Что продаем? Беседы о B2B
Эту книгу я посвящаю моим любимым маме и папе. Без их безграничной помощи в выборе верных направлений по жизни и постоянной поддержки и любви все самые лучшие, яркие и продуктивные события в моей жизни просто не случились бы! Отдача и забота их, воистину, безгранична! Если мне суждено будет прожить еще тысячу жизней, я снова выберу их.
Мои драгоценные мама и папа, я вас очень люблю!
Предисловие
На дворе 2023 год. Бо́льшая часть моего профессионального опыта связана именно с B2B продажами. Я работаю с сетями больше семи лет. Прямо сейчас, сегодня, я работаю с DIY клиентами. И, кажется, здесь есть чем поделиться. Я очень хочу разделить это с вами! Одна из главных целей книги – показать, как можно сделать работу в продажах проще и безопаснее для вас и ваших клиентов. А также – как увеличить свои продажи в сегменте B2B при работе с сетевыми клиентами.
Написано очень много литературы, посвященной продажам. Кстати, ее ощутимо меньше в области B2B продаж. Особенно с четкой практической направленностью. Посему именно этой сфере посвящена данная книга. Все, с чем я сталкивалась, оказалось по большей части «водой». Имеются в виду общие теории о продажах, описательные методы и рекомендации: про мотивацию, психологию, скрипты и маркетинг, активный поиск клиентов – методы и техники поиска, а также управление клиентской базой. Подобное, безусловно, очень важно, когда вы только начинаете свой путь в продажах любого рода, и вам нужна хорошая теоретическая база. Но, будучи «в деле», я считаю, нужно больше конкретики. Кроме того, продажа продаже рознь. Поэтому мой метод – это практическое руководство к действию в конкретной области продаж. Своего рода методичка. То есть подробное описание всего того, чем я пользуюсь в работе, и что мне помогает работать в продажах B2B сетевым клиентам. И как уже не раз помогло. В эту книгу я также включила практические советы, немного юмора и много историй о собственных продажах.
Кстати, мои семь лет – это «чистые» годы работы: без болезней, длительных отпусков, включая декретные. Я знаю, многие позиционируют свои «десять» лет опыта, шесть из которых пробыли в декрете. Не хочу показаться ханжой, но давайте называть вещи своими именами: при устройстве на работу это хороший лайфхак – «забыть» про пару своих декретных отпусков. Однако в реальности это не десять лет, а четыре года. И это важно. Кстати, многие HR-щики почему-то выпускают это из вида и не спрашивают, сколько у кандидата лет «в сухом остатке». В этой книге я хочу рассказать вам все, как есть. Без прикрас. И я могу себе это позволить. Однако, поверьте, я не святая. И, вообще, разве продажники бывают святыми? Я помню, как приходилось рассказывать про умирающую бабушку, требующую ухода, когда перерыв между двумя местами работами вызывал вопросы. Увы, но таков мир капитализма. Предвзятый и беспощадный.
В этой книге вы больше узнаете про мир продаж, в частности, B2B продаж сетевым клиентам, про специфику работы в крупных компаниях и нюансы профессии. Акцент сделан на прикладные знания. Например, какие отчеты сто́ит делать и изучать, какие показатели считать, как заводить новые товары в ассортимент клиента и как этот товар продвигать. Нюансы переговоров. Что бывает и о чем говорить. Здесь я также опишу много интересных историй, из которых, возможно, вам будет что почерпнуть. Например, есть плохие истории. Примеры того, как не надо делать. Не совершайте моих ошибок! Читайте эту книгу и танцуйте на моих граблях. Буду рада, если вы поделитесь своим мнением о прочитанном. Мне хотелось бы узнать, что конкретно вам удалось успешно применить на практике. Пишите свои отзывы и пожелания на почту: [email protected]
Глава 1. Менеджер DIY по работе с ключевыми клиентами
Будильник. Раннее утро. По ощущениям, все еще ночь. Что еще можно ожидать в северных широтах России? Где лето, порою проходя мимо, заходит лишь в гости. Тусклый фонарь. А под ним много-много снега. Он падает и кружится… Кажется, сегодня опять сильный ветер. Эх, а хочется лечь обратно в теплую кровать… но нужно вставать! Есть максимум сорок пять минут на сборы – и в офис. В дороге ждут метро и автобус. Потом пешком. В пятницу расслабимся немного, но только до понедельника! И так 365 раз в году. И не важно, в каком вы настроении и даже что у вас болит, если, конечно, все не дошло до больничного. Тем не менее, пока вы бодры, молоды и эффективны, эта система будет работать на вас. Можно покупать еду, путешествовать и даже брать ипотеку! Самый лучший сотрудник – это сотрудник с кредитами.
Топаю в офис. Когда вернусь домой, снова будет ночь. Снег. И тусклый фонарь. Останется пара часов на дела домашние, затем пора спать.
Так кто же такой менеджер по работе с ключевыми клиентами? Это чаще всего менеджер по работе с сетевыми магазинами. То есть с самыми крупными клиентами компании. Он же менеджер B2B продаж. Ключевые здесь два слова: B2B и продажи. Основная задача менеджера – это, конечно, продавать. Не без помощи других отделов, налаженных процессов отгрузки и логистики, но все же продавать. При этом здесь нечасто встретишь «холодные» продажи или продажи конечному клиенту. Так вот, B2C (Business to Client) – это как раз продажи конечному клиенту. Покупки, которые мы все с вами делаем. Например, недавно я сходила в Леруа Мерлен (Business) и купила себе (to client) шторы. А B2B (Business to Business), напротив, это продажи товаров одной компании другой. К примеру, сейчас я работаю в компании, которая производит товары на собственном заводе (business) и продает их, помимо прочих клиентов, в Леруа Мерлен (business), то есть другому бизнесу. Леруа, в свою очередь, реализует все это у себя в магазинах. Это уже вышеупомянутые продажи B2C.
Как правило, сети – это мастодонты бизнеса. Локомотивы по товарообороту (ТО). Все знают, что условия договора с такими клиентами просто кощунственные! И, за редким исключением, они никогда не улучшаются. Каждый год становится только хуже! Но все же компании отчаянно пытаются залезть в эту нишу, завязав сотрудничество с сетями, потому что сделанный ТО покрывает и прощает абсолютно ВСЕ.
Больше всего я трудилась именно в сегменте DIY. Поэтому и рассказывать буду преимущественно о нем. Расшифровывается это как Do it Yourself (Сделай это Сам). Почти как лого «Just Do it» от Nike. Но не совсем. Аббревиатура означает предмет или товар, который сделан своими руками. Это может быть что угодно: от самодельной модели автомобиля для детей до полноценной кухни в квартире. Собственно, именно такой широкий ассортимент мы можем увидеть в любом магазине Леруа Мерлен или, скажем, Максидом. Это несколько условно, однако. Потому что в подобных магазинах мы также можем найти гели для душа, подушки, ткани, краски и прочее добро для дома. Однако «уклон» именно такой. В какой-то степени это понятие стало именем нарицательным. Например, если ваш друг говорит, что ему нужно в Леруа Мерлен, то вам примерно понятно, зачем. Спойлер: не на шопинг и не целью гастрономического тура.
Кто самый главный в России сегодня в сегменте DIY? Леруа Мерлен (так и не ушёл; и слава Богу), Петрович, Максидом + Касторама, ОБИ (еще жив), Все Инструменты, Бауцентр. А также Мегастрой (Агава), Аксон, Кенгуру и некоторые другие.
С профессией разобрались. Такая должность подразумевает офисную работу, 5/2, 8 часов в день. Звучит «так себе», не правда ли? Что ж, такова жизнь и хватит об этом! Если договориться с руководством на берегу или даже в процессе работы, можно перейти на гибридный режим. «Снова пишут о скучной офисной жизни… я мечтаю стать миллионером за два месяца! И работать на себя!» – скажете вы. Но не сто́ит так сразу сжигать эту книгу! У такой офисной работы есть свои очевидные плюсы: стабильность и независимость. Да-да. Именно независимость. Если завтра ваш офис сгорит дотла, у вас не пошевелится ни один волос на голове! Вы просто найдете другую работу. Еще один плюс – ПОСТОЯННЫЙ ЗАРАБОТОК! Свой бизнес – это действительно прекрасно! Свое дело дает возможность получать доход совершенно иного порядка. И это правильное и органичное развитие человека, на мой взгляд. Однако не всегда получается создать свое дело. Да и не всем это подходит.
Как проходит мой день? Конечно, бывает разное. В целом, если взять некий «усредненный» день, то он будет выглядеть примерно так: проверка почты, ответы на все вопросы коллегам и клиентам, решение спорных вопросов, предоставление документов, отчетов, информации. Работа с матрицей товаров, общение с клиентами, создание и анализ данных (в excel), мониторинг цен, обсуждение важных вопросов с руководством. Все проходит по телефону, в живую и преимущественно за компьютером.
Глава 2. С чем предстоит работать
Для начала, имеет смысл разобраться с первичными входящими данными. То есть с чем вы работаете или какую работу вам предлагают. А именно:
Прямо сейчас мои активные клиенты это: Леруа Мерлен (ЛМ), Петрович, Максидом, Касторама, Мегастрой (Агава), ОБИ, Бауцентр, Аксон, Кенгуру.
Категории бывают разные. Сейчас мой продукт – это инженерная сантехника и все, что с ней связано. Это трубы, сифоны, выпуски и прочее. Как описано выше, это все также представляет сегмент DIY. В своей жизни мне приходилось работать с разными товарами. Я продавала ткани. С этого, кстати, все и началось. Затем была брендовая одежда класса люкс. Казалось бы, можно идти в этом направлении. Но нет. Я перешла совсем в другую отрасль: электроника. А именно: категория «умный дом». Затем продолжила в электронике… чтобы оказать в инженерной сантехнике. «Какой разброс!» – скажете вы. И, возможно, окажетесь правы. Однако мой опыт натолкнул меня на такую мысль: нет никакой разницы в том, что вы продаете. В течение года или даже нескольких лет вы так или иначе абсолютно полностью и с головой погрузитесь в эту отрасль, каким бы сложным ни был продукт. Конечно, есть некий резон в погружении в одно направление. Но все-таки в жизни бывает по-разному. На мой взгляд, это непринципиально.
Под матрицей понимается, собственно, сама матрица товаров (еще ее называют «ассортиментная матрица»). То есть все товары, которые продает компания, сгруппированные определенным образом. Для большего понимания можно задать себе несколько вопросов. Сколько всего товаров в ассортименте? Сколько товаров у каждого отдельного ключевого клиента? То есть что заведено и открыто к продаже у данного клиента. Я работала как с совсем маленькими матрицами (до 20 товаров), так и с огромными. Сейчас у меня порядка 400 товаров. Конечно, легче всего работать с маленьким ассортиментом. Нужно серьезно подготовиться к постоянной головной боли, огромным таблицам, вечной пересортице и проблемам с отчетами из-за большого объема разных товарных единиц. Возьмите это себе на вооружение, когда устраиваетесь на работу. Готовы ли вы работать с большим ассортиментом? И сколько за это платят? Про оплату, кстати, мы поговорим позже.
Ваш товар: на какие категории он делится? Чаще всего это бюджетный сегмент, средний и высокий ценовые сегменты. В последнем будут инновации, самые дорогие и редкие «нишевые» продукты. Конечно, чем дороже товар, тем удобнее его продавать. С той точки зрения, что можно продать один пылесос за сто тысяч рублей вместо двадцати по пять тысяч.
Сама матрица обычно составлена в виде таблицы excel. Ее корректируют после анализа продаж и получения обратной связи от клиента, а также фактического товарооборота. Наполнение матрицы может быть разным, но суть одна – это некий список товаров. В каждой строке указано: название продукта, артикул, штрих-код, цена.
Для каждого ключевого клиента ассортиментная матрица формируется еще до начала отгрузок. Нужно проанализировать конкурентов и поставщиков – что уже есть на полке и чего не хватает, целевую аудиторию, спрос на товары, магазин – его расположение и габариты; поток покупателей. Затем, в процессе работы, матрица будет постоянно видоизменяться. Какие-то товары не пойдут, их придется вывести. Самостоятельно либо по просьбе закупщика. Такое бывает достаточно часто. Вы также будете добавлять товары в матрицу. Какие-то новые инновационные продукты, на замену конкурента, по просьбе закупщика и, на самом деле, по многим другим причинам.
СОВЕТ: БАЗОВЫЕ ТОВАРЫ, КОТОРЫЕ ДАЮТ 80% ОБОРОТА, Т.Е. КАТЕГОРИЯ А, ДОЛЖНЫ БЫТЬ В МАТРИЦЕ КАЖДОГО КЛИЕНТА. ОСТАЛЬНОЕ НАПОЛНЕНИЕ – ЭТО СОПУТСТВУЮЩИЕ И КОМПЛЕКСНЫЕ ТОВАРЫ, ПРИЧЕМ, КАК ПРАВИЛО, С ВЫСОКОЙ МАРЖЕЙ.
Например, сейчас у нас в компании, всего 12 товаров из всей матрицы самого крупного клиента дают 80% товарооборота с ним. А это, на секунду, товарооборот почти в 800 миллионов рублей в год. Кстати, 80/20 – это так называемый закон Парето, суть которого заключается в том, что 20% усилий дают 80% результата. То есть небольшая часть ресурсов дает наибольшую часть результатов. Об этом законе мы еще поговорим.
Здесь нужно разобраться с самими компаниями: вашей и клиента – как все устроено. Досконально изучить структуру, подчиненность, авторитет тех или иных сотрудников, опыт. Для чего? Чтобы знать, к кому, в какой момент и с каким вопросом обращаться. То же самое и на стороне клиента. Кстати, это называется органиграмма. Я помню, как однажды ее запросил у меня закупщик Леруа Мерлен. Эта схема упорядочивает структуру организации и наглядно, в виде схемы, представляет положение разных людей, должностей и отделов.
СОВЕТ: ПОВСЕДНЕВНЫЕ ДЕЛА ХОРОШО ВЕСТИ В ПРОСТОЙ ТАБЛИЦЕ EXCEL, ЛИБО ДЕЛАТЬ ЗАМЕТКИ, ИСПОЛЬЗУЯ СТИКЕРЫ. ЕЩЕ ЛУЧШЕ – ДЕЛАТЬ СКРИНШОТЫ И СОХРАНЯТЬ В ОДНОЙ ПАПКЕ, НАПРИМЕР, ПО ДАТАМ. Я ЧАСТЕНЬКО ПОЛЬЗУЮСЬ СТИКЕРАМИ. РАНЬШЕ, У МЕНЯ НА РАБОЧЕМ МЕСТЕ БЫЛА, КО ВСЕМУ ПРОЧЕМУ, ЦЕЛАЯ КУЧА БУМАГ. ПОМНИТСЯ, С КОЛЛЕГОЙ МЫ ВЫПОЛНЯЛИ ОДИН И ТОТ ЖЕ ФУНКЦИОНАЛ, НАС НАНЯЛИ В ОДНО ВРЕМЯ, ВСЕ ДЕЛА МЫ РЕШАЛИ «РУКА К РУКЕ». Я ВСЕГДА ОТМЕЧАЛА, ЧТО ЕЕ РАБОЧЕЕ МЕСТО БЫЛО ИДЕАЛЬНО ЧИСТЫМ – НИКАКИХ БУМАГ, ЗАМЕТОК, КНИГ И ПРОЧЕГО. СО ВРЕМЕНЕМ Я ЧАСТИЧНО ПЕРЕНЯЛА ЭТУ ЧЕРТУ. ЭТО СОЗДАЕТ ВПЕЧАТЛЕНИЕ ОПРЯТНОГО, СЕРЬЕЗНОГО И УМНОГО ЧЕЛОВЕКА (ДАЖЕ ЕСЛИ ЭТО НЕ ТАК). ВПОСЛЕДСТВИИ ЭТО ОТМЕТИЛ И НАШ БОСС. КСТАТИ, ЭТА КОЛЛЕГА ВСКОРЕ ПОДНЯЛАСЬ В ДОЛЖНОСТИ, ПЕРЕСТУПИВ ЧЕРЕЗ МЕНЯ. НО ЭТО УЖЕ СОВСЕМ ДРУГАЯ ИСТОРИЯ…
Глава 3. Вы и работодатель
Что важнее времени и здоровья в жизни? Ничего! Особенно учитывая то, что почти половина суток уходит на офис у всех, кто с ним связан. Давайте приведем нехитрую арифметику. Семь-девять часов в сутки мы спим. Стандартный офисный день: девять часов, плюс в среднем два часа на дорогу до офиса. Час туда и час обратно. Считаем: 24-11-8=5 часов. В офисных буднях у вас остается всего четыре-пять часов свободного времени. И это в лучшем случае. При этом морально и физически почти всегда вы будете истощены. Да, офисный режим просто кощунственный! Я считаю, это необходимо менять в срочном порядке. И я уверена, что так оно и будет. В каком-нибудь светлом «завтра». Ведь если у вас семья и дети… в общем, давайте не будет об этом! Однако, погружаясь в диалектику – многие бегут на работу в офис, в буквальном смысле роняя тапки, чтобы наконец-то выдохнуть и переключиться: от детей, от быта, от одиночества. У каждого своя история. А в конечном итоге вам заплатят за это деньги.
Предположим, вы сидите на собеседовании. Вас еще не наняли, да и вы еще не решили, нужно ли это вам. Давайте рассмотрим САМОЕ главное, на мой взгляд, что необходимо выяснить перед тем, как принять решение:
В идеале о нем нужно узнать заранее, перед встречей. Откуда он, кто он и какой. Социальные сети и поиск там в стиле Шерлока Холмса вам в помощь! После пары собеседований и коротких бесед вы не можете знать наверняка, что в итоге из этого получится, но все-таки должны быть готовы, хотя бы предварительно, ответить себе на вопрос: «Хочу ли я попробовать работать с таким руководителем?» Если ваш ответ «нет» – БЕГИТЕ!
Сейчас мое место работы относительно близко от дома. Впервые в жизни мне не нужно ехать через весь город в час пик, чтобы попасть в офис. Это счастье. Это блаженство! Попробуйте сами. Если у вас еще будет и удаленка – считайте, что выиграли в лотерею. Но это не все. Прямо на собеседовании я просила показать мне весь офис: где будет мое рабочее место, мой стол и стул (да, это тоже важно, поверьте). А также – кухню! И столовую. Однажды я работала в таком офисе, где не было места для обеда, и сотрудники ели в разное время прямо в нашей маленьком комнатке, где все и работали. Лично для меня это был просто кошмар средь бела дня. Подозрительные запахи яиц и печени, причмокивания и заглатывания…
Это решать вам. Кто-то может и хочет, а для кого-то это «красный флажок». Я стараюсь не работать в таких компаниях. У меня нет на это ни сил, ни желания. Также я пытаюсь сохранить свой маломальский баланс «работа-дом». Однако это также вопрос и цены. Иногда подобный период может положительно повлиять на вашу карьеру. Я думаю, в этом случае можно потерпеть. Опять же, нужны детали. Например, если видны начало и конец, то есть вы точно знаете, что это временно и так же в курсе, когда это закончится, то пережить подобное намного легче. Тем более, если впереди маячит «морковка» в виде повышения или значительных выплат. У меня был опыт переработок. В той компании нам щедро платили за такие доп. часы. При этом переработки были нечастыми. И меня это устраивало. Если же это дело постоянное и бесплатное – вас просто эксплуатируют. Не забывайте, что постоянные переработки приведут к хроническому переутомлению и в итоге к профессиональному выгоранию. А когда эта лошадь сдохнет – найдут другую. И что останется у вас? Кстати, такой опыт у меня тоже был. Все, что после него осталось, это проблемы с придаточными пазухами носа. Того работодателя уже давно нет в моей жизни. А лечение до сих пор я оплачиваю самостоятельно. На тот момент мне казалось, чтоб если я буду «палочкой-выручалочкой», то меня обязательно оценят по достоинству. Что это просто не может остаться незамеченным. Спойлер: может.
Немного психологии: помимо манипуляции руководства, которое, пользуясь своей властью, по сути, превышает полномочия, вам, вероятно, стоит признать тот факт, что вы боитесь сказать «нет», что говорит о вашей заниженной самооценке, неуверенности в себе, отсутствии личных границ и даже о страхе перед конфликтами. И что еще интереснее, после таких многочисленных случаев есть опасение, что вы потеряете уважение коллег. Так как они перестанут видеть в вас человека, способного отстоять свои границы, за что обычно и уважают людей. И будут видеть только чудаковатого коллегу, согласного на все. Того, на кого можно сбросить всю неприятную работу. Как сказал профессор психологии Адам Грант: «Ваше «нет» делает ваше «да» более значимым». Отказ заставляет окружающих относиться уважительно к вам и вашему времени». Кстати, этот навык можно наработать. Существуют техники, которые помогают научиться говорить «нет», когда вам это действительно нужно. Мой любимый метод на сегодня – это техника «отложенного ответа». Если я не уверена, хочу ли согласиться на просьбу, я предлагаю дать ответ позже. В таком случае я обычно говорю: «Мне нужно подумать об этом, я отвечу вам позже». Это дает время для обдумывания и принятия решения без давления, взвесив все «за» и «против» и, главное, услышав себя. Чего хочу я? У меня есть ресурс? Что мне это даст?
Имеет смысл подумать наперед. Это как брачный союз. Сейчас вам кажется, что это на всю жизнь. И вот через три года он выкидывает ваши шубы и брендовые сапоги прямо с балкона, и вы просите соседей в общедомовом чате собрать ваше добро. Всем, кто подобрал. И их, действительно, подобрали в один миг. Но уже поздно… свои шубы вы больше не увидите. Только если на соседках.
Что я имею в виду? Смотрите, вы посвящаете всю себя этому месту работу. Да, вы периодически просматривали сайты по поиску работу. Очевидно, вы хотите знать, что происходит на рынке, мечтаете о лучшей жизни, и это нормально. Но каждый день вы работаете только здесь. У вас нет запасного аэродрома! При этом у вас есть семья и обязательства. Когда вас нанимали, вам рассказывали, что это надолго. И вы верили. Ну пусть так и будет! А если вдруг это перестает быть взаимным – пускай вам за это заплатят! Ничто так не примиряет, как деньги.
Самое лучшее мое увольнение было самым проблемным. Нам не удалось расстаться бесплатно. Хотя меня пытались выжить. И делали это абсолютно безжалостно! Но я знала, что такой стресс должен быть компенсирован, и что мне нужны деньги. Я держалась весьма браво. В итоге я их получила. Это называется «увольнение по соглашению сторон». При этом соглашение может быть любым. Как договоритесь. В чем здесь секрет? Все просто: приходите и уходите строго по часам. Никаких опозданий. Не поддавайтесь на провокации. Держитесь холодно и профессионально. Не поддавайтесь эмоциям, если вы хотите получить деньги! Перестаньте делиться уникальными знаниями, информацией. На рабочем компьютере занимайтесь только работой! Никакой посторонней информации. Никаких сайтов. Как только босс поймет, что уходить забесплатно вы не собираетесь, вам заплатят. Обычно это три оклада. Берите минимум (!) два-три. Это самый минимум! Если у вас, действительно, хорошие отношения, тогда, конечно можно согласиться и на меньшее. Здесь тоже может быть ситуация win-win. Например, у вас на самом деле дружеские отношения, и вы в дальнейшем рассчитываете на этого человека. Однако я бы не советовала поддаваться на самую классическую уловку боссов: «Вы пока ищите работу, один-два месяца, ходите на собеседования, когда вам удобно. А потом просто уходите». Снова вернемся к дуальности бытия: все относительно. Я знаю случаи, когда работник получал значительно больше! Двенадцать окладов. Зарплату за целый год! Кому-то пришлось судиться ради этого, а кому-то, кстати, нет. Согласитесь, уходить с двенадцатью окладами не так грустно.
И самое главное – все фиксируйте на бумаге. У меня еще не было ни одного места работы, где устные договоренности соблюдались. В результате я всегда оставалась в дураках. Все, что сказано устно – фактически, не существует. Можно не говорить об этом напрямую, а просто попросить все зафиксировать. Это ваша защита. В более крупных компаниях так и происходит – все условия прописываются в Job Offer. Также не забываем и про трудовой договор. Этот документ нужно прочитать от начала и до конца! Проследите, чтобы там, действительно, было все. Для продажника B2B самое главное, чтобы была следующая информация:
-Условия работы.
-Функционал (KPI – за что вам платят премию. Именно этот показатель частенько меняют прямо в воздухе, дабы не доплатить вам рубль-другой).
-Структура подчинения, должность, дата выхода.
-Испытательный срок.
-Зарплата.
Порою так сложно отстаивать свои границы, особенно когда дорожишь рабочим местом и уже «привязался» к нему морально и физически. Однако все, что мы боимся потерять – мы склонны этого лишиться. Как говорят буддисты, «не привязывайтесь ни к чему». В этом вопросе не помешает здравый смысл: нужно отстаивать свои границы, понимая, где их сто́ит установить! Каждая дополнительная работа, по-хорошему, должна быть оплачена или поощрена другим способом, который вас, конечно же, устраивает. Бесконечные новые задачи и функционал если и имеет место быть, то только как органическое продолжение вас и вашего развития внутри компании. Иначе вы рискуете превратиться в безотказного Иванушку-дурачка, на которого можно скинуть все, что пожелается. Кроме того, задачи всегда должны быть реалистичны и выполнимы. Ведь вы не Иисус Христос и не можете превратить воду в вино. Если уж цель высока, и вы рискуете попробовать, то и мотивация должна быть такой, чтоб глаз горел! А утром вы, сломя голову, бежали на работу, приближаясь к своей мечте. Если вы в найме, такое, вообще, бывает? Я слышала, что бывает, но лично я, а также мои близкие и друзья, никогда с таким не сталкивалась.
Одно из самых важных в этой истории – зарплата. То, ради чего, собственно, все муки. Конечно, здесь нужно быть предельно осторожным. Во-первых, вы должны хотя бы примерно понимать, какие условия вы планируете получить, исходя, несомненно, из вашей рыночной цены. Какова сейчас средняя зарплата в вашем сегменте, в вашем регионе для специалистов вашего уровня? Отталкивайтесь от этого. Кроме того, именно для продажника важно понять, какое соотношение оклад-премия приемлемо. Частенько небольшие компании грешат тем, что предлагают абсолютно никчемный оклад, обещая золотые горы в процентной части, связанной с продажами. Объясняя это тем, что, если вы хорошие продажники, вы не будете просить большой оклад. Безусловно, это манипуляция. Однажды попробовав работать по такой схеме, я поняла, что больше этого не допущу. Хороший оклад компенсирует весь мой ежедневный труд, бесконечные текущие дела и офисный режим. Почему специалист должен работать за пару-другую тысяч рублей? «Конечно, процент от продаж/процент от KPI никто не отменял», – скажут вам. Но эти выплаты остаются на усмотрение работодателя. Даже в трудовом договоре их прописывают как «премирование». А значит, вы можете остаться на бобах в любой момент. Более того, вас будет невероятно легко выкинуть с работы, платя лишь официальный оклад некоторое время. Зачем вам быть в положении просящего? Заведомо проигрышном положении. Та же самая история и про «черную» зарплату. Не соглашайтесь на это. Скорее всего, вы окажетесь в проигрыше. Кстати, интересный момент: это еще и история про самооценку. Если она в норме, вы не станете выбирать подобные условия, очевидно вас ущемляющие. А символичный оклад и черная зарплата – это прямое ущемление ваших прав. Я даже скажу, базовых потребностей. ЭТО ВСЕГДА ПОЛОЖЕНИЕ ПРОСЯЩЕГО! А НЕ РАВНОГО. Конечно, если у вас вообще есть выбор. Имею в виду: ваше положение позволяет выбирать – ходить по собеседованиям, оценивать и думать. У вас есть какой-то запас, еда и дом.
Итак, классические условия менеджера по продажам: оклад плюс премия (от продаж либо от выполнения KPI). Последнее – это так называемые ключевые показатели эффективности (от англ. key performance indicators). То есть некоторые показатели или задачи, по достижении которых вас премируют. Например, сейчас у меня что-то наподобие:
-Выполнение товарооборота компании (если ТО выполнен менее чем на 50%, премия равна нулю)
-Выполнение товарооборота моих клиентов
-Выполнение товарооборота по моему региону
-Предоставление еженедельной отчетности руководству по проделанной работе
Кстати, KPI зафиксированы на бумаге. Теперь их не так просто поменять!
Еще один важный момент: иногда прописывают не KPI, а премию в виде процента от продаж. Чаще это один пункт из списка KPI. Здесь есть такой подводный камень: ваш процент от продаж привязывают к выполнению плана! План не выполнен – нет премии. При этом говорят: «В этом месяце нужно продать на миллиард. Я так решил!» На одной из работ у меня именно это и произошло. А каждый месяц, ближе к выплате зарплаты, босс неожиданно увеличивал планы. Конечно, у него всегда было множество достойных аргументов. В итоге мне платили меньше. На самом деле владелец просто имел определенную цифру в голове, которую, как он считал, я должна получать. И когда выходила бо́льшая сумма, он придумывал все что угодно, лишь бы не платить. Он считал, что я этого не заслужила. Я же, в свою очередь, чувствовала себя бесправной крепостной. Это было более унизительно морально, нежели финансово. Какая-то извращенная форма издевательства над человеком. Но опыт хороший.