Убеждай как разведчик. Методы спецслужб для установления контакта и влияния на людей

Натали [9] – высококлассный оперативник ЦРУ [10]. Она специализируется на том, чтобы устанавливать контакт с «целью», и для этого в ее арсенале есть множество техник и методик. Кроме того, Натали – мусульманка ливанского происхождения, так что она отлично знакома с исламской культурой, и в переговорах с террористами это играет ей на руку.

Но в этот раз задание было другим. Ей не требовалось встречаться с кем-то в кафе или флиртовать с иностранным дипломатом, чье правительство могло тайно поддерживать террористов. Новая миссия требовала от нее провести некоторое время перед экраном компьютера.

Разведка получила информацию, что высокопоставленный член «Аль-Каиды» [11] в Йемене (назовем его «Набиль») ищет жену. При помощи Агентства Натали смогла начать с ним онлайн-переписку. Ее задача состояла в том, чтобы выведать конфиденциальную информацию и по возможности получить данные, которые помогли бы ЦРУ выйти на его след.

Выдавая себя за Эльмедину, Натали постепенно завоевывала доверие Набиля. Она рассказывала о жизни в Сирии, тяготах гражданской войны и поисках благочестивого мужа, который помог бы ей начать новую жизнь. Первое время она вела себя скромно, так что Набиль заинтересовался ею, и сам стал проявлять инициативу. Натали использовала этот интерес против него, и Набиль начал выдавать отдельные детали – так по кусочкам собирался пазл.

В ходе переписки Набиль раскрыл подробности, позволившие установить его местонахождение в регионе Хадрамаут – оплоте террористов в этой крайне бедной стране. Он упомянул конкретные дороги и рынки в соседних городах. Своей очаровательной Эльмедине он сообщил, что передвигается на небольшом грузовичке Suzuki, поскольку американцы обычно высматривают пикапы Toyota Hilux. Важнее всего было его признание о недавнем ранении – у него был перелом ноги.

ЦРУ отправило беспилотники в район, где, по данным разведки, скрывался Набиль. Вскоре они засекли Suzuki и заметили мужчину – тот вышел из машины и направился в интернет-кафе. Он двигался, опираясь на костыли.

Вероятно, Набилю казалось, что он соблюдает все меры предосторожности: передвигается на нетипичной для его «коллег» из «Аль-Каиды»* машине, на связь выходит из интернет-кафе, что, по его мнению, защищает от электронной слежки противника и снижает шансы обнаружить, где он скрывается.

Единственное, чего не учел Набиль, – фактор Эльмедины. Их виртуальный роман набирал обороты – с каждым сообщением она становилась все нежнее, признаваясь, как мечтает наконец встретиться с ним вживую.

В конце связи Набиль попрощался и направился к своему водителю, возможно, собираясь ему рассказать о будущей невесте. Но едва они отъехали, как ракета с беспилотника Predator настигла их машину. Так завершилась миссия по ликвидации террориста.

Эльмедина продемонстрировала высокую эффективность в сборе оперативно значимой информации [12], что помогло успешно провести операцию.

Одного из руководителей ЦРУ особенно поразил тот факт, что информацию удалось выведать с помощью онлайн-переписки. «За этим будущее», – заключил он.

Рик [13] – оперативник ЦРУ с уникальным набором навыков. В частности, он опытный горнолыжник, бравший в юности первые места на соревнованиях, которые проходили в Скалистых горах. Находясь на заданиях за рубежом, он всегда искал возможность выбраться на склон – не ради соревнований, но ради общения с такими же любителями гор и снега. А еще ради того, чтобы почувствовать связь со своим пошлым. Но главное – он просто обожал кататься.

Рик никогда не рассматривал свою страсть к лыжам как инструмент вербовки иностранных агентов. Хотя, возможно, подсознательно понимал, что этим можно и нужно пользоваться, – с чем согласится любой опытный разведчик. Но мог ли Рик предположить, что именно лыжи станут поводом для неожиданных встреч в его карьере?

Начало 1990-х. Холодная война официально завершилась, и, пока мир обсуждал новые реалии, разведки разных стран продолжали свою работу. Россия переживала сложный период трансформации, и западные аналитики пытались понять, как будут развиваться события. Одним из ключевых вопросов была стабильность политической системы и безопасность стратегических объектов.

Рик оказался в Таджикистане. Его задача – сбор информации, но местные дипломаты, в том числе российские, строго придерживались протокола и избегали неформального общения с иностранцами.

И как же поступил Рик? Пошел кататься на лыжах.

Он знал, что многие в дипломатических кругах увлекаются горными лыжами, и надеялся, что на склонах этой страны ему удастся установить нейтральные, неформальные контакты.

Так и произошло: на горных трассах Рик встретил нескольких человек, с которыми завязались разговоры. Однако российские дипломаты оставались профессионалами – они понимали границы дозволенного и не допускали утечки важной информации.

Рик, конечно, пытался использовать ситуацию, но настоящие специалисты своего дела не поддаются на подобные методы.

Многие годы наше воображение будоражил образ разведчика: начиная с характерной для эпохи холодной войны загадочной фигуры в плаще и фетровой шляпе, стоящей под блеклым уличным фонарем, и заканчивая лихим и обаятельным Джеймсом Бондом, спасающим мир. Ну и, конечно, можно вспомнить Джейсона Борна – почти супергероя, разве что без плаща. Поп-культура подарила нам целую плеяду таких смельчаков, способных становиться невидимками, добывать нужные сведения и побеждать злодеев.

Реальность же куда прозаичнее. Да, разведчики владеют уникальными навыками. Но они – обычные люди, а их работа гораздо менее зрелищна, чем в кино.

Конечно, агенты хорошо обучены и умеют постоять за себя, но по большей части их задача – влиять на людей, изучать мотивы потенциальных информаторов и вербовать тех, кто будет собирать разведданные.

Получается, разведчики – лучшие переговорщики в мире? Ведь что может быть сложнее, чем «продать» человеку идею государственной измены?

За 10 лет работы журналистом-международником меня порой подозревали в связях с ЦРУ. Друзья даже в шутку называли меня шпионом, но это было далеко от правды. Да, у меня есть навыки, которые могли бы пригодиться в разведке: я умею ненавязчиво получать информацию и легко налаживаю контакты. Но при этом плохо скрываю эмоции и совсем не умею хранить секреты.

Оглядываясь назад, я вспоминаю себя наивным молодым корреспондентом, приходившим в восторг от приглашений на дипломатические приемы в разных столицах мира. Мне льстило, когда местные дипломаты задавали вопросы и делали вид, что им интересна моя точка зрения. В те времена я регулярно встречался с редакторами крупных газет, известными учеными и видными политиками.

Теперь понимаю: это были разведчики под дипломатическим прикрытием. Хотелось верить, что им искренне интересно слушать меня, но на самом деле я был всего-навсего объектом вербовочного сценария. Их приемы – «эффект края [14]» и «активное слушание» – создавали иллюзию обычной беседы.

На деле же они профессионально вытягивали сведения, оценивали мои возможности и решали, могу ли я быть им полезен в более широком смысле.

Большая часть моей журналистской работы была связана с освещением вопросов безопасности и разведки – сфер, к которым я всегда питал особый интерес и которые активно изучал. Отчасти именно это привело меня в корпоративную безопасность: здесь можно ближе познакомиться с бывшими сотрудниками спецслужб, правоохранительных органов, спецподразделений и госструктур, чтобы учиться у них и перенимать опыт.

И я действительно многому научился.

Позвольте рассказать, как мне удалось стать «корпоративным шпионом» и начать работать с бывшими разведчиками и экс-чиновниками. Но прежде чем раскрою секреты «убеждений по-шпионски», хочу рассказать о теневом мире корпоративной безопасности и о том, как я нашел в нем свое место.

Корпоративная безопасность

Мы могли бы углубиться в историю и найти множество примеров «корпоративной безопасности» – особенно если расширить понятие, включив в него мир наемников. Некоторые из моих работодателей имели подразделения, связанные с военными подрядами (об этом я еще расскажу). Чтобы проследить корни корпоративной безопасности, мы также могли бы вспомнить агентство Пинкертона и его детективов, подавлявших забастовки. Но для наших целей сосредоточимся на недавнем прошлом.

Большинство экспертов связывают рождение современной индустрии корпоративной безопасности с компанией Kroll Associates. Ее основатель – легендарный Жюль Кролл, бывший федеральный прокурор, – в начале 1970-х оценил запросы бизнеса и понял: деловой мир нуждается в услугах, которые традиционно оказывали частные детективы, но без их сомнительной репутации, растиражированной бульварными романами и фильмами в стиле нуар. Кроллу удалось не просто профессионализировать эту сферу – он фактически создал ее с нуля. Как «отксерить» стало синонимом копирования, а «гуглить» – поиска в интернете, так и заказать «отчет Kroll» долгие годы означало «провести корпоративное расследование».

Индустрия активно развивалась в 1970–1980-х годах, но настоящим катализатором роста стал конец холодной войны. С падением Железного занавеса страны с плановой экономикой начали реформировать финансовые системы, постепенно открываясь капитализму. Конечно, для корпораций и инвесторов это стало окном в мир возможностей.

Однако возможности сопровождались рисками – и немалыми. Многие из этих стран балансировали на грани хаоса: после прекращения советской помощи образовался вакуум власти, который заполняли вооруженные группировки, криминальные структуры и другие амбициозные игроки. В Восточной Европе, например, приватизация 1990-х сопровождалась масштабной коррупцией, породив целый класс олигархов с весьма сомнительной репутацией. Западный бизнес относился к потенциальному партнерству с ними крайне настороженно.

Индустрия корпоративной безопасности стремительно росла – консалтинговые фирмы помогали компаниям и инвесторам выявлять и минимизировать риски, они изучали новые рынки, защищали бизнесменов, работавших в опасных регионах.

Для решения специфических задач в штат активно привлекались бывшие госслужащие – они хорошо знали эти развивающиеся рынки, имели практический опыт работы в конфликтных зонах и другие критически важные навыки.

Поначалу консалтинговые фирмы занимались вопросами физической и репутационной безопасности, но со временем отрасль расширилась. Современная корпоративная безопасность охватывает самые разные направления – от планирования непрерывности бизнеса [15] и управления кризисами до поиска активов, судебной поддержки, анализа политических рисков, кибербезопасности и даже цифровой криминалистики.

Хотя особую ценность традиционно представляли специалисты с бэкграундом в госструктурах, в индустрии находилось место и бывшим журналистам. Последние привносили навыки работы с информацией, опыт расследований и, что особенно важно, уникальное знание конкретных рынков, которое вызывало у клиентов особый интерес.

У меня за плечами 10 лет работы в Китае, и, когда я задумался о переходе из медиа в другую сферу, мой выбор пал на британскую консалтинговую компанию по управлению рисками – одну из старейших в отрасли, уступавшую разве что Kroll.

Меня взяли в кросс-функциональную команду, которая занималась как управлением проектами, так и развитием бизнеса. Какова была моя роль? Во-первых, хорошо разбираться в портфеле услуг компании, а во‑вторых, системно выстраивать партнерские отношения с клиентами.

Я прошел специальные курсы по делам о похищениях с целью выкупа – печально распространенной проблеме международного бизнеса – и глубоко изучил этот захватывающий сегмент нашей индустрии. В тесном сотрудничестве с аналитиками политического риска – международной командой из десятков экспертов по конкретным странам и регионам – готовил аналитические отчеты для клиентов, которые планировали выход на новые рынки и оценивали потенциальное влияние предстоящих выборов на их отрасль. Кроме того, сотрудничал со специалистами, помогая компаниям планировать действия на случай крупного урагана, землетрясения или террористической атаки.

Самым необычным и ярким опытом для меня стало управление группами личной охраны. Я курировал сотрудничество с одной из крупнейших мировых консалтинговых компаний, чьи команды работали в Ираке. Каждые две недели мы встречали их экспертов в Багдадском аэропорту и обеспечивали безопасную перевозку к нефтяным месторождениям на юге страны – с дублирующим автомобилем сопровождения на случай атаки.

Особенно запомнилась операция по охране одного из самых известных инвесторов хедж-фондов. Во время его круиза по Нилу в компании миллиардеров наша команда обеспечивала безопасность как на яхте, так и на берегу. Получив от аналитиков данные о нарастающих волнениях в Египте, мы настояли на усилении охраны и увеличили число автомобилей. Одна машина должна была сопровождать яхту клиента, двигаясь по одному берегу Нила, вторая – по другому.

Но компания клиента славилась своей культурой «радикальной прозрачности», поэтому я не удивился, когда руководитель отдела безопасности (CSO [16]), узнав о моих рекомендациях, немедленно перезвонил. Он устроил мне разнос, обвинив в том, что я «навязываю им ненужные услуги», и потребовал разговора с моим начальником. Глава нашего нью-йоркского офиса – энергичный мужчина, бывший агент ФБР – быстро успокоил CSO (кажется, экс-морпеха), и они согласовали расширенный вариант охраны.

Поездка прошла без происшествий, но через несколько недель в Тунисе началась «арабская весна», а спустя месяц ее пламя охватило и Египет. Помню, как, связавшись с тем самым CSO для обсуждения будущих проектов и анализируя ситуацию в Египте, я с трудом удержался, чтобы не ляпнуть что-то вроде «а мы вас предупреждали».

Эта ситуация стала для меня важным уроком: она показала, как работать со сложными клиентами и насколько высок уровень ответственности, когда от твоих рекомендаций могут зависеть человеческие жизни.

Еще один поучительный случай связан с несостоявшимся иракским проектом, где мы должны были обеспечивать безопасность логистических операций одного клиента. Этот пример доказал наш профессиональный подход и отличие от таких компаний, как Blackwater [17] – фирмы, которая в конце 2000‑х оказалась в центре скандалов из-за серии инцидентов, где ее «сотрудники», вернее наемники-сорвиголовы, обвинялись в убийствах мирных жителей.

Речь идет о печально известной «засаде в Эль-Фаллудже», когда сотрудники Blackwater были убиты, их тела сожжены и вывешены на мосту в этом иракском городе – очаге повстанческого движения, который впоследствии стал ареной ожесточенных боев между американскими войсками и исламистскими экстремистами.

Мы не взялись за этот проект, потому что наш менеджер по Ираку возражал против выбранного клиентом маршрута, настаивая на более длинном и дорогостоящем, но безопасном варианте. Однако клиент отказался пересмотреть планы и обратился в Blackwater —результат, что называется, налицо.

Организация, в которой я работал, обладала уникальной экспертностью в деловом мире – знаниями, помогающими избегать серьезных, угрожающих жизни проблем.

Я видел эффективные управленческие команды, которые заботились о своих сотрудниках, доверяли их полевому опыту и уделяли большое внимание этическим принципам, требующим строго следовать миссии и корпоративным ценностям.

Однако основной сферой моей деятельности были расследования, и это часто сводило меня с оперативниками ЦРУ. Речь шла о репутационной проверке. За чистенькой биографией руководителя компании может скрываться все что угодно – от вредных привычек до судебных исков. Наша задача состояла в том, чтобы найти правду до того, как потенциальный инвестор подпишет чек.

Эта работа крайне важна. Инвестор может много времени провести с основателем компании и хорошо знать его команду, но внешность часто бывает обманчивой.

Если вы вкладываете 100 млн долларов в чей-то бизнес, вам нужно знать, не скрывает ли его руководство «скелет в шкафу».

Стараясь не привлекать внимания, мы приступали к таким делам, начав с первого этапа любого расследования – изучения публичных данных. Если выяснялось, что у основателя компании 10 лет назад было два (с интервалом в три года) штрафа за вождение в нетрезвом виде, мы обязательно выясняли, продолжает ли он злоупотреблять, или это осталось в прошлом. Также важно было узнать, что говорят бывшие сотрудники о его стиле управления и этических принципах.

Проверка биографий – это как раз та область, где я мог наблюдать работу оперативников. Меня восхищала тщательность их подготовки: они продумывали подход к каждому потенциальному источнику, предугадывали возможные возражения, искали способы расположить к себе собеседника при обсуждении деликатных тем. Иногда попытка заканчивалась неудачей, но чаще приводила к нужному результату. Ниже я расскажу о некоторых методах, которые помогают расположить людей к откровенности.

В особых случаях приходилось копать глубже. Например, если объект проверки регулярно посещал престижный теннисный клуб, мы находили способ попасть туда и наблюдали за его поведением на корте: не злится ли он, когда пропускает мяч; как ведет себя при поражении – достойно или по-детски дуется. Эти черты характера могли многое сказать о том, как такой руководитель будет реагировать на кризисные ситуации, что крайне ценно для инвестора, вкладывающего крупные суммы.

В индустрии корпоративной безопасности всегда существовали «серые зоны». Скажу прямо: здесь постоянно приходится балансировать на грани допустимого.

Что касается расследований, большинство компаний, с которыми я сотрудничал, избегали откровенно вводить в заблуждение – когда источник не знает, кто перед ним и зачем задают вопросы. Обычно нанимали подрядчиков – они выступали посредниками между фирмой и объектом проверки. Мы искали людей, для которых вполне естественно было задавать нужные нам вопросы. Например, нанимали HR-специалиста. Он мог под видом поиска кандидатов узнавать подробности о топ-менеджере. Иногда для сбора информации по запросу хедж-фонда мы привлекали журналиста-фрилансера, разбирающегося в конкретной отрасли (скажем, в здравоохранении).

Каждая компания, в которой я работал, как и каждая ситуация, отличалась своими подходами. Некоторые фирмы считали приемлемым время от времени рыться в мусоре, если это разрешено местными законами, – так они надеялись обнаружить ценную информацию. Я лично никогда не хотел участвовать в подобной практике и избегал как таких проектов, так и компаний, которые их применяли. Однако нельзя отрицать: эта отрасль постоянно балансирует на грани этических норм.

Работая с клиентами в различных направлениях, я получил возможность учиться у бывших разведчиков и других экс-госслужащих.

Но не менее важным было просто проводить время с этими людьми, наблюдая, как они выстраивают отношения, собирают информацию и преодолевают трудности.

Я видел, что каждый из них адаптировал под себя полученные знания. И это стало для меня одним из самых ценных уроков, показывающих, как эффективно применять методы, описанные в этой книге.

Был, например, один особенно скромный бывший оперативник, выходец из мормонской семьи, который блестяще демонстрировал «активное слушание». У него был особый талант побуждать к откровенности: его тихий голос и кажущаяся застенчивость внушали доверие. В нашей компании он быстро продвигался по карьерной лестнице – под маской ягненка скрывался хитрый и амбициозный волк.

Другой бывший оперативник не скрывал свое прошлое, но и не афишировал связь с Агентством. Ветеран сложнейших операций ЦРУ в 2000-х годах, во время «войны с террором», опытный триатлонист, он был общительным и тоже довольно скромным человеком, но никогда не использовал свою успешную карьеру в спецслужбах, чтобы привлечь чье-то внимание. Его спокойное достоинство и тогда вдохновляло, и сейчас продолжает вдохновлять.

Снайпер из спецподразделения познакомил меня с моральными дилеммами своего прошлого и поделился деталями текущей работы по защите топ-менеджеров. Он не отличался мощным телосложением, но в его молчаливой сдержанности чувствовалась скрытая угроза – особенно когда вы узнавали о его военном опыте. Я чувствовал, что у этого человека можно многому научиться, и, конечно же, хотел узнать его получше. Благодаря своему спокойному характеру он мог часами смотреть в снайперский прицел.