Бьюти-маркетинг. Как привлекать клиентов, которые хотят покупать много и дорого
Введение
Приветствую, дорогие коллеги!
Я сама не люблю читать введение, поэтому не буду вас задерживать утомительными рассказами о своем нелегком пути мастера, регалиями, опытом работы, обучениями за миллионы рублей и прочей пафосной ерундой на 15 страниц.
Моя книга – это четкая инструкция, которая поможет вам стать самым востребованным мастером в своем городе, жить полной, насыщенной жизнью, реализовывать свои желания и накопить на достойную пенсию.
Кому будет интересно свайпать эти страницы влево?
1. Мастерам бьюти-сферы: парикмахерам, мастерам маникюра, бровистам, массажистам и т. д.
2. Новичкам, которые закончили мини-курсы, накупили материалов и оборудования в надежде работать на себя.
3. Тем, кто думает, что «Авито» – единственный источник привлечения клиентов.
4. Тем, кто хочет уйти из найма, но не знает, где брать клиентов и как их удерживать.
5. Тем, кто застрял на одном уровне дохода, выгорел и хочет уйти работать на заправку 2 через 2 с понятным окладом.
6. Тем, кто работает 24/7, не видя отдыха, семьи и денег.
Если вам все же интересно, кто я, чем занимаюсь и почему решила написать эту книгу, то дочитайте ее до конца. Уверена, в ней вы не только найдете пошаговый план, как выйти на новый уровень, но и узнаете в некоторых моментах себя.
Книга состоит из глав-шагов. В каждой я подсвечиваю основные моменты, которые важно увидеть, глубже изучить и проработать, чтобы выйти на новый уровень мышления, а с ним и дохода.
Почему я много пишу про деньги? Потому что деньги – это маркер того, как вы проявляете себя в жизни, какую пользу и ценность несете. Ваш уровень делания должен быть выше, чем уровень говорения и мечтания.
Вы, возможно, удивитесь, но еще я иногда буду читать ваши мысли.
Ну что, поехали? Листаем влево.
Шаг 1. У каких мастеров покупают много и дорого, или все про личный бренд
Дорогие коллеги, вы когда-нибудь задавали себе вопрос, почему у одних мастеров покупают много и дорого, а у других, вроде и опытных, ничего? И почему вторые вынуждены сводить концы с концами, работая 24/7 в эконом-сегменте? Почему одни всю жизнь учатся, вкладывая в себя десятки, а иногда и сотни тысяч рублей, но их никто не знает? Они не спят ночами, поднимают цены только на 100 рублей в опасении, что клиент уйдет к конкурентам. А другие покупают онлайн-обучения, смотрят «Ютьюб» и работают по премиум-ценам.
Секрет не в том, сколько обучений вы прошли, а в том, как вы умеете применять полученные знания, монетизировать их и прокачивать свой личный бренд.
Личный бренд в моем понимании – это ваша личная гармонично упакованная история, ваши ценности и картина мира. Если ваша упаковка одна, а транслируете вы другое, то клиент находится в смятении, он не доверяет вам и, как следствие, не покупает у вас, а идет к более понятному конкуренту.
Объясню подробнее.
По теории одного известного лидера мнений, с которым я полностью согласна, успех мастера – это четыре составляющих:
1) профессионализм – какими навыками вы обладаете;
2) имидж – как вы выглядите;
3) коммуникации – как вы взаимодействуете с другими людьми;
4) цены – за сколько вы готовы продать свои умения и навыки.
Добавлю от себя пятый пункт – внутренний ресурс. Это ваша внутренняя энергия. Чем у вас ее больше, тем больше благ вы получаете.
Итак, первая составляющая – профессионализм.
Никто не отменял 10 000 часов, которые формируют насмотренность (визуальный опыт), моторику и интуицию. Еще есть процесс обучения, но здесь многие и проваливаются в состояние вечного ученика.
Некоторые думают: «Вот сейчас пройду обучение, и мой доход начнет расти». Да и многие тренеры призывают: «Если освоишь эту технику, то твой заработок вырастет до 100 тысяч!» Обучение пройдено, а доход как был на уровне плинтуса, так и остался. Внутри разочарование, что деньги потрачены, а результата нет. И, как следствие, внутреннее выгорание с мыслями: «А может, пойти на заправку работать? Там тепло, светло, зарплата 2 раза в месяц и не надо искать клиентов. Ну или, на худой конец, в «Пятерочку» – сиди и пикай».
А почему будет расти ваше благосостояние? Только потому, что вы посмотрели, послушали известного мастера и сделали селфи с ним, а потом написали в своих соцсетях о таком важном событии и забыли о нем? От этого ваш доход и уровень профессионализма не вырастут.
Чтобы стать лучшим в своем деле, надо просто что-то делать! Навык формируется после отработки 15-20 моделей. Только тогда приходит понимание того, что вы делаете. Только в этом случае нарабатываются насмотренность, моторика, анализ и интуиция.
Инструкция, как нарабатывать профессиональные навыки
1. Определяем, что хотим изучить.
2. Идем на обучение, желательно с отработкой навыков и обратной связью от преподавателя.
3. Отрабатываем на 15-20 моделях полученные знания, постепенно внедряем их в работу с клиентами.
4. Оцифровываем результат.
Записывайте каждый шаг: как и чем работали, сколько времени потратили, какие материалы использовали, какой результат, что хотелось бы добавить. Фотографируйте до и после. Снимайте видео процесса и конечного результата.
5. Анализируем. Делаем работу над ошибками. Думаем, как улучшить процесс, сравниваем результаты. Смотрим, что происходит через месяц, два,три.
Это универсальная схема наработок навыков в любой сфере.
Моя настоятельная рекомендация: не стоит проходить много обучений. Лучше взять одно и отработать навыки до совершенства, потом переходить к следующему. Держать фокус на главном. Сделать акцию месяца и предложить клиентам новенькое с подарком или скидкой. Так вы отработаете полученные знания и продемонстрируете своим гостям, что не стоите на месте, а развиваетесь.
Скажу по секрету, не все полученные знания у меня прижились. От некоторых школ и тренеров я вовсе отказалась из-за отсутствия структуры обучения и непредсказуемых результатов, которые получаются в итоге. Но это был опыт. Не попробуешь – не узнаешь.
Шаг 2. Вторая составляющая успеха мастера – это имидж
Ваша упаковка – невербальный язык, на котором вы разговариваете с клиентом. Вряд ли борец сумо сможет вас убедить, что он балерина, и наоборот.
Посмотрите на себя со стороны. Как вы выглядите? В России всегда встречают по одежке. Даже не надейтесь, что за грязным фартуком, стоптанными кедами, обгрызенным маникюром и сальной гулькой на голове ваши клиенты разглядят в вас великого профессионала и упадут в ноги, чтобы записаться к вам хотя бы через 3 месяца, и станут умолять вас забрать их деньги.
Упаковка – это не только внешний вид, но и то, в каком помещении вы работаете, какое у вас оборудование, инструменты, косметика, визитки, фото, как оформлены мессенджеры и соцсети. Все должно сочетаться: цвета, концепция, стиль.
Красивые дорогие фото в соцсетях привлекают внимание и поднимают статус мастера. Клиент летит на них, как бабочка на свет, ожидая увидеть продолжение картинки в месте, где вы работаете. Но если ему приходится идти через не совсем приятно пахнущий подвал или сидеть на старых неудобных креслах, пить из непонятной чашки чай со следами красной помады, смахивать рукой чужие волосы с дивана и ногти со стола, то он будет полностью разочарован. И первые чувства, которые у него возникнут, – тревога и недоверие к вашему мастерству. А где не доверяют, туда не идут.
А потом у вас возникает вопрос: «Где деньги, Люсь?»
Шаг 3. Скромность – путь к забвению
Обожаю эту фразу и всегда вспоминаю ее, когда хочу быть скромной, хорошей девочкой, как учили меня родители. Не выделяться, быть незаметной, и теоретически, в канонах воспитания того времени, ко мне бы пришли счастье и успех. Но, увы и ах, в наше время это не работает.
Это то же самое, как если бы я захотела замуж. Нарядилась, накрасилась, села у окна и жду, пока принц проедет мимо, посмотрит в окно, увидит и заберет меня такую красивую. Так бывает? Возможно. Здесь должен быть смайлик «ржу до слез».
Поэтому третья составляющая успеха настоящего профессионала – мастерство коммуникации. Умение подать, продать, обратить на себя внимание. Через заботу, общение и, конечно же, зерно действий, необходимых для красоты, которое вы положите в голову своего клиента и умело взрастите.
Проанализируйте, как касаетесь каждого потенциального клиента, как отвечаете на его вопросы, как пишете стоимость услуги. Предполагаю, что у каждого из вас был такой диалог при записи на услугу.
Клиент: «А сколько стоит у вас окрашивание?»
Мастер: «Какой длины ваши волосы?»
Клиент: «До лопаток».
Мастер: «5000 рублей плюс материалы».
Дальше можно не продолжать. Клиенту уже стало неинтересно. Задавая вопрос «Сколько стоит?», он хочет знать уровень вашей компетенции, что входит в услугу и чем конкретно ему вы можете помочь, а не цену по прайсу. Прайс он может посмотреть в ваших соцсетях. Надеюсь, он у вас есть.
Однажды у меня на сопровождениии был массажист.
Упаковали, написали продающее объявление, разместили в чатах. Через полчаса прилетело 6 заявок. Все как один попросили прайс. Он был отправлен незамедлительно со всеми цифрами и скидками. Отгадайте, сколько записалось. Один. Именно тот, кого мастер спросил о проблеме и кому рассказал, что может сделать и как помочь. Остальные – мимо кассы.
Задавайте потенциальному клиенту наводящие вопросы. Узнайте, что его сейчас не устраивает и что он хочет изменить.
Расскажите, чем вы можете ему помочь, представьте ему свой алгоритм действий. Расскажите, что входит в услугу и сколько времени на нее понадобится.
И только потом называйте стоимость! Очень важно посчитать и вбить стоимость материалов сразу в цену, чтобы клиент сидел в кресле спокойно, а не как уж на сковороде, постоянно думая, какова стоимость услуги и хватит ли у него денег. «Может, у мужа спросить? Блин, опять будет орать, что некогда переводить, он на работе. А может, у Машки спросить? Да у нее, как всегда, через неделю зарплата», – вот такие мысли могут быть у вашего клиента.
И эта словомешалка рождает тревогу и, как следствие, негатив. А если вы еще его не поняли и сделали не то, что он хотел, и ему пришлось заплатить больше, чем планировалось, держитесь – на вашу голову столько проклятий посыплется.
Шаг 4. Цены решают все
Можно ли сказать, что мастер успешен, если он работает 5–7 дней в неделю по 11 часов, а стоимость стрижки у него 350–500 (средний эконом в городах-миллионниках). У него полная запись, и приходится просто закрываться на ключ и отключать телефон, чтобы клиенты не звонили.
Наверное, круто, что у него столько клиентов! У меня такое было.
Помню, два клиента даже подрались в очереди, чтобы попасть на стрижку. Тогда я была горда такой популярностью. Но стоило только поднять цены, как сталкивалась с недовольством и уходом клиентов.
Страх озвучить новый прайс живет у всех, кто работает по эконом-ценам, и он обоснован. Люди в этом сегменте ходят не на мастера, а на возможность сэкономить на нем. И не секрет, что это самые сложные клиенты. Помню, сколько сил и нервов стоило уговорить клиентов мыть голову перед стрижкой за дополнительные 50 рублей, потому что это влияет на ее качество. Потом просто плюнула и прибавила стоимость мытья к стрижке.
Да, получилось дороже, и я была готова, что клиент уйдет к конкурентам. Но мне было все равно, потому что не очень хотелось стричь дорогими ножницами грязные головы. Качество стрижки улучшилось, моя уверенность увеличилась. Сарафан сработал, и моя парикмахерская получила гриф «хорошее место».
Расходуя ресурс своего драгоценного времени и тела, мастера эконом-сегмента становятся злыми, уставшими и недовольными. В их жизни нет ничего, кроме работы. Им некогда учиться, познавать новое как в жизни, так и в профессии. Их окружение никуда не стремится, а их главной целью становится где-то урвать халяву.
Успешен ли такой мастер? Вопрос, по-моему, риторический.
Поднятие цен – это всегда выход из зоны комфорта. Это новая вершина, которую нужно брать. Приходится расти и получать новые профессиональные навыки.
Только повышая цены, мастер может расти. Но при этом нельзя просто взять и поднять цены. Клиент должен увидеть что-то новое в вашей работе: интерьер, новую технику окрашивания, о которой вы должны рассказать еще за два месяца до повышения.
Инструкция, как правильно и гармонично для себя и своих клиентов поднять цены