Если ты сможешь договориться с Богом. Итальянский бестселлер об искусстве убеждения и управления реальностью
Серия «Книги, о которых говорят»
LA PAROLA MAGICA
Paolo Borzacchiello
© 2020 Mondadori Libri S.p.A., Milano, Italy
Published by arrangement with ELKOST International literary agency, Barcelona, Spain.
© Григорьева О.В., перевод на русский язык, 2024
© Бортник В.О., иллюстрация на обложке, 2025
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2025
Как разбираться в людях, как управлять и влиять на их поступки? Вечный вопрос, который мучает многих. Ответ найти непросто, но благодаря этой книге вы увидите эффективный путь. Узнаете, как правильно и результативно договариваться. Поймете, что влияет на принятие решений, как контролировать диалог и не вестись на манипуляции. С помощью своего стиля и динамики повествования автор делает сложное простым. А главное – погружает в текст так, что от него невозможно оторваться.
ИГОРЬ РЫЗОВ,ведущий эксперт по переговорам, бизнес-тренер, основатель Академии переговоров
От издателя
Никто не поручится, что описанное в этой книге не произошло на самом деле. Как никто не поручится, что однажды в час небывало жаркого заката на Патриарших прудах не прогуливался таинственный консультант. А в ночь перед Рождеством кузнец Вакула не летал верхом на черте к самой царице за черевичками для своей возлюбленной. Каждый сам решает, во что верить, а во что нет.
Но мы можем поручиться за то, что все изложенные тут приемы работают. Идет ли речь об управлении эмоциями в момент максимального напряжения или о расшифровке языка телодвижений участников переговоров, или об искусстве задавать правильные вопросы сложному собеседнику, автор опирается на реальную практику.
На свою практику.
Достаточно вбить имя Паоло Борзакьелло в поисковик, чтобы получить подборку ссылок на его публичные выступления. Одно из них – блистательная речь на конференции ТЕД, посвященная тому, как слова способны менять нашу реальность. Паоло Борзакелло – едва ли не самый именитый специалист по лингвистическиму интеллекту в Европе. Его подход – это авторский сплав НЛП, профайлинга, нейронауки и техник топовых переговорщиков. А книга Борзакьелло – не что иное, как практикум по коммуникации и саморегуляции, упакованый в мистическую историю. И в главном герое этой истории – высоколассном консультанте Леонарде Уонте – без труда узнается сам автор. Яркий, импозантный, слегка загадочный специалист по управлению реальности с помощью слов.
И вот тут правда смешивается с вымыслом. Никто не поручится, что однажды Паоло Борзакелло и в самом деле не получил приглашение от одной пожилой особы посетить ее офис в центре Лондона. И там не оказался перед выбором – принять предложение потенциальной клиентки и ввязаться в самый странный проект в своей жизни или решить, что перед ним форменная сумасшедшая с манией величия, от которой нужно бежать, пока не поздно.
Где заканчивается реальность и начинается фантастика? Кто знает. Как было сказано выше, каждый сам решает, во что верить, а во что нет.
12 января 2017 г., 16:50
– Если вбить в поиск «Википедии» «Как же мне на это наплевать», ничего не найдешь, – отчеканила сидевшая за столом дама.
Ее голос прозвучал совсем не громко, при этом воздух вокруг завибрировал, словно от рева концертных колонок.
– Но госпожа… – попытался было возразить стоявший перед ней мужчина.
– Черта с два ты отвертишься! Иди и делай что велено. Точка.
Женщина, пославшая собеседника исполнять бог весть какое распоряжение, выглядела эксцентрично. Ей можно было дать около семидесяти. Старомодный коричневый пиджак, длинная юбка в клетку, ярко-розовая блузка – все это напоминало не отличавшиеся элегантностью наряды Джессики Флетчер из сериала «Она написала убийство». Волосы дамы были зачесаны в гладкий пучок, отчего ее лицо казалось излишне грузным. Покрытые желтыми пятнами пальцы выдавали курильщицу со стажем.
Хозяйку просторного кабинета можно было бы принять за тетушку из пригорода, которая при встрече набрасывается на вас с поцелуями и оставляет влажный след на щеке, если бы не царственная манера держаться. Ее уверенность плотно заполняла собой помещение, словно желе – хрустальную вазочку. Не оставалось даже места для намека на возможность усомниться в том, кто здесь главный.
– Пошел вон, – не повышая тона, бросила дама. – Сделаешь что велено, вернешься и расскажешь, как прошло.
Мужчина – плечистый гигант с копной светлых волос, вылитый викинг – послушно склонил голову. Я успел заметить, как подрагивают его ручищи и ходят ходуном мышцы спины под слишком тесным деловым костюмом. Похоже, парню было не по себе. Да что там! Он просто помирал от страха.
Викинг резко развернулся и, не удостоив меня даже взглядом, прошагал мимо.
Во время этой любопытной сцены я стоял не шелохнувшись. Сначала нужно было понять, что тут происходит, и только потом вступать в игру. У меня есть свои правила для таких случаев. Одно из них гласит:
«Приходя на первую встречу с потенциальным клиентом, старайся отсвечивать как можно меньше».
Никаких случайных жестов во время разговора, почесываний носа, непроизвольных гримас, отрывистого дыхания – никаких действий, которые привлекли бы излишнее внимание собеседника.
Я – бихевиорист[1]. Специализируюсь на невербальной коммуникации и психолингвистике. Мне надо быть уверенным: все, что я вижу, это результат работы подсознания человека, а не реакция на мои действия. Именно этому принципу я учу на семинарах. В основе любого успеха – личного или профессионального – лежит способность контролировать прежде всего самого себя, а уж потом – других. Тот, кто знает правила игры и умеет повернуть их в свою пользу, выигрывает.
Только после того, как викинг исчез из зоны видимости, дама переключила свое внимание на меня. В ее взгляде читалось любопытство сродни тому, что испытывает ученый, глядя в микроскоп: кто это там копошится на стекле?
– Проходите! – сказала она.
Звук ее хриплого голоса и заинтересованный взгляд отозвались неожиданным теплом в груди. Мне было приятно находиться рядом с ней. Странная реакция. Стоило потом разобраться в ее причинах.
Я сел напротив женщины. На столе между нами ничего не оказалось. А жаль. Мне бы не помешала хоть какая-то зацепка, чтобы было проще завязать разговор и вызвать доверие потенциальной клиентки. Увы – стеклянная поверхность, на которую я положил планшет, оказалась совершенно пуста.
Ладно. Я сконцентрировался на хозяйке кабинета. Когда знаешь, куда смотреть, что-нибудь да заметишь.
Тем временем дама продолжала изучать меня. Глаза у нее были темные, хитрые, а взгляд проницательный – под таким легко почувствовать себя нагишом.
Мне стало не по себе. Обычно это я так смотрю на собеседника. Это я пытаюсь смутить человека, чтобы разгадать его истинные намерения. Рефлекс, выработанный многолетней практикой профайлинга. Когда часть твоих обязанностей – создание портретов преступников, волей-неволей начинаешь применять профессиональные приемы в частных беседах. Из-за этого женщины на свиданиях регулярно ставят мне условия: никаких уловок! И знакомые отказываются играть со мной в покер.
Но сейчас, глядя в темные глаза женщины, я вдруг поймал себя на мысли, что тоже не сел бы с ней за карточный стол. Слишком опасно.
– Вы верите в Бога, мистер Уонт? – спросила она.
Неожиданный поворот. На секунду я даже подумал, что ослышался.
– В Бога? – переспросил для надежности.
– Именно.
Не так я представлял себе начало собеседования.
По словам секретарши, меня пригласили, чтобы проверить мои навыки коучинга в деле. В случае успеха мне предстояло консультировать вип-клиентку целый месяц, пока она будет находиться в Лондоне. И это все, что я знал.
Обычно я отказываюсь от коучинга – мне проще перепрограммировать человека за пару часов, а не курировать месяцами. Все равно результат будет в разы лучше и устойчивее.
А еще я не соглашаюсь на встречи с «котом в мешке», но сегодня у меня сорвалась консультация с другим клиентом, и день оказался свободен, а я не люблю бездельничать. Да и любопытство сыграло свою роль. Хотелось узнать, что это за загадочная дама.
Так я оказался здесь. И сидел теперь в полной растерянности, не понимая, к чему был этот вопрос о Боге. Меня сложно застать врасплох, но такого я точно не ожидал.
Невыносимо захотелось почесать нос, и я привычно сдержался – никаких лишних движений.
Однако, судя по виду женщины – уверенному, даже слегка лукавому, – она уловила мое замешательство. Что-то внутри меня нервно дернулось от раздражения. Начало встречи определенно не задалось.
– Так вы верите в Бога, мистер Уонт?
А она настойчивая.
Только в чем смысл этого вопроса? Попытка загнать меня в тупик и заодно выставить недалеким, раз я не ответил с первого раза?
Библия, как по мне, лучшая книга по маркетингу, когда-либо написанная человеком. С ее помощью опытные маркетологи веками манипулировали массами, обещая спасение в обмен на деньги. И продолжают это делать.
Я лично верю, что мы сами своими ежедневными словами и мыслями создаем себе персональный ад или рай. А Бог, если и существует, скорее похож на салют в звездную ночь, чем на белобородого старца в тунике, грозящего покарать людей за грехи.
Но ничего из этого я, разумеется, вслух не сказал.
Не стоит открываться самому, пока не получишь достаточно информации о собеседнике.
И все же со мной творилось что-то странное при виде этой женщины. Тепло в груди продолжало разливаться, даря приятное спокойствие. От нее даже пахло чем-то домашним: кажется, ванильным печеньем. Это был приятный аромат, но разве его достаточно, чтобы я чувствовал к ней такое расположение ни с того ни с сего?
Пока где-то на краю сознания я пытался это проанализировать, мой профессионализм кричал, что я совершаю глупость. Что поступаю вопреки всему тому, что железно усвоил. Мой рот открылся словно сам собой, и я честно ответил:
– Нет. Я не верю в Бога.
Черт, да что со мной творится?
Женщина с улыбкой откинулась на спинку кресла. Из-за облака в панорамном окне за ее спиной выглянуло солнце, и голова клиентки оказалась охвачена золотистым ореолом. На мгновение это придало ей совершенно неземной вид, и я невольно моргнул, чтобы рассеять видение. Достав из кармана жакета пачку сигарет и взяв одну, женщина прикурила с таким видом, будто запрет на курение в офисе на нее не распространялся.
– Отлично, – сказала она, затянувшись. – Считайте, что вы приняты. Я заплачу сто тысяч фунтов стерлингов за месяц вашего времени, а вы будете меня консультировать. – Она слегка прищурила глаза. – В любое время, когда я попрошу. Даже если мне приспичит поговорить с вами посреди ночи – вы обязаны ответить. – Она сделала еще одну длинную затяжку и выпустила дым мне в лицо. Он почему-то пах ванилью. – Наверняка будут и выходные, но вы должны быть доступны для меня круглые сутки. Чтобы я могла легко с вами связаться и вы являлись в мой офис по первому требованию. Я не собираюсь слушать телефонные гудки и ждать встречи дольше часа. А пока я вас не зову, можете заниматься чем угодно. Вам все понятно? Мы договорились?
И вот опять. Уже во второй раз за эту короткую беседу она застала меня врасплох. Ни обсуждения проекта, ни наводящих вопросов, ни гонорарных торгов – просто поставила перед фактом. И сразу дала понять, что ждать не любит. Значит, придется ответить быстро.
Я прикинул в уме перспективы.
Месяц в полном распоряжении старухи-курильщицы – это очень долго. Придется менять график, отказываться от новых клиентов и переносить встречи со старыми. Та еще головная боль.
Но сто тысяч, черт побери! Это почти три месяца моей работы. А главное, можно заниматься своими делами в свободное время. У меня как раз накопилась парочка подвисших проектов. Потом устрою себе отпуск, поеду в путешествие… И всего-то за несколько часов консультаций в день. Крайне соблазнительное предложение. Я убедился, что сижу устойчиво, с прямой спиной, и дышу спокойно.
– Давайте обсудим подробнее, госпожа…? – начал как можно более нейтральным и деловым тоном.
– Хм… Можете звать меня… Эльза, – ответила женщина, затягиваясь сигаретой. – Да, Эльза вполне подойдет.
Я доброжелательно улыбнулся.
– Хорошо, Эльза. Так в чем заключается суть моей работы? Просто есть вещи, за которые я не берусь даже за хорошую плату, если они не соответствуют моим ценностям.
– Тогда даю сто тридцать тысяч, – припечатала Эльза. – А взамен вы согласитесь выполнять все мои поручения, не зная заранее, в чем именно они заключаются. Но сразу обозначу, что работа полностью соответствует вашим талантам и навыкам, весьма выдающимся, как я выяснила. И ничего незаконного просить не буду. А спрашиваю, верите ли вы в Бога, я потому, что один из наших рабочих моментов будет касаться религии. И верующий коуч для этой работы не подходит. Такие люди тяготеют к искажению реальности, а мне нужен кто-то, мыслящий ясно.
– Эльза, я принимаю ваше предложение о работе.
Меня самого удивило это торопливое решение. Я действительно хотел заработать и поймал себя на том, что старательно игнорирую свой полный опасений рептильный мозг во славу лимбическому, рисовавшему приятные перспективы: медитативное приготовление завтраков и спокойные прогулки по лондонским садам, пока все остальные сидят на работе. Но я ведь прекрасно знаю, что этот хитрец, лимбический мозг, частенько потчует ложными надеждами. А сейчас мне хотелось верить ему как никогда, и я пытался найти подвох, но не мог.
– Превосходно! – выдала Эльза, удобнее устраиваясь в кресле и расплываясь в неожиданно сияющей белозубой улыбке. Даже показалось, что в кабинете резко стало светлее. – Но для начала вы должны пообещать, что доведете дело до конца наилучшим образом. Что проработаете со мной все тридцать дней, начиная с сегодняшнего. И вся информация, которую я вам сообщу, останется между нами – она строго конфиденциальна и не может быть передана третьим лицам.
– Именно так я и работаю: храню профессиональную тайну и всегда довожу дело до конца, – кивнул я. – Так что обещаю.
– Хорошо. – Эльза выпустила очередную струю дыма. – И кстати, тех, кто нарушает данное мне слово, ждут весьма неприятные последствия.
На этом моменте мое спокойствие должно было дрогнуть, но я уже готов был пообещать все что угодно, лишь бы поскорее передать этой чокнутой реквизиты моего банковского счета. Разум – 1, инстинкт – 0.
– Согласен. Даю слово.
Едва я это произнес, как по спине пробежала дрожь. Я весь покрылся мурашками. Такое чувство, словно на меня навели чары. Что, черт возьми, произошло? Я привык отслеживать даже мельчайшие реакции своего тела, понимать всю его химию, но это странное чувство объяснить не мог.
– Прекрасно, Леонард. Тогда мы договорились.
Эльза выглядела довольной.
– И все же, чем мы с вами будем заниматься?
– Мне нужно принять одно очень важное решение, – наконец начала она приоткрывать карты. – И мне требуется совет профессионала вроде вас. Я никак не могу решить, стереть мне род человеческий с лица земли или воздержаться.
Черт, я так и знал, что все слишком хорошо, чтобы быть правдой.
– В каком смысле, Эльза?
– В прямом, Леонард. – На ее лице не промелькнуло ни намека на то, что она меня разыгрывает. – Я размышляю, стоит ли мне уничтожить род человеческий. Устроить ледниковый период, всемирный потоп. Что-нибудь в этом роде. Улавливаете? Уничтожить людей. Чтобы вымерли все, кроме животных. Лучше, если это будет быстрая и чистая работа. Возможно, гигантский метеорит. Но на худой конец сгодится и эпидемия чумы, чего уж, тряхнем стариной. Если я решусь действовать, вы поможете мне с наиболее эффективной стратегией – так ведь про коучей говорят?
– Эффективные стратегии, да… Но, честно говоря, я не знаю, могу ли…
– Вы обещали, Леонард.
Я ощутил себя так, будто меня сковало чем-то невидимым. Не продохнуть. Еще одна странная, необъяснимая реакция тела.
– Да, обещал. Но я правда не знаю, каким образом могу вам помочь. Вы озвучили, мягко говоря, странное предложение, и я отчаянно пытаюсь понять, вы сумасшедшая или все это просто неудачная шутка. Чем вы занимаетесь?
Эльза по-прежнему сверлила меня серьезным внимательным взглядом. В ход пошла очередная сигарета. Я вздрогнул, краем глаза заметив, как что-то черное ударилось в стекло за спиной Эльзы. Кажется, это был ворон. Такое чувство, будто пространство реагировало на перемены в ее настроении. Но правдой это быть, разумеется, не могло.
– Я не сумасшедшая, – отчеканила Эльза. – Я наняла вас не для того, чтобы вы удовлетворяли больные фантазии шизофренички. Хотите знать, чем я занимаюсь? Я делаю массу вещей. Создаю миры, играю погодой. Развлекаюсь тем, что сочиняю истории, в которые охотно верят люди. Мне любопытно наблюдать, как мои творения используют инструменты, которые я им даю. Когда наскучивает один мир, я создаю новый. Такое вот занятие.
Что ж, надо признать: если она решила прополоскать мне мозги, то ей это прекрасно удается. За время разговора ни один мускул не дрогнул на ее старушечьем лице. Наблюдая за ней, я не мог уличить ее во лжи ни по жестам, ни по мимике, ни по тону голоса.
– А можно еще конкретнее? – К счастью, мне удалось сохранить нейтральный деловой тон даже в такой ситуации.
– Как я уже сказала, я делаю абсолютно все – кроме вещей, имеющих отношение к свободной воле человека. Создаю, разрушаю. В принципе, я всесильна.
Запах ванили как будто усилился. И вместе с ним окреп кокон необъяснимого спокойствия, окутавший меня. Если бы не он, я бы, наверное, уже вышел из себя, несмотря на всю свою выдержку.
– Так кто вы на самом деле, Эльза?
– Я? Я – Бог.
12 января 2017 г., 17:12
«Ни слова, – приказал я себе. – Дыши животом».
Внутренне я готов был взорваться от потрясения, но внешне не подал виду.
Если не хочешь, чтобы тебя контролировали, придется сперва научиться контролировать самого себя.
Эльза потушила сигарету и теперь не отрывала от меня взгляда, явно ожидая моей реакции. В тоне ее голоса не было ни намека на ложь. Никаких заметных колебаний, ни одной запинки. Так что либо она и правда сумасшедшая, либо я теряю способность расшифровывать человеческое поведение.
Второй вариант я исключил сразу, но не разозлился из-за потерянного времени, а решил продолжить беседу – из любопытства и ради практики. Ведь чем необычней собеседник, тем выше зона роста.
– Эльза, я хотел бы убедиться, что все понял правильно.
Она снисходительно кивнула.
– Значит, вы позвали меня, чтобы предложить работу.
– Да.
– И готовы заплатить сто тридцать тысяч фунтов стерлингов за помощь в принятии важного решения.
– Да.
– И вы пытаетесь понять, стоит ли вам уничтожить человечество.
– Да.
Отлично, я вынудил ее трижды сказать «да», и теперь ее мозг склонен со мной соглашаться.
Это разговорный гипноз, с помощью которого я оказываю влияние на неокортекс, самую эволюционно молодую структуру мозга.
А заодно я запомнил, как Эльза двигается, дышит и произносит слова, когда говорит правду, так что теперь сразу уличу ее во лжи.
– И еще вы – Бог.
– Да.
Проклятие! Никакой разницы с предыдущими ответами. Даже глазом не моргнула.
– То есть дама в возрасте, курящая сигареты в офисе в Камден-Тауне… – это Бог? – не сдавался я.
– У вас плохо с английским, Леонард? – приподняла брови Эльза. – Я же четко сказала – да. Или проблема в том, что я женщина?
Хитрая лиса! Попыталась загнать меня в оборону, свести все к политкорректности. В моменты, когда пытаются прощупать ваши стереотипы, да и вообще при оценке любой ситуации, лучше начать с вопроса:
«Я вижу полную картину происходящего или могу при желании собрать гораздо больше информации?»
– Ваш пол не имеет никакого значения, Эльза, – спокойно сказал я. – Просто я хочу четко понимать свои профессиональные обязанности. И кстати, мне кажется, что если бы Бог существовал, то был бы женщиной. Все остальное – мачизм[2].
Она прищурилась и смерила меня внимательным взглядом.
– Ладно, Леонард, я вас поняла. Давайте сделаем вид, что я просто очень богатая женщина, которой нужен коуч. У меня есть проблема, может быть надуманная, но для меня важная, и на ее решение я готова потратить много денег. Просто подыграйте мне, – отмахнулась она. – Как там вы говорите студентам?
У нас много проблем не потому, что они есть на самом деле, а потому, что мы их так называем.
Похоже, она побывала на моих лекциях. Ведь эту фразу я нигде не писал… или все-таки писал?
В любом случае Эльза сработала хорошо, выйдя из поля «Я – Бог» в более широкое: «Я клиентка, которой нужна помощь». Да еще и дополнив аргументы моими же словами с помощью техники копирования.
Давно я не встречал такого интересного собеседника, бросающего вызов моим способностям. Это меня взбудоражило даже больше, чем мысли о деньгах.
– Оплата вперед, не позже завтрашнего дня, – выдвинул я свое условие.
Если она в самом деле сумасшедшая, мне хотя бы точно заплатят.
– Завтра утром деньги будут на вашем счету, Леонард, – безмятежно заявила Эльза, прикуривая новую сигарету. – В крайнем случае завтра вечером. А мы встретимся в девять утра. Вместе позавтракаем. Оставьте моему секретарю банковские реквизиты и хорошо проведите вечер. Вы только что заработали кучу денег.
Комнату заполнила новая порция дыма, но запах ванили как будто ослаб. Солнце опять выглянуло из-за туч, и фигура Эльзы, окутанная завитками золотистого дыма, показалась мне инфернальной. Неужели мое подсознательное пыталось найти подтверждение ее «божественности»? Что за абсурдные игры мозга?
Я попрощался и вышел, в коридоре достал телефон.
За время беседы в моем айфоне скопилось достаточно почты, еще были сообщения от сестры Клаудии в Telegram и пропущенный звонок от моего стажера Джеймса.
Я сделал мысленную пометку позвонить сестре. К сожалению, я частенько о таком забываю. Так погружаюсь в работу, что личная жизнь просто сходит на нет. Бывшая жена мне это постоянно припоминает, и моя обожаемая дочь тоже. Ну да хватит об этом. На жалобы можно выделять максимум три минуты и ни секундой больше.
А пока самое время навести порядок в голове после столь интересного разговора. Проанализировать поведение Эльзы и собственное. И еще обязательно придумать, как отдохнуть и поощрить себя за работу.