Сам себе бизнес-тренер. Система BETSET
Редактор Наталия Калашникова
Дизайнер обложки Иван Елистратов
© Данил Герасимиди, 2024
© Иван Елистратов, дизайн обложки, 2024
ISBN 978-5-0062-5090-1
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Сам себе бизнес-тренер. Система BETSET
Данил Герасимиди
СОДЕРЖАНИЕ
Введение и инструкция к книге
Глава 1. Сила последовательности
Глава 2. Система BETSET
Глава 3. Физика (тело)
Глава 4. Энергия
Глава 5. Слив энергии
Глава 6. Поступление энергии
Глава 7. Как ставить цели
Глава 8. Трафик. Подготовка предложения цен
Глава 9. Виды трафика и принципы тестирования
Глава 10. Фигура продаж
Глава 11. Построение коммуникации при продаже
Глава 12. Метод продаж. Закрытие в сделку
Глава 13. Исполнение обязательств. Влияние на трафик и на рост компании
Глава 14. Структура компании
Глава 15. Отделы в компании
Глава 16. Построение команды. Найм и мотивация сотрудников
Глава 17. Делегирование
Глава 18. Контроль качества
Глава 19. Трекинг. Статистики и контроль
Заключение
Введение и инструкция к книге
Вы держите в руках отнюдь не развлекательную книгу. Мало того, что это моя первая книга – я еще намеренно делаю ее похожей на инструкцию. Художественных элементов, сюжета, персонажей тут нет.
Хотя… один персонаж есть – вы!
И если этот персонаж будет активным, и будет, скажем так, «практиком системы», изложенной в этой книге, его ждет интересный сюжет в его собственной жизни.
Инструкция к книге
1. Вы можете воспринимать книгу так, как вам удобно – в электронном, бумажном или аудио формате. Но если вы в процессе прочтения получили инсайт, нужно иметь возможность мгновенно остановить чтение и записать его. Инсайт – это озарение, внезапно возникшая идея, которая касается деятельности и ощущается как важная. Инсайты потребуется собрать в одно место – пригодится отдельный блокнот или отдельная заметка в смартфоне.
2. Если книга в бумажном виде – делайте пометки и записывайте инсайты прямо в ней. Это не проявление неуважения к книге, – наоборот, это знак того, что она служит своей цели.
3. Однако в записанном виде без применения инсайт не стоит ничего, поэтому внедряйте и тестируйте вашу идею. То есть выписанные инсайты необходимо претворять в жизнь. Только так в ней произойдут реальные изменения, и книга послужит своей цели.
4. Вы получите максимум, если прочтете книгу целиком. Во-первых, вы оцените мой труд и вклад сотен предпринимателей – от новичков до долларовых миллионеров, в процессе работы с которыми оттачивалась система, представленная в книге. Во-вторых, даже без одного компонента система работать нормально не будет, как не будет ехать нормально машина без одного колеса.
5. Эта книга не только для действующих предпринимателей – она и для наемных работников, и для фрилансеров, и для самозанятых. Главным измеримым результатом применения техники является увеличение дохода при сокращении занятости. Это произойдет за счет повышения вашей эффективности. Помогите нам с вами достичь этих результатов – поставьте цель на новый доход прямо сейчас. Если вы не владеете техникой постановки целей – она будет в заключении к этой книге.
6. Отзывы на книгу, рассказы о своих результатах, запросы на обучение и менторинг – присылайте мне в мессенджеры (просто введите мое имя и фамилию в поисковик).
Приятного упорядочивания!
Ваш Данил Герасимиди.
Глава 1. Сила последовательности
Вы читаете предложение в этой книге слева направо (конечно, до момента ее издания в арабской стране). Сначала вы читаете первую букву, затем вторую, и вот уже слово, и, наконец, предложение целиком.
Попробуйте прямо сейчас начать читать в случайном порядке. Стоит только поменять местами слова, и становится сложнее. Заметьте – не невозможно, а просто сильно тяжелее читать. Смысл предложения вы, по итогу, понимаете. Но мозгу приходится сильно напрягаться, буквально «скрипеть», связывая слова в единый смысл.
Разложите слово «порядок» на части. «По» «ряду» – то есть последовательно.
Антоним слову «порядок» – «бардак».
Последовательность или бардак – вот два основных варианта развития событий.
Я работаю с запросами предпринимателей, и эти запросы, на первый взгляд, очень разные.
Однако все их связывает слово «почему»:
– почему не растет выручка,
– почему я не могу систематизировать работу,
– почему мне ничего не хочется,
– почему мой бизнес так страдает от внешних обстоятельств,
– почему я в кассовом разрыве,
– почему нет заявок,
– почему я не могу придумать идею, которая выстрелит,
– почему я работаю как проклятый, а зарабатываю мало
и еще бесчисленные варианты «почему».
Каждый человек и каждый бизнес уникальны (и ответы на «почему», на первый взгляд, кажутся для каждого своими). Однако существование медицины возможно лишь благодаря тому, что строение человека идентично что у человека из Азии, что у африканца. Каким бы уникальным ни был человек, его тело функционирует так же, как и у остальных 8 млрд людей.
Аналогично, по какой бы системе ни был построен бизнес и к какой отрасли он бы ни относился, есть система, понимание и анализ которой позволяют помочь, если что-то «болит». Достаточно убрать бардак и выстроить последовательность, – и сразу становится видно, где точка роста.
Важность последовательности хорошо иллюстрирует спорт, он вообще схож с бизнесом (удивительно, что в спорте необходимость тренера очевидна, а в бизнесе – еще нет).
Тренер ведет подопечного спортсмена последовательно – от освоения одного элемента к другому, и так до победы. Никакому тренеру не придет в голову в начале занятий давать новичку финальные сложные элементы упражнения, – все начинается с физической подготовки.
Я как бизнес-тренер описываю, кажется, очевидные вещи, – но сколько ошибок в последовательности допускается в бизнесе!
Разберем простой пример. Прямо сегодня я работал над запросом предпринимателя – «увеличить личный доход».
Доход обуславливается прибылью, а прибыль, в свою очередь, разницей между выручкой и затратами. На поверхности лежит задача увеличения выручки, чем, собственно, и занимался мой подопечный. Однако, описав с ним все расходы и присвоив им процентное значение от оборота (то есть сделав «фондирование наоборот»), мы увидели, что в его существующей модели на каждые 2 млн выручки генерируется около 180 тыс. руб. убытков!
К чему приведет масштабирование такой модели? Что будет означать увеличение, например, в 10 раз (20 млн выручки)? Правильно, убытки в 1,8 млн руб.!
Важно соблюсти последовательность: сначала выстроить модель правильно, а только потом увеличивать количество клиентов, сохраняя модель в рабочем состоянии. Вот вам простейший пример силы правильной последовательности.
Мы, кстати, собрали новую модель всего за полчаса. Новая модель обеспечивает 30% чистого дохода собственника, то есть 2 млн принесут 600 тыс. прибыли. Настроить модель несложно (сложнее удерживать ее работу), – вы научитесь этому уже в седьмой главе.
А как же творчество, художественный беспорядок, хаос и креатив? Этому не место в бизнесе? Конечно, место. Это основа генерации идей, мозговых штурмов, изобретения инновационных продуктов… Но всему этому есть свое место только в упорядоченной системе.
Для того, чтобы навести порядок в своем бизнесе, не надо обладать какими-то специальными качествами или талантами.
Систематизировать и упорядочить компоненты бизнеса можно – это доступно практически каждому.
Вот еще пример (я люблю примеры). Как вы водите машину? Вы садитесь в машину, заводите мотор, включаете поворотник, смотрите в зеркало и отъезжаете. Но в первой поездке с инструктором автошколы у вас, вероятно, не было никакого порядка, – он появился по мере освоения навыка.
Разрешите мне побыть вашим инструктором в бизнесе?
Отлично, тогда пристегивайтесь и устраивайтесь поудобнее, я расскажу вам суть системы.
Глава 2. Система BETSET
Некоторые из вас посещали бизнес-тренинги и наверняка сталкивались с тремя основными фигурами предпринимательского процесса. Часто их изображают в виде стрелки, кружочка и квадрата. Где стрелка – это трафик, кружок – продажи, квадрат – продукт.
Стартовый набор фигур
И особо важна в этой системе последовательность – как для старта нового бизнеса, так и для его ускорения. Начинаем с трафика, затем прорабатываем продажи – и уже затем идем в продукт.
Нередко предприниматель начинает с продукта. Он уделяет этому значительное количество времени и тратит на эту фигуру основные ресурсы. А после этого при проверке трафиком оказывается, что продукт не востребован.
Я достаточно часто наблюдаю такие ситуации. Например, человек считает, что он должен создать складской запас какого-то нового товара и только после этого выводить его на рынок. Либо что он должен сначала сделать великолепно отстроенный продукт, например, образовательный, а он оказывается по факту никому не нужным.
Система работы с тремя основными фигурами помогает избежать этой ошибки. Да, ставить продукт на первое место – это ошибка.
Если мы начинаем тестировать любую гипотезу с рекламы, мы сразу видим, какой на нее реальный отклик. Когда мы начинаем заниматься продажами, мы обрабатываем уже полученные заявки, – и можем получить достаточное количество денег на создание высококачественного продукта.
Система опроса (custdev) потенциальных потребителей перед выводом на рынок товара или услуги никогда не будет так точно отражать истинный спрос, как «голосование рублем». Если ваша реклама работает и продажи идут, значить потребителю нужен этот товар или услуга – реально, а не виртуально.
Однако важность этого порядка не означает, что данной триады достаточно.
Я длительное время работал по этим трeм фигурам (трафик – продажи – продукт) и в своем бизнесе, и с клиентами. И нередко оказывалось, что действий на этапе трафика и продаж в реальности не хватает. Допустим, человек знает, что ему необходимо сделать три новых теста рекламных гипотез по трем новым неизвестным для себя каналам либо создать новый продукт в дополнение к существующим – запустить на него рекламу, затем выстроить продажи, затем реализовывать сам продукт. Человек это знает, но действий почему-то нет или их очень мало. Почему?
Разбор таких ситуаций и натолкнул меня на мысль, что схема неполная.
Что должно привести к тому, чтобы действия все же были, и в нужном количестве? Я считаю, что это что можно описать словом энергия. Она должна быть в достаточном количестве.
Таким образом, перед фигурой трафика мы добавляем фигуру энергии.
Эволюция фигур
Что же такое энергия? Подробнее вы узнаете об этом в 4, 5 и 6 главах, а пока я просто приведу один пример. Вряд ли каждый читатель обожает каждый день вставать в 5:30 утра. Возможно, кто-то это и любит, но уверен, таких людей крайне мало (если это вы, вы мой герой). Возможно, кто-то усилием воли (прочитав книгу о магическом утре) заставляет себя делать (какое-то время) столь ранние подъемы, я сильно сомневаюсь, что он испытывает от этого большое удовольствие.
Наряду с этим у многих из нас были ситуации, когда нам надо было встать в 5:30, потому что в 7:30 у нас самолет куда-нибудь на курорт. Помните свои ощущения от раннего подъема перед перелетом в отпуск? Согласитесь, энергии в такой момент гораздо больше, чем если вставать «рань ранехонькую» в рабочие будни. Именно такие ощущения дают понять, есть у вас энергия в достаточном количестве или нет.
Совсем упрощенно скажу, энергия – это то самое пресловутое понятие «потока», то самое ощущение, «когда все складывается само». Тот самый период, когда действия идут не из необходимости, а просто потому что хочется. И все как-то магическим образом получается, хотя никакой магии нет. Просто вы действуете из состояния высокой энергии, – ваш бак заправлен до краев высококачественным топливом, и вы эффективны.
Отлично, получается, все начинается с энергии? Оказалось – нет. Однажды я столкнулся с необычным случаем. У меня был в работе один предприниматель – владелец компании по поставке и монтажу электротехники (Евгений, привет тебе). Он хорошо владел не просто понятием энергии, а еще и техниками, как на нее влиять (об этом 4 и 5 главы). Но при этом мы делали срез того, что происходит в его бизнесе, и обнаружили, что у него провал и по результатам, и по действиям. Почему? Докопались, выясняли: помешало физическое состояние. Причиной срыва послужили тяжелые тренировки в спортзале, которые решил попрактиковать мой ученик. После мощного первого знакомства со штангой он «лежал пластом», – какая там энергия!
Поэтому перед фигурой энергии самой первой, главной фигурой я поставил физическое состояние тела (или просто физику, тело).
Тело
Продолжение эволюции фигур
Итак, теперь мы имеем 5 фигур:
1. Тело (физика) – Body
2. Энергия – Energy
3. Трафик – Traffic
4. Продажи – Sales
5. Продукт или исполнение – Execution
И я долгое время работал на этих пяти фигурах. Но было некое ощущение незавершенности. Нужна была фигура, которая замыкает все воедино в систему. И тогда я добавил последнюю, шестую фигуру – трекинг. Это системный постоянный регулярный контроль состояния всех фигур, проверка – что у меня с физикой, что с энергией, что с трафиком, что с продажами, что с исполнением.
Завершенная система
После этого система стала завершенной. По первым буквам английских наименований – body, energy, traffic, sales, execution, tracking – - получилась удобная аббревиатура BETSET. Ее легко запомнить.
Система BETSET при полном ее применении позволяет эффективно работать в любой нише, в любой точке, с любой задачей. Это проверено неоднократно, как мной самим на собственных бизнесах, так и в компаниях моих учеников. Вся эта книга посвящена правильному применению системы.
И начнем мы в правильном порядке – с фигуры физики, тела.
Глава 3. Физика (тело)
Все, казалось бы, знают, буквально с детских лет:
– о важности здорового образа жизни,
– правильного питания,
– нормального сна и т. д.
У кого-то из вас сейчас начинается зевота, потому что это такие банальные вещи. Да, банальные, но если вы нездоровы или истощены физически, удовлетворяющих успехов в бизнесе можно не ждать.
Неправильное отношение к собственной «физике» может быть вызвано множеством причин, вот вам пара самых распространенных:
– неготовность взять на себя ответственность за свою жизнь.
– модные тенденции и трендовые шаблоны поведения.
Искать волшебную формулу, которая повысит вашу эффективность, – это своего рода перекладывание ответственности за ваш результат на эту формулу. Если вы автор своей жизни и своих результатова, то… нужно сделать так, чтобы вашему телу было комфортно!
А теперь подробнее и на примерах.
Первый пример – ранние подъемы. Уже несколько десятков лет, и как обычно, из-за океана к нам идет концепция успешного высокоэффективного человека, который встает в половине шестого утра, медитирует, делает зарядку, пьет чашечку кофе, читает книгу и затем идет на работу совершать великие дела. Как правило, быстро находятся подтверждения действенности такой модели – пара-тройка больших предпринимателей, кто именно так и делает.
Я опробовал эту концепцию на себе. И даже проверил ее на нескольких знакомых предпринимателях. Учел и опыт своих учеников. Вердикт – - работает, но только у тех, кто изначально предрасположен к раннему подъему, то есть у «жаворонков». Не работает у всех остальных. Вывод, достойный Капитана Очевидность.
Ранний подъем и ранний отход ко сну или, наоборот – поздний отход ко сну и очень поздний подъем, значения не имеет, задача – обеспечить свое тело достаточным количеством сна, не «книжным» – а просто вашим. Если вы себя чувствуете прекрасно и нет проблем с энергией, значит вы спите так, как вам нужно.
Еще пример – мода на определенный внешний вид тела. Она часто приводят к тому, что люди истязают себя диетами, и организму банально не хватает питательных веществ, в том числе и для работы мозга.
Организм необходимо обеспечить разнообразным питанием, в котором, кроме прочего, обязательно будет повышенный объем белка утром и вечером, и обязательно углеводы с утра и до 17 часов. Человек зависит от множества макро- и микро-нутриентов. Это может быть неочевидным, но срыв сделки может быть связан не с плохим навыком переговоров, а с дефицитом, допустим, витамина В12.
Если хотите серьезно решить вопрос с питанием, обратитесь к хорошему диетологу и последуйте его рекомендациям. Если это для вас сложно сейчас, то для начала достаточно будет разнообразного сбалансированного питания и витаминов, которые вам выпишет врач.
Поспали? Поели? Обсудим физические нагрузки. Полное отсутствие нагрузок не приводит к эффективности фигуры физики (тела), как и сверхтяжелые физические нагрузки. Важна регулярная (каждый день) и умеренная нагрузка. Все, что угодно – выберите приятную для себя! Утром или вечером, бег или зарядка – да хоть фехтование или танцы в полночь под луной. Но регулярно, регулярно!
Если вы заболели, у вас нет готовности по фигуре физики (тела). В этом случае единственное правильное, что вы можете дать организму – это прекратить активную работу, выйти на некий поддерживающий режим и как можно быстрее постараться добиться восстановления фигуры тела.
Затяжные проблемы со здоровьем неизбежно приведут к затяжным сложностям в бизнесе. В популярных книгах о психосоматике пишут нечто подобное: «Не надеваете очки, когда падает зрение – не видите пробелов в бизнес-процессах. С плохими зубами не удержите крепко нужный контракт. Не можете быть гибкими из-за проблем со спиной – не хватит гибкости при выходе из кризиса.» И они недалеки от истины
Состояние каждой из фигур нужно периодически контролировать, то есть осуществлять трекинг. Оценивать свое физическое состояние необходимо постоянно, если вы видите плохой результат где бы то ни было. Например, у вас плохой результат переговоров, туго идут какие-то гипотезы, падает производительность. Перед тем как разбираться, что вы делаете не так в этой гипотезе, задайте себе несколько вопросов:
– у меня с телом все нормально?
– я выспался?
– я сыт?
– мне тепло?
– или, наоборот, прохладно?
– принимал ли я витамины?
– была ли у меня физическая нагрузка?
И если хоть один ответ будет нет, то сначала решите вопрос с телом, а уже потом анализируйте свои действия в бизнесе. Огромное количество людей пытаются снова и снова на плохо работающем теле сделать хороший рабочий результат. И раздражаются, что результата нет.
Фигура физики неспроста назначена базовой, работайте с ней в первую очередь.
Физическое здоровье, психика, энергия, деньги, эстетика, отношения и свобода – это сильно взаимосвязанные сферы. Улучшая одно, вы улучшаете остальное.
Вы могли обратить внимание на успешных предпринимателей, которые помимо хороших доходов еще и выглядят здорово, занимаются спортом, поддерживают правильные отношения в семье и с друзьями, и при этом тяготеют к эстетике. Не нужно пробовать искать изъян в какой либо области жизни таких людей, – значительных провалов, скорее всего, вы не увидите нигде. Рост каждого отдельного компонента «колеса жизненного баланса» происходит совместно с остальными. То же самое можно сказать и о провалах: просадка одной из сфер жизнедеятельности тянет за собой остальные.
А теперь упражнение. Напишите прямо сейчас пять гипотез «замены компонентов» физического состояния – что в вашем состоянии может быть улучшено уже с сегодняшнего или, ладно, с завтрашнего? Три из них пусть касаются того, что можно изменить в вашем ежедневном распорядке, а две – к началу решения давно откладываемых задач по здоровью. И вперед.
Глава 4. Энергия
Двигаемся системно! Вторая фигура в схеме BETSET – энергия. Я посвятил ей целых три главы, и это неспроста.
Энергия – это количество и качество действий, которые вы совершаете. Высокий уровень энергии дает нам возможность совершать много действий, и совершать их не поверхностно, а хорошо и с высоким уровнем вовлечения. Если вы замечаете, что действуете неохотно, мало, откладываете, – это все признаки пониженной энергии.
Многие знают массу инструментов по трафику, достаточно неплохо разбираются в продажах, предоставляют хороший продукт. Почему же мы не наблюдаем при этом толпу миллионеров? Я связываю это в большинстве случаев с низким уровнем энергии.
Давайте разбираться, что такое энергия, откуда она берется и как мы ее теряем (сливаем).
Проиллюстрирую понятие «энергия» в контексте этой книги и системы BETSET примером. Вспомните, как вы работали после покупки машины или квартиры, после рождения ребенка или переезда в другой город. Или попробуйте припомнить момент, когда вы получили цепочку результатов в бизнесе. Почувствуйте заново состояние, когда начинает получаться раз за разом, как будто вы «оседлали волну». Есть?
Хотя должен заметить, что высокий уровень энергии не всегда сопровождается положительными эмоциями, на мощном гневе тоже можно весьма энергично действовать. Но эмоции присутствуют обязательно!
Теперь я должен сделать небольшое отступление и ввести понятие «актив», оно поможет наиболее полно прояснить связь между вашей энергий и ростом вашего бизнеса и вашей прибыли.
Среди предпринимателей, инвесторов и бизнесменов активом принято называть некие физические средства производства, или капитал. Например: завод, готовый бизнес, земельный участок, здание, помещение, станок и т. д. В финансовом мире актив – это денежное средство, которое участвует в создании новых денежных средств.
Я предлагаю активом называть вообще все материальные и нематериальные объекты (и даже субъектов, то есть людей) которые прямо или косвенно влияют на достижение цели. Говоря по-простому, – все, что помогает вам зарабатывать.
Допустим, у предпринимателя стартует деятельность, – он придумал продавать через интернет какой-то товар. У него есть актив: он сам. Второй его актив – интернет-магазин, который он сделал, третий актив – единственный канал трафика, четвертый актив – это поставщик. У него есть 4 актива, что он делает дальше? Он добавляет такой актив, как финансовая модель. Когда у него этого актива не было, он слабо себе представлял, сколько у него уйдет в фонд, например, оплаты рекламы, какая доля цены. То есть его реклама шла по принципу «о, у меня есть столько-то денег, возьму-ка и вложу их рекламу, а потом посмотрю». Весьма распространенный принцип, но об это позже, в гл.19. Так может быть и у многих из вас.
Фондирования рекламы не было – не было такого актива! И вот раз, и он появился. Эффективность выросла? Конечно! Стал предприниматель больше зарабатывать? Конечно!
Или, допустим, наш герой продает сам, и выручка растет. Наступает момент, когда он не может вовремя ответить на звонок, он устает, у него дома проблемы начались. И вот он берет и вводит сотрудника – менеджера по продажам. Это актив? Безусловно! Вводит второго и третьего. Они работают, продают, и он вводит им CRM – систему. Вот и заявки перестали терять, можно посмотреть, кому позвонили, а кому не позвонили. И анализировать, что происходит, почему покупают или не покупают. Это активы? Еще какие!
Активом может быть все что угодно, если это влияет на достижение цели. Это может быть созданный регламент. Это может быть более качественная упаковка товара, продукта. Это может быть расширение матрицы самого продукта. Каждое предложение в вашем прайс-листе – это актив, если он продается. Уберите его, и вы лишитесь актива, – то есть вы лишитесь потока денег, которые это продукт приносил.
А может активом быть человек? Конечно! Если у вас есть сотрудник, который помогает вам добиться большей прибыли и лучших результатов, – это актив. Может ли быть активом регламент? Безусловно! Причем это один из самых доступных, не требующий ресурсов и важнейший актив, который я рекомендую всем в первую очередь вводить даже для себя самих. То есть это определенный, зафиксированный, системный описанный подход к процессу. Больше регламентов – больше активов.
Новый работающий канал трафика – тоже актив. Очень часто мы имеем ситуации, когда у предпринимателя один единственный канал трафика, и он от него зависит.
Вы уже догадались, что внедренная система BETSET – это также актив.
Если вы читаете эту книгу, чтобы решить предпринимательские задачи (иначе не представляю, зачем она вам), то вы точно имеете какие-то цели и хотите улучшить некие показатели.
Работа над улучшением показателей и достижением целей представляет собой процесс: а) создания новых активов, б) улучшения текущих активов. Помимо этого, необходимо отслеживать, что перестало являться активами и избавляться от этого.
Я как-то сделал опрос нескольких десятков небольших предпринимателей – сколько они активов вводят или улучшают за год. Ответ меня очень удивил – от 6 до 8 в год! Это ничтожно мало. Вполне реально делать столько же за месяц! Неплохо быть в 12 раз продуктивнее?
Сюрприз – для этого вам потребуется в 12 раз больше энергии.
Пришло время вернуться к теме этой главы.
Допускаем, что первая фигура – физики (тела) у нас в норме. Мы нормально спим, нормально едим, принимаем витамины, занимаемся спортом (умеренно). Тело обеспечено ресурсами. Почему же при этом высокая энергия не всегда появляется сама собой?
Для того, чтобы понять, что такое энергия, давайте разберем немного, как устроен наш мозг и как он действует. По простому, не вдаваясь в научные дебри.
Упрощенная модель мозга
Посмотрите на схему – соединенным с позвоночным столбом мы видим так называемый рептильный мозг. Это старый древний мозг, который есть у всех животных и даже рептилий. Задача рептильного мозга очень простая, она пятьсот миллионов лет не меняется, – эволюционировать и продлить свой род. Оказаться лучшим или уж точно не худшим, достичь какого-то результата, завоевать расположение противоположного пола и размножиться. Все ваши предки, которые выживали и продлевали свой род, – это результат высококачественного исполнения своих функций рептильным мозгом. Абсолютно каждый из вас является венцом эволюции своего вида. Поэтому не удивляйтесь, если вас тоже тянет на подвиги!
Но кое-что этим подвигам мешает, к сожалению. Им мешает неокортекс. Новый молодой мозг, которому 2 млн лет. Сравните два – и пятьсот, вот насколько он моложе. Его задача – максимально экономить ресурсы тела. Кора головного мозга – это мозг, который придумывает, как сделать меньшее количество действий.
И он может это делать двумя путями.
Благодаря первому пути мы с вами ездим на машинах и летаем на самолетах, живем в домах, нам тепло и хорошо. Неокортексы людей находят, как сделать жизнь проще, – например, чтобы мы не потратили половину ресурсов своего организма, идя пешком из Москвы во Владивосток.
Но у нашего умника есть еще второй путь – «придумать причину, чтобы не делать». Это уже нам мешает достигать результатов. Вместо логической цепочки, ведущей к билетной кассе и аэропорту, неокортексу проще придумать, почему нам на самом деле не нужно во Владивосток!
Также здорово он придумывает оправдательную конструкцию, «почему именно у меня в моей нише сейчас не получится сделать вот это или вот то». Обесценивать процессы, обесценивать цель, обесценивать задачи и даже, о Боже, обесценивать того человека, который вам рассказывает, как действовать, – это неокортекс умеет очень хорошо! Ну, например, многие могут подумать сейчас: «Ой что-то он пишет, это не про меня, это не про мою нишу, это у меня не будет работать, зачем мне это делать, это мне не нужно». Если вы поймали себя на такой же мысли, знайте – это работает ваш неокортекс! И работает хорошо!
Но это очень сильно расходится с целью нашего рептильного мозга – доминировать, победить, размножиться, достичь результата, эволюционировать!
И тут мы подошли к главному. Человек вожделеет положительных эмоций – и он их испытывает тогда, когда и рептильный мозг выполнил свою задачу (успех), и неокортекс тоже справился (мы не умерли). За эмоции отвечает лимбическая система, – внимательный читатель уже заметил ее на иллюстрации. Достигать целей, оставаясь при этом в отличном эмоциональном состоянии – вот что нам, людям бесконечно нравится! И для этого нам нужен положительный энергетический баланс. То есть мы должны получить энергии больше, чем теряем! Понятна моя мысль?
А теперь обратите внимание на иллюстрацию.
Ведро энергии
Что в первую очередь стоит сделать – заделать дыру или открыть краны?..
Добро пожаловать в следующую главу, про слив энергии. Эта глава, при правильном применении, способна изменить вашу жизнь.
Глава 5. Слив энергии
У каждого из нас есть некий объем энергии, благодаря которой мы живы и функционируем. «Избыток» дает нам возможность активнее работать над нашими целями и быстрее достигать их. Чем более амбициозные цели мы ставим, тем больше энергии для их достижения нам надо иметь, а для этого нужно минимизировать слив энергии.
О целях, о том, как их ставить, и о том, как неправильно поставленная цель может блокировать или тормозить движение к ней (а поставленная верно – мотивировать), я буду говорить в 7 главе. Как раз неправильно поставленные цели – это первый фактор слива энергии.
Следующий, второй фактор слива энергии – это неверная роль в системах отношений. Я наблюдаю это почти в 100% кейсов, с которыми мне приходилось работать.
Что есть «система отношений»?
Мы сейчас с вами находимся в системе «книга». Моя правильная роль в этой системе – это писатель (автор, наставник). Ваша верная роль – это читатель (ученик).
Правильная роль писателя – это написать понятно, доходчиво, принести пользу своей книгой. Правильная роль читателя (ученика) – это понять и применить материал для решения своих задач, быть внимательным и ответственным, а также внедрять систему в своей жизни. Это нужно, чтобы превратить знание в навыки.
Есть множество других систем. Например, система «государство». Если вы снимаете офис в бизнес-центре, для вас существуют система «бизнес-центр». Ваша семья – это собрание систем, например система взаимоотношений «мама-сын». Или система взаимоотношений «муж-жена», «брат-сестра», и так далее. В конце концов есть система «человечество».
Внутри каждой системы человек занимает определенную роль, а она может быть правильной и неправильной. Например, если вы находитесь в системе «предприятие» и являетесь собственником бизнеса, то правильная роль там будет – собственник. Если при этом вы еще осуществляете и операционное управление, то у вас будет две роли – вы собственник и вы являетесь генеральным директором.
Если вы находитесь дома, и вы, например, женщина, то ваша верная роль – жена, а если мужчина – муж.
Слив энергии – это следствие неправильных ролей в системах.
Если вы на работе «мама» для своих сотрудников, а дома «начальник» для своего мужа, то возникает проблема. То же самое когда вы, например, в дружеской компании стали для друга «папой» и учите его жить, а придя домой становитесь «сыночком» для своей жены.
Представьте гигантский мощный механизм с большим количеством шестерен, которые вращаются с разной скоростью, механизм работает слаженно и с огромной мощностью.
И внезапно появляется шестеренка, вставленная боком. Мощность системы очень большая, и маленькая шестереночка не может систему остановить. Однако сама система легко создает сложности этой шестеренке. Она ее трет, ломает, пытается поставить правильно. Шестеренке «нехорошо», а системе нормально.
Системам взаимоотношений очень и очень много лет, функционируют они у миллиардов людей идентично. Эти системы мощны и сформированы не просто так – они проявились и настроились для обеспечения эффективности и эволюции человека.
Системы важны все, но есть приоритет.
Самая важная система – это система взаимоотношений с самим собой (иначе – отношение к себе). Далее – система взаимоотношений в паре, затем взаимоотношения с детьми, родителями, близкими родственниками, друзьями, коллегами и далее.
Некорректное отношение к самому себе я разберу дальше, сейчас давайте присмотримся к системе взаимоотношений в паре. Для удобства назовем эту систему «муж-жена».
Что означает находиться в правильной роли жены? Это означает, что необходимо в первую очередь любить своего мужа, вне зависимости от того, каким он является в данный момент жизни, сколько зарабатывает, как себя ведет. Спросите женщину, за плечами которой есть успешные многолетние отношения, всегда ли ее супруг был идеален. Вы услышите разные истории, – и среди них будет немало кризисов, непростых ситуаций и провалов.
В жизни мы часто видим, как женщина (по паспорту – жена), является для своего мужа, к примеру, «мамочкой», «контролером». Или «начальником», который спрашивает у него результат. Или «капризной дочкой», которая требует к себе определенного отношения, заставляет своего мужа вести себя каким-то особым образом.
Аналогично очень часто «муж по паспорту» воспринимает свою жену как «модный аксессуар». И как только жена, например, перестает быть красивой, он начинает присматривать себе другой модный аксессуар. Также нередко муж назначает жене роль «заботливой мамочки», проявляя совершенно детскую беспомощность и злоупотребляя ее заботой. Он может вести себя как маленький ребенок по отношению к документам, вещам, порядку в квартире и даже гигиене. Наконец, роль «строгого папы» у мужа означает для жены испытывать на себе постоянные попытки переделать ее, взрослого человека, под свое видение, «научить жить», проконтролировать, а также бесконечные запреты и еще множество неприятных вещей.
Результатом такого искажения ролей будет большой слив энергии.
Для того, чтобы восстановить правильную роль, я предлагаю обратится к классическому, консервативному образцу роли.
На протяжении тысячелетий правильная роль жены – это:
– безусловная любовь и принятие собственного мужа, каким бы он ни был,
– забота о безопасности и развитии семьи и рода (а также безопасности себя как части семьи),
– обеспечение финансовой безопасности семьи не путем добычи новых средств, а путем сохранения уже добытых и мотивации своего мужчины,
– стратегия развития семьи и рода.
Классическая роль мужа – это:
– безусловная любовь и принятие собственной жены, какой бы она ни была,
– физическая защита семьи и рода,
– обеспечение финансовой безопасности семьи путем добычи новых средств, принятие мотивации от своей женщины,
– видоизменение, улучшение мира,
– прославление рода.
Неверная роль в главных системах взаимоотношений создает проблемы, даже если системы нет. Некоторые предпринимательницы, с кем я работал, имели достаточно серьезные проблемы в отношениях с противоположным полом. Многие пришли, находясь в разводе и с невозможностью создать новую крепкую пару. При ближайшем рассмотрении ситуации оказывалось, что чаще всего роль мужа в системе пары заменяется ролью «крутого богатого спонсора». И на вопрос «а ты будешь способна с ним жить дальше, если он внезапно обанкротится и станет бедным» я слышу «нет конечно, я его брошу и найду себе другого». В этом случае нормальные отношения не могут сложиться в принципе, и в придачу мы имеем слив энергии, который вредит результатам в бизнесе. Это не означает, что нужно искать оборванца из канавы себе в мужья, – это означает просто выбрать по любви мужчину с правильным принятием роли мужа.
Есть старый анекдот, который может проиллюстрировать то, что я хочу вам донести.
Однажды министр с женой шли по улице, и жена помахала рукой какому-то дворнику.
– Кто это?
– Это мой одноклассник.
– Повезло тебе, что не вышла за него, была бы сейчас женой дворника.
– Милый, если бы я вышла за него, он был бы сейчас министром!
В случае с мужчинами одна из самых распространенных ситуаций со смещением ролей выглядит примерно таким образом. Мужчина зачастую имеет большие провалы в отношении самого себя – низкая самооценка, которую он не осознает. Серьезные проблемы с самооценкой при росте финансового дохода только усугубляются (деньги работают как линза, увеличивая психологические проблемы). Человек начинает подчеркивать свой статус буквально чем угодно! И да, к сожалению, женщина часто тоже воспринимается как элемент статуса. Еще хуже, когда для демонстрации статуса выбирается «другая» женщина – молодая красивая любовница. В этом случае мужчина попадает сразу в две системы отношений, в каждой из которых он занимает неверную роль.
Также нередко у «сильной половины» проявляются элементы своеобразного соревнования со своей парой, – кто лучше, эффективнее, успешнее. В этом случае жена занимает роль соперника, конкурента, и начинаются поиски недостатков, абьюзивное поведение и прочие спутники низкой самооценки.
В остальных системах взаимоотношений также можно быстро определить правильный функционал ролей. Попробуйте сейчас сами себе ответить – что значит быть настоящими мамой или папой? В чем роль истинного сына или дочери? Как действует правильный начальник? А идеальный гражданин?
Почему неправильные роли вообще возникают? Чтобы объяснить это, я введу понятие «позиция». Позиция может быть детской, а может быть взрослой, все просто. Любая позиция, кроме взрослой, ведет к искажению роли в системе взаимоотношений.
Для удобства вспомним, как растет человек, и увидим, какие позиции он занимает.
1. От 0 до 3 лет – младенческая позиция, позиция «Мне все должны», позиция жертвы обстоятельств. «Меня должны перевернуть, перепеленать» и так далее. Человек с младенческой позицией считает, что на работе ему все должны принести результат. Как – неважно, ресурсы – их проблемы. Они мне должны. В браке такой человек считает, что партнер обязан вести себя строго определенным, удобным для «младенца» образом. Нередко можно наблюдать искажение ролей в паре, когда женщина занимает роль не жены, а «капризной дочки». Погружает в претензии своего мужчину, вечно обижается и дует губы. Может и поныть, прямо как ребенок. Или мужчина может вести себя, как капризный малыш, требуя, чтобы ему не только приготовили поесть, но и подали все по первому требованию и «в той тарелке с медвежонком», а также выдали ему трусики, носочки, словно он сам еще не научился одеваться. Замечали такое?
2. От 3 до 6 лет. Первая детская позиция «Я сам». «Смотрите – я сам ложку ко рту донес, я сам шнурки завязал, я сам, сам, сам, мама, папа, смотрите, как я могу!» Люди в позиции «я сам» давно могли бы делегировать цикличные низкоранговые мелкие задачи, но их любимая поговорка «хочешь сделать хорошо – сделай сам!». На работе, будучи в должности начальника, человек в этой позиции в системе взаимоотношений «начальник-подчиненный» может сам себя переставить в роль подчиненного!
3. От 6 до 12 лет. Вторая детская позиция – «Я молодец». «Я лучше всех ложку доношу до рта, я молодец! Я шнурки лучше всех завязываю, я молодец! Я сам собрал портфель в школу! Обратите внимание, какой я молодец, и немедленно сообщите мне об этом!» Взрослый человек в этой детской позиции, будь ему хоть 60, может буквально все делать так, чтобы демонстрировать, какой он молодец. Например, специально создавать сложные ситуации, и показывать, как он из них выбирается. Это такие бойцы-герои, продирающиеся по жизни через колючий терновник, вечно страдающие от обстоятельств. Они бьются часто в гордом одиночестве, не разделяя ни в коем случае ни с кем свои проблемы и присваивая себе все сложности. И победу над ними. И все для того, чтобы сказать себе и миру: «Я молодец». В общении с ними вы обязательно будете слышать рассказы о том, как все сложно.
4. От 12 до 15 лет – подростковая позиция, «бунтарь». «Я понял, как действует система, и я сделаю наоборот. Я не знаю зачем, главное, наоборот». У меня старший сын (на момент написания книги) как раз в силу возраста находится в этой позиции – он подросток. И я его немного дразню, говоря: «Смотри, ты сейчас в таком возрасте, что ты находишься в подростковый позиции, и что бы тебе ни сказали, тебе главное, чтобы было наоборот» – «Нет, у меня не так», – «Ну вот, как раз продемонстрировал», – «Да нет же, я тебе сейчас объясняю!», – «Вот, смотри второй раз показал». Взрослых людей в этой позиции я встречаю достаточно редко. Но, поверьте, когда это в рамках бизнеса, это вообще кошмар. Это человек, который принципиально старается идти против всех рыночных законов, против общепринятых моделей, – и не потому, что он это делает осознанно, проверяя гипотезу. К примеру, когда построил какую-то логическую цепочку, которая должна привести к результату, отстроился от рынка специально, чтобы не было конкурентов, и заходит со своим уникальным продуктом. Нет, он делает наоборот, просто чтобы сделать наоборот. Ни к чему хорошему такое не приводит.
5. От 15 до 18 лет – юношеская позиция. Именно эта позиция часто приводит к родительской роли в неподходящей для того системе отношений. Юношеская позиция звучит так: «Я ПОНЯЛ, как действует система, я сейчас всех вас этому научу. Хотите вы этого или нет». Это такая неправильная наставническая позиция, когда знание дается без запроса на него, когда человек начинает учить других людей, как им жить. Часто люди, находясь в этой позиции, занимают роль родителей по отношению к собственным родителям. Например, решают, где и как им жить, суют деньги без их просьбы или определяют даже, как им следует думать и себя вести! Ничего хорошего для отношений и для сохранения и умножения энергии в такой позиции нет. Скажу больше, наведение порядка во взаимоотношениях с родителями является ядром и основой сотен программ личностного роста. Именно после того, как происходит возвращение или установление нормальных отношений в системе «мы-родители», закрывается одно из самых больших отверстий, через которые сливается энергия. И человек получает рост сразу в нескольких сферах жизни.
Позиция взрослого человека – «Я понимаю, как работают системы, и принимаю на себя ответственность быть в правильной роли в каждой системе». Да, это так. Только из взрослой позиции можно занять правильные (истинные) роли в системах взаимоотношений. И прекратить слив энергии.
Выполните небольшое задание: запишите основные системы взаимоотношений (в паре, с родителями, с детьми, в коллективе) и попробуйте найти свойственные вам искажение или подмену ролей. Для найденных искажений напишите себе «должностные инструкции» правильных ролей – и начните их исполнять.
Второй фактор слива энергии – это неверная оценка себя, обесценивание или переоценивание.
С проявлениями этого сталкивались многие, если не все. Давайте разберемся в механизме – почему такое происходит, и как это снизить.
Для начала определимся, – обесцениванием здесь я называю неадекватную оценку себя. Именно неадекватную!
Выпадение самооценки из коридора адекватности
На графике по вертикальной оси – колебания нашей самооценки от нуля вверх и вниз. Выделенная зона рядом с горизонтальной осью – «поле адекватности», в этой зоне негативная или позитивная оценка себя не оказывает ни на что негативного влияния. А вот если самооценка проваливается ниже поля адекватности (или взлетает выше него), – мы имеем проблемы.
Горизонтальная ось – это самоценность, абсолютное отсутствие самооценки как таковой. Такое было у каждого из нас лет эдак до трех – когда нам было все равно, в каких шортиках нас выпустят в песочницу. И в шортиках ли вообще. Мы имели абсолютную самоценность и не зависели ни от какой оценки – ни от внешней, ни от внутренней. А потом начался детский сад, мы стали понимать лучше, что говорят родители, усилилась коммуникация с другими детьми – и понеслось…
Выход самооценки из поля адекватности чреват повышенным вниманием к своей персоне – и перекосу фокуса действий в сторону «обслуживания» этих самых неадекватных самооценок.
Я неоднократно замечал, что проблемы в бизнесе зарождаются во время периодов неадекватной оценки предпринимателем себя. Возможно, вы и у себя замечали такое.
Как это работает? Элементарно. Допустим предприниматель неадекватно высоко себя оценил (словил «звезду», надел «корону»). Это случилось после крутого результата, хорошего дохода за месяц – в общем, некой удачи. Самооценка начинает зашкаливать и выходит из зоны адекватности, – и вот он уже смело решается резко расшириться, нанимает людей, «бахает» больше денег в рекламу… И вдруг – серия провальных месяцев и кассовый разрыв.
И наш герой ловит обратную, неадекватно заниженную самооценку: начинает подозрительно относится к сотрудникам, наказывает себя высоким уровнем нагрузки (в которой он совершает много хаотичных бесцельных действий), режет расходы – в том числе и на рекламу… Вы уже поняли, ситуация только ухудшится и возникнет угроза серьезного кризиса.
Не могу сказать, что «лучше» – срыв самооценки вниз или ее стремительный взлет, проблемы будут и там, и там.
Некоторые поведенческие паттерны настолько часто встречаются, что стали стереотипами, причем довольно забавными, – если не вы их герой. Например, типичный начинающий инфобизнесмен, сделавший пресловутый «первый запуск на миллион». Что он делает после этого запуска с достаточно высокой степенью вероятности? Возгорится, посчитает себя уже «оседлавшим комету» и поедет куда-нибудь на Бали или в Тайланд, дав себе клятву теперь жить, путешествуя по всему миру и собирая кучу денег инфобизнесом. И второй запуск «из заграницы» практически всегда срывается! Сидел бы человек на родине в комфорте, скрупулезно трудился с ровным отношением к самому себе, – и рост был бы обеспечен.
Почему самооценка вообще «срывается с катушек»? Мы же все разумные и понимаем, что невыгодно тратить энергию на переживание эмоций о самом себе. Но будто есть что-то сильнее нас, что вопреки логике сворачивает наш «мысленный состав» на оценочные рельсы…
Это «что-то» – наши решения, еще их называют установками. Каждый из нас в один прекрасный момент (примерно с 3 до 7 лет) сделал выбор одного из двух вариантов:
– я буду всегда жить так (Always Like That) ALT,
– я НИКОГДА не буду жить так (Never Again) NA.
Как – «так»? Так, как жила ваша семья, как учили жить родители, и как вы воспринимали жизнь сами в детстве. По сути, выбор представлял из себя согласие со сценарием жизни (как вы его поняли тогда) или протест против него. Я об этом буду еще говорить в 7 главе в контексте поиска собственного стиля работы, как говорится, не переключайтесь. А пока продолжим.
Колебания самооценки вниз – это моменты, когда вам кажется, что вы не следуете выбранному ранее решению. Хорошая новость – вы следуете ему всегда. Плохая – вам охренеть как часто кажется, что нет (простите за нелитературное слово).
А колебания самооценки вверх – это ложная уверенность, что вы лучше всех следуете своему решению, и что все получается идеально. Жизнь быстро проявляется в своем многообразии – и жестоко приземляет.
Вот вам пример двух женщин, по воле случая я общаюсь с ними в период, когда пишу эту часть книги (пример, что называется, под рукой).
Первая героиня, пускай Маша (героини не дали согласия назвать в книге их подлинные имена). Росла в небогатой семье, родители работали в строительстве: мама крановщица, папа электрик. Обычная жизнь, выделиться нечем, другие сверстники побогаче и поярче, да и будущее у них рисуется веселее. Была выбрана протестная стратегия NA – и поставлена цель ВО ЧТО БЫ ТО НИ СТАЛО сделать так, чтобы никогда раньше такая жизнь не повторилась! Первым сценарием выхода из стратегии стал удачный брак, наша героиня вышла замуж за иностранца. Затем стала жить на две страны. Затем создала бизнес, чтобы разбогатеть, и бизнес «пошел». Классно, да? Вот бы всем такую стратегию! Не торопитесь.
Призрак бедного детства и незаметности никуда не ушел, несмотря на улучшающийся уровень жизни. Приход достатка не стал решением, – потребность бежать от бедного детства совсем не уменьшилась, «голод» совершенно не ослаб, а деньгами закидывать эту ненасытную топку уже сложнее… Поэтому что? Нужно добавлять известности! И вот уже идет «продвижение» в соцсетях, появляются инфопродукты, растут охваты… и растет стресс! В соцсетях как будто все вдвое моложе, втрое заметнее, впятеро успешнее! Бесконечная гонка за собственным хвостом. Точнее бесконечное бегство из «обшарпанного подъезда из детства».
Часто такие «протестники» серьезно озабочены, что это никогда не кончится, что состояние неудовлетворенности будет преследовать их до гробовой доски.
Уважаемые «бегуны», у меня для вас хорошая новость: в один прекрасный момент вы почувствуете, что у вас наконец-то все есть, и в вашу жизнь войдет духовность. Можете смело продолжать делать деньги и заполнять свою «топку». Совершенно не беспокоясь о том, что вы обязаны делать это всегда. Наступит момент, когда вы получите явное ощущение, что она заполнилась, – и переключитесь на масштабное отдавание.
Самое забавное, что именно этот режим является ключом к большим деньгам, – но обо всем по порядку, об этом будет в следующей главе.
Вторая героиня, допустим Аня (имя также вымышленное, история также реальная). Выросла в очень обеспеченной семье. Родители крупные бизнесмены. И Аня выбрала стратегию ALT (принятие без протеста). Ее муж также стал большим предпринимателем, карьера Ани была связана с работой в крупных компаниях, ее мышление изначально было масштабным. Богатая жизнь, полная чаша, няни-уборщицы-водители…
Сказка, да? А вот и нет. Обесценивание собственных навыков, действий и результатов на фоне множества задранных «планок», существующих с детства вокруг человека, – это не подарок. Аня чувствовала себя всегда на втором месте после окружающих ее супермужчин. И если Маша из первого примера опиралась на реальные факты своих достижений и давно обогнала по результатам всех своих родных, то Аня робко смотрит на олимпийские планки снизу вверх и ощущает себя обреченной на вечные претензии к себе! И да, грустит за рулем Мерседеса. Ведь никакие деньги и вещи (серотонин и дофамин) не способны доставлять радость (повышенный уровень энергии), если человек имеет большие претензии к себе (слив через обесценивание себя).
Итак, стратегия может быть любой – но слив энергии возможен и там, и там. Нет никаких «родовых проклятий», «недостатков», «не тех условий», «невезения», «злого рока» и прочего. Есть непонимание механизма работы энергии. И прямо сейчас у вас это непонимание постепенно устраняется.
Глава 6. Поступление энергии
Хоть человек и «венец творения», законы животного мира справедливы и для него. И законы эти просты: достигни успеха, привлеки представителя противоположного пола, создай потомство и обеспечь себе и ему выживание и процветание. Но эти бесхитростные ингредиенты очень серьезно замешаны с социальными, культурными, философскими, интеллектуальными, религиозными и иными компонентами.
В этой главе я буду говорить об ощущении высокой энергии и эффективности и о том, откуда приходит состояние, когда мы, чувствуем, что готовы действовать по-настоящему.
Для этого состояния даже изобрели метафору – «состояние потока». Давайте разберем его механизм.
Есть четыре основных гормона, влияющих на наше ощущение счастья – и на объем энергии, нужной для качественных действий в достаточном количестве. Предлагаю вам, немного разобравшись с механизмом действия гормонов (будет ниже), выстроить свою деятельность так, чтобы ее результатом явилось повышение уровня нужных именно вам гормонов. Это, повторюсь, повлечет повышение энергии, увеличение масштаба действий, рост бизнеса, и так по кругу. Точнее, по спирали: введу такое понятие как «инфляция счастья», оно означает в том числе и то, что уровень энергии завтра нам нужен будет более высокий, чем вчера. Конечно, если мы хотим роста.
Представьте: на заправке четыре вида топливных пистолета, и у вас стоит специальный двигатель, он работает на любом топливе. Однако на одном из видов топлива он будет работать лучше и эффективнее.
Все четыре «гормона счастья» работают у каждого человека, но очень часто явно выделяется излюбленный гормон.
Наши «топливные пистолеты» – это дофамин, серотонин, окситоцин и эндорфин.
Дофамин. Мы получаем этот гормон, достигая чего-то, приближаясь к достижению, получая результат, ставя точки в каких-то делах или галочки в планах.
Все механизмы получения энергии были выработаны достаточно давно. И чтобы быстро и просто их понять, можно представить стаю каких-нибудь доисторических обезьян. Какая-то обезьянка практически дотянулась до нужного фрукта, и остается совсем чуть-чуть. И вот тут и появляется небольшой объем дополнительной энергии – выделяется дофамин. И обезьянка дотягивается – и достигает цели, срывает фрукт. Это и есть иллюстрация того, как пред-достижение цели помогает выделиться дофамину.
Можно легко почувствовать дофамин в реальной жизни.
Если мы заходим в социальную сеть и смотрим, например, короткий видеоролик, сразу после просмотра хочется быстро смахнуть этот и посмотреть следующий. А после – следующий, и следующий, и сложно остановиться. Человек даже начинает ощущать, что он уже устал, но он не может закончить. Дело в том, что после каждого просмотра ролика выделяется микроскопическая доза дофамина, и мы фактически «сидим» на нем, как на наркотике.
Дофамин – это «гормон достигатора» Например, те, кто испытывает удовольствие от достижений в спорте, часто становятся успешными предпринимателями. Дофамин, который они приучились получать от спортивных достижений, точно так же работает на большой объем энергии, необходимый для бизнеса. Тут, правда, нужно добавить, что спорт еще очень серьезно воспитывает дисциплину, которая очень важна в бизнесе.
Победа над статистиками – это также великолепный источник дофамина. Улучшить конверсию, улучшить продажи, улучшить финансовую эффективность компании, сократить издержки, захватить еще один процент рынка, – любые растущие статистики дают системный прирост дофамина.
Еще один мощнейший источник дофамина – это победа над соперниками. Например, вы стали сильнее своего конкурента, которого не могли догнать несколько лет подряд, вы его победили, – и испытали прилив дофамина. Вот почему так здорово работают цели, которые касаются именно достижения победы над статистиками, над соперниками либо над своими предыдущими результатами. Помните об этом при формулировании целей на стратегических сессиях. Учитывайте, что вам и вашей команде нужно испытывать ощущение Победы системно, часто и много. Вам пригодится много энергии из качественного дофамина.
Почему я добавил «качественного»?
Потому что есть еще и «дешевый», «некачественный» или, иначе, «пустой», дофамин. Такой приятные ощущения дает щедро, а вот энергии для действий крайне мало! Дешевый дофамин – это ощущение победы… без самой победы.
Помните, в самом начале я давал определение, что дофамин – это гормон, который дает нам энергию в случае достижения цели в реальности и воображении. Так вот, если цель достигнута в воображении, получается достаточно хорошая доза дофамина и чувствуются приятные ощущения. Есть такая категория людей, – они очень активно мечтают, строят воздушные замки, и у себя в воображении уже давно стали мультимиллионерами. Они думают, что такого рода «аффирмации» являются главными для достижения цели. Но если посмотреть на количество их действий в реальности, оно остается небольшим. А это означает, что результат в реальности тоже небольшой.
Дофамин похож на наркотик: человек может привыкнуть болтать о планах, много и «сильно» мечтать, достигать в воображении… Либо смотреть социальные сети, делать однообразные действия. И застревает в этом годами, а его реальные результаты остаются слабыми.
Однако человек, который знает, что так он просто-напросто получает дешевый дофамин, становится более осознанным. И не будет в дальнейшем делать эти действия..
Дешевый дофамин – главный вор времени. Он также лучший друг активной прокрастинации, когда человек делает вроде как полезные действия, но не те, что нужно! И лучший друг мечтателей. Что ж, в реальной жизни мечтателей ждет утренний друг – гормон стресса кортизол, увеличивающийся по мере разрастания пропасти между воображаемым миром и реальностью.
Итак, вот как построить мотивацию на дофамине (учитывайте «инфляцию счастья» и повышайте уровень целей от года к году).
1) Ввести больше измеримых статистик: таблицы план/факт, управленческая и финансовая отчетность (простая, с еженедельным или ежемесячным контролем).
2) Обязательно использовать дашборды основных статистик в удобном формате под рукой (об этом я буду говорить в главе про трекинг).
3) Определить и декомпозировать (разделить на части) амбициозную цель.
4) Озвучить цель публично внутри команды, и демонстрировать команде промежуточные достижения.
5) Ввести to do list (список задач с возможностью отмечать выполненные).
6) Атаковать позиции в рейтингах (поднять свою компанию в отраслевом списке лучших).
7) Назначить себе главного конкурента – лидера рынка в вашей нише, дать публичное обещание команде обогнать его.
8) Минимизировать соцсети, видеоролики и прочий дешевый дофамин.
9) Делегировать умеренно.
10) Параллельно ввести спорт с сложнодостижимой крупной целью (ультрамарафон, IRON MAN, альпинизм и прочее). Но помните о фигуре «тело» и избегайте «обрубать» продуктивность, перетренировавшись.
Знаменитые предприниматели с доминирующим дофамином: Олег Тиньков, Оскар Хартман, Стив Джобс.
Серотонин – это гормон крутости, «альфачества», уровня в группе (стае). Это демонстрация, на какой ступеньке социальной лестницы находится человек.
Если для гориллы уровень в стае определяется внушительными размерами, для павлина – яркостью хвоста, то для человека – престижем жилища, марки машины, внешним видом (соответствующим модным на текущий момент топовым стандартам), брендами одежды, часов и т. п.
На этом этапе большинство поморщится. Ну, примерно ¾ читателей, те, у кого серотонин не является доминирующим гормоном, вызывающим прилив энергии. Фу, как пошло, как примитивно! Морщитесь на здоровье, Бернар Арно выпьет бокальчик за ваше здоровье. Напомню, это самый богатый человек на планете (на момент написания книги), а знаете, что он продает? В его портфеле брендов флагманские марки люксовой одежды (louis Vuitton, Givenchy), алкоголя (Moet Chandon, Hennessy) и прочего «тяжелого люкса».
Почему он так богат? Потому что он гениально догадался собрать в своих руках все «идентификаторы человека уровня альфа», которые очень нужны любителям серотонина!
Можно сколько угодно рассуждать о пошлости, но я убежден, что в любой точке земного шара моментом истины для женщины будет выход из бассейна под взглядами мужчин, а для мужчины – прогулка до своего автомобиля на парковке под взглядами женщин. А брендовые вещи и часы потому и продаются хорошо, что являются универсальным упрощенным индикатором уровня в «группе» на поверхностном этапе коммуникации. Да, «встречаем по одежке» – это как раз оно.
Может ли быть у серотонина «дешевый заменитель»? Конечно. Это помещение себя в среду заведомо ниже твоего уровня, такую, где посредственные результаты станут крутыми, – из-за того, что результаты среды совсем слабые. «В стране слепых – и кривой король».
Я рад тому, что серотониновый тип главной мотивации встречается часто. Я считаю, с ним легко работать на уровне повышения энергии, ведь можно бесконечно использовать артефакты. Артефакт – это некий предмет, имеющий для человека особое значение, о котором он мечтает и став обладателем которого повышает себя в собственных глазах. Построив цепочку из все возрастающих по уровню крутости артефактов, можно обеспечить себя энергией вдолгую.
Помимо этого, для «серотониновых» работает следующее.
1) Проверить наличие у себя убеждений по типу «понты – это плохо», «деньги любят тишину», «тише едешь – дальше будешь» и т. д. и обязательно проработать их со специалистами, с целью избавиться от них.
2) Проявляться в социальных сетях (качественный контент, стратегия, личный бренд, качественный PR).
3) Выступать в СМИ и на ТВ.
4) Попадать в громкие кейсы (яркие бренды, селебритиз и т.п.).
5). Делегировать значительно (не к лицу «крутому боссу» все делать самому).
6) Состоять в бизнес-сообществах топового уровня.
7) Жить в среде высокого социального уровня (крупный город, престижный район и т.п.).
Важно понимать: серотониновый тип начнет работать (и зарабатывать) лучше, когда будет жить в престижном районе – вследствие подъема энергии. Но штука в том, что жилье должно появиться до того, как будет произведена качественная работа и сделаны деньги! Поэтому лучше всего (особенно для тех, кто снимает жилье) просто увеличить бюджет аренды – и переехать в искомый престижный район или город. Предстоит выдержать битву с верещащим от страха рациональным мышлением, которое будет стремиться к экономии. Но отнеситесь к этим тратам как к инвестиции в свою энергию и, соответственно, свой успех.
Знаменитые предприниматели с доминирующим серотонином: Дональд Трамп, Менни Хошбин, Грант Кордон.
Окситоцин – это «нужность», польза, отдавание. Гормон, который выделяется, когда мы даем, причем безвозмездно, помощь любого рода, когда мы создаем для людей какие-то более лучшие, чем сейчас, обстоятельства. Много тысяч лет назад в условной «стае» была обезьянка, которая умела что-то лучше других, она помогала другим, и ей сохраняли жизнь, и она продлевала род. В этом случае эволюция работает не через крутизну или достижение цели, а через полезность. Уверен, практически все читали Роберта Киосаки, и многие из вас наверняка помнят у него главу «Главный секрет богатого человека», там он говорил: «Отдавай 10% дохода на благотворительность». И в Торе (главная книга иудеев) похожее правило. В Библии: «Да не оскудеет рука дающего». В Исламе благотворительность вообще подразделяется аж на 4 ветви. Это все сказано не просто так.
Представляете, что происходит с человеком, когда он отдает 10% своего дохода, если у него окситоцин является доминирующим источником энергии? Он отдал 10% от дохода годового, допустим, в 20 млн руб. Отдал 2 млн в год! Получил колоссальный объем энергии от этого – и заработал больше, уже 40 млн. И отдал больше – 4 млн. Получил еще больше энергии. Понимаете?
Помощь может быть (и часто бывает) не только материальной, но и просветительской, эмоциональной или духовной. Оказывая ее, важно помнить о необходимости удерживаться от падения в родительскую роль, то есть стремления помогать тому, кто об этом не просил, учить того, кому это не надо, становиться ему «родителем».
Вот основные шаги для повышения энергии любителям окситоцина.
1) Наставничество коллег.
2) Создание разветвленной системы мотивации, включающей нематериальную мотивацию.
3) Благотворительность (и личная, и корпоративная).
4) Покровительство начинающим, инвестирование по типу «бизнес-ангел», венчурное инвестирование.
5) Разработка и внедрение продуктов, облегчающих жизнь людям.
6) Миссия компании через пользу миру (с внедрением в оргполитику компании).
Знаменитые предприниматели, с доминирующим окситоциновым типом: Билл Гейтс, Владимир Седов, Уоррен Баффет.
Еще раз подчеркну, у каждого из нас работают все гормоны. Но есть доминирующие. Я рекомендую отметить для себя, через какие конкретно действия вы получаете результат. Задействуется при этом дофамин, серотонин или окситоцин? И написать гипотезы, какие еще действия вы можете совершать, чтобы увеличить энергию по каждому из этих составляющих, то есть по каждому из этих гормонов.
Может ли меняться «любимый гормон»? Я склоняюсь к тому, что да. Посмотрите путь основателя одного из крупнейших российских ритейлеров «Магнит» Сергея Галицкого. Старт империи – чистый дофамин, ее расцвет совпал с фокусом на серотонин, а кончилось все окситоцином. И у жителей Краснодара теперь есть чудесный парк, строительство которого профинансировал Галицкий!
Почему я обхожу стороной эндорфин? От эндорфина можно получать энергию, но для этого нужно оказаться в ситуации, в которой вы испытываете боль либо погрузились в плач или безудержный смех. Эндорфин – это эндогенный морфин. Что значит эндогенный? Дословно – «произведен человеком», собственного производства. Морфин – это обезболивающее. То есть, когда на обезьянку напал хищник, укусил ее за ногу, она побежала быстрее, чем бегала здоровая. Это результат выброса адреналина плюс эндорфина, которые выделяется специально для спасения жизни и делают боль менее сильной.
Примеры из современности: эндорфинозависимы, как правило, любители БДСМ или тяжелых травмирующих видов спорта, а также очень слезливые и очень смешливые люди. Смех и слезы – это физиологическое сокращение мышц, которое напоминает организму болевые ощущения, – и вырабатывается эндорфин. «Поплачь – полегчает» – это выделился эндорфин, и поэтому полегчало. Есть даже пример, когда смехотерапия побеждала смертельные болезни, как в знаменитом опыте Нормана Казинса, который сумел победить рак, смеясь по 10 часов в день в течении года.
Но системным поступлением эндорфина неудобно управлять. Поставить в график периодический смех или плакать намеренно для подъема энергии будет затруднительно. Поэтому оставляем эндорфин за рамками.
Итак, задача у вас следующая – понять свой основной гормон. Для этого выпишите и проверьте, какие конкретно действия вы делали раньше неосознанно для того, чтобы поднимать свою энергию, в рамках предложенной концепции. И какие действия вы можете добавить в свою жизнь и в свой график для того, чтобы теперь уже управляемо увеличить объем энергии. Для увеличения объема дофамина – устанавливайте больше целей и отмечайте результаты. Для подъема серотонина награждайте себя артефактами, желаемыми вещами, работайте над усилением внешних атрибутов успеха и демонстрируйте их. Для подъема окситоцина идите в наставничество, благотворительность или волонтерство.
Именно настроив спираль повышения энергии, можно действовать эффективнее и продуктивнее, находясь в процессе деятельности в отличном состоянии. Счастливом состоянии.
Любопытно, что доминирующий гормон может измениться с течением жизни. Например, лично я начинал строить бизнес на чистом серотонине, однако сейчас мой главный гормон – окситоцин. И я получаю большой объем энергии из помощи. Даже работая над этой книгой, я испытываю приливы энергии, думая о том, сколько людей ее прочитает и применит для достижения результата. Проводя разборы задач предпринимателей по многу часов подряд, я могу совсем не испытывать усталости, – настолько много энергии получаю.
В завершение напомню – работают абсолютно все гормоны. Попробуйте ради эксперимента увеличить уровень своей энергии, построив работу так, чтобы получить непривычный для себя гормон, – у вас появится шанс найти у себя новую кнопку «продуктивность», на которую вы научитесь нажимать.
Глава 7. Как ставить цели
А теперь, прежде чем я перейду к непосредственно фигурам бизнеса (трафик – продажи – исполнение – трекинг), поговорим о насущном – сколько надо денег? Какую поставить цель?
На самом деле, конечно, ставить надо не цель, а цели – тактическую (цель первого уровня) и стратегическою. Ее я называю «Главная Большая Цель», ГБЦ (цель второго уровня).
Цель первого уровня – это достижение определенных параметров: например, личный доход Х рублей к Y дате при нагрузке не более Z часов в неделю или обеспечение некой выручки компании по итогам года, или захват определенной доли рынка.
Цель первого уровня, тактическая – это то, что помогает планировать и координировать ваши действия в бизнесе.
Как это работает?
Допустим, вы ставите цель достичь дохода в 1 млн руб. через полгода. Вы строите декомпозицию от текущего дохода к цели – «лесенку» – и начинаете двигаться к ней (используя систему BETSET). В первую очередь на все полгода обеспечиваете себя продуктивностью на уровне тела – спите, едите и тренируетесь, как положено. Затем придумываете, как обеспечить себя большим, чем на момент старта, объемом энергии: убираете сливы энергии, настраиваете ее поступление, организуете деятельность так, чтобы заполнять свой «бак» окситоцином от пользы другим, дофамином от побед, серотонином от артефактов и принадлежности к желаемой «стае». Имея достаточно энергии, обеспечиваете увеличение трафика и продаж, превращаете фигуру исполнения в машину по производству результата. Используете трекинг, контролируете процесс и систематизируете компанию в целом.