Саммари книги Роберта Чалдини «Психология согласия»
Пре-убеждение
Большинство из вас, скорее всего, уверены, что мастера убеждения затрачивают максимум времени и своих возможностей на подготовку конструктивного и привлекательного предложения. Они продумывают его преимущества, логическую связность и доступность для понимания. На самом же деле, профессионалы больше внимания уделяют подготовке плодотворной почвы, в которую собираются сеять. Иными словами, они готовят слушателя, делают его заранее более восприимчивым к предложениям.
Например, для того чтобы избежать торга со стороны заказчика, подрядчик предварительно в шуточной форме озвучивает необоснованно высокую стоимость своих работ, а затем называет реальную. Таким образом, вторая на фоне первой выглядит не столь пугающей, и заказчик воспринимает ее как абсолютно оправданную.
Факторов, способных оказать влияние на собеседника, множество, и один из них – это удачно выбранный момент. Невозможно отказать человеку, который только что удовлетворил вашу просьбу. Поэтому, прося собеседника о чем-либо, делайте это в благоприятный момент, наступающий сразу после того, как человек поблагодарил вас.
Некоторые мастера убеждения пользуются методами, которые применяют хироманты и астрологи: они фокусируют внимание собеседника на каких-то чертах характера, тем самым заставляя его мысленно искать фактическое подтверждение этим утверждениям. Если астролог говорит вам, что вы упертый и невосприимчивый, вы начинаете искать в своем прошлом ситуации, в которых проявилась ваша настойчивость и, конечно, находите их. Это особенность человеческой психики, поэтому, называя своего оппонента гибким и способным корректировать свою позицию в зависимости от поступающих данных, вы таким образом программируете его на более податливое слушание.
При использовании этого метода нужно помнить о том, что любое утверждение может найти отклик в душе собеседника, поэтому необходимо тщательно формулировать вопросы. Если спросить, чем заказчику не нравится ваш продукт, фокус его внимания сместится на недостатки, и предложение покажется ему еще менее привлекательным. Сформулировав вопрос иначе, с фокусом на достоинства, вы поднимете ценность своего товара или услуги.
Продуктивность метода фокусированного внимания доказана множеством исследований. Ученые установили, что человек способен удерживать внимание только на каком-то одном объекте, при этом придавая ему большее значение. Это значит, что если какой-то объект попал в фокус нашего внимания, то мы, скорее всего, переоценим его важность и недооценим все, что осталось за рамками. Этой особенностью нашего восприятия часто пользуются СМИ: они чаще других освещают какие-то незначительные события, создавая у людей ложное ощущение их важности.
Некоторые методы пре-убеждения настолько тонки, что их не сразу можно распознать. Основные из них:
• Управление фоном. Ученые установили, что фоновая информация очень влиятельна, она способна как фокусировать внимание, так и рассеивать его. Именно поэтому фоновая реклама столь продуктивна.
• Побуждение к положительным оценкам. Этот метод работает только в отношении действительно хороших предложений и товаров. Его суть заключается в том, чтобы попросить потребителя оценить качество товаров конкретного бренда или сервис определенной компании. Таким образом фокус внимания будет направлен только на этот бренд или компанию, а не на их конкурентов.
• Переключение внимания с общей картины на частные аспекты. Чтобы убедить кого-то в ценности своего предложения, необходимо привлечь внимание к его положительным сторонам. Так, помимо прямой пользы от внимания – ваши оппоненты в полной мере изучат положительные моменты – вы добьетесь того, что они начнут воспринимать эти моменты как особо значимые.
Методы пре-убеждения включают в себя и «первобытные» сигналы, которые сами привлекают наше внимание. Они подвластны фундаментальным инстинктам – стремлению к продолжению рода и страху смерти:
• Сексуальные стимулы. Считается, что реклама с сексуальной подоплекой способна продать все, что угодно. На самом же деле, влияние секса велико, но оно распространяется только на те товары и услуги, которые напрямую с ним связаны (одежда, парфюмерия, косметика и т. д.).