Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

Основатель китайской Alibaba Group, крупнейшего мирового онлайн-ритейлера, объясняет, что в будущем каждому из нас придется выбирать: быть производителем или продавцом. Одни будут изготавливать товары, другие – их продавать, обеспечивая производителям быстрое интернет-подключение к своим каналам продаж.

Как я уже писал в предисловии к книге-тренингу «Богатей! 4 основы и главный секрет», есть четыре пути к богатству:

1. Путь Мастера (производить товар или услугу);

2. Путь Торговца (организовать систему продаж);

3. Путь Предпринимателя (создавать схемы извлечения прибыли, с использованием Мастеров и Торговцев);

4. Путь Помощника (помогать Мастерам, Торговцам и Предпринимателям создавать, сохранять и тратить деньги).

Настоящий китаец должен сделать в своей жизни три вещи: кроссовки, джинсы и магнитофон.

Эта книга-тренинг о том, как организовать систему продаж. Именно систему, а не разовую продажу. Путь Торговца.

Так как я продаю тебе эту систему (книгу-тренинг, онлайн-тренинг, живые семинары и мастер-классы), то вначале должен заслужить твое доверие и интерес. Подробно о том, как и зачем получать интерес и доверие – в третьей части книги.

С интересом просто. Выполни это упражнение.

Упражнение № 1

Пять целей, о которых ты мечтаешь

Запиши свои цели и определи, сколько денег тебе нужно для их осуществления.

Цель 1: __________________

Сумма для осуществления: __________________

Цель 2: __________________

Сумма для осуществления: __________________

Цель 3: __________________

Сумма для осуществления: __________________

Цель 4: __________________

Сумма для осуществления: __________________

Цель 5: __________________

Сумма для осуществления: __________________

Для достижения большинства из них тебе не хватает денег. Было бы их в 10 раз больше, чем ты получил за прошлый год, ты бы достиг нескольких целей.

Утром деньги – вечером стулья. А можно утром стулья, а вечером деньги? Можно… Но деньги вперед.

Илья Ильф, Евгений Петров, «Двенадцать стульев»

Эта книга-тренинг научит тебя самому главному навыку для получения денег.

Деньги приходят к людям через продажи. Продажа – это обмен чего-то на деньги.

С интересом мы разобрались. Тема, нужная для всех, особенно в период экономических потрясений. Сегодня необходимы новые навыки для получения денег и богатства. Поэтому подзаголовок к книге-тренингу – «Продажи для всех».

Почему ты можешь доверять именно мне, как эксперту в этой области? Об этом в следующей главе.

Так как мы уже начали изучать продажи по моей системе, сразу скажу, что продавец не должен расхваливать себя и свой товар. Это за него должны делать другие. Поэтому привожу пару отзывов из сотен.

«Благодаря уникальным «приемам» и техникам наши презентации проходят на 100 % и вызывают WOW-эффект. Мы продолжаем заказывать тренинги Ицхака, которые доказали свою эффективность и принесли ощутимую прибыль с помощью выигранных нами тендеров».

Андрей Булах, управляющий партнер Deloitte (Украина)

«Уважаемый Ицхак!

На Ваш тренинг я шел почти 10 месяцев. Книги, видео, отзывы друзей.

Один мой немецкий приятель, который много лет работает в России и на Украине, сказал, что Ицхак говорит давно известные вещи. Но главное – как.

Я хочу Вас поблагодарить за прекрасно сделанную работу. Что касается Ваших выступлений, то Ваш интеллектуальный багаж, годы поиска смысла, формы и содержания – не обсуждаются. За всем чувствуется огромная работа. В первую очередь – работа души.

Все, что Вы делаете, пронизано:

уверенностью в том, что Вы делаете;

огромным уважением к тем, для кого Вы это делаете;

и просто кайфом и драйвом, что сразу же ощущают слушатели.

Я считаю Ваш тренинг, как сказала моя коллега Юлия, мегаэффективным.

Я коренным образом модернизирую систему продаж в двух проектах. За время тренинга я подписал дистрибутивный контракт с учетом практически всех моих пожеланий с немецкой фирмой, по которому «толкался» с лета прошлого года.

Внедрил практику встраивания навыков.

Сотрудники в «добровольно-принудительном» (в хорошем смысле этого слова) порядке приобрели первые три книги Ицхака. Мы начинаем внедрять фишки продаж – и буквально ежедневно ощущаем, что начинаем говорить на понятном и приятном друг другу языке. За три недели не было ни одного «разбора полетов», что все сразу отметили.

Отдельный респект – команде и в первую очередь – Анне!

То, что в Вашей фирме появилась должность «директор по счастью» и Анна и есть этот самый директор, закономерно.

Вам и Вашей команде – успеха, здоровья, куража в движении к миллионным тиражам и новым креативным мегаэффективным тренингам».

Oleg Arenkov 2 дня назад 13:14

«Благодарю Ицхака и команду за мегаэффективный тренинг. Просто не укладывается в голове, как удается это Вам делать. Я получила в 100 раз больше, чем оплатила. Учитывая, что всю информацию еще не переработала до конца, показатели эффективности вырастут в разы! Я буду учиться у Вас и обязательно достигну своей цели)))

Конкретные результаты за месяц: 1) заключили контракт – продажа франчайзинга в Барнаул, деньги получены; 2) создаем свою марку косметики для ногтей Standart Nail – сейчас проводим тесты, в августе запускаем производство (это неожиданный поворот событий для нашей компании – это победа!); 3) создали отдел продаж по франчайзингу; 4) производим перепросмотр системы продаж в компании – 30 дней мне не хватило, чтобы закончить. Объем информации тренинга огромный – еще работать и работать. Отдельная благодарность коучу Эдварду – он мастер от Бога! Благодарю Вас! Я счастлива! Хочу реализовать весь свой потенциал в жизни! С такими учителями, как Ицхак и его команда, у меня все получится! Спасибо! Жду, очень жду тренинг «Напиши»!»

Юлия Сорока3 дня назад 18:11

Упражнение № 2

Тест Зига Зиглара «Мастерство продаж»

Может быть, ты думаешь, что ты уже мастер продаж или вообще не сможешь им стать? Пройди тест до чтения книги и после – и увидишь зримую разницу в своем понимании и мастерстве.

Закончи, пожалуйста, следующие предложения, отразив в них все, чего ты добился к настоящему моменту в сфере продаж.

1. Я выбрал(а) профессию специалиста по продажам, потому что __________________

2. Я выбрал(а) мою нынешнюю компанию, потому что __________________

3. Больше всего в продажах мне нравится __________________

4. Меньше всего в продажах мне нравится __________________

5. Моя семья считает, что продажи – это __________________

6. Моя эффективность при заключении сделок составляет процентов (число продаж, разделенное на число презентаций) __________________

7. Количество попыток, которые я должен (должна) предпринять, чтобы получить возможность провести презентацию, равняется __________________

8. Количество презентаций, которые я должен (должна) провести, чтобы совершить одну продажу, равняется __________________

9. Для достижения поставленных мною финансовых целей я должен (должна) в расчете на день: встретиться с потенциальными клиентами и предпринять попыток; это означает проведение презентаций. __________________

10. Количество презентаций, указанных в пункте 8, приводит в среднем за 30 дней к продажам на общую сумму в долларов. __________________

11. Работая в сфере продаж, я использую следующее высокотехнологичное оборудование: __________________

12. Наилучший, в соответствии с моим опытом, метод поиска потенциальных клиентов состоит в __________________

13. Нежелание встречаться с потенциальными клиентами и страх перед их отказами принимать мои предложения я преодолеваю следующим образом: __________________

14. В моем мире продаж поездки означают __________________

15. Мой вспомогательный штат в сфере продаж – это __________________

16. Работая в сфере продаж, за один год я зарабатываю __________________

17. Работая в сфере продаж, за пять лет я зарабатываю __________________

18. Планируемое мной продвижение по карьерной лестнице в сфере продаж за один год: __________________

19. Планируемое мной продвижение по карьерной лестнице в сфере продаж за пять лет: __________________

20. Моя конечная цель, связанная с карьерой в сфере продаж, – это __________________

Оцени самого себя в следующих стратегических областях по шкале от 1 до 5. Затем просуммируй все оценки и посмотри, какого уровня успехов в продажах тебе удалось достичь:

1 – отсутствуют какие-либо навыки;

2 – навыки начальной ступени;

3 – разрозненные навыки, требующие совершенствования;

4 – солидные навыки;

5 – отличные навыки.

1. ЭНТУЗИАЗМ. Азарт ведения продаж у меня в крови. Я горжусь профессией специалиста по продажам и с удовольствием рассказываю другим, чем занимаюсь и что продаю.

1 2 3 4 5

2. УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ. Помимо веры в то, что продаю, я глубоко верю в себя и в свое умение продавать.

1 2 3 4 5

3. ХАРАКТЕР. Я выполняю намеченные планы, даже когда проходит оптимизм, с которым эти планы принимались. Я делаю то, что обещал(а), и проявляю упорство.

1 2 3 4 5

4. ПОРЯДОЧНОСТЬ. Я продаю свои продукты и услуги только тогда, когда искренне считаю, что они выгодны моим потенциальным покупателям. Я продаю ради блага других и ради собственного благосостояния. Деньги для меня не являются главной целью, они – количественный показатель моего успеха в мире продаж.

1 2 3 4 5

5. ИСКРЕННОСТЬ. Я тактично говорю то, что думаю, и обдумываю то, что говорю. Я честен с самим собой и своими потенциальными клиентами. Я говорю лишь то, в чем уверен(а). Я обещаю меньше, чем могу, и делаю больше, чем обещаю.

1 2 3 4 5

6. МОТИВАЦИЯ. Я знаю, почему делаю то, что делаю. Я тщательно обдумываю мотивы, причины и цели всех предпринимаемых действий.

1 2 3 4 5

7. ПОЗИТИВНЫЕ ОЖИДАНИЯ. Я ищу положительное во всех людях и во всех ситуациях. Я ожидаю справедливого и уважительного отношения к себе. Я стремлюсь так же относиться к другим людям.

1 2 3 4 5

8. ИНИЦИАТИВА. Я заставляю события свершаться, а не жду, пока они произойдут сами собой. Я принимаю на себя персональную ответственность за свои настроения и действия. Я активен(на), а не пассивен(на).

1 2 3 4 5

9. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ УСТАНОВКА (НАСТРОЙ). Я оптимистичен (на), бодр (а) и весел (а). Понимаю важность позитивного мышления и еще большую важность позитивных убеждений. Я редко критикую или жалуюсь.

1 2 3 4 5

10. УЛЫБКА. Я понимаю, что без улыбки человека нельзя считать полностью одетым. Я улыбаюсь, улыбаюсь от всей души, демонстрируя людям, что рад (а) их встретить и приветствовать. Я улыбаюсь даже тем, у кого улыбка отсутствует.

1 2 3 4 5

11. ВНЕШНИЙ ВИД. Я одеваюсь в соответствии с ситуацией, принимая во внимание то, как одеты мои потенциальные или состоявшиеся клиенты. Я заранее планирую свой гардероб и всегда опрятен (на) и чист (а).

1 2 3 4 5

12. САМОАНАЛИЗ. Я аккуратно веду профессиональные записи и всегда знаю, что, кому и почему продаю. Я знаю, как шли мои дела в прошлом году, как они идут в нынешнем и каковы мои планы на следующий год.

1 2 3 4 5

13. ОРГАНИЗОВАННОСТЬ. Я знаю, как использую свое время, знаю, какие задачи и действия являются главными с точки зрения достижения моих целей. Я знаю и понимаю важнейшие задачи, которые необходимо решать для достижения повседневного успеха, и предпринимаю необходимые действия.

1 2 3 4 5

14. СИСТЕМА ПОДДЕРЖКИ. При каждой возможности я пользуюсь услугами своей семьи и своих сотрудников, действуя при этом тактично и дипломатично. Я понимаю, что семья и сотрудники являются моими «внутренними» клиентами – не менее важными, чем «внешние».

1 2 3 4 5

15. ПОЕЗДКИ. Я осознаю опасность и увлекательность поездок, я готов(а) и к тому и к другому.

1 2 3 4 5

16. УДОВЛЕТВОРЕНИЕ КЛИЕНТА. Я понимаю, что просто обслужить клиента способен практически каждый и что для успеха в мире продаж необходимо переходить от обслуживания клиента к его удовлетворению. У меня есть специальный план действий для достижения этой цели.

1 2 3 4 5

17. ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ. Я с удовольствием использую все преимущества, которые предоставляет телефон в мире продаж. Я не испытываю страха перед телефоном и с большой охотой пользуюсь им, чтобы сэкономить время и деньги, действуя при этом быстро и вежливо.

1 2 3 4 5

18. ПРЕОДОЛЕНИЕ ПРЕПЯТСТВИЙ. Я понимаю, что препятствия неизбежны и появляются регулярно, так что у меня есть заранее продуманные методы их преодоления.

1 2 3 4 5

19. РЕАГИРОВАНИЕ НА ОТКАЗЫ. Я знаю, в чем состоит отличие личного неприятия от делового отказа. Я не отношу возражения потенциальных клиентов на свой счет и часто превращаю причины отказа покупать в причины для совершения покупок.

1 2 3 4 5

20. «ЖИВОПИСЬ». Я понимаю, что в своей профессии я – мастер слова и живописец и для успеха в продажах я должен(на) тщательно подбирать слова, с помощью которых рисуются убедительные эмоциональные картины для потенциальных клиентов.

1 2 3 4 5

21. ЗАВЕРШЕНИЕ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛОК. Я знаю, как и когда заключать сделки, какие методы заключения сделок по продажам наиболее эффективны для моего продукта или услуг. Я всегда обращаюсь с предложением оформить заказ.

1 2 3 4 5

22. ЦЕЛИ. Я понимаю, что цель – это мечта, и готов(а) действовать во имя ее. Я разбиваю свои цели на небольшие фрагменты и ежедневно работаю над их реализацией.

1 2 3 4 5

23. УМЕНИЕ СЛУШАТЬ. Я согласен(на) с поговоркой, что «говорить – значит делиться, а слушать – значит заботиться», и строю в соответствии с ней свои действия. Слушаю я не только ушами, но и глазами, и сердцем.

1 2 3 4 5

24. ОБРАЗОВАНИЕ. Я постоянно читаю и прослушиваю содержательную и вдохновляющую информацию, которая помогает мне действовать еще более профессионально. Я понимаю, что образование – непрерывный процесс, которым предстоит наслаждаться на протяжении всей моей карьеры.

1 2 3 4 5

25. ЗДРАВЫЙ СМЫСЛ. Я понимаю, что не все следуют здравому смыслу. Стараюсь всю информацию пропускать через фильтр здравого смысла. Я планирую победу, готовлюсь побеждать – и имею все основания рассчитывать на успех в мире продаж!

1 2 3 4 5

СУММАРНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ = ___

О–50. Ты находишься в нужном месте в нужное время. Хорошей новостью для тебя является то, что лучшие годы в сфере продаж у тебя впереди. Вторая хорошая новость заключается в том, что в твоих руках находится вся информация, необходимая для достижения успеха.

51–75. У тебя есть прочный фундамент, на котором можно строить карьеру в сфере продаж, и при наличии необходимой информации ты способен добраться до самой вершины. Читай и обдумывай эту информацию в то время, когда не занят продажами.

76–99. Ты уже стучишься в дверь, за которой тебя ждет успех! Еще несколько завершающих штрихов – и можно будет говорить о состоявшейся профессиональной карьере. Эта книга поможет тебе найти те самые штрихи, с которыми ты продолжишь славный путь к окончательной победе.

100–125. Самое время тебе самому написать книгу! Главное – не стать слишком самоуверенным и самонадеянным и не забывать освежать в памяти основополагающие принципы. Отчасти твой успех связан с тем, что ты осознаешь важность постоянного повышения уровня образования. Поздравляю!