Правда о работе экспертов по недвижимости
Авторы: Сараева Лилия, Алябьева Ольга, Бердников Александр, Блащенко Наталья, Бродецкая Ирина, Вавилина Елена, Губанова Анна, Малхасян Кристина, Мухутдинова Гульнара, Паньшина Александра, Ушакова Ксения, Ценч Евгений, Циро Рува Наталья
Шеф-редактор Лилия Сараева
Литературный агент Эмиль Ахундов
Корректор Екатерина Гончарук
Дизайнер обложки Алена Данилова
© Лилия Сараева, 2024
© Ольга Алябьева, 2024
© Александр Бердников, 2024
© Наталья Блащенко, 2024
© Ирина Бродецкая, 2024
© Елена Вавилина, 2024
© Анна Губанова, 2024
© Кристина Малхасян, 2024
© Гульнара Мухутдинова, 2024
© Александра Паньшина, 2024
© Ксения Ушакова, 2024
© Евгений Ценч, 2024
© Наталья Циро Рува, 2024
© Алена Данилова, дизайн обложки, 2024
ISBN 978-5-0062-7949-0
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Правда о работе экспертов по недвижимости
Введение
Автор: Лилия Сараева
Добро пожаловать в захватывающий мир экспертов по недвижимости! Когда мы обсуждаем покупку или продажу недвижимости, нам нередко требуется помощь профессионалов, способных предоставить нам исчерпывающую информацию и надежные советы. В этой книге «Правда о работе экспертов по недвижимости» мы решили взглянуть на разнообразие специалистов, оказывающих помощь в этой области, и рассказать вам о их уникальных навыках, обязанностях и преимуществах.
Эксперты по недвижимости – это профессионалы, которые обладают глубокими знаниями и опытом, чтобы помочь нам с различными аспектами недвижимости. Они могут включать в себя риэлторов, юристов, оценщиков, агентов по управлению недвижимостью и даже психологов. Каждая из этих областей экспертизы важна для успешного ведения дел в недвижимости как для компаний, так и для людей.
В нашей книге мы встретимся с разными экспертами, чтобы узнать, чем именно они занимаются и почему их услуги так ценятся. Мы поговорим с риэлторами, которые осуществляют поиск и показ недвижимости, а также оказывают поддержку в оформлении документов. Юристы поделятся своими знаниями о правовых аспектах сделок с недвижимостью и помогут нам избежать потенциальных юридических проблем. Налоговые консультанты расскажут о своей роли в управлении недвижимости, а дизайнеры поделятся своими секретами по эффективному повышению стоимости объекта. Также мы узнаем, как финансовые консультанты помогают нам разрабатывать стратегии инвестирования в недвижимость.
Читая эту книгу, вы узнаете о высококвалифицированных специалистах, которые составляют фундамент успешных сделок с недвижимостью. Вы поймете, почему их услуги столь востребованы и какие преимущества они приносят себе и своим клиентам. Получите пошаговые инструкции разработанные опытными специалистами и проверенные на практике, которые вам сэкономят деньги и время, помогут выгодно приобрести, продать или совершить другие операции с недвижимость безопасно для вас. Больше не нужно беспокоиться о необходимости нахождения информации в этой огромной и сложной области – эксперты по недвижимости здесь, чтобы помочь вам.
Готовьтесь к захватывающему путешествию по азам и секретам работы экспертов по недвижимости. Откройте для себя мир возможностей и получите неоценимые знания, которые помогут вам сделать самые выгодные решения в этой динамичной отрасли. Добро пожаловать в «Правду о работе экспертов по недвижимости»!
Кто такой риэлтор? – Ольга Алябьева
Дорогой читатель! Рада каждому из Вас и благодарю за доверие! Меня зовут Ольга Алябьева, действующий эксперт-практик в сфере недвижимости. В 2016 году стартовала с посуточной аренды и заработала на этом свой первый миллион рублей.
В 2022 году заработала 6,5 млн с продажи всего одной квартиры, что и помогло приобрести два своих первых инвестиционных объекта. В 2023 году реализовано более 10 инвестиционных проектов с клиентами.
Недвижимость – это по любви… Немного о себе и о том, как я пришла в недвижимость.
В 2010 году получила второе образование, MBA-менеджмент, работала генеральным директором розничной сети, в управлении около 90 человек, вывела убыточный розничный бизнес на точку безубыточности менее, чем за один год.
В 2013 году ушла из найма и с тех пор работаю сама на себя. Пробовала себя в разных сферах продаж, но недвижимость всегда для меня была наиболее интересна и привлекательна, с 2016 года я попробовала себя в роли отельера, а именно начала работать и зарабатывать на посуточной аренде (мини-отели, хостелы, квартиры в субаренду).
В 2019—2020 годах прошла обучение по ипотечному брокериджу, юридическому сопровождению операций с недвижимостью, SMM-продвижению и расширяла свои знания в сфере недвижимости. Сейчас продолжаю обучаться и развивать свои компетенции в сфере недвижимости. С 2023 года стала уделять больше внимания и делать акцент на инвестиции именно в недвижимость.
В 2024 году прохожу обучение в коучиноговой Академии, что позволит еще лучше понимать клиентов и строить с ними путь из точки «А» в точку «Б»
Родилась и выросла в Москве. До 2012 года я проживала в маленькой квартире в западном административном округе города Москвы, вот после этого и началось моё путешествие и знакомство с миром недвижимости. Продажа квартиры, в которой выросла, покупка новой квартиры, ремонт в новой просторной квартире. Потом была снова продажа, снова покупка, в общем, в один прекрасный момент мой риэлтор мне сказала: «Оля, зачем я тебе нужна?! У тебя прекрасно всё получается!». Я и сама начала уже задумываться о том, что хочу связать свою жизнь с работой в недвижимости, и с того момента, я не только себе покупаю и продаю недвижимость, но и помогаю с этими нелегкими вопросами своим близким и любимым клиентам, которые ко мне обращаются. Со мной можно приобрести и/или продать не только квадратные метры для жизни, но и для инвестиций.
И так как книга называется «Правда о работе экспертов в недвижимости», то расскажу вам о том, как работаю именно я, раскрою вам свои истинные ценности и зачем вам нужен брокер, и почему необходимо работать с брокером и делегировать именно ему задачи по продаже/покупке объектов и управлению ими.
В этом году меня пригласили на радио эфир, чем я очень горжусь, тема звучала так: «Риэлтор – как гарант вашего психического здоровья». В конце главы оставлю ссылку на этот эфир, он получился очень живой, интересный и эмоциональный. В общем, в этом эфире я достаточно широко раскрыла тему того, для чего всё-таки вам нужен риэлтор и почему важно делегировать эту работу профессионалу, а не рисковать и пробовать «я сам», как работаю именно я и какие у меня ценности при работе с клиентом.
Для статистики: 9 человек из 10, которые изначально пробуют самостоятельно продать свою квартиру, в итоге всё равно обращаются к профессионалу.
Кто же такой риэлтор и зачем он нам? Риэлтор – это специалист, который не только помогает с покупкой и продажей недвижимости, он совмещает в себе несколько ролей и специальностей: психолога, помогая клиентам справиться со стрессом, и принять сложные решения, юриста, который разбирается в законодательстве и юридических аспектах сделок с недвижимостью, брокера, агента, консультанта, коуча, маркетолога, копирайтера. И эти все роли риэлтор совмещает в себе и умеет быстро переключаться с одной роли на другую.
Важно доверять своему риэлтору и быть с ним на равных, давать достоверную информацию о том, зачем человек продаёт или покупает недвижимость, если есть какие-то подводные камни с продаваемым объектом, риэлтор должен это узнать от собственника, а не при проверке объекта. Только когда риэлтор и клиент честны друг перед другом, они разговаривают на одном языке и у них одна цель, только тогда сделка будет успешной и удовлетворит интересы сторон. И главная задача риэлтора – выяснить подлинный запрос клиента, узнать конечную цель проведения сделки. И это не просто про то, чтобы «продать и купить», «перепродать», «переехать», «разъехаться», «чтобы сдавать в наем», и так далее, это про закрытие боли, задачи, это про исполнение мечты, это про эмоциональный фон, про то состояние, в котором будет находиться клиент, когда будет закрыт его истинный запрос, а именно, например:
– разъедутся и перестанут ссориться с родителями,
– переедет и сможет каждый день гулять в парке,
– сдаст в наём и появится дополнительный доход, чтобы путешествовать,
– переедет и сможет завести собаку,
– переедет и будет вставать на час позже, потому что метро рядом,
– будет встречать красивые закаты, наступит гармония внутри,
– сможет каждый день гулять с внуками в лесу, потому что теперь всё рядом,
– сможет каждый день завтракать в своём любимом ресторане, потому что теперь живёт рядом,
– будет получать пассивный доход и помогать своим родителям пенсионерам.
И таких запросов сотни и все они разные, и главная задача риэлтора – выяснить именно этот запрос и закрыть этот запрос, исполнить мечту, помочь достичь истинной цели.
Можно много говорить о том, что риэлтор это просто «купи/продай», и, к сожалению, так думают многие, это стереотип из 90-х.
Даже когда мы начали наш эфир на радио, ведущие, а с одной из них мы знакомы почти 25 лет, в начале нашего эфира думали, как большинство людей, что риэлтор – это «барыга», извините за жаргон, и ничего кроме комиссионного вознаграждения риэлтора не интересует. Да, таких риэлторов много на рынке и нужно ещё минимум лет пять, а то и больше, чтобы таких риэлторов стало гораздо меньше. Но! Наш агентский мир меняется к лучшему, это отличнопрослеживается и в социальных сетях, и на нетворкингах, и на конференциях, которые я регулярно посещаю. За последние годы на рынке появляются реально профессионалы своего дела, агенты, которые за экологичность, за порядочные и взаимовыгодные отношения, за долгосрочные взаимоотношения с клиентом. И это как раз про то, что человек покупает у человека услугу. В мир информационных технологий и нейромаркетинга человеческие отношения очень важны, поэтому к выбору специалиста нужно подходить именно с этой точки зрения, человечности. Важно, чтобы совпали ценности, взгляды и немаловажно, нужно сойтись на энергетическом уровне, мы должны быть в одном поле. Поэтому я никогда сразу не подписываю договор. Мы сначала встречаемся онлайн или офлайн, знакомимся, рассказываем друг о друге, обсуждаем детали, я провожу разбор (анализ) ситуации и только если мы сходимся в одной точке, я берусь за работу. Очень важно, чтобы мы стали партнёрами, не соперниками, ни заказчиком и исполнителем, а именно партнёрами. Только в таком тандеме будет положительный исход, будет достигнута истинная цель обращения к брокеру и закрытие запроса, с которым человек пришёл ко мне.
При закрытии запроса важны эмоции, которые испытает наш клиент. И это эмоции не только в конце, когда мы уже выйдем на сделку, а ещё и во время процесса работы.
Если говорить про работу агента, то неважно, с чего он начинает, работал ли он в агентстве или он сразу пошёл в частную практику. Частная практика это сложнее, но здесь и больше возможностей, ты сам выбираешь, где и у кого ты будешь обучаться, кто будет твоим наставником и будет ли он вообще, ты сам выбираешь, с кем ты будешь работать и будешь ли работать вообще, ты сам выбираешь сегмент, в котором будешь работать. По началу все агенты берутся за любую работу и оказывают все услуги, которые есть на рынке недвижимости, но постепенно каждый агент приходит к определённому варианту своей работы, выбирает свой сегмент и свой пул услуг, которые будет оказывать.
Один вариант: это когда риэлтор собирает вокруг себя команду единомышленников, не агентство, а именно команду, передавая им свои ценности, опыт и знания, и они все работают в команде, как единое целое. Второй вариант: риэлтор берёт себе помощника, и они работают в тандеме. Третий вариант: риэлтор работает в одиночку. Есть и другие варианты работы агента, в том числе и в агентстве.
Важный момент – профессиональный риэлтор никогда не перестаёт учиться. В мире недвижимости всё меняется с такой скоростью, что невозможно не учиться. Поэтому я минимум один раз в месяц, а иногда и раз в неделю обучаюсь и развиваюсь, посещаю различные форумы, мероприятия, нетворкинги, конференции, семинары, чтобы быть всегда в теме, а также знакомлюсь с новыми людьми, с коллегами. Важно окружение, в котором ты находишься. Невозможен рост в одиночку. Когда ты посещаешь такие мероприятия, то встречаешь много разных людей и в том числе, кто круче тебя во всём, в компетенциях, уровне дохода, окружении, мышлении и т. п. Есть те, кто хочет учиться у тебя, это тоже очень круто и очень вдохновляет. И да, в прошлом году я впервые попробовала себя в роли наставника, мне понравилось! Посещая такие мероприятия, я вижу, как развивается наша профессия, во всех смыслах, и это не может не радовать.
Многие брокеры расширяют свой портфель услуг и начинают работать с инвестиционными проектами. Это воодушевляет, потому что, это значит, что в мире недвижимости становится всё больше людей, которые хотят разобраться в теме инвестиций в недвижимость и хотят инвестировать в недвижимость, хотят увеличивать свой доход и капитал. Я не перестану повторять, что недвижимость – это самый надёжный актив. Да, рынок недвижимости цикличен, но он никогда не рухнет, может быть замедление, стагнация, но потом будет подъём. Могут меняться сегменты рынка, где-то спад, где-то подъём. Сейчас, например, в приоритете коммерческая недвижимость, а не жилая, потому что доходность выше. Но это не значит, что квартиры не нужно покупать и они больше не работают на нас, бетон работает, но нужно выбрать правильную стратегию, а для этого нужно обратиться к профессионалу. Кто-то больше любит квартиры, а кто-то предпочитает офисы, стрит ритейл или склады. Кстати, склады light industrial сейчас на пике популярности, складские площади до 1500м2 очень востребованы, вакантность практически равна нулю, и спрос превышает предложение, так продлится ещё 3—5 лет точно. Так что сейчас самое время зайти в эту стратегию, если обладаете возможностями и бюджетом от 20 млн рублей, окупаемость до 5 л5т, доходность от 25% на капитал. Инвестиции в недвижимость – это надёжно и относительно стабильно. Квадратные метры должны работать на нас, а не мы на них! И эти слова, конечно же, тесно связаны с ипотечным кредитованием, которое многие почему-то до сих пор считают кабалой. А я считаю, что ипотека – это выгодный инструмент, с помощью которого можно инвестировать в недвижимость и зарабатывать на этом. Если правильно применять этот инструмент, то перед нами откроется огромное окно возможностей, чтобы увеличить свой капитал.
Не важно, решили вы просто продать и купить квартиру для жизни, или решили инвестировать, всегда нужно обращаться к профессионалу рынка. У брокеров ежедневная практика, и даже если не каждый день сделки, всё равно, в любом случае, мы постоянно в этом крутимся, мы «в теме». У нас опыт, насмотренность, компетенции, мы подходим к работе не эмоционально, а рационально, что помогает избежать ошибок, финансовых потерь и стресса.
Я, как профессионал, точно знаю, какие вопросы нужно задать, чтобы понять истинные потребности клиента, я умею слушать и слышать клиента, я настраиваюсь и подстраиваюсь под клиента, здесь реально работает стратегия – индивидуальный подход к каждому клиенту, я не просто рассказываю о своих услугах, я доношу до клиента ценность своих услуг, которая состоит как раз в решении задач клиента. Благодаря именно такому подходу мы становимся партнёрами и успешно выходим на сделку и завершаем её.
Дорогие читатели, в заключение скажу вот что! Одна из главных мыслей, которую я хотела бы до вас донести, это то, что инвестиции в недвижимость, это непросто, но всё возможно с помощью грамотного специалиста, инвестиции – это не обязательно огромные суммы денег, можно начать с минимальных вложений, но это будет ваш первый шаг в финансовую свободу и независимость. При грамотном распределении ваших финансов вскоре вы выйдете совершенно на другой уровень жизни. И самое главное здесь, это начать инвестировать с профессионалом, чтобы не ошибиться и не потерять всё, что нажито непосильным трудом. Можно самому, но это дольше и не гарантировано, а можно обратиться к специалисту и делегировать эти задачи и просто получать результат в виде дивидендов. Поверьте, комиссия, оплаченная брокеру, при подборе инвестиционной стратегии, объекта, а также при покупке/продаже объекта для жизни несоизмерима с теми потерями, которые могут быть при самостоятельных действиях. Выбор, конечно, всегда за вами! Но задумайтесь, если у вас болит зуб, вы же не начинаете его лечить самостоятельно, а идёте к стоматологу, если вы хотите сделать ремонт, вы же не делаете его самостоятельно, а нанимаете бригаду строителей, если вы хотите профессиональный вечерний макияж, вы идёте к визажисту, и т. д. Так почему же, когда дело касается такой крупной сделки, как покупка/продажа недвижимости, а это у кого-то бывает всего один-два раза в жизни, вы так легко рискуете своими деньгами, не понимая всех последствий, которые могут произойти.
Надеюсь, донесла до вас свои мысли и теперь у вас будет больше доверия к нам брокерам, как к специалистам. Также напоследок хочу поделиться с вами несколькими инвестиционными стратегиями в недвижимости, которые на данный момент наиболее популярны:
– сдача квартир/апартаментов в аренду посуточно/длительный срок (при посуточной сдаче доходность выше);
– покупка машиномест и кладовок для дальнейшей перепродажи (отличный старт для начинающих инвесторов);
– покупка квартир «в бетоне» для дальнейшей перепродажи с ремонтом (доходность будет выше в бизнес-классе и премиум сегменте);
– покупка квартир под флиппинг (покупаем «убитые» квартиры, которые недооценены на рынке и делаем из них «конфетки», начинать лучше всего с регионов, там можно заходить в эту стратегию с меньшим бюджетом);
– покупка коммерческих помещений на «красной линии» (первая линия от дороги) на первых этажах в крупных ЖК на стадии строительства, заключение предварительного договора с арендатором (есть два варианта получения дохода: доход с аренды, доход с продажи готового арендного бизнеса);
– покупка земельных участков под ИЖС (дальнейшая перепродажа, либо сдача в аренду самостоятельно или через управляющую компанию);
– инвестиции в строительство склада light industrial (три варианта: дальнейшая перепродажа готового склада, сдача в аренду, продажа готового арендного бизнеса, то есть склада с арендатором).
И этот список можно ещё долго продолжать. В мире недвижимости океан возможностей, но и не забываем о том, что и очень много рисков, поэтому, конечно, нужно всегда всё просчитывать (анализ, прогноз, доходность и другие показатели) и работать с профессионалами.
Уверена, что информация, которой я поделилась с вами в этой главе, была вам полезна, и вы почерпнули что-то новое и интересное для себя. Жду Вас на диагностике и разборе вашей текущей ситуации! С уважением к вам и с любовью к недвижимости, Ваш консультант в сфере недвижимости, Ольга Алябьева.
Контакты для связи:
Ссылка на радио эфир
Отсканируй QR-код для записи на консультацию
Почему вам нужен юрист по недвижимости? – Александр Бердников
Дорогие читатели! Рад приветствовать вас. Меня зовут Бердников Александр Евгеньевич. Я руковожу коллегией адвокатов «Поляница, Бердников и Партнёры» Краснодарского края, являюсь адвокатом этой же организации. Данная коллегия объединена профессионалами в разных областях права, имеющими опыт работы в органах следствия и прокуратуры. Хоть недвижимость не является моей личной компетенцией, поскольку занимаюсь уголовными и гражданскими делами экономической направленности, в сфере защиты интеллектуальной собственности, нарушения обязательств по договорам, хотелось бы поговорить именно о данной тематике, которая представляется одной из наиболее актуальных.
Хочу немного познакомиться и рассказать о себе. Я окончил Российский государственный социальный университет по специальности юриспруденция, получил диплом специалиста. В настоящее время являюсь аспирантом Южно-Российского института управления – филиала ФГБОУ ВО «Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации».
Перед тем как прийти в адвокатуру и начать заниматься адвокатской деятельностью, работал в должности старшего следователя, а затем юриста коммерческой организации.
Что же сейчас? Сейчас я не только практикую в своей области интересов и компетенций. Мной уделяется много времени на получение новых знаний, развитие уже полученных профессиональных навыков и практик, участие в научных конференциях.
Наверное, у вас возникает вопрос: «Зачем же тебе понадобилось писать о недвижимости?».
Как было сказано выше, недвижимость не является личной компетенцией, но поскольку она является разновидностью экономической преступности, за последние 5—6 лет приходилось работать с застройщиками и обманутыми дольщиками при расследовании уголовных дел, рассмотрении гражданских исков в арбитражных судах и судах общей юрисдикции, где встречались самые различные ситуации – от простого обмана до вывода денежных средств.
К большому сожалению, недвижимость всегда будет оставаться актуальной темой для обсуждения практикующими юристами и адвокатами. Развитие данного сегмента рынка и модернизация законодательства, направленного на защиту прав и законных интересов добросовестных участников, порождает новые схемы обмана.
К примеру, несмотря на принятый 30 декабря 2004 года Федеральный закон №214-ФЗ «Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов и иных объектов недвижимости и о внесении изменений в некоторые законодательные акты Российской Федерации» (далее по тексту – закон №214), количество проблемных объектов и обманутых дольщиков не достигло нулевой отметки. Преступность продолжает адаптироваться к мерам, принятым государством, предлагая покупателям различного рода суррогаты гражданско-правовых сделок (договор инвестирования, предварительный договор купли-продажи).
Возникает вполне логичный вопрос: «Почему при таком количестве юристов, принимаемых мерах и ужесточению ответственности тема не теряет актуальности?». Ответ на него кроется на поверхности и достаточно прост. При покупке недвижимости, как правило, люди ориентируются на собственный опыт, доверяются недобросовестным риэлторам, задача которых состоит в продаже несмотря ни на что при относительно нулевой ответственности, поддаются на обман «отделов продаж», низкую цену, да и просто не желают нести дополнительные расходы для проверки и/или сопровождения сделки.
Теперь разберём всё сказанное более подробно, а затем рассмотрим примеры из моей собственной судебной практики и из рассказов коллег.
Собственный опыт. В голову приходят слова: «Да я сто раз так делал». Но всё же хочется вернуться к здравому смыслу. Когда мы заболеваем, то идём к врачу. Если у меня ОРВИ, то я не пойду к травматологу. В случае с собственным опытом ситуация аналогична. Даже если приобретён какой-то опыт в покупке/продаже недвижимости, либо имеется юридическое образование, но основной профиль связан, к примеру, с семейным правом, не стоит полагаться на себя, потому что в дальнейшем свой опыт может стоить дороже.
Посредники (риэлторы). В законодательстве Российской Федерации отсутствует как таковая ответственность посредников (риэлторов), связанная с тематикой ведения чужих дел. Выгодоприобретателем и лицом, которое несёт ответственность за все убытки, является продавец или покупатель недвижимости, поскольку они являются стороной по сделке. Посредник может быть привлечён к ответственности при наличии умысла, сговора или собственной халатности, если последнее предусмотрено договором или удалось это доказать в ходе судебного разбирательства. Как правило, договоры с риэлторами достаточно размыты, что, если наступают негативные последствия сделки для какой-то из её сторон, приводит к невозможности возврата своих денег.
При заключении договора с риэлтором стоит обращать внимание на подробное описание предмета договора, обязанностей каждой стороны (они не должны включать общий перечень, чаще всего невыполняемых даже наполовину, услуг), чёткий срок оказания услуг, неустойку и самое главное ответственность, которая наступит для риэлтора, если он халатно отнесётся к принятым на себя обязательствам. При этом стоит обращать внимание не только на указанные пункты договора, но и на его правовую природу. Как правило, при оказании услуг клиенту риэлторы используют два вида гражданско-правовых сделок – оказание возмездных услуг и агентский договор. Казалось бы, что в итоге вы получайте один и тот же результат, тогда какая разница между ними. Для этого обратимся к Гражданскому кодексу Российской Федерации (далее по тексту – ГК РФ). Как мы можем увидеть из смысла статей 779 (оказание услуг) и 1005 (агентский) ГК РФ в первом случае сторонами по договору выступают две стороны, во втором – договор предусматривает именно посреднические услуги. Также существенной разницей является наличие в агентском договоре законодательного указания на обязанность агента выполнить юридически значимые действия. Соответственно, за такие действия агент может понести и соответствующую ответственность. Плавно переходя к теме доверия, обмана и нежелания нести дополнительные расходы, хочется обратить внимание читателя на необходимость и важность привлечения профессионального юриста на стадии заключения договора с посредником (риэлтором), потому что в дальнейшем также могут возникнуть проблемы в судебной перспективе получения денег за ненадлежащее оказание посреднической услуги. Данное обусловлено недостаточным знанием специфики вышеперечисленных договоров.
Доверие покупателя и обман отделами продаж.
В настоящий момент я проживаю в г. Сочи, где по сегодняшний день продаётся «вкусная» недвижимость по относительно низкой цене. Итак, с учётом сказанного выше про собственный опыт и недобросовестных посредников (риэлторов), без данных двух категорий продолжение моего рассказа просто невозможно, обратим свой пристальный взор на ситуацию, когда кто-то пришёл в отдел продаж покупать долгожданную недвижимость. Забегая немного вперёд, хочу сказать, что уже на этом этапе вас, скорее всего, обманули. Почему? Потому что услуги специализированного юриста – это дорого, если что, потом сходим к нему, когда «всё произойдёт».
Как обещал, рассмотрим несколько типичных дел из судебной практики. К сожалению, эти дела были уголовными и в итоге обманутые дольщики не получили свои квадратные метры. Но! Данные дела демонстрируют, как делать не надо, ни при каких обстоятельствах.
Дело было в Адлерском районе г. Сочи. Вполне приличный офис продаж застройщика, несколько сотрудников, риэлторы, приводящие толпы людей, цена недвижимости ниже рыночной, удачное место расположения будущих недостроев. Приятные девушки демонстрируют эскизы будущих домов, показывают документы, тут же риэлтор обращает внимание на разрешение на строительство, право собственности на земельный участок и иные документы, которые, казалось бы, в полной мере подтверждают правомерность осуществления стройки. Более сорока доверчивых покупателей заключают суррогатные гражданско-правовые договоры инвестирования, по которым должны были получить квартиры в доме, строящемся на земельном участке, предназначенным для садоводства. Согласитесь, даже неопытный человек, не имеющий ничего общего с юриспруденцией, увидит странности и начнёт задавать вопросы. Покупателей начинают убеждать, что в Сочи все так строят, потом изменим статус земли и через суд узаконим всю постройку. Немного зная специфику города, можно говорить, что некоторые дома именно так и вводились в эксплуатацию. Соответственно, на просторах интернета про такие ситуации есть положительные истории. До сегодняшнего момента в Сочи можно купить жилое помещение в индивидуальном (по факту многоквартирном) жилом доме этажей, к примеру, на 8. Этими же примерами пользуются для убеждения недобросовестные риэлторы и застройщики, демонстрируя множество сданных объектов по городу. А главная изюминка таких убеждений состоит в том, что у нас цена, к примеру, по 50 000 рублей за квадратный метр, в то время как многоквартирные дома (со всеми разрешительными документами) стоят минимум от 100 000 рублей. Покупайте. Когда достроим дом, цена будет выше раза в два или три. Естественно, что совокупность таких аргументов позволяет получить деньги от покупателя и заключить с ним непонятный по своей природе договор. В дальнейшем радость перерастает в множество вопросов, различных аргументов из разряда «строительство не начинается, потому что вмешались третьи силы и вот-вот вопрос разрешится, тогда и начнём». Затем идут обращения в правоохранительные органы. И, как правило, после этой стадии покупатель понимает, что самое время обратиться к специалисту – юристу или адвокату, ведь он знает что делать, когда возможность что-то получить сводится к нулю. К большому сожалению обманутых людей, коллеги не всегда берут такие дела, если только дома не возведены. Итогом данной истории стал приговор в отношении застройщика по статье мошенничество, удовлетворённые иски о взыскании денежных средств. Квадратные метры так и не были получены ни одним из дольщиков.
Собственный пример практики более положителен, но также отнял много нервов у участника долевого строительства. Обратился ко мне так называемый дольщик с предварительным договором, к которым все уже привыкли, о приобретении жилого помещения в индивидуальном жилом доме. К слову, индивидуальный жилой дом представлял собой четырёхэтажное строение с множеством квартир. Когда я изучил документы, стало очень интересно, по какой причине выбор был сделан в пользу приобретения крайне сомнительной будущей недвижимости. В ответ услышал, что посоветовал риэлтор, да и цена была очень привлекательна. Со вторым, пожалуй, можно согласиться, поскольку жилое помещение было продано примерно по 120 000 рублей за квадратный метр при среднерыночной стоимости в том районе около 200—250 тысяч рублей. Но большинство героев таких историй не смущает, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке. В процессе работы мы выяснили, что индивидуальный (фактически многоквартирный) дом построен на участке для индивидуального жилищного строительства, без разрешительной документации, хотя при его строительстве были соблюдены строительные, пожарные и санитарные нормы и правила. В итоге совместными усилиями удалось сохранить такую сомнительную постройку, а клиент получил своё единственное жильё.
Подводя итог, хочу предостеречь будущего покупателя от мыслей, что юрист – это дорого, а траты до совершения каких-то действий нецелесообразны. Это ошибочное мнение, поскольку интерес юриста состоит в защите именно ваших прав и законных интересов. Причём пренебрегать обращением к юристу или адвокату не стоит не только в случаях, когда покупаете или продаёте недвижимость, но и во всех ситуациях, когда имеется юридический риск привлечения к ответственности, взыскании денежных средств, возникновение последствий, при которых, сэкономив несколько десятков тысяч рублей, можно потерять миллионы. Не занимайтесь проблемами, доверьте их профессионалам!
Контакты для связи:
Связаться со мной можно отсканировав QR-код
Психологическая устойчивость риэлтора – Наталья Блащенко
Здравствуйте! Меня зовут Блащенко Наталья. Я практикующий психолог и мне посчастливилось работать в сфере недвижимости риэлтором в одном из крупных агентств Санкт-Петербурга. Здесь я поделюсь своим видением и «изнанкой» профессии.
О себе: у меня два высших образования экономическое (РГПУ им. Герцена 2004 г.) и психологическое (степень магистра СПБГУ 2018 г.) Второе образование я получала, находясь в декрете с двумя детьми, обучаясь на дневном отделении, не пропуская занятий (у меня была 100-процентная посещаемость). Этот этап научил меня распоряжаться временем и делегированию. Также в это время я решала семейные вопросы недвижимости. И однажды, в разговоре моя подруга сказала мне, что я могла бы быть хорошим специалистом по недвижимости, так как смогла значительно увеличить свой капитал недвижимости, находясь в декрете. (На тот момент я смогла выгодно реализовать материнский капитал и субсидии от города, а также увеличить метры в имеющейся квартире).
На моменте поиска работы я спонтанно устроилась в агентство недвижимости не на должность HR, а на должность риэлтора. Просто так почувствовала, что мне это откликается. На тот момент мы проходили обучение от компании в течении месяца и по окончании обучения проходили отборочный этап. Нам за месяц нужно было взять в работу 4 договора на продажу квартиры с холодных звонков.
Я с интересом включилась в процесс и уже на первом месяце работы провела свою первую сделку. Которая, что стоит отметить, была для меня истинным боевым крещением. Как потом отзывались коллеги и руководители. Дело было в том, что покупательница квартиры максимально делала всё, чтобы обойти меня и агентство. В момент самой сделки ей удалось продавить немного комиссию, а я считаю своим достижением и умением коммуникаций и сложных переговоров не дать сделке сорваться и остаться ни с чем. Всё закончилось тем, что эта покупательница стала моей клиенткой и впоследствии я сдавала уже другую её квартиру в аренду. И это она доверила мне.
За время работы у меня накопилось много опыта и кейсов о внутренней работе агентства и агентов, а точнее, о людях, которые приходят в эту профессию. Параллельно, в это же время вечерами я вела консультации и получала двойной опыт как психолог и как риэлтор. Одно помогало другому. Сейчас это вылилось в то, что я как психолог имею ясное представление о том, как идёт работа внутри агентства и я знаю все «боли» риэлторов. Поэтому теперь, очень многие мои клиенты – это риэлторы и руководители агентств (Санкт-Петербурга, Казани, Сочи и др.).
Так вот, про профессию риэлтора. Что сразу же бросается в глаза, так это то, что крупные агентства (а я как раз в таком и работала) постоянно набирали новый персонал, так как люди это основной капитал. Компания ставила планы по набору новых людей. Обучения начинались буквально каждые две недели. И уже на этом этапе очень много людей отсеивалось. Я и сама имела опыт в подготовке новых кадров внутри компании. И что я видела – приходили абсолютно разные люди, с разными компетенциями и опытом. Хорошо, когда обучение занимало месяц и за это время коучи погружали во все нюансы рынка недвижимости и работы с клиентами, а точнее с поиском новых клиентов. Первое с чем сталкивается новичок – это то, что ему нужно научиться продать себя как специалиста и с холодного звонка убедить человека, который продаёт квартиру – что ему нужна помощь риэлтора. Конечно, здесь нужны такие качества как смелость, открытость и умение презентации себя и агентства. Уже на этом этапе многие отпадали.
Так как эта профессия также привлекает высокими чеками – притягивает людей разных. И неоднократно я сталкивалась с тем, что риэлтор видел в клиенте исключительно «мешок» денег, что в конечном итоге всегда приводило к конфликтам и ошибкам в работе.
Поэтому следующий момент, который я хочу отметить – это то, чем является для клиента сделка с недвижимостью. Как я говорю, сделка – это не покупка хлеба. Тут всё гораздо серьёзнее, ведь для человека сделка с недвижимостью является очень стрессовой и вызывающей огромное количество страхов, так как это может быть весь семейный капитал, накопленный поколениями, на кону стоят большие деньги. И, конечно, качество работы риэлтора и умение быть не просто профессиональным, но и в определённом смысле быть достаточно эмпатичным и чутким к тревогам своего клиента. Необходимо обладать достаточно профессиональным видением ситуации и понимать, во что погружать клиента, как его уберечь от лишних тревог и переживаний, и при этом быть понятным для клиента. Так как находясь в определённом стрессе, клиент не знает все нюансы, может задавать множество вопросов. К сожалению, есть риэлторы, как правило, это новички, у которых мало шансов остаться в профессии, могут быть раздражительны, не отвечать и не предугадывать тревоги клиента. Да, профессиональный риэлтор обладает широким спектром компетенций. Это включает в себя не только риэлторскую работу, такую как ведение сделки, подписание договора и сбор документов, но и психологические навыки, знания в области маркетинга, юриспруденции и экономики. Риэлтор должен быть также хорошо осведомлен о налоговых вопросах.
Пару слов про компетентности – риэлтор это человек, который погружает клиента в мир недвижимости и помогает дать достаточно информации для клиента, которая поможет ему принять правильное решение самостоятельно. Часто, к сожалению, риэлторы могут утаивать информацию об объекте ради продажи. Именно так случилось со мной ещё до того, как я пришла сама в профессию. Мне нужно было срочно вложить деньги, был ограниченный бюджет и риэлтор, которая предложила мне объект, утаила факты о том, что застройщик на момент 2016 года уже имел задержки, а потом, и вовсе стал банкротом. Да, конечно, тут учесть все риски и сам риэлтор не мог, тем не менее она могла дать чуть больше информации, чтобы я понимала, на какие риски я иду. Эту квартиру я надеюсь получить только в этом году (2024), так как достраивала дом уже другая компания. Не потерять квартиру, а такая возможность была, помогли юристы, к которым я обратилась в 2022—2023 годах, и не отсудила бы своё право на квартиру через банкротное дело. И тут мне уже помогли собственные знания и понимания, что делать.
За время работы мне помогло моё психологическое образование тем, что у меня всегда была довольно большая база. Это по 30—40 объектов в работе одновременно. Даже сейчас, когда я ушла только в психологическое консультирование, ко мне часто обращаются клиенты, с которыми я работала. Люди помнят то качество и ту поддержку в ведении сделки. На самом деле секретов тут никаких нет. Каждая сделка в чём-то уникальна и отличается от других, и даже не потому что могут быть разные банки, схемы, ипотеки, а потому что все люди разные и имеют свои особенности. Умение ведения переговоров и видения в каждом клиенте индивидуального человека, помогало мне видеть ситуацию и проговаривать её как со своими клиентами, так и с людьми, с которыми мы выходили на сделку. Ещё раз повторю, риэлтор – уникальная профессия, сочетающая в себе множество навыков. Каждая новая сделка – это новая задача и тут без познавательных способностей не обойтись. Умение задавать вопросы, искать информацию, находить ей подтверждение, а также умение обрабатывать информацию и доносить её до клиента на понятном для него языке.
Два года назад я приняла непростое для себя решение уйти с работы риэлтора. Мне всё нравилось и были успешные продажи, и накапливался достойный опыт, но я сделала выбор в пользу психологического консультирования. Так как настал момент, когда я поняла, что на двух стульях я не усижу, и у меня не останется времени на развитие. Поэтому все силы я направила на развитие и расширение своей психотерапевтической работе. Но опыт остался со мной. Пожалуй, 50% моих клиентов в психотерапевтической деятельности связаны с работой в недвижимости, и мне есть чем поделиться. Меня рекомендуют, и я заработала уже определённый статус в риэлторских кругах как психолог и коуч. В моём опыте работа также и с руководителями агентств недвижимости. Основная задача, с которой мы работаем это коммуникативные и познавательные навыки. Да, этим и занимается когнитивно-поведенческий и интегративный подход в психологии. Решая эти задачи, агент часто налаживает поток клиентов, наводит управляемый порядок в работе с объектами недвижимости и клиентами, и как следствие, здорово растёт в доходе. Самый большой результат моих клиентов – личная комиссия со сделки продажи дома в пригороде Казани 700 тыс. рублей; чистый доход с трёх сделок в месяц девушки агента из Санкт-Петербурга 120 тыс. рублей. Агент в Сочи вышла на доход со сделки в миллион рублей личного дохода. Почему я пишу личного дохода, потому что все эти люди работают в крупных агентствах недвижимости и около половины комиссии уходило агентству, поэтому в каждом случае эту сумму можно умножить на два.
Опираясь на свой опыт со стороны клиента и собственной работы как агента и как психолога, могу сказать, что каждая сторона имеет свои «боли».
Запросы клиентов-агентов, и руководителей агентств недвижимости в терапии:
– проблема, как набрать и удержать в работе свою базу;
– проблемы выгорания;
– проблемы недостатка компетенций;
– неумение налаживать контакт с клиентом;
– неумение слышать и слушать потребности клиента;
– навык объяснять клиенту ситуацию и быть в контакте с ним;
– проблемы со стрессоустойчивостью;
– умение разрешать конфликтные переговоры и ситуации;
– быстрое реагирование;
– тайм-менеджмент;
– баланс времени на работу и на отдых;
– умение работать без наставника;
– умение управлять рабочими процессами: набор базы и работа с основной базой. Всё это единый процесс. И если ты занимаешься только ведением сделок, то в какой-то момент остаёшься без объектов для продажи, а, соответственно, следующий доход может быть нескоро.
Не могу оставить без внимания и людей, которые готовятся к сделке с недвижимостью.
Сделка с недвижимостью – только на первый взгляд может казаться простой и незаурядной. И да, действительно, такие сервисы как банковские и интернет-ресурсы «авито», «яндекс», «циан» во многом действительно упрощают этот процесс. Но в каждой сделке есть множество нюансов, где может ошибиться или что-то пропустить даже профессиональный риэлтор, но у него гораздо больше опыта и погружённости в этот процесс, хороший риэлтор даже при сложных ситуациях, включит все свои ресурсы как личные, так и ресурсы своих коллег – найдёт решение и поможет благополучно закрыть сделку. Агент – это как личный адвокат, который подберёт правильные формулировки и решения задачи. Кстати, думая, что у ваших покупателей/продавцов есть агент и вам он не понадобится – большая ошибка. Этот агент будет делать все договора на тех условиях, что выгодны его клиенту, и это может не соответствовать вашей безопасности и комфорту. Сложно сказать, какого агента выбирать из агентства или того, кто ведёт личную практику. Всё очень индивидуально. У агента из агентства есть тыл в виде компании, у индивидуального агента большой личный опыт. Да, не все агенты остаются работать в агентстве, так как компания может выдвигать свои критерии работы и уже зрелые агенты часто не хотят делиться комиссией с кем-то, поэтому сложно сказать, что является критерием. Хорошо выбирать агента по отзывам, потому что вы в любом случае будете работать индивидуально. Поэтому выбирайте человека комфортного и понятного для вас, вы не должны чувствовать себя неловко. Агент – это ваш партнёр на время ведения сделки. Смотрите на то, как доносит агент вам информацию, держит ли в курсе всех происходящих процессов. Слова агента соответствуют его действиям.
Рекомендации клиенту:
– понять и осознать объём и предсказуемость предстоящей сделки;
– быть готовым делегировать переговоры, ведение продажи и самой сделки компетентному риэлтору или юристу;
– не бояться и не стесняться задавать вопросы. Слушать внимательно, отвечает на них специалист или обесценивает вопросы и ваши потребности в этой теме. Наблюдать за тем «прозрачен» ли процесс ведения сделки, подготовки и завершения сделки.
Прямая коммуникация – ключ к успешным сделкам. К сожалению, на практике клиент может довериться агенту, поверив обещаниям и неподтвержденным данным. Прямая коммуникация – это переговоры, где всё что вы видите и слышите, соответствует действительности. Не стоит доверять неподтвержденным данным на словах. Грамотный специалист сможет всё спокойно и разборчиво донести и разжевать, не пожалеет времени и энергии, подкрепит всё сказанное фактами и документами. Возьмёт на себя свои обязательства и выполнит их, вы будете в курсе хода всего процесса, а также объяснит, за что ответственности он не несёт. Как, например, агент не несёт ответственности за работу Росреестра или банка, но может повлиять на процесс, если обладает достаточными компетенциями. Удачных вам сделок!
Приглашаю на получасовую онлайн-консультацию-знакомство по промокоду «Риэлтор». Отвечу на ваш запрос, и вы поймёте для себя, нужна ли лично вам терапия и помощь психолога.
Контакты для связи:
Телеграм канал
Налогообложение договоров аренды – Ирина Бродецкая
Ирина Бродецкая – аудитор и налоговый консультант с 1997 года, судебный эксперт, автор безопасных налоговых схем и финансовых моделей, а также основатель компании «BROFINANCE».
Компания «BROFINANCE» оказывает аудиторские, юридические и бухгалтерские услуги, а также консалтинговые услуги – комплекс мероприятий, направленный на развитие и масштабирование бизнеса.
Команда Ирины Бродецкой использует актуальную налоговую и законодательную базу России для оказания качественных финансовых и юридических услуг клиентам. По итогам работы выстраивается грамотная налоговая стратегия компании, которая даёт клиентам безопасность и уверенный рост на многие годы вперёд.
На старте работы агенту по недвижимости важно определиться с формой предпринимательской деятельности и выбрать систему налогообложения, в соответствии с которой будут платиться налоги и страховые взносы. От этого выбора зависит количество и размер платежей, их периодичность, а также то, как часто придётся взаимодействовать с налоговыми органами.
Некоторые участники рынка недвижимости предпочитают оставаться в «тени», иметь лёгкий пассивный доход и желают не афишировать его. Однако опыт показывает, что зачастую, как только владельцы недвижимости, арендаторы или агенты расширялись и выводили свою деятельность на более высокий уровень по количеству сделок и собственным доходам – они тут же становились мишенью для контролирующих органов, сталкивались с проверками и неприятными финансовыми последствиями. Как говорится в пословице: «Пока петух не клюнул…».
Помните: если вы планируете работать в долгосрочном режиме, масштабировать свой бизнес, стать крупным игроком рынка, занять лидирующие позиции среди конкурентов и при этом чувствовать себя спокойно и уверенно, я рекомендую вести хозяйственную деятельность в «белую» и обеспечить себе тем самым юридическую и финансовую безопасность. Это позволит Вам минимизировать налоговые риски, связанные с осуществлением предпринимательской деятельности.
Под предпринимательской деятельностью мы понимаем экономическую деятельность, направленную на систематическое получение дохода от производства и продажи товаров или оказания услуг.
По гражданскому законодательству РФ, предпринимательская деятельность – это самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение дохода от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в этом качестве в установленном законом порядке (ст. 2 ГК РФ).
Понятие «систематическое» трактуется как «два раза и более в течение календарного года» (п. 3 Статьи 120 НК РФ). Это означает, прежде всего, наличие систематической деятельности: системы операций, действий и решений, направленных на получение дохода или другого ожидаемого результата. Даже в случае систематического получения убытков, а не доходов, Вы всё равно являетесь участником предпринимательской деятельности.
Любой предприниматель должен быть зарегистрирован в соответствии с законодательством в качестве ИП, самозанятого или юридического лица.
Признаки того, что вы ведёте предпринимательскую деятельность:
– Владеете капиталом, собственным или заёмным.
– Осуществляете управление, надзор и контроль за процессами производства.
– Движение капитала направлено на извлечение прибыли.
– Свободно принимаете решения с целью обеспечения способов и методов предпринимательской деятельности.
– Направляете свои предложения на обеспеченность общества товарами и услугами.
– Расположены к экспериментам, новаторству и риску для достижения максимального экономического результата.
Как ФНС узнает о Ваших нарушениях?
У налоговых органов есть несколько источников информации, посредством которых они выявляют нарушителей:
– Главное управление по вопросам миграции МВД России.
– Росреестр. У данной службы есть сведения о собственниках двух и более квартир. Это даёт повод налоговой предположить, что одна из квартир сдаётся, останется только доказать.
– Риэлторы. При проверке риэлтора, который уклоняется от уплаты налогов.
– Крупные организации (наниматели). В рамках проверки инспекторы могут получить доступ к документам организации, в том числе к копиям договоров аренды.
– Информация от ЖКХ, участковых, соседей, бывших арендаторов, управляющих компаний или ТСЖ.
– Безналичные расчёты. Перевод на карту – наиболее удобный способ получения арендной платы, чем наличные, но ежемесячное пополнение вашего счёта на одну и ту же сумму одним и тем же человеком да ещё и примерно в одно и то же число месяца вполне может насторожить автоматическую систему ФНС.
– Публикация рекламных объявлений в интернете.
В настоящее время НК РФ выделяет несколько налоговых режимов, под действие которых подпадают налогоплательщики-организации и индивидуальные предприниматели:
– общий режим налогообложения (ОСНО);
– специальный режим налогообложения (УСН);
– патентная система налогообложения (ПСН);
– налог на профессиональный доход – НПД (самозанятые), относящийся к специальным налоговым режимам, введённым в порядке эксперимента (пп. 6 п. 2 ст. 18 НК РФ).
Налоги для ИП и юрлиц на ОСНО
Общую систему налогообложения (ОСНО) любая организация или ИП применяет по умолчанию. На ОСНО надо платить НДС и налог на прибыль, а также НДФЛ и взносы с зарплаты работников. Налог на имущество, транспортный, земельный и другие налоги платят, если есть объекты налогообложения.
Общий режим налогообложения закреплён в ст. 12 НК РФ и предусматривает уплату всех действующих на территории РФ налогов и сборов.
НДС начисляют на все продажи и предъявляют покупателям, выставляя счета-фактуры. Ставка налога – 20%.