Эта книга – сборник практик и привычек лучших продавцов в b2b, или в опте, если говорить официальным языком российского делового оборота. Речь идет о менеджерах по продажам, менеджерах по работе с ключевыми клиентами, специалистах по сбыту и т. д. Наименований много. Много отраслей. Еще больше товаров и услуг, которые они продают. Роднит их то, что их клиентами являются предприятия и организации. А еще их объединяет принадлежность к бренду Школы Эффективного Бизнеса – тренинговой компании родом из Екатеринбурга. Все сотрудники, о чьем подходе к работе здесь рассказано, были или остаются сейчас моими студентами.
Школа Эффективного Бизнеса, в которой я работаю и которой руковожу, обучает пять-шесть тысяч человек в год, из которых не менее четырех тысяч приходится на участников тренингов по продажам, из них 90 % – это b2b. Свой отпечаток наложило место происхождения компании: хотя мы работаем по всей России и ближнему зарубежью, наша родина – Урал, промышленный регион, где много компаний, ориентированных на производство и продажу товаров и услуг для бизнеса. В Школе Эффективного Бизнеса мы учим только в корпоративном формате. Это значит, что на тренинге обучаются разом сотрудники одной компании, а программа обучения кастомизирована под их специфику. Сами тренинги построены на задачах и проблематике бизнеса с обязательным контролем применения усвоенного материала на практике. Большинство наших клиентов сотрудничают с нами на протяжении нескольких лет. Порой многих лет. Их команды меняются и обновляются, меняются задачи – а сотрудничество продолжается. За это им, нашим клиентам, большое спасибо. С частью менеджеров по продажам в этих компаниях я знаком уже довольно давно. Имею возможность видеть их изменение и развитие. Иногда нас связывают приятельские и даже дружеские отношения.
