Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, экспертов

Продающие выступления – это канал продаж, который в наши дни набирает огромную популярность! Все больше и больше предпринимателей используют публичные выступления для презентации и продаж своих продуктов – услуг, знаний, курсов, тренингов.

Почему публичные выступления становятся все более популярными?

Представлю вам на выбор две ситуации. Прочитайте и определите, в каком случае вы купите охотнее и останетесь довольны?

Ситуация 1. Вы занимаетесь своими делами в офисе. Звонит телефон. На другом конце менеджер сходу начинает продавать лучший сервис, выгодное сотрудничество, качественный товар, лучшее на рынке решение (нужное подчеркнуть). Таких звонков вы получаете по пять в день, в ответ вежливо просите выслать коммерческое предложение на электронную почту и тут же забываете об этом звонке. Такие письма открывают лишь в 2 % случаев…

Ситуация 2. Вы узнали, что сегодня проходит бесплатное мероприятие, где эксперт в вашей отрасли поделится опытом и расскажет о решении проблем сегмента вашего рынка. Уверен, что это интереснее, чем общение с менеджером по продажам. Ведь по окончании двухчасового семинара/вебинара вы узнаете о ситуации на рынке в целом, проблемах отрасли и в конце получите предложение о сотрудничестве с экспертом, причем на выгодных условиях. Конверсия таких выступлений достигает от 5 до 35 %.

Существует миф, что публичные выступления используются только в «избранных» сферах. В реальности все совершенно не так. Публичные выступления работают в большинстве направлений бизнеса!

Список сфер, в которых я успел поработать:

♦ IT (информационные технологии).

♦ Маркетинг.

♦ Дизайн.

♦ HR.

♦ Юридические услуги.

♦ Видео.

♦ Франчайзинг.

♦ Красота и здоровье.

♦ Туристический бизнес.

♦ Услуги для детей.

♦ Интернет-магазины.

♦ Страхование.

♦ СМИ.

♦ Издательский бизнес.

♦ Образование.

♦ Информационный бизнес.

♦ Медицина.

♦ Недвижимость.

♦ Строительство и ремонт.

♦ Финансовые услуги.

♦ Бухгалтерские услуги.

♦ Коучинг.

♦ Психология.

♦ Консалтинг.

♦ Продажи.

♦ Реклама.

Какие преимущества у данного канала продаж?

Как внедрить продающие выступления в вашем бизнесе?

Это самый главный вопрос! И ответ на него вы найдете в книге, которую держите в руках. Вы узнаете, как по шагам внедрить данный канал продаж в вашем бизнесе. Успешного чтения, дорогие читатели!

Важная рекомендация: внедряйте полученные знания сразу, по ходу чтения книги, не откладывая «на потом». Ведь без практического применения никакая теория не даст желаемых результатов.

Почему я имею право рассуждать на тему продающих выступлений.

♦ 10-летний опыт публичных выступлений.

♦ 90+ выигранных судебных дел.

♦ Провел 200+ тренингов и семинаров.

♦ Обучил лично 7000+ человек и 90 000+ дистанционно.

♦ Провел 300+ продающих семинаров и вебинаров.

♦ Подготовил 40+ тренингов и автоматических курсов.

♦ Подготовил 100+ продающих семинаров и вебинаров для своих клиентов.

♦ Совладелец образовательного центра Convert Monster c 2013 по 2015 года.

♦ Автор двух книг.

♦ Владелец агентства публичных продаж Public Sale (publicsale.biz/).

♦ Среди клиентов: «Бизнес Молодость», Like центр, GeekBrains, Трансформатор.

♦ Готовил к выступлению ведущих спикеров: Михаила Дашкиева, Дмитрия Портнягина, Аяза Шабутдинова, Алексея Воронина, Максима Темченко и др.

♦ Консультант Mail.ru.

♦ Принес своим клиентам 150 000 000+ рублей чистой прибыли.

Большинство покупок, особенно дорогих, совершаются людьми осознанно. Истории, когда люди делают спонтанную покупку, немного преувеличены. На самом деле человек на протяжении некоторого времени (день, неделя, месяц, год) смаковал мысль о совершении покупки. А потом у него подвернулась отличная причина для покупки, например акция или приятный повод. И вот результат: на одного радостного человека в мире стало больше.

Наша задача – научиться разжигать осознанный интерес будущего клиента, переводить его на все более высокий уровень осознанности. И тогда, при достижении последнего уровня, наш «случайный прохожий» совершает первую покупку.

Уровни осознанности покупателей

Первый уровень: «Мне интересен продукт»

Возможные признаки:

♦ человек подписался на получение материалов;

♦ зарегистрировался в группе;

♦ посмотрел видео;

♦ оставил заявку на семинар.

Второй уровень: «Я хочу разобраться в продукте»

Возможные признаки:

♦ регулярно читает рассылку;

♦ задает вопросы по продукту;

♦ комментирует;

♦ записался на консультацию/презентацию продукта;

♦ смотрит видео;

♦ пришел на семинар.

Третий уровень: «Я хочу больше узнать о вас»

Возможные признаки:

♦ проходит опросы;

♦ проводит много времени на сайте;

♦ задает вопросы о компании;

♦ пришел на бесплатную консультацию/презентацию продукта;

♦ изучает кейсы.

Четвертый уровень: «Мне интересны ваши продукты»

Возможные признаки:

♦ оставил заявку на платный продукт;

♦ обсуждает условия;

♦ торгуется;

♦ открыто говорит о покупке продукта;

♦ запросил КП (коммерческое предложение);

Пятый уровень: «Я хочу купить ваш продукт»

Возможные признаки:

♦ купил продукт;

♦ подписал договор;

♦ внес предоплату.

Инструменты продаж. Плюсы и минусы

Продающее выступление – это бизнес-процесс, и к нему нужно относиться не менее серьезно, чем к продажам с помощью отдела продаж или через сайт.

Часто клиенты просят меня: «Алексей, можете ли вы увеличить конверсию моего выступления?» Я отвечаю: «Да, конечно, могу». Но при этом задаю встречный вопрос: «А будете ли вы довольны моей работой, если общее количество прибыли компании увеличится в два и более раз, но при этом конверсия останется той же?» На что люди отвечают: «Да, мы будем довольны». Объясню, почему я задаю этот вопрос. Очень часто эксперты ничего не делают для того, чтобы люди все-таки пришли на выступление спикера: ни телефонных звонков, ни СМС-напоминаний. И в этом случае приходит только самая горячая аудитория, которой очень легко продать услуги или товары. На самом деле, когда мы начинаем работать с клиентами, не очень заинтересованными в услугах компании или в данном выступлении (например, их интерес проявился лишь в том, что они оставили свои данные: e-mail, имя и номер телефона), то увеличиваем общее количество людей на выступлении. И продать этим людям намного сложнее. Поэтому сохранение изначальной конверсии тоже является хорошим результатом.

Ключевые показатели

1. Общее количество переходов на вашу страницу регистрации. Обязательно ставьте на вашу страницу Yandex-метрику (https://metrika.yandex.ru/), чтобы понимать, какое количество людей переходили на страницу вашего мероприятия. Также на каждый источник нужно будет указывать UTM-метку, чтобы в дальнейшем можно было выявить наиболее выгодные каналы и отключить неэффективные.

2. Количество самих регистраций. Этот ключевой элемент показывает, сколько стоит одна регистрация на ваше мероприятие. Есть много инструментов, позволяющих увеличить количество регистраций участников. В этом вопросе часто помогает такая простая вещь, как выбор темы, информация о том, что будет на выступлении, описание выгод и разъяснение, кому будет полезно мероприятие, и, конечно, дополнительные бонусы за регистрацию. За счет того что мы начинаем работать с этими показателями, увеличивается процент регистраций на ваше выступление при сохранении рекламного бюджета.

Зная стоимость одной регистрации, вы легко сможете спланировать свой рекламный бюджет мероприятия. И именно из этих цифр складывается понимание того, сколько вы готовы платить будущим партнерам, которые будут вас рекламировать. Также, зная общее количество регистраций, вы сможете определить приблизительное количество людей, которые придут на мероприятие. Обычно на мероприятие приходят около 20–35 % (в зависимости от региона и ниши) из числа зарегистрировавшихся на семинар/вебинар.

3. Количество людей, подтвердивших свое участие. Я всегда рекомендую своим клиентам брать номер телефона под предлогом, что на него придет СМС с адресом и/или ссылками на полезные материалы. Теперь у человека есть причина заполнить это поле. Конечно, не все идут на это, но ничего страшного: порядка 60–70 % клиентов оставляют корректный номер. И с ними необходимо поддерживать связь: звонить и писать СМС. Для чего это нужно? Во-первых, у людей, подтвердивших участие, уже есть некое обязательство перед вами, и это важный психологический момент. Во-вторых, уже на этом этапе надо совершать продажу. Все эти действия положительно отразятся на общей сумме, которую можно собрать. Ведь если человек заплатил за нашу услугу до старта нашего выступления, то мы выполнили ключевую цель, которую ставили перед собой, – получили клиента.

4. Общее количество участников. Анализируйте, сколько людей пришло, чтобы иметь понимание и прогноз, сколько зрителей в среднем приходит на ваше выступление. Также можно пробовать менять локации, время и даты проведения. За счет этого вы сможете понять, какие дни являются наиболее популярными для проведения семинаров и/или вебинаров. По моему опыту, наилучшее время – это середина недели, вечер. Также люди любят приходить на вебинары утром в субботу в 11:00, но, как показывает практика, лучшая результативность все-таки в вечернее время. Советую проводить выступления во вторник, среду и четверг в 19:00–19:30. Как правило, люди заканчивают работу в 18:00, и у них вполне достаточно времени, чтобы добраться до вас.

5. Количество участников на момент продажи. Очень часто после контентной части люди, понимая, что сейчас последует продажа, начинают уходить. Есть огромное количество инструментов и приемов, которые позволяют удерживать аудиторию (мы рассмотрим их позже). Нам важно все время контролировать, какой процент аудитории остается на продажу. В идеале это должно быть порядка 80–90 % на живом выступлении и 70–80 % на вебинаре. Этот показатель говорит о том, что вы все делаете правильно.

У участников ваших выступлений всегда есть причины, чтобы уйти раньше: запланированная встреча, режим дня, далекое расстояние от дома. Одним словом, иногда они уходят не из-за того, что им не интересно, а потому что просто спешат. Поэтому рассчитывайте ваше выступление максимум на два часа. Условно говоря, если вы начали в 19:30, то в 21:00 вы уже должны продавать, а после этого вы можете смело делать все возможное, чтобы люди совершили предоплату. Например, спокойно отвечать на вопросы хоть до 22:00–23:00 часов.

6. Количество предоплат по окончании вашего выступления. Это ключевой показатель всей проделанной вами работы. Ведь если вы собрали 100 человек и даже удержали аудиторию до конца выступления, но при этом не было ни одной предоплаты, то это полное фиаско. Если предоплату внесли менее 5 % участников, то важно понять, что было хорошо, а что можно было сделать лучше. И над этим обязательно нужно работать: улучшать выступление, презентацию, отрабатывать навыки продаж, добавлять инструменты вовлечения или речевые приемы, которые понемногу, на 1–2–3 %, будут увеличивать конверсию. Ваша задача – выйти на показатель в районе 10–15 % на семинаре и в районе 7–10 % на вебинаре. Это является хорошим показателем конверсии.

Единственное исключение, если у вас дорогие премиальные услуги, которые начинаются от 100 000 рублей. Человеку несложно сделать покупку за 15 000–20 000 рублей, но когда речь заходит о больших суммах, то ему очень сложно принять решение. Конверсия в 5 % в данном случае будет отличным показателем.

7. Количество полных оплат. Часто бывает и так, что вы эмоционально вовлекли аудиторию, но люди по какой-то причине «сливаются». В этом случае ваша задача – отслеживать, сколько людей, внесших предоплату, заплатили оставшуюся сумму. Хорошей считается цифра в 70 %. Если она меньше, то это говорит о том, что либо в момент продажи у вас не было достаточного логического обоснования, а были сплошные эмоции, либо у вас плохо работает отдел продаж, который потом «дожимает» этих клиентов.

8. Количество допродаж. Вы всегда должны заранее планировать, что будете продавать на следующем этапе. Ведь если у вас только один продукт для продажи, это значит, что вы теряете до 50 % прибыли. Рекомендую выстроить воронку так, чтобы у вас были недорогие продукты по 15 000–30 000 рублей, основные – по 40 000–70 000 рублей и дорогие – от 100 000 рублей. На сцене предлагайте публике первый, «скромный» вариант, чтобы людям было легче принять решение. После оказания первой услуги логично предложить вторую. Самое важное, чтобы эти услуги дополняли друг друга и логично вытекали одна из другой: человек должен понимать, за что он платит. Например, клиент прошел небольшой курс по настройке рекламной кампании Яндекс.Директ, следующий шаг – комплексное обучение по маркетингу, либо это может быть какой-то параллельный продукт, например услуга по созданию качественных посадочных страниц.

Замечательно, если ваши менеджеры по продажам будут доводить клиента до полной оплаты. Важно, чтобы ваши сотрудники ясно понимали, что нужно предлагать на следующем этапе, и озвучивали клиенту специальные условия: «Обычно это стоит дорого, но для вас в течение трех дней действует скидка 50 %». В таком случае у человека будет достаточно высокая мотивация сделать эту покупку. После того как вы узнаете все эти уровни и показатели воронки, ваша задача – постоянно ее расширять, чтобы на каждом этапе процент покупателей был выше и выше, чтобы все больше людей регистрировались, подтверждали участие, приходили на выступление, оставались на продажу и оставляли предоплату. И чтобы внесшие предоплату затем оплачивали счет полностью. В итоге нужно, чтобы как можно больше людей покупали ваши знания, услуги и становились постоянными клиентами.

Ваша задача – относиться к выступлениям как бизнес-процессу и начиная с сегодняшнего дня использовать данную воронку для всех своих публичных выступлений и вебинаров.

Открою небольшой секрет: выступления, направленные на продажу, в корне отличаются от любых диалогов, разговоров и речей, от обычного языка, который мы используем в повседневной жизни. Наглядно покажу разницу.

Как обычно люди готовятся к выступлению?

Представим, что вы хотите использовать публичные выступления как канал продаж. У вас появляется тема, которая вам очень нравится, и вы считаете, что она будет востребована аудиторией. Кстати, как показывает опыт, тема, которую выбирает спикер, и та, которая нужна рыночной аудитории, – это две разные темы. После того как вы определились с темой, начинаете создавать контент, перебирая горы материала, и пытаетесь уместить его в одну презентацию, растягивая свое выступление на 2,5–3 часа. У вас есть внутреннее убеждение, что чем больше вы дадите людям информации, тем больше продаж получите. Но на самом деле это не так, потому что:

– во-первых, люди не любят лекций и устают от большого количества информации. Даже если спикер действительно гениален, очень сложно удержать внимание аудитории;

– во-вторых, когда мы полностью раскрываем тему, то часто просто закрываем потребность аудитории. Человек пришел с конкретным вопросом, вы дали ему множество информации, и ему хватит ее для того, чтобы решить вопрос самостоятельно, и у него не будет причин что-то у вас покупать.

После этого люди, как правило, начинают искать дизайнера, чтобы изготовить презентацию. Но, как показывает практика, эти творческие люди склонны к тому, чтобы исчезнуть в самый ответственный момент. И буквально за день до выступления у нас:

♦ не готова презентация;

♦ не выстроена система продаж;

♦ нет времени на репетицию выступления;

♦ внимание направленно на то, чтобы найти нового дизайнера;

♦ пытаемся самостоятельно уместить контент в презентацию.

Что получается в итоге?

1. Ваша самопрезентация невнятна, потому что не было времени ее проработать. Я называю это «техникой Виталия Мутко»: вы просто сообщаете публике какой-то набор фактов, который никак не подталкивает людей к покупке.

2. Большая часть времени вашей речи (85–90 %) – это полезный контент, который полностью закрывает потребности аудитории.

3. Когда в конце вы все-таки в течение пяти минут немного рассказываете о своих продуктах, то уже уставшие люди хотят только одного – уйти домой. Этого короткого этапа продажи не хватит им на принятие решения о покупке. Конечно же, скорее всего, люди будут вам благодарны, потому что получили большой набор материалов. Но после этого слушатели пожмут вам руку и уйдут, не оставив ни одной предоплаты. Почему так происходит? При такой подготовке к выступлению все внимание направляется в первую очередь на то, чтобы дать людям контент, хотя главная цель выступления – это продажи.

А теперь поговорим о правильной структуре продающего выступления.

Основные признаки продающего выступления

Зачастую причинами низких продаж являются вовсе не качество контента и не наши навыки продаж на выступлениях, а неправильный выбор формата самого выступления. В этой главе мы поговорим о том, в каких случаях стоит использовать живые выступления, а также рассмотрим плюсы и минусы данного формата. Ваша задача после прочтения этой главы сводится к одному простому действию – определить, насколько вам подходят живые выступления.

В какой ситуации стоит отдать предпочтение выступлениям в офлайн-формате?

Плюсы выступлений в формате офлайн

Минусы выступлений в формате офлайн

В этой главе мы с вами разберем вопрос, когда стоит использовать онлайн-выступления, а также плюсы и минусы данного формата. Ваша задача – определить, насколько онлайн-выступления подходят вам.

В какой ситуации стоит отдать предпочтение выступлениям в формате онлайн?