Вот это поворот! Как продавать историями
О чем книга
Эта книга для тех, кто пришел в интернет, чтобы создать тут небольшой доход – узнать, как продавать интересно, ненавязчиво и с удовольствием.
Интересные истории увлекают не хуже, чем книги, фильмы и сериалы. Их приятно читать, а писать – еще приятней.
Я упростила эту книгу до размеров коротенькой инструкции. Пусть она будет небольшой, но зато каждый, взявший ее в руки, увидит, как конкретно он или она может продавать с помощью историй, и сразу получит практическую пользу.
Тут нет заумных рассуждений о значении сторителлинга в маркетинге, копирайтинге, блогерстве и где-то еще. Зато здесь подкрепленная практикой теория, как выстроить стратегию продаж с помощью историй.
В каждой главе есть краткое резюме – в четырех-пяти предложениях изложена суть материала, которую стоит запомнить. Первые четыре главы без примеров, в них только краткая теория написания историй. Следующие четыре – практические: каждая содержит немного теории и от одного до трех примеров.
Книга подойдет как тем, кто хорошо знаком со сторителлингом и применяет его постоянно, так и тем, кто пока не знает, что это такое.
Кто я такая
Привет, дорогой читатель!
Я Александра, в прошлом главный бухгалтер, а ныне копирайтер, влюбленный в истории.
Работала на удаленке с 2012 года в разных интернет-профессиях: администратор сайта, помощник интернет-предпринимателя, менеджер по рекламе, специалист по работе с клиентами, копирайтер.
Сложнее всего было, когда только переходила в онлайн. Казалось, что все эти рассылки, сайты, маркетинги, копирайтинги – это какая-то запредельная магия, и я никогда не смогу в этом разобраться. Но в конце концов разобралась и научилась хорошо выполнять свою работу. Пришло спокойствие и уверенность.
Больше всех прочих навыков мне нравится копирайтинг. Он главный ключ к любой онлайн-профессии. Особенно важен копирайтинг в соцсетях: он помогает создавать все виды контента, которые ты видишь каждый день.
Я успела поработать в двух крупных интернет-проектах.
В проекте Александра Андреева я занималась разными вещами: давала рекламу в сообщества, отслеживала результаты этой рекламы, писала посты и статьи, улучшала продающие страницы, общалась с клиентами и составляла отчет по выручке – из каких источников сколько средств пришло. А в проекте Евгения Ходченкова год работала только копирайтером, писала информационные статьи и продающие статьи.
С ноября 2012 года делюсь с людьми полезными фишками в сообществе «Блог копирайтера Александры Клименко».
В этой книге я дам практические знания, которые применяю сама, когда пишу для своего проекта или выполняю заказы на копирайтинг для других проектов.
Глава 1. Чем хороши истории?
Как-то прочитала в рассылке Дениса Ковалева и Алекса Ренда – ребят, у которых училась и на которых подписана до сих пор: «Истории передают нам опыт других людей. Но если вы представляете голые факты не в форме истории, люди объясняют их себе исходя из своих убеждений. Новый опыт проходит мимо них».
Истории полезно читать – так мы встраиваем в себя новый опыт. Но не менее полезно их рассказывать – так мы передаем свой опыт другим.
То, что не получилось донести до людей логичными рассуждениями, легко можно передать через историю. Веселую или грустную, провокационную или смешную. Короткую, в форме анекдота, или длинную, похожую на сериал.
Через истории можно передавать людям полезные лайфхаки – и тогда это уже не выглядит как занудный школьный урок. Через истории можно закрывать возражения клиента, а также рассказывать о целях и миссии своего проекта. Можно писать истории с выдуманными персонажами и через них показывать проблемы своей целевой аудитории. И предлагать решение. А можно писать волшебные истории-сказки – вдохновлять людей и поднимать им настроение!
И что самое приятное – через истории можно ненавязчиво и в развлекательной форме доносить до клиентов всю правду о пользе твоей услуги. И продавать эту услугу – легко, по-дружески общаясь с людьми и развлекая их историями.
Продавать, развлекая. Как тебе такой формат продаж? Если нравится – у нас много общего.
Коротко о том, что стоит запомнить
Читая истории, мы встраиваем в себя новый опыт.
Рассказывая истории, мы передаем свой опыт.
Любой вид контента можно представить в виде истории.
С помощью историй можно продавать, развлекая.
Глава 2. Как прописать смыслы своих историй и построить из них стратегию
«Работают ли истории? Да. Но только если они не написаны ради того, чтобы рассказать историю. А чтобы через историю показать, что ты понимаешь человека, которому пишешь, понимаешь его проблемы, боли и страхи и обладаешь решением, которое может сделать его жизнь лучше».
Это цитата из рассылки Алекса Ренда и Дениса Ковалева, как уже упоминала, когда-то училась у этих ребят и до сих пор их читаю. Из цитаты понятно, что просто история, рассказанная ради того, чтоб ее рассказали, ничего и никого не продвигает. И клиентов не приводит.
Для того чтобы истории привлекали клиентов, стоит прописать смыслы, которые ты хочешь донести до людей. И писать истории с этими смыслами.
Те, кто в соцсетях поставил на истории, делают две основных ошибки.
Некоторые из них думают, что клиентов привлекут просто интересно рассказанные истории.
Другие считают, что нужно написать много историй о себе, и тогда подтянутся читатели, а среди них будут клиенты.
И то, и другое неверно.
Вот еще одна цитата из рассылки тех же ребят:
«От того, что ты расскажешь историю про то, в какой позиции спишь, какой фильм любишь или как тебя в детстве недолюбили, больше экспертности у тебя не будет. Так же, как не будет больше клиентов».
У меня была знакомая, которая написала у себя на странице кучу историй о том, как она училась, как получала сертификаты, как ей понравилась наука кинезиология.
Но она не объяснила, что такое кинезиология и какая от нее польза людям. Как ты думаешь, сколько клиентов она нашла?
Даже если история пишется о себе, она должна быть о клиенте: о его или ее мыслях, о его или ее жизни, об ошибках, которые он или она совершают или могут совершить.
Обычно эксперты, которые продают что-то в интернете, или фрилансеры, которые предлагают свои услуги, хорошо знакомы с жизнью и трудностями своих клиентов.
Зная это, достаточно писать истории двух видов:
– о себе, как ты когда-то преодолевал или преодолевала эти трудности;
– о том, как сейчас ты помогаешь их преодолевать своим клиентам.
О каждом конкретном случае стоит рассказывать отдельно: где и когда все произошло, кто участники этих событий, в чем польза и урок от произошедшего для твоих читателей.
В том, как собрать конкретные смыслы, которые должны быть внутри твоих историй, предлагаю опереться на Лестницу Ханта. Она как индикатор показывает все мысли аудитории на каждой ступени.
