Переговоры. Стратегии, которые работают

Введение

Наша жизнь состоит из переговоров. Каждый день начинается с бесед в семье, обсуждения планов и распределения обязанностей. На рабочем месте каждому из нас приходится договариваться с коллегами и руководством, стремясь добиться определенных результатов – получить разрешение на отсрочку сдачи проекта, попросить поменяться сменами, обратиться за помощью в важном вопросе. В магазине или на рынке вы можете получить дополнительную скидку, используя свои навыки переговорщика. Рассматривая вопросы с представителями налогового контроля, вы можете добиться некоторых поблажек даже в самых сложных ситуациях.

Итак, переговоры окружают нас повсюду, даже если мы не замечаем их. В самых незначительных деталях нашей жизни приходится обсуждать и взвешивать риски, иметь дело с другими людьми. И если человек в совершенстве владеет искусством вести переговоры, то он может значительно повысить свои шансы на успех в любой жизненной сфере.

В этой книге мы рассмотрим несколько факторов, способных изменить жизнь человека путем освоения самых необходимых и простых навыков. Однако что такое успешные переговоры? Можно ли назвать вполне успешным разговор, в котором вам удалось добиться желаемого, но при этом пришлось столкнуться с суровым испытанием – испортились отношения с собеседником, а после обсуждения остался неприятный осадок? Очевидно, такие переговоры вряд ли можно назвать эталоном успешности. Гораздо лучше, если вам удалось убедить собеседника принять ваши условия, но при том еще и сохранились прекрасные отношения, и обе стороны испытали только приятные чувства. Можно ли приблизиться к этому идеалу?

Именно достижению этой цели и посвящена книга. В ней мы совершенно без прикрас и преувеличений рассматриваем возможности, которые открываются перед теми, кто решил испробовать свои силы в переговорах.

Что вы получите, прочитав эту книгу? Прежде всего, вы поймете, как побудить окружающих людей услышать вас – отнестись с вниманием и уважением к вашей просьбе, сделать разговор продуктивным. Это весьма важно, поскольку от уровня восприимчивости собеседника зависят результаты, которые вы получите от взаимодействия с ним. Также вы научитесь ставить свои интересы на первое место, что сделает вас значительно успешнее, ведь каждый богатый человек в этом мире поступает именно так – расставляет приоритеты в соответствии с собственными запросами и нуждами. А еще вы научитесь правильно воздействовать на собеседника, пользуясь самыми простыми и даже порой незаметными приемами, повышающими уровень доверия и создающими подходящую атмосферу.

В итоге, прочитав эту книгу, вы поймете, что именно нужно делать, чтобы получать желаемое почти каждый раз, когда приходится иметь дело с другим человеком. Этот навык гарантированно повысит вашу продуктивность, а также поможет справляться с любыми проблемами, возникающими в юридической, предпринимательской или любой другой сфере.

Что еще вы получите, ознакомившись с материалами этой книги? Применяя все полученные советы и рассматривая их с нового ракурса, вы также научитесь понимать, когда другие люди стремятся грубо вами манипулировать. При этом мы вовсе не предлагаем вам отказаться от любого сотрудничества с такими личностями – напротив, вы можете принять некоторые навязываемые ими правила и извлечь пользу для себя, предложив обоюдно выгодные условия или обмен услугами. Такой талант весьма полезен в современном мире, где отношения между людьми и коммуникабельность лежат в основе любого продвижения и развития.

Старайтесь воспринимать эту книгу не как строгие инструкции, а как дружеские советы, которые призваны сделать ваше восприятие острее и продуктивнее, ведь именно к этому стремится каждый из нас.

Заложите основы

Переговоры кажутся сложной наукой, однако так происходит лишь поначалу. Добиться серьезных успехов на этом поприще под силу каждому, нужно лишь в разумной мере использовать свои силы и постоянно держать в уме поставленную цель. Определение цели – первый шаг к успеху в любых переговорах.

Что такое цель? Во введении мы упомянули пример с работодателем, и теперь стоит рассмотреть его внимательнее. Что если вы работаете над крупным проектом, но не успеваете сдать его вовремя? Самое время отправиться к работодателю или заказчику и договориться о дополнительном времени на исполнение и завершение работы. Что в этом случае будет целью? Ответ очевиден – получение отсрочки и дополнительных рабочих часов. Именно эту цель следует держать в уме постоянно.

Как готовиться к переговорам

Не позволяйте другим сбить вас с пути, всегда помните о том, зачем вы отправились на переговоры, и чего хотите добиться. Однако недостаточно просто понять, в чем заключается ваш интерес – вы должны также совершенно ясно знать, зачем вам получение того или иного результата. Например, если вы получите отсрочку, то избежите перегрузок, нервного срыва или проблем со здоровьем. Помните и об этом – такие факторы имеют непосредственное отношение к вашей цели и не позволяют сдаться на полпути. Старайтесь понимать, чем вы рискуете и почему не можете позволить себе отступить и сдаться.

Второе условие – сделайте так, чтобы все ваши действия преследовали поставленную цель. В процессе переговоров, когда собеседник всячески старается сбить вас с толку, можно легко забыть, зачем вы вообще затеяли беседу. Стремитесь держать сознание ясным, следуя определенному плану. Конечно, в процессе любых переговоров можно импровизировать, но важно делать так, чтобы каждое слово или действие служило достижению цели. Например, если вы заранее покупаете своему собеседнику подарок, выбирайте его с расчетом на достижение нужного результата. Если вы делаете комплимент, находите общую тему для начала разговора; рассказываете смешную историю или пользуетесь любым другим приемом – сделайте так, чтобы все эти поступки вели к вашей цели.

Следующий шаг – достойная подготовка. Ваша задача – отбросить все эмоции. Человек, который ведет себя слишком эмоционально, может раздражать окружающих, создавая неподходящую атмосферу для содержательной беседы. К тому же, чрезмерная чувствительность замедляет мыслительный процесс и делает вас уязвимым к чужим выпадам, психологическим уловкам. Если для этого требуется время, дайте себе несколько секунд или даже минут.

Приведя мысли и чувства в равновесие, постарайтесь добиться следующего результата – определите не только цель, но и человека, с которым будете беседовать. Например, если вы решили обратиться к работодателю, не тратьте слишком много времени на переговоры с его секретарем. По возможности избегайте пустой траты времени, поступайте мудро – силы и умственные ресурсы вам понадобятся для беседы с тем, от кого зависит результат переговоров.

О чем важно помнить в процессе беседы

Поддерживая дружелюбный, но не перегруженный эмоциями тон в беседе, не обращайте внимания на различные провокации. Например, поиски виноватых людей очень часто отнимают время и силы, поскольку заставляют вас защищаться или искать аргументы для подтверждения своих слов, однако зачастую такие обсуждения не имеют смысла. Помните, что даже если вы действительно найдете виноватого, это не сделает вас продуктивнее. Сосредоточьтесь на том, что имеет реальное значение.

Еще одно важное условие переговоров – наладьте связь с тем, с кем будете беседовать. Это крайне важно, поскольку каждому человеку требуется внимание, а при отсутствии общих точек соприкосновения исчезает и вовлеченность в беседу. Многие прекрасно помнят рассказ О. Генри «Родственные души», в котором вор попался хозяину дома, но сумел избежать ареста, заведя разговор на тему общего врага – в их случае им оказалась болезнь. Обсуждая ее симптомы, связанные с ними неудобства и методы лечения, вор и хозяин дома стали добрыми приятелями и отправились развлекаться, а не в полицейский участок. Этот рассказ, пусть и в несколько приукрашенной форме, показывает, насколько важно отыскать общую тему для разговора. Лучше, если этим мостом между вами и собеседником окажется общий враг – то, против чего можно хотя бы мысленно сплотиться на несколько секунд.

При этом по возможности действуйте ненавязчиво и избегайте искусственности – она также может раздражать или тревожить людей. Например, многие испытывают не самые приятные чувства, если незнакомец начинает слишком радушно улыбаться или проявлять заботу – такие действия не выглядят естественно, а потому сразу же внушают подозрения. Ключ к успеху – непринужденность.

Не старайтесь казаться лучше или сильнее, чем вы есть – люди очень быстро понимают, когда их пытаются обмануть, и это сразу же выстраивает между вами и собеседниками непроницаемую стену. Естественность, напротив – располагает и вызывает доверие. Поэтому не стыдитесь демонстрировать некоторые из своих слабостей, а если испытываете волнение, лучше признайтесь в этом сразу, не стараясь напустить на себя уверенный и хладнокровный вид.

Следующий шаг в создании подходящей атмосферы – это признание силы собеседников. Любые грубые манипуляции выглядят оскорбительно, особенно если их легко раскрыть. Поэтому помните, что если вы продумываете стратегию для переговоров, это уже само по себе указывает на тот факт, что ваш оппонент – серьезный человек, от которого зависят ваши интересы. Признавая его важность и силу, вы сможете сохранить подходящий настрой, который сделает беседу более плавной, уважительной и эффективной, не оставляющей сожалений или других негативных чувств.

Если же вы успешно справились с подготовкой и самими переговорами, добились желаемого результата – остановитесь исключительно на достижении поставленной цели. Расположив к себе собеседника, получив то, что вам необходимо, не проявляйте жадность – ведите себя порядочно, и это укрепит положительное впечатление, произведенное беседой. Любые проявления жадности воспринимаются отрицательно и зачастую уничтожают все шансы на повторные успешные переговоры в будущем.

В чем заключается смысл любых переговоров

Теперь, когда мы в общих чертах поняли, как выглядят успешные и правильные переговоры, пора задуматься о том, чего именно мы должны добиться, вне зависимости от поставленной цели. Неважно, о чем идет речь – о покупке нового самолета или заключении крупного контракта, ведь ваши задачи всегда сводятся к четырем основным факторам.

Первый – побудить человека поступить нужным вам образом. Это достаточно сложная задача, поскольку люди обычно не склонны содействовать достижению чужих целей, однако если вам удастся убедить их своим поведением, словами и поступками, в этом деле вполне можно добиться успеха.

Второй фактор – убедить человека думать так, как вам нужно. Постарайтесь показать ему, почему цель, которую вы определили для себя, по-настоящему ценна и важна. Сделайте так, чтобы человек взглянул на нее вашими глазами и нашел ее весьма привлекательной.

Третий фактор связан с предыдущим – покажите человеку вещи и явления, которые видите сами. Позвольте ему воспринять мир так, как это делаете вы, примените самые тонкие и безопасные манипуляции, которые покажут ему, что сотрудничество с вами – выгодное дело.

Последний фактор – подарите человеку те чувства, которые необходимы для вашего успеха. Вдохновите его, откройте перед ним выгодные стороны своей цели, побудите чувствовать азарт или вложите в его сознание ощущение неотложности и страха упущенных возможностей. Это достаточно тонкий процесс, который требует солидной подготовки, однако результат того стоит – если вы сможете подарить человеку нужные чувства, он охотно последует за вами.

Определяя суть переговоров, не стоит обманывать себя или окружающих, стараясь убедить людей в том, что переговоры служат общим целям. Конечно, вторая сторона действительно получит определенную пользу, однако любой смысл переговоров заключается, прежде всего, в достижении ваших целей – в том, что полезно и интересно именно вам.

А теперь мы переходим к самому главному условию получения желаемого результата – каждому человеку просто необходимо понять, как его цель связана с желаниями и предпочтениями других. Все факторы, которые были перечислены выше, служат именно этой цели.

Важно понимать, что когда вы участвуете в переговорах, вы готовитесь и определяете цели, а вторая сторона даже не подозревает об этом. В итоге получается так, что о ценности переговоров известно только вам, и если так будет продолжаться и дальше, беседа может легко зайти в тупик. Что делать, чтобы не допустить подобного исхода?

Заранее поймите, почему ваша цель должна быть интересна другому человеку. Установите ее ценность для собеседника и раскройте все ее преимущества так, чтобы позволить ему понять, зачем ему поступать так, как вам нужно. Иными словами, поставьте новую цель вместе с ним – думайте с его позиции, создайте для него лучшие и удобные условия. Если вы будете опираться на его чувства, мотивы и мысли, это сделает беседу более содержательной, интересной и наполненной положительными эмоциями.

Поставив вместе с ним цель, отвечающую его и вашим интересам, покажите ему путь для ее достижения, который также совпадает с маршрутом, ведущим к вашей цели. Именно это позволит обеим сторонам почувствовать удовлетворение и охотно обсудить все детали сотрудничества, придя к компромиссу или нужному решению.

Получается, что любые ваши манипуляции должны нести настоящую пользу, а не быть лишь инструментами для эксплуатации чужих возможностей.

Кто здесь главный

Когда переговоры можно считать завершенными? Многие люди останавливают беседу сразу же после получения первого отказа. Обычно это вызвано нежеланием показаться навязчивым – человек просто боится произвести негативное впечатление, усугубив свое положение. Однако на самом деле переговоры должны завершиться только тогда, когда вы решите, что получили желаемый результат, либо если вы поймете, что исчерпали все попытки и нашли более комфортный вариант.

Итак, одно из важнейших правил переговоров – настойчивость. Еще в Библии приведены слова, которые очень точно характеризуют этот принцип – в книге Матфея сказано: «Просите, и дано будет вам, ищите, и найдете, стучите, и отворят вам». Очевидно, что даже люди, обладающие весьма строгими моральными взглядами, порой склонны проявлять настойчивость.

На самом деле в настойчивости нет чего-либо предосудительного – именно это качество позволяет человеку убеждать других, вести себя правильно в переговорах и достигать поставленных целей. Впрочем, бывает и так, что цель просто не может быть достигнута стандартными средствами. Если вы понимаете, что настойчивость может вызвать у собеседника реальное раздражение, либо ваша просьба неуместна или несвоевременна – лучше остановить переговоры. Например, может случиться так, что ваш собеседник, от которого зависит исход переговоров, понес тяжелую утрату и находится в трауре. В это время совершенно неуместно просить его организовать для вас мероприятие или помочь с выбором подарка – даже если он в состоянии выполнить просьбу, это может задеть его чувства или вызвать неприятные ощущения. Опираясь на моральные принципы и человеческие чувства, вы сможете понять, в какой момент следует отступить.

В чем же тогда заключается смысл переговоров, если они не достигли поставленной цели? Если вы проявите к человеку внимание и такт, в следующий раз, он, вероятно, прислушается к вам. Дело в том, что мир устроен очень сложно, и никто не может гарантировать, что вам не придется обращаться к одному и тому же человеку с разными просьбами. Поэтому старайтесь произвести хорошее впечатление и не вынуждайте других работать во имя ваших интересов, если это доставит им настоящий дискомфорт или оставит неприятные впечатления.

Во всех остальных случаях, когда вы понимаете, что можете предложить человеку нечто ценное, получив при этом пользу сами, вы вполне имеете право проявить настойчивость. Помните, что первый отказ – далеко не конец переговоров. Пробуйте разные подходы, старайтесь понять намерения и обстоятельства собеседника – общайтесь с ним, проявляйте внимание. Именно всесторонняя и мягкая коммуникация даст вам все ключи, открывающие практически любые двери.

Кто принимает окончательное решение

Переговоры – довольно сложный процесс, в котором приоритеты расставляются не самым понятным образом. Например, мы уже упомянули, что ваши цели и интересы должны быть главными. Мы также поняли, что беседа может закончиться, только если вы сами решите положить ей конец. Логично заключить, что главное лицо в переговорах – это вы. Однако на самом деле ситуация выглядит иначе – главным лицом в переговорах остается ваш собеседник. Почему?

Все дело в том, что если бы вы были единственным главным лицом, вам бы не пришлось обращаться с просьбой. Вы идете на переговоры, именно потому, что не можете добиться чего-то сами и нуждаетесь в помощи. Поэтому важно осознавать, что ваш собеседник принимает основные решения, а потому от него зависит практически все. К тому же, если он будет вами недоволен, это превратит любую беседу в настоящий бег с препятствиями, что весьма усложнит ваши задачи.

Как только вы поймете, что ваш собеседник настолько важен, остальные действия станут более понятными. Например, вы поймете, зачем стремиться ему понравиться. В этом деле также необходима уравновешенность, поскольку любые нотки игривости и манипуляций могут лишь отдалить вас от заветной цели, поэтому старайтесь вести себя правильно и избегать чрезмерного усердия. Вместо этого станьте тем человеком, с которым будет просто и приятно вести беседу. Помните, что если вы понравитесь собеседнику, то он будет готов сделать для вас даже то, что чрезвычайно некомфортно или противоречит его интересам. Если же вы произведете негативное впечатление, это может все испортить и побудить его ответить твердым отказом даже при весьма благоприятных обстоятельствах.

Но как понравиться человеку, если заигрывания и другие инструменты личного влияния запрещены? Постарайтесь использовать личный подход, ограничившись временными рамками настоящего. В пределах беседы старайтесь искать общие интересы и точки соприкосновения – когда вы говорите на одну и ту же тему, будьте внимательны ко всему, что говорит другая сторона. Проявляйте внимание – это располагает человека, убеждает его в том, что его мнение важно и воспринимается всерьез.

Не старайтесь установить собственные правила, проявляйте гибкость и помните, что каждому человеку крайне важно ощущать свое влияние. Вероятно, именно по этой причине вы можете продемонстрировать свое отношение к человеку, честно признавшись, что обратились к нему, потому что он имеет некоторые полномочия и возможности. В этом случае вы открываете, что признаете за ним силу и власть, а это также располагает человека.

Как это работает? Например, вы выбираете костюм и решили обратиться к консультанту в магазине, поскольку имеющиеся на витрине цвета вам не подходят. Конечно, в этой ситуации задача консультанта – предоставить вам все необходимое, однако в каждом случае может сыграть человеческий фактор, который делает сотрудничество затруднительным. Если консультант начал день с плохого настроения, он может проигнорировать вашу просьбу или повести себя бестактно. Как поступить в такой ситуации? Постарайтесь дать собеседнику понять, что без его помощи вам не решить свой вопрос. Покажите ему, что понимаете его важность, придаете ей значение и прислушиваетесь к его мнению, а не воспринимаете его как подчиненного или просто представителя сферы обслуживания. В таком случае вы сможете добиться прекрасных результатов, получив то, чего желаете.

Обязательное условие

Одно из обязательных условий продуктивных переговоров – доверие. Но разве доверие совместимо с основным определением переговоров, которое мы с вами получили еще в самом начале этой книги? Разве доверие возникает в беседе, в которой каждая сторона преследует исключительно свои интересы? Этот вопрос кажется действительно сложным, однако если вы проникнете в его суть чуть глубже, то поймете, что на самом деле ответ на него выглядит довольно просто.

Для начала давайте поймем, о чем сейчас идет речь. Доверие – это возможность положиться на другого человека, передать ему какие-то права и полномочия, открыть свои слабости. Доверие – это уверенность в том, что вас не подведут, а ваши чувства и интересы будут соблюдены. На самом деле в доверии меньше личных отношений и больше делового подхода, чем может показаться. Порой люди узнают друг друга долгими годами, прежде чем решатся вступить в брак на основе доверия. При этом деловым партнерам достаточно заключить пару сделок, и они уже могут приблизительно судить о том, насколько заслуживает доверия тот или иной предприниматель.

Поэтому установление доверительных отношений – это еще один ключ к пониманию механизма переговоров. Почему это важно? Доверие играет в долгосрочной перспективе, делая отношения и сотрудничество более устойчивым. В прошлой главе мы уже упоминали о том, что мы вполне можем обратиться к одному и тому же человеку с разными просьбами неоднократно, и если в определенный момент он посчитал наши действия недостойными или необоснованными, то мост между ним и нами будет разрушен.

Как создать доверительные отношения

Теперь перейдем к следующему фактору – подумаем о том, как именно следует действовать в контексте доверительных отношений, как их создать, и что делать, если они утрачены. Крайне важно понимать, что доверие строится не на результатах короткой беседы или первом впечатлении – оно требует более глубокого знакомства с человеком. Иными словами, доверять тому, кого вы плохо знаете – плохая идея. Не следует отдавать свои деньги, идеи и обязательства тем, с кем вы познакомились совсем недавно.

По этой причине серьезные переговоры, как правило, ведутся с теми, о ком хоть что-то известно. Если вы решили вложить средства в определенный бизнес, совсем не обязательно заводить знакомство с его владельцем – доверие может сложиться за счет изучения финансовых отчетов и документов. Если компания, в которую вы планируете инвестировать средства, полностью честна в своих отчетах и предоставляет прозрачные данные, то это, несомненно, повысит ваш уровень доверия к ней.

Как же сделать так, чтобы собеседник доверял вам? Попробуйте поставить себя на его место. Что вам требуется, чтобы проникнуться доверием к другому человеку? Вероятно, вам понадобятся рекомендации, либо какие-либо данные о навыках, заслугах или реальных свершениях человека, чтобы хотя бы приблизительно оценить уровень его надежности. Однако даже в таком случае без личной беседы и взаимодействия не обойтись. Поэтому вам, вероятно, придется поработать над тем, чтобы произвести подходящее впечатление.

И здесь мы подходим к самому важному, интересному и серьезному вопросу – какое впечатление производит заслуживающий доверия человек? Прежде всего, он говорит только правду. Люди во многом опираются на свои чувства и ощущения, и как только они начинают понимать, что их хотят обмануть, они сразу же становятся более подозрительными. Если вы непроизвольно активируете этот механизм, преодолеть созданное препятствие будет непросто. Поэтому первая и самая важная рекомендация – ведите себя честно, избегайте преувеличений, блефа и самоуверенности.

Человек, вызывающий доверие, очень хорошо разбирается в теме разговора, имеет полноценный и разнообразный лексикон, и при этом избегает лжи и лести, а также грубых манипуляций. Самое время вспомнить о предыдущей главе – о том, что в любой беседе доминирующая позиция принадлежит вашему собеседнику. Если вы поверите в это и воспримете этот фактор всерьез, то из ваших слов и тона пропадет лесть, которая нередко настраивает других людей негативно.

Ложь и блеф – это опасные инструменты, к которым нередко прибегают люди, желающие запугать или убедить кого-то в своей правоте. Однако и обман, и блеф часто раскрываются быстрее, чем этого можно ожидать, и в результате человек теряет доверие собеседника.

Утраченное доверие крайне сложно, почти невозможно восстановить. Обман, к которому прибегает человек, способен принести ему лишь временную пользу – если он будет раскрыт, то вторичные переговоры или долгосрочное сотрудничество станут просто автоматически невозможными. Порой ошибки в поведении и выборе стратегии, использование неполноценных данных или искажение информации – все это приводит к полному разрушению процесса переговоров, и человек теряет всякие шансы на успех.

Восстановить доверие гораздо сложнее, чем кажется. Даже если ложь прозвучала всего один раз, потребуется очень много времени и добрых дел, чтобы доказать, что подобное больше не повторится. Если вы желаете восстановить утраченное доверие, придется запастись терпением – в этом случае вы больше не сможете полагаться на положительное впечатление, личное обаяние или грамотную речь и осведомленность. Вам придется доказывать свою честность и добрые намерения делами, которые требуют значительных усилий и времени.

При этом важно показать, что вы поняли свой проступок и больше не желаете его повторять. Очевидно, что восстановление отношений после обмана – это трудный путь, и поэтому гораздо лучше вовсе не ступать на него, чем бороться с последствиями временной слабости.

Еще несколько интересных моментов

Менталитет – это совокупность взглядов и представлений о жизни, свойственная определенным людям. Часто менталитет связывают с этнической принадлежностью или местом проживания человека. Удивительно, но доверие также во многом зависит от менталитета человека. Поэтому если вы собираетесь вести переговоры с представителем определенной национальности или другой группы людей, постарайтесь получить хотя бы приблизительное представление о том, как следует себя вести. Например, есть страны, в которых незначительное опоздание – простительный момент, который могут легко простить. Есть культуры, в которых опоздание – показатель халатности и низкого интеллекта, сразу же подрывающий авторитет человека. Аналогичным образом ситуация выглядит с запоминанием имен – в некоторых культурах назвать человека другим именем или допустить в произношении ошибку вполне приемлемо, и чтобы сгладить неловкость достаточно принести извинения и исправиться. С позиции других менталитетов ошибка в имени – это демонстрация пренебрежения, которая сразу же снижает шансы на успех.

В установлении доверия часто не последнюю роль играет внимательное отношение. Если вы поймете, в чем человек нуждается прямо сейчас, это может создать между вами связь, необходимую для образования доверительных и крепких отношений. Возвращаясь к примеру с консультантом, которого вы просите принести костюм другого цвета, можно рассмотреть несколько вариантов – если он отказывается выполнять вашу просьбу или вовсе ее игнорирует, постарайтесь понять, с чем может быть связано такое поведение. Усталость, наплыв клиентов, плохое самочувствие. Если вы заметили, что человек плохо себя чувствует, предложите ему платок или говорите с ним мягко и с теплотой, как бы показывая, что вы понимаете его условия. Скажите, что считаете несправедливой и сложной работу, которой он вынужден заниматься. Дайте ему понять, что заинтересованы его обстоятельствами и не желаете его эксплуатировать. Зачастую именно такие шаги помогают растопить лед в отношениях и заложить основу для продуктивной работы.

Последний и, пожалуй, самый важный момент – не сосредоточивайтесь исключительно на создании доверительных отношений. В такой связи просто нет смысла, если она не приведет к получению нужного результата. Что в таком случае следует считать главным? Обязательства. Они, конечно, неразрывно связаны с доверием и вашими целями.

Следует понять, в каких случаях человек будет готов принять обязательства, которые сделают возможным достижение ваших целей. Ведя переговоры, вы почти всегда побуждаете кого-то другого оказать вам услугу или сделать нечто полезное для вас. Это требует от него определенных усилий. Например, если вы хотите устроиться на работу в компанию, в которой уже трудоустроен ваш знакомый, и при этом вам нужна его устная рекомендация, то вы возлагаете на него определенные надежды и вместе с тем побуждаете принять обязательства. Если переговоры пройдут успешно, то он согласится помочь вам – фактически, он обяжется рассказать своему работодателю нечто лестное, представить вас в выгодном свете. Конечно, вы можете доверить ему подобные задачи, если верите, что он справится с ними и не навредит вашей репутации. В свою очередь, он может дать вам рекомендацию, если будет уверен, что в будущем эти слова не обернутся против него, и вы действительно оправдаете все ожидания.

Фактически в этой цепи отношений доверие играет самую важную роль, но опора идет на обязательства, которые принимает каждая сторона. Поэтому для начала следует понять, когда и при каких обстоятельствах человек может принять обязательства, которые никогда не бывают односторонними. Суть любых переговоров – достижение равновесия, в котором каждый из участников получает выгоду. И если вы убедите знакомого рекомендовать вас работодателю, то взамен должны будете пообещать ему нечто другое, пусть даже это условие и не будет сформулировано прямо. Например, вы должны дать собеседнику понять, что если станете его сослуживцем, то сможете принести ему бесспорную пользу – он должен быть лично заинтересован в том, что получит некоторые выгоды от того, что вы начнете работать в одной с ним компании.

Понимая, что вы оба искренне заинтересованы в успехе, вы сможете довериться друг другу и принять обязательства, что и станет настоящим положительным результатом.

Что видит каждая сторона

Давайте вспомним, чего мы хотим достичь, отправляясь на переговоры. Цель – это конечный результат, и чтобы добраться до нее, нам необходимо справиться с некоторыми задачами. Одной из таких задач считается умение заставить человека почувствовать то, что ощущаем мы.

Конечно, мало кто может отрицать, что все люди абсолютно разные, и поэтому воспринимают мир со своей позиции. Одно и то же событие может приобретать самые разные оттенки, если рассматривать его с точки зрения разных людей. Представьте двух маленьких братьев, ссорящихся из-за игрушки, которую подарили одному из них. С позиции владельца игрушки его оппонент неправ, поскольку пытается посягнуть на чужое. С позиции второй стороны владелец игрушки просто жадничает – проявляет не лучшие человеческие качества. Каждую сторону можно понять, и каждая по-своему верна в своих ощущениях, однако чтобы помирить детей, нужно провести небольшую работу – объяснить каждому мальчику, в чем заключается суть позиции его оппонента. Если родитель грамотно подойдет к этой задаче, непонимание может быть устранено.

Точно так же следует действовать, когда речь заходит о переговорах, однако здесь присутствуют некоторые нюансы, которые следует принимать в расчет. Помните о расстановке приоритетов – мы уже не раз упоминали, что ваш собеседник является самой важной стороной переговоров. Поэтому именно его позицию и следует понять.

Выясните причину – найдите первый ключ

Если вы действительно верите и принимаете тот факт, что ваш собеседник – главная сторона в решении вопроса, то начните изучать его точку зрения. Например, если вы предлагаете комплекс услуг, но ваш клиент считает цену слишком высокой, не спешите считать переговоры завершенными – так вы можете потерять связь с потенциальным заказчиком, а также негативно повлиять на собственную репутацию. Мысленно назначьте клиента самым главным и постарайтесь понять, почему цена кажется ему высокой. Выясняя причины его отказа, вы сможете подобрать правильный вариант решения. Может быть, причина не в том, что клиент не хочет платить или у него нет денег – вероятно, он не нуждается во всем комплексе услуг, и поэтому считает неразумным переплачивать за то, чем не будет пользоваться в полном объеме. Если это так, то предложите ему лишь часть услуг – ту, в которой он будет заинтересован. Соответственно уменьшите цену и проработайте вопрос сотрудничества. Так вы оставите у клиента приятное впечатление, получите свою долю выручки и заложите основание для дальнейшего сотрудничества.

Гибкость ума и способность принимать разные варианты – это бесспорные достоинства, которые привлекают людей. Поэтому всегда задавайте вопросы, старайтесь понять, как человек воспринимает ситуацию и почему в его сознании образуется тот или иной образ. Информация всегда дает преимущества, способные смягчить ход любой беседы и вооружить вас дополнительными знаниями. Чем больше вам известно о собеседнике, тем выше шансы на успешное завершение беседы.

Коммуникация – еще один секрет правильно построенных переговоров. Люди, которые отказываются беседовать, демонстрируют слабость, поскольку отступают сразу же после первого поражения. Мы уже упоминали, что настойчивость может стать залогом успеха, а теперь следует понять, насколько тесно она связана со способностью добиться нужного эффекта. Если настойчивость проявляется без поддержки других чувств и способностей, она действительно может вызвать раздражение. Например, если вы попросили продавца предоставить вам скидку, и он ответил отказом, вы можете проявить настойчивость, но при этом придется подойти с другой стороны. Неправильно повторять свою просьбу вновь и вновь, ничего в ней не изменяя – такое поведение и вправду может настроить собеседника против вас. Если же вы не завершите, а поддержите беседу, но выберете другую стратегию, это может привести к успеху. В случае с продавцом, вы можете поинтересоваться, на каких условиях доступны скидки – возможно, для этого вам необходимо оформить карту или скачать приложение на телефон, либо выбрать дополнительный товар, чтобы воспользоваться акцией. В беседе вы можете упомянуть, что часто делаете покупки в этом магазине, а также перечислить его основные преимущества, показав, что для вас этот магазин выделяется на фоне других. Таким образом, продолжая взаимодействовать с продавцом и прорабатывая разные варианты, вы можете получить скидку на нужные вам товары – иногда для этого нужно проявить готовность идти навстречу и гибкость ума.

Уважение и внимание

Еще один важнейший фактор – умение внимательно слушать человека. Все, что говорит ваш собеседник в ходе переговоров, следует запоминать – по возможности в будущем цитируйте его слова, либо резюмируйте то, что он говорил. Это покажет серьезность ваших намерений, а также убедит его в том, что вы действительно готовы слушать и внимать – так вы покажете, что действительно цените и уважаете его точку зрения.

Необходимо представить себя на месте собеседника. Постарайтесь понять, чего он хочет от вас, почему его точка зрения не совпадает с вашей? Если вспомнить пример с двумя братьями, не поделившими игрушку, можно понять, как способность ставить себя на место другого человека может повлиять на ваши успехи в переговорах. Научив каждого из двух братьев ставить себя на место другого и мысленно представлять ситуацию с иной позиции, родители могут свести к минимуму любые конфликты.

Конечно, для этого им придется учить детей работать с эмоциями, избегая при этом обид и чрезмерной сосредоточенности на себе. Эти же качества пригодятся и вам. Даже если вы столкнулись с отказом, не позволяйте разочарованию отнять у вас надежду и ослабить настрой – постарайтесь понять, при каких условиях ответ изменится на положительный. Чего ожидает и к чему стремится ваш собеседник? Если вам удастся удовлетворить его запрос, это поможет восстановить баланс интересов и привлечь его к сотрудничеству.

Производите правильное впечатление в любых условиях

Век цифровизации навсегда изменил жизнь человека. Многие жалуются, что бесконечные переписки по электронной почте или в мессенджерах отнимают возможность вести полноценные переговоры, поскольку собеседник нередко просто не слышит вашего голоса и не может почувствовать ваши эмоции. Однако так ли это важно? Повлиять на восприятие собеседника можно разными путями, сделав это даже в письменной форме. Не стоит считать, что тексты напрочь лишены эмоций.

Например, начиная каждое сообщение с вежливого приветствия и завершая его благодарностями, вы сможете создать дружелюбную атмосферу. Кроме того, в каждом сообщении стоит пользоваться теми же приемами, что и при личной беседе – упоминать детали или цитаты из истории переписки, резюмировать все сказанное (написанное) контрагентом. Все это сделает вас более привлекательным в глазах человека, с которым ведется переписка.

Дело в том, что вопрос восприятия не решается исключительно определенными методами – например, он не зависит от времени или личного присутствия человека. При горячем желании и правильном подходе вы вполне можете достичь поставленных целей даже в электронной переписке, делясь при этом идеями, рассматривая разные варианты и внося предложения. Все рассматриваемые нами примеры прекрасно работают в любом случае, важно лишь решить пользоваться ими.

Конечно, существуют ситуации, в которых нам приходится взаимодействовать с людьми, не настроенными на общение. В таких случаях каждому требуется сила, причем она должна не просто быть частью личности, но также в разумной мере демонстрироваться окружающим. Если вы решили показать свою силу собеседнику, которого все еще считаете главным в решении вашей проблемы, то подойдите к этой задаче с другой стороны – постарайтесь сделать так, чтобы вас обязательно услышали. Как этого можно добиться? Именно этому посвящается вся следующая глава.