Самая сильная женщина в комнате… продает от своего лица

Многим продажи даются естественно. Бывают продавцы, которые уговорят купить новую пару сережек, даже если в этом месяце вам нечем заплатить за квартиру. Которые продадут кашемировый свитер, даже если вы живете в Южной Калифорнии и не знаете, что такое кашемир. Которые убедят, будто без… (подставьте что угодно) ваша жизнь будет неполной.

Каждая из нас хотя бы раз в жизни встречалась с таким продавцом от природы. Они говорят так легко и гладко, веришь каждому слову. Но даже если вы не родились с подобным талантом, этому можно научиться. Все, что нужно, – немного практики.

Когда в книгах или фильмах показывают аукционы, персонажи и сюжет отличаются, но кое-что всегда остается неизменным. Аукционист – это пожилой джентльмен с благородной сединой и элитным британским акцентом, одетый в идеально подогнанный по фигуре смокинг. Аукционист оглашает лоты и не заканчивает торги, пока не продаст все до одного. Обычно в какой-то момент два персонажа начинают бороться за один и тот же лот, пока кто-то из них не озвучивает астрономическую сумму. После этого аукционист делает долгую паузу, ударяет молотком по трибуне и твердо произносит: «ПРОДАНО!»

Когда я начинала работать в Christie’s, 90 % аукционов именно так и проходили.

Я пришла в аукционный дом в 1999-м. Мне исполнился двадцать один, я только окончила колледж и не знала ничего о продажах или об этой стороне мира искусства. Но уже в первый год работы я поняла: аукционы похожи на закрытые клубы по интересам, а продажи основываются на долгосрочных отношениях. Договоры скреплялись рукопожатием, покупки совершались за обеденным столом, а успех сделки определялся дружбой с управляющим аукционного дома.

В то время старшим аукционистом в Christie’s был элегантный седовласый британский джентльмен, он умел одним взглядом заставить участника поднять ставку. На крупных мероприятиях он продавал полотна музейного уровня (работы Пикассо, Моне и Ренуара) частным коллекционерам. Ставки по каждой из картин регулярно превышали миллион долларов, а кое-какие лоты могли вырасти в цене с миллиона до пятидесяти за один вечер.

Помню, я наблюдала за его работой, и мне казалось, будто он не тратит на нее сил. Первую ставку сделал мужчина, сидевший в первом ряду, вторую – дама из задней части зала, третью – молодая женщина, которую инструктировал по телефону крупный клиент из Монако (этой женщиной была я). Аукционист походил на дирижера, управляющего исполнением симфонии, или на футбольного тренера, выкрикивающего команды с бровки поля. Он полностью владел ситуацией, и в его словах и действиях была легкость. Я часто участвовала в его аукционах от имени клиентов, и мне никогда не надоедало наблюдать за ним. Но я и не думала, что когда-нибудь встану за трибуну на сцене и ударю аукционным молотком.

Ладно, буду с вами честна. У меня всегда были большие планы на будущее.

Когда я рассказываю новым знакомым, что работаю аукционистом в Christie’s, они обычно спрашивают: «Тебе, наверное, приходится очень быстро говорить?» Я говорю очень много, но мне нет смысла торопиться – товар никуда не убежит. Слегка разочарованные, но все равно впечатленные моей работой, они задают второй вопрос: «Какой была твоя самая дорогая продажа?» На этом моменте я всегда делаю паузу. Помните седовласого британского джентльмена, который ловко жонглировал огромными ставками на оригиналы Пикассо и Моне?

Так вот, я работаю по-другому.

Я занимаюсь благотворительными аукционами. Иногда мне приходится продавать произведения искусства, но основной товар – уникальные впечатления, встречи со звездами или путешествия, о которых люди мечтают всю жизнь.

Ужин с Джорджем Клуни. Урок пения с Леди Гагой. Как и картины Пикассо, эти лоты бесценны, но в другом смысле.

В первый год в Christie’s я работала в отделе по организации мероприятий и занималась запросами на благотворительные аукционы. К нам обращались некоммерческие организации из разных стран, собирающие средства на благотворительность на очередном гала-вечере, мы оценивали необходимый уровень профессионализма и навыков и отправляли к ним опытных аукционистов. Обученные специалисты Christie’s принимали участие в благотворительных аукционах по всему миру. Все расходы покрывал клиент, а аукционный дом еще и получал хорошую рекламу. Аукционисты в элегантных костюмах или коктейльных платьях посещали самые престижные мероприятия и уговаривали гостей пожертвовать деньги на благое дело.

Когда я только начинала работать, между обычными и благотворительными аукционистами не было особой разницы и к мероприятиям обоих типов подходили одинаково. Благотворительные аукционисты соглашались на работу, если хватало времени или если об этом просил важный клиент. Насколько я могла судить, различие между обычным и благотворительным аукционом состояло лишь в публике.

Во время художественных аукционов клиенты съезжаются в великолепные торговые залы Christie’s в Лондоне, Нью-Йорке и Гонконге. Там неизменно прекрасное освещение и ровные ряды кресел, повернутых к сцене с трибуной, за которой стоит аукционист. Чтобы сделать ставку, не обязательно присутствовать на самом аукционе: можно зайти на его сайт или позвонить в зал по телефону. Вам ответит безукоризненно вежливый сотрудник, передаст информацию о происходящем на аукционе и далее, если пожелаете, поднимет руку, чтобы сделать ставку от вашего имени. Бо́льшую часть времени присутствующие в зале клиенты проводят, пролистывая аукционные книги и удерживаясь от того, чтобы помахать знакомому в другом конце комнаты (непростительная ошибка!). Когда на аукционном блоке появляется их лот, они поднимают таблички с номерами до тех пор, пока не выиграют или их ставку не перебьют. Тогда клиенты слегка качают головой и снова переводят взгляд на книгу. В разгар сезона Christie’s может проводить до восьми аукционов в неделю: первый с утра, второй после обеда, и так день за днем и неделя за неделей. Это приятный и изысканный способ провести время.

Благотворительные аукционы – совсем иные. Откройте любой номер Vogue, Vanity Fair, Town & Country или другого журнала, и вы наверняка найдете фотографии знаменитостей во время очередного гала-вечера в Нью-Йорке, организованного для сбора средств на благотворительность. Бизнесмены, миллиардеры и звезды при галстуках или в нарядах, достойных красной ковровой дорожки, выходят из дорогих автомобилей и идут сквозь толпу фотографов. Всего через несколько минут их идеальные снимки появятся в интернете. У входа гостям предлагают бокал шампанского или коктейль – один из множества напитков, которые ожидают их этим вечером. Примерно после часа возлияний официанты закрывают бар и предлагают гостям перейти за обеденные столы. Рассаживаясь по своим местам, гости понимают, что следующие несколько часов им предстоит выслушивать долгие речи и есть тяжелую пищу, запивая каждый кусок вином. К концу вечера, когда на сцену выходит благотворительный аукционист, в зале едва найдется десяток людей, еще способных обратить на него внимание. Для многих начало аукциона – это сигнал, что пора возвращаться домой к детям или здоровому сну. Аукционисту повезет, если он хотя бы успеет описать гостям лоты.

Первые несколько благотворительных аукционов, в которых мне довелось поучаствовать, разительно отличались от того, что происходило в кипящих энергией торговых залах Christie’s. Ставки делали только на секунду оторвавшись от застольной беседы. Уже в 21 год я понимала: художественные и благотворительные аукционы разные, и даже самый влиятельный аукционист не сможет одним взглядом управлять толпой, которая принимается за третий бокал вина.

Через некоторое время я начала работать с ивент-менеджерами, ответственными за распределение аукционистов на благотворительные мероприятия. Если планировался вечер на высоком уровне, вместе с аукционистами туда отправлялась небольшая команда помощников. Они должны были замечать в зале поднятые руки участников, записывать их контактные данные и фиксировать информацию о победителях.

Я работала помощником и, стоя рядом с аукционистом на сцене, впервые увидела зал его глазами. Перед нами лежала шумная многолюдная комната, и моей задачей было замечать в ней людей, поднявших руку, чтобы сделать ставку. Освещение в зале приглушенное, и аукционист легко может кого-то пропустить. С каждым разом все больше хотелось самой вести аукцион, а не стоять рядом с трибуной, перешучиваться с аукционистом и записывать номера победителей. Все специалисты, с которыми я ездила на благотворительные вечера, были мужчинами и мастерами аукционов в их традиционном понимании – где осведомленные клиенты борются за право приобрести оригинал Пикассо или Моне, каждый раз повышая ставку на строго определенную сумму. Многие из аукционистов чувствовали себя неуверенно в компании неуемных, болтливых, подвыпивших гостей, и мне часто приходилось выслушивать за сценой возмущенные комментарии. Некоторые откровенно признавались, что ненавидят благотворительные аукционы.

Так как мне не требовалось выступать перед публикой на этих вечерах, я хорошо видела со стороны, какие приемы работают, а какие нет. Моя мама любила поговорку «терпение – лучшее спасение», и в детстве она казалась мне ужасно глупой.

Разве есть что-то хуже ожидания? Но в 21 год терпение пригодилось: когда выпал мой шанс, я была готова.

В первые годы работы я постоянно помогала аукционистам, в особенности тем, кто чувствовал себя неловко. Я подсказывала шутки или предлагала новые подходы к описанию лотов, чтобы заинтересовать публику. Один аукционист даже просил меня записывать смешные комментарии на листки бумаги и передавать ему во время выступления. К сожалению, он не умел выбрать время для шутки, и ему мешал сильный швейцарский акцент, так что это не работало. Коллеги продавали бесценные экзотические впечатления так же, как и произведения искусства, – тщательно, с достоинством и умеренностью. Но я видела разницу между аукционистами, которые подпитывались бурлящей энергией зала на очередном гала-вечере, и теми, кто предпочитал чинно торговать картинами из-за трибуны. И те и другие были настоящими профессионалами, но мне больше по душе пришелся хаос благотворительных аукционов, где в ход шли любые запрещенные приемы. В зале благотворительного аукциона может собраться тысяча человек, которым совершенно не интересны ваши лоты. На аукционе в Christie’s это невозможно себе представить. Я не раз видела, как лицо у аукциониста багровело от гнева, ведь шум толпы заглушал его голос. Тогда мне хотелось схватить микрофон и навести порядок.

И после трех лет работы возможность представилась.

Стоял самый разгар сезона благотворительных аукционов, и несколько наших аукционистов были вынуждены в последний момент отменить свои выступления. У кого-то возникли проблемы с билетами, кто-то заболел, а у кого-то появились более важные дела. В общем, несколько наших крупных клиентов оказались в неприятном положении. Благотворительные организации очень сильно зависят от вырученных на аукционах сумм: из них закрываются дыры в операционных бюджетах, финансируются программы и даже выплачиваются зарплаты. Представьте, вы рассчитывали на помощь профессионального аукциониста, который заставит гостей раскошелиться, а вместо этого в последнюю минуту получаете человека с улицы. В лучшем случае он пару раз пошутит, потеряет внимание публики через две минуты и соберет треть от нужной суммы.

Тогда руководство Christie’s приняло решение проводить ежегодный отбор среди всех сотрудников компании. Раньше проводить благотворительные аукционы имели право только старшие менеджеры: от заместителя вице-президента и выше. Большинство благотворительных аукционистов на этот момент состояло в штате Christie’s уже более 10 лет, и многих утомляла работа по вечерам и постоянные разъезды. Я же была молодой девушкой с небольшим опытом, ни разу не ездившей в командировку, и совершенно не соответствовала представлениям о том, каким должен быть аукционист. Но я слишком долго ждала этого шанса, чтобы сейчас его упустить.

На первый отбор заявилось 20 человек – 16 мужчин и 4 женщины. Происходившее напоминало шоу «Последний герой»: каждый день кого-то из участников выгоняли и на следующее утро нас в комнате становилось меньше. Среди кандидатов были моя руководительница и ее начальница. Начальница не прошла даже первый раунд: теряла голос, когда волновалась. На второй день моя руководительница отозвала свою кандидатуру, потому что ей становилось плохо каждый раз, когда она оказывалась перед аудиторией. К концу второго дня выгнали 11 кандидатов, в том числе старшего вице-президента Christie’s. К третьему дню я начала надеяться выйти в финал отбора.

Во время финального раунда мы стояли за трибуной, а судьи предлагали нам лоты на продажу: путешествия, мероприятия, даже других участников конкурса. Я действовала так же, как и все аукционисты, помощницей которых довелось поработать. Представляла себя благородным английским джентльменом и, кажется, делала это настолько убедительно, что у половины финалистов прорезался британский акцент. Я была спокойна и сдержанна, вежлива и учтива и точно описывала путешествия или условия участия в мероприятии. И это сработало. Вместе со мной отбор прошли трое мужчин, и двое из них – англичане.

В заключительной речи судьи заметили, что я стану ценным членом команды и им кажется хорошей идеей пригласить женщину вести небольшие аукционы, в которых не участвуют наши ключевые клиенты. Мне также сказали, что я выгляжу очень в стиле Christie’s и они уверены: во время аукционов я буду одета подобающе и вести себя профессионально. Во всем этом чувствовалась какая-то снисходительность. Я точно помню слова председателя жюри: «Вы очень хорошо сыграли роль аукциониста из Christie’s, Лидия». Но одна из судей, бывшая театральная работница, смотрела на мое выступление другими глазами и в конце сказала:

– Прекратите играть. У вас неплохо получается, но мне нужно, чтобы вы умели заполнить паузы между лотами и установить контакт с публикой.

Я тут же ее поняла. Я выросла в семье с двумя братьями-весельчаками и юморной сестренкой. Мы постоянно подшучивали друг над другом, так что пришлось стать мастером острот. Юмор остается важной частью наших семейных отношений, а обмен шутками возведен в доме в ранг олимпийского вида спорта. На семейных ужинах в ход идут самые грязные приемы, лишь бы заставить родителей или гостей рассмеяться. Я обычно не трогаю старшего брата, самого доброго из нас, но младшему брату и сестре достается по полной. Их смех – лучший звук на свете, кроме разве что смеха моего мужа и детей. Но когда я слушала замечания комиссии, я была слишком молода и думала, будто знаю все лучше других. Поэтому я лишь кивнула в знак согласия и тут же забыла о совете судьи на много лет.

Через пару недель после отбора я получила первую заявку на проведение благотворительного зимнего аукциона в Канзас-Сити. Я пришла в восторг. Первая командировка! Когда ты молода и бо́льшую часть рабочего времени проводишь за офисным столом или в переговорной, полностью оплачиваемая поездка куда угодно кажется мечтой. Канзас-Сити? Зимой? Что может быть лучше! И я отправилась из холодного Нью-Йорка в ледяной Миссури.

Хорошо помню, как за день до аукциона пришла на встречу с оргкомитетом в один из лучших ресторанов Канзас-Сити. При моем появлении небольшая группа пожилых людей посмотрела на меня с тревогой. Один не сводил взгляда с двери, словно ждал настоящего аукциониста. Не знаю, чему они удивились больше: тому, что я была женщиной, или что почти всем присутствующим я годилась во внучки. В те времена нельзя было найти любого человека в Google. Человека делала репутация, а я ее еще не заработала. Кто-то из присутствующих даже пошутил, не стоит ли пересадить меня из-за главного стола за детский. Но перед поездкой я несколько дней изучала материалы по аукциону, члены оргкомитета поняли, что я приехала подготовленной, и их страх несколько уменьшился. Да и разве я могла не подготовиться к моменту, которого ждала всю жизнь?

После долгого рабочего дня в отеле я прибыла в музей, где планировался аукцион. Нервы у меня были натянуты до предела. Я стояла за кулисами вместе с организатором вечера, просматривала записи и чувствовала, что меня сейчас стошнит от страха. Наконец Глас Божий (так называют ведущего, который объявляет выход спикеров) назвал мое имя, и я медленно вышла на сцену. Двигалась скованно, словно под водой. Я с ужасом оглядела толпу в несколько сотен человек – они не обращали на меня никакого внимания. Передо мной была небольшая трибуна, а в кулаке я сжимала ручку аукционного молотка, который позаимствовала в Christie’s. Я разложила бумаги, откашлялась и произнесла:

– Добрый вечер, дамы и господа.

Кое-кто поднял на меня взгляд, но большинство продолжало разговаривать. Я сделала короткую паузу, а затем ударила по трибуне молотком. Еще несколько человек обернулось на звук.

Уже что-то.

Я снова ударила молотком, на сей раз громче.

Когда я возвращаюсь за стол после аукциона, соседям всегда хочется посмотреть на молоток – такой же, каким судьи из телешоу бьют по столу, прежде чем огласить суровый вердикт. Но зрители не знают: такие молотки не выдерживают много ударов. Ими можно стукнуть раз, может, два, и этого должно хватить, чтобы произвести громкий звук и привлечь внимание аудитории. Если же бить молотком достаточно сильно, он сломается.

Именно это со мной и произошло.

Я ударила молотком с такой силой, что ручка осталась у меня в руках, а головка оторвалась и покатилась по трибуне. Я наблюдала за этим будто в замедленной съемке.

Меня охватил смертельный ужас, хотелось провалиться сквозь сцену. Я не знала, что делать, поэтому встала на колени в дорогом коктейльном платье и достала отломанную головку молотка из-под трибуны.

«Ладно, пора приступать к делу», – подумала я, насадила головку на ручку и начала аукцион.

Хотелось бы рассказать вам, что это был лучший аукцион в моей жизни и в истории Christie’s, я собрала в пять раз больше денег, чем планировала, и публика не могла оторвать от меня глаз. Но на самом деле аукцион просто прошел неплохо. Организаторы получили нужную сумму, однако со сцены все происходящее казалось скучным. Как я ни пыталась утихомирить гостей, они все время болтали и казались отстраненными наблюдателями. Попрощавшись с оргкомитетом, я вернулась в отель совершенно вымотанной. Я мечтала о блестящем первом выступлении, а в итоге просто сделала то же, что и все.

Следующие несколько лет прошли в том же ключе. Я считалась добротным надежным аукционистом, и организаторы часто приглашали меня повторно. В первый год я провела 20 аукционов, затем 30, 50, 70. Я продолжала вести аукционы так же, как их вели многие десятилетия и как я сама во время отбора. Эти первые годы казались занятными и увлекательными. По крайней мере, лучше, чем сидеть в одиночестве в нью-йоркской квартире, скучать по друзьям из колледжа и заказывать еду на дом. И все-таки во время аукционов я чувствовала легкую неприязнь. Я поднималась на сцену после десерта, предлагала публике слишком много лотов (так мне казалось правильным, ведь остальные аукционисты делали так же) и смотрела, как гости расходятся по домам. Оставшиеся вежливо улыбались мне и заставляли себя участвовать, но в какой-то момент им надоедало слушать, как я выкрикиваю номера (мне приходилось постоянно повышать голос, чтобы перекричать разговоры), и они возвращались за столы.

Интерес публики никак не зависел от того, насколько громко я говорю. Я просто называла номера один за другим, а это скучно. Я бы тоже предпочла выпить вина и поболтать с друзьями, а не слушать, как женщина со сцены называет цифры, пытаясь продать что-то совершенно мне ненужное.

Многие благотворительные аукционисты ломаются: когда сотни людей игнорируют тебя каждый вечер, это сказывается на самооценке.

Сначала ты сокращаешь число благотворительных аукционов до одного-двух в год, а потом и вовсе перестаешь их проводить.

Я еще не дошла до такой стадии, но уже начинала терять энтузиазм. Тем не менее продолжала соглашаться на все предложения – по крайней мере, чтобы не оставаться одной вечерами. Я хотела доказать себе, что могу лучше, но не была уверена, что именно это значит.

Через пару лет после первого аукциона я проснулась в субботу утром в ужасном состоянии. В городе бушевала эпидемия гриппа, и она добралась до меня, но вечером предстоял очередной аукцион. Меня бил озноб, я лежала под одеялом и лихорадочно искала в телефоне номера других аукционистов. Иногда засыпала, потом просыпалась, звонила очередному коллеге и слышала очередное «Нет». Стало понятно, что придется выйти на работу самой. Я пролежала пластом весь день, а за час до аукциона выпила двойную дозу противовирусного, надела самое удобное черное платье и туфли без каблука и чуть ли не ползком добралась до Boat House – роскошного зала с видом на Центральный парк. Любой другой вечер я была бы только рада провести в таком великолепном месте в сиянии городских огней, отражающихся в воде паркового пруда. Но в тот день я сидела в уголке зала, сжимала в руках бокал имбирного пива и чувствовала, что вот-вот потеряю сознание. Когда коктейли подошли к концу и гости начали стекаться в зал на ужин, я просто передвинула стул ближе к сцене и стала ждать, когда объявят мое имя.

Я не знала, что прилив адреналина, который всегда накрывает перед выступлением, значительно улучшает самочувствие. Когда Глас Божий вызвал меня на сцену для начала аукциона, стало несколько лучше. Но у меня все еще недоставало сил, чтобы притворяться старым английским джентльменом, как я обычно делала.

Мне было так плохо, что я могла быть только собой. Я перестала играть роль аукциониста и начала продавать лоты так, как я продавала бы их своим друзьям.

Первым лотом была приватная экскурсия по дому частного коллекционера – члена правления благотворительной организации. Несколько лет назад мне довелось оказаться с этой женщиной за одним столом на обеде в Christie’s. Неудачный день: предыдущим вечером меня бросил парень, и казалось, что я умру в одиночестве с разбитым сердцем. И вместо того, чтобы разговаривать с соседкой по столу о прекрасных произведениях искусства, которые мы планировали выставить на следующем аукционе, я только роняла слезы в тарелку. Очень профессионально, правда? Она внимательно меня выслушала, дала несколько советов, как пережить разрыв (выпить вина, съесть шоколадку, повторить), и даже протянула салфетку, когда предыдущая окончательно размокла от слез. И сейчас, вместо того чтобы зачитать описание лота (частная экскурсия по красивой квартире, прекрасная коллекция живописи, коктейли и все прочее), я рассказала о нем обычными словами. Разумеется, у этой женщины красивая квартира, и ее коллекция живописи очень хороша, и коктейли будут вкусными, но самое главное, она сама – вторая Опра Уинфри. Если вам нужна помощь с отношениями или вас бросили и вам нужно выплакаться кому-то в жилетку, это ваш шанс. Уж мне-то можете поверить.

Эта крохотная личная деталь в речи изменила все – люди замолчали и начали слушать. И тут меня озарило.

Вот как надо продавать: от своего лица, от самой себя. Зачем заваливать скучными деталями, когда я могу рассказать историю.

Я всегда была рассказчицей. Любое событие в жизни кажется лучше, если у него есть завязка, кульминация, развязка и красивый хеппи-энд.

Вот чего мне не хватало все это время. Истории.

Первый лот ушел за цену в три раза больше той, на которую я рассчитывала. Настал мой час.

– Дамы и господа, лот номер два…

Вторым лотом выставили поездку в Мексику. Участникам предлагалось остановиться на огромной вилле со множеством комнат, бассейном и личным поваром. Вместо того чтобы вдаваться в подробности, я рассказала, как коллега поехал в отпуск в Мексику и едва выжил после вечеринки в баре Senor Frog’s. Пока я говорила, несколько человек в зале развернули стулья к сцене, чтобы лучше меня видеть. Что это, если не хороший знак? Я продолжала описывать лот, то и дело вставляла шуточки, похвалила платья на нескольких женщинах из зала, сказала паре гостей, что они похожи на кинозвезд, придумала прозвища тем слушателям, которые хотели сделать ставку, но стеснялись назвать свои настоящие имена, и при этом не отклонялась от темы аукциона. Как только я перестала говорить для публики и начала разговаривать с ней напрямую, люди стали отзываться, и чем больше я чувствовала их внимание, тем живее становилась речь и тем больше они ею наслаждались. Аукцион сделался бо́льшим, чем номера и скучные подробности поездки: он превратился в мечту о лазурных водах Карибского моря в самый разгар зимы или о том, как вы выложите в Instagram фото с Брэдом Питтом и получите 55 миллионов (ну или хотя бы 100) новых подписчиков за один вечер. Я переместила фокус с того, что продаю, на тех, кому продаю, и публика тут же оказалась полностью вовлечена. Аукцион превратился в увлекательный рассказ, и каждому гостю отводилась своя роль. Людям нравится, когда их замечают или делают небольшой комплимент в ответ на поднятую для ставки руку. Как только гости поняли, как нужно поступать, чтобы стать частью истории, все их внимание сосредоточилось на мне. После окончания аукциона у меня снова поднялась температура и начался озноб, но когда я садилась в такси, то чувствовала себя на седьмом небе от счастья. Вот чего я ждала все эти годы.

В этом сезоне оставалось еще 25 аукционов, так что я могла как следует отрепетировать новый подход. Я распрощалась с образом аукциониста-джентльмена, британским акцентом и формальной вежливостью. Произошедшее в Boat House не было случайностью. Когда я оставалась собой на сцене, публика реагировала на меня по-другому, и я чувствовала восторг и вовлеченность. Аукционы перестали быть просто поводом выбраться из дома. Я не могла дождаться следующей возможности выйти на сцену и испробовать свой метод. Чем больше аукционов я проводила, тем лучше понимала, что при помощи юмора и капельки южного шарма (к которому обычно прибегали бабушка и мама в безвыходных ситуациях) можно значительно повысить прибыль и удержать внимание гостей.

Когда люди смеются, они легче расстаются с деньгами. Смех объединяет, вовлекает и превращает скучную обязанность в свежее и веселое приключение.

А кроме того, он не дает болтать! Обычно я выступаю перед залами на 500–5000 человек, и мои слова должны быть интересны всем, иначе слушатели начнут переговариваться друг с другом.

Но я не просто получала удовольствие на сцене и смешила – я приносила больше денег. Выручка на моих аукционах на 20, 30, 40, а иногда и 50 % отличалась от того, что организации зарабатывали прежде. Когда меня снова приглашали на те же аукционы, что и год назад, я била собственные рекорды, и, когда слава о новом методе начала распространяться, на меня обрушился вал заявок. Наши ключевые клиенты писали старшим менеджерам в Christie’s и просили отправить к ним меня. Кое-кто рекомендовал меня собственным клиентам.

Сейчас я веду себя на сцене совершенно не так, как 15 лет назад, когда только начинала использовать свой метод. Сегодня продажи проходят через призму моей собственной жизни, и по мере того, как развиваюсь я, меняется и мой подход. В Boat House перед публикой выступала молодая женщина, которую недавно бросил парень, и каждый из гостей в какой-то мере узнавал в ней себя. Я поделилась с аудиторией лишь кратким моментом жизни, но этого оказалось достаточно, чтобы они почувствовали: мы с ними в одной лодке. Я брала с собой на аукционы братьев и сестру, а некоторые друзья сами хотели поехать со мной. Разыгрывая путешествия, я всегда рассказывала короткую историю о месте назначения и давала советы: «попробуйте то-то», «сходите туда-то», «не делайте того-то ни в коем случае». Мне случалось вести аукционы на девятом месяце беременности, и тогда я взывала ко всем женщинам в зале. Давайте побыстрее соберем деньги, чтобы я могла прилечь! Я помню, как вела аукцион через четыре недели после рождения третьего ребенка и просила гостей поторопиться, ведь мне нужно домой кормить малыша. Когда я на сцене, все в зале должны хохотать, будь то обычные гости, покупатели с большим кошельком или даже официанты. В прошлом году гардеробщица в Cipriani Wall Street забрала у меня пальто, показала большой палец и сказала: «Наконец-то ваш аукцион!» Стоит только выйти на сцену, и меня не остановить.

Я понимаю, что 99 % читательниц этой книги не собираются продавать лоты на аукционах (а если вы попадаете в оставшийся 1 %, удачи вам!).

Но если вы не получаете от жизни, работы или собеседований желаемых результатов, подумайте, как вы подаете себя.

Мой опыт работы в Christie’s, как на сцене, так и в качестве руководителя отдела стратегических партнерств, показывает: люди реагируют лучше, если вы продаете что-то от своего лица. Продажа – это не только обмен товара на деньги, это установление отношений. Поэтому чем более естественно вы себя чувствуете, тем скорее собеседник поверит вашим словам. Когда я что-то продаю, почти всегда вписываю лот в контекст истории или вставляю несколько шуток, потому что знаю: так легко можно завоевать внимание аудитории. Такие продажи даются мне легко, а когда вы ведете себя искренне, аудитория лучше реагирует.

Подумайте, как можно применить «продажи от своего лица» в обычной жизни. Для начала присмотритесь, как собеседники ведут себя во время разговора с вами. Отводят ли глаза, смотрят ли в телефон? Затем нужно оценить, как именно вы продаете продукт. Многие продавцы действуют по инструкции и проявляют излишнюю настойчивость. Может быть, вместо этого вы хотели бы получше узнать потенциального покупателя и понять его мотивы? Может быть, вместо серьезных формулировок стоит использовать остроумные замечания? Может оказаться, что во время деловых переговоров вы играете чужую роль, как я делала первые пять лет карьеры. Но, чтобы вашим словам верили, вам нужно верить в себя и в то, что вы продаете. На притворство нужно много энергии, и я предпочитаю тратить ее на более полезные вещи.

Самая сильная женщина в комнате ведет себя искренне и открыто подает собеседникам саму себя и свое видение. Она не боится показать, кто она такая и чего добилась. Она знает: всех целей в жизни можно достичь упорным трудом, и продажи совершаются, когда ты сама веришь в свой товар. Собственная личность – ее самый сильный аргумент.

Три сильные женщины… о том, как они продают от своего лица

Мия Канг

Модель, активистка

Я с тринадцатилетнего возраста страдала от всевозможных расстройств пищевого поведения и неприятия своего тела. Мне казалось, я должна выглядеть определенным образом, в соответствии с модными и общественными стандартами. Сегодня я научилась игнорировать стандарты и считаю своим долгом сделать все возможное, чтобы изменить их. Следующее поколение девушек не должно проходить через то же, что и я.

Я пытаюсь показать миру, что на билбордах и в журналах нужно показывать здоровых, сильных, образованных и уверенных в себе женщин, а не измученных девочек с маленьким размером одежды. Их время давно прошло. Манекенщиц в мире достаточно, теперь женщинам нужны ролевые модели.

Когда я занялась муай-тай, тело стало гораздо спортивнее, но размер увеличился. К тому моменту мир уже знал меня, и нужно было приучить его к новому образу и заново продать себя представительнице в рекламном агентстве. Вот что я сказала:

«Я – это я. Теперь я здорова и счастлива. Я могу рассказать миру историю. Мне кажется, в модельном бизнесе назрели проблемы, и мы все их видим. Нужно показать женщинам, как быть здоровыми и уверенными в себе, быть собой вне зависимости от размера одежды. И я хочу быть той, кто укажет им этот путь».

Я затаила дыхание в ожидании.

«Давай сделаем это», – ответила моя представительница.

Александра Бакли Ворис

Основательница Bitsy’s Brainfood

Сильная женщина не тратит энергию, пытаясь притвориться кем-то другим. Она знает, как быть собой и не чувствовать стыда, если чего-то не хватает. Она не просто принимает себя, но гордо говорит: «Я – такая, какая есть, и в этом моя сила». Когда я поняла, что моя чувствительность – это не слабость, а твердая основа характера, моя жизнь изменилась.

Мэри Элис Стефенсон

Основатель и СЕО^[2] GLAM4GOOD

Эмоциональность, честность, духовность, целенаправленность. Когда у вас есть все эти качества, люди их чувствуют и готовы поддерживать вас. Если им нравится то, что вы делаете, они вернутся, и постепенно вокруг вашей работы образуется сообщество, скрепленное эмоциональными связями. Рассказывайте собственную историю, историю своего бренда или истории людей, которым вы помогаете, и делайте это сильно и открыто. Ничего не выдумывайте и не преувеличивайте. Быть настоящей – лучшая маркетинговая стратегия.

Самая сильная женщина в комнате… знает себе цену

Если бы в юности мне давали доллар каждый раз, когда я говорила, как люблю свою работу, я бы уже купила частный самолет. Я действительно хорошо делала дело, но не думала о компании в целом или о продвижении по карьерной лестнице. «Если не высовываться, хорошо работать и нравиться коллегам, однажды меня наверняка заметят», – думала я.

В то время я не понимала: если ты хороша в своем деле, это вовсе не означает, что ты получаешь за это достаточное вознаграждение.

В первые годы в Christie’s работа была моей жизнью. Я вкалывала по 10–14 часов в день, часто вообще без выходных и даже в праздники. В Нью-Йорке такой график считается совершенно нормальным, и никого не удивило, что к концу моего первого года наша небольшая команда провела 500 мероприятий. Безумный ритм помог мне узнать работу от и до. Я почти не покидала офис и выходила из него разве что на пробежку. Я проработала координатором отдела по организации мероприятий пять лет, и тут внезапно старший менеджер и директор отдела решили сменить рабочие места. Всего через три месяца оба их кресла оказались свободными, и я не упустила возможности тут же подать заявление на позицию директора. Некоторое время руководство размышляло, не стоит ли взять кого-то со стороны, но в конце концов пришло к выводу: достаточный опыт имеется только у меня. Так в 26 лет я стала директором Christie’s по специальным мероприятиям в Северной и Южной Америке.

Самое важное на аукционе – чтобы клиент получал удовольствие, а среди наших клиентов значились богатейшие люди со всего света. Мы по несколько раз в год организовывали вечера для миллиардеров, знаменитостей и глав государств и планку поставили очень высокую. Так как директорское кресло досталось мне в довольно молодом возрасте, я хотела доказать всем, что заслуживаю серьезного отношения. Поэтому всегда приходила на работу первой и уходила последней. В детстве родители учили, как важно упорно трудиться. Они говорили: если я как следует постараюсь, то могу стать кем угодно и добиться чего угодно. Каждое утро в 8:30 я уже сидела за рабочим столом, готовая к визиту председателя правления с вопросами о сегодняшнем мероприятии (он любил поинтересоваться списком гостей или меню фуршета с утра пораньше), – и гордилась этим. Вечером я оставалась на работе, пока последний гость не покидал наш вечер, и лишь потом позволяла себе отправиться домой или встретиться с друзьями. Я проводила в офисе столько времени, что моя личная жизнь полностью переплелась с профессиональной. В результате дом Christie’s стал казаться мне семьей.

Я настолько обожала работу, что искренне верила любимому боссу, когда тот рассуждал о блеске и престиже Christie’s. Каждый раз, когда я набиралась храбрости и просила повысить мне зарплату, шеф мягко напоминал, как мне повезло работать в лучшем аукционном доме в мире и как много женщин мечтают о такой же карьере. Мне даже не приходило в голову усомниться в его словах или попросить дополнительного вознаграждения за бессонные ночи, которые я проводила за самообучением. Мне ведь так повезло! Я должна быть благодарна за возможность работать в Christie’s! Когда в 26 лет меня повысили до директора отдела по организации мероприятий, я и не подумала оспорить крошечную прибавку к зарплате. Разве недостаточно большой престижной должности?

А теперь послушайте внимательно – я должна сказать вам кое-что очень важное. Как бы вы ни любили работу, компанию и должность в ней, никто не даст вам того, что вы заслуживаете, просто так.

Вы можете быть самой сильной и умной в своей области, но вам все равно придется побороться за достойное вознаграждение.

Я желаю каждой читательнице найти дело, место, компанию или идею, которая вас полностью увлечет и ради которой вам будет хотеться просыпаться каждое утро. Но сотрудники получают деньги за работу, в особенности если сделали ее хорошо. Да, найти работу – это уже само по себе удача, но если вы постоянно показываете отменные результаты, слышите похвалу или просто чувствуете, что превосходите внутренние стандарты вашей компании, выясните, сколько получают другие на той же должности, и не соглашайтесь на меньшее. Вы это заслужили. Я не утверждаю, будто стоит просить повышения зарплаты через две недели после выхода на работу. Речь идет о ситуациях, когда вы потратили время, отточили мастерство и работаете на гораздо более высоком уровне, чем в начале карьеры. Если вы сомневаетесь в себе, спросите у друзей или коллег, заслуживаете ли вы продвижения по службе. Только не задавайте этот вопрос тем, кто всегда с вами соглашается, – вам нужна честная оценка.

Я усвоила этот урок через 10 лет работы в Christie’s, и он дался мне тяжело. К тому моменту большинство моих друзей уже достаточно долго проработали в своих компаниях и многие получили повышения или сменили работу на более прибыльную. Потрясающее время для всех нас: мы были достаточно молоды, почти никто не имел семей, и мы могли ходить друг к другу на рабочие вечеринки, вместе путешествовать, сотрудничать и бесконечно долго трудиться, чтобы оставаться лучшими в своем деле. После десяти лет в Christie’s, из которых четыре я провела в директорском кресле, я могла делать работу одной левой с закрытыми глазами. Мне доверяло руководство, и у меня сложилась сильная команда, которая постоянно показывала отличные результаты, несмотря на плотный график.

Однажды за воскресным бранчем я рассказала друзьям, что соседка по квартире уволилась и съезжает в течение месяца. Нужно было как можно скорее найти ей замену, и я попросила друзей поспрашивать знакомых. У каждого нашлось по парочке кандидатур, но одна подруга молчала в течение всего разговора. Когда бранч уже подходил к концу, она объявила, что у нее есть важная новость: она купила однокомнатную квартиру и переезжает в нее. Я сделала вид, будто в восторге, и даже пообещала принести бутылку вина на