипертим может испытывать объективный дискомфорт или напряжение.

Что заставляет гипертима лгать? В отличие от истероида, им может двигать не стремление к популярности, а желание достичь какой-то конкретной задачи – например, привлечь внимание нужного человека. Гипертим может преувеличить доходность своей компании или какие-то свои профессиональные навыки, чтобы заполучить нужные инвестиции или обзавестись влиятельным спонсором. Стратегия гипертима в большинстве его действий активная, а значит, ложь будет скорее не во спасение себя или других, но для достижения чего-то. Иными словами, обманывающий гипертим чаще всего руководствуется «мотивацией достижения», а не пытается сохранить лицо или убежать от проблем.

Профиль в социальной сети. Если у вас в социальных сетях есть друзья-гипертимы, то вы заметите их сразу. Утренний обзор новостной ленты будет начинаться с их активности, да и заканчиваться уже глубокой ночью будет опять-таки их новостями. Гипертимы с легкостью делятся своим настроением с окружающими, поэтому их посты насыщены эмоциональными штрихами. Иногда это могут быть пассажи и целые повествования о том, как проходит их день. Кстати, вопросы – фактические или риторические – это тоже отличительная черта речи гипертима. Ему важна обратная связь с аудиторией, и он будет рад ответам, комментариям и лайкам.

Искренняя и внезапная увлеченность чем-то – тоже характерная особенность странички гипертима. Однако гипертим – не пассивный созерцатель, а активный участник, поэтому приготовьтесь быть в курсе того, как проходит у гипертима освоение какой-то области жизни или интереса. Друг-гипертим может забыть поздравить вас с днем рождения, но обязательно обратится к своей виртуальной аудитории с новогодним поздравлением, например. Ему важно постоянно находиться в динамичном общении, хотя иногда его внимание отвлекается от деталей и он рискует не поздравить кого-то с личным событием. Кстати, если уж такое и случилось, то он без угрызений совести черкнет вам пару строк и поздравит «с прошедшим».

Обилие друзей и подписчиков, а также большое количество новостных групп – тоже черта профиля гипертима.

Не факт, что гипертим лично знаком с большинством своих виртуальных друзей, но надо отдать ему должное: он действительно легко заводит связи с другими людьми. Группы по интересам, хобби и активная представленность в профессиональных сообществах – тоже гипертимная черта.

Среди фотографий у гипертимов преобладают групповые фото либо снимки с праздников или каких-то событий. Владелец странички на спортивном мероприятии, на научной конференции или просто на дне рождения, в компании друзей-приятелей. Конечно, гипертим не прочь временами выставить напоказ и себя любимого, но основной мотив в фотоальбомах – его участие в разных событиях, насыщенная и активная жизнь вокруг него.

Эмотивная акцентуация личности

Внешнее выражение. Люди, принадлежащие к эмотивному, или сенситивному (чувствительному) типу, обычно привлекают к себе внимание демонстрацией дружелюбия и внимательности. Чаще всего это искренние проявления их внутреннего настроя, но если эмотиву надо изобразить искреннюю заинтересованность, то он с этим справится просто блестяще.

Эмотивы высоко ценят комфорт, и это относится не только к общению, но и к окружающей обстановке, к манере одеваться. Более всего эмотивам по душе мягкие пуловеры, свитера, теплые широкие кашне. Определенная часть эмотивов весьма гармонично носит вещи в этническом стиле, бохо или кантри. Женщина-эмотив может в соответствии с требованиями мероприятия одеться в строго классическом стиле, но почти наверняка с радостью сменит эту одежду на более мягкую и уютную при первой же возможности.

В аксессуарах у эмотивов нет выраженных пристрастий, но авторская бижутерия с натуральными камнями или украшения в этническом стиле в шкатулке у женщины-эмотива точно найдутся. Макияж и прическа женщины-эмотива практически лишены вычурности и призваны лишь подчеркнуть ее достоинства. Эмотивы – крайне редкие пациенты пластических хирургов, убежденные в том, что важно лишь подчеркнуть то, чем одарила природа, а не пытаться это переделать.

Особенности речи и моторики. Речь эмотива обладает плавностью при достаточно выраженном интонационном богатстве. Эмотиву нет нужды срываться на повышенные тона или как-то искусственно пытаться привлечь внимание к тому, о чем он говорит.

Характерный признак риторики эмотива – мягкость, умение передать свои чувства и настроение при помощи изменения интонации и ритмики.

Но в речи эмотива нет ненужных пауз, неловкого молчания и зачастую отсутствуют слова-паразиты. Эмотив точно знает, что он чувствует, легко может облечь в слова самые сложные эмоции и неплохо считывает эмоции других людей. В речи эмотива практически не используется повелительное наклонение. Им чужда страсть командовать окружающими – они нацелены на равноправное сотрудничество. Эмотив всегда постарается сгладить повелительность общения такими словами, как «пожалуйста», «будьте любезны», «если вам не сложно».

Еще одна важная особенность эмотива: во время общения он предпочитает смотреть прямо на собеседника. Эмотив не пытается таким образом как-то подавить или повлиять на человека, с которым он говорит. Ему просто важно все время быть в курсе того, насколько его слова понятны и близки собеседнику.

А вот каких-то особых двигательных маркеров у эмотивов нет.

Во время общения они предпочитают не жестикулировать без особой надобности. Все, что считают нужным, они легко облекают в слова.

Выбирая себе место, эмотив постарается занять лишь минимально необходимое пространство.

Преобладающие эмоции. Эмотивы отлично ориентируются в эмоциях других людей, да и свои собственные определяют достаточно легко. В редких случаях эмотив затрудняется в оценке своего эмоционального состояния, и если такое случилось, значит, что-то до глубины души потрясло представителя этого акцентуационного типа.

Умея расположить к себе большинство людей, эмотивы прежде всего склонны к сочувствию и сопереживанию.

Эмотивы очень наблюдательны и легко распознают ложь или даже минимальные проявления неискренности. Там, где большинство людей ничего не заметит, эмотив не без причин заподозрит ложь и инстинктивно постарается дистанцироваться от такого человека.

Эмотивы очень дипломатичны в общении и зачастую стараются предвосхитить намерения собеседника, сгладить острые углы в разговоре. Зачастую эмотив вынужден говорить не то, что думает на самом деле. Но это не проявление двуличности или неискренности. Таким образом большинство эмотивов пытается спасти положение и не вызвать напряженности в беседе. Эмотив скорее предпочтет согласиться, нежели поспорить.

Склонность сопереживать у эмотивов часто выражается в потребности кого-то защищать или опекать. Но это не удушающая забота или навязчивая опека. Скорее всего, это добровольное шефство над теми, кто слабее. Часто эмотивы работают добровольцами в приютах для животных или занимаются социально-полезной работой в экологических фондах. У них выражено чувство ответственности, поэтому среди тех, кто по своей воле приходит в волонтерские движения, достаточное количество эмотивов.

Жизненные ценности. Эмотивы зачастую бывают преданы какой-то идее, но она практически никогда не овладевает ими настолько, чтобы отвлечь от других жизненных целей.

Ценности эмотивов, скорее, лежат в области морали, нежели затрагивают какие-то материальные аспекты.

Но это вовсе не значит, что эмотивы – отвлеченные мечтатели, оторванные от реальности. Этот тип при принятии решений всегда оценивает окружающую обстановку. Для него важно то, что происходит здесь и сейчас, а не прошлые грезы или иллюзорное будущее.

Для эмотива очень важна гармония в общении, сотрудничество, доброжелательные отношения. Он будет стремиться к этому всеми силами, даже если придется сталкиваться с противодействием окружающих. Интересна реакция эмотива на сопротивление со стороны других людей. Представитель эмотивного типа, за крайне редким исключением, никогда не пойдет на прямую конфронтацию. Фразы типа «вы не правы» чужды эмотивной риторике. Если что-то противоречит позиции эмотива, он не станет об этом заявлять напрямую. Вначале он постарается мягко переубедить собеседника, используя объективные факты. Но и упрямиться не станет, если встретит несгибаемое сопротивление. По ходу такой беседы эмотив не только уделяет внимание самому разговору, он попутно делает вывод для себя о том, стоит ли продолжать общение с собеседником или же тактично его «закруглить».

Для эмотива всегда очень важно благополучие значимых для него и близких людей. Эмотивы с легкостью могут пожертвовать собственным благополучием ради того, чтобы помочь другу или близкому человеку.

А в случаях сильно выраженной акцентуации эмотивы могут помогать и совершенно незнакомым людям. Эмотивы также легко откликаются на призывы защитить природу, среди них очень много тех, кто борется за права животных.

Эмотивы сторонятся людей конфликтных и агрессивных. Многие видят в этом какое-то проявление внутренней слабости эмотива, но это заблуждение. Просто эмотивы убеждены, что сотрудничество гораздо эффективнее любого спора, и руководствуются пословицей «Худой мир лучше доброй ссоры».

Реакция на стресс. Эмотивы, несмотря на внешнюю мягкость в общении, достаточно устойчивы к стрессовым факторам. Им свойственна слабо выраженная базальная тревожность, то есть они практически всегда находятся в ожидании того, что какая-то часть событий может пойти не по плану. Неприятность только-только начала себя проявлять, а эмотив уже почти имеет решение, как выйти из этой ситуации с минимальными потерями.

В стрессовой ситуации большинство эмотивов начинают искать тот выход, который прежде всего связан с единоличной ответственностью. Им чуждо стремление спрятаться за спину коллектива, разделить ответственность с окружающими. Это не эгоцентризм, а всё то же проявление желания избежать споров, неминуемых при групповом обсуждении проблемы.

Тактичность и умение сопереживать может сослужить эмотивам плохую службу, если наступают трудные времена. В отличие от истероида или гипертима, попавший в сложную ситуацию эмотив без сильной нужды не станет жаловаться на жизнь. Эмотиву кажется неправильным обременять других своими заботами. Попросить совета он, конечно, может, равно как и помощи. Но при этом просьба о помощи будет составлена так, чтобы не затруднить того, к кому он обращается. Будучи отличными знатоками человеческих душ, эмотивы сами не часто посещают психологов. Многие свои проблемы они пытаются решить самостоятельно, сохраняя при этом видимый, внешний оптимизм, который в их исполнении выглядит довольно естественно. Мало кто догадывается о том, что в этот момент у эмотива на душе кошки скребут.

Для эмотива в стрессовой ситуации характерна достаточно высокая изобретательность и активность. В поисках выхода из череды трудностей эмотивы всегда анализируют их причины и возможную реакцию окружающих, которые задействованы в ситуации. Аналитический подход к решению проблемы снижает уровень внутренней напряженности у эмотива, позволяя ему немного успокоиться при мысли о том, что решение найдено и прояснено дальнейшее направление действий.

Взаимодействие с другими типами личности. Эмотивы чрезвычайно тактичны и редко сами идут на конфликт. Они предпочитают уживаться даже с теми, кто не понравился им с первого взгляда или в силу объективных причин. Другой вопрос, сколько внутренних резервов им приходится затрачивать для того, чтобы адаптироваться к тем, кто предпочитает прямолинейность в общении.

С эпилептоидами у эмотивов отношения складывают непросто. Им внутренне чужда напористость эпилептоидов, их стремление говорить то, что они думают, а не то, что требуется для сохранения равновесия в беседе. Конечно, эмотив вряд ли вступит в прямую конфронтацию с эпилептоидом, скорее, может случиться наоборот. Но благодаря врожденной дипломатии эмотив постарается сгладить углы. Хотя не исключено, что на будущее эмотив постарается не сталкиваться с этим человеком и людьми такого типа.

С паранойяльным типом эмотивы уживаются в целом неплохо, хотя они и не разделяют одержимости паранойялов какой-то одной идеей. Эмотивы в целом за гармонию и равновесие во всем. Но сойтись с паранойялом эмотив может на почве общего интереса, связанного с защитой более слабых. Вот только не станет эмотив собирать толпу людей на митинг в защиту животных, например. Это сделает паранойял, а эмотив примет в мероприятии искреннее посильное участие. У этой пары может получиться не только неплохое деловое сотрудничество, но и довольно высокая совместимость в личных отношениях.

От психастенических типажей эмотив старается держаться подальше. Он и сам склонен к проявлениям сочувствия, да и внутренней тревожности ему тоже хватает. Усиление акцента на негативных сторонах жизни, на потенциальной опасности вгоняет эмотива в тоску – эмоцию, которой он стремится избежать. Конечно, он может вежливо поинтересоваться, чем может помочь психастенику, но искреннего общения надолго не получится.

Поведение в деловой сфере. Эмотивы очень ответственны и дорожат гармоничными отношениями между людьми. Они могут пожертвовать даже интересами дела или бизнеса, если на кону спасение межличностных интересов. Эмотивам свойственна высокая способность к самоорганизации. Это тот самый тип сотрудников, которому не надо напоминать о дедлайнах, маячить с промежуточным контролем его результатов и требовать постоянно отчитываться о проделанной работе. Эмотив в деловой сфере достаточно четко видит цель, не путается в сроках и умеет держать слово.

Конечно, внутреннее сопротивление в работе и та же прокрастинация свойственны и эмотивам. Но, в отличие от многих, эмотивы не желают подводить других людей и стараются сохранять репутацию хороших сотрудников. Эмотивные сотрудники зачастую производят впечатление неприхотливых рабочих лошадок, которые получают задание и без лишней суеты и шума отправляются его выполнять.

Хорошо работая в парах и командах, эмотивы все-таки предпочитают трудиться в уединении. Так им проще избежать споров и столкновений при обсуждении того или иного проекта.

Эмотивы хороши в том деле, которое связано с оценкой эмоций других людей. Они прекрасные создатели брендов и разработчики долгосрочных маркетинговых кампаний. При должном уровне компетенций именно эмотивы без труда осваивают нейромаркетинг и техники профайлинга. Они умело взаимодействуют с другими людьми, не оставляя у окружающих даже мысли о том, что ими манипулируют. Но эмотивам крайне трудно работать в условиях, где требуется постоянное общение. Им некомфортно в колл-центрах, в отделах продаж, в торговых центрах. Лучшая форма занятости для эмотива та, что предполагает сосредоточенный анализ взаимоотношений между людьми, выявление их потребностей или обеспечение защиты их благополучия.

В роли индивидуальных предпринимателей эмотивы чувствуют себя не самым комфортным образом. Конечно, если речь идет о небольшом деле, где на первом месте интересная и полезная задача, то бизнес вполне может быть успешен. Эмотиву очень важно выстраивать доброжелательные отношения с клиентами, ему лучше иметь несколько постоянных и проверенных клиентов, чем широкую сеть потребителей, среди которых наверняка найдутся и недовольные. Руководители из эмотивов получаются в основном либеральные, готовые всегда пойти навстречу своему подчиненному.

Поведение в любовных и семейных отношениях. Личное счастье для эмотива – в деталях и нюансах взаимоотношений. Эмотивы бережно хранят поздравительные открытки и письма вовсе не потому, что живут прошлым. В этом они видят проявление живого человеческого тепла и любви. Эмотивы умеют создавать трогательную атмосферу домашних праздников, насыщая торжества духом основательности и уюта. Эмотивы бережно относятся к семейным традициям – не только к собственным, но и к тому, что принято в семье избранника. Для эмотивов очень важна преемственность традиций, они также умеют создавать и свои собственные правила, которые со временем приобретают статус традиций.

Эмотивы искренни со своим партнером и ждут такой же откровенности и от него. Их очень ранит проявление недоверия, неискренность или ложь. Даже если партнер – искусный лжец, провести эмотива практически невозможно. Конечно, эмотив может уступить и сделать вид, что поверил, но переубедить его будет трудно. Эмотивы инстинктивно чувствуют фальшь в отношениях. Так же, не отдавая себе в этом отчета, эмотивы ощущают и надвигающийся конец отношений. Что-то неуловимое поменялось во взгляде или словах партнера, а эмотив уже знает и не удивляется: отношения идут к концу.

В любви эмотивы преданны и крайне редко решаются на измену. Чаще всего это ответная реакция на неверность партнера. Эмотивы попытаются спасти отношения, даже видя, что те обречены. Всегда готовые помочь и понять, эмотивы с легкостью считывают эмоциональное состояние партнера и действительно стараются облегчить ситуацию – если не действием или советом, то хотя бы готовностью выслушать и поддержать.

Родители-эмотивы в воспитании ребенка постараются обратить внимание малыша прежде всего на то, что правильно с точки зрения морали. Для них очень важно, чтобы маленький человечек с детства усваивал нравственные принципы, которые разделяются в семье.

Конфликтная стратегия. Эмотивы представляют собой достаточно бесконфликтный тип и «раскрутить» их на открытое выяснение отношений очень непросто. Впрочем, эмотива тоже можно вывести из себя, достаточно задеть на его глазах того, кто слабее, и эмотив тут же открыто возмутится, обращая при этом внимание окружающих на действия обидчика.

Эмотивы совершенно лишены склочности, но без страха вступаются за права тех, кто наделен меньшей силой или более уязвим.

Если затронуты нравственные принципы эмотива, он пойдет в своем сражении до конца и еще удостоверится в том, что подобная ситуация больше не повторится. Ему не важна победа в споре или в конфликте – важно, чтобы не нарушались права, принципы и свободы.

Из эмотивов получаются неплохие переговорщики и дипломаты, а посему редко можно встретить эмотива, который ругается с окружающими. Это не тот тип, который будет затевать склоки в общественном транспорте или в очереди. Видя назревающий конфликт, эмотив постарается избежать его или снизить градус напряженности. Но если конфликт неминуем, эмотив даже может взять вину на себя, признаться в том, что это именно он что-то не так сказал или сделал.

Эмотиву не важна победа в споре, для него гораздо ценнее остаться в хороших отношениях с другими людьми.

Но если эмотив записал кого-то в склочники, то он постарается больше не сталкиваться с этим человеком. Эмотивы прекрасно владеют принципами «психологического айкидо» и умеют подстраиваться даже под самого раздраженного собеседника.

Тип и маркеры лжи. Эмотивы не любители лгать, ибо сами прекрасно видят ложь даже в самых скрытых ее проявлениях. Эмотивы внутренне убеждены, что неправда всегда выйдет наружу, а поэтому стараются лгать только в самых крайних случаях. Редкий эмотив будет обманывать лишь для того, чтобы приукрасить свои достижения или заполучить армию поклонников. Нет у них и внутренней потребности становиться душой компании, поэтому и лгать, привлекая к себе внимание, они не станут. Но если от его лжи зависит будущее благополучие других людей, то эмотив солжет не моргнув глазом.

Довольно непросто подловить эмотива на лжи, особенно если у него имеются веские причины солгать. Если вы подозреваете эмотива в том, что он говорит неправду, начните с анализа причин.

Эмотив чаще всего будет лгать только для того, чтобы выгородить другого человека или защитить то, что относится к его системе нравственных ценностей.

Нередко в конструкциях лжи у эмотивов преобладает доминанта необходимости. Они начинают как бы оправдывать свои действия, прячась за словами «нужно», «необходимо», «без этого никак не обойтись». Так как эмотив чаще всего лжет, защищая кого-то другого, то внутренние терзания и угрызения совести, как правило, у него отсутствуют, а значит, и верификация по невербальным признакам затруднена. Можно, конечно, прибегнуть к приему давления и напрямую спросить эмотива, зачем он сейчас лжет. Вот тут его может выдать легкое замешательство, ведь он привык к дипломатии и жесткая прямолинейность выводит его из равновесия.

Профиль в социальной сети. Красота окружающего мира, великолепие и в то же время простота природы – вот что можно нередко встретить в той или иной форме на страничке эмотива. Фотографии пейзажей, животных, атмосферные картинки, передающие настроение, – все это можно увидеть на его страничке в избытке. Нередко эмотивы публикуют и цитаты известных людей, повествующие об эмоциях, отношениях, чувствах.

Черный юмор, сарказм, брутальные фото и видео – все это несвойственно профилю эмотива в социальной сети. Эмотивы стремятся, наоборот, подчеркнуть красоту и доброту окружающего мира. Кроме того, содержание страницы эмотива также лишено пафоса и попытки привлечь внимание к своей персоне.

На странице эмотива, скорее всего, будут полностью отсутствовать какие-то споры и горячие обсуждения. Эмотив в виртуальной дискуссии будет придерживаться своих обычных правил, не перейдет на личности, постарается обойтись без конфронтации. Если у него в друзьях завелся какой-то отчаянный спорщик, то рано или поздно эмотив постарается избавиться от такого подписчика или минимизирует общение с ним.

Однако сказанное выше вовсе не значит, что профиль эмотива в социальной сети состоит из пасторальных фото и идиллических текстов. Эмотивы тонко чувствуют несправедливость и высказывают свое мнение на своей же странице. Нет, они вряд ли будут призывать к коллективным действиям, оставляя это право, скорее, за паранойялами или эпилептоидами. Но промолчать эмотивы не смогут, а значит, без лишних эмоций, последовательно и предельно точно выскажут свое мнение.

Музыкальные предпочтения у эмотива достаточно разносторонние, но вряд ли в их коллекции записей вы найдете что-то тяжелое, агрессивное. Зато у эмотива всегда найдется место для этнической музыки или звуков природы.

Эмотивы редко вступают в большое количество разноплановых сообществ, предпочитая лишь то, что точно отвечает их интересам и системе ценностей. Не гонятся они и за числом подписчиков, предпочитая иметь в друзьях тех, кого знают лично.

Эпилептоидная акцентуация личности

Внешнее выражение. При натренированном навыке профилирования узнать эпилептоида по внешней атрибутике несложно. Важно помнить, что ключевой характеристикой этого типа будет любовь к порядку, а значит, это непременно найдет отражение и во внешнем виде человека. Отсутствующая пуговица, грязь на ботинках, даже если на улице слякоть, легкие дефекты в маникюре – все это совершенно нехарактерно для эпилептоида. Представитель этого типа будет ревностно следить за тем, чтобы выглядеть подчеркнуто аккуратно и соответствовать избранному стилю.

Примечательно и то, что эпилептоиды крайне редко экспериментируют со стилями в одежде. Сочетание демократичных джинсов с классическим пиджаком и колье в этническом стиле – нечто подобное с изяществом получится у истероида или вполне органично воплотится у шизоида. Но эпилептоид будет по возможности придерживаться канонических стандартов. Конечно, можно и у эпилептоида увидеть смелое сочетание стилей в одежде или аксессуарах. Но, скорее всего, это результат работы с авторитетным стилистом, ибо в этом случае эпилептоиду необходимо иметь того, на чье мнение можно опереться.

В целом эпилептоиды не особо ценят излишества аксессуаров и довольно консервативны в выборе украшений. Ультрамодная авторская коллекция бижутерии, скорее всего, достанется истероиду, а эпилептоид равнодушно пройдет мимо. Зато украшения, дизайн которых проверен временем, вполне могут занять достойное место в его домашней шкатулке с драгоценностями. Практически исключено, чтобы девушка-эпилептоид пыталась украсить себя самодельными фенечками или пыталась привлечь к себе внимание с помощью множества татуировок.

Особенности речи и моторики. Речь эпилептоида зачастую отличается обилием повелительного наклонения. В зависимости от ситуации это может быть как прямая просьба, так и мысль, высказанная с оттенком долженствования, если эпилептоид не может отдать приказ напрямую. «Вы должны это сделать» или «нужно поступить именно так» – речь эпилептоида в буквальном смысле насыщена этими фразами.

Эпилептоиды склонны в морализаторству, нравоучениям. Дело в том, что для них жизненно важным является поддержание порядка в окружающем их пространстве.

Если кто-то из знакомых поступает неправильно с точки зрения эпилептоида, тот непременно выскажется по этому поводу. Окружающие могут принять его слова за грубость, бестактность или бесцеремонность. Однако, с точки зрения эпилептоида, это обратная связь, необходимая для того, чтобы восстановить исходный порядок вещей.

Эпилептоиды часто рассуждают в категориях долженствования или правильности действия. Для них не характерны отвлеченные рассуждения о будущем или терзания о загубленном прошлом. Здесь и сейчас, в конкретные сроки точно охарактеризованные действия – вот тот маркер, по которому можно отличить речь типичного эпилептоида.

Преобладающие эмоции. Эпилептоиды очень часто испытывают внутреннее напряжение в силу особенностей психики. Конечно, привычная раздражительность – это тоже далеко не норма, но эпилептоиды зачастую напряжены в силу того, что в их окружении что-то или кто-то вызывает неприятие, отторжение.

Эпилептоид всегда выступает за соблюдение правил. Он достаточно строг в этом отношении к себе, да и окружающим не позволяет отойти от принятых норм. Понятное дело, что всегда найдется тот, кто либо будет вольно трактовать нормы и правила, либо и вовсе найдет способ их обойти. А может статься и так, что в окружении эпилептоида появится человек, не понимающий цели соблюдения какого-то правила. Вот тут-то эпилептоид и разразится праведным гневом. Впрочем, в этом случае необязательно вольно обходиться только с кодифицированными законами. Внутренние ценности, нормы морали – всё это находится под бдительной охраной эпилептоида и должно соблюдаться.

При этом эпилептоид не думает, что портит отношения с окружающими своей не всегда уместной обратной связью. Он искренне убежден, что действует в рамках необходимости, а критика полезна для улучшения дела. Дипломатичные намеки, тактичный уход от острой темы – все это совершенно не интересно эпилептоиду. Разумеется, это не всегда способствует сохранению дружелюбной обстановки между людьми и вносит напряженность в общение. Однако синтонность, эмпатия – не самые сильные черты эпилептоида, а посему зачастую он может проявлять нетерпимость в общении с другими, кто не понимает, что в жизни все должно быть на своих местах и всему свое время.

Жизненные ценности. Соблюдение внешнего и внутреннего порядка, следование правилам, ликвидация хаоса – вот то, к чему в итоге стремится в своих действиях типичный представитель эпилептоидной акцентуации личности. Шеф-эпилептоид просто органически не вынесет творческого беспорядка у подчиненного-шизоида, а заодно попутно сделает замечание сотруднику-эмотиву по поводу того, что чайной кружке не место возле рабочего компьютера. Шизоид быстро «нырнет» в глубины себя, эмотив искренне огорчится, а эпилептоид и вовсе не заметит этих проявлений. Он ведь просто сказал, что нужно навести порядок на столе и пить чай только в строго отведенном месте в офисе. Все четко и по делу – обидам здесь нет места.

Разумеется, отношения также входят в систему ценностей эпилептоида. Но и тут вряд ли найдется место беспорядочным связям или бестолковому ожиданию ночного звонка от любимого человека. Все должно нести в себе отпечаток определенности и ясности, а иначе появляется повод для вопросов – прямых и конкретных.

Эпилептоиды – прекрасные исполнители, самые толковые заместители выходят именно из них. Они всегда стараются соблюсти график и не выйти за установленные рамки. Если в чем-то начинается хаос, то эпилептоид бросает все силы на то, чтобы его устранить. Но если кипучей энергии эпилептоида явно не хватает для устранения беспорядка, принявшего уже системный характер, эпилептоид уйдет сам. Туда, где все как-то более предсказуемо и упорядоченно.

Реакция на стресс. Нет большего испытания для эпилептоида, чем постоянная непредсказуемость, угроза срыва его планов или непрерывная необходимость самому нарушать или быть свидетелем нарушения инструкций. Поместите эпилептоида в ситуацию неопределенности – и гнев с его стороны не заставит себя долго ждать. Конечно, воспитание тут играет весомую роль, да и обстоятельства важны. Кто-то с едва скрываемым раздражением поинтересуется, когда все будет приведено в порядок. А другой не выдержит и выдаст более бурную реакцию.

Но в чем сходство большинства эпилептоидов, так это во внешнем проявлении реакции на стресс. Замыкаться в себе, переживать и накручивать себя различными сомнениями эпилептоид не будет точно. Для того чтобы поскорее выбраться из стрессового дискомфорта, эпилептоид для начала постарается придать ситуации больше ясности. Он попытается узнать необходимую информацию и, если понадобится, будет действовать напролом. Как-то хитрить и играть в дипломатию он не станет, особенно если убежден, что закон на его стороне. Но если неопределенность затягивается, кто-то систематически вторгается в его упорядоченное пространство, то тут эпилептоид даст свою классическую обратную связь. Он выскажется без обиняков по всем волнующим его вопросам. Это и есть та разрядка, которая необходима эпилептоиду, чтобы справиться с волной раздражения.

Молчать, терпеть моральную боль и унижение, строить козни и вынашивать долгосрочные планы изощренной мести – все это несвойственные эпилептоиду стратегии.

Быстро, четко и желательно так, чтобы противнику было неповадно повторять свои действия в будущем, – это типичная тактика эпилептоида. И обязательно высказать свои критические замечания, дать обратную связь – так эпилептоид пытается обезопасить себя от того, что неприятная ситуация в будущем повторится по чьему-то недосмотру.

Взаимодействие с другими типами личности. Вопреки устоявшейся репутации, поддерживать общение с эпилептоидом можно на достаточно прочном уровне. Хотя тут необходимо постоянно помнить об определенных особенностях его психики и не переходить ту грань, за которой эпилептоид неминуемо затеет конфликт.

Эпилептоиды великолепно ладят с представителями своего типа, но гармония в отношениях возможна только в одном случае: оба должны придерживаться идентичной системы ценностей. Если в такой паре вспыхнет конфликт интересов, то биться до победного конца будут оба.

Эпилептоид и паранойял тоже неплохо находят общий язык. Оба обладают достаточно пробивным характером, умеют добиваться поставленной цели. Эпилептоиду импонирует целеустремленность паранойяла, а тот уважает эпилептоида за умение все содержать в порядке. Ведь так проще продвигаться к цели.

Сложно все складывается у эпилептоида с дипломатичным эмотивом. Сверхчувствительные эмотивы предпочитают уходить от прямого столкновения, не пытаются переубедить собеседника, да и не всегда им хватает терпения поддерживать вокруг себя идеальный порядок. Эпилептоид тут же выскажется, причем по всем пунктам, и конфликт все-таки произойдет. Если беседа и не перейдет на повышенные тона, то в этом целиком заслуга эмотива, который для себя все же сделает выводы и постарается больше не сталкиваться с эпилептоидом. Обратная связь последнего воспринимается им как досадная и неуместная критика.

С шизоидами у эпилептоидов тоже не все получается идеально: оба типа воспринимают общение друг с другом как неоправданно утомительную необходимость. Шизоиду вполне достаточно иметь свои внутренние правила, которые могут легко меняться в зависимости от смены обстоятельств. Он не видит большой беды, если вдруг ему нужно быстро трансформироваться. Но эпилептоид воспринимает это как непостоянство, а значит, нужно непременно исправить положение дел. Никто не хочет, чтобы его перевоспитывали, и при первой же возможности шизоид постарается ускользнуть из-под влияния эпилептоида.

Поведение в деловой сфере. Эпилептоиды прекрасно умеют выполнять распоряжения, следуют инструкциям и правилам, заведенным в конкретном коллективе или среде. Им очень важно не только органично вписаться в эти рамки, но и следовать им, а заодно контролировать, чтобы не нарушался заданный порядок вещей. У секретарши-эпилептоида никогда не будет завала на рабочем столе, даже если в компании цейтнот. Все нужные файлы – в строго отведенных местах, и она точно знает, что где лежит.

Хорошие получаются из эпилептоидов и заместители. Толковые и надежные, умеющие в нужный момент «прикрыть» босса или даже спасти компанию. А все потому, что они дотошно и въедливо изучают все нюансы бизнес-процессов в своем деле. Нередко эпилептоиды растут внутри компании – от курьера до заместителя генерального директора.

В качестве руководителей или собственников бизнеса эпилептоиды не очень уютно себя чувствуют, хотя при необходимости справятся с этой задачей на «отлично».

Им важно иметь готовый рецепт ведения дел в виде списка правил, свода законов, нормативных актов. Если этого нет, то должен быть хотя бы авторитетный консультант, чьему мнению они безоговорочно доверяют.

Непросто вести деловые переговоры с эпилептоидом, а уж переубедить его – совсем трудная задача. Тонкости дипломатии напрочь отметаются, его интересует лишь то, что он имеет в сухом остатке. После формального обмена приветственными любезностями лучше сразу переходить к делу и заранее подготовить графики, цифры, процентные данные. Все, что по сути точно и что можно измерить, сразу повысит доверие эпилептоида к вашим предложениям. От многословия тоже лучше отказаться, равно как и заранее стоит определиться с регламентом встречи. Эпилептоиды прекрасно чувствуют себя в четко установленных рамках.

Для эпилептоида очень важно, чтобы деловая встреча завершилась на какой-то конкретной ноте: подписание договора, назначение следующей встречи с анонсом повестки.

Разойтись с ним на предварительной договоренности или без результата – все равно, что поставить точку в переговорах. Эпилептоиду важно знать, на каком этапе сейчас интересующее его дело и когда ждать следующей порции новостей.

Поведение в любовных и семейных взаимоотношениях. Семейная жизнь с эпилептоидом имеет свои нюансы, которые стоит учитывать заранее, чтобы свести к минимуму риски конфликтов и непонимания. Кому-то это может показаться мелочной придиркой, но супругу-эпилептоиду действительно важно видеть все на своих привычных местах. Одежда, свернутая комом в платяном шкафу, разбросанные носки и майки, всюду расставленные кружки с недопитым чаем – один раз это еще простится, да и то лишь в «конфетно-букетный период». Эпилептоиды не выносят малейшего беспорядка вокруг себя, и действительно, в их доме бывать очень приятно. Все начищено до блеска, нигде ни пылинки – просто идеальный порядок. Но все это надо поддерживать постоянно, и эпилептоид с радостью впустит в свой мир такого же аккуратного партнера. В противном случае скандалы на бытовой почве неминуемы.

Не меньший перфекционист он и в любовных отношениях. Эпилептоиды не выносят лжи, категоричны в вопросе измен. Вряд ли девушка-эпилептоид простит неверного возлюбленного. Да, она может продолжать любить его, но впустить снова в свою жизнь не поторопится. Эпилептоиды непросто сходятся с другими людьми и зачастую имеют свою шкалу ценностей, по которой и подбирают себе вторую половинку. Представители этого типа акцентуации очень пунктуальны, и если мужчина-эпилептоид назначил вам свидание ровно в 18 часов, то он не опоздает. Такой же пунктуальности он ждет и от вас.

Эпилептоиды – приверженцы традиций, а значит, семейные торжества для них очень важны. Годовщина свадьбы, день вашего знакомства и прочие памятные даты будут отмечены, можете даже не напоминать об этом заранее. Но эпилептоид надеется и на вашу ответную внимательность к его жизни, просто не забывайте о том, что он считает значимым, и не упускайте возможность поздравить его с этим.

Конфликтная стратегия. Конфликт с эпилептоидом – дело очень непростое. Обладатели этого типа акцентуации умеют долго держать оборону, да и по части наступления им равных нет. Эпилептоиды не боятся первыми начать конфликт, хотя причина для этого всегда должна быть.

Мы не рассматриваем патологические ситуации, которые характерны для беспричинного конфликта. Даже если повод не более чем иллюзия, конфликт все равно состоится, если эпилептоид воспринимает эту иллюзию как реальность.

Для эпилептоида в любом конфликте важно восстановить или обеспечить порядок, который был нарушен, – в отношениях ли, в деловой сфере или в области морали – значения это не имеет.

Важно вернуть все на свои места и обеспечить дальнейшее соблюдение правил. В отличие от гипотима, эпилептоид не станет ждать, что все само наладится. Если, к примеру, эмотив никогда не пойдет на разрыв отношений с окружающими, то эпилептоида это не слишком-то волнует. Ему важен результат.

Зачастую эпилептоиды невольно инициируют конфликты, пытаясь всего лишь донести до собеседника свои мысли в форме конструктивной критики. Казалось бы, на что тут обижаться, ведь эпилептоид искренне хотел как лучше? Но зачастую он не учитывает эмоциональное состояние собеседника: тот жаждал заслуженной похвалы, а вместо этого получил критические замечания.

Как выйти из конфликта с эпилептоидом? Для начала прекратите спорить с ним – вы же видите, что перевес на его стороне. Нет, соглашаться не надо, просто дайте ему высказаться, задавайте вопросы, поинтересуйтесь его точкой зрения и причинами полагать именно так, а не иначе. Если вы все-таки придерживаетесь другого мнения, то тут два пути: либо уходите, либо делайте вид, что согласны, но потихоньку поступайте по-своему. Однако порядок вещей придется соблюдать или хотя бы его относительную видимость.

Тип и маркеры лжи. Эпилептоиды лгут неохотно, чаще всего для пользы дела, да и то лишь в том случае, если остальные средства не работают. Для того чтобы удачно солгать, необходимо считывать и эмоциональное состояние собеседника, а тут эпилептоиды чувствуют себя не самым уютным образом. Им сложно ориентироваться в эмоциях постороннего человека. Эпилептоида может выдать неуверенность в том, что он говорит, хотя в обычной ситуации это ему несвойственно. Малое количество повелительного наклонения, форм долженствования и, напротив, большое количество объяснений и оправданий – вот признаки неискренности эпилептоида.

Нежданный переход в оборонительную позицию там, где этого в общем-то и не требуется, – тоже форма защиты лжи, к которой прибегают эпилептоиды в безвыходной ситуации. Вы начали его в чем-то подозревать, и он нападает на вас фактически первым? Задумайтесь над правдивостью его слов.

Если эпилептоид чувствует, что верификатор или просто собеседник почти загнал его в угол, то интонационно его речь сглаживается, приобретает некий монотонный характер. Может показаться, что эпилептоид старательно заучил что-то и теперь это воспроизводит. И при вашей попытке перефразировать вопрос он ответит фактически теми же фразами. Эпилептоиды – далеко не мастера импровизации, и там, где гипертим с истероидом в доли секунды сочинят яркий сюжет, эпилептоид сможет лишь воспроизвести то, что было заготовлено заранее.

Профиль в социальной сети. Какой-то особенной визуальной картинки у эпилептоидного профиля в социальной сети нет. Скорее всего, вы не увидите обилия селфи или сентиментальных фотографий с котятами или щенками. Но необходимо помнить, что эпилептоид стремится постоянно поддерживать вокруг себя порядок, а значит, всегда найдется тот, кто его нарушит, то есть объект для критики.

Пробегите глазами по его стене, где он выкладывает свои мысли. Даже если в большинстве случаев это будут цитаты и перепосты из других источников, основной лейтмотив выбранного будет иллюстрировать недовольство. Эпилептоид не просто против повышения цен или плохой работы городского транспорта. Он непременно выскажет свою позицию, даст пресловутую обратную связь и постарается указать на тех, кто, по его мнению, виноват. Поиск виновного эпилептоиду удается неплохо, даже если он и ошибочен.

Активное возмущение на форумах, примыкание к той или иной идейной группе – все это еще одна черта эпилептоидного профиля. Причем в отличие от чистого пессимизма, свойственного психастенику, эпилептоид может согласиться, что да, все очень плохо, но это же можно исправить. Этот своеобразный конструктивный пессимизм он и транслирует в виртуальную среду. Правда, опять-таки делает это по-своему: виновных снять и наказать, чтобы впредь неповадно было.

У эпилептоида не самый внушительный список друзей, тут он, безусловно, сдает позиции по сравнению с гипертимом или истероидом. Но, в отличие от того же шизоида, в друзьях у эпилептоида только те, с кем он лично знаком, или те, кто является для него авторитетом в какой-то области. Кстати, количество друзей у эпилептоида часто держится в приблизительно одних и тех же рамках. Нередко эпилептоиды без промедления удаляют из своих виртуальных друзей человека, с которым разошлись во взглядах.

Из информации, которую эпилептоид нередко публикует на своей страничке, прежде всего обращает на себя внимание большое количество правовых или нормативных документов, например в виде инфографики. Телефоны горячих линий, инструкции поведения в нестандартной ситуации – все это в определенной вариации непременно встретится на страничке эпилептоида.

Шизоидная акцентуация личности

Внешнее выражение. Представитель шизоидной личностной акцентуации едва ли останется незамеченным в относительно однородной группе людей. Скорее всего, вас может привлечь его некоторая отстраненность от общения с другими. Даже если в самой группе идет оживленное обсуждение какого-либо вопроса, то, скорее всего, шизоид держится чуть поодаль, время от времени вставляя свои комментарии. Не исключено также, что вас может привлечь и его манера одеваться. Смесь разных стилей, определенная закрытость в виде мешковатых свитеров, капюшоны, кепки, шляпы – все это фирменный почерк шизоида в одежде.

Шизоид в гораздо меньшей степени придает значение своему внешнему виду, нежели представители других акцентуационных типов. Безусловно, все зависит от конкретной обстановки, но вряд ли шизоид будет часами мучиться вопросом, что надеть на важную деловую встречу или вечеринку. Скорее всего, к обоим мероприятиям будет подобран один и тот же комплект одежды – то, что найдется в шкафу и более или менее будет соответствовать сезону. Шизоиды – отнюдь не законодатели моды, они мало следят за модными новинками и не комплексуют, если приходится носить одежду разных стилей одновременно.

Что еще может внешне выдать шизоида, так это украшения, вернее, их принадлежность к определенной группе. Если истероиду, к примеру, важно, чтобы его украшения бросались в глаза и привлекали внимание к их владельцу, то у шизоида совершенно иная цель. Это могут быть какие-то талисманы или наделенные эзотерическими символами эмблемы на кольцах, брелоках или подвесках. Может шизоид нанести на свое тело и какие-то татуировки, также наполненные для него особым, сакральным смыслом. Этим он не пытается привлечь к себе внимание, а наоборот, как бы старается отгородиться от внешнего мира.

Особенности речи и моторики. Речь шизоида также отличается целым рядом характерных лексических особенностей. Прежде всего, в ней достаточно много прилагательных, описывающих то или иное качество предмета, свойство явления. Достаточно много внимания уделяется и объяснению понятий, которыми шизоид пользуется в разговоре. Но зачастую шизоиды настолько увлекаются самой темой беседы, что запросто переходят от главного к второстепенным деталям. Можно обратить на это внимание и попросить своего собеседника-шизоида продолжить беседу на первоначальную тему, но не удивляйтесь, если уже через пару-тройку минут он снова ускользнет в детали.

Жестикуляция у шизоида сильно зависит от той ситуации, в которой он находится. Если он увлечен общением с кем-то, то будет обильно жестикулировать, преимущественно пытаться показать размеры чего-то. При этом у него возможны проявления неловкости: он запросто может разбить что-то, наступить кому-то на ногу или невольно толкнуть. Шизоид настолько увлекается темой беседы, что в определенные моменты перестает контролировать свое тело.

Если же шизоид не вполне понимает окружающую ситуацию, волнуется или чувствует враждебность, то тут мы можем столкнуться с прямой противоположностью описанного выше. Он как будто застывает, затормаживается, жестикулирует скупо, медленно. При этом пытается считать обстановку вокруг себя, а до момента достижения ясности старается не сделать чего-то лишнего.

Преобладающие эмоции. Ключевыми эмоциями, которые двигают шизоидом в большинстве ситуаций, являются интерес и любопытство. Заметим без преувеличения, что шизоиду интересно в буквальном смысле все вокруг. Хотя, конечно, всегда будет преобладать какая-то одна или две темы, в которых шизоид действительно может стать непревзойденным профессионалом. Причем речь идет скорее не о мастерстве, выраженном в практических навыках, а о теоретической базе.

Интерес у шизоида возникает достаточно легко, и для этого ему не нужно как-то специально настраиваться на предмет или явление.

Достаточно что-то увидеть или услышать, как тут же запускается ассоциативная цепочка – и вот уже шизоид постепенно уходит от первоначального раздражителя, то есть от того, что вызвало интерес. На этом и основано яркое, спонтанное творчество, не ограниченное никакими рамками условностей. Шизоид – творец, мыслитель в чистом виде. Шизоиду интересен не только сам предмет или явление, но и то, как это можно использовать необычным образом или взглянуть на это под иным углом зрения, отличным от общепринятого. Чудаковатый профессор, буквально живущий в какой-то своей теории, зачастую принадлежит к шизоидному типу личностной акцентуации.

Шизоид почти всегда о чем-то увлеченно думает, погружен в свои мысли. Окружающие могут подмечать эту особенность, которая кажется им странностью или проявлением неуважения. На самом деле особенность психики человека шизоидного типа такова, что у него действительно в каждую минуту находится то, что заставляет его думать, анализировать, выявлять какие-то закономерности или подмечать детали. Шизоиды – великолепные наблюдатели и аналитики.

Жизненные ценности. Интерес и желание выявить общее либо разобраться в частностях – именно эти моменты являются для шизоида важными как в деловых, так и в личных взаимоотношениях.

Шизоиды очень поверхностно считывают эмоции других людей, поэтому окружающие могут ошибочно посчитать их невнимательными, а подчас холодными и отстраненными.

В действительности яркий представитель этого типа полностью погружен в свои мысли и окружающий мир, в том числе и людей он воспринимает сквозь призму своего собственного опыта и представлений.

Одним из заблуждений относительно шизоидов является утверждение, что они живут в полном хаосе идей или предметов. На самом деле это не так, и причина постоянной мыслительной активности шизоида как раз и заключается в попытке систематизировать те факты, которые появляются в его поле зрения. Да, шизоиду трудно сосредоточиться на каком-то главном моменте, так как его привлекает всё и второстепенные детали для него не менее значимы. Из частностей шизоид синтезирует целое. Хотя временами этих самых частностей накапливается столько, что окружающие воспринимают это не иначе как хаос.

Попробуйте намекнуть шизоиду на то, что пора бы навести порядок на своем письменном столе, и услышите в ответ, что все и так в порядке. То, что со стороны кажется нагромождением разных предметов или вещей, для шизоида наполнено своим смыслом. Шизоид великолепно ориентируется во всем этом, что только на первый взгляд кажется хаосом. У него во многом присутствует свой метод систематизации, отличный от общепринятого. Это касается и дружеских отношений, и любовной линии поведения, и делового общения.

Реакция на стресс. Безусловно, как и представители остальных типов, шизоиды тоже подвержены стрессу. Однако классического дуализма реакций по типу «бей или беги» у шизоидов почти не проявляется. Попавший в стрессовую ситуацию шизоид как бы застывает, сводит к минимуму свою активность: он старается меньше говорить, а в отдельных случаях и меньше двигается, минимизирует жестикуляцию.

Сама по себе непонятная ситуация для шизоида стрессом не является, так как он обычно и ориентирован на познание чего-то нового.

Но если это связано с какой-то угрозой для него, то сначала он пытается найти какие-то ясные и известные ему закономерности, а уж только потом принимает решение «бить или бежать». Впрочем, первый тип реакции для шизоида малохарактерен, за исключением тех случаев, когда его довели до крайности. В этом случае он вполне способен дать резкую и совершенно непредсказуемую обратную связь.

Оказавшись в стрессовой ситуации, шизоид скорее предпочтет вариант «бежать» – либо в буквальном смысле, уходя от общения с неприятным человеком, либо в переносном – уйти в себя. Причем если по объективной причине невозможно уйти из ситуации физически, то шизоид «нырнет» в глубины самого себя. Например, шизоид вынужден находиться в офисе, среди людей, которые ему неприятны или внутренне чужды. Он дистанцируется от своих коллег, которые будут считать его «странным типом» и постараются сами поменьше с ним контактировать. Он тот, кого причисляют к витающим в облаках или считают не от мира сего. Таким образом шизоид пытается скрыться от стрессовой ситуации до тех пор, пока не выберется из нее на самом деле.

Взаимодействие с другими типами личности. Шизоиды достаточно сложно сходятся с представителями других типов акцентуаций, предпочитая общаться с себе подобными. Два шизоида могут с легкостью оказаться на одной волне, и в этом случае третий будет действительно лишним в таких отношениях.

Сложно у шизоида протекают контакты с эпилептоидами. Последние ориентированы на внешний порядок, четкие условности и максимальную конкретику в словах и действиях. Мечтательность и задумчивость шизоида будет сбивать с толку эпилептоида, а особая система творческого беспорядка шизоида может показаться эпилептоиду банальной неряшливостью. В результате – полное и взаимное непонимание: один критикует, другой закрылся и ушел в себя.

Шизоид и истероид вполне неплохо ладят, но до определенной границы. Как только истероид начинает требовать к себе усиленного внимания, а шизоид в это время занят чем-то другим, конфликт может вспыхнуть очень легко. Хорошо, если истероид с самого начала показался шизоиду интригующим объектом, подходящим для детального изучения. Тогда обоим комфортно: истероид купается во внимании, а шизоид познает яркую и увлекательную личность.

Хорошо складывается общение шизоида с эмотивом. Последний вполне уважительно относится к нестандартным личностям и вряд ли станет высмеивать шизоида за его оригинальность, а подчас чудаковатость. Оба стараются избегать конфликтов и не лезут без необходимости в личное пространство друг друга.

Поведение в деловой сфере. Многие шизоиды от природы одарены пылким воображением и способны находить нетривиальные ходы даже в самой банальной ситуации. В рекламной сфере их таланты находят весьма эффективное применение. Из шизоидов выходят также неплохие маркетологи и аналитики больших данных. Именно шизоид сможет не только свести воедино разрозненную информацию, но и на основе анализа предложит блестящий вариант обхода конкурентов.

Традиционным стереотипом, тем не менее имеющим право на существование, является мнение, что шизоиды часто идут в IT-сферу. Однако тут нужна небольшая оговорка.

В силу психологических особенностей шизоидам непросто контактировать с большим количеством людей, поэтому им лучше удается работа, которая требует сосредоточенности и уединения. Кроме того, шизоиды прекрасно ориентируются в знаковой системе: цифрах, графиках, символах.

Не менее удачливы представители этого типа и в фундаментальной науке, причем они в равной степени могут сделать карьеру как в системе гуманитарного знания, так и в точных дисциплинах. Увлеченный предметом своего исследования, шизоид может забыть о бытовом комфорте, стать невнимательным к окружающим – это не стоит принимать как грубость или небрежность. Такова особенность его психики: шизоид увлечен познанием какого-то явления и подчас с трудом замечает окружающий его реальный мир.

Что шизоидам дается с огромным трудом, так это ежедневная необходимость общения с другими людьми.

В колл-центрах, в сфере торговли или обслуживания вы практически не встретите шизоидов. Если они и попадают туда, то исключительно по собственному недосмотру и быстро уходят из этой области. Необходимость много общаться с другими людьми их сильно тяготит.

Поведение в любовных и в семейных отношениях. Шизоиды достаточно оригинально подходят к выбору партнера, и любовь с первого взгляда – иррациональная и необъяснимая – частенько разбивает сердце шизоида. Однако если проанализировать сам выбор, то шизоида нередко привлекают личности загадочные, интригующие, хранящие в себе какую-то тайну. Тут шизоид сталкивается с вызовом познать и докопаться до сути.

Шизоиды очень нелегко подстраиваются под других людей, а посему переход от этапа свиданий к совместной жизни с шизоидом может быть достаточно трудным для партнера.

Чаще всего его избранников задевает рассеянность и кажущаяся невнимательность шизоида, а на бытовом уровне – то, что принято считать беспорядком. В квартире шизоида найдется множество интересных и на первый взгляд бесполезных предметов, которые тем не менее шизоид не торопится выбрасывать. Если вашим избранником оказался человек шизоидного типа, то не спешите наводить порядок в его квартире, а попытайтесь узнать, почему именно эти вещи располагаются на этих местах. Не исключено, что ваш любимый шизоид откроется вам с новой стороны.

Частые измены и громкие похождения – вот что абсолютно не характерно для шизоида. Кичиться своими любовными победами он не станет, а сам факт измены при желании сможет скрыть достаточно ловко. Впрочем, шизоиду интересен сам процесс флирта, изучение другого человека как объекта, а не чисто физическая сторона отношений. Он в большей степени ориентирован на получение интеллектуального удовлетворения.

Конфликтная стратегия. Шизоиды принадлежат к достаточно малоконфликтному типу личности. Очень непросто подвести шизоида к какому-то громкому разбирательству, а уж чтобы он начал первым – это действительно редкий случай.

Если шизоид чувствует, что назревает выяснение отношений, он постарается уйти от прямого столкновения.

У него вполне хватит соображений о том, как это сделать и не вызвать шквал недовольства со стороны противника.

Однако если уж сразу уйти не получается, то шизоид может попытаться притвориться безучастным к ситуации. Логика его рассуждений достаточно проста: зачем тратить время на выяснение отношений, если в эту минуту можно заняться чем-то более увлекательным и продуктивным. В отдельных случаях шизоид будет демонстрировать непонимание, хотя на самом деле прекрасно чувствует, что вы хотели ему сказать.

Если уж обстоятельства складываются так, что шизоиду от конфликта не отвертеться, ситуация может принять непредсказуемый оборот. Мирный и погруженный в себя, шизоид может достаточно четко нанести удар в самое уязвимое место противника. В конфликте он тот, кто бьет по больному месту без зазрения совести. Это не аморальность, а попытка с его стороны как можно быстрее «выключить» противника.

Не пытайтесь насмехаться над тем, что вам кажется странным или нестандартным в поведении шизоида, – представители этого типа достаточно ревностно относятся к своему внутреннему миру и к попыткам других людей вторгнуться в него. Шизоид может выдать неожиданную реакцию обиды на то, что вам может показаться безобидной шуткой. Он не особо чувствителен к критике своей работы, но если высмеивается его некая нестандартность – будьте готовы к резкой ответной реакции.

Тип и маркеры лжи. Шизоиды с трудом поддаются верификации. Представители этого типа легко абстрагируются от реальности, уходя в свои вымышленные миры, которые им совершенно не кажутся иллюзорными. Очень важен мотив, который заставляет шизоида лгать, и общий контекст ситуации. Лжеца часто выдает его напряженность, которая возникает вследствие попытки контролировать реакцию собеседника на слова неправды. Но так как шизоид изначально мало ориентируется на ответную реакцию другого человека, то и привычных маркеров напряжения у него в этот момент фактически не будет. Подрагивающий голос, неуверенная поза и нестыковки в легенде – нетипичные для шизоида признаки лжи.

Шизоид обладает развитым воображением и легко достраивает тот вариант, который и выдает впоследствии за реальность.

А умение шизоида с легкостью уходить от контактов с реальным миром тоже играет ему на руку – он вполне хорошо осваивается в том мире, который сам тут же и выдумал. Что делать верификатору в этом случае? Задавать вопросы напрямую, предъявлять факты, свидетельствующие об обратном. Можно попытаться сбить шизоида с толку, обезоружить его. Необходимость отвечать на большое количество вопросов в быстром темпе может снизить его уверенность в себе, заставить волноваться. А тут уже можно увидеть невербальные признаки лжи, чаще всего сходные с проявлениями неуверенности. Не пытайтесь подловить шизоида на словесном несоответствии: его легенды всегда четко продуманы и детально выверены. Выдать его могут только вегетативные проявления стресса, да и то лишь тогда, когда он вошел в состояние неуверенности.

Профиль в социальной сети. Представители шизоидного типа акцентуации нередко состоят в большом количестве групп, связанных с культурными или духовными ценностями. Эзотерические или религиозные учения – достаточно привлекательная для них тематика, которая находит отражение в списке их интересов. Но не ждите увидеть среди них ревностных последователей какой-то религии, они скорее проявят себя как исследователи, наблюдатели, комментаторы, высказывающие свое мнение.

Шизоиды, в отличие от их поведения в реальном мире, необычайно активны в общении в мире виртуальном. Хотя эта активность – не бестолковая, не разнонаправленная, а сосредоточенная на каком-то объекте, их интересующем. Вообще, страничка шизоида нередко отражает увлечение своего владельца каким-то хобби, подчас нестандартным с общепринятой точки зрения.

Фотографии, которые шизоид выкладывает у себя на страничке, нередко могут показаться небрежными, особенно тем, кто знаком с канонами фотосъемки. Однако шизоида мало волнует заваленный горизонт или беспорядок на заднем фоне. Он сосредоточен на главном – на той сути, смысловой нагрузке, которую несет в себе фото. Детали ему малоинтересны.

Шизоиды не против пообщаться в Сети с теми, кто кажется им интересным собеседником, даже если лично не знакомы с этим человеком. Главное – чтобы в итоге он оказался единомышленником. Однако среди шизоидов крайне мало отчаянных спорщиков и любителей уязвить оппонента на тематическом форуме. Свое мнение он непременно выскажет, найдет и повод для легкой иронии над тем, кто упорно не видит того, что кажется ему очевидным. Если вы хотите привлечь внимание шизоида в социальной сети, проявите активность на тематическом форуме, дайте ему понять, что разделяете его ценности. А еще лучше – заинтригуйте, вызовите в нем любопытство, пробудите интерес.

Паранойяльная акцентуация личности

Внешнее выражение. Определить принадлежность конкретного человека к паранойяльному типу личности, основываясь только на внешней атрибутике, достаточно непросто. Но в первую очередь стоит обратить внимание на то, как выглядит интересующий нас человек, какой стиль одежды предпочитает и какими аксессуарами пользуется. Тот, кто принадлежит к паранойяльному типу личности, отдаст предпочтение проверенной классике, а при возможности выберет статусные марки одежды и обуви. Если истероиду при этом будет крайне важно подчеркнуть свои финансовые возможности и выделиться за счет своей исключительности, то у паранойяла цель иная.

Паранойял практически всегда охвачен какой-то идеей, которая не только требует его личных ресурсов, но и должна привлекать окружающих в качестве последователей, соратников, единомышленников или сотрудников.

Разумеется, понравиться всем достаточно непросто, и поэтому паранойял предпочитает наиболее беспроигрышный вариант – классический стиль одежды. А учитывая то, что встречают, как правило, по одежке, паранойял этой детали своего имиджа уделяет не меньшее внимание, чем самим идеям и поведенческим моментам.

Однако достаточно важным является и тот момент, что паранойялы предпочитают отгораживаться от других людей, не сливаются с толпой. Это проявляется в их одежде, которая не только подчеркивает классические предпочтения и стремление к высокому финансовому статусу, но и играет роль своеобразного барьера.

Особенности речи и моторики. Речь паранойяла не отличается быстротой, хотя ее и не назовешь заторможенной. В словах представителя этого типа акцентуации всегда чувствуется скрытая энергия, даже если он ни к чему не призывает. Сильная нервная система и четкое понимание собственной цели делают паранойяла достаточно уверенным в себе и в том, что он говорит.

Мимика паранойяла не отличается разнообразием и пластичностью, которыми могут похвастать гипертим с истероидом. Скорее всего, паранойял будет достаточно сдержан в мимических проявлениях волнения, но в момент сильного психоэмоционального возбуждения на его лице могут появляться признаки удивления или скептического отношения к чему-либо. Жестикуляция паранойяла также зачастую не привлекает к себе особого внимания. Скупость жестов, тщательная продуманность движений, уверенность в осанке – всё это признаки человека паранойяльного типа. При этом паранойялу внутренне несвойственна та неловкая зажатость, которая может проявляться временами у шизоида или гипотима. Паранойялы уверены в себе, и это демонстрируется с помощью властных жестов, пристального и одновременно спокойного взгляда.

Хотя при более внимательном рассмотрении у паранойяла можно выявить некую напряженность как во взгляде, так и в позе. Особенно это характерно для паранойялов, перед которыми стоит необходимость публичного выступления или инициации разговора с незнакомым человеком.

Преобладающие эмоции. Паранойяла можно вычислить по тому, как он говорит о своем или общем будущем. Вообще, тематика будущего в словах и мыслях паранойяла занимает ключевую позицию. У него постоянно идет внутренняя аналитическая работа по поводу того, как было или есть в настоящий момент и что нужно сделать, чтобы достичь лучшего будущего.

Паранойял практически в любой обстановке сосредоточен и готов прикладывать усилия к достижению цели.

Вот, например, типичная ситуация, в которой угадывается паранойял. В компании отмечается какой-то праздник, и все сотрудники весело общаются в неформальной обстановке, показательно избегая обсуждения деловых проблем. Но находится и тот, кто в это время спешит отправить факс или воспользоваться неформальным поводом и переговорить с руководством или клиентом о каком-то деловом вопросе. Если исключить объективную необходимость заниматься работой в этот момент, то мы имеем дело, скорее всего, с человеком паранойяльного типа. Даже в разгар всеобщего веселья он не прекращает думать о работе или о какой-то цели, к которой он движется с завидной уверенностью.

Со стороны может показаться, что паранойял всегда чем-то недоволен или готов поспорить. Однако дисфория, то есть раздражение на фоне сниженного настроения, – это, в принципе, не характерная для паранойяла черта. Да, у него почти на каждый жизненный сюжет найдется поправка, как бы следовало улучшить ситуацию. Но в большинстве случаев типичный паранойял начинает улучшение окружающего мира с себя самого. Зачастую паранойял отлично видит не только свои достоинства, но и недостатки. Если какой-то из них мешает ему в достижении поставленной цели, паранойял успешно от него избавляется.

Жизненные ценности. У паранойяла всегда должна быть идея, цель, к которой он движется, преодолевая все препятствия. Цели в течение жизни могут меняться, то неизменной остается целеустремленность паранойяла. При этом паранойялы не страшатся возможных заторов и задержек на своем пути. Безусловно, без препятствий им комфортнее, но сложности вряд ли заставят паранойяла изменить цели. Он может поменять стратегию, но крайне редко – саму цель.

Паранойялы всегда должны к чему-то стремиться, и это стремление отличается от гедонистической направленности у истероида или желания обезопасить себя, свойственного психастеникам. Это деятельное преобразование имеющейся действительности или работа по изменению прошлого – своего или других людей.

Редкий паранойял мыслит приземленными точечными категориями. Его цель всегда имеет протяженность во времени. Это не просто желание благополучно и без долгов дожить до зарплаты или сменить автомобиль. Задача, которую ставит перед собой паранойял, должна, по сути, принести качественные перемены в его жизнь: это может быть освоение профессии, достижение определенной карьерной высоты, защита диссертации и т. д. Если мы говорим о материальных ценностях, то тут тоже стоит выйти за рамки месячной зарплаты или даже годового бонуса. Это почти всегда переход на более высокий экономический или социальный уровень, обретение более значительного социального статуса.

Паранойял всегда готов к тому, что судьба не отдаст просто так в его распоряжение то, к чему он стремится. А посему он всегда готов к работе.

Какой бы глобальной ни казалась его цель, она всегда дробится на более мелкие этапы, на пошаговые задачи. В каждую единицу времени паранойял точно знает, что ему надо делать и какое значение для общей цели это имеет. Ему зачастую нет нужды как-то дополнительно себя мотивировать на активность, вполне достаточно четкого видения той цели, которую он перед собой поставил.

Реакция на стресс. С точки зрения стрессоустойчиво-сти паранойялы уверенно занимают первые строчки этого импровизированного рейтинга. И речь вовсе не в том, что они не видят проблемы или не переживают по ее поводу. Им чужд оптимизм гипертима, но и впадать в состояние фоновой тревоги подобно эмотиву ни один паранойял точно не станет. В отличие от большинства психотипов, паранойял точно осознает, чего и в какой степени следует опасаться, а также какие меры стоит принять прямо сейчас или в будущем.

Большинство стрессовых факторов паранойял ранжирует по степени той опасности, которую они представляют для его глобальной цели. В некоторых случаях паранойял может проигнорировать какие-то раздражители, например неприветливость продавщицы в супермаркете или грубость пассажира, с которым он едет в автобусе. Внутренне он, конечно же, все это зафиксирует, но если ничто не угрожает его цели, то он вполне это может пропустить. Так же спокойно паранойял реагирует и на негативную обратную связь, разумеется, если она не угрожает его благополучию. Жалоба от клиента может вызвать целую бурю эмоций у психастеника или эмотива, но оставит практически безучастным паранойяла: он примет ее к сведению, постарается исправить ситуацию и пойдет дальше к своей цели.

Если же что-то серьезно задевает целевые установки паранойяла, то тут он начинает расчищать путь к поставленной задаче. Многое зависит от того фактора, который мешает, – паранойял либо обойдет его, либо устранит.

Необязательно, кстати, своими руками. Люди, принадлежащие к этому типу, почти интуитивно умеют находить нужные «кнопки» у окружающих и часто действуют с помощью других. Но стоит устранить сам стрессовый фактор, как паранойял тут же забывает о том, что было: прошлое для него не актуально. Урок извлечен, а значит, надо двигаться дальше. Переживать и рисовать себе картины того, что еще не произошло, – это нетипичные для паранойяла направления мысли.

Попадая в действительно тяжелую ситуацию, в которой легко ломаются представители других психотипов, паранойял черпает силы в видении конечной цели. Иными словами, его нынешний дискомфорт всегда оплачен будущим процветанием, к которому паранойял и стремится. Бесцельно мучиться в течение долгого времени, например, годами страдать на нелюбимой работе, паранойял точно не станет.

Взаимодействие с другими типами личности. Изначально паранойял настроен на сотрудничество с другими психотипами, а следовательно, его первичная линия поведения демонстрирует уверенное дружелюбие. Однако не следует забывать, что паранойял всегда и везде преследует свою цель, которая для него превыше всего. Он может с легкостью сойтись с другим паранойялом, если у них общие цели и они не конкурируют друг с другом. Если же имеет место конкуренция или противоположность взглядов, мира можно не ждать: они сойдутся в схватке до победного финала.

Неплохо складываются отношения между паранойялом и эмотивом, в особенности если последний живо разделяет идеи паранойяла и совпадает с ним по нравственно-этическим ценностям. Эмотив может искренне восхищаться целеустремленностью паранойяла и его верностью своему выбору.

С истероидами все несложно лишь до определенного момента. Быстрая переключаемость истероида с одной темы на другую не находит отклика у паранойяла. Истероид может показаться паранойялу поверхностным и ориентированным лишь на быстрое удовлетворение своих ожиданий. На самом деле оба типа используют разные стратегии получения желаемого, оттого им сложно в течение долгого времени идти к одной цели.

Психастеники относительно спокойно уживаются с паранойялами, особенно если от активности последних зависит благополучие и безопасность такого союза. В принципе не склонные к спорам психастеники охотно выполняют задачи, которые ставит перед ними паранойял.

Временами напряженно, но в целом продуктивно складываются отношения между паранойялами и эпилептоидами. Однако эпилептоид может стать идеальным исполнителем тех задач, которые ставит перед ним паранойял. Это отличный тандем, где паранойял должен играть главенствующую роль и ставить перед эпилептоидом точечные задачи, сформулированные на понятном языке.

Поведение в деловой сфере. Паранойялы – отличные сотрудники на всех уровнях, но неприметная роль обычного исполнителя написана не для них. Да, безусловно, они не чураются напряженной работы, могут начать с низшей иерархии в организации или в профессии. Но их отличает целеустремленность, высокая планка, амбициозность. Годами находиться на одной и той же должности, не предполагающей роста, – это нетипично для паранойяла. Такое возможно только в одном случае: если у паранойяла есть какая-то цель на стороне, не связанная с профессией. Тогда работа – всего лишь средство для достижения этой цели, полезная своей зарплатой или удобными условиями труда.

Паранойялы отлично чувствуют правила, которые установлены в определенной компании или социальной среде. Если не получается ввести свои правила, то паранойял временно подчинится чужому регламенту. Он ответственный и аккуратный в деталях выполняемой работы. Тут у него обычно не возникает никаких склок с эпилептоидами, которые славятся своей любовью к порядку во всем. Паранойял вряд ли опоздает на деловую встречу, за исключением действительно форс-мажорных ситуаций. Такого же ответственного отношения он ждет и от своих деловых партнеров.

Не стоит пытаться провести паранойяла в вопросах бизнеса и делового сотрудничества. Представители этого психотипа наделены отличными аналитическими способностями и не столько на интуитивном, сколько на логическом уровне могут вычислить как лжеца, так и его мотивы.

Паранойялы трепетно относятся к договоренностям и в большинстве случаев стремятся оформить деловые отношения официально. Впрочем, если того требует ситуация, паранойял в своей деятельности легко может балансировать за грани законности, но при всем желании подкопаться к его действиям будет достаточно непросто.

Из паранойялов выходят отличные руководители предприятий, харизматичные лидеры, способные мотивировать окружающих людей.

Однако те, кто работает в подчинении у паранойяла, нередко жалуются на то, что руководитель требует от них более чем стопроцентной вовлеченности в дело и нередко имеет завышенные ожидания от продуктивности своих сотрудников. Иными словами, очень часто руководители паранойяльного типа уходят в трудоголизм и не умеют отключаться от работы даже на выходных или в отпуске.

Поведение в любовных и семейных взаимоотношениях. Несмотря на строгий подход к решению деловых вопросов и сложности в переключении с рабочего ритма на режим отдыха, паранойялу не чужда активность и в романтической сфере. Правда, не стоит ждать от него возвышенных и нетривиальных признаний в любви, свойственных больше эмотивам или шизоидам. Целью паранойяла может быть не только работа или определенный финансовый уровень – отношения с конкретной женщиной/ мужчиной также могут захватить воображение паранойяла, и он не остановится, пока не заполучит предмет своей любви.

Ухаживания паранойяла отличаются определенной настойчивостью. Это тот самый тип кавалера, которого не напугает неприступность его дамы сердца. Он постоянно пробует разные приемы привлечения внимания в уверенности, что однажды все получится. Однако зачастую построение отношений не является доминирующей целью паранойяла, основная доля его энергии все-таки расходуется в ином направлении.

В целом паранойялы не особенно склонны к изменам и громким похождениям. Но завести интрижку на стороне они все-таки могут. В особенности если отношения с кем-то сулят им более быстрое продвижение к цели. В семейной жизни партнерше или партнеру паранойяла стоит быть готовым к тому, что даже на отдыхе вторая половинка будет занята решением рабочих вопросов, а во время романтического ужина при свечах наступит тот самый момент, когда зазвучит обсуждение его деловой ситуации и того, как он движется к своей цели.

Конфликтная стратегия. Конфликтовать с паранойялом время от времени приходится, более того, зачастую именно паранойялы инициируют конфликтные ситуации. Это случается тогда, когда они понимают, что без конфликта не достичь цели или какого-то ее промежуточного этапа. Стоит заметить, что в деловой сфере конфликты с паранойялом начинаются тогда, когда его интересы сталкиваются с противоположными. Тем не менее редкий паранойял сразу переходит на личности. Большинство все же старается свести конфликт к конструктивному спору.

В любом конфликте паранойял приложит все силы, чтобы переубедить противников и оставить за собой последнее слово.

Если речь идет о конфликте на работе, то паранойял не будет воевать в одиночку, а непременно найдет активных сторонников, которые также будут выражать его мнение. В крайнем случае сошлется на внешние авторитетные источники. Но противостояния, где паранойял – одиночка, не будет. Его идеи очень часто выражены доступным языком, и паранойялу обычно не составляет труда найти себе единомышленников, воодушевить и мотивировать их на борьбу с тем, кто мешает его цели.

Уходить в себя, замыкаться и «зализывать раны», попутно занимаясь самоуничижением, – это то, что ни один паранойял не станет делать, даже если точно понимает, что терпит поражение. Если он не может нанести удар по сопернику прямо сейчас и вынужден отступить, об обидчике он не забудет. Паранойял умеет ждать и способен воздержаться от поспешной аффективности в действиях.

Слепая ярость несвойственна паранойялу, равно как и публичное признание своей неправоты. Если вы хотите добиться от паранойяла констатации его собственных ошибок, то еще наедине с ним у вас шансы есть, но если присутствует третье лицо или это происходит при других людях, паранойял будет стоять на своем, изыскивая всевозможную логическую аргументацию своих действий.

Тип и маркеры лжи. Очень важно определить мотивы, которыми руководствуется паранойял, когда лжет. В большинстве случаев паранойялы не станут прибегать к гиперболам и приукрашиваниям того, что они сделали, или красочным описаниям того, что с ними происходило в какой-то ситуации. Это больше прерогатива истероидов, гипертимов, отчасти эмотивов. Паранойял может лгать и делает это достаточно уверенно лишь тогда, когда речь идет о его личной выгоде. Причем тут не обязателен какой-то исключительно материальный, корыстный интерес. Если паранойял понимает, что без лжи на каком-то этапе никак не обойтись, то он включается в новую целевую задачу под названием «обвести противника вокруг пальца».

Ложь паранойяла всегда тщательно спланирована, как и большинство его действий. По интонации или мимике что-то сказать наверняка достаточно непросто, даже если у вас есть все основания подозревать этого человека в нечестности. Бессмысленно и напрямую говорить ему о своем недоверии или подозрениях: паранойял решил, что сейчас необходимо солгать, и не отступится от этой задачи, пока не выполнит ее. Но если вам для себя нужно все-таки понять, лжет он или говорит правду, стоит прибегнуть к быстрым и непредсказуемым вопросам, которых паранойял никак не ожидает.

В силу застреваемости нервной системы и неспособности моментально переключаться паранойялу требуется время на подготовку ответа, который не является его личным опытом или информацией, в которой он уверен.

А следовательно, даже заминка в пару секунд сможет выявить признаки растерянности, смущения, так несвойственных паранойялу в большинстве обычных ситуаций.

Профиль в социальной сети. У большинства представителей паранойяльной акцентуации личности профили в социальных сетях отличаются достаточной сглаженностью. Персональная страничка паранойяла являет собой как бы продолжение его речи и палитры жестов: мало изначальных проявлений эмоций, практически отсутствуют восторженные описания природы или умильные фотографии щенков и котят.

Однако если присмотреться внимательно, то отличительные черты у паранойяльного профиля все-таки имеются. Как уже неоднократно отмечалось выше, паранойялы часто увлечены достижением какой-то цели. В списке интересов или среди подписок на различные сообщества сразу найдется то, что четко укажет на сферу интересов паранойяла. Это одновременно еще и то, чего он пытается достичь, та сфера, где он жаждет самоутвердиться или перейти на более высокий уровень.

То же относится и к списку друзей. Среди них наверняка большая часть будет принадлежать к определенной группе людей, имеющих общий интерес – профессиональный или связанный с увлечениями. Страничку социальной сети паранойяла в большинстве случаев пронизывает определенный лейтмотив – та тематика, которая имеет непосредственное отношение к поставленной им цели.

Психастеническая акцентуация личности

Внешнее выражение. При должном уровне наблюдательности выявить типичного психастеника в своем окружении достаточно нетрудно. Чаще всего психастеники выбирают одежду неприметного фасона, неброской цветовой гаммы. Вряд ли типичный психастеник отдаст предпочтение ярким аксессуарам, например многорядным бусам яркой расцветки или дорогим часам люксовой марки. Качественное, но не привлекающее к себе излишнего внимания – вот какую одежду или аксессуар выберет человек с психастенической акцентуацией личности.

Психастеник постарается не привлекать внимания и к своему появлению где-либо. Тихо войдет в помещение, скорее всего, займет свободное место ближе к выходу. Если того требует обстановка – заранее отключит звук на мобильном телефоне или поставит его в режим вибрации. Он тот, кого обычно замечают не в первую очередь в любой компании. Психастеник вряд ли будет претендовать на роль неформального лидера, от него вы не услышите залихватских анекдотов или скабрезных шуточек, вызывающих взрывы хохота у окружающих. Смеется он тоже негромко, предпочитая выражать свое настроение улыбкой и мимическими маркерами переживаемых им эмоций.

Особенности речи и моторики. Речь психастеника можно назвать плавной, но она лишена той гармоничности, которая в большей степени присуща эмотивам. Крайне редко психастеники срываются на окрики, хотя такие ситуации все же случаются и с ними. Те, кто принадлежит к данному типу личности, больше ориентированы на тихую беседу, попытку переубедить оппонента миролюбиво, не прибегая к повышенным тонам. Особенно это проявляется в окружении малознакомых людей. Вот как раз та самая ситуация, от пребывания в которой типичный психастеник с радостью бы отказался. Ему привычней общаться с теми, кого он хорошо знает, а от незнакомцев можно ждать всякого – примерно так он и рассуждает.

В речи психастеника встречается множество маркеров тревожности, опасений за свое будущее и за то, что ждет близких ему людей.

При этом большинство прилагательных имеют негативную окраску. Психастеник заметит, что погода портится, рубль падает, безопасность жизни снижается. В любом случае он не преминет подчеркнуть, что с каждым днем все становится только более опасным, напряженным и непредсказуемым.

В моторике психастеника наблюдается скупость жестикуляции, определенная неуверенность. Складывается внешнее впечатление, что он как бы экономит энергию и предпочитает не совершать лишних движений ни руками, ни туловищем. В минуты, когда ему угрожает опасность – реальная или мнимая, он вообще может на какое-то время замереть, как бы принимая решение, что делать дальше.

Преобладающие эмоции. Преобладающим эмоциональным фоном психастеника является пониженное настроение, чувство тревожности и неуверенности, негативные ожидания от событий настоящего и будущего. При этом временами может быть некая суетливость в попытке как-то обезопасить себя от ненужных последствий. Но в целом психастеник заранее готов к тому, что вместо счастливого финала придется бороться с трудностями, а любая ситуация может выйти из-под контроля.

Кстати, немного о контроле, который является важным моментом в образе мыслей большинства психастеников. Пребывая постоянно в тревожном состоянии, они пытаются как-то себя обезопасить, подстраховаться на случай неприятностей. И лучшим способом это сделать для психастеников является попытка хоть что-то контролировать. Им необходимо быть уверенными, что и на каком месте лежит, но это не тот порядок, который наводит эпилептоид ради самого порядка.

Порядок психастеника – это попытка отгородиться от неизвестности. Все лежит на своих местах, все вокруг предсказуемо, а следовательно, не представляет угрозы.

Психастеники с трудом расслабляются и перестают думать о заботах и проблемах. Если паранойял посреди праздника может беседовать с деловым партнером или писать письмо клиенту, то психастеники просто находятся в фоновом состоянии напряжения. Во время рассадки гостей психастеники могут переживать, что им не хватит

места или что они заняли место другого человека. Во время отпуска их преследуют волнения о том, как бы ничего не случилось на работе за время их отсутствия. Они с трудом переключаются из рабочего ритма в режим отдыха и часто не успевают полноценно отдохнуть за выходные.

Жизненные ценности. Одной из преобладающих жизненных ценностей для психастеника является стабильность, тесно связанная с ощущением безопасности. Но стабильная предсказуемость – это то, к чему в своей деятельности стремится психастеник и по ряду причин не добивается или добивается, но не полностью. Говоря житейским языком, для психастеника важно чувствовать, что он сам и его близкие вне опасности. Причем даже не конкретной и реальной, а гипотетической «опасности вообще».

Подобное стремление к предсказуемости рождает предусмотрительность, иногда гипертрофированную. Простой пример. Психастеника пригласили на день рождения, и праздник, скорее всего, закончится поздно. Психастеник заранее позаботится о том, чтобы вызвать такси на определенное время, проследит, чтобы его сотовый телефон был полностью заряжен – на тот случай, чтобы всегда оставаться на связи с близкими.

Еще одна типичная черта психастеника – чувство ответственности.

Представители этого типа акцентуации по праву считаются наиболее ответственными людьми: все, что предписано правилами или было обещано, они постараются выполнить в точности, в срок и максимально аккуратно.

Конечно, им будут искренне приятны слова благодарности, но делают это они, скорее, чтобы не навлечь на себя беду, например гнев руководителя.

Психастеники очень часто уходят в мечты, но стараются себя как-то одернуть, не позволяя даже мечтать о чем-то малореальном. Например, типичный психастеник вряд ли будет систематически покупать лотерейный билетик в надежде на крупный выигрыш. Лотерея непредсказуема, а значит, по большому счету является обманом, напрасной тратой времени и денег – приблизительно так будет рассуждать психастеник, подыскивая более реалистичный способ улучшить свое материальное положение.

Однако при всей своей рациональности именно психастеники наиболее доверчивы к приметам и всевозможным знакам, по которым можно «прочитать» будущее. Еще в детском и подростковом возрасте психастеники начинают связывать какие-то внешние символы, например количество машин определенного цвета или встреченного черного кота, с событиями, наступающими позднее. А также вырабатывают свои «ритуалы удачи», например встают с постели с правой ноги или принимают денежные купюры только левой рукой. В этом случае они пытаются найти для себя хоть какую-то закономерность во внешней непредсказуемости и таким образом успокаиваются.

Реакция на стресс. С точки зрения стрессоустойчиво-сти психастеники достаточно слабы в противостоянии неблагоприятным факторам. Фоновые ощущения тревожности и беспокойства у них «отключить» очень сложно, поэтому переживание хронического многофакторного стресса – для них привычная ситуация. Но привычная – не значит полезная и приятная для самого человека. Разумеется, психастеникам некомфортно в стрессовом состоянии и они всеми силами пытаются от него избавиться. Весь вопрос в том, как они это делают.

Все, что ново и незнакомо, для психастеника является стрессовым фактором. Даже если речь идет о чем-то хорошем, например о поездке на морской курорт. Если психастеник не бывал раньше в этом месте, то он начнет волноваться о ценах на курорте, о возможных местных заболеваниях, о комфортности номера в неизвестной ему гостинице. А если речь идет о чем-то объективно более неприятном, например о визите к врачу или к руководителю, то тут уже переключить мысли психастеника на что-то позитивное очень непросто.

Эпилептоид, попадая в неприятную ситуацию, постарается напрямую сокрушить противника или препятствие, паранойял придумает, как это сделать и желательно не только своими руками. А психастеник будет беспокоиться, грызть себя за то, что попал в такие досадные обстоятельства, винить кого-то вовне, но практически что-то предпринимать не поторопится. Он может изводить себя бесконечными мыслями о том, что сейчас все вообще выйдет из-под контроля, и таким образом легко может довести себя до состояния нервного истощения. Этот типаж в наибольшей степени подвержен стрессу, и ему труднее, чем остальным, дается выход из стрессовой ситуации.

Взаимодействие с другими типами личности. Психастеники относятся к наименее конфликтным типам личности. Им нет нужды переходить на повышенные тона или неприятные высказывания, чтобы переубедить оппонента. Если они чувствуют, что в споре проигрывают, то сдаются легко, могут даже для видимости согласиться на словах с точкой зрения противника. Все для того, чтобы избежать дальнейшей неприятной беседы.

Сложно складываются отношения между психастеником и истероидом. Если что-то и способно свести их вместе, то только деловая или какая-то иная необходимость. В жизни они не могут найти точки соприкосновения и длительно контактировать друг с другом. Истероид может показаться психастенику поверхностным, а психастеник представляется истероиду слишком уж тихим и неуверенным.

Неплохо взаимодействуют между собой психастеник и эмотив, так как они оба нацелены на избегание споров и сходятся в тревожной оценке будущего. Но эмотиву иногда бывает непросто вывести психастеника на конструктивное противостояние какому-то стрессовому фактору. Там, где эмотив может решиться на борьбу, психастеник будет его всячески отговаривать. Но в целом партнерство – вполне возможная перспектива.

Не самым конструктивным образом складывается сотрудничество психастеника с гипертимом. Вряд ли они привлекут друг друга для любовного союза, но в рамках рабочей необходимости оба, скорее всего, окажутся недовольны друг другом. Гипертим будет жаловаться на безынициативность психастеника, чем может необоснованно задеть этого ответственного и исполнительного человека. А самому психастенику гипертим покажется излишне активным, распыляющим попусту свои силы и время. Если деловое сотрудничество и возможно, то только временное и вынужденное, со скрытым недовольством обеих сторон.

Поведение в деловой сфере. Психастеники по праву могут гордиться тем, что относятся к наиболее ответственным сотрудникам. Если психастеник допустил какой-то крупный промах в работе, то, скорее всего, это действительно случилось не по его вине и он честно старался не допустить неприятностей. Либо ему было нечетко сформулировано задание или вообще была предоставлена инициатива действовать по своему разумению.

Конечно, психастеники тоже могут брать ответственность за решения на себя, но им проще подчиняться и комфортнее работать, когда кто-то другой отвечает за ситуацию. Они исполнители, а не вдохновители, лидеры или харизматичные руководители.

Характерно и то, что практически каждый психастеник стремится всеми силами избежать занятия руководящей должности.

Разумеется, дорасти до руководителя своего отдела – почему бы и нет? Но занять более высокую должность – это вовсе не цель психастеника.

Если психастеник действительно увлечен тем, чем занимается, то ему в целом легко обойтись без включения в карьерную гонку. Либо он с радостью предпочтет горизонтальную карьеру росту по вертикали. Нередки случаи, когда психастеники даже отказываются от заслуженного повышения, ведь оно неизбежно влечет за собой необходимость управлять и брать на себя ответственность.

На тех рабочих позициях, где необходимо давать обратную связь и контролировать других сотрудников, психастеникам тоже некомфортно. Им очень сложно начать критиковать другого человека, даже если критика заслуженна. Также они крайне болезненно воспринимают критику и в свой адрес. Причина в том, что они и сами прекрасно видят свои промахи и искренне огорчаются, если на это им указывают другие.

Психастеники – идеальные исполнители, особенно там, где требуется кропотливая и рутинная работа. Они методично ведут архивы документов, уделяют внимание мелочам и деталям. К сожалению, руководство этим часто пользуется и заваливает их дополнительной работой, от которой они не в силах отказаться.

Поведение в любовных и семейных взаимоотношениях. В любви психастеники зачастую страдают от неразделенное™. В школе или в институте их может обойти более ловкий соперник или более предприимчивая соперница. Они подолгу решаются сделать первый шаг к тому, кто им нравится. А потом, когда этот шаг сделан, так же точно не решаются признаться в своем чувстве. Хорошо, если симпатия все-таки взаимна и им попадется более активный партнер, который возьмет инициативу в свои руки. Если же взаимности нет, то добиваться объекта своей любви психастеник вряд ли будет. Он может погрузиться в молчаливое страдание от неразделенной любви.

Если же все складывается благополучно и взаимность достигнута, то психастеник будет хранить верность своему избраннику/избраннице. Вряд ли он решится на измену, даже если это ответ на неверность партнера. Также психастеники сами почти не бывают инициаторами расторжения отношений, говорит о разрыве или подает на развод обычно другая сторона, а психастеник всеми силами пытается не допустить этой катастрофы.

В семейных отношениях это надежный партнер, заботливый, хотя и достаточно тревожный родитель. На его слово можно положиться, ему можно смело доверить сокровенные тайны. Несмотря на свою бесконфликтность, психастеники иногда срываются на крайне нетипичную для них «домашнюю тиранию». В таком случае причины этих срывов на близких стоит поискать вовне, например на работе. Психастеник напрямую не может возразить руководству или вынужден терпеть посягательства на его работу со стороны коллег, но и с ними не может вступить в конфликт. Разумеется, такое состояние требует разрядки, и она возникает в отношениях с теми, кто попросту не станет давать ему отпор. Так, психастеник может начать придираться по мелочам к домочадцам, хотя на самом деле терпит бедствие в карьерных вопросах.

Конфликтная стратегия. В подавляющем большинстве конфликтов психастеник – отвечающая сторона. Если он вовлечен в конфликт, то всегда помимо своей воли. Должны наступить действительно крайние обстоятельства, чтобы психастеник сам решился на конфликт с каким-то человеком или организацией. Психастеники крайне редко выступают истцами в судах – опять-таки в силу своей тревожности и неуверенности, они заранее прогнозируют неудачу в тяжбе, а заодно прекрасно понимают, что не сильны в спорах. Поэтому дружеский совет подать на кого-то в суд они, скорее всего, проигнорируют.

Психастеник примет решение ретироваться, если почувствует, что оппонент превосходит его в споре своей напористостью и силой. Зачастую психастеники имеют весомые логические аргументы и весьма убедительны в письменной форме, но пасуют перед открытой необходимостью спорить или переубеждать. Вот почему такая сфера, как прямые продажи, – абсолютно не для них, ведь зачастую покупателя приходится убеждать совершить покупку, не обращая внимания на возможные отказы в той или иной форме.

Однако стоит иметь в виду, что загнанный в угол и доведенный до отчаяния психастеник крайне непредсказуем. Если от эпилептоида можно ожидать вполне предсказуемого нападения, гипертим не преминет открыто и громко возмутиться, то психастеник в порыве гнева может потерять контроль над собой и своими действиями. Вот тут уже страх отступает и он может запросто броситься на противника. Впрочем, такие случаи действительно редки, и, поступая так, психастеник защищает свою жизнь или жизнь близкого ему человека. Конфликтная стратегия психастеника направлена только на одно – на избегание любых ссор, недопонимания и всего, что влечет за собой негативную обратную связь.

Для него важно сохранить мир, пусть даже и ценой собственного, нередко формального, поражения.

Тип и маркеры лжи. Для верификатора обычно не представляет серьезных сложностей работа с психастеником. Дело в том, что представители этого типа испытывают достаточно сильный стресс, когда им приходится лгать. Им чужда гипертимная «включенность» в новые образы или истероидное желание оказаться в центре внимания. Ложь психастеника всегда затрагивает какой-то конкретный интерес, чаще всего связанный с собственной безопасностью и благополучием близких людей.

Типичный пример, когда психастеник может солгать, – причина опоздания на работу или отказа от участия в каком-то празднике. И если на работу психастеники опаздывают крайне редко, то от участия в шумных вечеринках отказываются довольно часто. В любом случае их ложь по большей части не несет какого-то криминального оттенка. Выдать психастеника могут повторы одних и тех же слов, некоторая напряженность в голосе и прерывистость в речи, им несвойственная.

Также лгущий психастеник напряжен и физически, во время проговаривания лжи он может совершать множество мелких движений руками. Во взгляде возможны две крайности: он может по большей части стремиться сохранять с вами зрительный контакт или же, наоборот, все время отводить взгляд в сторону. В первом случае психастеник сомневается, что вы ему верите, и пытается сохранять постоянный контроль над ситуацией. А во втором к его словам примешивается чувство вины и лгать ему очень непросто. Выдает лгущего психастеника и реакция вегетативной нервной системы – появляется покраснение лица либо нетипичная бледность, чувствуется дрожь в голосе.

Профиль в социальной сети. Типичный психастеник – далеко не самый активный пользователь социальных сетей. В нем есть внутренняя убежденность в том, что это бесполезная трата времени, которая может стать причиной опасности, например заражения компьютера вирусами или его взлома хакерами.

У него не будет нескольких профилей или фальшивых аккаунтов по той причине, что в Сети он действительно проводит минимум времени. Среди его друзей по большей части те, с кем он лично знаком или когда-то общался. Страничка обычно обновляется нерегулярно, и психастеник может по нескольку недель не публиковать новых заметок или фотографий. Активная подписка на множество групп и сообществ, публикация их контента – вот совершенно нетипичные для психастеника действия. Также на его страничке вы не найдете призывов бороться против чего-то или критику, направленную в чей-то адрес. И, скорее всего, у психастеника страница будет находиться в режиме повышенной приватности. Даже среди своих друзей он непременно выделит тех, кто не сможет просматривать определенные его публикации или фотографии.

Само оформление аккаунта психастеника лишено множества разноплановых фотографий, особенно личных. При этом он может делиться фотографиями мест, где побывал, видами природы, фотографиями животных. Также довольно скупо будут представлены и сведения о себе, если только ему не приходится вести эту страницу в целях профессиональной необходимости. Отличительная черта профиля психастеника – саму страничку он ведет как бы для себя. Завести аккаунт в социальной сети, чтобы иметь доступ к видео или музыкальным записям либо собирать кулинарные рецепты – вот та главная и практическая цель, ради которой психастеник заводит профиль в социальной сети.

Уровни акцентуации. Субдоминирующие акценты личности

Несмотря на то, что все типы личностных акцентуаций довольно ярко отличаются друг от друга, по мнению ряда исследователей, только 10 % окружающих нас людей обладают явно выраженной акцентуацией характера. Это те самые случаи, когда, обладая специальными знаниями, можно с достаточной долей уверенности относительно быстро определить акцентуационный тип, к которому принадлежит тот или иной человек.

А что же остальные 90 %? Значит ли это, что они не обладают какой-то акцентуацией? Нет, не значит, ведь на самом деле практически каждый здоровый человек обладает целым набором специфических реакций на условия, в которые он попадает. Предрасположенный к гипертимной акцентуации легко загорится какой-то новой идеей, но с не меньшей легкостью вскоре может переключиться на что-то более яркое и интересное. Паранойял же в этой ситуации сначала доведет начатое до конца, а если и откажется от цели, то только при наличии более чем весомой причины. И подобные – совершенно нормальные, но отличные друг от друга – реакции оба будут выдавать во всех жизненных сферах: в любви, в продвижении по карьерной лестнице, в формировании круга друзей и в общении с ними.

Но большинство людей обладает так называемой скрытой акцентуацией, когда сложно с первого взгляда определить, кто перед нами.

Тут, конечно, на помощь придут знания в области профайлинга и конкретно в области выявления основных акцентуаций. А также немаловажное значение играет и ваша личная практика, опыт и наблюдательность. Присмотритесь к тому, как человек реагирует на разные жизненные ситуации, легко ли раскрывается в общении или, наоборот, испытывает неловкость, с трудом подбирает слова и т. д.

Скрытые акцентуации зачастую проявляются в неожиданных ситуациях. Например, резко меняется тема беседы, задается «неудобный» или неожиданный вопрос. И тут внимательно наблюдайте за реакцией собеседника: как он поступит? Перейдет в наступление как эпилептоид или с очаровательной легкостью начнет подчеркивать свою находчивость, как истероид или тот же гипертим? А может, уйдет в себя или выдаст неожиданный ответ спустя какое-то время? Тогда мы имеем все основания предположить наличие скрытой шизоидной акцентуации.

Но очень важно не оценивать человека по какому-то одному набору признаков, например по речи и содержанию беседы или по внешней атрибутике – одежде, аксессуарам, обуви.

В профайлинге, применительно к анализу акцентуаций, важна комплексная оценка человека, позволяющая выявить его ведущую акцентуацию.

Конечно, желательно иметь время и возможности для того, чтобы понаблюдать за ним в разных ситуациях и в том числе проанализировать его поведение в социальной сети. Именно комплексный анализ, имеющий и временную протяженность, дает наилучшие результаты в работе профайлера.

Несколько слов и о том, что такое субдоминирующие акценты, так как их проявления зачастую усложняют работу, особенно начинающего профайлера. Несмотря на то, что в большинстве стрессовых ситуаций акцентуированная личность ведет себя по какому-то одному, наиболее подходящему сценарию, в ряде случаев могут наблюдаться и реакции, свойственные другим акцентуационным типам. Например, у эпилептоида может наблюдаться тенденция подолгу «застревать» на достижении какой-то цели и бросать в буквальном смысле все силы на решение какой-то одной глобальной задачи, что в большей степени свойственно паранойялам. Эмотив может периодически проявлять несвойственную ему общительность и с легкостью заводить новых знакомых, хотя в большей степени это характерно для гипертима. Здесь мы говорим о так называемой субдоминанте, или о тех чертах характера, которые не укладываются в основную акцентуацию, но всё же временами настойчиво проявляются в поведении человека.

Однако здесь важно принять для себя, что субдоминирующим может быть не любой тип, а лишь тот, который является в чем-то сходным с основной акцентуацией. Практически невозможно представить психастеника с истероидной субдоминантой или эпилептоида с субдоминирующими чертами эмотива. Шизоидная акцентуация вряд ли совместится с гипертимной субдоминантой в одном и том же человеке.

Мы живем в мире, перенасыщенном информацией. Сейчас очень модно высказываться на темы, связанные с ограничением информации, которая поступает к нам по цифровым каналам. Но давайте вспомним, как еще пару десятков лет назад большинство из нас негативно отзывалось об информационном потоке, льющемся из телевизора, радио или утренних газет. При всей кажущейся простоте избавления от этой проблемы решить ее не так-то легко, как представляется на первый взгляд. Конечно, можно поставить телефон в беззвучный режим и ограничить себя в просмотре новостных лент в социальных сетях. Но суть проблемы в том, что от потока информации мы все равно не сможем отгородиться, просто новости найдут иной канал доступа к нашему сознанию. Поэтому давайте разберемся, как мы воспринимаем информацию и что это может дать в плане практического профайлинга.

В качестве базового постулата также стоит признать и тот факт, что наше сознательное восприятие окружающей реальности сильно ограничено. Разные исследователи приводят разные данные. По самым оптимистичным подсчетам, человек способен одновременно замечать не более семи различных объектов. Некоторые исследователи настроены не столь радужно и уверяют, что среднестатистическая емкость восприятия включает в себя не более пяти различных предметов или их свойств.

Но если мы пойдем дальше, то выяснится, что два человека, смотрящие на одну и ту же ситуацию, запросто могут выдать о ней совершенно разные суждения. Иногда вообще складывается впечатление, что двое говорят не об одном и том же, а об абсолютно разных вещах. На бытовом уровне это выливается в упреки по поводу непонимания, хотя двое оперируют одними и теми же словами. Просто в них вкладывается абсолютно разный смысл. Муж и жена единодушны в желании отдохнуть в ближайшие выходные, но выясняется, что муж был бы не против полежать у телевизора или вечером заглянуть в гараж к другу, а жена уже запланировала на весь выходной день поход вдвоем по торговому центру. Хотя оба говорили о воскресном отдыхе, но, как выяснилось, представляли его совсем по-разному. И если близкие люди зачастую обладают различным восприятием одной и той же ситуации, стоит ли удивляться, что большинству из нас непросто заводить контакты с незнакомцами и поддерживать общение с посторонними людьми?

Возвращаясь к параметрам воспринимаемой информации, заметим, что наше сознание избирательно акцентируется на одних предметах или явлениях и, кажется, абсолютно игнорирует другие характеристики. Фотолюбитель, делающий снимок ночного неба, увидит совершенно иную картинку, нежели астроном, ведущий свои наблюдения из года в год. Хотя оба они могут смотреть на одну и ту же точку небосклона.

Подобные фильтры восприятия в НЛП принято называть метапрограммами, которые во многом и определяют наши поведенческие реакции. Большинство людей имеет свою комбинацию метапрограмм, фактически она и отвечает за слова, реакции и поступки. В точности определив, какой из метапрограмм человек руководствуется в определенной ситуации, можно внести много ярких и информативных штрихов в его психологический профиль.

Следует заметить, что у большинства из нас существует свой собственный, устойчивый набор метапрограмм, хотя временами мы склонны проявлять реакции, прямо противоположные привычным паттернам поведения. Тем не менее чаще всего наше восприятие действительности идет по шаблонному для нас метапрограммному типу. Отметим также и тот факт, что человек в повседневной жизни не ограничен одной или двумя основными метапрограммами – обычно речь идет о комплексе метапрограмм. Одна метапрограмма наиболее ярко проявляется в профессиональной области, другая более ориентирована на житейскую повседневность, а какая-то метапрограмма может быть вообще универсальной для всех сфер жизни конкретного человека. Последний вариант относится к тем случаям, когда мы можем (или же нам кажется, что можем) дать характеристику человеку одним словом, например назвав его пассивным, замкнутым или, наоборот, активным, коммуникабельным.

Занимаясь практическим профайлингом в области метапрограмм, лучше всего составлять психологический профиль на основе метапрограммного комплекса, включающего в себя обширное количество метапрограмм.

Но если перед нами стоит узкоспециализированная задача, например определить, как сотрудник будет справляться с предлагаемой работой, то вполне хватит исследования нескольких метапрограмм.

Важность определения метапрограммного профиля состоит еще и в том, что сами по себе метапрограммы являются ключевыми моментами, формирующими мотивацию человека и влияющими на тип принимаемого им решения. Продолжая пример кадрового профайлинга, можно сказать, что правильное определение метапрограмм позволит нам понять, стоит ли поверить кандидату на собеседовании, если в резюме он подчеркивает свою коммуникабельность или готовность к командной работе. Умело определяя ведущие метапрограммы человека, можно догадаться о том, какую реакцию он выдаст в стрессовой или, наоборот, в типичной ситуации – возьмет ли руководство и ответственность на себя, будет ли подчиняться формальному лидеру или же предпочтет тихий внутренний бунт и замкнется в себе.

Если ситуация, в которой оказался человек, хотя бы частично или полностью не соответствует его метапрограмме, то, даже несмотря на внешнее благополучие, он постарается при первой же возможности ее изменить.

Продолжим пример с трудоустройством: замкнутому соискателю удается ввести в заблуждение рекрутера и работодателя – он получает работу, на которой от него требуется коммуникабельность. Но, несмотря на внешнюю лояльность, он расходует слишком много личных резервов, так как требования к работе не соответствуют его внутренним нормам. Варианта здесь всего два: либо он уволится (или его уволят), либо заболеет и его отстранят от работы. Болезнь, как известно, тоже одна из форм ухода от неприятной ситуации.

Знание метапрограммных предпочтений позволяет разобраться и в том, какой выбор сделает человек, и в том, как повлиять на его предпочтение. Последнее очень важно для рекламщиков, маркетологов и продавцов, пытающихся составить портрет своего типичного потребителя. Основываясь на метапрограммных предпочтениях, мы выбираем в буквальном смысле всё: профессию, досуг, тип автомобиля, продукты питания и даже брачного партнера. Многие успешные рекламные слоганы и кампании по продвижению брендов так или иначе затрагивают ведущие метапрограммы своего «среднего» потребителя. Эффективные продажи так или иначе основываются на анализе метапрограмм целевой аудитории, даже если в маркетинговых отчетах имеют совсем иные названия.

Стоит заметить, что метапрограммы временами могут меняться на диаметрально противоположные, если человек испытывает эмоциональное возбуждение, стресс или осознает важность необычной для него ситуации. Многое зависит и от контекста.

Человек с преобладающей метапрограммой избегания не будет брать на себя ответственность, если дело касается лично его. Например, он может запросто отказаться от выгодного повышения по службе, если в новой должности ему придется проявлять больше ответственности. Но он может преобразиться и проявить в этом вопросе настойчивость, если это важно для благополучия его ребенка или родителя. Поэтому, анализируя метапрограммы и предполагая возможный спектр поведенческих реакций, очень важно не отрываться от контекста ситуации и не терять связи с реальными обстоятельствами, в которых действует и живет определенный человек.

Наиболее успешная и долгоиграющая ложь в конечном счете основывается на умении человека не только ловко манипулировать фактами, но и артистично симулировать метапрограммы. В этом случае у большинства из нас и сомнения не возникает, что человек ведет себя искренне и выдает абсолютно правдивую информацию. Но практически невозможно самому себе «привить» изначально чуждую метапрограмму, поскольку преодолеть внутреннее сопротивление в фактически бессмысленном насилии над собой очень трудно.

Давайте снова обратимся к кадровому профайлингу и приведенному выше примеру. Замкнутому и ориентированному на метапрограмму внутренней референции соискателю очень важно получить работу в компании N, и ради этого он без зазрения совести приписывает себе те черты характера, которых у него и в помине нет, – коммуникабельность и открытость к новым контактам. Именно такого сотрудника хочет заполучить компания, и нашему соискателю это отлично известно заранее. На собеседовании он оживлен, во время пары месяцев испытательного срока показывает блестящие результаты общения с коллегами, легко располагает к себе новых клиентов. Но это же не его метапрограмма, и изнутри его буквально раздирают негативные эмоции. Сколько он продержится в таком состоянии «внутренней войны», во многом зависит от его личных ресурсов и внешних обстоятельств. Но постоянная симуляция метапрограмм рано или поздно заканчивается или он сбрасывает это напряжение где-то в другом месте, например, жалуясь по вечерам своим близким на нелюбимую работу или втайне подыскивая себе более подходящее место.

Анализируя метапрограммы, очень важно понять, что не бывает «хороших» и «плохих» метапрограмм. Каждая из них сформировалась как ответная и оптимальная реакция человека на определенные условия.

Человек с мотивационной метапрограммой избегания, может быть, и плох в качестве главы бизнес-структуры, но просто незаменим на позиции аудитора или инструктора по безопасности, то есть там, где требуется осторожность и умение прогнозировать различные непредвиденные ситуации. В то же время мотивационная метапрограмма достижения не позволит ее обладателю годами засиживаться на неприметной должности офисного клерка, однажды его потянет на карьерный рост или даже на основание своего дела. А может быть, он решится круто изменить профессиональный вектор – и его карьера стремительно пойдет вверх в совершенно новом для него деле. Там, где важен результат, такой специалист незаменим.

Обладатели какой-то конкретной метапрограммы комфортно ощущают себя в определенной области и теряются в тот момент, когда условия меняются на противоположные. Человек с метапрограммой инструкций будет безошибочно выполнять свою работу в установленных рамках, но растеряется, если ему предоставить полную свободу творчества. А вот сотрудника с метапрограммой альтернатив лучше не сковывать жесткими рамками должностных инструкций, в этом случае толку от него все равно будет немного, зато в избытке проявится тихое недовольство или открытое сопротивление вкупе с массой профессиональных ошибок.

Четкое понимание набора метапрограммных предпочтений конкретного человека позволит существенно снизить межличностную напряженность и свести к минимуму конфликты – как профессиональные, так и те, что возникают на личной или бытовой почве. Если вы не питаете иллюзорных ожиданий в отношении конкретного человека, то и поводов обидеться на него у вас становится гораздо меньше.

Метапрограмма мотивации

Все мы в своих мыслях, словах и поступках так или иначе руководствуемся метапрограммой, которая определяет нашу мотивацию, то есть побуждает действовать в нужном нам направлении. Мотивационная метапрограмма состоит из двух полярных, противоположных друг другу точек: мотивации достижения и мотивации избегания.

Мотивация достижения в разных источниках также называется мотивацией движения к чему-то, либо мотивацией «К». Противоположная мотивация избегания также имеет название мотивации движения от чего-либо, или мотивации «От». Как уже видно из этих названий, данная метапрограмма описывает то, что побуждает человека действовать, – осознание получаемой выгоды или же попытку избежать какой-то неприятности.

Всем нам с детства знакомо выражение про «кнут и пряник», так вот оно имеет самое непосредственное отношение именно к этой метапрограмме.

Стоит также заметить, что, несмотря на преобладание какого-то одного мотивационного полюса, попадая в нетипичную для себя ситуацию, человек может в определенном контексте демонстрировать противоположный тип мотивации. Но все-таки большинство людей предпочитают действовать в рамках какой-то одной принятой ими мотивационной метапрограммы.

Те, кто в своей повседневной деятельности предпочитает руководствоваться мотивацией достижения, обычно проявляют активность и с определенной точностью могут назвать то, к чему стремятся. Причем речь может идти не обязательно о какой-то глобальной цели. Мелкие, рутинные, даже бытовые задачи – все это прекрасно укладывается в картину мотивации достижения.

Кстати, и в личной жизни мотивация достижения тоже заметна. Например, женщина очень хочет выйти замуж. На вопрос о том, зачем ей это нужно, она ответит, что хочет иметь любящего мужа, крепкую семью и детей. У нее уже есть четкая картина того, к чему она стремится. Если бы она руководствовалась противоположной мотивацией избегания, то подчеркнула бы тот момент, что ей очень хочется избавиться от одиночества, что уже все подруги замужем, а она упускает свое время и вообще потом поздно будет.

Мотивация достижения довольно легко диагностируется в общении с ее обладателем. Такой человек предпочитает конкретику в своей речи, оперирует точными цифрами, объемами, сроками. Кроме того, его может выдать преимущественное употребление глаголов совершенного вида в привязке к временным срокам: «сделал вчера», «напишу завтра до обеда». Сравнительно мало глаголов в настоящем времени, хотя, если спросить его о том, что он делает в текущий момент времени, он все равно постарается выдать временную привязку своих действий: «уже заканчиваю», «только приступил, но надо уложиться к завтрашнему дню». При этом обязательно будет подчеркнут и тот факт, что действие привязано к определенному результату.

«Я уже написал главу диссертации и завтра отправлю ее на рецензию своему научному руководителю». Вот типичный пример мотивации достижения. В этом предложении есть завершенное действие «написал», временные маркеры «уже» и «завтра», а также цель, которая должна быть достигнута, – «отправлю на рецензию». Если продолжить общение с этим человеком, то вскоре может запросто выясниться, что он вполне представляет себе, в какие сроки должен быть получен ответ и что ему делать дальше, а заодно чем занять себя в ожидании ответа.

Человек с мотивацией достижения всегда руководствуется тем, что он получит за свою активность. Выгода, награда, поощрение – все… это тот самый пресловутый «пряник», который является лучшим «топливом» для обладателя такого мотивационного полюса.

Ему не надо угрожать возможными неприятностями, если что-то не будет сделано. Часто он самостоятельно выбирает для себя текущую работу в соответствии с имеющимися целями.

Сотрудник с мотивацией достижения практически не нуждается в каком-то дополнительном подстегивании, его уже достаточно стимулирует сам факт премии, бонуса к зарплате, возможности продвинуться по карьерной лестнице или получить еще какую-то выгоду от своей активности. Да, руководителю время от времени все-таки стоит сверяться с тем, на что нацелен такой сотрудник, но искусственно как-то его мотивировать не стоит: он и сам прекрасно справляется в точно отведенные ему сроки.

Характерно и то, что люди с ярко выраженной мотивацией достижения редко сталкиваются с прокрастинацией. Им вовсе не сложно начать, приступить к какому-то делу, если оно соотносится с их целью. Хотя мы сейчас в большей степени имеем в виду деловой аспект, но все это в полной мере применимо и к личной сфере.

Допустим, девушка решила сбросить десять килограммов и ей необходимо сесть на диету, а заодно направиться в спортзал. Кто пробовал, тот знает, как это непросто – продержаться на диете больше нескольких дней и заставить себя ходить в спортзал уже спустя неделю после первой тренировки. Хочется отложить на пару деньков. Но если у нашей героини преобладает мотивация достижения в этой области, то девушка довольно четко представляет себе тот позитивный результат, к которому она стремится, а значит, если и будут какие-то послабления, то общей картины они ей не испортят.

Если вы сомневаетесь в полюсе мотивационной метапрограммы у конкретного человека, то попытайтесь выяснить, чего он ждет от выполняемой им работы или какого-то действия. Мотивация достижения всегда проявится в фразах типа «тогда у меня будет более высокая зарплата», «я смогу себе позволить приобрести…», «у меня появится новая возможность получить…», «тогда мне будет проще двигаться в этом направлении». Иными словами, в качестве конечной цели своего действия человек с мотивацией достижения обязательно укажет получение чего-то – не обязательно материального, но тем не менее достаточно реального для него самого.

Человек, у которого принятие решений определяется мотивацией избегания, руководствуется тем, какой неприятности удастся избежать, если сделать что-то. Для того чтобы побудить или заставить такого человека решиться на действие, ему необходимо описать те трудности, которых он сможет избежать. Каждое его действие или цель должны быть связаны с теми последствиями, которые нежелательны и которых надо избежать.

Такие сотрудники очень легко решаются на выполнение какого-то неприятного для них задания лишь с одной целью: если не сделать это сегодня, то завтра будет хуже. Однако не стоит считать этот вид мотивационной метапрограммы хуже предыдущего. Вообще, любые оценочные критерии в анализе метапрограмм некорректны, да и, по сути, бесполезны. Мотивация избегания позволяет человеку просчитывать варианты рискованных ситуаций и не попадать хотя бы в часть таковых. Кроме того, существует целый ряд профессий, где необходимы специалисты с выраженной мотивацией избегания: аудиторы, критики, бухгалтеры, инструкторы по безопасности, работники различных проверяющих структур и отделов по контролю качества.

Кроме того, для достижения баланса в любом коллективе должны присутствовать и такие сотрудники, причем отнюдь не в меньшем количестве по сравнению с обладателями мотивации достижения. Ведь сотрудник с мотивацией избегания может быть удобным и эффективным подчиненным, который точно знает, в какие сроки ему надо уложиться с проектом, чтобы не вышло какой-либо неприятности для компании или для него лично.

Сотрудники с мотивацией избегания в постановке своей цели учитывают так называемый «кнут», то есть санкции, которые последуют за невыполнением или ненадлежащим выполнением какого-то дела. Опоздаешь на работу – получишь выговор, уклонишься от уплаты налогов – будешь иметь неприятности с законом и т. д.

Если у человека сильно выражена мотивация избегания, то практически бесполезно описывать ему выгоды от качественно выполняемой работы. Сосредоточьтесь на том, что случится, если он не сделает чего-то, – тогда вы получите ожидаемый результат.

Продолжим пример с девушкой, которая решила сбросить лишние десять килограммов, но у нее – мотивация избегания. Что будет для нее лучшим мотиватором, заставляющим сидеть на диете и регулярно ходить в спортзал? Конечно же, осознание, что если не начать заниматься сегодня, то завтра будет поздно: любимый мужчина может найти другую. А если она пока одинока, то лишний вес может снизить ее шансы на знакомство с подходящим мужчиной. Картинка возможных неудач, связанных с текущей ситуацией, подстегнет ее куда лучше, чем возможность снова иметь отличную фигуру и желанный вес.

Как понять, что у человека выражена мотивация избегания? Опять-таки поинтересуйтесь, чем он занят сейчас, и проанализируйте ответ. В нем будет содержаться ясное указание на нежелательный поворот событий. «Иначе завтра будет поздно», «чтобы избежать штрафа», «чтобы не остаться в одиночестве», «в противном случае придется заплатить высокую цену» – вот типичные примеры тех ситуаций, которых всеми силами пытается избежать обладатель подобной мотивации.

Если в процессе общения с конкретным человеком вы достаточно четко установили его ведущую мотивационную метапрограмму и вдруг он переходит на противоположный мотивационный полюс, то стоит обратить на это повышенное внимание. Либо он начал лгать, либо сейчас говорит о ситуации, которая доставляет ему сильный дискомфорт.

Метапрограмма референции

Анализ метапрограммы референции показывает то, как человек принимает решение и контролирует свои последующие действия. Различают внутреннюю референцию и внешнюю. Последняя, в свою очередь, дополнительно подразделяется на референцию на людей и референцию на контекст. Иногда встречаются люди со смешанным типом референции, но все-таки гораздо чаще мы имеем дело с четко выраженным полюсом референции.

Человек с внутренним полюсом референции обычно старается полагаться на собственное мнение, личную систему ценностей и принимает решения, исходя из своих выводов. Конечно, в некоторых случаях самостоятельное принятие решений – не более чем иллюзия, но внутренне референтный человек всегда полагает, что сам принимает решения. Для него это очень важно. Человеку с выраженной внутренней референцией бывает непросто принять во внимание точку зрения другого и перестроиться, исходя из появившихся фактов.

Конечно, не стоит думать, что внутренне референтный человек вас не услышит. Но все равно он не станет принимать решение на основе только того, что вы ему сообщите, он постарается привести полученную информацию к общему знаменателю с тем, что думает он сам, и уже на основе этого примет решение.

Принято думать, что люди с внутренней референцией – не командные игроки, но не стоит допускать столь категоричных суждений. Чаще всего внутренняя референция встречается у руководителей бизнеса либо у неформальных лидеров группы, готовых принять на себя ответственность за решение и повести всех за собой. Однако если требуется групповой процесс обсуждения и принятия решений, то людям с внутренней референцией труднее, чем их «внешним» коллегам, участвовать в этом виде деятельности.

Покупатель с внутренней референцией постарается сам осмотреть нужные ему товары и позовет продавца только в случае необходимости уточнить что-то неявное, неизвестное ему. Назойливое желание продавца «помочь» такому покупателю с выбором или попытка навязать ему какой-то товар может возыметь прямо противоположный эффект: покупка не будет сделана, а покупатель постарается в этот магазин больше не заглядывать без крайней необходимости. В интернет-магазине такой человек зачастую совершает покупку, не слишком тщательно просмотрев вкладку с отзывами других людей, купивших этот же товар. Он принял решение, и мнение других в данном случае – дополнительный информационный шум.

Внутренняя референция в отношениях между близкими людьми тоже хороша до известного предела. Конечно, прекрасно, если один партнер может принять ответственное решение за двоих, но временами необходимо советоваться друг с другом. Если этого не происходит, в паре, где один или оба партнера внутренне референтны, могут случаться конфликты на почве отсутствия диалога, обсуждения общих планов.

Внутренняя референция в карьерной области хороша там, где требуется минимальное взаимодействие с коллегами своего уровня. Если же работа предполагает большое количество обсуждений, совместное принятие решений, то тут внутренне референтный сотрудник может испытывать дискомфорт. Казалось бы, простой выход для человека с внутренней референцией – найти работу фрилансера и работать самостоятельно, из дома. Но если его работу оценивают в несколько этапов, обсуждают и при необходимости возвращают с пометками для доработки, то для внутренне референтного исполнителя это серьезное испытание.

Человека с внутренней референцией несложно вычислить, задав вопросы типа «как вы поймете, что работа выполнена хорошо?» или «как вы определите, что достигли желаемого результата?» Внутренне референтный человек ответит, что «сам так решил на основании таких-то моментов» или «чувствует, что надо еще поработать в этом направлении». Но в любом случае он подчеркнет, что сам, без чьего-либо влияния, принял это решение или пришел к определенному выводу.

Сотруднику с внутренней референцией достаточно непросто дается работа в отделах, где очень важна обратная связь от клиентов. Если это связь негативного характера, то внутренне референтный специалист может даже растеряться: должностные инструкции обязывают его как-то прореагировать на то, что его работа выполнена не лучшим образом, но сам-то он полностью уверен в обратном. В этом случае ему придется играть по правилам внешней референции, что может вызвать серьезный дискомфорт в работе и желание уволиться, а это рано или поздно и произойдет.

Человеку с выраженной внутренней референцией проще действовать, принимая во внимание собственный опыт, а подчас не только логику, но и интуицию. Иногда ему бывают в тягость попытки окружающих заставить его объяснить, почему он решил поступить именно так.

Противоположный метапрограммный полюс внешней референции встречается нередко и заключается в том, что при принятии определенного решения человек принимает во внимание мнение окружающих людей или контекст ситуации. Свой личный опыт он соотносит с полученной информацией, но внешняя среда является определяющей для принятия решения.

Если человеку с внешней референцией предстоит принять важное решение, то он непременно посоветуется с другим и людьми: близкими, друзьями, авторитетными специалистами.

Может при необходимости обратиться и к малознакомым людям «по рекомендации» или же с вопросом к незнакомцу, в том числе и в социальных сетях. Однако не стоит видеть в человеке с внешней референцией личную слабость или отсутствие собственного мнения, для принятия решения ему необходимо постараться учесть все варианты, увидеть объемную картину, сопоставить все точки зрения со своей собственной.

Сотрудник с выраженной внешней референцией может отлично справиться с командной работой, особенно там, где необходимо принимать решения коллегиально. Более того, ему неплохо подойдет и та работа, где важно прореагировать на обратную связь от клиента, даже если она носит негативный оттенок. Но лучше ему избегать работы, которая требует единоличного принятия важных решений, например руководителя бизнеса или крупного отдела в компании. Здесь его ориентация на внешнее мнение может существенно ослабить позиции в коллективе, а заодно затормозить принятие важного решения в сжатые сроки. Известны случаи, когда руководитель с выраженной внешней референцией устраивал среди своих сотрудников бесконечные голосования и обсуждения вариантов, что в итоге заканчивалось конфликтами в коллективе и затягиванием сроков принятия решений.

Внешняя референция с ориентацией на людей выражается в том, что для принятия решения человеку необходимо свериться с чьим-то авторитетным мнением: начальника, коллеги, соседки, супруга, а в некоторых случаях гадалки или незнакомого человека.

Если в магазине к вам обратился покупатель с просьбой помочь ему выбрать или порекомендовать какой-то товар, то, скорее всего, у него более выражен внешний локус референции.

Покупатель с внешней референцией может сам попросить продавца рассказать ему о товаре, а делая покупку в интернете, он непременно обратит внимание на рейтинг магазина, отзывы покупателей. Ему очень важно, чтобы о товаре были отличные отзывы, за которыми стоят реальные люди. Даже наличие единичного негативного отзыва может испортить впечатление о товаре у такого человека, заронить в его душу зерно сомнения.

Внешняя референция с ориентацией на контекст обычно выглядит как желание свериться с каким-то авторитетным формальным источником: кодексом, нормативными актами, должностными инструкциями, авторитетной статьей и т. д.

Люди с выраженной внешней референцией в речи зачастую ссылаются на других людей или внешние источники информации. «Мария Ивановна посоветовала», «в журнале N было написано», «начальник рекомендовал» – всё это типичные обороты речи человека с внешней референцией, ориентированной как на людей, так и на контекст.

Даже если в вашем вопросе будет непосредственное обращение к мнению собеседника с внешней референцией, он все равно постарается сослаться на другого человека или группу людей. Попросите его рассказать о качестве выполненной им работы, и, скорее всего, вы услышите, что клиенты им довольны или руководитель отметил его заслуги, а в социальных сетях о нем много положительных отзывов и рекомендаций.

Если у вас есть подруга, которая не любит самостоятельно выбирать платья в магазинах, потому что ей надо посоветоваться с вами, или друг, который каждый вечер устраивает голосование на тему, какой фильм выбрать для вечернего просмотра, то знайте: скорее всего, это люди с выраженной внешней референцией.

В совместной жизни внешняя референция тоже хороша до известного предела. Если у обоих супругов преобладает выраженная внешняя референция, то им будет непросто договориться, ведь они могут даже принятие простого решения превратить в процесс бесконечного совещания.

Люди со смешанным типом референции встречаются достаточно редко, и при принятии важного решения они все равно тяготеют к определенному полюсу. Если вы затрудняетесь отнести человека к какому-то типу референции, проанализируйте то, как он принимает решения в стрессовой или нетипичной для него ситуации: положится ли он только на себя или начнет спрашивать совета и интересоваться мнением окружающих?

Метапрограмма альтернатив и инструкций

Занимаясь повседневной работой или продвигаясь к какой-то глобальной цели, мы склонны либо искать наилучшие варианты, либо следовать по заранее проверенной схеме. Конечно, тут очень многое зависит от контекста ситуации, но зачастую даже сами ситуации мы выбираем, исходя из ведущей метапрограммы – альтернатив или инструкций. Нередко встречаются и смешанные варианты, но по большей части каждый из нас всё же больше тяготеет к одному из этих метапрограммных полюсов.

Человеку, который более склонен к метапрограмме альтернатив, лучше всего удаются импровизации, он легче других находит новые возможности в том деле, которым занимается. Разумеется, не стоит впадать в максимализм и полагать, что альтернативный человек отметает все имеющиеся инструкции и готовые рецепты решения проблем. Но тем не менее, приступая к выполнению какой-то задачи, он больше полагается на собственные варианты, а не сразу запрашивает готовые ответы.

Метапрограмма альтернатив реализуется не только в деловой сфере, но прекрасно находит воплощение и в межличностных отношениях. Нетривиальные подарки, яркие признания в своих чувствах, сюрпризы для любимого человека – всё это то, что является выражением метапрограммы альтернатив. Кстати, если уж случилась ссора, то альтернативный человек обязательно попробует не только все возможные способы примирения, но и придумает что-то свое.

Метапрограмма альтернатив весьма востребована в рекламе и в творческой деятельности. Это тот самый случай, когда необходимо придумать что-то свое, совершенно непохожее на уже известные сюжеты и произведения.

Именно люди с выраженной метапрограммой альтернатив чаще всего оказываются успешными в творческой деятельности: придумывают не только яркие образы своих героев, но и нередко создают новые жанры.

В плане бизнеса метапрограмма альтернатив успешно реализуется в том сегменте деятельности, где надо отстраниться от конкурентов, привлечь внимание потребителя каким-то нетривиальным ходом, а возможно, придумать новый продукт, рыночных аналогов которому еще пока не изобретено. Нередко яркие представители метапрограммы альтернатив являются прекрасными кризис-менеджерами, управленцами, способными вытянуть компанию из глубокой финансовой ямы благодаря умению взглянуть на факты непредвзято.

Если вам необходим совет и вы уже перепробовали все имеющиеся рецепты по решению вашей проблемы, поищите в своем окружении альтернативного человека и спросите его мнение. Кстати, будьте готовы, что он может выдать вам неожиданный ответ, но не торопитесь возражать услышанному. Тот, кому близка метапрограмма альтернатив, почти инстинктивно понимает, что иногда лучшие решения проблемы лежат вне готовых шаблонов и всё, что требуется, – выйти за рамки привычного восприятия.

Выдать альтернативную метапрограмму могут фразы типа «давай взглянем на это с другой стороны», «но с другой точки зрения…», «попробуем поискать другой вариант» и т. д. Человек, тяготеющий к альтернативному метапрограммному полюсу, обязательно подчеркнет в своей речи, что есть или должен быть и другой вариант. Наиболее яркие представители этой метапрограммы еще могут показательно дистанцироваться от общепринятого мнения фразами типа «большинство так делает и ошибается».

Человеку с метапрограммой альтернатив бывает очень непросто подстраиваться под подробные инструкции, порой мелочно расписывающие каждый шаг.

Например, такой человек может прекрасно работать с проблемными клиентами, выдавая свои варианты решения их проблемы. Но он может просто впасть в ступор, если будет вынужден отвечать на вопросы клиента готовыми скриптами, то есть заранее прописанными шаблонами, отступать за которые не рекомендуется корпоративными правилами.

Сложно альтернативному человеку дается и подчиненное положение, обязывающее его создавать большое количество формализованных отчетов. Особенно если в структуре отчета необходимо описать не только результат, но и сконцентрироваться на сути процесса. Альтернативный человек в этом случае может почувствовать досаду: драгоценное время тратится попусту.

И еще один пример из мира современного бизнеса: громкие стартапы, которые на слуху у большинства из нас, – это яркая иллюстрация того, как может работать метапрограмма альтернатив. Человек видит интересную и еще никем не разработанную возможность вывести на рынок какой-то продукт или услугу. Иногда такая возможность лежит на поверхности или в буквальном смысле валяется под ногами. Но разглядеть ее и воплотить в инновационный продукт может именно тот, у кого выражена метапрограмма альтернатив.

Альтернативные люди зачастую и разрабатывают инструкции или формализуют правила, которыми потом руководствуются люди, более склонные к метапрограмме инструкций.

Несмотря на всю привлекательность новых возможностей, к определенной группе проблем как деловых, так и личного характера применимы вполне опробованные методы, которые можно назвать рецептами или инструкциями. Некоторые из инструкций соблюдаются всеми, независимо от доминирующей метапрограммы, например переход оживленной улицы только на зеленый свет или в месте знака пешеходного перехода.

Существуют целые отрасли, где работа строится на полностью отработанных и проверенных формальных процедурах, а любое отклонение в сторону поиска альтернатив заканчивается более чем печально. Сдача налоговой декларации, бухгалтерская отчетность, работа с электросетями – всё это примеры того, когда инструкции и готовые рецепты решения вопроса бывают полезнее, нежели поиски альтернативной методики.

Человек, более склонный к метапрограмме инструкций, великолепно будет справляться с работой, где точно прописана последовательность его действий, заранее определены количественные и качественные результаты, поставлены сроки.

Если ему дано четкое задание, то он, скорее всего, не увидит никакой проблемы, выполнит все в точности, как было сказано. Сложности могут возникнуть, если придется на ходу импровизировать, додумывать что-то свое или если привычная схема вдруг откажется работать.

Метапрограмму инструкций всегда выдают фразы типа «так принято», «эта методика всегда приносит хорошие результаты», «если не отвлекаться от плана, то все получится», «так все-таки надежнее» и т. д. Инструкционный, или, по-другому, рецептурный человек прежде всего находит уже готовые решения вопроса. В зависимости от типа референции он может обратиться к другому человеку за советом или же поищет ответ в справочнике, должностной инструкции, своде законов.

Получая задание от руководителя, инструкционный человек может быть разочарован или даже обеспокоен фразой «в случае необходимости действуйте на свое усмотрение». Ему как-то спокойнее работается с пониманием того, что его вопрос уже имеет пошаговое решение и главное – следовать этим правилам. Инструкционному человеку также важно постоянно иметь представление о том, на каком этапе работы он находится. Это необходимо, чтобы сверить свои действия с тем, как «предписано». Даже в случае сомнений в верности данных ему инструкций он все равно попытается выполнить их четко и без отклонений.

Представители метапрограммы инструкций буквально незаменимы на тех ролях, где требуется неукоснительное соблюдение установленных правил и работа в строго заданных рамках. Заранее продуманные шаблонные ответы-скрипты в работе с клиентами для инструкционного человека являются лучшим решением, оберегающим его от необходимости импровизировать и что-то придумывать на свой страх и риск.

Зададимся вопросом о том, насколько часто встречается смешанная модель метапрограмм альтернатив и инструкций. И возможны ли ситуации, в которых яркий представитель одной метапрограммы действует по противоположной схеме? Да, несмотря на то, что каждый из нас более склонен к какой-то одной метапрограмме из данной пары, периодически мы действуем по другой метапрограмме. И не всегда это бывает для нас комфортным.

Например, выраженный представитель метапрограммы альтернатив волею судеб попадает в организацию, где ему приходится действовать по заранее заданной шаблонной схеме. Очень часто можно встретить представителей творческих профессий – дизайнеров, художников, копирайтеров – в штате компаний, где им приходится вместо самобытно-творческой работы заниматься рутиной, заранее соответствовать корпоративному стандарту. Хорошо, если, например, дизайнер или копирайтер может с большей степенью свободы презентовать свое видение проекта. Но если ему приходится подстраиваться под бесконечные ограничения, а порой и придирки руководства и заказчиков, то дело плохо. Ведь ему, альтернативному человеку, приходится работать в противоположном метапрограммном полюсе – инструкций и рецептов. Отсюда и недовольство местом работы, жалобы на коллег и руководство, а в наиболее трудных случаях профессиональное выгорание и нежелание заниматься некогда любимым делом.

Противоположная ситуация ничуть не лучше – инструкционному человеку вдруг дается полная свобода действий и принятия решений. Например, толкового и исполнительного экономиста за трудовые заслуги повышают до должности директора по маркетингу или экономическому развитию. На высоте этой должности уже не работают прежние схемы, к которым он привык. Более того, теперь он должен задавать вектор работы для своих подчиненных, решать, какие пути окажутся выгодными для компании. Иными словами, он должен вести коллектив по пока еще непроторенной дороге. Стоит ли говорить, что подобное повышение может через несколько месяцев обернуться нервным срывом или обострением уже имеющихся хронических заболеваний? И снова недовольство работой, коллегами, профессиональное выгорание.

Метапрограммы альтернатив и инструкций – это очень важная составляющая, которая влияет на принятие нами решений и поведение в самых разных жизненных ситуациях. Если вы сомневаетесь, представитель какого метапрограммного полюса находится перед вами, задайте ему простой вопрос типа «почему ты решил выбрать именно эту профессию?» Представитель метапрограммы альтернатив обязательно скажет, что выбор профессии позволит ему реализовать какие-то цели, возможности и т. д. Он будет сконцентрирован на возможности получить новый опыт. Тот, кто больше тяготеет к метапрограмме инструкций, обязательно подчеркнет в ответе, что с детства увлекался тем, что связано с его делом, читал статьи и книги по этой теме. Иными словами, вместо ответа на вопрос «почему» он ответит на вопрос «как», подробно описав шаги, которые привели его к такому выбору.

Метапрограмма процесса и результата

Занимаясь решением какого-то важного вопроса или же просто находясь в круговерти повседневных, будничных задач, многие из нас обнаруживают очевидную приверженность к одному из полюсов метапрограммы процесса и результата. Это относится не только к бизнесу или к деловому общению – личная жизнь или даже бытовые хлопоты тоже могут отлично продемонстрировать ведущую метапрограмму.

Простой пример: представьте, что вам надо убрать в квартире. А теперь опишите то, что первым делом возникает в ваших мыслях? Видите ли вы перед собой сверкающие чистотой полы, убранные вещи и порядок на кухне? Или же представляете, как пошагово убираете в каждой комнате, при необходимости дополнительно вычищая «завалы» на антресолях и залежи сломанных вещей в чулане? Иными словами, что вы увидели сразу же – результат (убранная квартира) или процесс (уборка квартиры)? А может быть, вы и рады были, если б удалось быстрее навести порядок, но одна мысль о том, что это может занять целый день, приводит вас в уныние?

Люди, которым внутренне близка метапрограмма процесса, зачастую фиксируются на самих этапах своей деятельности, не особо сверяя ее с заранее желаемым результатом. Они могут получать удовольствие от самого факта, что занимаются каким-то родом деятельности. Например, художник с ярко выраженной метапрограммой процесса может смаковать работу над картиной, добавляя в нее все новые и новые штрихи и при этом нередко уходя от основного, первоначального сюжета. Домохозяйка с метапрограммой процесса может потратить весь день на уборку квартиры, но, по сути, ей удастся навести порядок лишь в одной-двух комнатах. Зато это будет идеальный, образцовый порядок.

Люди с выраженной метапрограммой процесса великолепно справляются с той работой, где нужно выполнять заранее известные предписания, действовать в рамках текущей необходимости.

Эти люди живут настоящим, их интересует то, что происходит здесь и сейчас. Также они ориентируются не на результат работы, а на то, как она выполняется. Из них получаются превосходные контролеры качества, проверяющие работники, аудиторы. Они могут инструктировать новичков в том, как выполнять ту или иную задачу.

Там, где подразумевается большой объем рутинной работы, человек процесса просто незаменим. Он может выполнять однотипную работу, состоящую их множества похожих операций, отработанных до автоматизма, и не тяготиться этим однообразием. Хотя периодически ему полезно координировать свои действия с целью, которую необходимо достичь.

Метапрограмма процесса хороша там, где не требуется жесткой привязки к результату. Этот метапрограммный полюс полезен там, где нужно поддержание какого-то постоянства или заранее заданных параметров. Человек с метапрограммой процесса будет описывать свою работу, разбивая ее на этапы или используя в большом количестве глаголы несовершенного вида. «Я обзванивал клиентов весь день», «до обеда я рассылала приглашения, а уже потом начала писать отчет» – вот типичные речевые обороты процессного человека.

Вы можете легко выявить процессного человека, задав ему вопрос о его ожиданиях, например от предстоящего отпуска. Скорее всего, он начнет с того, что хочет плавать в море, лежать на пляже, наслаждаться экзотическими пейзажами, то есть будет использовать глаголы несовершенного вида и поэтапно описывать свои ожидания. Иными словами, он ответит на вопрос, что он будет делать. Он может и сфокусироваться на настоящем и сказать, что «мысленно он уже нежится на пляже и потягивает коктейли». Его противоположность – человек результата – подчеркнет, что надеется хорошо отдохнуть и сделать отличные фотоснимки. Он опишет результат и, скорее всего, отдаст предпочтение глаголам совершенного вида. Человек с метапрограммой результата ответит, что он сделает.

Человек с метапрограммой процесса чувствует себя неуютно, если от него требуют конкретных количественных показателей. Например, в течение месяца увеличить клиентскую базу на 10 %. Казалось бы, такое конкретное требование может снизить уровень непонимания у сотрудников, но в случае с метапрограммой процесса оно, скорее, приведет к стрессу. Человек с метапрограммой процесса неохотно впускает в свою привычную жизнь какие-то перемены, и особенно это касается профессиональной сферы. Да, это тот самый типаж, который может десяток лет корпеть над диссертацией только потому, что каждый раз находится что-то новое и оно требует детального исследования.

Нередко люди с метапрограммой процесса слышат в свой адрес критику коллег и руководства по поводу срыва запланированных сроков. И причина этого не обязательно в безалаберности. Напротив, речь может идти и о пунктуальном, аккуратном человеке, который так увлекся самим процессом, что перестал контролировать сроки и упустил из виду главную цель.

Человек с метапрограммой процесса может без какого-либо раздражения вернуться к уже выполненному участку работы, если нужно что-то доделать.

Например, клиент совершил покупку, но повторно обратился в магазин за разъяснениями о купленном товаре. Для сотрудника с метапрограммой процесса это обычная часть его работы, а вот его коллеге с противоположным полюсом не позавидуешь, ведь он начнет досадовать на назойливых клиентов, которым «уже всё внятно объяснили при покупке».

Не слишком гладко складываются и отношения между процессным подчиненным и результатным руководителем. Первый убежден, что и так задерживается допоздна на работе, где приходится каждую минуту что-то делать.

А второй недоволен тем, что подчиненный отработал месяц впустую, ведь клиентская база – на прежнем уровне, а значит, по факту ничего не сделано. Конечно, это не значит, что непременно дойдет до открытого конфликта, но кому-то в этой паре придется основательно потратить личные ресурсы, чтобы хотя бы внешне подстроиться под партнера.

Человека с выраженной метапрограммой результата узнать в целом нетрудно: он ориентирован на конкретную цель и подчеркивает это своими словами и поступками. Прежде всего, обратим внимание на лексику, нам помогут глаголы совершенного вида. Говорящий ориентирован преимущественно на будущее или указывает на свои действия в прошедшем времени. «Я подготовлю выступление», «я записал песню» – обратите внимание, что обе фразы подчеркивают конечность результата. Либо он будет достигнут в будущем, либо речь идет об уже завершенном действии в прошлом. Настоящее время тоже встречается в речи человека результата, но оно всегда связано с какой-то конкретной целью будущего или задачей, выполненной в прошлом.

Кстати, человек с метапрограммой результата при возможности еще и подчеркнет временные рамки. «Вчера встретился с заказчиком», «завтра допишу статью» – временные маркеры являются достаточно важными для выявления метапрограммы результата. Конечно, человек с метапрограммой процесса тоже использует временные маркеры, но они имеют совершенно иную окраску: «весь день работал над отчетом», «три часа пытался до него дозвониться». Здесь подчеркивается не то, когда будет или был достигнут результат, а сколько времени заняла та или иная работа.

Те, кто тяготеют к метапрограмме результата, нередко вызывают недовольство у своих процессных коллег или руководства по поводу пренебрежения какими-то обязательными этапами работы.

Человеку результата важна цель, это его главный мотив – он должен видеть, слышать, ощущать, что цель будет достигнута в результате его работы.

При этом сама необходимость работать над достижением цели может временами ощущаться как досадная обязанность. Человек результата втайне или даже открыто мечтает о том, чтобы максимально упростить процедуры, отделяющие его от цели, сократить процесс достижения задуманного.

Человек результата склонен к быстрым принятиям решений, даже в непростой обстановке. Особенно хорошо это ему удается, если он четко видит цель, понимает, к чему конкретно стремится. Если он полагает, что есть какой-то способ, сокращающий его путь к поставленной цели, то, будьте уверены, он его использует или постарается использовать.

Люди результата хороши там, где требуется быстрый рост показателей, будь то клиентская база или увеличение объема продаж. Они прекрасно понимают, что от них требуется, когда руководство ставит перед ними задачу на следующий месяц увеличить объем продаж на 20 %. А вот предписание «работать с большей самоотдачей» или «следить за качеством работы» может пройти мимо них, ибо никакой конкретики они тут не видят.

Человек с метапрограммой результата оценивает свою и чужую работу не по тому времени, которое было на нее затрачено, а по фактическому результату. Если один сотрудник задерживался по вечерам на работе, а другой приходил всего на несколько часов, но у него показатели выше, то именно он и вызовет большее уважение у руководителя с метапрограммой результата.

Метапрограмма результата достаточно несложно выявляется при приеме на работу. Достаточно попросить соискателя описать свои ожидания от нового места работы. Человек результата может обратить внимание на то, что хочет добиться карьерного роста, планирует заняться интересной работой, готов применить знания, полученные в университете на практике. Люди результата обладают сильными амбициями, и из них чаще всего вырастают будущие руководители. Даже если человека результата не привлекает вертикальный карьерный рост, он непременно начнет расширять свои профессиональные компетенции и расти по горизонтали.

Человека с метапрограммой результата могут выдать также апелляции к конкретным фактам и цифрам: «на прошлой неделе курс акций вырос на 7 %», «в следующем месяце мы должны выйти на показатель в тысячу заказов» и т. д. Стоит, однако, учитывать и тот момент, что при невозможности быстро получить ожидаемый результат человек с метапрограммой результата может потерять мотивацию, у него просто снижается желание работать и включается «автоматический поиск» цели, которая более достижима.

Еще одна опасность, которая может подстерегать человека с метапрограммой результата, – риск выгорания, если было потрачено слишком много внутренних ресурсов на достижение цели. Тут, конечно, желательно контролировать свои действия и не работать до полного изнеможения, даже если цель более чем привлекательна.

Что бывает, если происходит наложение метапрограмм и человек с одними предпочтениями должен действовать по чуждой ему метапрограмме? Пример: сотрудник, человек с метапрограммой результата, работает в компании, где все «заточено» под метапрограмму процесса. Случается и такое, если, например, нашего героя угораздило оказаться в отделе, связанном с рутинным обеспечением какого-то процесса. Достаточно быстро поняв, что укоротить путь не получится, а вместо результата от него ждут действий в стиле «копать от забора и до обеда», он либо потеряет интерес и будет формально отбывать положенные часы за зарплату, либо постарается как можно быстрее найти более подходящую работу.

Человек с метапрограммой процесса тоже недолго продержится в результатной компании с девизом «Быстрее, выше, сильнее». Ему важно сохранять размеренный ритм в работе, важен профессиональный гомеостаз, предсказуемость. Постоянная гонка за новыми целями его изматывает, и при первой же возможности он начнет поиски новой работы.

Метапрограмма образа действия (активность и рефлексивность)

Данная метапрограммная пара указывает на степень готовности человека к конкретному действию, а также дает представление о том, как быстро человек решается на какой-то поступок или принимает какое-то решение. В большинстве случаев, конечно, мы говорим о преобладании какой-то одной метапрограммы, и это справедливо для разных жизненных сфер определенного человека. Но нередко можно наблюдать смешанный тип отношения к действию и выявить какой-то определенный тип достаточно непросто, для этого могут потребоваться дополнительные наблюдения.

Человек с выраженным активным метапрограммным полюсом обычно достаточно быстро принимает решения. Да, это никак не соотносится с тем, насколько решение правильно или же ошибочно, просто для того, чтобы определиться с дальнейшими действиями, ему нужно меньше времени, чем тому, у кого выражен противоположный полюс.

Метапрограмма активности очень часто сочетается с выраженной внутренней референцией и мотивацией достижения, хотя в последнем случае активный человек может быстро принимать решения и избегающего типа. Принятие решения по типу активной метапрограммы принимается достаточно быстро, при этом нередко бывает достаточно тех фактов, которые имеются изначально. Активному человеку может показаться очень утомительной необходимость подождать, рассмотреть другие варианты, увидеть, какая еще информация появится. Всё это его угнетает, ему важно не терять время – ни на простые решения, ни тем более на важные, судьбоносные.

Внешне это может выражаться в таком качестве, как нетерпеливость. На уровне высказываний от такого человека можно часто услышать фразы типа «зачем терять время» или, с оттенком досады, – «мы тут только время потеряли». Важность каждого момента – вот ценность человека с активным полюсом метапрограммы отношения к действию.

Активная метапрограмма выражается и в том, что такой человек менее озабочен возможными вариантами выбора. Нет, конечно, он их рассмотрит при наличии, но не будет мучительно долго взвешивать все плюсы и минусы.

При невозможности принять решение на логическом уровне он будет руководствоваться интуицией, но предпримет все, чтобы не «зависнуть» в ситуации неопределенности. Не станет активный человек уже после принятого им решения терзаться сомнениями типа «а может, стоило послушать N и поступить по-другому».

Сотрудники с активной метапрограммой обычно тяготятся различными обсуждениями вариантов. На определенной минуте такого совещания они попросту теряют нить повествования и отключаются, внимание притупляется – все варианты начинают им представляться уже примерно одинаковыми. Если же такой сотрудник еще и не является по своей сути командным игроком, то он постарается как угодно устраниться от этого бесцельного времяпрепровождения: либо скажется больным и уклонится от совещания, либо будет отстаивать только один вариант, выбранный им, либо лишь формально будет принимать участие в обсуждениях, высказываясь по минимуму, и то при необходимости.

Где хороши сотрудники с активной метапрограммой? Там, где требуется высокий уровень самомотивации. Обычно при должном уровне вовлеченности их не надо дополнительно подбадривать или пытаться воздействовать санкциями вроде штрафов. Такие сотрудники без промедления принимают решения и приступают к работе. Более того, они могут действовать заразительно и на других участников проекта, придавая определенное направление и скорость тому, что происходит в компании или в отделе.

Стоит присмотреться очень внимательно, если сотрудник с преобладающей активной метапрограммой вдруг сбавил темп, потерял былую инициативность или вообще начал работать в темпе «от забора и до обеда». Нерешительность в групповом обсуждении и желание немного потянуть с принятием решения – тоже сигнал тревоги. Все это признаки того, что у сотрудника появилось что-то, его демотивирующее. Может быть, он потерял интерес к работе именно в этой компании или не в ладах с кем-то из сослуживцев.

Активная метапрограмма всегда требует выражения в виде действий или хотя бы четкого решения. Как только активный человек начинает колебаться, значит, что-то в данной ситуации вызывает у него сильный дискомфорт. Очень неуютно такому сотруднику в компании, где в рамках корпоративной культуры принято совещаться, рассматривать все варианты, учитывать какую-то дополнительную информацию. Также непросто активному человеку возвращаться к уже проделанной работе, а значит, в отделах по работе с жалобами от клиентов такой сотрудник «выгорит» куда быстрее, чем его менее расторопные коллеги.

До известной степени активная метапрограмма хороша и в личных взаимоотношениях. Если партнер также обладает склонностью к активному метапрограммному полюсу, то особых проблем нет: быстро приняли решение ехать в отпуск на море, в Сочи – и дело с концом. Но если партнер рефлексивен и начинается бесконечный разбор вариантов – на море (в Сочи или в Крым?) или в горы, а может, просто в деревню или на дачу – дело может обернуться эмоциональным взрывом и взаимными обидами.

Также не стоит брать с собой рефлексивного друга или подругу в магазин, если вы больше тяготеете к активному полюсу. Вы уже выбрали вот это синее платье, а подруга с сомнениями поглядывает на другие наряды и пытается убедить вас, что, может быть, где-то висит платье, более подходящее вам по цвету, размеру, цене и еще куче других параметров.

Этот тип является полной противоположностью предыдущему. Но не стоит считать людей, относящихся к рефлексивному типу, малоинициативными, нерешительными или заторможенными. Нет, они тоже принимают решения, но действуют в несколько ином ритме. Им для принятия решения, в силу психологических особенностей, важно иметь дополнительное время для обдумывания. Не откажутся они и от дополнительной информации, которая отметет какие-то варианты и оставит только то, что является жизнеспособным.

Рефлексивный тип непременно должен взвесить и оценить все имеющиеся возможности и нередко подозревает, что есть еще что-то, относящееся к интересующему его делу, но пока неизвестное.

Если в человеке это сочетается с внешней референцией, то он опросит своих коллег, соседей, друзей, а потом уже на основе полученной информации засядет за принятие решения. Не требуйте от человека с выраженной рефлексивной метапрограммой быстрого ответа: такая ситуация может повергнуть его в стрессовое состояние, лишить интереса к делу.

Рефлексивный тип нередко сомневается в истинности фактов и устраивает их дополнительную проверку. Впрочем, если уж доходит до нерешительности, то тут ситуация вообще может быть отдана на откуп времени. Характерные фразы людей рефлексивного типа – «со временем все прояснится», «время все расставит на свои места». Они также пытаются подбодрить кого-нибудь словами «время лечит». Нередко рефлексивная метапрограмма выявляется в озвучивании вопроса «какой из вариантов лучше?» или в утверждениях типа «везде есть свои плюсы и минусы» или «пока еще рано делать выводы».

Трудно представить себе сотрудника рефлексивного типа в колл-центре или в системе отдела продаж, где надо действовать быстро, а времени на принятие решения зачастую просто не предусмотрено. Нередко рефлексивные сотрудники пасуют перед необходимостью публичного выступления, особенно если оно предполагает вопросы слушателей. На роль радиоведущего все-таки лучше попробовать кандидата с ярко выраженным активным метапрограммным полюсом. Спонтанные поручения руководства тоже способны снизить уровень трудовой активности сотрудника рефлексивного типа.

Где же хороши такие люди? На самом деле существует огромное количество профессиональных областей, где метапрограмма рефлексивности – лучший вариант отношения к действию. Бухгалтер, врач (если речь не о враче «скорой помощи» или о работе в отделении реанимации), судья, писатель, художник, психолог – это неполный перечень профессий, где упор делается на рефлексивный полюс метапрограммы отношения к действию. Да, безусловно, и в этих профессиях возникают моменты, когда необходимо принять решение в кратчайшие сроки, но большая часть времени все-таки проходит в кропотливой работе с фактами и открывающейся информацией.

Что же случится, если человеку с выраженной рефлексивной метапрограммой приходится действовать по противоположному образцу? Например, сотруднику нередко требуется дополнительное время для принятия решения, а бизнес-процессы устроены так, что приходится в течение длительного времени принимать серию быстрых решений. На первых порах щедро расходуются внутренние адаптационные резервы, а затем наступает истощение – работа начинает раздражать, появляется усталость, равнодушие. Как итог либо увольнение по собственному желанию и ощущение опустошенности, либо служебная ошибка, которая будет неизбежна в таком цейтноте с точки зрения сотрудника, и тоже увольнение, но только уже по инициативе руководства.

Не существует плохой или хорошей метапрограммы, и в случае с парой «активность – рефлексивность» это опять-таки подтверждается. Речь может идти о том, что жизненная ситуация человека не соответствует его метапрограммному предпочтению или же у него не складываются деловые или личные отношения с кем-то, у кого противоположный метапрограммный полюс. И активная, и рефлексивная метапрограмма имеет свою ценность, но зачастую в совершенно разных жизненных ситуациях.

Метапрограмма стиля общения

Большая часть нашего взаимодействия с другими людьми так или иначе принимает форму диалога, и неважно, идет ли речь о непосредственном общении или имеется в виду письменная коммуникация. И, если вдуматься, в процессе каждого акта коммуникации мы либо соглашаемся с нашим партнером по общению, либо спорим с ним. Есть еще и нюансы типа «согласиться и частично оспорить» или «не согласиться, но в чем-то прийти к общему знаменателю». Но в большинстве случаев мы либо готовы принять чью-то точку зрения, так как она сходна с нашей, либо высказываем несогласие – частичное или полное.

Люди, которые больше тяготеют к метапрограмме согласия, в любом разговоре склонны искать точки соприкосновения. Они всячески подчеркивают общую заинтересованность в решении какого-то вопроса, радуются тому, что занимают ту же позицию, что и партнер, стремятся к выработке единого мнения в итоге общения. Их искренне огорчает, а порой даже задевает то, что собеседник может отрицать сам факт единодушия по какому-то важному вопросу. А уж высказывания типа «все это хорошоу но тем не менее…» они вообще склонны воспринимать как мелочные придирки или просто желание партнера по общению поспорить и испортить отношения.

Людей, с которыми им приходится вступать в диалог, они воспринимают скорее как партнеров по общению, а не оппонентов. Если речь идет о деловой среде или о какой-то дискуссии, то они постараются подчеркнуть базовое сходство обращением типа «коллеги», «мы все сегодня собрались здесь, чтобы решить важный вопрос». Им важно изначально придерживаться правила, что у всех единая цель и надо выработать единое мнение. При этом они искренне допускают возможность получения лучших результатов в согласии друг с другом. Утверждение «в споре рождается истина» они категорически не приемлют и склонны верить, что «в споре рождается ссора».

Их нетрудно узнать в любой беседе не столько по каким-то словам-маркерам, сколько по тенденции не спорить с собеседником, даже если он явно пытается перевести общение в русло спора. Хотя и отличительные фразы у них тоже есть: «я тоже так думаю», «отлично, что мы все на одной волне», «я уверен, что мы можем прийти к решению, которое устроит всех нас».

Для людей этого метапрограммного полюса коммуникации очень важно окружить себя единомышленниками. Это относится не только к обычному общению, но и напрямую проявляется в виртуальной среде.

Редкий представитель этого типа станет принимать участие в жарких спорах, то и дело возникающих на каких-то форумах или в социальных сетях. Разве что тема будет касаться его системы ценностей. Да и то в этом случае он постарается найти среди представителей дискуссии тех, кто думает так же, как и он, и будет поддерживать эту точку зрения. Наиболее активных спорщиков и любителей высказать свое несогласие по каждому поводу такой человек может спокойно удалить из своих виртуальных друзей. Ему важно иметь вокруг себя тех, на споры с кем не приходится тратить свое время и энергию.

Люди, склонные к метапрограммному полюсу согласия, также высоко ценят то, что связано с традициями, привычками, устойчивостью и имеет тенденцию повторяться. Им важно, чтобы мир вокруг них менялся с определенной и желательно не слишком высокой скоростью.

Таким людям трудно дается работа там, где приходится постоянно вступать в обсуждения каких-то деловых вопросов. Да, они могут быть исключительно хорошими переговорщиками, но их личные резервы во время каждой дискуссии расходуются с высокой степенью интенсивности. А уж если на противоположной стороне найдется любитель поспорить… Всевозможные защиты проектов, конкурсные баталии и критические замечания коллег, даже с благой целью улучшения качества работы для таких сотрудников, – самый настоящий ад, из которого они предпочтут уволиться при первой же возможности.

Людей, которые более тяготеют к метапрограммному полюсу несогласия, тоже достаточно несложно вычислить в своем личном и деловом окружении. Вы, наверное, не раз замечали, что кто-то из ваших коллег или друзей подмечает в буквальном смысле каждую деталь из того, что вы сообщаете, и тут же готов ее критически опровергнуть.

Мы имеем в виду не только отчаянных спорщиков, для которых участие в споре – необходимость реализации принципа «я дерусь, потому что дерусь». Речь идет и о вдумчивой, детальной контраргументации, с которой они всегда начинают разбор того, что вы им только что сообщили.

В качестве примера разберем такую ситуацию. Вы делитесь с подругой радостной новостью о том, что нашли отличную работу, прошли собеседование и уже получили приглашение присоединиться к штату. Но подруга настроена не столь оптимистично и высказывает мысль о том, что, вполне возможно, работа и хороша, но нагрузка может оказаться высокой, да и с сотрудниками надо быть настороже – может, не все будут рады вашему появлению, а вот зарплата могла бы быть и повыше. Согласитесь, все эти аргументы тоже имеют право на существование. Да, действительно, вы только получили предложение о работе и сделать выводы сможете лишь после того, как приступите к своим обязанностям и какое-то время там отработаете. Но радость уже омрачена, особенно если вы относитесь к метапрограммному полюсу согласия.

Если развить этот пример дальше, то после того как вы поделитесь с этой подругой несколькими такими новостями, у вас просто пропадет желание сообщать ей о своих планах или достижениях, ведь ее реакция не совпадает с вашими ожиданиями. Хотя, по сути, она лишь высказывает свои предположения о том, что вполне может иметь место. Просто она смотрит на ту же ситуацию сквозь противоположный метапрограммный фильтр. Не торопитесь разрывать с ней отношения, но, возможно, вам и вправду будет лучше делиться своими новостями с тем, кто разделяет ваш полюс согласия.

Тот, кто тяготеет к метапрограмме несогласия, может нередко начинать с фразы «нет, ну вы же только что сказали…» И хотя для него это может быть лишь фигура речи, позволяющая ему что-то уточнить, его собеседник может испытать дискомфорт, особенно если его метапрограммный полюс подразумевает диалог в форме согласия.

Люди, склонные к метапрограмме несогласия, легче других вступают в спор и при этом убеждены, что ведут конструктивный диалог, а не ссорятся.

Они с жаром участвуют в полемике, их громче остальных слышно в дискуссиях, не отмалчиваются они и на круглых столах. Если у них заведомо нет страха публичных выступлений, то та часть презентации, где принято задавать вопросы, их абсолютно не смущает независимо от их роли – оратора или слушателя, задающего вопросы.

Критика – это то оружие, которым «несогласные» владеют достаточно ловко. Конечно, существуют и такие представители этого типа, которые с удивительной легкостью разносят в пух и прах даже хорошо аргументированные утверждения.

Для них отыскать мельчайшую деталь и поспорить о ней – своего рода спорт, к сожалению, периодически доставляющий им хлопоты в виде ухудшения отношений с коллегами, друзьями или близкими людьми.

Где хороша такая метапрограмма? В любой специальности, где важно предвидеть возможные проблемы, а посему заранее выискивать наиболее слабые звенья в своей или чужой работе. Кстати, литературные критики или кинокритики, блогеры и журналисты – отличные примеры того, как метапрограмма несогласия удачно вписывается в профессиональный профиль. Это те люди, которые должны увидеть проблему там, где она пока скрыта, но тем не менее существует. В переговорной деятельности, где нужно настоять на своем мнении или донести до оппонента свои условия, такие люди тоже чувствуют себя отлично. У них не вызывает неловкости необходимость так или иначе доказать оппоненту его неправоту. С большей легкостью они укажут своему коллеге на недочет в работе. Публично или наедине это случится – полностью зависит от ситуации. Хорошие аналитики в банковской сфере – тоже представители критической метапрограммы.

На первый взгляд кажется, что представитель метапрограммы несогласия испытывает меньше неудобств в общении с другими людьми, ведь сам факт коммуникации зачастую предполагает несовпадение во взглядах. Иными словами, все люди разные. Но что случится, если «несогласный» попадет в ту обстановку, где преобладают люди с метапрограммой согласия? Ему будет сложно донести свою точку зрения, ведь «согласные» могут принять его за возмутителя спокойствия и постараются выжить из своего коллектива. Либо с ним перестанут делиться информацией, а его мнение при принятии решений просто не будет учитываться. Так или иначе «несогласному» в данной ситуации придется уйти с должности и поискать себе более подходящий коллектив или более комфортное место работы.

Есть и смешанные представители этой метапрограммы. Рассмотрим вариант «согласиться, но поспорить», очень часто встречающийся в повседневной жизни. Эти люди как будто соглашаются с вашей точкой зрения и даже изначально поддакивают, кивают вам. Но спустя какое-то время, а может, и сразу звучит фраза «да, но…» и ваша точка зрения подвергается сомнению или разносится подчистую. Если это случается эпизодически, то можно все списать на критичность мышления говорящего. Но если это повторяется постоянно, то речь идет о нездоровой психологической игре, проще говоря, о манипуляции вами. Ведь, услышав эту фразу, вы начнете выстраивать аргументацию, но всякое последующее «да, но…» сведет к нулю ваши попытки наладить диалог.

Еще один вариант смешанной метапрограммы – «поспорить, но согласиться». Он встречается гораздо реже и необязательно относится к роду манипуляций. Вашего собеседника может не устраивать большая часть сказанного вами, но какое-то рациональное зерно или право на существование вашей точки зрения он вполне готов признать. Это может выражаться в форме утверждений типа «я не могу согласиться с вашим мнением, но надо признать, что в определенной степени вы правы» или «это во многом спорно, но тут есть и разумные доводы». Иными словами, собеседник демонстрирует свою готовность к диалогу для достижения общего знаменателя.

Метапрограмма масштаба восприятия

Информацию об окружающем мире каждый из нас интерпретирует через самые разные метапрограммные фильтры, что, конечно же, влияет на итоговые выводы и отражается в форме общения. Тот масштаб, в котором мы предпочитаем оценивать какую-то информацию, также имеет два основных полюса – общий и частный. Либо мы обобщаем полученную информацию, приводя ее к единому признаку или классу, либо предпочитаем дробить ее на более мелкие части, уделяя внимание каждому признаку или детали.

Разумеется, людям с разными полюсами масштаба восприятия информации порой бывает непросто не только прийти к общему мнению, но даже выдержать сам процесс общения. Один устремлен к целостности картины, в то время как другой предпочитает задерживаться на каждой детали.

Люди, склонные к метапрограмме обобщения, предпочитают рассматривать проблему в целом. Для того чтобы понять ситуацию, им не нужно обилие деталей – достаточно понаблюдать издалека, чтобы охватить взглядом всю ситуацию. Множество деталей, пусть даже и полезных, только создаст лишний информационный шум, отвлечет их от основной нити повествования или попросту может сбить с толку.

Их можно узнать по просьбе высказаться «только по сути проблемы» или «пока опустить лишние детали». Они могут попросить для начала сообщить им «только то, что относится к делу» и призвать «не отвлекаться на второстепенные моменты». Им непросто увидеть нюансы, особенно в начале исследования какой-то проблемы.

Несложно подобрать вопросы, которые позволят вам отличить людей этого метапрограммного полюса от противоположного. Просто спросите, как они планируют провести завтрашний выходной. Человек метапрограммы обобщения скажет, что завтра собирается поехать на природу и отдохнуть. Он не станет вдаваться в подробности о том, как планирует добраться за город, что надо сделать перед этим и чем конкретно он будет заниматься на отдыхе. Он просто укажет основное, а дальше как выстроится диалог.

Мелкие единицы информации люди этого метапрограммного полюса легко сводят в крупные информационные массивы. Им великолепно удается социологический анализ, когда из мнений нескольких тысяч респондентов нужно воссоздать целостную картину общественного мнения. Они отлично справляются с задачей выделения сути из обилия деталей. Кстати, нередко в речевых фигурах они указывают «суть проблемы», готовы высказаться «по ситуации в целом».

Люди обобщения хорошо умеют разрабатывать стратегии, строить перспективные планы на год. Можно сказать, что они видят цель, к которой идут, и соотносят свои текущие действия с тем генеральным планом, который имеют в голове.

Сложно людям с метапрограммным полюсом обобщения работать в ситуации, где необходимо уделить внимание каждой детали какого-то масштабного проекта.

Разумеется, мы не говорим о таком индивидуальном качестве, как аккуратность. Но детальную проработку они бы с удовольствием заменили на более приятное для себя занятие, например перспективное планирование и встраивание текущей задачи в общую цель – более крупную и масштабную. Замечания коллег относительно каких-то деталей могут вызывать у них дискомфорт, а иногда и раздражение, явное или скрытое. В курилке или в приватной беседе со своими коллегами человек обобщения может с досадой посетовать, что шеф «ну к таким мелочам уже придирается, что дальше некуда». В то время как сам характер работы не предполагает укрупненного восприятия проблемы, а скорее ее разбивку на более мелкие детали.

Описывая что-то, люди обобщающего типа склонны к целостному восприятию. Например, они могут сказать, что «вчера была переменчивая погода ведь день», в то время как человек противоположного метапрограммного полюса уточнит, что «до обеда было ясно, хоть и прохладно, а потом заморосил дождик, но к вечеру небо снова прояснилось и наконец немного потеплело».

Человек обобщающего типа вполне может, пробежав глазами по инструкции эксплуатации какого-то устройства, в итоге воскликнуть: «Так как же все-таки пользоваться этой штукой?» Сложно ему и справиться с задачей, которая подразумевает кропотливую работу над каждой деталью. Если шеф, оценивая работу такого сотрудника, заметит, что «над некоторыми деталями надо еще поработать», сотрудник может остаться в недоумении: выполнена ли его работа в целом хорошо или начальник недоволен? Обобщающий человек легко выстраивает сюжетную линию, указывает общее направление, в котором нужно двигаться, а уж кропотливой проработкой каждого шага лучше заниматься его коллегам с противоположным метапрограммным полюсом.

Люди с метапрограммным полюсом детализации более склонны к разбивке общей картины на частности. Кстати, фраза «6 частности» – весьма нередкая гостья в их речевых фигурах. Они могут последовательно излагать свою точку зрения или ход какой-то ситуации, нередко выстраивая все по порядку: «во-первых, во-вторых, в-третьих». Они испытывают неловкость или раздражение, если кто-то их постоянно перебивает и просит не отвлекаться на детали.

Внимание к подробностям и нюансам – их отличительная черта. Пунктуальность и сосредоточенность на деталях нередко приводит к тому, что они могут потерять основную цель из виду.

Есть определенные сложности и с планированием. Нет, им достаточно легко расписать завтрашний день буквально по минутам. Но вот составить план на год и соотнести его с более глобальными целями – это уже задачка потруднее.

Спросите человека с метапрограммой детализации о том, как он провел вчерашний выходной. Скорее всего, он начнет с того, что проснулся раньше обычного и отправился на вокзал, где уже выстроилась очередь у билетной кассы. Затем вы услышите о впечатлениях, которые он получил во время пути и, собственно, сам рассказ о том, что было в месте отдыха. Прибавьте к этому небольшое описание того, как он добирался обратно, и вот перед вами точная, детальная картина того, как ваш знакомый вчера отдохнул.

Если во время собеседования вам предлагается описать свой типичный рабочий день или уделяется внимание тем деталям, которые вам еще предстоит постичь в процессе работы, то, скорее всего, от претендента на вакантную должность ожидается любовь к частностям и склонность к метапрограммному полюсу детализации.

Именно такой человек может прервать ваш рассказ фразой «можете остановиться на этом чуть подробнее» или «с этого момента, пожалуйста, не упускайте ни одной детали». Он может не только внимательно слушать вас, но и резюмировать ваше выступление фразой, что «обратил внимание на несколько любопытных {или противоречащих) деталей». И тут уже будьте готовы остановиться на этой детали, не уходите от анализа мельчайших подробностей, не пытайтесь заболтать собеседника целостной картиной ситуации – это может привести лишь к непониманию и повысит вероятность конфликта.

Человек с метапрограммой детализации не пасует, если от него требуется выполнить целую серию мелких процедур, и склонен разбивать большое задание на маленькие кусочки. Его может смутить просьба шефа «повысить качество своей работы». А вот обзвонить десяток клиентов вместо обычных пяти-семи, отправить до обеда деловые предложения по электронной почте и разобрать старую корреспонденцию к шести часам вечера – вполне пригодная форма задания.

Людям с метапрограммой детализации очень непросто бывает подобрать ответ на частый вопрос рекрутеров во время собеседования о том, кем они видят себя в профессии через пять лет. Хотя такой вопрос вполне логичен и помогает лучше рассмотреть карьерные устремления соискателя, человеку детализации куда проще ориентироваться в более приземленных, с его точки зрения, ситуациях. Например, почему он откликнулся на эту вакансию и каких конкретно показателей намерен добиваться в процессе работы.

Такие люди внимательно читают руководства и чертежи, порой нуждаются в пояснениях в формате последовательной инструкции. В случае непонимания чего-то они могут уточнить, что конкретно от них сейчас требуют.

В повседневной жизни им крайне необходимо ощущать последовательность событий, линейность действия. Им очень тяжело дается многозадачность или быстрая переключаемость с одной детали на другую, зачастую противоположную. Начать писать электронное письмо, отвлечься на звонок от клиента и передать информацию другому сотруднику, а затем снова вернуться к письму – вот верный путь к стрессу в работе для человека с программой детализации.

Если вы чувствуете, что не можете разделить на определенные шаги-этапы какое-то большое дело, – призовите на помощь «детального» человека. Он быстро разобьет неподъемную задачу на мелкие задания и при этом постарается сразу же расписать последовательность действий. В его речи могут фигурировать фразы «как только выполнить это, приступай сразу к…» или «сначала сделай это, а потом переходи к следующему этапу». Может он и предостеречь от того, что не следует менять порядок действий, иначе возникнет путаница.

Речь человека детализации легко узнать по точным и ярким описаниям подробностей какой-то ситуации. Как только ваш собеседник начал углубляться в детали, а подчас и уходить от основной темы – знайте, перед вами человек с метапрограммой детализации. И любые попытки поторопить его с изложением сути могут встретить непонимание, ведь с его точки зрения важно абсолютно все, что он говорит.

У людей с метапрограммой детализации бывают сложности с вычленением главного, основы ситуации. Проще говоря, за деревьями им бывает непросто увидеть лес, и тут важно заручиться поддержкой «обобщающего» коллеги.

На уровне личных взаимоотношений с партнером противоположного метапрограммного полюса тоже может проявляться взаимное недовольство. Один из партнеров может упрекать свою вторую половинку в излишней мелочности и придирчивости к деталям, а другая сторона вполне может обидеться на то, что партнер слишком все упрощает и вообще как-то поверхностно относится к какому-то волнующему ее вопросу.

Метапрограмма окружения и содержания

Повседневная деятельность подразумевает постоянную обратную связь и взаимодействие с источниками информации. Однако в роли источников информации могут выступать как люди, так и другие источники: цифровые данные, технические устройства, инструкции и т. д. Иными словами, для того чтобы лучше понять определенного человека, необходимо выяснить, на что тот предпочитает больше ориентироваться – на свое окружение или же на содержание.

Этот вариант метапрограммного полюса показывает установку человека на выстраивание отношений с другими людьми – окружением. Это роль, которую в деятельности и в интересах человека играют другие люди: коллеги, клиенты, знакомые, общественное мнение. Также доминирование полюса окружения показывает готовность человека общаться, убеждать, вести переговоры. Человек с метапрограммой окружения при принятии решения либо мысленно, либо непосредственно может обращаться к другим за советом, одобрением, а подчас за критикой, если чувствует неуверенность в своей точке зрения.

Именно человеческий фактор является здесь решающим при выборе равноценных вариантов. Поясним примером. Соискатель выбирает работу, и две компании предлагают ему трудоустройство с совершенно одинаковым компенсационным пакетом: зарплатой, премиями, условиями работы. Что он выберет? Если у него преобладает полюс окружения, он прежде всего обратит внимание на будущих коллег. Ему важно выстраивать гармоничные отношения с руководством и сослуживцами. Не менее важно и вписаться в существующую корпоративную культуру. Также очень существенно, насколько ему интересно общаться с существующим кругом клиентов компании и искать новых заказчиков. Все это связано с людьми, и прежде всего человек окружения обратит внимание на так называемый человеческий фактор.

Конечно, в чистом виде метапрограммные полюсы встречаются крайне редко, и наверняка наш кандидат из примера выше при принятии решения укажет на важность интересной работы или каких-то конкретных участков будущей деятельности.

Интересна форма проявления метапрограммы окружения в бизнесе, у руководителей проектов и компаний. При безусловном преобладании значимости результата работы своей компании им важно иметь конкретные показатели лояльности клиентов и стабильных дружеских отношений с бизнес-партнерами. Они в большей степени стараются посещать различные бизнес-мероприятия, причем руководствуются прежде всего необходимостью устанавливать новые связи и деловые контакты. Они также могут завязывать непосредственно дружеские отношения с ключевыми клиентами и партнерами. Нередко они испытывают необходимость перевести отношения из чисто деловых в более личные.

В целом нетрудно провести ту грань, которая покажет преобладающий метапрограммный полюс – содержания или окружения. Задайте человеку вопрос, например о том, что побудило выбрать работу именно в этой компании. Можете понаблюдать за его речью, за тем, как он описывает ключевые факторы, влияющие на принятие им решения. Фразы типа «мне нравится устанавливать с людьми дружеские отношения» или «довольные клиенты – лучший показатель результативности моей работы», а также любые высказывания, где люди – значимый фактор принятия решения, – вот те маркеры, которые покажут нам «человека окружения».

Человек с метапрограммным полюсом окружения очень тяжело переносит межличностные конфликты в коллективе, если само содержание работы и другие факторы его в целом устраивают. Значимым фактором неудачи в работе для него является конфликт или недовольство со стороны клиента, формализованное общение с бизнес-партнерами. Даже если сама работа интересная и перспективная, но есть трения в коллективе, человек окружения может приступить к поискам новой работы. Увольнение – тоже весьма травматичный момент для такого сотрудника, ведь для него важно уйти на красивой ноте, а при возможности сгладить противоречия со своими бывшими недоброжелателями в коллективе.

Этот метапрограммный полюс предполагает, что основной акцент делается на содержании работы или другой повседневной деятельности. Человеческий фактор уходит на второй план, и основное внимание уделяется тому, что включено в работу.

Человек с полюсом содержания больше времени уделяет непосредственному контексту своей работы, а на принятие решения в большей степени влияют конкретные факты и данные: цифры, технические описания, инструкции, регламенты, работа с механизмами.

Для человека содержания пресловутый человеческий фактор является второстепенной величиной. Ему куда важнее объективно оценить результат своей работы. Он может опираться в своей оценке на количественные показатели, например, уровень продаж, который повысился на 10 % за месяц, для него более красноречивое свидетельство успеха, чем отзыв довольного клиента. Нет, последнее тоже важно и приятно, но тем не менее при оценке своей работы он прежде всего опирается на факты.

При выборе профессиональной деятельности человек содержания ориентируется на свои интересы, а не на мнение кого-то из своего окружения. Либо ему интересно – и он дальше выбирает эту область деятельности, либо нет – и он продолжает свои поиски профессиональной сферы. Выбор работы для человека содержания важен и тем, что конкретно ему предстоит делать. В объявлениях о найме сотрудников часто присутствует пункт об интересных обязанностях. Это является наиболее значимым для тех, кто в большей степени тяготеет к полюсу содержания. При прочих равных условиях человек содержания выберет ту компанию, где ему будет более интересен сам рабочий процесс. Да, комфортный коллектив и сговорчивые клиенты тоже важно, но куда более ценным для такого сотрудника является наполнение его профессиональных обязанностей. Решать интересные задачи, расти в профессиональном плане и по минимуму взаимодействовать с малознакомыми людьми – вот желанная работа для человека содержания.

Для человека с метапрограммным полюсом содержания очень непросто работать в коллективе, где большое внимание уделяется межличностному взаимодействию. Нескончаемые корпоративы, праздники, мероприятия по повышению уровня корпоративной культуры представляются человеку содержания пустой тратой драгоценного времени, которое можно потратить на решение действительно важных профессиональных задач.

Сложно человеку содержания работать в должности, где ему приходится постоянно ориентироваться на мнение других людей. Сотрудник с выраженным метапрограммным полюсом содержания будет тяготиться необходимостью учитывать в своей работе обратную связь от клиентов или заказчиков. Ему гораздо важнее работа над самим проектом, нежели значимость мнения других людей. Творческие или исследовательские задачи важнее того, как другие воспринимают его деятельность.

Какие фразы выдают человека содержания? Опять-таки зададим ему вопросы о выборе места его нынешней работы. Ответы в стиле «это интересная работа, которой я всегда хотел заниматься» или «работа над этим проектом полностью соответствует сфере моих интересов», «мое рабочее место оснащено новейшим программным обеспечением, позволяющим добиваться отличных результатов» указывают на то, что содержание в данном случае превалирует над окружением.

Можно также уточнить, что не нравится в конкретной работе, и человек содержания может указать на необходимость учитывать мнение клиентов, заниматься установлением контактов с другими людьми, обременительность частых мероприятий по поддержанию корпоративной культуры. Для него это второстепенные факторы, и он очень некомфортно ощущает себя в той обстановке, которая ставит их на первое место.

Человек с метапрограммой содержания лучше всего работает в той ситуации, где от него требуется минимум общения с другими людьми, но максимум внимания к фактам, тесное взаимодействие с механизмами и техникой.

Но работать в колл-центре, в отделе продаж, заниматься наработкой клиентской базы, устанавливать связи с другими отделами – это весьма неудачные варианты из тех, что можно посоветовать человеку с метапрограммой содержания в выборе типа работы.

Часто можно встретить и смешанные варианты, когда наблюдается неявное преобладание какого-то одного метапрограммного полюса и очень сложно сразу выявить ведущий полюс. Продолжим пример с выбором места работы и можем получить ответ, сочетающий признаки как содержания, так и окружения. Наша задача – внимательно проанализировать речь и понять, какая же направленность превалирует. Часто для этого приходится задать дополнительные вопросы, и зачастую – касающиеся других сфер жизни.

Смешанный вариант метапрограмм содержания и окружения – нередкий случай, однако стоит учитывать, что всегда будет ведущая метапрограмма, которая проявляется не только в работе, но и в других жизненных ситуациях.

Метапрограмма временных связей (прошлое, настоящее, будущее)

Восприятие времени в большинстве современных культур в основном линейно и описывает воображаемую прямую, где время движется от прошлого к будущему. Конечно, существуют культуры и общества с циклическим восприятием времени, но в данной книге мы намеренно не поднимаем этот вопрос, так как он заслуживает более глубокого исследования. Большая часть взаимоотношений между людьми ориентирована на линейную модель времени и задействует временные связи, возникающие между прошлым, настоящим и будущим.

На первый взгляд может показаться необычным, но далеко не каждый человек может уделять равное внимание всем трем временным отрезкам. У кого-то более выражен полюс прошлого, другие живут настоящим моментом, и для них важно то, что происходит здесь и сейчас. А третьи ориентированы на будущее и текущие ситуации пытаются оценить с позиции того, насколько это станет актуальным или правильным в их будущем. Иными словами, они пытаются сравнить свои текущие действия с имеющимися ожиданиями от будущего. Все три метапрограммных полюса имеют право на существование, и «неправильной» программы в этом случае тоже нет.

Но, конечно же, представители каждого полюса могут испытывать сложности, если их метапрограммный фильтр не совпадает с внешним запросом со стороны окружающих людей или обстановки.

Эта метапрограмма напрямую связана с такими понятиями, как «традиции» и «правила». Представители данной метапрограммы обычно имеют убеждения о том, какими на самом деле должны быть вещи, поступки и даже люди. Они часто оперируют сравнительными категориями в своей речи. Больше или меньше, лучше или хуже – для них в большинстве случаев существует некий эталон, с которым сравнивается текущая или будущая ситуация. Обилие сравнений – важный маркер, который позволяет нам предположить наличие именно этого метапрограммного полюса.

Нередко человек «прошлого» может вдаваться в воспоминания о том, как что-то происходило раньше. Разумеется, при этом раньше все было лучше или хотя бы более предсказуемо. Кстати, предсказуемость и наличие возможности заранее предвидеть развитие ситуации или поступки людей – тоже важная особенность предпочтений людей с метапрограммой «прошлое». Им очень сложно адаптироваться к переменам, и они стараются по своей воле не провоцировать ситуаций, в которых им придется сталкиваться с обилием новой информации.

Человек, который уже десять лет работает на одном месте, болеет за одну и ту же любимую команду и в течение всего этого времени традиционно проводит отпуск в одном и том же санатории – яркий представитель метапрограммного полюса прошлого. Перемены им не особо нужны ни в крупных проектах, ни даже в повседневных мелочах. И им такое постоянство не кажется скучным, напротив, они искренне дорожат этой ежедневной повторяемостью и предсказуемостью событий. В этом они видят залог своего благополучия, комфорта и безопасности.

Столь популярные в настоящее время призывы выйти из зоны комфорта будут бесполезны, если они адресованы человеку «прошлого». Более того, в ответ на такие слоганы он может закрыться, и дальнейший диалог с ним будет практически лишен смысла.

Вопреки сложившимся предубеждениям, люди с метапрограммой «прошлое» могут отлично планировать свое будущее. Но, безусловно, они опираются на привычные им схемы, и, скорее всего, их планы будут отличаться консервативностью и осторожностью. Доля риска если и будет каким-то чудом присутствовать в этих планах, то лишь в минимальных количествах.

В беседе на самые разные темы они могут обращаться к своим воспоминаниям и к полученному опыту. «Да, аналогичный случай был прошлой зимой», «это похоже на то, что уже было три года назад», «декорации изменились, но смысл остался прежним» – вот типичные высказывания человека с данным метапрограммным полюсом.

Не только в работе, но и в повседневной жизни люди с метапрограммой «прошлое» ярко проявляют свои особенности восприятия времени. Они нередко сравнивают действия своего партнера по браку с тем, что было несколько лет назад. «Раньше ты был более откровенным», «давай повторим тот чудесный отпуск снова», «мне кажется, тогда все было более романтичным» – подобные сентенции вы можете услышать от человека, для которого прошедшее время является некой опорной точкой для восприятия и оценки информации.

Человеку с метапрограммным полюсом прошлого очень некомфортно работать в компании, где большинство бизнес-процессов «заточено» на постоянные перемены, инновации, а подчас и авралы. Это сотрудники совершенно не экстремального типа реагирования, и им сложно адаптироваться к тому, что завтра уже ни в чем не будет напоминать то, что было вчера. Они испытывают сильный стресс, если надо быстро включиться в процесс перемен. Им необходимо время для того, чтобы найти причинно-следственное объяснение происходящему и таким образом понять, в каком направлении они движутся. Такие люди – превосходные аналитики, но они проигрывают там, где требуется молниеносная скорость и доля авантюризма в планировании будущего.

Если настоящий момент человека с временным фильтром «прошлое» характеризуется высокой нестабильностью, то нередко они могут уделять чрезмерное внимание планированию будущего. Делается это лишь в силу необходимости вернуть хотя бы часть ситуаций к комфортным сценариям в прошлом. Например, человек вынужден искать работу и сейчас подчиняет все свои силы и возможности тому, чтобы найти хорошее и выгодное место. Но крайне желательно, чтобы оно было похоже на то, где он уже работал и о котором остались хорошие воспоминания.

Фильтры восприятия времени у некоторых людей имеют четкую привязку к настоящему моменту. Их легко узнать по тому, что в своей речи и в поступках они словно подчиняются девизу «здесь и сейчас». Им очень важно не пропустить ничего значимого из того, что происходит вокруг них.

В своей речи они могут оперировать понятиями, которые относятся к текущему моменту: «здесь», «сейчас», «пока еще», «уже». Они хотят успеть попробовать, увидеть, услышать, принять решение – все это надо делать не в абстрактном будущем, а именно здесь и сейчас. Впрочем, речь идет не о нетерпеливости, а о желании максимально насытить конструктивом каждый момент жизни. Такие люди не любят терять время и откровенно маются в очередях или ситуациях вынужденного ожидания. Почитать в метро книгу, сделать пару важных звонков прямо из автомобильной пробки, развернуть небольшой «рабочий стол» на заднем сиденье такси – это вполне характеризует активность человека «настоящего».

Конечно, при принятии решений они руководствуются и прошлым опытом или данными, которые были получены прежде. Но это не является определяющим, ведь по-настоящему важно для таких людей то, что происходит сейчас, актуальность информации. Они могут запросить самые последние данные, прислушиваться к тому, что сейчас происходит в значимой для них области.

Будущее опять-таки иллюзорно, ведь для его достижения важно хорошенько потрудиться сейчас, сегодня. «А сегодня что для завтра сделал я?» – эти слова из песни, прозвучавшей в некогда популярном детском фильме «Гостья из будущего», прекрасно иллюстрируют общее настроение человека, для которого актуально настоящее время, текущий момент. Кстати, латинское выражение Carpe diem, обычно переводимое как «лови момент», также удачно характеризует особенности мышления человека с метапрограммой «настоящее».

Человек с метапрограммным полюсом настоящего достаточно чуток к своим ощущениям, и многие ситуации, которые с ним происходят, он переносит на область чувств. «Нутром чую», «надо сбросить напряжение», «прямо в воздухе витает», «глаза боятся, а руки делают» – вот типичные речевые маркеры представителя этого метапрограммного полюса. Глаголы тоже по большей части употребляются в настоящем времени.

Временами таким людям непросто удается планирование будущего, хотя надо признать, что они прекрасные мастера импровизации. В случае, если информации слишком много или она носит противоречивый характер, они могут принять решение разобраться на месте или действовать по ситуации. И ведь действительно, они неплохо ориентируются в быстрой смене декораций, улавливают самую суть момента.

Если что-то вызывает у них непонимание, то они не пытаются выяснить причину, как это сделал бы человек с метапрограммой «прошлое». Им важно понять суть проблемы, о чем они напрямую могут спросить своего собеседника. Вот типичные вопросы, которыми может задаваться человек настоящего: «в чем суть?», «есть ли в этом смысл?», «есть ли тут что-то важное?»

Настоящий стресс для человека с метапрограммным полюсом настоящего – рутинность задач, которые перед ним ставятся. Если это можно сделать гораздо быстрее или заменить одно действие другим – более продуктивным, то зачем терять время? Именно на этой почве в коллективах могут периодически возникать стычки людей «настоящего» с представителями метапрограммного полюса прошлого. Люди «настоящего» могут искренне не понимать, зачем тратить время на то, что теряет свою актуальность.

Но и с представителями «будущего» могут не заладиться отношения, особенно если сотрудник «настоящего» увлеченно работает над чем-то важным, а его просят оценить какой-то план или перспективу будущего проекта. Человек «настоящего» может упрекать своих коллег с профилем «будущего» в прожектерстве и чрезмерном витании в облаках. «Планов полно, а идем на дно» – эта ироничная фраза Ю. Сенкевича в его мемуарах о путешествии на тростниковой лодке «Ра» как нельзя лучше иллюстрирует конфликт, который может запросто возникнуть между представителями «настоящего» и «будущего» полюсов метапрограммы временных связей.

«Завтра еще не наступило, а сегодня уже не повторится никогда» – вот то самое направление, которое определяет мысли, слова и поступки человека с метапрограммным профилем настоящего.

Временные связи текущей ситуации или значимых событий прошлого могут вполне логично увязываться с планами на будущее или с ожиданиями развития какого-то процесса в будущем. Иными словами, планы и ожидания – вот ключевые точки, на которые опираются в своих мыслях, словах и действиях люди с метапрограммным полюсом будущего.

Человек с метапрограммным полюсом будущего может ориентироваться на использование чего-то нового, непохожего на привычные действия или возможности. «Надо пойти другим путем», «нельзя снова допустить одну и ту же ошибку», «уже так делали, и результат нулевой, а значит, надо поискать другие возможности» – вот типичные речевые обороты человека с метапрограммным полюсом будущего.

В личных вопросах метапрограмма «будущее» тоже проявляется достаточно ярко. Тот, кто больше тяготеет к этому полюсу, может заскучать в отношениях и ждать от своей второй половинки какой-то новизны. «Нам нужно что-то новое в отношениях», «давай в этот отпуск поищем какой-то новый курорт», «в наших отношениях все по-прежнему, и это им не на пользу» – подобные конструкции речи могут время от времени сквозить в общении с человеком «будущего».

Если ваш партнер относится именно к такому типу, то вам действительно стоит периодически задумываться об обновлениях в отношениях. Пусть в мелочах – новый десерт, смена привычной программы вечерних развлечений или даже обновление круга общих друзей – всё это крайне важно для того, чтобы поддерживать к себе интерес своего избранника с метапрограммой «будущее». Неплохо и время от времени совместно что-то планировать, даже если вы не уверены в осуществимости этих планов. Человеку с метапрограммой «будущее» очень важно периодически проговаривать вслух свои ожидания, искать им подтверждения и находить единомышленников для своих планов.

Поиски новых возможностей – вот то поле деятельности, где нет равных представителям метапрограммного полюса будущего. И в самом деле, мало кто лучше них найдет новые возможности там, где все кажется знакомым или даже враждебным. Причем найти выход из привычной ситуации люди с этим полюсом могут как логически, так и на интуитивном уровне. Они не сторонятся инноваций, а, наоборот, видят в них залог успешного развития в будущем. Если спросить их об этом напрямую, они приведут массу примеров того, как перемены и революции в каком-то процессе способствовали прогрессу.

Сотрудники такого типа могут время от времени задаваться вопросами типа «а что если поступить по-другому?» или «как это изменить, чтобы оно работало более эффективно?»

Именно они вносят необходимые коррективы в планы, делая их более масштабными, но подчас и авантюрными. Многие инновационные продукты, изобретения и яркие стартапы – это то, что делается людьми с метапрограммным полюсом будущего.

У человека, ориентированного на будущее, в той или иной мере может присутствовать неудовлетворенность настоящим моментом и нежелание повторять то, что уже было сделано ранее. Сложно сотруднику с метапрограммным полюсом будущего в ситуациях, требующих доработки. Им категорически противопоказано работать в отделах по разбору жалоб от клиентов. Если работа сделана, клиент обслужен, то надо двигаться дальше, а не возвращаться к прошлому и тормозить в настоящем.

Работа, требующая умения планировать будущее на глобальные сроки, удается таким людям очень хорошо. Но в варианте прожектерства они могут периодически скатываться к речевой модели «а вот когда случится… то тогда я смогу…». Высказать свое ожидание, проговорить план – для них уже сделать половину дела. Конечно, в этом есть своя доля логики, ведь без четкого понимания, куда двигаться, можно идти в неверном направлении или топтаться на месте. Но иногда они слишком увлекаются планированием и не видят возможностей, которые предоставляет им текущий момент.

Они не тушуются, если на собеседовании слышат от работодателя просьбу рассказать о своем видении их роли в компании, скажем, лет через пять. Тут они могут подробно расписать картину будущего. Трудности на собеседовании начинаются, если их «вернуть» в прошлое и построить беседу в форме анализа причинно-следственной связи. Вопросы на тему их ухода с предыдущего места работы могут вызывать легкое замешательство. Человеку «будущего» очень важно не только ответить на этот вопрос фактически, но и сам ответ привязать к будущей цели. «Я хочу двигаться дальше и расти в профессиональном плане», «я ищу место работы, где смогу в полной степени раскрыть свои навыки и умения» – вот типичные ответы человека, ориентированного на будущее. Хотя вопрос задавался ему о предыдущем месте работы.

Впрочем, метапрограмма «будущее» указывает и на ценность настоящего момента для таких людей. Но он всегда кажется субъективно чуть длиннее, чем на самом деле. На практике это выражается в признаках нетерпения и фразах типа «скорее бы», «жду не дождусь», «время тянется медленно». Пришпорить стрелки часов – это то, чего на самом деле желают такие люди. Чуть ускорить бег времени и быстрее приблизиться к поставленной цели. Весь секрет и одновременно противоречие заключается в том, что, став настоящим, будущее тут же теряет флер привлекательности – ведь впереди уже стоят новые цели и ориентиры, которые всегда ценнее настоящего момента.

Традиционные мифы, которыми переполнены популярные сетевые статьи по психологии общения, делят людей на две категории: экстравертов и интровертов. При этом первые представляются эдакими «гениями общения», которым по плечу разговорить даже самого отчаянного молчуна, а вторые – замкнутыми отшельниками-социофобами, сторонящимися любых контактов с окружающими. В действительности, конечно, дело обстоит не так упрощенно. Более того, иногда бывает очень непросто разглядеть интроверта в общительном собеседнике, равно как и опознать экстраверта в том, кто большую часть времени замкнут и не стремится к поддержанию контактов с окружающими.

Интровертность и экстравертность, вопреки устоявшимся популярным мифам, это не характеристика степени общительности, а целый комплекс глубинных особенностей характера.

В этой главе мы попытаемся развенчать некоторые распространенные мифы, которые мешают объективно воспринимать психологические особенности каждого типа.

Экстравертность и ее проявления

Если абстрагироваться от типичных ошибок в определении экстравертности, то в первую очередь необходимо обратить внимание на то, что является важным для самого экстраверта. Прежде всего, это фокус на внешнем мире. Именно из окружающей среды экстраверт черпает информацию, которую затем снова транслирует вовне. Типичный экстраверт нуждается в обществе других людей по большей части из-за того, что это один из источников его энергетической подпитки. Ему жизненно необходимо обсудить то, что его волнует, с другими, с окружающими. Необходимость постоянного взаимообмена с окружающей средой и определяет в итоге его экстернальность.

Экстраверту необходимо черпать впечатления из окружающего мира и постоянно опираться на внешние проявления, для того чтобы принять решение или обосновать свое мнение.

Конечно, не стоит заблуждаться и думать, что экстраверты – ведомые по своей сути. Нет, встречаются активные и энергичные экстраверты, которые сами являются лидерами мнения. Но им все равно жизненно важно транслировать его вовне, вовлекать в круг своего взаимодействия как можно большее количество людей.

Экстраверту необходимо общение, причем не виртуальное, а личное, непосредственное. Вести мысленный диалог с клиентом, подругой или соседом – совершенно нетипичная для экстраверта ситуация. Он предпочтет живое общение, хотя некоторые представители этого полюса вертности умудряются любой диалог свести к монологу, отводя своему собеседнику роль слушателя.

Впрочем, общение само по себе не является признаком, определяющим принадлежность человека к полюсу экстравертности. Впечатления, которые черпаются из внешнего мира и в него же транслируются, – еще один из признаков, позволяющих понять, что мы имеем дело с экстравертом. Вопрос о том, как провести свободный вечер, экстраверт решает с помощью множества вариантов: отправиться в клуб вместе с приятелями, принять приглашение на домашнюю вечеринку, сходить в музей за компанию с подругой или выбраться на громкую премьеру. Вариантов масса, но все они подразумевают активное получение впечатлений. Возможно и то, что, начав вечер на одном мероприятии, экстраверт успевает сменить еще пару вечеринок и при этом чувствует себя в приятном смысле уставшим, но не утомленным. Предложение продолжить вечер в кафе, в каком-то месте или в другой компании чаще всего исходит от экстраверта.

Еще один социальный миф, с которым связана экстравертность, заключается в том, что самих экстравертов представляют как людей, склонных к пустой болтовне, мало задумывающихся о содержательности беседы. Понятно, что сводить все к таким обобщениям – это все равно что мерить среднюю температуру по больнице: занятие совершенно бесполезное.

Да, мыслительные процессы у экстраверта имеют особенность, которая проявляется в том, что нередко слова опережают анализ, а склонность завязывать большое количество контактов может приводить к тому, что собеседнику экстраверта не уделяется времени, достаточного для вдумчивого и глубокого общения. Но ведь это и не является биологической задачей экстраверта, который в итоге ориентирован на экспансию вовне.

Экстраверт более склонен к многозадачности, хотя вернее все-таки говорить о быстрой переключаемости внимания с одного объекта на другой.

Если только сам экстраверт не является носителем застревающей или педантической акцентуации, то он будет достаточно легко лавировать между контактами с людьми, интересующими его задачами и при этом практически постоянно обмениваться мнениями, учитывать интересы других и транслировать свои мысли в окружающий мир.

Кстати, даже не желая вступать в контакты с другими людьми, многие экстраверты все же выбирают те варианты времяпрепровождения, которые предполагают наличие других людей вокруг. «Не хочу ни с кем общаться, поеду в клуб, чуток развеюсь» – примерно так выглядит экстраверт, который сегодня действительно не хочет общаться ни с кем конкретным. Но и сидеть дома, в четырех стенах, он вряд ли станет: так или иначе он постарается найти занятие, которое предполагает наличие какого-то общества – необязательно знакомых людей или единомышленников.

Командная работа, обязанности, предполагающие обмен мнениями с коллегами или партнерами, – это то, что прекрасно подходит экстраверту. Он не станет тушеваться, если предстоит баталия с коллегами по цеху или надо устроить мозговой штурм, где каждый его участник высказывает свои идеи. Для экстраверта подобные ситуации – часть рабочего процесса, в результате которого рождается что-то новое, конструктивное. Его не утомляет необходимость обосновывать свою точку зрения. Наоборот, он приложит все силы, чтобы не остаться неуслышанным, обязательно возьмет слово, если по какой-то причине его обойдут вниманием.

Впрочем, если конкретный экстраверт не находит по какой-то причине контакта с окружающими, долго страдать по этому поводу он тоже не станет. Отсутствие хороших отношений с другими для экстраверта – повод сменить окружение, поменять место работы, перейти в другой отдел или даже в другую компанию. При этом он не станет тщательно копаться в себе, а снова сместит фокус внимания во внешнюю среду: источник дискомфорта может скрываться в окружении. Вот его-то и надо поменять. Да, многие экстраверты ориентированы на командную работу, но если команда «подкачала», то нет большой трагедии в том, чтобы найти другую.

Интровертность и ее проявления

Противоположный полюс вертности прежде всего связывается с менее интенсивной потребностью в контактах с окружающим миром. Заметим, что речь идет не только об общении с другими людьми, но и о стремлении ограничить себя от непрерывного потока впечатлений.

Дозированное получение впечатлений, желание проконтролировать поток информации, поступающей извне, – вот основные моменты, которые являются важными для типичного интроверта.

Интроверт не видит ничего страшного в том, чтобы провести свободный вечер дома. Причем не обязательно с увлекательной книгой, как это рисуется в расхожих представлениях. Но шумное общество и постоянная смена впечатлений, декораций и направлений – совсем не то, что приносит в его внутренний мир ощущение гармонии. Ему также совершенно не обязательно поддерживать постоянный информационный обмен с людьми. Многие суждения интроверты принимают, соотнося полученную информацию с уже имеющимся или субъективно кажущимся опытом.

Навязчивый сервис в магазине, где продавец должен вступить в общение с потенциальным покупателем, очень выводит интроверта из себя, и неважно, покупатель он или продавец. В роли покупателя, которому продавец пытается предложить товар из новой коллекции или рассказать о достоинствах той или иной марки, интроверт чувствует себя крайне неуютно. Кстати, для продавца подобная манера установления контакта с клиентом-интровертом – худший способ попытаться продать товар. Скорее всего, такой покупатель покинет магазин без покупки или поддастся на настойчивость и купит товар, но все равно уйдет с осадком в душе. И в будущем постарается обходить этот магазин стороной.

Продавцу-интроверту тоже может показаться бессмысленной тратой времени и сил на необходимость рассказывать каждому посетителю магазина о новой коллекции или программе скидок. У него есть стойкое убеждение-проекция, что заинтересованный покупатель сам к нему обратится и тогда получит всю необходимую информацию. Продавец-интроверт может внимательно следить за признаками заинтересованности покупателя и, только убедившись в этом, захочет вступить в продуктивный контакт, который приведет покупателя прямиком к кассовому аппарату.

Лучшее времяпрепровождение для интроверта – наедине со своими мыслями, а также с близкими и теми, кто входит в его небольшой круг общения. Вопреки устоявшемуся мифу, интроверты могут быть чрезвычайно разговорчивы, более того, подчас их бывает сложно остановить. Если вы увидели в знакомом интроверте подобную речевую оживленность, значит, он говорит о том, что для него действительно значимо. Интроверты могут без устали обсуждать то, что для них является наиболее ценным.

Многих интровертов при приеме на работу или в процессе карьерного роста упрекают в том, что они в меньшей степени ориентированы на командную работу. Разумеется, здесь необходимо внимательно оценивать каждого человека, а не торопиться с усредненными выводами. Но доля истины заключается в том, что интроверты убеждены: каждый человек должен выполнять свою часть работы. Именно поэтому они неуютно чувствуют себя в коллективных обсуждениях. Мозговые штурмы, презентации и необходимость участвовать в производственных спорах – вот то, от чего многие интроверты предпочли бы с радостью откреститься.

Нечасто нуждаются интроверты в шумном обществе, хотя их можно встретить на больших мероприятиях и светских вечеринках. Но заметим, что они предпочитают найти себе пару-тройку людей, с которыми и будут общаться большую часть времени. В то время как экстраверты постараются обойти как можно больше народу – отчасти чтобы просто поприветствовать, а отчасти и потому, что нуждаются в постоянном притоке энергии за счет общения с другими людьми, интроверты на этой же вечеринке в какой-то момент могут почувствовать утомление и постараются под благовидным предлогом уйти раньше. Интроверт, требующий продолжения банкета, – нонсенс, за которым стоит какая-то необычная жизненная ситуация. Даже если общение на мероприятии было исключительно с приятными людьми, переутомление от обилия впечатлений обязательно заставит интроверта какое-то время соблюдать режим внутренней тишины.

Интроверты не испытывают настоятельной потребности донести свое мнение до окружающих, но и среди них можно встретить лидеров мнений. Обычно это люди, которые годами нарабатывают свой авторитет в какой-то области, и для подтверждения статуса своей экспертности им вовсе не обязательно расхваливать себя повсюду. Хотя, конечно, внутренние сложности с самопрезентацией у многих интровертов приводят к тому, что их незаслуженно обходят вниманием.

Интроверты предпочитают письменное общение живому, непосредственному. Они более комфортно чувствуют себя, если между вопросом собеседника и необходимостью дать ответ есть какой-то промежуток времени. Собеседования, где у соискателя практически нет времени сконцентрироваться на ответе, – дополнительный стресс для интроверта, желающего иметь дополнительные мгновения для обдумывания своей реплики.

Ложь и ее причины

Пожалуй, с того самого момента, как человек научился взаимодействовать с себе подобными посредством примитивной речи и непроизвольной мимики, появилась и проблема лжи. На протяжении нескольких тысячелетий и мыслители, и обыватели задаются вопросом о причинах лжи. Одних волнует философский контекст, а другие были бы вполне удовлетворены и более прозаичными объяснениями: почему солгал конкретный человек и как самому не попасться на лжи?

Но прежде чем анализировать маркеры лжи и верифицировать сказанное кем-то, необходимо разобраться в том, что же побуждает человека говорить неправду. Причины лжи в большинстве случаев будничны и приземленны. Зависть, желание выглядеть более значительным, неудовлетворенность своим социальным или иным статусом, страх наказания, корыстный интерес – вот примерный перечень того, что заставляет человека выдавать намеренно искаженную информацию или утаивать правдивую, частично недоговаривая ее или замалчивая полностью.

Часто можно услышать о благом обмане или о лжи во спасение. При этом подчеркивается, что обманывающий не имеет личной выгоды от того, что говорит неправду, своими действиями он пытается защитить близких, окружающих или какие-то идеалы. Да, заманчиво определить это как еще один мотив лжи – высокий и благородный. Но если вдуматься, то ложь во спасение также прекрасно укладывается в тот прозаичный набор мотивов, который был перечислен абзацем выше. Лгущий, пусть и с благой целью, все равно стремится как-то обезопасить других людей или поднять их социальный статус, или уберечь кого-то от наказания. Да, говоря неправду, он думает не о себе, а заботится о другом человеке. Но при этом им движут те же мотивы, как если бы он пытался выгородить самого себя или поднять свой социальный статус в глазах окружающих.

Самый распространенный пример лжи как комплексной и заранее отрепетированной конструкции – собеседование при приеме на работу. Согласно различным исследованиям, редкий соискатель говорит о себе только правду, а большинство строят свои профессиональные легенды на большом количестве ложных фактов, умалчивая при этом истинные эпизоды собственного карьерного пути. Основной мотив – корыстный интерес, основанный на желании получить выгодную или престижную работу, стремление подняться в социальном статусе. И вот уже идут в ход умалчивания, преувеличения, откровенное и намеренное искажение фактов. И хотя эта ложь не санкционирована, лгущий редко испытывает чувство вины: в большей степени его слова и поведение регулируются возможной опасностью разоблачения.

Каждый факт искажения истины, то есть ложь, имеет свои причины, корни которых стоит искать в прозаичных жизненных ситуациях.

Стремление к финансовому успеху, гармонии в личных отношениях, желание избежать какого-либо порицания или позора – все эти мотивы движут каждым из нас и подчас заставляют говорить неправду.

Нередко мы лжем не задумываясь, как бы автоматически. Простой пример: вы идете по улице в плохом настроении и переживаете, удастся ли в этом году съездить в отпуск, попутно думаете о приболевшем ребенке. Встречаете знакомого, который интересуется, как ваши дела, и машинально отвечаете, что все отлично, приправляя свои слова дежурной улыбкой. Строго по факту – да, вы солгали, но вины не чувствуете, ведь догадываетесь о том, что вопрос знакомого о ваших делах был формальностью и вряд ли он был бы рад, если б вы вдруг начали ему подробно перечислять все неприятности, о которых размышляли перед встречей с ним. Эта ложь социально обусловлена, но если вдуматься – тоже санкционирована. Наша традиционная культура предписывает не впутывать в свои проблемы того, кто случайно встретился вам на пути и вежливо поинтересовался, как идут ваши дела.

Виды лжи

Строго говоря, существует всего два основных вида лжи: умолчание и искажение. Все остальное – лишь модификации этих двух видов, подчиненные контексту ситуации и обеспеченные мотивами, побуждающими человека лгать. Продолжим пример с собеседованием. Работодатель спрашивает соискателя о предыдущем месте работы, и тот может либо попытаться приписать себе более продолжительный опыт работы в прежней компании, либо умолчать о том, что на самом деле он проработал там крайне мало. То же самое и с причинами увольнения: можно солгать о том, что решил продолжить свое профессиональное развитие и получить новый опыт в другой компании, а можно попросту умолчать о том, что на самом деле не сложились отношения с коллективом, да и зарплата не устраивала.

Разберем теперь более подробно основные типы лжи и начнем с умолчания. Умалчивая о чем-то, лгущий не искажает факты. Он не сообщает ложной информации, а лишь старается не проговориться о том, что же происходит на самом деле. При этом можно умолчать как частично о чем-то, так и попытаться полностью скрыть информацию. Частичное умолчание допускает лишь определенный набор фактов. Лгущий говорит правду, но дозированно. Это бывает необходимо, если не подготовлена легенда, искажающая действительность, или собеседнику хотя бы частично известны истинные факты. При этом лгущий может обезопасить себя от возникновения чувства вины: он и не солгал и даже частично приоткрыл правду Хотя, безусловно, все это больше похоже на игры с самоубеждением.

Умолчание как форма лжи обычно дается легче, нежели искажение – даже хорошо подготовленное.

А частичное умолчание еще и снимает чувство вины с лгущего, который может даже и не тяготиться тем, что фактически обманывает другого человека. «Он не просил – я и не сказал» – вот распространенное объяснение того, почему умалчивающий какие-то факты чувствует себя менее виноватым, нежели тот, кто откровенно искажает истину. Умолчание может быть и в форме ухода от прямого ответа.

Преподаватель: Вы готовы к сегодняшнему экзамену?

Студент: Я последние несколько дней усиленно учил билеты, так что надеюсь сдать.

Обратите внимание на этот диалог, где студент не говорит напрямую, готов ли он к экзамену. Он сообщает, что учил билеты, но мы не владеем информацией о том, выучил ли он их все и готов ли ответить на любой билет. На первый взгляд, похоже на частичное умолчание. Студент уходит от прямого ответа, умалчивая о том, сколько же билетов он успел выучить. Но может статься и так, что студент не готовился к экзамену совсем и в глаза не видел списка вопросов. Тут, конечно, стоит задуматься об искажении.

Умолчание удобно с точки зрения лгущего еще и тем, что, в случае если обман раскроется, к лжецу будут предъявлены лишь минимальные претензии и оправдаться будет проще. Лжец может притвориться, что не знал о том, что надо было сообщить какую-то информацию – полностью или частично. То есть по факту он как бы и не соврал, а ответственность перекладывается на того, кто задал неверные или неполные вопросы, оттого и не получил всей информационной картины. Кроме того, в большинстве случаев еще можно сослаться на забывчивость, что тоже порицается не так строго, как откровенный и подготовленный обман.

Умолчание кажется проще, чем искажение, еще и потому, что лгущий не рискует быть уличенным в несоответствии сказанному ранее.

Ему не надо сопоставлять части своей ложной легенды, заботиться о заучивании «фактов» в хронологической последовательности. Все, что от него требуется, – не допустить выхода наружу определенных фактов и выстроить нужную защитную линию в разговоре. Для этого желательно переключить внимание собеседника на какой-то другой сюжет. Здесь умалчивающему лжецу на помощь приходит такой прием, как увертка.

– Копя, привет! Как дела, как жизнь?

– О, рад встрече! Давно не виделись, рассказывай, как сам-то поживаешь? Говорят, ты женился?

Судя по всему, Коля в нашем примере не хочет рассказывать о том, как у него складывается жизнь, возможно, у него какие-то неприятности или он просто боится выглядеть менее значительным, чем его товарищ. Поэтому вместо ответа он пытается переключить внимание собеседника на его жизнь и делает акцент на каком-то значимом моменте. По факту Коля не солгал, а лишь умолчал о том, что сейчас у него происходит в жизни.

Искажение – достаточно распространенная форма лжи. Мы сталкиваемся с ней ежедневно, да и сами периодически сознательно прибегаем к такому способу взаимодействия с другими людьми. Представьте, что на Новый год вам дарят совершенно бесполезный подарок. Социальные нормы предписывают вам принять его и поблагодарить дарителя. Разумеется, вы восхититесь этой бесполезной вещью, а может быть, еще и скажете, что как раз собирались купить нечто подобное. Хотя в душе вы можете быть разочарованы, но показывать этого нельзя. Вот простой и кажущийся безобидным пример искажения: подарок вам не нравится, но вы стараетесь казаться довольным и благодарным.

Искажение может быть в форме преувеличения чего-то. Девушке не очень комфортно возвращаться домой одной в вечернее время. И она пытается казаться крайне испуганной при одной мысли об этом, чтобы ее молодой человек предложил проводить ее до дома. По факту девушка не совсем лжет, ведь ее и в самом деле тревожит такая перспектива. Но показать сильный страх, преувеличить чувство тревоги – значит получить желаемый выигрыш в виде предложения от молодого человека проводить ее до дома. Однако зачастую искажение – это преднамеренное сообщение фактов, которые не имеют отношения к истине. В идеале искажение должно быть заранее подготовленным.

Отправляясь на собеседование, предусмотрительный соискатель подготовит заранее легенду о своем профессиональном пути: напишет резюме с частично или полностью искаженными фактами, заручится рекомендациями, которые на самом деле не имеют никакой информационной ценности. Некоторые идут и на более филигранный обман, заранее пряча ненужную информацию со своих страничек в социальных сетях или создавая дополнительные, фальшивые аккаунты.

Знания о том, что человеком в какой-то ситуации может двигать корыстный интерес, существенно облегчают работу верификатора. Ведь можно заранее настроиться на более внимательную оценку фактов или поиски признаков утечки информации. Рекрутеры не слишком-то полагаются на информацию, полученную напрямую от соискателя, предпочитая дополнительные варианты проверок: тесты, пробные задания, запрос рекомендаций с предыдущего места работы или сотрудничество со службой безопасности компании, которая имеет свои каналы проверки информации.

Базовые эмоции лжеца

Лгать и при этом не испытывать сколько-нибудь значимых эмоций достаточно сложно. Даже если речь идет о привычной ситуации, когда человеку приходится постоянно лгать, он все равно испытывает волнение, а возможно опасения, что его все-таки разоблачат. Восторг надувательства – еще одна эмоция, которую испытывает лгущий. Она была великолепно и достаточно подробно описана в книгах Пола Экмана, и не стоит сбрасывать со счетов тот факт, что обманщик может не только бояться разоблачения или нервничать из-за попытки казаться убедительным. Он может еще и испытывать радость от осознания того, что его обман удается. И хотя последнее имеет место далеко не всегда, эта эмоция также может выдать неосторожного лжеца с головой.

Даже те, кого считают патологическими лжецами, не могут полностью дистанцироваться от базовых эмоций, которые испытывают при лжи большинство людей. Только в случае с патологическими лжецами их истории могут казаться более убедительными, а восторг надувательства – более выраженным, нежели у остального большинства. Ложь всегда сопряжена со стрессом, идет ли речь о заранее подготовленном обмане или о необходимости быстро соврать, без предварительной подготовки.

Проще лгать, не вступая в непосредственный контакт с другим человеком, например в переписке или создавая фальшивый аккаунт в социальной сети. Все дело во времени, которого в этом случае у лгущего гораздо больше, чем если бы он непосредственно общался с другим человеком и вынужден был врать в лицо.

Стресс во время обмана может выражаться в паузах или, наоборот, в сбивчивой речи, нетипичной для человека в обычной ситуации. Дело в том, что лгущий вынужден контролировать одновременно несколько параметров: свой голос, непосредственно искажаемые факты, мимику и телодвижения. И крайне желательно, чтобы все эти параметры коррелировали, совпадали между собой. Именно тогда достигается максимальная убедительность. И к тому же надо еще скрывать волнение и сомнения в том, насколько удачна ложная легенда. Добавляет стресса и неуверенность в своей убедительности, если обманщику выражается недоверие в разговоре.

Профессиональные актеры с помощью специальных методик оттачивают свое мастерство и убедительно играют разных персонажей – тех, кем они не являются по своей сути. Но большинству обычных людей такая слаженность действий во время обмана дается нелегко и всегда сопровождается волнением. Особенно трудно приходится в ситуации, когда заранее подготовленная линия лжи вдруг оказывается бесполезной и обманщику необходимо в считаные доли секунды перестроиться и лгать дальше, но уже совсем в ином направлении.

Страх того, что обманщик будет разоблачен, безусловно, может снизить убедительность лжи, ведь он добавляет волнения. И чем сильнее этот страх, тем более сильное волнение испытывает лжец, что в итоге и может его выдать. Боязнь разоблачения бывает разной интенсивности, которая напрямую зависит от того, что побуждает лжеца врать. Если на кону какая-то небольшая выгода, то и волнение будет несильным, если вообще оно будет. Например, девушке надо солгать родителям о том, что она пойдет в библиотеку, хотя на самом деле она собиралась в это время посидеть в кафе с подругой. Согласитесь, что разоблачение в этом случае вряд ли принесет нашей героине огорчение или неприятности на будущее. Поэтому с большой долей вероятности она спокойно может солгать о цели своего выхода из дома, сославшись на срочную необходимость подготовить материал для реферата.

Но если на кону нечто большее – например, трудоустройство в очень перспективную компанию, да еще и на должность своей мечты? Вот и объяснение того, почему перед важным собеседованием многие из нас испытывают волнение, особенно если допускают, что будут говорить не только правду. Конечно, волнение будет и в том случае, если вы собрались говорить правду и вам нечего скрывать. Но, безусловно, оно будет более сильным, если вы понимаете, что вам надо о чем-то умолчать или что-то исказить.

Необходимо заранее подготовить легенду, позаботиться о том, чтобы она могла найти подтверждение во внешних источниках – например, создать фальшивый аккаунт в соцсети или заручиться рекомендацией кого-то из тех, кто сыграет роль бывшего коллеги. И, кроме того, соискатель допускает тот факт, что собеседование, скорее всего, пойдет не по его сценарию: мало ли что захочет спросить рекрутер, и нет никакой гарантии, что соискатель сможет быстро встроить свой ответ в уже подготовленную легенду. Конечно, этот пример достаточно упрощен, но в целом он иллюстрирует основные страхи, если на кону стоит нечто большее, чем встреча с подругой в кафе. Кстати, если собеседование пройдет успешно, то соискатель в итоге может испытать еще и восторг надувательства. Но это случится, вероятно, уже за пределами офиса и вряд ли приведет к утечке информации.

Важно и то, как лжец воспринимает того, кому он лжет. Если жертва обмана – человек доверчивый и не способный нанести какой-то вред лжецу, то и страх разоблачения будет на невысоком уровне. Хотя тут вполне может проявиться чувство вины, которое тоже может осложнить ложь и убавить градус убедительности. Но если потенциальная жертва обмана славится осмотрительностью и нежеланием верить на слово, то обманщику придется еще и скрывать свое волнение, связанное с опасностью быть разоблаченным. Чувства вины тут может и не быть, ведь в этом случае главное – не попасться. Впрочем, если человек уверен в своей способности говорить неправду, то уровень эмоционального напряжения у него будет ниже, чем у лжеца, который испытывает дискомфорт от того, что ему приходится лгать.

Итак, для того чтобы ложь казалась убедительной и не вызывала подозрений у окружающих и потенциальных жертв, обманщику предстоит весьма непростая задача. Ему важно контролировать свой голос, слова, мимику и телодвижения. А кроме того, необходимо справиться с эмоциональным стрессом, который может вызвать страх разоблачения, чувство вины и даже восторг надувательства. Все это непросто для большинства людей, и уровень волнения возрастает в тех случаях, когда от лжи зависит какое-то значимое развитие ситуации. Необходимость в неподготовленной лжи также способствует дополнительному стрессу и может стать еще одной причиной разоблачения лгущего.

Речевые маркеры лжи

Среди исследователей психологии лжи распространено мнение, что проще всего контролировать слова, которые произносятся во время лжи. И это действительно так, ведь речь можно, например, подготовить заблаговременно и отрепетировать. Можно даже мысленно проговаривать про себя фрагменты ложной легенды – это должно облегчить обман, когда в нем появится необходимость. К тому же, обманывая кого-то, человек слышит то, что говорит, и таким образом достигает сам с собой обратной связи по содержанию собственной речи.

Есть еще и обратная связь от слушателя, который может возмутиться фразой типа «что ты такое говоришь?» или выразить, например, доверие своим согласием с говорящим. В любом случае лгущий получает обратную связь и от другого человека, выраженную в его словах. Однако в верификации крайне важно не только что именно говорит человек, но и то, как он это говорит. Иными словами, важно не только содержание, не менее значима и сама форма. Вопреки нашим желаниям, не существует каких-то отдельных фраз, которые со стопроцентной достоверностью можно отнести к речевым маркерам обмана.

Вам предстоит оценивать услышанное лишь в контексте беседы и соотносить с базовой линией поведения конкретного человека, которого вы подозреваете во лжи.

Если ваш вопрос застал лжеца врасплох или у вас есть все основания так полагать, прислушайтесь к изменениям в его интонации и скорости речи. Внезапная перемена тональности – более тихая или, наоборот, более громкая речь, ускорение или замедление, появление пауз между фразами или быстрые, словно автоматические ответы – всё это должно насторожить, если до этого характеристики речи были совершенно другими. Правда, тут есть опасность поддаться предубеждениям. Возможно, своим вопросом вы случайно задели человека или заставили его поволноваться, но у него нет причин вам лгать. Это тоже стоит иметь в виду, чтобы не принять волнение или возмущение за ложь.

Оговорки – важный признак того, что говорящий с вами утаивает или намеренно искажает какую-то информацию.

Конечно, может быть и так, что он в это время думал о чем-то другом, более значимом для себя, и поэтому нечаянно выдал свои мысли, но при этом на вербальном уровне вам не лгал. Такое тоже может быть. Но если вы имеете основания подозревать своего собеседника в неискренности и к тому же он еще случайно оговаривается – на этом следует заострить внимание. Оговорка всегда выдает то, что говорящий держит в мыслях. И таким образом она случайно может выдать правду, стать одним из видов утечки информации.

Некоторые лжецы не всегда контролируют поток своих эмоций и, находясь в состоянии сильного стресса, могут демонстрировать многоречивость. Наличие мелких подробностей, деталей, напрямую не относящихся к делу, – еще один признак, который должен насторожить. Попытка заболтать собеседника, незаметно уводя его от основного вопроса, – еще один признак того, что говорящий пытается что-то скрыть. И если не исказить, то наверняка умолчать.

Еще один важный признак, который может навести на мысль о неискренности говорящего, – дистанцирование от того, о чем говорится. «Этот мужчина», «та компания» – вот примеры дистанцированной речи, которая призвана уменьшить значимость того, о чем говорится, не только для самого лжеца, но и для его потенциальной жертвы.

Подчеркивание честности, особенно если оно достаточно часто встречается в разговоре, тоже должно повысить ваше внимание к тому, с кем вы ведете беседу. Риторический вопрос «зачем мне вас обманывать?» или утверждение «вот честно вам признаюсь…» нередко служат сопровождающими признаками того, что говорящий пытается вас обмануть. Разумеется, честный человек, если его подозревают в неискренности, может воспользоваться теми же речевыми оборотами. Но эмоции, которые он будет испытывать и демонстрировать, будут иными, нежели у лжеца, который пытается усыпить вашу бдительность и подчеркивает свою кристальную честность. Но будьте внимательны: если вы не выказывали недоверия, а человек вдруг начинает упорно подчеркивать, что говорит правду, и это совпадает с изменениями в его интонации и скорости речи – возможно, вы столкнулись с обманщиком, который в данный момент сомневается в убедительности того, что говорит.

Жесты-эмблемы как признаки утечки информации

В практике верификации достаточная часть внимания уделяется такой форме утечки информации, как жесты-эмблемы, или эмблематические оговорки. Речь идет о невербальных признаках той или иной эмоции, которую в настоящий момент действительно испытывает человек, независимо от того, правду он говорит или ложь. Эмблема может укрепить вас во мнении, что говорящий правдив, если у вас нет особых причин подозревать его во лжи и если сам эмблематический жест в целом соответствует канве разговора, не противоречит тому, что говорит ваш собеседник.

Но если содержание речи не соответствует тому, что «вырвалось» у человека в виде эмблематической оговорки, то стоит удвоить бдительность и озаботиться поисками других признаков неискренности. Особенно это важно, если у говорящего есть причины исказить или умолчать о какой-то информации.

Эмблематические жесты подчас способны заменить слова или даже целые смысловые фрагменты речи. И если говорящий пытается донести какую-то мысль, а жест-эмблема противоречит этому, стоит задуматься. Часто эмблематический жест может вырваться непреднамеренно и тут же исчезнуть. Говорящий может заметить эту осечку и сразу постарается это исправить, но, по сути, жест-эмблема – та же самая оговорка, только невербальная.

Внимательно стоит отнестись к ситуации, когда говорящий относится к иной культуре, где понятный вам жест может означать совершенно другое. Здесь стоит, помимо эмблем, поискать и другие признаки того, что говорящий что-то утаивает или искажает.

Жест-эмблему стоит рассматривать в контексте того, что говорит ваш собеседник, а слова соотносить и с теми эмоциями, которые он выражает. Именно в таком содружестве можно с большей точностью сказать о том, правду говорит человек или лжет. Допустим, кто-то излагает вам какую-то ситуацию, свидетелем которой он был. Но при этом будьте настороже, если он начинает пожимать плечами, делает шаг назад или совершает горизонтальное движение головой, словно говорит «нет». Все это наиболее распространенные невербальные выражения того, что человек не уверен в том, что говорит правду, отстраняется от сказанного или понимает, что истина в абсолютно других фактах.

Конечно, далеко не каждый лжец «оговаривается» посредством эмблем, однако в ситуации сильного, но в целом контролируемого волнения он вполне может допустить эмблематическую оговорку. Диссонанс содержания речи, декларируемых эмоций и жестов-эмблем – один из комплексных признаков того, что говорящий, скорее всего, допускает неискренность с вами.

Ошибки при верификации

К настоящему моменту не существует стопроцентного признака, указывающего на ложь. Поэтому рассматривать по отдельности вербальные или невербальные признаки – верный путь совершить ошибку при верификации. Особенно увеличивается риск ошибки, если вы предвзято относитесь к верифицируемому или у вас есть основания полагать, что вас обманывают.

Прежде всего, важное правило. Оценивайте правдивость сообщения комплексно, изучая и слова, и интонационные особенности говорящего, и невербальные признаки – жесты, позы, мимику. Соотносите все это друг с другом. В правильном варианте не должно быть диссонанса между, например, словами и декларируемыми эмоциями. Если говорящий восклицает, что рад вас видеть, но его лицо выражает страх или недоверие, да и голос вряд ли выказывает радость, то стоит внимательнее присмотреться к человеку.

Кроме того, при возможности стоит соотнести текущее поведение человека с его базовой линией. Всегда ли он волнуется, общаясь с вами, или, наоборот, всегда ли так спокоен и фактически беспристрастен. Некоторые ситуации просто подразумевают повышенный уровень стресса, и говорящий может излагать правдивые факты, но при этом запинаться, переходить на повышенные тона, подбирать слова или делать паузы. Например, внезапный вызов к начальнику вряд ли не всколыхнет в большинстве людей эмоции, и неважно, с чем они связаны, – с предвкушением повышения по службе или с боязнью увольнения.

Если верифицируемый догадывается, что вы подозреваете его в неискренности, он может волноваться больше обычного, независимо от того, правду он говорит или лжет. Допустим, в обоих случаях ему важно убедить вас в своей честности. При этом он будет испытывать стресс. Если он говорит правду, то к его эмоциям может примешиваться досада, что вы ему не верите. Лжец может опасаться того, что его выведут на чистую воду и разоблачат. Страх или чувство вины – постарайтесь не пропустить эти признаки того, что человек может лгать.

Делать заключение о лжи, основываясь только на одном каком-то признаке, – верный путь к совершению ошибки.

Да, принято считать, что если человек почесал нос во время разговора с вами, значит, он что-то скрывает или лжет. Допустим, что так. Но если у него насморк или он нервничает? Речевая оговорка также не всегда говорит о том, что ваш собеседник – обманщик. Может, он вполне правдив с вами, но вот уже целый день размышляет о сложностях на своей работе и случайно оговаривается? Опять-таки все оценивать надо комплексно, в контексте общей ситуации и привычной линии поведения конкретного человека.

При верификации мы можем совершить две основные ошибки: не поверить правде или принять ложь за правду. В случае, если все-таки вы заподозрили своего собеседника в неискренности, стоит задать ему вопросы, которые помогут вам более детально разобраться в ситуации. Можно попытаться изменить ход беседы, задать провокационные вопросы, которых не ждет ваш собеседник. И снова понаблюдайте за его реакцией на неожиданное – будет ли она соответствовать его прежней линии поведения, не выдаст ли он себя новой порцией речевых и невербальных оговорок.

Пример самостоятельного анализа психологического профиля

Составление психологического портрета конкретного человека – задача непростая и требующая умения и внимательности. Существует множество готовых методик, которыми пользуются психологи при описании особенностей личности. Но, безусловно, в качестве отправной точки для подобного исследования необходимо задаться вопросом о причинах и целесообразности этого занятия. Иными словами, зачем вам составлять портрет конкретного человека? Побудительные мотивы во многом определяют и конечный результат. Для одной цели наиболее значимыми являются, скажем, характеристики темперамента и метапрограммы, относящиеся к трудовой, профессиональной деятельности. В другом случае стоит обратить особое внимание на акцентуацию и более внимательно рассмотреть метапрограммы, связанные с отношениями в семье, в дружеском кругу или отношение к незнакомым людям.

В практической психологии есть немало опорных точек, которые так или иначе должны учитываться при проведении психологического профилирования. Однако цель подобного профилирования всегда должна ставиться во главу угла.

Тем не менее, вне зависимости от конечной цели исследования, нам необходимо придерживаться определенного плана и рассматривать каждое качество не только в контексте базового поведения, но и учитывать, как в определенной ситуации оно может сменяться на прямо противоположное или, наоборот, проявляться в более усугубленном, подчас даже в утрированном состоянии.

Приведем пример: допустим, во время профилирования мы определяем некую девушку по имени Татьяна как интроверта. Что повлияло на такое решение? Только ли тот факт, что она неохотно посещает ваши вечеринки и предпочитает письменное общение устному? Разумеется, этого крайне мало для того, чтобы заявить: «Таня – интроверт». Ведь может оказаться, что Таня по каким-то причинам не хочет посещать именно вашу вечеринку, но время от времени с удовольствием встречается с друзьями в клубах, да и сама нередко выступает инициатором проведения каких-то публичных событий. Сейчас анализ социальной странички пользователя в Интернете может дать вполне достаточное количество информации для получения действительно точных выводов.

Помимо анализа базовой линии поведения и рассмотрения реакции человека в экстремальной стрессовой ситуации, будет нелишним ознакомление хотя бы с краткой биографией человека – на предмет травмирующих событий. Известны случаи, когда яркие экстраверты и одновременно гипертимы замыкались в себе, прерывали большую часть контактов с окружающими и фактически напоминали своим поведением глубоких интровертов. Но в благоприятной обстановке, когда влияние травмирующих событий теряло свою актуальность, они снова демонстрировали и привычную ориентированность на общение с окружающими, и свой зажигательный гипертимный характер, да и внешняя референция проявлялась во всей прежней силе.

Давайте представим, что нам необходимо составить психологический портрет конкретного человека, чтобы понять, насколько он соответствует определенной профессиональной должности. Допустим, его зовут Максим, ему 28 лет и он претендует на должность менеджера по продажам в компании N.

Прежде всего, давайте определимся с тем, к какому полюсу в большей степени тяготеет Максим – к экстравертности или интровертности. Во время собеседования он слегка неловок, складывается впечатление, что он волнуется и ему не очень комфортно отвечать на вопросы рекрутера. Конечно, это можно списать и на волнение, ведь Максиму не только приходится отвечать на вопросы незнакомого ему человека, но и бороться за место работы в привлекательной компании. Всегда необходимо учитывать, подразумевает ли конкретная ситуация волнение или нет.

Итак, Максим написал достаточно подробное резюме и снабдил его сопроводительным письмом, но рассказывать о себе у него получается не очень хорошо. Возможно, он действительно принадлежит к интровертам? Пока оставим это как рабочее предположение. Кстати, анализ его странички в социальной сети показывает, что у него сравнительно немного друзей, он предпочитает проводить время со своей семьей, а фотографии шумных вечеринок у него практически отсутствуют.

В общении Максим кажется достаточно убедительным, он следит за реакцией собеседника на свои слова, старается предупреждать возможные сложности в разговоре и постепенно как бы оттаивает, становится более открытым. Выясняется, что он увлекается йогой и периодически посещает один и тот же йога-клуб; ему также нравятся чайные церемонии и вообще он интересуется духовными практиками. Эта информация сама по себе ничего не говорит о человеке, но тем не менее может

оказаться полезным кусочком мозаики впоследствии. В процессе составления психологического портрета не пытайтесь последовательно «выжимать» информацию из каждой детали, которая бросается вам в глаза при общении или обобщении действий человека. Иногда смысл раскрывается чуть позднее.

Предыдущая работа давалась Максиму без особых трудностей. На вопрос рекрутера о том, почему он ушел с этого места, Максим ответил, что ему хочется профессионального роста и развития в выбранной им сфере деятельности. Само содержание обязанностей его устраивало, но необходимо было двигаться дальше, что предполагает расширение функционала.

Обратите внимание, Максим ни слова не сказал о бывших коллегах, руководстве или клиентах. Он говорит только о себе: о своих планах на будущее, о круге обязанностей. Скорее всего, он мотивируется предстоящими достижениями, больше ориентирован на содержание, нежели на окружение, а в метапрограмме временных связей ориентирован на будущее. Впрочем, по нескольким фразам сказать сложно и желательно задать наводящие вопросы, чтобы принять более уверенное решение.

Должность менеджера по продажам предусматривает достаточно большое количество контактов с другими людьми, в том числе и незнакомыми. Конечно, тут желательно видеть сотрудника с метапрограммой внешней референции и одновременно с метапрограммой окружения.

Рекрутер: Максим, расскажите чуть подробней о своей предыдущей работе. Вы считаете себя хорошим сотрудником?

Максим: Да, безусловно, я хороший сотрудник. Я качественно выполнял свою работу, следовал инструкциям, принятым в компании. У меня даже были свои наработки, которыми я успешно пользовался практически каждый день.

Итак, в ответе Максима ни слова о том, как его работу оценивали коллеги или руководство. Вполне вероятно, что рекрутер все-таки вынудит его рассказать и об этом, задав прямой вопрос. Но в целом Максим больше ориентируется на внутренние оценки качества своей работы. Для него также важны инструкции, иными словами, содержание.

Наш кандидат демонстрирует метапрограмму внутренней референции и метапрограмму содержания. Очевидно, ему будет непросто справиться с высокой коммуникативной нагрузкой, которую предполагает должность менеджера по продажам. Хотя, конечно, мотивация достижения дает надежду на то, что наш герой будет следовать плану показателей для своей должности.

На первый взгляд кажется, что определить ведущую акцентуацию Максима не так-то и просто. Но первоначальное волнение у него уже улеглось, и вот уже он вполне уверен в себе, речь мягкая и плавная, он предпочитает смотреть прямо в глаза собеседнику. Выясняется, что он обладает весьма неплохими аналитическими способностями. Кроме того, он совершенно не поддается на провокации рекрутера, когда тот пытается внести в собеседование оттенки стресс-интервью. Конечно, в эти моменты Максиму требуется чуть больше времени на ответы, но он все равно демонстрирует заинтересованность в диалоге, желание как-то смягчить острые углы. Можно пока предположить эмотивную акцентуацию, хотя, конечно, будет нелишним заглянуть на его страничку в социальной сети.

Кстати, обратим внимание, что страницы в социальных сетях в качестве дополнительного средства для изучения психологического профиля хороши лишь в том случае, если не являются специально созданными. Иначе мы рискуем получить обилие ложной информации: человек может подчеркивать социально-желательные качества или скрывать свои истинные интересы и склонности.

Но вернемся к примеру. На странице Максима действительно много фотографий природы, сделанных им самим; есть и несколько фото с любимым псом. Возможно, стоит все-таки задуматься об эмотивной акцентуации? Хотя для должности менеджера по продажам это не самый подходящий вариант.

Итак, перед нами молодой человек, который в большей степени интровертен, демонстрирует метапрограммы мотивации достижения, внутренней референции и ориентации на содержание. Скорее всего, ему подошла бы аналитическая работа, не требующая постоянного общения с людьми и получения обратной связи по своей деятельности. Однако в команду он может вписаться достаточно неплохо, ведь люди с эмотивной акцентуацией обычно обладают хорошими коммуникативными способностями, они виртуозно уклоняются от конфликтов и провокаций.

Объем и задача этой книги не позволяют нам дать исчерпывающий ответ по данному примеру. Но, безусловно, стоит максимально подробно рассмотреть все перечисленные метапрограммы и принять решение по каждой из них. Это позволит не только глубже понять мотивы поведения человека, но и спрогнозировать его реакции на конкретные события. И конечно же, при проведении беседы необходимо учитывать и возможные попытки собеседника солгать – исказить или недоговорить нужную информацию.