200 готовых карточек для холодных звонков
© Сергей Анисимов, 2025
ISBN 978-5-0068-1679-4
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Введение
Эта книга – 200 готовых карточек для холодных звонков. Каждая карточка – это законченный сценарий с развилками «если клиент сказал X → ты отвечаешь Y».
Как читать и применять
– Начинай с 3—5 карточек в день. Отработай их до автоматизма, затем добавляй следующие.
– В карточках есть курсив – это дословные фразы, которые можно произносить «как есть».
– Скобки и переменные: [Имя], [метрика], [срок], [боль клиента] – подставь своё перед звонком.
– Всегда фиксируй следующий шаг: слот встречи, письмо-резюме, добавление второго лица.
Структура каждой карточки
– Заголовок (ситуация/возражение)
– Когда использовать (контекст)
– Цель карточки (какой шаг продвигаем)
– Основной скрипт (дословки курсивом)
– Варианты развития (Да/Нет/«Занят»/«Почта» и т.д.)
– Почему это работает (краткая логика приёма)
Принципы, на которых держится книга
– Лицензия на отказ: даём клиенту право сказать «нет» – падает сопротивление, растёт готовность слушать.
– Ценность до цены: сначала подтверждаем пользу, потом говорим о бюджете.
– Выбор без давления: «12 минут завтра утром или послезавтра после обеда?»
– Точность вместо общих слов: один микро-кейс и одна метрика лучше любого «мы лучшие».
– Следующий шаг всегда сейчас: не «созвонимся как-нибудь», а «во вторник 10:40—10:52?».
– Экологичность: никакого обмана, давления и манипуляций – только профессиональная вежливость и ясность.
Как строить свою систему практики
– Перед каждым блоком звонков – 3 минуты на прогрев: проговори вслух ключевые карточки.
– После – короткий «разбор полётов»: что сработало, где споткнулся, какую формулировку улучшить.
– Веди «дневник фраз»: удачные формулировки из этой книги + твои находки. Раз в неделю обновляй.
Чего не будет
– Нет воды, длинной теории и универсальных «молитв».
– Нет таблиц и сложной вёрстки.
– Нет «магических скриптов». Есть системная работа: сценарий → попытка → корректировка.
Кому подойдёт
– Менеджерам по продажам B2B/B2C, тимлидам и руководителям отделов.
– Фрилансерам и предпринимателям, которые самостоятельно делают холодные касания.
– Новичкам – как готовая база. Опытным – как библиотека точечных приёмов.
Как получить максимум
– Не читай подряд 200 карточек. Возьми блок под свою задачу (например, «открывашка» или «гейткипер») и «прокачай» его за неделю.
– Запиши 3—5 разговоров (с разрешения и по правилам компании), разметь по карточкам, найди слабые места – и обнови свои «дословки».
– Сверяй прогресс по метрикам: количество назначенных коротких слотов, процент перезвонов, доля разговоров> 90 секунд, конверсия во встречу.
Часть I. База холодного звонка
1. Принципы и роль «первых 20 секунд»
– Цель первых 20—30 сек – не продать, а удержать внимание и получить микро-разрешение продолжить.
– Лицензия на отказ: «Дайте 20 секунд – если не актуально, я завершу» снижает сопротивление.
– Конкретика вместо общих слов: один микро-кейс и одна метрика сильнее, чем «мы лучшие».
– Следующий шаг всегда сейчас: не «созвонимся», а «во вторник 10:40—10:52?».
– Экологичность: уважение к времени и выбору клиента, без давления и манипуляций.
Мини-ритуал перед серией звонков (2 минуты)
– 3 глубоких вдоха → выровнять темп.
– Проговорить вслух одну «якорную» открывашку: «20 секунд и я уйду, если мимо».
– Заранее выписать 2 слота для встречи и держать их перед глазами.
2. Структура карточки и правила адаптации
Каждая карточка в книге построена так:
– Заголовок (ситуация/возражение).
– Когда использовать (контекст).
– Цель карточки (какой шаг продвигаем).
– Основной скрипт – дословные фразы курсивом.
– Варианты развития – ветки «Да/Нет/Занят/Почта/У нас уже есть…».
– Почему это работает – короткая логика приёма.
Адаптация под себя:
– Заранее подставь переменные: [Имя], [боль], [метрика], [срок], [отрасль].
– Дополни одним релевантным микро-кейсом: «У [Компания X] была [ситуация], за [срок] получили [метрика]».
– Проверь, чтобы в скрипте был чёткий призыв к следующему шагу (2 варианта слота).
3. Голос, темп, паузы, «дословки»
– Голос: спокойный, низко-средний регистр, без «продажной улыбки» в голосе.
– Темп: на 10—15% медленнее, чем обычная речь, особенно на цифрах и слотах времени.
– Паузы: короткая пауза после ключевой фразы усиливает её вес.
– Дословки (курсивом): говорим как есть, без самодеятельности на старте. И только после 10—15 повторений тонко подстраиваем под свой стиль.
– Фразы-якоря (держать на языке):
– «20 секунд – и завершу, если мимо»
– «Один пример и один вопрос – решите, продолжаем или нет»
– «Два варианта слота: завтра в 10:40 или послезавтра в 16:10?»
–
Быстрые упражнения (3—5 минут)
– Дикция «цифры медленно»: проговори 5 раз свой слот: «десять сорок – десять пятьдесят две».
– Запись 30 секунд: оцени по шкале 1—5: темп, ясность, паузы, уверенность.
– Замена «я» на «вы»: перепиши любую фразу так, чтобы в ней было больше «вы/у вас», чем «мы/я».
Часть II. Открывашка и захват внимания
Карточка 1 – Лицензия на отказ
Когда использовать: первые секунды звонка.
Цель: получить разрешение на короткий питч и удержать внимание.
Основной скрипт:
«[Имя], понимаю, что вы заняты. Дайте 20 секунд – если не актуально, я сразу завершу. Ок?»
Варианты развития:
– Если «да»: «Спасибо. Коллеги с похожими задачами решали [боль 1] и [боль 2]. За [срок] получали [метрика]. Скажу один пример – решите, продолжать ли.»
– Если «нет времени»: «Тогда одна фраза-ориентир: мы сокращаем [метрика] за [срок]. Если это не в повестке – не отвлекаю.»
– Если «ничего не нужно»: «Понимаю. Когда тема вернётся, по какому параметру будете оценивать актуальность?»
Почему это работает: клиент получает контроль, снижается сопротивление и растёт готовность слушать.
Карточка 2 – 20 секунд ценности
Когда использовать: сразу после разрешения говорить.
Цель: обозначить конкретную пользу в одной связке.
Основной скрипт:
«Коротко: помогаем компаниям с [тип задачи] сокращать [метрика] на [X%] за [срок] без расширения штата. Пример и вопрос – и ухожу.»
Варианты развития:
– Если «говорите»: «У [Компания X] была [ситуация], за [срок] получили [метрика]. У вас это в повестке?»
– Если «пишите на почту»: «Отправлю один абзац и два слота на выбор, чтобы не затягивать. Куда направить?»
– Если «это не про нас»: «Приму. Что сейчас важнее: скорость, стабильность или экономия? От этого зависит, есть ли смысл продолжать.»
Почему это работает: одна связка ценности и доказательства экономит внимание клиента.
Карточка 3 – Быстрый критерий релевантности
Когда использовать: чтобы не грузить нецелевую аудиторию.
Цель: отсеять нерелевант и сфокусироваться на подходящих.
Основной скрипт:
«Чтобы не тратить ваше время: актуальна ли тема [кратко] в горизонте [срок]? Если нет – снимаю вопрос.»
Варианты развития:
– Если «да»: «Тогда проверим, какой аспект важнее: скорость внедрения, прозрачность или экономия? От этого – формат предложения.»
– Если «нет»: «Приму. Когда тема обычно всплывает? Отмечу себе напоминание и не буду тревожить раньше.»
– Если «позже»: «Зафиксирую. Вернуться после [событие/месяц]? Отправлю один абзац с итогами, чтобы не потерять контекст.»
Почему это работает: уважение к времени, чёткая квалификация без давления.
Карточка 4 – Отработка «я занят»
Когда использовать: клиент явно спешит.
Цель: удержать минимум внимания и назначить слот.
Основной скрипт:
«Понимаю. Дам ориентир в десять секунд, а продолжим, когда удобно. Сокращаем [метрика] на [X%] за [срок]. Предложу два слота: [дата/время] или [дата/время].»
Варианты развития:
– Если «давайте позже»: «Зафиксирую. Пришлю приглашение и три вопроса заранее, чтобы встреча была по делу.»
– Если «неинтересно»: «Приму. Если вернётся в повестку, по какой метрике стоит вам написать?»
– Если «пишите на почту»: «Отправлю один абзац и подтвержу слот. Верно [почта]?»
Почему это работает: короткий ориентир ценности плюс выбор без давления.
Карточка 5 – «Пишите на почту»
Когда использовать: клиент уходит в переписку.
Цель: закрепить шаг и не потерять импульс звонка.
Основной скрипт:
«Отправлю. Чтобы письмо не утонуло, в теме укажу [ключ], а в тексте – один абзац результата и два слота на выбор. Верный адрес [почта]?»
Варианты развития:
– Если подтверждает адрес: «Отправлю сегодня до [время]. Если удобно, вы ткнёте в слот, я бронирую 12 минут.»
– Если «присылайте без слотов»: «Сделаю. Добавлю один контрольный вопрос, чтобы вы быстро оценили релевантность.»
– Если «мы сами напишем»: «Приму. Через [срок] аккуратно напомню, чтобы не потерялось.»
Почему это работает: письмо становится продолжением звонка, а не сливом.
Карточка 6 – «Мы уже работаем с поставщиком»
Когда использовать: ссылка на текущего подрядчика.
Цель: показать ценность как усиление, а не замена.
Основной скрипт:
«Отлично, значит тема важна. Мы обычно закрываем участок, где текущий подход выходит неудобно или долго. Разрешите один вопрос?»
Варианты развития:
– Если «спросите»: «Где чувствуется дефицит: скорость запуска, стабильность процессов или прозрачность показателей?»
– Если «всё устраивает»: «Приму. Оставлю три маркера, при которых ко мне возвращаются. Если проявится – напишу одним абзацем.»
– Если «только через процедуру»: «Тогда дам формулировку ценности в одном абзаце и одну метрику, которую удобно пронести через процедуру.»
Почему это работает: уважение к текущему партнёру и предложение точечной ценности.
Карточка 7 – «Неинтересно»
Когда использовать: мгновенный отказ.
Цель: понять причину и корректно завершить или перевести.
Основной скрипт:
«Приму. Чтобы не повторять ошибку, подскажите одним словом: неинтересна тема, формат или время?»
Варианты развития:
– Если «тема»: «Снято. Когда она становится актуальной в вашей практике?»
– Если «время»: «Вернусь после [событие/период]. Отправлю один абзац, чтобы не начинать с нуля.»
– Если «формат»: «Дам два альтернативных формата проверки ценности: короткая встреча или письмо с результатом на один абзац. Что ближе?»
Почему это работает: прояснение причины позволяет завершить уважительно и сохранить возможность вернуться.
Карточка 8 – «Дорого» или «нет бюджета»
Когда использовать: ранний запрос о цене.
Цель: вернуть разговор к ценности и критериям выгоды.
Основной скрипт:
«Согласен: дорого – когда пользы меньше цены. Я сначала проверю, есть ли польза. Если да – упакуем цену в экономию или рост. Если нет – не трогаем бюджет.»
Варианты развития:
– Если «хорошо, говорите по сути»: «Пример: у [Компания X] была [ситуация], за [срок] получили [метрика]. Проверим применимость в 12-мин слоте?»
– Если «дайте вилку цены»: «Ориентир возможен после ответа на два вопроса: приоритет – скорость или экономия? и старт – в каком горизонте?»
– Если «нет бюджета совсем»: «Понимаю. Оставлю бесплатный чек-лист из трёх шагов, чтобы вы закрыли базовые риски. Куда отправить?»
Почему это работает: фиксируется рациональный критерий, снимается преждевременное обсуждение цены.
Карточка 9 – Быстрая квалификация ЛПР
Когда использовать: ранняя проверка роли.
Цель: выйти на лицо, принимающее решение.
Основной скрипт:
«Чтобы не уводить разговор в сторону: кто у вас финально принимает решение по [тема]? С вашей стороны это обычно [роль]?»
Варианты развития:
– Если «я не решаю»: «Кого лучше подключить, чтобы не потерять контекст? Отправлю три строки и предложу два слота.»
– Если «я решаю»: «Тогда коротко сверим критерии и зафиксируем 12 минут для предметного разговора.»
– Если «у нас коллегиально»: «Сделаем предварительный 12-мин слот, чтобы вы оценили пользу и решили, кого звать дальше.»
Почему это работает: уважительный запрос роли экономит время и уменьшает риск «испорченного телефона».
Карточка 10 – Закрытие на короткую встречу
Когда использовать: после краткого интереса или нейтральной реакции.
Цель: перевести интерес в конкретный слот.
Основной скрипт:
«Предлагаю честно проверить применимость за 12 минут: один пример, три вопроса и решение продолжать или нет. Удобнее завтра в первой половине или послезавтра во второй?»
Варианты развития:
– Если «давайте»: «Зафиксирую. Пришлю приглашение и три вопроса заранее.»
– Если «дайте время посмотреть»: «Отправлю один абзац и два слота. Если будет мимо – вы просто не подтверждаете.»
– Если «напоминайте позже»: «Отмечу себе аккуратно на [период]. Вернусь одним письмом без звонков.»
Почему это работает: чёткий формат, ограниченное время и выбор без давления повышают конверсию во встречу.
Часть III. Квалификация и работа с возражениями
Карточка 11 – «Мне на почту»
Когда использовать: клиент пытается уйти из звонка в переписку.
Цель: сохранить импульс звонка и зафиксировать следующий шаг.
Основной скрипт:
«Отправлю. Чтобы письмо не потерялось, в теме укажу [ключ], а в тексте – один абзац результата и два слота на выбор. Верный адрес [почта]?»
Варианты развития:
– Если подтверждает адрес: «Отправлю сегодня до [время]. Удобно будет просто выбрать слот – я бронирую 12 минут.»
– Если просит «только письмо, без слотов»: «Сделаю. Добавлю один контрольный вопрос, чтобы вы быстро оценили релевантность.»
– Если «мы сами напишем позже»: «Приму. Отмечу себе напоминание на [период], чтобы аккуратно вернуться одним письмом, без звонков.»
Почему это работает: письмо становится логичным продолжением звонка, а не способом завершить разговор.
Карточка 12 – «Мы делаем сами»
Когда использовать: клиент отказывает, ссылаясь на собственные ресурсы.
Цель: показать ценность точечного усиления без замены текущей системы.
Основной скрипт:
«Понимаю. Тогда покажу участок, где нас обычно подключают точечно: это 10 процентов процесса, которые забирают 50 процентов времени. Если не совпадёт – тему убираем.»
Варианты развития:
– Если «расскажите точнее»: «Пример: [Компания X] всё делала своими силами, а мы закрыли [узкое место]. За [срок] освободили [ресурс/метрика].»
– Если «нам хватает текущих сил»: «Приму. Оставлю три признака, при которых к нам возвращаются. Когда проявятся – у вас будет готовая формула обращения.»
– Если «внешних не привлекаем принципиально»: «Понимаю. Тогда дам три вопроса для самооценки. Если хотя бы один „да“ – напишите, вернёмся к теме.»
Почему это работает: отсутствует конфликт; предлагается узкое, измеримое усиление.
Карточка 13 – «Дорого»
Когда использовать: цена всплывает до проверки ценности.
Цель: вернуть фокус на пользу и критерии выгоды.
Основной скрипт:
«Согласен: дорого – когда пользы меньше цены. Сначала проверим, есть ли польза. Если она выше – цена оправдана. Если пользы нет – честно закроем тему.»
Варианты развития:
– Если «докажите пользу»: «Кейс: [Компания Y] вложила [ресурс], за [срок] сократила [метрика] на [X%]. Проверим применимость на коротком слоте?»
– Если «всё равно дорого»: «Какой порог выгоды для вас достаточен? Если ориентир ниже – не будем отнимать время.»
– Если «бюджета нет совсем»: «Понимаю. Отправлю три бесплатных шага, которые можно сделать внутри. Полезно?»
Почему это работает: обсуждение цены появляется только после подтверждения пользы.
Карточка 14 – «Мы пробовали – не сработало»
Когда использовать: ссылка на негативный прошлый опыт.
Цель: отделить прошлую реализацию от предлагаемого подхода.
Основной скрипт:
«С таким сталкиваюсь. Обычно дело в точке входа и критериях успеха. Сверю ваши контрольные точки – если повторяется сценарий, не продолжаем.»
Варианты развития:
– Если «давайте сверим»: «Какие показатели считали в прошлый раз? Я сравню с нашими стандартами.»
– Если «не верим принципиально»: «Приму. Оставлю один критерий, при котором результат меняется. Если у вас он проявится – дайте знать.»
– Если «не актуально вообще»: «Понял. Когда тема обычно возвращается в обсуждение у вас?»
Почему это работает: уважение к опыту клиента и предложение объективной проверки.
Карточка 15 – «Мы работаем с конкурентом»
Когда использовать: есть действующий поставщик.
Цель: позиционироваться как дополнение, а не замена.
Основной скрипт:
«Отлично – значит, тема важна. Мы не заменяем, а усиливаем: часто закрываем участок, где текущему решению неудобно или долго. Разрешите один вопрос?»
Варианты развития:
– Если «спросите»: «Где нужнее улучшение: скорость, стабильность или прозрачность показателей?»
– Если «всё устраивает»: «Приму. Оставлю три признака, при которых компании возвращаются к нам. Если проявятся – у вас будет готовый контакт.»
– Если «только по процедуре»: «Тогда дам формулировку ценности в одном абзаце и одну метрику, которую удобно пронести через процедуру.»
Почему это работает: снимается угроза текущему партнёру, создаётся место для точечной ценности.
Карточка 16 – «Неинтересно»
Когда использовать: быстрый отказ без деталей.
Цель: выяснить причину и корректно завершить или запланировать возврат.
Основной скрипт:
«Понял. Чтобы не повторять ошибку, скажите одним словом: неинтересна тема, формат или время?»
Варианты развития:
– Если «тема»: «Приму. В какой ситуации это становится приоритетом у вас?»
– Если «время»: «Вернусь после [период/событие]. Отправлю один абзац, чтобы позже не начинать с нуля.»
– Если «формат»: «Есть два варианта: короткая встреча или письмо с одним результатом. Что ближе?»
Почему это работает: уточнение причины сохраняет отношения и даёт шанс на будущее.
Карточка 17 – «У нас нет времени»
Когда использовать: клиент перегружен.
Цель: показать минимальные затраты времени и чёткую структуру.
Основной скрипт:
«Уважаю ваш график. Проверка занимает 12 минут: один пример, три вопроса, решение – продолжаем или нет. Удобнее утром или во второй половине?»
Варианты развития:
– Если «давайте позже»: «Отправлю один абзац и два слота. Вы выберете, когда будете готовы.»
– Если «совсем нет времени»: «Тогда дам три вопроса для самооценки. Если хотя бы один „да“ – напишите, вернёмся.»
– Если «пишите в мессенджер»: «Сделаю. Подтвердите контакт и я пришлю краткий итог с двумя слотами.»
Почему это работает: уменьшается порог входа и сохраняется управляемость процесса.
Карточка 18 – «Дайте коммерческое предложение»
Когда использовать: запрос КП до уточнения контекста.
Цель: добиться мини-диалога для точного КП.
Основной скрипт:
«Сделаю. Чтобы КП было о вас, а не „средняя температура“, дайте 12 минут на три уточнения. Иначе цифры будут неточными.»
Варианты развития:
– Если «давайте уточним»: «Зафиксирую короткий слот. После уточнений пришлю КП в тот же день.»
– Если «присылайте без звонка»: «Сделаю ориентир с допущениями и помечу их в первом абзаце. Но точное КП возможно только после трёх вопросов.»
– Если «мы собираем КП от всех»: «Понимаю. Тогда пришлю один абзац ценности и диапазон, а также список вопросов, по которым цифры могут меняться.»
Почему это работает: снижает риск «пустого КП», которое не попадает в задачу клиента.
Карточка 19 – «Пишите в мессенджер/бот»
Когда использовать: переводят в асинхронный канал.
Цель: удержать смысл и следующий шаг.
Основной скрипт:
«Отправлю. Чтобы сообщение не потерялось, начну с одного абзаца результата и предложу два слота. Какой контакт использовать?»
Варианты развития:
– Если даёт контакт: «Отправлю сегодня. Прикреплю краткий итог звонка, чтобы не терять контекст.»
– Если «пишите в бот без слотов»: «Сделаю. Добавлю один контрольный вопрос, чтобы быстро оценить релевантность.»
– Если «ответим при необходимости»: «Приму. Через [период] напомню одним сообщением, чтобы аккуратно закрыть цикл.»
Почему это работает: мессенджер становится инструментом, а не «чёрной дырой».
Карточка 20 – Резюме и фиксация следующего шага
Когда использовать: финал любого короткого диалога.
Цель: перевести разговор в конкретное действие.
Основной скрипт:
«Резюмирую: вы сказали [X], я предложил [Y]. Следующий шаг – 12 минут [дата/время]. Отправлю приглашение и три вопроса заранее.»
Варианты развития:
– Если «подтверждаю»: «Спасибо. Инвайт и вопросы будут сегодня. До связи.»
– Если «дайте варианты времени»: «Предложу два слота. Вы выбираете – я подтверждаю.»
– Если «позже решим»: «Отмечу напоминание на [период] и вернусь одним письмом. Согласны?»
Почему это работает: закрывает разговор на действии и снижает вероятность потери контакта.
Карточка 21 – «Мы на паузе/заморозили тему»
Когда использовать: клиент сообщает о временной заморозке инициатив.
Цель: сохранить контакт и зафиксировать условие для возврата.
Основной скрипт:
«Понимаю. Тогда зафиксируем один маркер, при котором тема размораживается. Что для вас будет сигналом вернуться к разговору?»
Варианты развития:
– Если называет условие: «Записал. Вернусь сразу после наступления этого условия, одним письмом с коротким резюме.»
– Если «не знаю/посмотрим»: «Предложу аккуратную точку контакта через [период] и пришлю один абзац, чтобы не начинать с нуля.»
– Если «не возвращайтесь»: «Приму. Закрою тему. Если ситуация изменится, у вас будет мой контакт и один абзац сути.»
Почему это работает: клиент диктует условие возврата – это снижает напряжение и удерживает канал связи.
Карточка 22 – «Сравниваем несколько вариантов»
Когда использовать: клиент на этапе выбора среди поставщиков.
Цель: уточнить критерии оценки и выделиться.
Основной скрипт:
«Хорошо. Чтобы быть полезным, уточню ваши критерии сравнения: что важнее – скорость, стабильность или итоговая экономия? По каждому дам короткий ориентир.»
Варианты развития:
– Если делится критериями: «Отправлю сопоставление по вашим критериям и один микро-кейс на абзац.»
– Если «всё важно»: «Сделаю структуру 3×3: по каждому критерию – ожидание, ориентир, риск. Так оценка будет прозрачной.»
– Если «шлите КП и всё»: «Сделаю. Помечу допущения и укажу, что меняет цифры. При необходимости – короткий слот на уточнения.»
Почему это работает: вы становитесь помощником в принятии решения, а не ещё одним «продавцом».
Карточка 23 – «Пришлите презентацию»
Когда использовать: запрос материалов вместо разговора.
Цель: отправить минимальный пакет и не потерять шаг.
Основной скрипт:
«Отправлю один слайд результата и три строки сути, чтобы это заняло минуту внимания. В конце предложу два слота – вы выберете при интересе.»
Варианты развития:
– Если «да, так удобно»: «Готово. Сегодня до [время] получите. Тема письма будет с пометкой [ключ], чтобы не потерялось.»
– Если «шлите полную презентацию»: «Сделаю, но отмечу главы, которые релевантны именно вам, чтобы не тратить время.»
– Если «материалы посмотрим и вернёмся»: «Приму. Через [период] напомню одним письмом с вопросом по одному критерию.»
Почему это работает: материалы становятся фильтром интереса, а не поводом остановить общение.
Карточка 24 – «Мы маленькие/нам рано»
Когда использовать: возражение масштаба или зрелости.
Цель: оставить дорожную карту на рост.
Основной скрипт:
«Понимаю. Тогда оставлю короткую дорожную карту из трёх шагов, к которым вы придёте сами. Когда дойдёте до шага два – напишите, подключимся точечно.»
Варианты развития:
– Если «пришлите»: «Отправлю сегодня одним абзацем. Добавлю контрольный вопрос, чтобы вы быстро поняли момент возврата.»
– Если «нам точно не нужно»: «Приму. Закрою тему. Если появится задача из этой области – у вас будет готовая схема.»
– Если «что за шаги?»: «Шаги: базовая стабилизация, измеримость метрик, ускорение. На каком вы сейчас?»
Почему это работает: не спорите со зрелостью клиента, а помогаете спланировать следующий этап.
Карточка 25 – «Нас всё устраивает»
Когда использовать: мягкий отказ без конкретики.
Цель: проверить, нет ли скрытых зон улучшения.
Основной скрипт:
«Это хороший результат. Чтобы убедиться, что я не предлагаю лишнего, отмечу три индикатора, при которых компании возвращаются: срывы сроков, нестабильность показателей, высокий ручной труд. Что-то откликается?»
Варианты развития:
– Если «есть один пункт»: «Покажу точечное решение на этот пункт, без изменения остального.»
– Если «ничего не откликается»: «Приму. Закрою тему. Если индикаторы появятся – у вас будет мой контакт.»
– Если «пришлите на почту индикаторы»: «Сделаю. Добавлю один вопрос для быстрой самооценки.»
Почему это работает: признаётся удовлетворённость клиента и аккуратно ищется узкая возможность.
Карточка 26 – «Свяжитесь с коллегой/другим отделом»
Когда использовать: вас перенаправляют.
Цель: сохранить контекст и ускорить доступ к ЛПР.
Основной скрипт:
«Спасибо. Чтобы не потерять суть, отправлю три строки контекста и предложу два слота. Можете указать, кого лучше отметить в копии, чтобы движение было быстрым?»
Варианты развития:
– Если даёт контакт: «Отправлю сегодня. Вас отмечу, чтобы не было „испорченного телефона“.»
– Если «сами найдёте контакт»: «Сделаю. Чтобы письмо не потерялось, тема будет с пометкой [ключ].»
– Если «пусть коллега сам выйдет на связь»: «Приму. Через [период] аккуратно напомню, чтобы закрыть цикл.»
Почему это работает: вы берёте на себя организацию передачи и снижаете трение внутри клиента.
Карточка 27 – «Не раскрываем информацию/политика компании»
Когда использовать: отказ делиться данными.
Цель: предложить безопасный формат проверки.
Основной скрипт:
«Уважаю политику. Тогда сделаем проверку без чувствительных данных: я показываю ориентиры и гипотезы на обезличенных примерах, вы подтверждаете релевантность.»
Варианты развития:
– Если «так можно»: «Зафиксирую короткий слот. После покажу, какие данные повышают точность, но без давления.»
– Если «только публичная информация»: «Сделаю ориентир на основе публичных данных и отмечу, что может искажать результат.»
– Если «вообще ничего не обсуждаем»: «Приму. Оставлю один вопрос на самооценку, по которому вы сами поймёте момент возврата.»
Почему это работает: снимается страх раскрытия, сохраняется движение вперёд.
Карточка 28 – «Напомните через N времени»
Когда использовать: клиент сам предлагает вернуться позже.
Цель: закрепить конкретику напоминания.
Основной скрипт:
«Сделаю. Уточню: удобнее я напишу [месяц/неделя], тема письма будет [ключ], и приложу один абзац с итогами сегодняшнего разговора.»
Варианты развития:
– Если подтверждает: «Зафиксировал. Вернусь в указанный период, без звонков.»
– Если «посмотрим»: «Тогда выберу аккуратную дату через [период] и пришлю только краткое напоминание.»
– Если «не надо напоминаний»: «Приму. Закрою тему. Если ситуация изменится, у вас будет мой контакт и один абзац сути.»
Почему это работает: напоминание становится ожидаемым и не воспринимается как навязчивость.
Карточка 29 – «Кто вы/что за компания?»
Когда использовать: запрос идентификации и фокуса.
Цель: дать ясное позиционирование в одном предложении.
Основной скрипт:
«Мы – [кто вы в одном предложении], работаем с компаниями с задачей [кратко], измеряем успех в [метрика]. Если это не ваша повестка – не отвлекаю.»
Варианты развития:
– Если «да, это наша повестка»: «Тогда проверим, что важнее сейчас: скорость, стабильность или экономия?»
– Если «не наша повестка»: «Приму. Закрываю тему. Если появится – у вас будет краткое описание.»
– Если «пришлите материалы»: «Отправлю один абзац и микро-кейс, чтобы заняло минуту.»
Почему это работает: ясность и краткость экономят время и повышают доверие.
Карточка 30 – «Подведите итог и следующий шаг»
Когда использовать: завершение любого разговора, даже короткого.
Цель: зафиксировать понимание и действие.
Основной скрипт:
«Итог: вы обозначили [X], я предложил [Y]. Следующий шаг – 12 минут [дата/время] или альтернативно [дата/время]. Отправлю приглашение и три вопроса заранее.»
Варианты развития:
– Если подтверждает: «Спасибо. Инвайт и вопросы будут сегодня.»
– Если просит перенести: «Предложу ещё два варианта. Какой удобнее?»
– Если уходит без решения: «Тогда пришлю один абзац резюме и аккуратно напомню через [период].»
Почему это работает: чёткое резюме и действие закрывают цикл и повышают конверсию в встречу.
Часть IV. Назначение встречи
Карточка 31 – Формула 12 минут
Когда использовать: есть нейтральный интерес или короткое «ок».
Цель: упаковать встречу в малый слот с понятной повесткой.
Основной скрипт:
«Предлагаю честно проверить применимость за 12 минут: один пример, три вопроса и решение – продолжаем или нет. Удобнее завтра в первой половине или послезавтра во второй?»
Варианты развития:
– Если подтверждает: «Зафиксирую. Пришлю приглашение и три вопроса заранее.»
– Если «дайте варианты времени»: «Предложу два слота: [дата/время] или [дата/время]. Какой удобнее?»
– Если «позже решим»: «Отправлю один абзац резюме и вернусь аккуратно через [период].»
Почему это работает: малый фиксированный слот снижает барьер входа и повышает вероятность согласия.
Карточка 32 – Выбор без давления (двухвариантная развязка)
Когда использовать: клиент склоняется, но тянет с решением.
Цель: ускорить выбор, не усиливая сопротивление.
Основной скрипт:
«Давайте без долгих согласований: предложу два слота – [дата/время] или [дата/время]. Если ни один не подойдёт, вы просто предложите свой.»
Варианты развития:
– Если выбирает слот: «Отлично, бронирую и отправляю повестку на 3 пункта.»
– Если предлагает другой: «Подтверждаю ваш вариант. Пришлю приглашение и материалы заранее.»
– Если откладывает: «Сделаю пометку на [период] и вернусь одним письмом.»
Почему это работает: ограниченный выбор снимает необходимость «думать сейчас», но сохраняет контроль у клиента.
Карточка 33 – Закрытие после «пишите на почту»
Когда использовать: собеседник уходит в асинхрон.
Цель: конвертировать письмо в встречу на этапе планирования.
Основной скрипт:
«Отправлю сегодня один абзац и пример результата. В конце письма будут два слота – вы просто отмечаете удобный. Если мимо – ничего подтверждать не нужно.»
Варианты развития:
– Если «да, так удобно»: «Готово. Тема письма будет с пометкой [ключ], чтобы не потерялось.»
– Если «без слотов, сами напишем»: «Сделаю. Добавлю контрольный вопрос, чтобы при интересе сразу перейти к конкретике.»
– Если «позже посмотрим»: «Приму. Напомню аккуратно через [период] одним письмом.»
Почему это работает: письмо становится мостом к встрече, а не финалом разговора.
Карточка 34 – Конкретизация повестки на 3 пункта
Когда использовать: клиент сомневается в полезности встречи.
Цель: показать, что встреча будет предметной и короткой.
Основной скрипт:
«Повестка на 12 минут: 1) один пример результата, 2) три вопроса для проверки применимости, 3) решение – продолжаем или закрываем тему. Этого достаточно, чтобы понять пользу. Подойдёт?»
Варианты развития:
– Если «да»: «Фиксирую слот и отправляю повестку текстом.»
– Если «слишком мало времени»: «Можем заложить 20 минут, но постараюсь уложиться в 12.»
– Если «нам нужна детальная презентация»: «Сделаем после короткой проверки, чтобы не тратить ваше время зря.»
Почему это работает: ясная структура снижает неопределённость и экономит когнитивные усилия клиента.
Карточка 35 – Закрытие после кейса
Когда использовать: вы привели релевантный микро-кейс.
Цель: закрепить импульс примера во встречу.
Основной скрипт:
«Если кратко: ситуация была похожей, за [срок] получили [метрика]. Предлагаю 12 минут, чтобы понять, применимо ли это к вам. Удобнее [дата/время] или [дата/время]?»
Варианты развития:
– Если «давайте»: «Отправлю приглашение и вопросы сегодня.»
– Если «нужно обсудить внутри»: «Пришлю один абзац и два слота – вы вернётесь с решением.»
– Если «позже»: «Зафиксирую напоминание на [период] и вернусь одним письмом без звонка.»
Почему это работает: логический мост «кейс → проверочный слот» превращает интерес в действие.
Карточка 36 – Закрытие после «дорого/какая цена»
Когда использовать: цена всплыла до встречи.
Цель: вернуть к проверке ценности и зафиксировать слот.
Основной скрипт:
«Цена имеет смысл только если польза выше. Проверим это за 12 минут: один пример, три вопроса. Если пользы нет – закрываем тему. [дата/время] или [дата/время]?»
Варианты развития:
– Если «да»: «Фиксирую. Отправлю приглашение и краткий ориентир по диапазону с допущениями.»
– Если «дайте вилку до встречи»: «Дам ориентир и отмечу, что его меняет. Подтвердим точность на коротком слоте.»
– Если «не готовы обсуждать»: «Приму. Оставлю один вопрос для самооценки. Если ответ „да“ – напишите, вернёмся к короткому слоту.»
Почему это работает: защищает ресурс обеих сторон, ставя ценность перед цифрами.
Карточка 37 – Закрытие через ограничение доступности