О бизнесе на примерах. Сборник рассказов

Магазин на все случаи жизни

Многие из нас предпочитают делать покупки в сетевых магазинах. Нас уже давно подсадили на сервис и определённый формат покупок. Кажется, что у малого бизнеса нет ни малейшего шанса на успех. Что может противопоставить небольшой магазинчик супермаркету? – практически ни чего. Откровенно говоря, я отчасти думал также, пока не познакомился с Ревазом…

Мне посчастливилось создавать для него ряд простых решений для ведения учёта, ну и познакомиться с тем, как родился этот магазин, и почему он процветает и сейчас. Не столь интересно рассказывать о той работе, которую я делал для него. Но вот его рассказ о том, как появился его бизнес, будет крайне интересен…

– Резван, добрый вечер. Меня хорошо слышно?

– Да Димитрий, хорошо, хорошо. Я Реваз – с лёгким недовольством поправил он меня

– Резаз, а расскажите о том, как у вас появился этот магазинчик, пока я готовлю для вас файлик – мы уже не первый раз с ним общаемся по skype, поэтому было вполне уместно спросить его и про его историю

Реваз уже больше 10 лет владел небольшим магазином, который вместе со складом, подсобкой и торговым залом занимал чуть больше 40 кв.м. Начался его магазин с лотка на этом же месте. Реваз приехал в Россию за лучшей жизнью. Родственники помогли с переездом и помогли начать торговлю. Всё началось на том месте, где стоит теперь его магазинчик. Вначале это был лоток с овощами и фруктами.

– Димитрий, что тут рассказывать. У меня старшая дочь и жена, сыну тогда было всего два годочка. Дочери 12. Вот втроём всё и делали. Друзья помогали, родня помогали. Били меня несколько раз, чтобы точку закрыл. Но я продавал. Люди здесь хорошие, я всех знаю и они меня знают. Я гавно им не делаю, они покупают. Мы соседи, соседям дружить надо, так жить легче. Вон через дорогу бабушка жила Баба Галя. Её дети бросили, так я ей всё бесплатно давал, дочка за ней ухаживала моя. Старость – все такими будем. А она мне помогала, с сыном сидела. Иногда овощи перебирала. Вот так и начинал.

– Реваз, это у тебя получается всё началось с палатки?

– Да, Димитрий, с палатки. Потом земляк помог землю выкупить. Тогда времена бандитские были, а он человек хороший, но не всё по-доброму решал. Мне помог, спасибо ему. Я магазин сам построил, своими руками. В один год фундамент залил. Соседи помогли, кто так просто, кому денег дал. Здесь люди хорошие, ты к ним, и они тебе тем же.

– Слушай, ну ты же предприниматель, значит зарабатываешь. И я помню, мы с тобой говорили, что около твоего магазинчика и супермаркет круглосуточный, и сетевые магазины шаговой доступности. У них цены ниже, там маркетинг, реклама. Ты работаешь без этого. И вполне спокойно. Я видел твою отчётность – ты успешен. Как?

– Димитрий, вот ты сам где овощи покупаешь? В супермаркете. Или на рыночек ходишь?

– И там, и там. Но большую часть в супермаркете.

– Э-э-э, это у тебя Реваза рядом нет. Ко мне когда сосед заходит, я с ним поговорю. Совет дам, сам наложу, пакет бесплатно дам. Довесок добавлю. Если он с детьми, то детей вкусным угощу – пусть ребятня радуется, у Реваза не убудет, а наоборот. Ну а вот тебе некогда – что делать будешь? – Он многозначительно замолчал…

– Что я делать, буду выкручиваться. В ночной магазин пойду.

– Э-э-э, Дарагой, зачем, можно Ревазу позвонить, он поможет. Скажешь, что надо, я соберу всё. У меня нет, вместо тебя в магазин загляну. Всё у тебя будет. У меня люди есть, они донесут. Твой жене не нужно носить. Мы ж с тобой соседи, живём вместе. Стал бы ты у меня покупать?

– Если честно, то да Реваз, стал.

– А если у меня всё свежее, мытое, порченного нет. Всё красиво. Но немножечко дороже. Обиделся бы на меня или купил?

– Нет, почему обиделся. Лучше уж переплатить. Да, кстати я помню, мы с тобой делали файл, где у тебя клиентская база была с днями рождениями, любимым блюдом, адресом. Это первая наша с тобой работа. Я понимаю, что это одна из твоих особенностей работы?

– Да, Димитрий. Это дочка придумала. Она меня и с тобой общаться заставила. Я же всё это электронное не понимал. Теперь она и меня научила. Наш магазин “Душевный”. В нём всё по-соседски. Соль ночью кончилась, молоко дети захотели, а у тебя прокисло, гостей ждешь, хочешь их порадовать, гвоздь нужен или саморез какой. У нас всё можно спросить, всегда поможем. Если нет в магазине – своё отдадим на время. Если ты хороший, то и с днём рождения поздравишь, и стол собрать поможешь. Вот ты и составлял приблуду, чтобы можно было знать: у кого, что и когда. Мы нашим именинникам звоним заранее, спрашиваем – помочь, чем может надо. Люди благодарны, заказывают маринады всякие, соусы. У меня племянник мясом занимается, я у него мясо заказываю и сам замачиваю. Человек мимо проходит, забирает… Хорошо?

– Да, душевно. Как название твоего магазинчика. То есть ты, по сути, магазин превратил в центр бытового сервиса. Я знаю, что если нужно, у тебя и рукастые парни есть, которые могут помочь что-то починить.

– Да, и такое есть. Димитрий, мне выжить надо. Я люблю помогать людям и я просто помогаю.

– Ты сейчас начал автоматизировать учёт, много что у меня заказал. Хочешь расширяться? Ещё одну точку открыть?

– Нет Димитрий, мне хватает … Ну и ты найдёшь мне ещё одного Раваза? Нет, и я не найду. Это мой магазин и он только один. Вот сын вырастет, ему всё отдам. А учёт современный, это для дочи. Я помню всё, и то иногда забываю, а ей так проще, когда записано. Вы, ваше поколение, компьютерам доверяете, а я только учусь этому. Мне самому не нужно. Нужно молодёжь к делу пристращать, а значит и их мысли воплощать. Я сам могу без этого обойтись.

Есть предприниматели, которые двигаются вперёд. Реваз совершенно другого склада. Для него это не бизнес – это его дело. Небольшое, гордое и уникальное. Наверное, если бы не наше стремительное время, то его магазинчик так бы и существовал без изменений, а колоритное отношение передавалось бы от отца к сыну. Возможно, его дети и создадут бизнес из магазина отца, но мне кажется, он уже потеряет свою самобытность.

Покупка готового бизнеса. Автомойка

Сергей обратился ко мне по знакомству. Мы с ним договорились о встрече на нейтральной территории. Решили совместить полезное с приятным – пообедать вместе.

Не отрывая ухо от телефона, я быстро нашёл его в суши баре. Сергей был очень аккуратно одет. На вид ему было лет 25 (по факту 31 – это я узнал позднее). Он встал и вежливо поздоровался, дождался, пока я расположусь, и только потом сел сам.

–Дмитрий, мне Вас порекомендовали. Сказали, что вы можете с лёгкостью ответить на мой вопрос. У меня есть возможность приобрести автомойку на 4 основных поста и с отдельным постом под химчистку салона. Этот бизнес продаёт мой однокурсник. Нужно понять, на сколько рационально делать эту покупку, и за какой период окупятся вложения. Поможете мне с этим?

– Да Сергей, скорее всего помогу. Нужно немного больше деталей и понимать, в каком виде Вы хотите получить ответ. Есть как минимум 2 варианта: первый – я готовлю Вам экономическую модель этой мойки, анализирую возможную емкость рынка именно в локации, в которой расположена данная мойка, формирую ряд рекомендаций по улучшению, естественно, если они требуются. У Вас остаётся модель в формате Microsoft Excel, которой Вы сможете пользоваться и в дальнейшем и пояснения к ней. Второй вариант – проще. Минимум расчетов и пояснений в письменной форме. Мы просто садимся и детально всё обсуждаем, консультацию записываем на видео, видео я вам отдам. Первый вариант подороже, но основательнее, второй проще и дешевле. Выбор за Вами.

– Дмитрий, вы знаете, у меня нет сомнений, что это прибыльный бизнес. Евгений – это мой однокурсник, мы с ним с первого курса знакомы и у него дела с мойкой всегда шли хорошо. Давайте по второму варианту. Я просто хочу убедиться и всё.

– Сергей, не очень хорошо, что Вы верите в успешность бизнеса. Автомойка специфичная тема. Если она год назад была успешной, это не означает, что она будет успешной и в будущем. Нужно всё проверить.

– Я у него на мойке был буквально неделю назад и до этого заезжали с ним несколько раз. Там очередь, даже когда на улице сухо. Постоянно народа много.

– Вы вместе с Вашим однокурсником туда заезжали?

– Да, просто по пути. Он мне сказал, что ему нужны деньги. Хочет открыть производство натяжных потолков. Ну и он мне поможет с мойкой, я пока в этом не разбираюсь. Он мне всё мне показал, с людьми познакомил. У него там всё организовано и компьютер стоит с CRM системой. Он готов всё целиком продать.

– А какая цена, если не секрет?

– 800 000 рублей, это дешево, плюс он мне готов рассрочку дать.

– Да, предложение интересное. Ну давайте так, я подготовлю Вам список вопросов и мы вместе встретимся с вашим Евгением и поговорим. Сразу оговорюсь, что расчет я буду делать, только в том случае, если сочту рациональным. Просто поймите правильно, может быть такое, что уже на уровне обычного визита на объект будет очевидно, что овчинка выделки не стоит.

– Да Дмитрий, разумеется. Если Вы сразу поймёте, что всё хорошо и сможете мне это чётко обосновать, то этого будет достаточно.

Меня не покидало ощущение, что Сергей что–то не договаривает. И кроме того, он настолько уверен в успешности мойки, что непонятно, почему он вообще решил обратиться? Был какой–то фактор, который заставил его обратиться ко мне. Даже попытка ему намекнуть, на мой взгляд более чем прозрачно на факт, что всё может быть не столь радужно… была истолкована прямо обратным образом. Да, Евгений ему жёстко присел на уши.

– Давайте тогда постараемся в течении этой недели побывать на вашей мойке и как говориться, осмотреться по месту. И последний вопрос. Вы уверены в том, что мойка успешна, но всё же считаете рациональным оплачивать мою консультацию, почему? У вас есть какие–то подозрения?

Сергей покраснел и стал, заикаясь, объяснять..

– Ну понимаете, мне деньги дает папа, и он сказал что не копейки не даст, если я не докажу, что мойка рентабельна. У него друг есть, который Вас знает. Ну, короче он мне телефон ваш и дал. Я думаю, что вы подтвердите, что, ну эта мойка рентабельна.

– Сергей, я не знаю. Может быть и не подтвержу.

Сергей замер и засопел

– Ну, ну тогда я найду того кто подтвердит – выпалил он.

– Сергей, если вам необходимо, я могу просто отказаться от вашего заказа, сославшись на занятость.

Он замер, и насупился, нервно сворачивая салфетку в тугую трубочку.

– Нет, не нужно. Извините.

– Хорошо, тогда давайте коротко проговорим, что нам предстоит сделать. Вы можете не записывать, я все вопросы пришлю на почту. Вот моя визитка – пришлите пустое письмо мне. Я отправлю список вопросов.

– Да, хорошо – он вроде бы успокоился

– И так, у нас с вами есть всего 3 задачки. Нужно понять расходы, понять выручку и состояние оборудования. Кстати, было бы неплохо ещё и документы все посмотреть. Он арендует помещение?

– Да у него длительная аренда на год.

– На год? Да.

– Да на год.

– Понятно, нужно ещё и договор аренды будет посмотреть. Так, Сергей, если всё понятно, то я пойду. У вас есть моя визитка, жду от вас тестовое письмо. – я протянул руку, не оставляя вариантов Сергею на продолжение беседы. Он встал.

– До свидания, Дмитрий, я сегодня вечером отправлю Вам тестовое письмо, можно?

– Да конечно, без проблем. Я завтра утром сяду вам писать вопросы. До свидания.

Общее впечатление от Сергея положительное, но он какой–то инфантильный что ли. И уж его уверенность в успешности мойки, какая–то фанатичная вера в это, совсем настораживает. Последняя фраза, что на мойку длительный договор аренды на год – уже указывает на то, что его дурят. Ладно, нужно делать выводы по фактам, а не по первому впечатлению. На текущий момент меня насторожило практически всё.

Я написал Сергею письмо:

«Сергей, добрый день. Как договаривались, высылаю список вопросов:

1.      Сколько лет работает данная мойка на рынке? До текущего собственника этот объект также был мойкой или было что–то другое?

2.      В каком состоянии был приобретён объект?

3.      Помещение в аренде? Нужны полные реквизиты арендодателя и краткая его характеристика (чем занимается; есть ли ещё недвижимость, которую он сдаёт в аренду; сколько ему лет; насколько легко с ним общаться; идёт ли на уступки; были ли с ним конфликтные ситуации; если да, то почему и т.д.)

4.      Какое оборудование есть на мойке? Когда оно приобретено; документы на данное оборудование; техническое состояние у оборудования?

5.      Как организована подача воды, куда деваются стоки с мойки?

6.      Сколько человек работает? Как давно работают люди, кто уволился за последний год, можно ли найти контакты этих людей. Какая структура заработной платы у персонала?

7.      Бухгалтерский учёт: Какая правовая форма (ООО или ИП), какая система налогообложения, как ведётся учёт (есть ли бухгалтер), документы, подтверждающие эту информацию. Наличие задолженностей (любых).

8.      Договор аренды (копия), документы, подтверждающие оплату аренды за последние полгода.

9.      Как организованы продажи? Есть ли реклама? Какая реклама.

10.      Что учитывается в CRM, какие отчеты можно получить из CRM, (было бы хорошо увидеть отчетность за последние полгода)

11.      Есть ли видеонаблюдение на объекте, можно ли получить записи с видеокамер, за какой период?

Ну и напоследок, было бы неплохо побывать на мойке. Сергей, давайте попробуем договориться о визите. Было бы очень хорошо, если прежний собственник согласился бы встретиться со мной и поговорить. Настоятельно Вам рекомендую эти вопросы Евгению задавать при личной встрече.

С Уважением, Дмитрий.

Ps. Будут вопросы, звоните. Я с готовностью отвечу на них.

Вопросов не последовало. Сергей мне позвонил через неделю с лишним.»

– Дмитрий, добрый день.

– Добрый, Сергей

– Извините, что так долго не отвечал. Я не мог никак встретиться с Евгением, чтобы обсудить эти вопросы.

– Сергей, а вы ему их озвучили или сразу переслали письмо?

– Сразу переслал, а что?

– Вы письмо дочитали до последней строчки?

– Да конечно.

– Значит, Вы видели моё предупреждение задавать их лично?

– Ну я…

– Сергей, вы его не дочитали до конца и просто переслали. Я в конце написал, чтобы вы эти вопросы задали ему при личной встрече. Но на самом деле это может быть даже и хорошо. Теперь я уверен, что Евгений темнит. И уже сейчас, с большей долей вероятности можно ответить, что данный проект, скорее всего, убыточен. Если Вы хотите, мы можем попробовать найти подтверждение этому факту.

– Я с Вами не согласен, но у меня нет вариантов. Давайте, найдите – он не смог скрыть истеричные нотки в голосе. Может быть, я слишком жёстко отреагировал, может быть, Сергей просто обидчив, хотя это навряд ли.

– Сергей, давайте оставим эмоции в стороне и посмотрим на мойку. Договоритесь с Евгением о возможности ее посещения. Всё равно, будет он там или нет. Нам нужно закрывать этот вопрос в любом случае, согласны?

– Да Дмитрий, согласен. Я спрошу у него разрешения, если он ответит конечно.

– Напишите ему этот вопрос в почту или смской.

– Попробую, до свидания, я вам позвоню.

– До связи Сергей.

Сергей мне позвонил на следующий день. Мы с ним поехали на мойку. Расположение мойки сложно было назвать удачным. Хотя она и была на проходном месте, но в этом месте всегда были пробки. Два крупных перекрёстка отрезали мойку от спального района. Подъезд к ней был только с одной стороны. Она была изолирована от “мира” чрезмерным трафиком транспорта. Это уже минус к её успешности. Я нырнул в карман мойки, ко мне сразу же подошёл Сергей.

– Дмитрий, добрый день. Евгений ответил на смс и сказал, что он предупредил администратора и нам покажут всё, что мы попросим.

– Здравствуйте Сергей, это хорошо. Пойдемте проявлять неприличное любопытство. Я думаю, что сейчас станет всё ясно. Напомните, сколько времени прошло с момента, как Евгений предложил Вам купить эту мойку?

– Уже 4–й месяц пошёл – с нажимом на “пошёл” ответил Сергей

– Зря Вы воспринимаете ситуацию в чёрном цвете. Купить бизнес – это дело несложное, а вот купить и потом зарабатывать на нём, тут уж нужно постараться и спешить не надо.

– Даа, мы в очередной раз с отцом на эту тему говорили, он мне тоже самое сказал. Просто понимаете, когда Евгений мне предложил купить его бизнес, я сразу подумал, зачем он продаёт мойку если она успешна. Деньги–то можно найти, особенно с его связями. У него отец в банке работает каким–то начальником, он же может кредит взять. Он мне сказал, что я сам могу убедиться, что бизнес этот успешный, и он просто хочет мне помочь. Говорит вон, возьми приедь на мойку и просто стой и смотри, типа всё сразу поймешь. Я почти две недели, каждый день здесь сидел и считал машины, которые они мыли. У них вообще не было такого, чтобы мойка была свободная, постоянно очередь была. Это же нельзя придумать, я же сам всё видел.

– Да, согласен, такое придумать невозможно, но никто не мешает при помощи рекламы и каких-то скидок добиться такого результата. Ладно, нечего здесь обсуждать, пойдемте и посмотрим. Ответ близок. Если всё окажется не так, как я предполагаю, готов с вашим отцом сам поговорить, а потом вам помочь правильно настроить эту мойку.

Мы зашли на мойку. Нас встретила приветливая девушка администратор, она сразу же узнала Сергея и стала ему активно улыбаться.

– Сергей, рада Вас видеть. Евгений сказал, чтобы я вам всё показала и рассказала как есть. Он говорит, что Вы будете теперь управлять мойкой.

– Добрый день Оксана, может быть. Это Дмитрий – представил меня Сергей.

– Оксана, добрый день. Давайте сразу по существу. Я хочу увидеть Ваш склад расходников, покажете?

– Да конечно, он у нас небольшой, пойдёмте – Оксана повела нас через заднюю дверь в глубь. Я слегка придержал Сергея, чтобы наш разговор не был слышен Администратору.

– Сергей, расходники – это прямой показатель активности объекта. Как правило, их продают достаточно большим количеством, покупать их понемногу дороже. Поэтому по запасам мы можем сразу понять характер активности мойки.

– Пойдемте, тут аккуратнее, не наступите. на шланги. У нас места маловато, поэтому мы запасные шланги высокого давления храним в коридорчике, чтобы были под рукой и ребята – мойщики могли их легко забрать – начала оправдываться Оксана.

– Не переживайте, всё нормально, это рабочий момент – попробовал я успокоить Оксану.

Мы зашли в небольшую комнатку, квадратов 5 общей площадью. На складе был бардак. В одну сторону были отставлены пустые 25–ти литровые канистры, их было штук 12, прямо около входа стояла начатая канистра и 2 полных стояли около дальней стенки. С правой стороны лежало 2 новых протирочных салфетки и небольшая стопка ветоши. Больше там не было ничего…

– Оксана, а химию для химчистки салона вы здесь не храните? – она аж руки поджала

– Мы… э , ну храним её но не здесь, в другом помещении – пролепетала она

– Хорошо, потом покажете?

– Да конечно, потом сходим туда.

– Оксан, а сколько машин Вы моете в день?

– Мы работаем с 7:00 и до 23:00. За смену мы обслуживаем 45 машин на 2–х постах – Выпалила она.

– Хорошо, это много, Вы прямо таки молодцы! А какой у Вас средний чек ?

– Комплекс у нас стоит 500 рублей.

– Это у вас выручка за смену составляет …

– 25 000 рублей – подсказала мне Оксана – ну это ещё и химчистка салона и промывка радиатора.

– Хорошо, Оксан а можете показать ваш журнал кассира-операциониста?

– Зачем? Мы не всё проводим через кассу, там не все данные – опять начала суетиться Оксана.

– Мне просто интересно – постарался нейтрально сказать я Сергей начал краснеть, то ли от жары, то ли от очевидной попытки Оксаны нам всё представить в лучшем свете.

– Пойдёмте к рецепшену – сказала Оксана – Хотите кофе? У нас кофе машина, кофе очень вкусный

– Да, давайте я не откажусь

Около ресепшена стоял долговязый парень, на вид ему было чуть больше 18. Он меланхолично наблюдал, как мы двигались к клиентской зоне. Он оценивающе рассматривал Оксану, не сильно пряча свой очевидный интерес к ней.

– Ксюха я помыл мерена, иди проверяй. Если ты мне сегодня не отдашь зарплату за прошлую неделю, то завтра будешь машины мыть сама – сказано это было спокойно, даже как то привычно. Ксюха покраснела и с ненавистью упёрлась взглядом в мойщика

– Да, отдам вечером – прошипела она

Повернувшись к нам сказала, что сейчас вернётся и пошла следом за мойщиком в дверь, которая вела в рабочую зону.

– Сергей, сколько мы тут находимся времени?

– Почти 20 минут.

– Заметьте клиентов нет, перед мойкой стояла одна машина, кроме наших двух. Интересно, а на втором посту есть машина?

– Можем посмотреть. – сказал он это как то печально.

– Пойдем посмотрим – мы вышли на улицу и подошли к воротам второго поста, в них была калитка. Подергав ручку, открыть не смогли. Из–за ворот послышался голос того парня, который стоял около стойки администратора

– Соседняя калитка, туда заходите – мы пошли к соседнему входу и открыли “калитку”

Открыв соседний пост, мы увидели администратора, уже знакомого мойщика и ещё одного мойщика. Стояла помытая машина. Оксана сразу же сориентировалась с целью нашего променада и начала оправдываться.

– Вы не думайте, что у нас здесь мало машин. Их обычно много, просто решили дать отдохнуть людям и не продлили рекламу. Евгений обещал, что недельку другую отдохнём, а потом опять начнём накачивать поток клиентов – Оксана, произнося эти слова косилась на долговязого мойщика. Он не остался в долгу.

– Ага всех отпустили отдохнуть. Работы просто нет и не платите, вот все и ушли отдыхать – он явно мстил администратору, сказав эту фразу он плюнул в пол и ушёл. повисла немая тишина…

– Оксана, давайте на чистоту. Вы понимаете зачем мы здесь? Сергей потенциальный покупатель этой мойки. Ему предстоит влезть в долги, и если мойка умирает, то она утянет с собой и Сергея. Судя по тому, что вы говорите, у вас не очень хорошая роль, вы хотите помочь Евгению продать эту мойку. Это так?

Оксана потупила взгляд. Второй мойщик тоже ушёл хлопнув дверью….

– Понимаете, это была хорошая мойка, здесь было много машин. А вот последний год, всё стало плохо. Евгений, сказал, что он продаст мойку и откроет другую, меня возьмёт работать на новое место. Он даже рекламу дал, мы устроили акцию и сделали большие скидки – народа стало много, нужно же было сделать так, чтобы мойку купили. Вон Сергей, тут ходил смотрел всё, Евгений сказал, что он купит…

– Оксана, то есть вы хотите сказать, что мойка была успешной, а потом стала убыточна?

– Да стала

– Хорошо, спасибо за честность. А почему так стало вы знаете ?

– Да, знаю. Все знают. Раньше у нас был выезд, вон там – она махнула рукой в сторону противоположную дороге, а теперь там жилой дом строится и всё перегородили. Местным было удобно нырнул к нам, а потом там проехал и пробку объехал и машину помыл. А тут как перекрыли и пробки стали больше и объехать нельзя. Можно конечно машину помыть, но только ночью, совсем поздно или днём. А раньше основной поток был утром и вечером, и мы работали хорошо. Вы теперь не купите мойку, а я останусь без работы – Оксана тяжело вздохнула.

– Я бы не купил, но решение принимает Сергей.

– И я не куплю – обреченно сказал Сергей.

– Оксана, не грустите – вы легко найдёте работу, До свидания и еще раз спасибо за откровенность.

Мы пошли к машинам. Сергей брёл понурый, и я думаю, что дело не в том, что мойка нерентабельна, а в том, что Евгений пытался его обмануть.

– Дмитрий, добрый вечер, это Сергей с мойкой к вам обращался – Сергей мне позвонил спустя 2 месяца

– Добрый вечер Сергей, слушаю вас

– Вы, знаете я купил мойку, но в другом месте. И отец согласился мне денег дать. Мы купили 2 готовых модуля. Я вам позвонил сказать спасибо за то, что не дали купить мойку у Евгения. Ну и если можно, вы можете посмотреть, что у нас получается?

– Да, Сергей, чисто принципиально, могу. Только нужно встретиться и обсудить, что именно Вы от меня хотите?

– Конечно Дмитрий, давайте встретимся.

Мы с Сергеем встретились и оговорили задачу. Он попросил составить экономическую модель. Мойку они разместили около большого торгового центра в очень удачном месте. На тот момент у них был не очень хороший трафик, но по мере того как центр будет набирать обороты, всё наладится. По расчётам было явно, что мойка будет рентабельна.

Бизнес на пенсии. Теплица в хрущёвке.

Познакомился я с Вероникой Николаевной вне моей деятельности, а практически случайно.

Вероника Николаевна выглядела как классическая бабушка. Слегка полновата, аккуратно убранные в шишку седые волосы, улыбчива и доброжелательна, с удовольствием рассказывала о былых временах и так же охотно рассказывала и о своем нынешнем занятии.

– Вероника Николаевна, доброе утро, надеюсь, я не слишком рано к вам зашёл?

– Нет, что ты, проходи, я рада твоему визиту, но имей в виду, тебе придётся встретится и с моими подругами, которые помогаю мне продавать “травку”.

– Это будет интересно, собственно я и пришёл к вам для того чтобы порасспрашивать о вашем необычном увлечении.

– Ну, тогда действительно тебе будет интересно посмотреть и на них.

– Проходи, с чаем лучше говорить. Я сейчас организую чаепитие для нас с тобой.

Вероника Николаевна, как фея запорхала по маленькой кухоньке хрущёвки, накрывая стол. Я ждал, пока она закончит свою церемонию гостеприимства и я смогу расспросить о её увлечении.

– Дим, ты можешь задавать свои вопросики, я знаю что тебя очень увлекла моя идея, мне рассказали как ты восхищался этой простой идеей, когда впервые узнал о ней.

– Спасибо, я так понял, что вы занимаетесь выращиванием зелени?

– Если просто, то да. Если же научно, то я занимаюсь интенсивной гидропоникой. У меня же и образование соответствующее, я ботаник. Моя научная работа была в области питания растений, корневой системы.

– То есть, вы сейчас реализуете свой научный опыт?

– Звучит громко, а по факту я просто пользуюсь пониманием биологии. Ну а перестройка и 90-е, заставили меня перестроится. Я ушла с кафедры, занялась репетиторством, плюс стала активно работать на даче. Продавать укропчик, петрушку, базилик и морковку. Такую маленькую, совсем молодую, но сладенькую.

Вероника Николаевна одарила меня улыбкой.

– Любишь такую?

–Да-а-а, с детства. В то время многие занимались дачами. Моя семья тоже продавала яблоки по соседям. Но то, что у вас сейчас, это несколько больше, чем просто продажа зелени. По сути, вы создали сетевой бизнес. На сколько я знаю вы активно поддерживаете своих детей, помогли дочери купить квартиру, собственно, и меня наняли для неё как психолога. Это явно делается не на пенсию или прежние сбережения. При этом вам больше 60 лет.

– Дима, тут никаких чудес, это всё та же зелень. Но теперь я выращиваю её не на даче, а у себя в квартире. И у меня есть несколько подруг, которые тоже выращивают травки у себя дома.

– Ваша дочь мне рассказывала, я поэтому и попросил вас поболтать об этом. Я вам уже говорил, что постепенно отхожу от своей базовой профессии и всё больше ухожу в область предпринимательства.

– Я так и поняла. Спрашивай, мне нечего скрывать. Ешь, не стесняйся – она поставила на стол тарелку с какими-то то ли печеньками, то ли булочками.

– Я собственно про то, что вы достигли определённых, вполне осязаемых успехов. У вас по сути ферма в городе. Мало, что до этого нужно догадаться, так ещё и воплотить. В вашем возрасте, это просто удивительно. Поэтому у меня только один вопрос: расскажите, как вы к этому пришли.

– Так всё же началось с дачи. У меня уже неплохо получалось. Муж, земля ему пухом, построил мне 2 теплицы. Он рукастый мужик был. Теплицы небольшие, но с печкой – одной на обе теплицы. Если сильных морозов не было, то я могла зеленушку до нового года выращивать. В этих тепличках я первый раз и попробовала собрать гидропонику.

– А что такое гидропоника?

– Пойдём, покажу.

Мы пошли в дальнюю комнату. Квартира была стандартная 2-х комнатная хрущёвка. Из комнаты по больше, попадаешь в комнату поменьше. В данном случае ненамного. У входа в комнату стоял небольшой столик из нержавейки, под ним коробка застеленная полиэтиленом. За столом стояла странная бочка, сверху на ней стояли небольшие ёмкости (4 шт.). Из каждой шёл шланг, подключенный к небольшому насосу и от насоса шланг нырял в бочку. На бочке висел блок управления с четырьмя ручками и 5– ю тумблерами. Выглядело всё это несколько топорно.

В комнате поперёк стояли стеллажи так тесно, что было не понятно как их вообще можно обслуживать. Стеллажи были под потолок, в каждом 5 полок. Самая высокая полка сантиметров 20, а ниже по сантиметров 40.

– Вот моё зелёное царство. Если перевести в площадь посадки, то тут около 100 квадратных метров площади грядок. Если это перевести в количество зелени, то я произвожу около 500 килограмм в месяц.

– Пятьсот килограмм! Это много!

– У меня есть ещё и подруги, у которых собраны такие установки поменьше. У меня самая большая, я ведь одна живу.

– Тут, наверное, очень много ухода. Это же нужно всё посадить, поливать, убирать. Вы одна всё это делаете?

– Нет, мои подружки помогают. Ты как раз вовремя пришёл, мы сегодня будем снимать урожай с 5 рядов, пересаживать, всё увидишь.

– А как тут всё устроено? Я какую– то бочку видел, насосы, светильники.

– Всё сделано из подручных средств, ничего сложного. Единственное сложное – это смесительный узел. Мне его сделал мой зять. Остальное всё сама. Шланги от систем. Раиса работает медсестрой в больнице, и бесплатно их приносит, и иголки мы используем, чтобы воду в лотки подавать. Вытяжка на форточке, обычная. Так что ничего сложного.

Веронику Николаевну явно забавлял и радовал мой обалдевший вид. Я действительно не ожидал от пожилого человека столь технологичной системы. Если учесть, что комната была полностью покрыта кафельной плиткой, то впечатление это создавало просто поразительное.

– А потом вы ещё как– то всё это продаёте?

– О-о-о, Димочка, это самое простое. Мы же хитрые бабушки – Вероника Николаевна подмигнула и улыбнулась мне такой улыбкой, которую можно было ожидать от какого-нибудь азербайджанца на рынке, а не как от пожилого человека с научной степенью по ботанике. – Во-первых, мы продаём с поздней осени по май. В это время только в магазинах зелень есть, да и она как бумажная, без вкуса совсем. Во-вторых, моё поколение привыкло дружить с соседями. А то, что остаётся, с удовольствием покупают шашлычники и кафешки.

Послышался чирикающий звонок в дверь. Вероника Николаевна упорхнула открывать дверь. Я, не веря своим глазам, рассматривал эту “теплицу” в хрущёвке. В коридоре послышались бодрые “бабушкины” голоса. Они постоянно похихикивали.

– Это Дима, он к нам в гости пришёл посмотреть, как мы тут бизнес делаем.

– Что смотреть, пусть тогда помогает, быстрее управимся. Меня зовут Алёна Сергеевна. Обалдел от наших дел?

– Да-а, обалдел.

Старушки опять захихикали. Вероника Николаевна не предложила им чая, а сразу скомандовала.

– Верочка, давай тогда ты на мойку, а мы с Алёнкой и Димочкой будем снимать.

Верочка (невысокая, слегка полноватая бабушка) кивнула и пошла в сторону ванной. Вероника Николаевна выдала мне медицинский халат и косынку. Алёна Сергеевна достала такой же из мешка и ловко нацепила его поверх одежды.

– Димочка, ты помоложе, так что давай будешь снимать лотки и выносить, только аккуратно, не пороняй и не не сломай стеллажи наши. – она вручила мне матерчатые перчатки.

– С какого начинать?

– С ближнего, с ближнего начинай, с правой стороны. Самые верхние не трогай, их потом.

На самом верхнем ряду росли небольшие кустики, посаженные очень густо. Я снял нижний лоток. Это был какой– то пластиковый короб. В нём рос базилик. Как только я качнул лоток, воздух наполнился ароматом базилика. Таким сильным, что он даже как то дурманил. Лоток я вынес в соседнюю комнату.

Там уже была постелена клеёнка (такие в больницах использовали для того, чтобы кушетки укрывать, такого креветочно– розового цвета, с запахом резины). Поверх были поставлены 2 ящика, один застеленный газетой, а на другой был одет мешок из под картошки. Между ящиками, растопырившись как вратарь, стояла Алёна Сергеевна, с горящими глазами.

– Ну, давай сюда, ставь передо мной! – с задором сказала она.

Я поставил лоток, продолжая обалдевать от этого шоу, старушек это явно очень забавляло. Дальше произошло следующее:

Алёна Сергеевна подтянула к себе ящик и начала пучками выдёргивать базилик, жёстко стряхивая его в ящик, засунутый в мешок из под картошки и закидывая кустики в другой, укрытый газетой. С лотком она расправилась моментально. К усиливавшемуся запаху базилика добавился ещё и аромат лесной подстилки.

– Тащи следующий, а то я что, ждать тебя буду!

Я кивнул и поспешил за новым ящиком. Минут 20 я метал лотки, а она их потрошила…

Ящик, застеленный газетами, достаточно быстро заполнился. Практически тут же за ним пришла Вероника Николаевна.

– Ну, что не запыхался? Пойдёшь смотреть, как мы это моем?

– Лотки не тяжёлые, нормально. Да, пойду.

– Тогда идём

Мы пошли в ванную. Там была Верочка. Она сидела на небольшой деревянной лесенке чуть ниже края ванны. Я поставил ящик на решетку, которая была установлена поперёк ванны.

– Не так. Ставь на бок, лицом ко мне.

Я поставил ящик на бок. Она стала набирать из него пучки, обрывая некоторые листики и срезая корни. Срезанное падало в ванную, пучок она скидывала в отверстие лесенки, обматывая его тонкой бечевкой. Получалось что– то похожее на небольшой фиолетовый букет. Делалось это очень быстро, как одно единое движение.

Весь намеченный объём по сбору мы закончили за 1,5 часа. В итоге получился ящик с базиликом и ящик с укропом.

Кроме сбора нужно было ещё посадить следующую партию зелени. Этим мы занялись после перерыва на чай.

– А почему пахнет лесной подстилкой?

– А ты думаешь, в чём растут наши травки? Это и есть лесная подстилка. Мы её запасаем, сушим, складываем в мешки, а потом используем для посадки. Сейчас, отдохнём и увидишь.

– Смотри, Николаевна, сейчас он насмотрится и сам займётся – с наигранной строгостью пошутила Алёна Сергеевна.

– Так я ж и не против, мы на тот свет с собой это не заберём, пусть учится.

– Нет, Вероника Николаевна, мне это не повторить, да и интерес у меня к этому несколько другой.

– Знаю я твой интерес! Ну, что девочки, пойдёмте?

– Айда.

Мы вернулись в зал. Мне дали команду снимать лотки с самой высокой полки, а дамы продолжили свой танец среди квартирных грядок.

Опустошённые лотки внимательно просматривались на предмет плесени. “Верочка” вытаскивала из принесенных лотков растения (это была петрушка и укроп). Алена Сергеевна перемешивала старый субстрат со свежим и утрамбовывала его в лотки. Вероника Николаевка вначале делала отверстия, а потом сажала туда рассаду. Я таскал поддоны и расставлял их по местам, втыкал толстые пластиковые иголки в грунт. Вероника Николаевна пару раз проверила меня, объяснила как правильно это делать.

На посадку ушло тоже около 1,5 часов.

Я какое– то время ещё поддерживал связь с этими бабульками. У них было чему поучиться ещё и в моментах того и, как Вероника Николаевна вела записи по контролю за себестоимостью и контролю продаж. Да и зелень я у них покупал. Кстати, ценники у них были недемократичные.

Домохозяйки, полуфабрикаты, доставка рационов.

– Нет, что вы, мы готовым практически не торгуем, у нас только полуфабрикаты.

– Вы хотите выстроить учёт, чтобы вырасти? Просто странно, что работая вдвоем, вы заказываете достаточно сложную таблицу

– Нет, не хочу я расти, у нас семейный бизнес, а учёт просто для себя.

На момент диалога это было очень странно. Обычно такого рода клиенты не готовы заниматься учётом, но не в этом случае. Крайне въедливая и дотошная тетка. Потом, выяснилось, что их далеко не двое

“Ну, я раньше старшим поваром работала в кулинарии. Потом стали открываться эти пекарни по франшизе, все современные такие, короче наша хозяйка не выдержала конкуренции и разогнала нас. Зарплату за 3 месяца отдала полностью только через пол года. Я тогда и решила, что больше не хочу работать на кого-то, там ведь всё на мне держалось. Ну, вначале по своим да для поминок стала готовить. Печь-то можно и дома.

– У меня вкусно получалось, печка одна – желающие есть, злятся, что отказываю. Ну я простая – стала им в лоб говорить, что состряпать состряпаю, а пеките сами. Кто согласился, кто отказался, а кто только так и стал покупать. Ну короче, я вначале квартиру отдельную сняла, дочь позвала, она всё равно нигде не работала, в декрете сидела.

– Короче, мы и название выбрали “Хитрая хозяйка” и уже 3 года занимаемся только тем, что готовим полуфабрикаты. Пришёл у нас, забрал дома, в печку засунул и типо сама приготовила :)

Продолжение этой истории случилось спустя 1,5 года. Тогда-то я и узнал, что “Хитрая хозяйка” это предприятие, не имеющее производства, а в качестве офиса использовалась обычная квартира.

Необычность этого бизнеса состояло в том, что готовили полуфабрикаты домохозяйки, мамочки в декрете и пожилые люди. Продажи были организованы через социальные сети и по “сарафанному радио”. На момент нашего первого знакомства Ирина купила у меня таблицу для ведения калькуляции и склада. В этот раз всё было намного сложнее.

Но я не хочу рассказывать об организации учёта. Тут всё достаточно банально. Вот сам конструкт бизнеса – это достойно внимания. Уверен, что он дополнит коллекцию рассказов о том, какие формы принимает малый бизнес.

Так как этот бизнес находился в “серой зоне”, сразу хочу сказать, что название выдуманное.

–Короче, у нас есть 2 периода, когда я принимаю заказы. Это утро – заказы на вечер и вечер до 18 – это на утро. Мне нужно их раздать девчонкам. При этом нужно понимать, у кого какие продукты есть, кто что умеет готовить. Когда у меня работало несколько человек, проблем не было. Сейчас у меня человек 30. Я просто с ума схожу. Кроме того, у нас ещё есть и месячные заказы, когда платят один раз в месяц, а мы кормим каждый день – рационы. Здоровое питание для всей семьи или обычное. Это вообще отдельная тема. Покупатели разные – есть и такие, что даже малейшую ошибку не простят.

– А почему вы не хотите к классике вернуться? Я же помню, что у вас специализированное образование и опыт есть.

– Я об этом тоже думала, но как поговоришь со знакомыми, кто свои столовки держит или ресторанчики, так вздрогнешь. С персоналом полная жопа, проверки долбят, аренда просто конец. У меня же этих хлопот нет, хотя других хватает. Но вы же нам поможете, Дмитрий?

– Может быть, не факт, что ваши объёмы выдержит эксель, тут вначале нужно логику разработать.

– Ну, так и разрабатывай!

Ирина общалось немного резковато, но это, видимо, особенность профессии. При этом она очень открытый и добродушный человек. Этим, кстати, нередко пользовались её сотрудницы. У неё всё же был специфичный персонал. Её манера общаться помогала ей отстаивать свои интересы от “хитрых хозяек”.

– Тогда рассказывайте.

– Тогда спрашивай.

– Ладно. Получается, мы формируем пакет заказов с разовых заявок, потом догружаем его постоянными заказами – “рационами”. Соответственно, чем ближе к заказчику у нас живёт исполнитель, тем лучше.

– Да, но есть и ещё один момент. Частично рационы мы изготавливаем не сами. Там и продукты могут быть специфичные, и для приготовления нужно специальное оборудование. Кроме того, всяческие пельмени, манты, вареники и прочие традиционные блюда мы закупаем. И это хранится на отдельном складе. До склада лучше ехать ночью или ранёхенько утром. Иначе поездки до склада сожрут всё время нашего закупщика.

– Понятно, то есть у вас есть склад, и на нём хранится готовая продукция.

– Ха-ха, нет, не только. Там ещё хранятся замороженные овощи, соки и ещё кое-что. Ты как себе представляешь, я каждой поставлю холодильник домой? Не-е-е, так не получится. Мы доставляем нашим домохозяйкам термокоробку, в которой уже собран весь «суповой набор». Конечно, с небольшим запасом. Кстати, мне нужно знать, какой запас у кого есть.

– Угу.

– Ну и к запасу я потом скидываю дополнительные заявки, которые поверх основных продаж пришли.

– То есть у вас, рационы это основная тема, а всё остальное догрузом?

– Почти, в обычные дни именно так, а вот в праздники или летом, тут как карта ляжет. Иногда и наоборот. Мы на это время ещё пару курьеров берём, чтобы доставлять и готовое, и сырьё.

– Честно говоря, это какое-то сумасшествие.

– Да-а-а, точно. Мы лёгких путей не ищем. – самодовольно и радостно проговорила Ирина.

– Ладно, с этим более или менее, понятно. Нужно будет прикинуть это всё в графике, а потом будут ещё вопросы. Что с оплатами, коль есть рационы, значит платят помесячно?

– Да, тут тоже не всё просто. Так-то у нас 100 % предоплата, но среди клиентов есть и молодые. И вот с ними иногда бывают проблемы. Я могу войти в положение, уступить по срокам оплаты, потом забыть и мы их или не накормим или наоборот будем кормить бесплатно до следующего месяца. У меня даже есть телефоны некоторых родителей, они нам напрямую платят, чтобы их чадо кушало правильно, а деньги не пойми на что не тратило.

– Ну, это несложно, тут всё стандартно.

– Рано обрадовался, у нас ещё и изменения рациона возможны.

– Это как?

– Да вот так. Вначале семья заказала ПП рацион, а потом передумали, посреди месяца. Решили немного поменять и не только ПП кушать, но еще и периодически себя баловать. Например, по выходным. Бывают просто дозаказывают. Ну там, не знаю, гости приехали например или просто жор напал. А ещё могут адрес доставки сменить. В этом случае и про смену адреса нужно не забыть и про наценку за изменение того самого адреса, тоже нужно не забыть. Для нас это значит: и тот, кто готовит, может быть другой, и курьер тоже может быть другой, а может быть, что это вообще загород теперь всё везти нужно. В этом случае вообще трындец наступает.

– Понятно… – голова начала постепенно закипать. Вот тебе и мелкий бизнес. По моим прикидкам, получалось, что у Ирины штат порядка 40 человек, если не больше…

– Что, погрустнел?

– Начиналось всё хорошо и понятно, а тут просто вагон задач.

– Угу, я тебе ещё маслица подолью. У меня сроки вчера.

– Это понятно, так у всех. Вы в этом состоянии сколько прибываете?

– Ну, уже месяцев семь. Начиналось-то всё понемногу. Ну ты знаешь. А вот теперь это всё приобрело очень интересный оборот.

– Вы я так понимаю, этому рады.

– Конечно! Я, правда, иногда спать и ср-ть забываю, но в целом довольна.

–Ясно. Давайте так, мне нужно дня три чтобы сориентироваться и превратить наш разговор в техническое задание, а потом продолжим. Решить всё это, автоматизировать, упорядочить, внедрить быстро не получится.

– Ты иди думай, а там решим.

– Ладненько, тогда до связи.

– Пока.

Возможно, я ещё расскажу об этом проекте, он был очень интересным. Если Ирина даст мне разрешение на это. Про этот момент она сказала так: “Я не против. Тот кто сможет это попробовать, тот и сам догадается, а те кто не сможет – милости просим, клиенты будут нас больше ценить.” Классная позиция!

Подбор грузчиков. Рекрутинг

Казалось бы, что может быть проще данной вакансии. Найти грузчика легко, так как его работа незатейлива, как и требования к данному сотруднику. Но так думает лишь тот, кто не сталкивался с этой вакансией всерьёз…

Грузчики – это “кровь” производства. Нужно принять сырьё, растащить его по складам, “переложить” готовую продукцию на склад, где проверят качество, загрузить всё это для доставки клиенту, ну и занести клиенту на этаж. В общем счёте на производстве работало 5 бригад грузчиков, в каждой бригаде по 3 человека. ИТОГО, единовременно на работе должно было находиться 15 грузчиков. В организации был свой рекрутер, но его успехи оставляли желать большего. Василий попросил меня разобраться с сотрудником, предварительно предупредил Светлану, что у меня есть право её уволить. За это ему отдельное “спасибо”, так как мне пришлось вначале успокаивать сотрудницу, а уж потом работать.

– Светлана, добрый день. Я Дмитрий, Василий Николаевич просил меня помочь вам.– Светлана сидела за компьютером и просматривала базу соискателей на сайте. Услышав мой голос, она вначале приосанилась, а когда до её сознания дошёл смысл моих слов, она вцепилась в подлокотники кресла и “кинула” в меня ответ, не вставая с места.

– Дмитрий?.. Добрый день.

– Светлан, давайте сразу, Василий Николаевич склонен немного драматизировать ситуацию и сгущать краски. Моя задача не уволить вас или заменить, а помочь вам повысить закрываемость вакансий. Я знаю, что вы отработали здесь порядка 2-х лет, и раньше всё было замечательно, Василий Николаевич был доволен вашей работой.

– Да, я всегда находила нужных людей, но цехом я не занималась, начальник производства сам искал персонал. Мне цех отдали месяца два назад. Я не освоилась ещё с этими вакансиями. Да и уровень заработной платы у нас низкий, ниже рынка. Никто просто не идёт на собеседование, я прозваниваю соискателей, им не интересно, я не могу никого найти – глаза у неё были на мокром месте. По крайней мере, Василий её задолбал претензиями до отчаяния, и она была готова со мной сотрудничать.

Светлане на вид было около 35 лет, по образованию она психолог-педагог, закончила педагогический на филолога, а потом 9-ти месячные курсы психолога и подалась в рекрутеры. Светлана относилась к тому типу женщин, которые умели нравиться мужчинам, видимо это и стало ключевым моментом в принятии её на работу. Опыта в рекрутинге у неё не было, только работа здесь. Объём литературы, который ей удалось проглотить на эту тему, впечатлял. Она сыпала клишированными формулировками, и правильными словами, которые не до конца понимала.

На её столе был идеальный порядок, ну и в целом, она была старательна и искренне хотела заниматься подбором персонала.

– Света, давайте так, я постараюсь вам помочь, если вы будете детально рассказывать о всех ваших действиях и перестанете думать, что вас уже уволили. Поймите правильно, если вас уволят, то заниматься рекрутингом придётся мне, а я активно стараюсь перестать им заниматься. Поэтому, мы с вами заодно – отчасти я лукавил, и когда Василий нанял Свету, я потерял больше половины выручки от этого клиента, но не всё решается выгодой. Поэтому мне реально хотелось ей помочь. Она всхлипнула и кивнула.

– Сегодня мы с вами только наметим план, и я бы хотел просто познакомиться с вашей работой. Потом мне нужно будет время подумать, и мы с вами уже встретимся более предметно.

– Хорошо – она всхлипнула бодрее.

– Ну, тогда давайте сядем вон за тот стол и обсудим имеющиеся у вас вакансии. Кстати, вы ждёте сегодня соискателей?

– Нет, я собеседования провожу только утром с 9 часов и до 12.

– Почему?

– Потому, что именно в это время большая часть работоспособных соискателей способно проявить себя – выпалила она очередной шаблон.

– Понятно. Сейчас это не важно, мне нужно просто понимать, сколько у нас времени и будут ли нас отвлекать.

Люди, думайте, что читаете, написанное не обязательно верное, – подумал я про себя. Ну да ладно, если сосредоточится на этих её шаблонах и клише, то кроме тоски и оскорблений в адрес Светланы, больше ничего не удастся получить. Результата не будет.

– Ну, сейчас 2 часа, я уже пообедала, до 18 часов мы можем с вами поработать, всё равно от моих звонков соискателям никакой пользы нет.

– Вы сейчас грузчиков подбираете?

– Да, и если до конца месяца не найду 5 человек, то Василий Николаевич меня уволит…

– Не волнуйтесь, найдёте. Коль уж всё так жёстко, давайте сосредоточимся именно на этой вакансии. Есть её описание?

– Да, у меня на каждую вакансию есть карта. В ней зафиксированы компетенции, обязанности, структура заработной платы, возможность карьерного роста и нематериальная мотивация! – Она встала с места и продефилировала к стеллажу с аккуратно уложенными папками, которые были подписаны почерком “девочки отличницы”. Она взяла папку, подписанную “Карты вакансий”, аккуратно её вытащила и доставила к столу, за которым мы сидели. Вручила её мне. Я открыл папку, первый файл был с грузчиком.

– Хорошо, давайте посмотрим…

В файл были вложены листы, каждый из которых имел свой заголовок. Первый лист “Функционал”. Казенным языком прописывалось, что должен делать грузчик. Исходя из этого документа следовало, что мы ищем человека, способного выполнять роль стропальщика, подсобного рабочего, умеющего вежливо и учтиво общаться с грузополучателем, знающего основы документооборота склада, уверенно ориентирующегося в технике безопасности, а ещё умеющего работать с подъемными механизмами (кран– балкой).

– Вы не думаете, эти требования я составила исходя из общения с начальником производства и с Василием Николаевичем – постаралась Светлана придать вес тексту, который я внимательно изучал. Вероятно, она заметила, что он меня впечатлил и явно не в лучшую сторону.

– Светлан, с точки зрения теории всё очень хорошо описано. Я вижу, что и структура заработной платы хорошо сформирована, и даже этапы стажировки прописаны. Это всё здорово, хорошая работа. Но, если уж быть до конца правильным, то в этой же папке должны быть и образцы объявлений, при помощи которых ведется обеспечение потока соискателей.

– Нет, это у меня отдельная папка – обрадовалась она – я вам и её могу показать.

– Давайте, только давайте исключительно эту вакансию.

– Хорошо – она подошла к тому же стеллажу, достала папку и начала из неё “надёргивать” образцы объявлений.

– Светлан, не нужно все, давайте несколько, потом с остальным поработаем – она кивнула

– Вот. Это для сайта “tryd.ru”, это для газеты “Работа в Энске”, ну и вот ещё несколько вариантов – она разложила листы как колоду карт.

– Великолепно…

Я начал читать текст вакансии, они приблизительно все одинаковые. Чётко структурированы, с описанием компании, описанием функционала и перечнем тех самых компетенций. Ни одного объявления в газетах или расклейки мне не попалась.

– Светлан, вы знакомы с грузчиками, которые сейчас работают на производстве?

– Нет, а должна?

– Если откровенно, то да – это первое с чего вы должны начать проработку вакансии. Среди них есть народ, который очень давно работает, есть и те, кто пришёл грузчиком, а сейчас работает сборщиком.

– И что я должна увидеть?

– Реальность. То описание, которое вы составили, предполагает определённый уровень грамотности. Этот уровень выше среднего грузчика. Единственный тип “грузчиков”, который может отреагировать на ваше объявление, это те, кто ищет временную занятость при наличии высшего образования и прочих моментов, которые обеспечивают эрудированность и способность понять глубину вашего текста. Все остальные оценят это объявление как не соответствующее их представлениям о работе грузчика и просто пройдут мимо. Давайте так, вы завтра же идёте на производство и говорите хотя бы с одним грузчиком, просто общаетесь ни о чём. Потом, мы с вами возвращаемся к формулировке вакансии.

– Хорошо, Дмитрий – согласилась Светлана, смотря в пол.

– Вы пользуетесь газетами для поиска персонала?

– Практически нет, они становятся всё менее эффективными и с них приходит только неквалифицированный персонал. Я считаю, что если человек не способен найти работу через интернет, то он недостаточно цивилизован.

– Светлан, может быть и так, но грузчиков лучше искать там. Готовьте объявление, пришлите мне на почту и разместим его. Именно в газете. Все остальные объявления снимайте – они бесполезны. На этом пока всё, мы с вами увидимся через 3 дня. Соответственно вы должны до этой даты разместиться в газете, получится?

– Да, получится.

– Ну, тогда до встречи.

– До свидания – пробурчала Светлана.

Прежде чем уйти я заглянул к Василию. Он сидел с документами, дверь в кабинет была открыта

– Проходи, ну что? Увольнять?

– Уволить всегда проще, но в данном случае потом будет дороже.

– Это понятно, что дороже, и так тоже, знаешь, недёшево получается. Я сейчас временных грузчиков привлекаю, это тоже недешёвое удовольствие.

– Она просто зелёная в этом. Научить можно.

– Хорошо, тогда учи. У тебя вопрос?

– Да, вопрос есть. Она ссылается, что вы участвовали в формировании требований по вакансии, расскажите, как это происходило?

– Просто, она пришла и говорит, опишите идеального грузчика, и всё. А что?

– В итоге она именно такого и ищет – Василий уставился на меня

– Понятно… Ты хочешь сказать, что я сам виноват?

– Не знаю, вам решать, кто виноват. Но то, что она ищет мифического идеального грузчика – это факт. И то, что она ни одного грузчика в глаза не видела, тоже факт.

– Её никто за руки не держит, может прийти в цех и увидеть. Они не прячутся. Ладно, я понял. Что ты хочешь от меня?

– Можете с ней сходить в цех и познакомить её с грузчиками. Я ей такое задание дал, но вот не уверен, что она не начнет их спрашивать о технике безопасности и знаниях техники строповки. У вас народ простой, могут и нахрен послать или ситуацию неправильно понять…

– Хорошо, понял тебя – он тут же позвонил бедной Светлане – Зайди ко мне.

– Сейчас всё ей и скажу, при тебе!

В кабинет зашла бледная Светлана, увидела меня и ей стало ещё хуже. Василий посмотрел на неё и не сдержал улыбки.

– Свет, тебя не собираются увольнять. Ему – он показал пальцем на меня – платят деньги, чтобы он с тобой работал. Если бы я хотел тебя уволить, то он мне для этого не нужен. Понятно?

Светлана вздохнула и тихо произнесла:

– Понятно…

– Завтра утром придешь к 8:00. В цех. К грузчикам не подходи без меня. Я тебя им сам представлю. Потом с парочкой вместе поговорим. Ясно? – он не мог скрыть улыбку и пристально смотрел на Светлану

– Поняла, спасибо! – она очень обрадовалась этому повороту – я пойду?

– Да иди. Не опоздай. Чётко в 8:00, в 8:20 грузчиков уже не будет в цехе, понятно?

– Да поняла, спасибо – она посмотрела на меня – До свидания.

– Давай, беги – совсем не официально сказал Василий. Я посмотрел на него.

– Что?

– Нет, ничего. Я думаю, что я тоже пойду?

– Да, давай, спасибо тебе.

– Не за что, до свидания – я ушел, с лёгким подозрением о причинах этой ситуации.

Подготовка.

– Светлана, добрый день. – я зашёл к ней в кабинет. Она сидела за столом для собеседований, обложившись резюме с телефонной трубкой.

– Здравствуйте. Я опубликовала объявление в газете, но результата нет. Как я и думала – с укором высказала она.

– Думаю, что на это есть причина. Вы успели пообщаться с грузчиками?

– Да успела, и понимаю, что их нужно всех поменять! Это не работники. Они необразованные, разговаривают даже с Василием Николаевичем так, как будто он им должен. Это недопустимо.

– Светлан, вы не правы. Больше половины грузчиков, которые работают у вас, мне знакомы. Они прошли через меня. Четверть из них работают здесь больше, чем вы. И факт состоит в том, что они устраивают своих непосредственных руководителей. Те, кто работает давно, способны творить чудеса. Они умеют очень быстро перемещать груз. Это самое важное, их образованность и простоватость в общении никоим образом не делает их непригодными к работе. Вы оцениваете соискателей с точки зрения ваших предпочтений, а не с точки зрения специфики деятельности. Давайте попробуем с вами составить образ грузчика. А потом мы посмотрим на ваше объявление.

– Хорошо – опять насупившись, ответила Светлана.

– Ну, коль хорошо, то расскажите мне о вашем образе грузчика, которого вы готовы взять на работу.

– Это мужчина от 23 до 35 лет. У него должно быть как минимум среднее образование, но лучше если это будет техникум. Наличие образования указывает на его социальную адаптированность. Он должен быть семейным человеком, так как семья способна сдерживать пороки, связанные с алкоголем и создавать дополнительный смысл в зарабатывании денег. Такой должен быть более мотивирован на развитие и карьерный рост. У нас грузчики нередко сталкиваются с клиентами. Значит, он должен быть вежлив и уметь контактировать с людьми. Он должен уметь избегать конфликтных ситуаций. Так как он работает с накладными и делает работы по заказ-нарядам, он должен быть внимателен и аккуратен. Ну и естественно, он должен быть физически развит и вынослив, так как работа грузчика – это физический труд. От его расторопности и знаний техники безопасности зависят жизни других рабочих. Он должен уверенно знать технику безопасности, уметь предвидеть ситуацию, чтобы избегать случаев, создающих опасность для него и окружающих.

– Светлана, это великолепно. А теперь давайте порассуждаем. Факт того, что грузчик – это не лучший способ зарабатывать деньги, очевиден. Если у человека есть возможность заняться более квалифицированным трудом, то он явно предпочтет именно такой вариант. Грузчики, которые работают подолгу и не меняют занятость, это люди, не имеющие вариантов. Ваш образ грузчика предполагает варианты, такой человек явно будет способен найти работу и лучше, чем грузчик. Значит он в момент трудоустройства находится в сложной ситуации и выбирает эту работу только на то время, пока не появятся перспективы более интересной занятости. Согласны?

– Согласна, я когда была студенткой, тоже подрабатывала уборщицей. Была очень старательна, вежливой. Наверное, хорошей уборщицей.

– Вот именно, вы же не собирались строить карьеру уборщицы?

– Не-е-ет, конечно. Я месяца 2 работала, а потом ушла. Когда увольнялась, никто даже вопросов не задал. Просто сказали, что жаль, что я ухожу, и пожелали успехов, и всё.

– Тогда давайте делать выводы. Кого мы ищем?

– Получается, что как со мной. Вы бы меня на должность уборщицы не взяли?

– Нет, почему, если мне не нужна слишком высокая стабильность, то взял бы. Например, если бы я искал коридорную уборщицу, то мне не важно сколь долго она проработает. Там не нужно заботиться о том, чтобы уборщица была знакома с сотрудниками офисов. Моет вечером и моет. Если же я подбирал бы уборщицу для кабинетов, то тут лучше брать человека, который отработает хотя бы год. В этом случае, Светлана, вы бы получили отказ, так как слишком хороши и вероятность того, что отработаете долго, была бы низкой.

– Нам нужны грузчики надолго, и тогда получается, исходя из ваших слов, нам нужно набирать неудачников, которым ничего не остаётся в жизни, как работать грузчиками? – Светлана произнесла это с упреком и возмущением в голосе.

– Вы, Светлана, странно относитесь к людям. Не все унылое быдло из тех, кто выбрал простую и незатейливую жизнь. Не все живут карьерой и работой. Неудачники, как вы их назвали, могут быть вполне довольны своей жизнью и счастливы жить именно так, рассматривая работу как источник денег, достаточных для их уровня жизни. – меня всегда возмущала такая позиция. Заниматься персоналом и считать, что разнорабочий или грузчик – это низ пищевой цепочки, как минимум, глупо.

– Но мы не об этом. В вашем случае есть грузчики, которые нужны на короткую дистанцию и есть те, которые интересны как источник рабочих и так же нужны и те, которые будут просто работать грузчиками, желательно максимально долго. То есть у вас в наборе две категории грузчиков как минимум, а лучше 3. Но, на начальном этапе нам нужно обеспечить поток, из которого можно будет выбирать все три категории. Причём именно текучая аудитория важнее всего. Они нужны постоянно и, значит поток именно этих соискателей нам нужно обеспечить на самом высоком уровне. Ваше объявление на это не способно. Оно сложное, непонятное и заставляет рассуждать. Нам нужно, чтобы оно работало как приманка, побуждало к звонку. Нам нужно не объявление, а реклама вакансии. Причем такая, которая заставит звонить и спрашивать, а не ответит на все возможные вопросы и снимет необходимость говорить и выяснять. Нам нужно оставить за собой право выбора – с кем продолжить диалог, а кого срубить ещё на телефонном звонке.

– И как будем рекламировать? – с издевкой спросила Светлана.

Не знаю, почему так, но большая часть штатных эйчаров воспринимают свою работу с конца. Они сосредотачиваются на требованиях к работнику, которого необходимо найти и, как бы забывают о том, что кадровый рынок – это прежде всего рынок, на котором нужно создать ажиотажный спрос, для того чтобы иметь хотя бы возможность выбора. Забывают о том, что может быть дефицит каких-то соискателей. И к сожалению, не всегда дефицитными являются руководители или специалисты узкого профиля. Нередко проблемы возникают с самыми простыми профессиями.

– Давайте рассуждать. Как рассуждает человек, который ищет простую работу? Не пытайтесь отвечать – Светлана скривилась и набрала воздух чтобы что-то сказать – Ваше отношение не позволит вам правильно это сформулировать. Поэтому, я сразу же вам отвечу. Этим людям нужно поверхностно понимать, что предстоит делать, им нужно знать сколько можно заработать, и как добраться до работы. Если мы эти моменты озвучим кратко, и продемонстрируем, что все эти вопросы решаются в конкурентоспособном виде, то будет поток, из которого уже можно выбирать. Обратите внимание, у вас вообще нет звонков соискателей, хотя я знаю, что у вас порядка 5 вакансий в работе. Вы уж извините, но это дурной признак. Вы подбираете продавцов, у вас те же самые грузчики, у вас рабочие, бухгалтер на первичную документацию, водитель. При таком объёме, нам должны мешать работать соискатели, отвлекать звонками.

– А я не даю свой телефон. У нас есть офис менеджер, она принимает звонки и приглашает на собеседование. Зачем мне принимать звонки? У меня своей работы хватает.

– Ясно. Светлан, вам придётся принимать звонки. Подбор персонала начинается с первого диалога и заканчивается после завершающего диалога, который происходит после увольнения сотрудника. Во всех остальных случаях эйчар очень быстро меняет роль с ведущего собеседование, на проходящего собеседование. Надеюсь, вы понимаете, о чем я говорю?

– Да-а-а, я вас поняла – почти шёпотом ответила Светлана.

– У вас номер есть выделенный?

– Нет…

– Подойдите прямо сейчас к офис-менеджеру и решите этот вопрос. Нам нужно эту ситуацию со звонками изменить. – Светлана осталась сидеть – Светлан, мне вместе с вами подойти к офис-менеджеру или нам для этого нужно разрешение вашего руководителя?

– Нет, не нужно – она продолжила сидеть

– Светлан, давайте прервемся и вы сейчас же решите вопрос, хорошо? Я пока пойду погуляю. Вам достаточно 20 минут?

– Да, Дмитрий, хватит…

– Ну, тогда я пошёл, хорошо?

– Да…

Я вышел из кабинета. Направился в цех. Нужно было поговорить с начальником производство и подготовить следующий этап проработки заявки на грузчиков. Думаю, Светлана это сама не сделает. Судя по её подходу, отношение с цеховыми у неё натянутые. Начальник цеха меня знал, так как я с ним разрабатывал систему заработной платы. Виктор – классический советский производственник. Ему чуть больше 50-ти лет. Он инженер по образованию, большую часть жизни проработал на оборонном заводе. На этом предприятии работает с основания. Суровый с виду, но очень добрый и мягкий по факту. Коллектив его уважает и ценит. Причём не только как технически грамотного специалиста, но и просто по-человечески. Он запросто может вступиться за любого работника цеха, независимо от его статуса и времени работы. Виктор говорит, так: “Это мои люди и если нужно кого-то уволить, то это только моя прерогатива. Хотите эти вопросы решать поверх меня, увольте вначале меня”. Было очень интересно наблюдать, когда Василий и Виктор “закусывались” на тему персонала. Но у Василия всегда хватала управленческой мудрости дождаться момента, когда Виктор разорвёт все тельняшки, выдохнет, и только потом возвращаться к вопросу. Цеховые всё это знали, возможно, поэтому относились уважительно и к Виктору, и к собственнику – Василию.

Виктор сидел в своём кабинете, который был организован внутри цеха при помощи перегородок. Цех гудел, с непривычки шум давил на уши и казалось, что говорить в таких условиях невозможно.

– Виктор, добрый день – поздоровался я, зайдя к нему в каморку

– Здорово, не ори, я не глухой. Отвык от цеха?

– Да, Виктор, отвык.

– Проходи, чайник там, конфеты рядом. Наливай, садись, говори, что пришел, кого уволить надо или повысить.

– Я не на эту тему пришел.

– Рассказывай, ты всегда приходишь только из-за этого.

– Вопрос простой, мне Василий сказал, что с грузчиками задница и нужно помочь решить этот вопрос.

– Ты будешь набирать?

– Нет, Светлана.

– Значит, ты увольняешь Светлану? Я же говорил, что ты только за этим и приходишь – он улыбнулся во всё лицо и встал из-за стола, полез в шкафчик.

– Мне дали команду её научить и если не получится, то тогда Василий решит, что с ней делать.

– Ха, он уже давно решил, что с ней нужно делать – хохотнул Виктор.

– Виктор, ты своей прямолинейностью…

– Ладно, ладно я понимаю, что у тебя дело. Вот что мне нужно, – он достал два листа с отдельными списками должностей, – а это – что у меня есть на сегодня. Эти приёмыши – ну тех, которых мы со стороны за живые деньги привлекаем…

– Переманить не пытался?

– Нет, на кой они мне. Тупые, медленные и ленивые. Избалованные ежедневной оплатой, не отвечающие ни за себя, ни за работу.

– Ясно. Давай так. Этих ты нанимаешь порядка 5 человек. Какой участок работы у них?

– Это не совсем грузчики, скорее подсобники. Они принимают сырьё – это утром в 8:00. Суки, постоянно опаздывают. В 9:00 участвуют в отгрузке. В 11:00 и до обеда перемещают готовую продукцию на ОТК. Потом они занимаются отходами. Складывают в биг–беги стружку и переносят во двор. Ну и вечером, часов в пять, но это не каждый день, грузят отходы мусорщикам, предварительно взвешивают. Всё, вот такая у них незатейливая жизнь – он замолчал, дожидаясь, когда я допишу.

– Угу, давай дальше. Кто у тебя ещё?

– Ну, вот двое. Это переходный вариант. Они уже могут и в цех на станок встать, на что-то простое. Основная их работа – это уборка и помощь рабочим с загрузкой станков, ну и они же перемещают готовые элементы на сборку. График обычный, с восьми до пяти. Этих хватает, но думаю, скоро нужен будет один. Санёк скоро уже рабочим станет – классный парень, а вначале был забулдыгой. Остальные – это доставщики. Там всё стабильно. Ребята сработались, и если я их отвлекать не буду, их хватит.

– Итого, получается тебе нужно максимум 6 человек?

– Да, шесть, ну или семь. Не больше.

– Ясно, Виктор. Давай механику обсудим. Я Светлану к тебе с этим вопросом отправлять не буду, сам ей всё потом объясню.

– Что обсуждать, говори как нужно, я сделаю.

– Тогда так, я тебе начну, точнее Светлана тебе будет отправлять народ, который хоть как-то может работать. Твоя задача быстро принимать решение. День стажировки – ответ. Не тяни. Если спорный вопрос, звони. Стажировку будем оплачивать, заранее договорись с Василием, чтобы наличка в кассе была на эти цели. По итогу всё равно будет дешевле, чем сторонних брать. Резюме тебе будут по факсу приходить. Ты как и раньше приходишь сам к семи утра?

– Да, к семи. Василий уже был у меня и сказал, что ты будешь Светлану дрессировать, и сразу же сказал, что скорее всего будешь работу организовывать как обычно. Так что мы тут тоже не лаптем деланные, уже приготовились к твоим выходкам. Давай уже начинай. Твоё правило про горшочек я тоже помню. Мне прошлого раза хватило, на этот раз сразу скажу, что не вари.[УзМ1] [УзМ2]

– Тогда работаем. Качество потока будет хуже, не обессудь. Ну и Свету я тебе на стажировку пришлю. Она конечно глупая и неопытная, но мозги есть. Думаю, научу, а пока придётся потерпеть.

– Как скажешь, Дмитрий, как скажешь. Пусть учится, обижать не будем. Тем более, мне нужно будет ещё один участок запускать, рабочие понадобятся. Ты, я так понимаю, людей больше нам искать не будешь, нужно Свету работать научить. Потерпим её, но недолго – я встал.

– Ты всё, пошёл?

– Да, нужно идти.

– Ну, давай.

Мы с Виктором раньше работали по подбору персонала. У нас небольшой конфликт вышел. Я набирал для него грузчиков, и он несвоевременно сказал, что людей уже достаточно. В результате к нему вышло 8 человек, которых он не знал куда деть. Для меня вопрос договорённости с соискателем принципиален. Если им обещан рабочий день, который будет оплачен, то должно быть именно так. Ну и Василий его оштрафовал за то, что он ступил. Виктор орал на меня, на Василия, но потом признал свою ошибку. Вот и родилась поговорка, «горшочек не вари или вари».

Теперь нужно было всё это “скормить” Светлане и каким-то образом, сподвигнуть её к стажировке в цехе. Ей нужно увидеть рабочий день людей, которых она набирает вживую. Уверен, это изменит и ее восприятие этих людей и добавит понимание специфики вакансии.

В цехе я провел около 40 минут… Думаю, что Светлана уже потеряла меня. Я пошёл к ней.

Она сидела в кабинете и разбиралась с новеньким кнопочным мобильным…

– Светлана, судя по всему, всё получилось?

– Да, получилось, Вася, ой, Василий Николаевич, позаботился, он знал, что вы меня заставите звонки принимать. Вы с ним давно работаете?

– Судя по всему, достаточно давно, чтобы он предугадывал мои действия. Что нам с вами осталось проработать?

– Я не знаю, объявление, наверное, составить. Что ещё?

– Понятно, думаю, нужно продумать ваш диалог по телефону, посмотреть, какое резюме вы даете заполнять соискателю, как вы будете проводить собеседование. Мне нужно будет объяснить вам, как взаимодействовать с Виктором. Я уже с ним всё обсудил. Ну и нужно согласовать объём соискателей, которых нужно отправлять в цех на стажировку.

– Стажировка у грузчиков? Что там стажироваться?

– Мы дойдем до этого, не спешите – я взял лист бумаги – давайте вначале разберёмся с объявлением. Нам нужно задействовать 2-3 источника. Первые два – это газеты, третий – расклейка. Есть контакты расклейщиков?

– Да у нас свои есть. Хорошие ребята, студенты, подрабатывают у нас. Они с магазинами работают.

– Великолепно. Нужно будет выяснить детали, как их привлечь. Это чуть позже. Вначале давайте порисуем макет объявления. Что нам нужно указать в объявлении?

– Вакансию, зарплату и график.

– Хорошо, да. Только график не будем писать, пусть спрашивают по телефону. А вот ориентир, где находится место работы, нужно. У вас тут рядом торговый центр, который знает весь город. Так и будем писать: “рядом с Галактикой”. Получится вот такой макет. Ну и здесь номер телефона.[УзМ3]

– Угу, у меня отец такое объявление сделал “Продам Гараж”

– И как продал? Быстро?

– Да, продал быстро.

– Ну и мы быстро найдём грузчиков. Понятно, что для вас всё это выглядит непривычно. Но поверьте, мудрить с простым не нужно. Вакансия простая, ищем простых людей. Значит и объявление должно быть простым. Похожий макет нужно сделать и для расклейки. Есть, кто нарисует макет?

– Да газеты сами его рисуют, а для расклейщиков придётся к дизайнеру обращаться.

– Не нужно. Газетчики вам будут макет на утверждение присылать. Его и распечатаем для расклейки.

– Понятно, ладно.

– Ну что, у вас есть ещё настроение дальше обсуждать грузчиков?

– Нету, у меня ещё есть дела. Я поняла, что мне нужно заказать рекламу в “Бюллетене” и в “Навигаторе вакансий”.

– Да, чуть не забыл. Макет не нужно делать в половину разворота, возьмите самый обычный. По цвету, если я не ошибаюсь “бюллетень” цветной, нужно выбрать такой, чтобы он отличался от соседних макетов, был ярким на их фоне. Когда будут присылать макет на утверждение, пусть пришлют и макет страницы, на которой он будет размещён. Пока мне не покажете, не размещайте.

– Хорошо.

– Ну тогда всё, я пошёл. Жду письмо с макетом. И послезавтра встречаемся.

– Дмитрий, послезавтра суббота, я не работаю.

– Светлан, придётся выйти в субботу. Нам нужно разобраться с механикой взаимодействия с цехом и обсудить остальные моменты. Часика 3 поработаем. В среду выходит объявление. Вы должны быть готовы на 110 %. Поэтому извините, но мы встречаемся в субботу. Если недостаточно моего слова, могу Василия Николаевича попросить распорядиться.

– Не нужно, я выйду – надулась Светлана.

– Тогда до встречи. – я встал и ушёл, как говорится, не оглядываясь.

Мы созвонились в пятницу и договорились на 10 утра. Я как обычно пришёл чуть раньше и со стаканчиком кофе стоял перед офисом. Светлана опаздывала на 15 минут. Я увидел её, когда она шла от стоянки. Привёз её Василий. Вид у неё был растрепанный, но счастливый.

– Доброе утро, Светлана – она встала как вкопанная, покраснела.

– Дмитрий? Доброе утро, вы что тут делаете – невпопад спросила она.

– Светлан, я вас жду.

– Идемте? – спросила Светлана. Прозвучало это задорно.

– Да, идемте. – она прошла вперед, а я – к кабинету.

– Я готова – вид у Светланы был опрятный

– Тогда доставайте бланк резюме, который вы даёте соискателям.

–Угу – она достала скрепленные степлером три страницы.

Каждая сторона каждого листа была заполнена вопросами. На последней странице располагалась таблица для записи мест работы, периода работы и размера заработной платы. Среди вопросов был и традиционный “Кем вы себя видите через 3 года?” Для ответа было предусмотрено пара строк.

– Светлан, что вы сами думаете об этой анкете и вакансии грузчиков?

– Ну, я по вашему тону понимаю, что не то. Я когда пришла, Василий дал мне вашу анкету (я обычно работаю с анкетой, которая умещается на одной странице и содержит только один важный вопрос “Перечислите последние 3 места работы, начиная с последнего”). [УзМ4] Но мне она не понравилась, она вообще никакую информацию не позволяет узнать о соискателе. Поэтому я её заменила на свою.

– Ясно, ну а сейчас? У вас такое же мнение?

– Если честно, то да. – она произнесла эту фразу ожидая подвоха. И правильно делала.

– То есть вы делаете выводы о соискателе по ответам на заданные вами вопросы в анкете?

– Ну, частично да, я готовлюсь к беседе, используя ответы на эти вопросы.

– Здравая мысль. Можно ли задать эти же вопросы, просто беседуя с соискателем?

– Да, конечно можно, я их и задаю, а потом смотрю, что написал соискатель и что говорит. – недоумевающе сказала Светлана. И в этом она была права. На собеседовании можно задать почти любой вопрос.

– Светлан, сколько времени у соискателя в среднем уходит на заполнение вашей анкеты?

– Ну, не знаю… минут 20-30 наверное.

– А на диалог, сколько времени Вы тратите?

– Ну, наверное, столько же.

– Итого, вы тратите на одного соискателя порядка часа?

– Да, где то так.

– И сколько человек Вы можете проработать за день?

– Максимум 4 человека.

– А теперь давайте представим, что наше объявление сработает как надо. Это порядка 20 звонков в день и порядка 8 человек на собеседовании. Вначале, я думаю, что у вас будет больше людей на собеседовании. Получается, что минимум 6 часов – это чистого времени на проведения собеседований. Предположим, что с частью соискателей у вас будет вопрос решаться быстро. Плюс у вас есть и другие дела, и ваш рабочий график превращается в 11 часовой рабочий день. Выживете?

Она аж оттолкнулась от стола и отъехала на стуле

– Не-е-ет…

– Ожидаемо, тогда давайте как-то оптимизировать этот процесс.

Мы проговорили порядок работы с резюме. Я рассказал Светлане о том, что короткое резюме работает эффективнее, чем большое. По сути, резюме – это средство организации собеседования, мы на него опираемся, но само по себе резюме мало информативно. Мы проговорили и порядок проведения собеседования с грузчиками. Этот момент прошёл достаточно ярко…

– Если с резюме всё понятно, то давайте вернёмся к заявке. Я переговорил с Виктором и уточнил. Нам необходимо набрать не так уж много людей. Но есть нюанс. Сейчас производство вынуждено привлекать аутсорсинговую компанию и серьезно переплачивать за услуги грузчиков. Кроме того, по сути, это не грузчики, а скорее разнорабочие. Это не очень ответственная работа. Кроме того, этот персонал находится под пристальным контролем и начальника цеха, и рабочих. Для нас это упрощает задачу. Мы должны обеспечить начальный отбор. То есть оценить наиболее критические моменты, связанные с алкоголем и с особенностями соискателя, ярко влияющими на риски безопасности и возникновения конфликтов. Говоря более научно, нам нужно отследить, на каком этапе ремиссии находится соискатель, если он алкоголик или наркоман. Нам нужно понять, насколько он управляемый, насколько он способен включаться в работу, насколько часто ему нужно будет напоминать о том, что нужно работать, а не курить. По сути, мы проводим экспресс диагностику, оценивая период, в течении которого человек способен относительно хорошо выполнять свои функции. Мы фиксируем наше заключение на резюме, потом покажу, как это лучше делать. Резюме отправляем начальнику цеха. Он нам сообщает своё решение – отправлять ли ему человека с такими характеристиками на стажировку или нет. От начальника цеха требуется быстро реагировать на наши сообщения, а от нас нужно подстраиваться под его потребности. В вашем случае, так как мы с Виктором уже работали в этом режиме, будет всё просто. Он знает, что от него требуется и у него уже есть навык такой работы.

– Почти всё поняла, кроме “ремиссии” – что это?

– Я думаю, что потом почитаете определение. Хотя давайте так, лучше это объясню. Когда пьющий человек приходит на собеседование и вы увидите, что у него одутловатое лицо, руки трясутся, от него неприятно пахнет перегаром к какому выводу вы придёте?

– Ну что он алкоголик, и даже не успев до конца протрезветь припёрся на собеседование.

– В принципе верно, но давайте попробуем теперь с ним поговорить. И, например, он уклоняется от вопросов о причинах поиска работы, не указывает название последнего работодателя, или у него большой разрыв в стаже (например, год). Он говорит, что последнее время перебивается случайными заработками. При таком диалоге, что вы подумаете?

– Ну, наверное, что это его обычное состояние. И оно нам не нужно.

– Да, согласен, я бы пришёл к такому же выводу. Что будем делать с этим соискателем?

– Откажем ему.

– Это понятно, а как?

– Ну, я бы просто сказала, что он нам не подходит и мы не готовы взять его на работу.

– Светлана, это смело, но глупо. Вы имеете дело в данном случае с людьми, которые способны повести себя достаточно неадекватно. Чтобы избежать этих эксцессов, мы просто создаём ситуацию, в которой соискатель сам отказывается от работы. Так эффективнее.

– Это как?

– Всё просто. Ваша задача удерживать ход собеседования так, чтобы рассказ о работе, о заработной плате, режиме занятости и прочие необходимые сведения, вы произносили уже тогда, когда приняли решения направлять соискателя или нет. Соответственно, вы можете манипулировать его впечатлением. Если он интересен, то вербуете его. Если нет, то рассказываете так, чтобы он отказался.

– Хитро.

– Это особенность таких вакансий. Из-за того, что на подобные вакансии приходит очень разный народ, с ними не очень любят работать кадровые агентства. Да и по большому счёту, многие просто не умеют отбирать такой персонал.

– Тогда, получается то, что вы мне сейчас рассказываете, можно сказать, секрет?

– О, Светлана, у вас есть предпринимательские нотки?

– Нет, просто вывод из ваших слов.

– Достойный вывод. Да так и есть. Часто из–за таких, казалось бы, простых вакансий и берут штатного эйчара. Если вы хотите быть востребованным специалистом, то этот навык вам точно пригодится. Самое интересное состоит в том, что и на топовых позициях, иногда приходится использовать похожий инструмент, но об этом потом как-нибудь поговорим. Давайте вернемся к нашему примеру.

– К какому?

– Про алкоголика, пришедшему с похмелья на собеседование.

– А, давайте – у неё появился неподдельный интерес к нашему диалогу.

– Итак, другой вариант. Вы видите, что соискатель с явного похмелья, но он не скрывает этого. С явными признаками вины рассказывает о том, что он забухал и его уволили, но обратно не просился из-за того, что ему не нравилось там работать. Или рассказывает о том, что он решил завязать. Что как только протрезвел, сразу же пошёл искать работу. Ну и так далее. То есть, он не “прячется”. С радостью признает свою никчемность и проявляет готовность измениться. Что тогда вы подумаете?

– Ну-у-у не знаю. Я не склонна верить алкашам, всё равно же рано или поздно опять запьет…

– Да, верно, вопрос теперь, сколько времени у нас есть до того момента, когда он опять забухает. При сноровке, когда вы достаточно насмотритесь на этих “братцев алкоголиков”, вы сможете достаточно точно предугадывать такие моменты. Есть, конечно и всяческие признаки, но в текущий момент мы с вами находимся в удачной ситуации. Нашему заказчику – я имею в виду Виктора, начальника производства, будет рентабельно отработать с ним и несколько дней. Единственное, мы с вами подстрахуемся и отправим его не на следующий день, а через, например, 2 дня. Скажем так, дадим человеку шанс отпраздновать успешный поиск работы. Если он придет в назначенный день, то рационально его пробовать, если же нет, то уже точный отказ. Понятно?

– Да-а, интересно. А как оплачивать?

– Тут тоже достаточно просто. Оплачивается фактически отработанное время, но об этом мы поговорим уже тогда, когда отправляем соискателя на стажировку. Причём, будьте внимательны, это должен слышать только он. Не усложняйте себе работу.

– Рационально получается. И у меня нагрузки меньше, и Виктор получит людей.

– Нагрузки всё равно будет достаточно много. Давайте поговорим ещё об одном моменте. Если принимая звоночки, приглашать всех, с кем говоришь, то можно собрать такое количество соискателей, что будет тяжело их проработать, даже если мы с вами будем вдвоём вести собеседование. Нужно подумать, как отфильтровать часть народа на телефонном звонке. Вот несколько простых правил:

– Все те, кто совершает звонок позднее 19:00 – всем отказ. То же самое касается и тех, кто совершает звонок в выходной день.

– Я вообще-то в 18:00 планировала отключать телефон и в выходные тоже.

– Это ваше право, но лучше не надо так делать. Если до вас не дозвонились в неурочное время, то этот человек совершит звонок в рабочее время, скажем так, опомнится, и вы его пригласите, естественно, если он не отсеется по другим признакам. Что рациональнее, общаться с неподходящими соискателями очно или потратить минуту на отказ – решать вам. Я обычно сам отказываю по телефону и своим сотрудникам настоятельно рекомендую поступать также.

– Да-а- а, лучше уж по телефону.

– Ну, тогда второе правило. Вы не рассказываете о вакансии, пока соискатель не ответит на 3 вопроса: Откуда Вы узнали о вакансии? – ответ на этот вопрос может быть чётким, соискатель сразу назовет газету или объявление на улице или интернет ресурс. – этот вариант наилучший. Или путанно, извиняясь, скажет, что в газете, но название не помнит, или тоже самое об интернет-ресурсе. – Это уже хуже, но в принципе, имеет смысл продолжить диалог. Ну и самый негативный вариант, он не помнит, и проявляет раздражение в ответ на ваш вопрос или называет источник, в котором вы не публиковались. Есть небольшое исключение – когда человек говорит о том, что ему дали номер. В этом случае нужно спросить, кто дал, попробовать как-то выяснить. Ну и дальше отслеживаем уровень агрессии – растет, не подходит. Проявляет застенчивость, зовём.

– Да, понятно, и несложно. Я думала, что вы сейчас будете говорить о признаках речи, указывающих на особенности характера или ещё что-то.

– Нет, незачем мудрить. Можно конечно поговорить и о сложных техниках, но у нас мало времени для этого. Давайте разбираться с последним вопросом. Последний будет немного посложнее. Он состоит из двух частей. Вначале спрашиваем “Кем вы работали на последнем месте работы?” Если соискатель проявляет агрессию или раздражение, то этот не для нас.

– Отказать?

– Почти. Не спешите, этот момент тоже поясню.

– Угу

– Если он не может четко сказать где работал, то просто делаем себе отметочку, так сказать, в голове. И задаем второй вопрос “Почему уволились?” Любая форма агрессии, отказ. Если он опять говорит невнятно, то тоже отказ. С вопросами понятно?

– Да, я всё поняла. Спасибо. А что с отказами?

– Ну тут тоже всё просто. Если соискатель агрессивен, то рационально извиниться и сказать, что к сожалению вакансия закрыта и вы больше не нуждаетесь в персонале. Вас скорее посчитают не очень умной, так как вы вначале задавали вопросы, а потом сказали, что вакансия закрыта. Ваша задача извиниться и положить трубку. Во всех остальных случаях, когда вы готовы пригласить, нужно подготовить “скороговорку”, которую вы будете говорить медленно, которая позволит легко найти место собеседования.

– Это как?

– Чётко выстроенный текст, который при необходимости вы в состоянии произнести на максимально возможной для вас скорости. Но, произносить его нужно не торопясь. Закончить нужно его, что если заблудитесь, то звоните. Чуть не забыл. Соискателей лучше назначать на одно время. Так Вы соберете группу грузчиков, работать с ними удобнее и безопаснее.

– Понятно. На этом всё на сегодня?

– Почти. Осталось только дать вам задание.

– Какое ещё задание?

– Очень простое. Я знаю, что понедельник у вас легкий день, так?

– Да спокойный. – она насторожилась, ожидая от меня пакости.

– Тогда я попрошу вас прийти в цех к 7:45 и провести там день, наблюдая за грузчиками. Ваша задача записать все виды работ, которые они там совершают, для каждого вида работ замерить время, которое они тратят. Это не сложно, Виктор вам поможет.

– Это обязательно?

– Да, Светлан. Обязательно. Я уверен, что вы к концу рабочего дня, вы поймете, почему я настаиваю на этом.

– Ладно, это всё на сегодня?

– Пожалуй да, если у вас не осталось вопросов.

– Нет, не осталось, спасибо Дмитрий, я просто опаздываю немного, меня ждут.

– Всё нормально, до свидания.

Мы проговорили до 3-х часов дня. В целом я остался доволен Светланой. Нужно будет её перехватить вечерком в цехе. Заодно узнать, как она выполнит задание.

Я пришёл в цех в 16:40. Светлана стояла около склада готовой продукции и наблюдала, как сторонние грузчики (аутсорсинг) перетаскивали готовые конструкции, расставляя их на пирамиды. Не стал обращать её внимание на себя, сразу пошёл к Виктору. Он практически врезался в меня, когда я заходил в основную часть цеха.

– О, здоров, пасёшь?

– Да, пасу, добрый вечер.

– Постой, я сейчас, отдам ребятам заказ подписанный и подойду – он помахал передо мной листом и умчался дальше. Он всегда по цеху перемещался с бешеной скоростью, которой от него сложно было ожидать. При этом успевал замечать всё.

– Идём, чаёк погоняем, думаю и твоя подопечная сейчас к нам присоединится. Все уже заканчивают работать и смотреть больше нечего. Она молодец, голову под станки не совала, но посмотрела всё. Вначале, конечно, как муха сонная ползала, а потом ничего, втянулась.

– Записывала что-то или так ходила?

– Записывала, записывала. Ребята ко мне подходили, им такие вещи тревожны, сам понимаешь. Я посмотрел. Нормально всё записала, объяснил ей несколько моментов. Она и это записала. Молодец она. Я, признаться, не ожидал. Так что сработаемся с ней.

– Дмитрий, здравствуйте, что, с проверкой пришли? – в кабинет вошла Светлана.

– Добрый вечер, Светлан, нет, не с проверкой, просто хотел поговорить с вами и с Виктором вместе.

– Всё нормально, мы тут уже пообщались и кое-что новенькое придумали. – с гордостью сказала Светлана, Виктор посмотрел на неё с прищуром и ухмыльнулся – ну, точнее Виктор предложил – дополнила она.

– Нет, тут ничего нового, помнишь, ты на оборотной стороне резюме писал мне записки? И по Факсу 2 страницы отправлял, чуть всю факсовую бумагу у меня не извёл?

– Помню.

– Так вот, все твои записульки можно свести к 5 видам. Я и подумал, давай каждому присвоим цифру и будем писать в верхнем углу эту цифру. Ну и дату писать рядом в скобках, когда соискателя ждать.

– Я не против, как вам удобно. Идея классная. Вы, Виктор, как всегда найдёте способ упростить жизнь

– Ну так, старая школа, не то что вы, неучи! – гордо произнёс он. Светлана смотрела на нас удивлённо.

– Светлан, мне тогда добавить нечего, у вас вопросы появились? Я вижу, что всё хорошо, вы и с Виктором контакт наладили, а судя потому, что у вас не сонный вид, вам было интересно тут провести день, так?

– Да так, опять вам спасибо. Я на производстве столько времени никогда не проводила. Виктор мне всё рассказал, мы с ним и по всем вакансиям поговорили, он мне рассказал как что и почему делается, было интересно. Единственная просьба, можно вас попросить первые собеседования со мной провести.

– Да, без проблем, но только тогда или утром, или вечером, заранее позвоните.

– Да, спасибо ещё раз.

– Я тогда пойду.

Мы попрощались и я ушёл. Светлана мне позвонила в среду, после обеда…

– Добрый день, Дмитрий.

– Добрый, как успехи?

– Я замучилась отвечать на звонки. Завтра можем собеседование провести вечером?

– Да, можем конечно, во сколько?

– Я на 17:00 пригласила всех.

– Сколько человек?

– не знаю точно, наверное, человек шесть будет. Толпа целая – прозвучало это как–то обречённо.

– Хорошо, приду.

– Спасибо до свидания.

– До свидания.

Я пришел заранее. Перед кабинетом Светланы стояло 3 человека. До назначенного времени было ещё 15 минут. Чтобы немного ускорить процесс, решил прикинуться соискателем парой фраз.

– Вы на счёт работы?

– Да, а ты?

– Да, я тоже. Что платят?

– Мне не сказали, вопросы всякие задала и говорит, приходи, я её спрашиваю, что идти-то, платить сколько будешь. А она говорит, придёшь, всё узнаешь. А ты знаешь?

– Знаю, сейчас начнём, всё расскажем – он немного оробел, но потом улыбнулся. Я зашёл в кабинет. Светлана увидела меня и встала, было явно, что она переживает.

– Добрый вечер, Светлана, готовы?

– Да, готова, но переживаю, как первый раз. Резюме я ваши распечатала.

– Хорошо, сколько человек можно за раз у вас посадить?

– Двоих, ну одного ещё, и нужно мне где-то сесть.

– Стулья найти сможем?

– Да, конечно. Принести?

– Пойдемте вместе – я оглянулся на стол для собеседований, можно было разместить троих соискателей так, чтобы они друг другу не мешали. Мы зашли в соседний кабинет, он представлял из себя склад мебели. Откопали 3 стула.

– Пойдёмте, 3 человека – сказал я, проходя мимо соискателей. В коридоре остался один, до времени “Ч” оставалось ещё 5 минут.

– Присаживайтесь. Светлан, дай мне бланки резюме.

– Всё в лотке на столе, и ручки там.

– Спасибо – я достал резюме и раздал соискателям. – Заполняйте, а потом поговорим.

Светлана собралась сесть за стол с соискателями, но увидев, что я на неё смотрю неодобрительно, ушла за свой стол. Если бы мы сидели вдвоём, то это некомфортно было бы для соискателей.

Я разглядывал соискателей. Сидел молодой парень, очень аккуратно одетый, на руке у него были электронные часы, сверкающие своей новизной. Он начал заполнять резюме первым. В движениях видна была привычка писать. Второй соискатель был явно старше него, ему на вид около 35 лет. Он внимательно разглядывал бланк, положил ручку около себя, он заметно нервничал, пытался подглядеть к первому соискателю, как бы стараясь списать. Одет был опрятно, но в старые вещи. На локте джинсовой рубашки были заметны аккуратные стежки. Это был, тот, с которым я говорил, когда пришел. Третий был старше предыдущих двух. На вид ему около 45 лет. Он был одет в потрепанный, костюм. На ногах армейские ботинки. Он держал ручку, так как будто нечасто писал, как-то неуклюже. Сильно склонился над бланком и печатными буквами выводил свои ФИО. По кабинету потихоньку расплывался кисловатый запах, думаю, это от последнего соискателя…